医药销售技巧培训-客户拜访
医药销售中的客户拜访技巧
医药销售中的客户拜访技巧在医药销售领域，客户拜访是促成业务的重要环节之一。
通过有效的客户拜访，销售人员可以建立与客户的良好关系，了解客户需求并提供合适的产品和服务。
本文将介绍一些医药销售中的客户拜访技巧，帮助销售人员提升销售业绩。
一、事前准备在进行客户拜访之前，销售人员需要进行充分的事前准备。
首先，要了解客户的背景信息，包括医疗机构的规模、特点，医生的专业领域和研究方向等。
其次，要对所销售的产品进行全面的了解，包括产品的特点、适应症、用法用量等。
最后，要制定拜访计划，明确拜访的目的和内容，并准备好所需的资料和样品。
二、建立信任在拜访过程中，销售人员需要通过与客户的互动来建立信任关系。
首先，要展示自己的专业知识和经验，以赢得客户的尊重和信任。
其次，要倾听客户的需求和意见，积极回应客户的问题和疑虑。
同时，要保持真诚和诚信，不夸大产品的功效和效果。
三、提供解决方案客户拜访的目的之一是为客户提供解决方案，满足其需求。
销售人员应该根据客户的具体情况，提供合适的产品和服务。
在推销产品时，要重点强调产品的优势和特点，以及如何帮助客户解决问题。
同时，要根据客户的反馈和需求，灵活调整销售策略，提供个性化的解决方案。
四、建立长期合作关系客户拜访不仅仅是为了一次性的销售，更重要的是建立长期的合作关系。
销售人员应该关注客户的满意度，及时跟进客户的需求和反馈。
在拜访结束后，要及时与客户保持联系，提供售后服务，并定期回访，了解客户的使用情况和意见。
通过建立良好的合作关系，可以促进客户的忠诚度和口碑传播，为销售人员带来更多的业务机会。
五、不断学习和提升医药行业的发展迅速，新产品和新技术层出不穷。
销售人员需要不断学习和提升自己的专业知识和销售技巧，以适应市场的变化。
可以通过参加培训课程、阅读相关书籍和文献、与同行交流等方式来扩展知识和经验。
同时，要保持积极的心态和良好的沟通能力，与客户保持良好的合作关系。
总结：医药销售中的客户拜访是一项复杂而关键的工作。
医药销售拜访技巧培训-1
40
例子
举例（医药代表准备介绍长效镇痛药A产品，他在与医生的谈话中找到了机会。）
· 代表：医生您怎么评价疼痛对患者的整体影响？ · 医生：疼痛几乎对患者每一个方面都产生影响，比如食欲、情绪、治疗的信心等 · 代表：对骨折住院病人在哪些地方疼痛的影响比较大？ · 医生：比如骨折愈合时间，疼痛程度严重的患者一般愈合得较慢。另外慢性疼痛 引起的睡眠障碍也会延迟康复的时间。现有的止痛药可以解决患者疼痛，但维持 的时间比较短，如果作用时间长的话，就可以改善患者的睡眠障碍了。 · 代表：绝对是这样！您的患者肯定更乐意使用维持疗效时间长的止痛药。 （加强印象步骤1） · 医生：不错。 · 代表：A产品采用患者乐于接受的12小时镇痛疗法，每日服药两次，持续镇痛24 小时，改善睡眠，患者的疼痛一定会控制得更好。（加强印象步骤2）
30
F.I.N.D –
定义: 影响:
确定方案问题
询问医生心目中好的解决方案是什么，可将此作为自己方 案的蓝本，说明所提供方案的预期效果，争取他们的认同。 – 对医生有正面的影响，使他们了解何为有效的产品或改善 的方法。这样会令医生觉得有帮助，是以目标为导向的解 决方案。
医药行业销售人员培训—拜访模式
明确使用已被批准的销售推广资料有效 传递关键销售信息的方法
问题
在本章节中你认为最重要的是什么？
定位品牌利益的关键步骤如何提高你拜 访的成功率？
问题
你认为当销售代表提供特征和利益的时 候客户感觉如何？
客户希望听到什么能有助于他或她处方 你的品牌？
总结与讨论
主动聆听—贯穿于整个拜访过程中 持续关注 避免打断 鼓励客户参与 解释你所听到的 回到主题 你的反应要恰当
总结与讨论
有影响力的拜访 关注客户的双向交谈 对已明确需求的反应 应涉及下列所有内容
--疗效、剂量、耐受性/安全性及对比资料 使用产品DA及临床研究报告
以医生为中心的交谈+高影响的技巧或方法
How 客户应该如何使用我的品牌？
问题
客户的期望 1、在你拜访前，你认为客户期望从你这
得到什么？
1. 2、识别客户的期望如何影响你的访前 计划？
总结与讨论
每一个销售拜访的总的目标是回答When? Why? How? 的问题，从而： 达成销售拜访目标 提升客户的品牌关系级别 为患者提供 GSK 的品牌利益 达成最终的销售结果
总结与讨论
3、跟进承诺 要求许可
