社会保险与商业保险
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岁~40岁; 成熟期:工作稳定,子女成长阶段,约40岁~60岁; 空巢期:子女成长、成家立业,自己退休或独居阶段,约60岁或65岁以后。
二、不同类型的个人客户需求分析 及销售方案推荐
▪ (1)生命周期
根据寿险的特点,我们把生命周期进一步细化为 五个类型,即单身期、两人世界、三口之家、成熟 家庭和退休期
(2)举例 假定某客户个人退休前一个月的月工资2000元,客户个人退休
后从社会保险可以领取的基本养老保险金为1200元/月,则该客户的 单位替代率为:1200/2000=60%。
一、主要销售切入点分析
3.社会养老替代率
(1)社会替代率是指客户退休后的养老金收入的与退休前一定时期 内的社会平均收入基数做对比,替代率的比较基数是其退休前一定时 期内的社会平均收入水平,即自己和社会平均水平比。 (2)如假定某客户个人退休前一个月的月工资2000元,同期的社会平 均工资为1400元/月,客户个人退休后从社会保险可以领取的基本养 老保险金为1200元/月,则该客户的社会替代率为1200/1400=85.7%。
(1)了解客户看法; (2)对客户财务进行风险识别; (3)分析其需求。
2.收集资料的要求
(1)感性资料(对孩子的希望、对将来的担忧等);
(2)事实性资料(年龄、教育程度、收入状况等)。 3.收集资料的方法
二、不同类型的个人客户需求分析 及销售方案推荐
(二)寻找购买点
1.熟知产品特性 2.进行客户区分
社会保险与商业保险
第一节 社会保险与商业人身保险的共同点 第二节 社会保险与商业人身保险的区别 第三节 商业人身保险是社会保险的必要补充
第一节 社会保险与商业人身保险的共同点
一、都是基于特定风险事故的共同分担 二、都是处理偶然性损失 三、同样是进行风险转移 四、都对被保险人的损失进行赔偿 五、两者提前建立了基金来应付保险制度所需支出费用
一、主要销售切入点分析
4.结论
(1)对于个人而言,单位替代率才是对个人养老计划具有指导意义的 指标。
(2)看出对客户个人的养老计划具有指导意义是单位替代率。而各种 社会舆论提及较多的替代率一般往往指社会替代率。
(3)客户个人在退休前收入越高,其退休后养老金单位替代率缺口就 越大,对购买商业补充养老保险等个人补充养老计划的需求就越高。
(1)生命周期; (2)经济收入; (3)教育程度。
3.问题优先排序
二、不同类型的个人客户需求分析及销售方案推 荐
2.进行客户区分:
(1)生命周期
生命周期,是指人的一生必定经历从出生、成长、结婚、育儿直至养老、 死亡的过程,这就是“生命周期”。在这个周期中,大致要经过四个阶段。 孕育期:从出生到接受基本教育及技能训练的阶段,约从0岁~22岁; 建设期:完成基本教育之后进入社会,是就业、成婚、养育小孩的阶段,约22
(二)医疗保障方面 (三)人身意外保障方面
商业保险的销售策略
第一节 第二节 第三节
已参加社会保险的个人客户 已参加社会保险的企业客户 案例研讨及角色扮演
第一节 已参加社会保险的个人客户
一、主要销售切入点分析 二、不同类型的个人客户需求分析及销售方
案推荐
一、主要销售切入点分析
(一)养老保障计划销售切入点
需求导向 专业化销售流程
接洽
利用问卷收 集客户资料
方案设计
利用案例进行 方案设计
寻找购买点
收集客户资料ຫໍສະໝຸດ Baidu
利用需求沟通 寻找购买点
二、不同类型的个人客户需求分析 及销售方案推荐
(一)收集客户资料 (二)寻找购买点 (三)方案设计
二、不同类型的个人客户需求分析 及销售方案推荐
(一)收集客户资料
1.收集资料的目的:
一、主要销售切入点分析
(二)医疗保障计划销售切入点
1.医保起付线以下的医疗补偿计划; 2.医保起付线以上直至最高支付线之间个人自付的比例部分; 3.享有更高健康保障水平的其它需求(如特殊检查、高级病
房等费用); 4.超过最高支付标准之上的费用。
一、主要销售切入点分析
(三)人生意外保障计划销售切入点