-及时反应 -在客户适当的时间拜访 -好的拜访理由
你学到了什么？
有效地访前计划依赖于有效地访后分析 通过综合地分析和记录扩充你的客户信息资
料 评估你的绩效 跟进承诺
访后分析涉及到： 你、你的团队、GSK以及我们的客户
处理客户挑战—目标
本章节结束后，你应能够： 利用MILD分类框架对挑战进行分类
Session Design and Timing
准备 1 简介
总结与讨论
加强客户关系的医药代表拜访技巧
成功经验分享交流
优秀案例分享
将成功的拜访案例进行分享，总结成功的关键因素和 可复制的经验。
团队协作与交流
鼓励团队成员之间的交流与协作，分享各自在拜访中 的心得体会。
培训与提升
定期组织培训，提升医药代表的拜访技巧和业务能力 。
不足之处分析改进
识别问题与不足
分析客户业务需求
了解客户所在医院的规模 、科室设置、用药需求等 ，以便为客户提供更精准 的产品推荐。
挖掘客户潜在需求
通过与客户沟通，发现客 户可能存在的问题和潜在 需求，为后续的拜访和产 品推广提供参考。
明确拜访目标与计划
确定拜访目标
明确本次拜访的目的，如 推广新产品、加深客户关 系、了解客户需求等。
了解客户拒绝或冷漠的原因
可能是因为对药品不了解、对医药代表不信任、或者是工 作繁忙等。
保持礼貌和尊重
无论客户态度如何，都要保持礼貌和尊重，不要与客户发 生争执或冲突。
提供有价值的信息
针对客户的疑虑或问题，提供有价值的信息和解决方案， 帮助客户了解药品的特点和优势。
价格异议处理技巧
强调药品的价值
说明药品的成分、疗效、安全性等方面的优势，让客户了解价格背后的价值。Leabharlann 个性化服务提供01
了解客户需求
通过深入沟通，了解客户的个性化需求和关注点，如特定疾病领域、产
品使用习惯等。
02
定制服务方案
根据客户需求，提供量身定制的服务方案，如专业培训、产品定制等。
03
跟踪服务效果
定期评估个性化服务的实施效果，及时调整方案，确保客户满意度。
客户满意度调查
设计调查问卷
医药代表的客户拜访技巧
医药代表的客户拜访技巧在医药行业中，医药代表的客户拜访是非常重要的一环。
通过与医生、药店等专业人士的有效沟通与合作，医药代表可以提高产品的认知度和销售情况。
本文将介绍一些医药代表的客户拜访技巧，帮助他们取得更好的业绩。
第一，了解客户需求。
在进行客户拜访之前，医药代表应该充分了解目标客户的需求和喜好。
通过调研和市场分析，医药代表可以提前了解医生对某种药物的偏好、患者需求及市场竞争情况。
通过准备充足的信息和数据，医药代表可以更好地与医生交流并推销产品。
第二，积极聆听并回应。
在与医生交流的过程中，医药代表应该积极倾听医生的想法和意见，并及时回应。
这不仅可以增强代表与医生的合作关系，还可以使代表更好地理解医生的需求，并及时调整自己的销售策略。
此外，代表还应当充分了解患者对某种药物的反馈和疗效，以便向医生提供更多的有效信息。
第三，提供有益信息。
医药代表应该在拜访中提供有益的临床信息和医学研究结果，以帮助医生更好地了解产品的疗效和安全性。
代表可以通过向医生介绍产品的特点、新发现的临床数据等方式，使医生对产品产生兴趣并愿意尝试使用。
此外，代表还应该提供药物的使用指导和注意事项，确保医生在开具处方时能够正确合理地使用产品。
第四，建立长期合作关系。
医药代表不仅应该关注单次拜访的效果，更应该注重与客户的长期合作关系。
通过定期的客户回访和关怀，代表可以进一步加深与医生的合作，并及时解决客户在使用产品中遇到的问题和困惑。
此外，医药代表还可以通过为医生提供培训和学术交流活动，增加医生对代表的信任和认可。
第五，持续学习与提升。
医药代表应该不断学习和更新自己的医药知识，了解行业的最新动态和研究进展，以便更好地与客户进行沟通。
代表可以通过参加培训课程、阅读医学期刊等方式来提高自身的专业水平。
同时，代表还应该关注客户反馈和市场需求，不断改进和优化自己的销售策略和服务。
医药代表的客户拜访技巧对于医药行业的发展和产品销售至关重要。
通过了解客户需求、积极聆听并回应、提供有益信息、建立长期合作关系以及持续学习与提升，医药代表可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，取得更好的业绩。
有效掌握医药代表拜访的五个技巧
1 2
预测可能出现的突发情况
提前预测并准备应对可能出现的突发情况。
保持冷静与理智