第二节 社会保险与商业人身保险的区别
一、保险的目的和性质不同 二、保险的对象和作用不同 三、权利和义务对等关系不同 四、保障水平不同 五、实施方式不同 六、法律范畴不同 七、管理体制不同 八、保费资金来源不同
第三节 商业人身保险是社会保险的必要补充
一、商业保险能覆盖社会保险未能覆盖的群体 二、商业人身保险能提升社会保险受保者受保障的程度 三、从具体保障方面看商业人身保险的补充作用 (一)养老保障方面
1.养老金替代率
养老金替代率是指劳动者退休时的养老金领取水平与退休前 某一时期内的员工工资(例如退休前一年、两年或者终生平均工 资)的比率。
替代率=
退休后收入
退休前某一时期内员工工资
一、主要销售切入点分析
2.单位养老替代率
(1)单位替代率是指客户退休后的养老金收入的与退休前 其个人在一定时期内的收入基数做对比,替代率的比较基 数是客户个人退休前一定时期内的收入水平,即自己和自 己比。
二、不同类型的个人客户需求分析 及销售方案推荐
(2)经济收入
分为高收入和平均收入,其中平均收入为低收入和中等 收入
(3)教育程度
分为高等教育程度和普通教育程度,其中普通教育程度 涵盖了中等教育和低等教育
二、不同类型的个人客户需求分析及销 售方案推荐
2.进行客户区分:
依据生命周期、经济收入、教育程度三大要素,我们可以排列出四 大类别、20个小型组合的客户: 第一类:双高组合(高收入、高教育程度)
(1)双高与单身期客户 (2)双高与两人世界客户 (3)双高与三口之家客户 (4)双高与成熟家庭客户 (5)双高与退休期客户
二、不同类型的个人客户需求分析 及销售方案推荐
第二类:高、普组合(高收入、普通教育)
(1)高普与单身期客户 (2)高普与两人世界客户 (3)高普与三口之家客户 (4)高普与成熟家庭客户 (5)高普与退休期客户
1.非因工负伤、致残、死亡等工伤保险范围之外的风险所引 起的伤残、死亡损失;
2.上下班途中遭遇意外,导致伤残或死亡的; 3.已经参加工伤保险的客户应当享有更为充分、保障水平更
高、范围更广、责任更为明确的保障需求。
二、不同类型的个人客户需求分析及销售方案推 荐
客户服务
准客户开拓
约访
递送保单 方案说明
二、不同类型的个人客户需求分析 及销售方案推荐
▪ (1)生命周期
根据寿险的特点,我们把生命周期进一步细化为 五个类型,即单身期、两人世界、三口之家、成熟 家庭和退休期
(2)举例 假定某客户个人退休前一个月的月工资2000元,客户个人退休
后从社会保险可以领取的基本养老保险金为1200元/月,则该客户的 单位替代率为:1200/2000=60%。
一、主要销售切入点分析
3.社会养老替代率
(1)社会替代率是指客户退休后的养老金收入的与退休前一定时期 内的社会平均收入基数做对比,替代率的比较基数是其退休前一定时 期内的社会平均收入水平,即自己和社会平均水平比。 (2)如假定某客户个人退休前一个月的月工资2000元,同期的社会平 均工资为1400元/月,客户个人退休后从社会保险可以领取的基本养 老保险金为1200元/月,则该客户的社会替代率为1200/1400=85.7%。
(1)了解客户看法; (2)对客户财务进行风险识别; (3)分析其需求。
2.收集资料的要求
(1)感性资料(对孩子的希望、对将来的担忧等);
(2)事实性资料(年龄、教育程度、收入状况等)。 3.收集资料的方法
二、不同类型的个人客户需求分析 及销售方案推荐
(二)寻找购买点
1.熟知产品特性 2.进行客户区分
社会保险与商业保险
第一节 社会保险与商业人身保险的共同点 第二节 社会保险与商业人身保险的区别 第三节 商业人身保险是社会保险的必要补充
第一节 社会保险与商业人身保险的共同点
一、都是基于特定风险事故的共同分担 二、都是处理偶然性损失 三、同样是进行风险转移 四、都对被保险人的损失进行赔偿 五、两者提前建立了基金来应付保险制度所需支出费用
一、主要销售切入点分析
4.结论
(1)对于个人而言,单位替代率才是对个人养老计划具有指导意义的 指标。
(2)看出对客户个人的养老计划具有指导意义是单位替代率。而各种 社会舆论提及较多的替代率一般往往指社会替代率。
(3)客户个人在退休前收入越高,其退休后养老金单位替代率缺口就 越大,对购买商业补充养老保险等个人补充养老计划的需求就越高。
(1)生命周期; (2)经济收入; (3)教育程度。
3.问题优先排序
二、不同类型的个人客户需求分析及销售方案推 荐
2.进行客户区分:
(1)生命周期
生命周期,是指人的一生必定经历从出生、成长、结婚、育儿直至养老、 死亡的过程,这就是“生命周期”。在这个周期中,大致要经过四个阶段。 孕育期:从出生到接受基本教育及技能训练的阶段,约从0岁~22岁; 建设期:完成基本教育之后进入社会,是就业、成婚、养育小孩的阶段,约22
(二)医疗保障方面 (三)人身意外保障方面
商业保险的销售策略
第一节 第二节 第三节
已参加社会保险的个人客户 已参加社会保险的企业客户 案例研讨及角色扮演
第一节 已参加社会保险的个人客户
一、主要销售切入点分析 二、不同类型的个人客户需求分析及销售方
案推荐
一、主要销售切入点分析
(一)养老保障计划销售切入点
需求导向 专业化销售流程
接洽
利用问卷收 集客户资料
方案设计
利用案例进行 方案设计
寻找购买点
收集客户资料ຫໍສະໝຸດ Baidu
利用需求沟通 寻找购买点
二、不同类型的个人客户需求分析 及销售方案推荐
(一)收集客户资料 (二)寻找购买点 (三)方案设计
二、不同类型的个人客户需求分析 及销售方案推荐
(一)收集客户资料
1.收集资料的目的:
一、主要销售切入点分析
(二)医疗保障计划销售切入点
1.医保起付线以下的医疗补偿计划; 2.医保起付线以上直至最高支付线之间个人自付的比例部分; 3.享有更高健康保障水平的其它需求(如特殊检查、高级病
房等费用); 4.超过最高支付标准之上的费用。
一、主要销售切入点分析
(三)人生意外保障计划销售切入点
第二节 社会保险与商业人身保险的区别
一、保险的目的和性质不同 二、保险的对象和作用不同 三、权利和义务对等关系不同 四、保障水平不同 五、实施方式不同 六、法律范畴不同 七、管理体制不同 八、保费资金来源不同
第三节 商业人身保险是社会保险的必要补充
一、商业保险能覆盖社会保险未能覆盖的群体 二、商业人身保险能提升社会保险受保者受保障的程度 三、从具体保障方面看商业人身保险的补充作用 (一)养老保障方面
1.养老金替代率
养老金替代率是指劳动者退休时的养老金领取水平与退休前 某一时期内的员工工资(例如退休前一年、两年或者终生平均工 资)的比率。
替代率=
退休后收入
退休前某一时期内员工工资
一、主要销售切入点分析
2.单位养老替代率
(1)单位替代率是指客户退休后的养老金收入的与退休前 其个人在一定时期内的收入基数做对比,替代率的比较基 数是客户个人退休前一定时期内的收入水平,即自己和自 己比。
二、不同类型的个人客户需求分析 及销售方案推荐
(2)经济收入
分为高收入和平均收入,其中平均收入为低收入和中等 收入
(3)教育程度
分为高等教育程度和普通教育程度,其中普通教育程度 涵盖了中等教育和低等教育
二、不同类型的个人客户需求分析及销 售方案推荐
2.进行客户区分:
依据生命周期、经济收入、教育程度三大要素,我们可以排列出四 大类别、20个小型组合的客户: 第一类:双高组合(高收入、高教育程度)
(1)双高与单身期客户 (2)双高与两人世界客户 (3)双高与三口之家客户 (4)双高与成熟家庭客户 (5)双高与退休期客户
二、不同类型的个人客户需求分析 及销售方案推荐
第二类:高、普组合(高收入、普通教育)
(1)高普与单身期客户 (2)高普与两人世界客户 (3)高普与三口之家客户 (4)高普与成熟家庭客户 (5)高普与退休期客户
1.非因工负伤、致残、死亡等工伤保险范围之外的风险所引 起的伤残、死亡损失;
2.上下班途中遭遇意外,导致伤残或死亡的; 3.已经参加工伤保险的客户应当享有更为充分、保障水平更
高、范围更广、责任更为明确的保障需求。
二、不同类型的个人客户需求分析及销售方案推 荐
客户服务
准客户开拓
约访
递送保单 方案说明