在遇到突发情况时，保持冷静和理智，不被情绪 左右。
3
灵活调整策略
根据突发情况，灵活调整谈判策略，以应对变化 。
尊重客户意见并寻求共识
尊重客户意见
在沟通过程中，尊重客户的意见和观点，不轻易否定。
寻求共识与妥协
在双方意见存在分歧时，积极寻求共识和妥协点。
规划拜访路线，确保按时到达每个客 户处。
预留足够时间与客户交流，确保充分 沟通。
合理安排拜访时间，避免在客户忙碌 时段打扰。
准备必要资料与样品
准备产品资料、宣传册、价格表 等必要文件。
根据客户需求准备样品，以便客 户更好地了解产品。
检查资料和样品是否齐全、准确 ，确保拜访顺利进行。
02
技巧二：建立良好沟通关系
分析客户的性格特点 及沟通风格，以便更 好地与客户建立联系 。
了解客户对产品的需 求及关注点，如疗效 、安全性、价格等。
明确拜访目标与期望结果
确定本次拜访的具体目标，如 推广新产品、增进客户关系等 。
设定可衡量的期望结果，如获 得订单、达成合作意向等。
根据目标和期望结果制定相应 的拜访策略。
制定详细拜访计划及时间安排
01
02
03
准确掌握产品知识
深入了解产品的成分、功 效、使用方法等，确保在 与客户沟通时能够准确传 递信息。
突出产品独特性
强调与竞品相比，本产品 在疗效、安全性、便捷性 等方面的独特优势。
提供专业支持
引用权威机构的研究数据 、专家推荐等，增加客户 对产品的信任度。
强调产品能满足客户哪些需求或解决哪些问题
医药行业销售人员培训—拜访模式
拜访模式培训可以帮助医药销售人员提高沟通技巧和表达能力， 更好地与客户交流。
未来发展趋势与展望
1 2 3
数字化转型
随着数字化转型的推进，医药销售人员需要掌 握更多的数字化工具和手段，以便更好地开展 销售工作。
个性化服务
针对不同客户的需求和特点，医药销售人员需 要提供更加个性化和定制化的服务，以满足客 户的特殊需求。
《医药行业销售人员培训— 拜访模式》
2023-10-29
目录
• 引言 • 拜访模式概述 • 拜访模式的核心技能和策略 • 拜访模式的实际应用与案例分析 • 总结与展望
01
引言
目的和背景
适应医药行业市场 变化
规范销售人员拜访 流程
提高销售人员拜访 能力
培Hale Waihona Puke 对象及要求医药行业销售人员 具备基本的沟通能力、礼仪和销售技巧
经验总结
拜访模式在医药行业的应用需要销售人员具备专业的医学和药学知识、良好的沟通技巧和 客户关系管理能力，同时要关注市场变化和客户需求，不断调整和优化拜访策略。
问题与解决方案探讨
问题一
解决方案
客户对拜访产生反感或不信任。
问题二
加强与客户的沟通和交流，建立良好的信任 关系；同时，注意拜访频率和时间，避免对 客户造成干扰。
促进销售增长
通过拜访过程中的推销和营销策略 ，引导客户需求，提高客户满意度 和忠诚度，促进销售增长。
成功案例分享与经验总结
案例一
某医药公司销售人员通过定期拜访和提供专业咨询服务，成功与医院建立合作关系，实现 销售业绩增长。
案例二
某医药公司销售人员通过深入了解客户需求和市场变化，成功将公司产品引入新市场，并 取得良好的销售业绩。
医药代表销售拜访技巧
欢迎来到本次演示，我们将分享一些关于医药代表销售拜访技巧的重要信息。 学习这些技巧将帮助您在销售过程中更加成功。
了解客户需求的方法
1
提问和倾听
通过提问和倾听，了解客户的问题和需求，以便能够提供有针对性的解决方案。
2
研究市场和竞争对手
深入了解市场和竞争对手，以便更好地理解客户需求，并提供相应的产品和服务。
总结和要点
1 了解客户需求
通过提问、研究和个性 化销售，了解客户的问 题和需求。
2 建立客户关系
通过积极倾听、关怀和 专业咨询，建立稳固的 、非语言 沟通和现代沟通工具， 与客户有效沟通。
4 演示和展示
5 克服销售障碍
使用案例、示范和推广活动展示产品的价 值和优势。
提供产品的实地演示和试用，让客户
亲身体验产品的效果和优势。
3
推广活动
组织有趣的推广活动，吸引客户参与， 以提升对产品的认知和兴趣。
克服销售障碍的策略
反驳客户异议
通过客观的事实和数据回应客户的异议，消除他们的顾虑。
寻找共同点
与客户找到共同的兴趣爱好和价值观，建立更紧密的连接。
持续关注和跟进
保持与客户的良好关系，并跟进推进销售流程。
有效沟通的要点
清晰表达
用简洁明了的语言表达想法 和产品特点，确保客户理解。
非语言沟通
通过肢体语言和面部表情传 达自信、友好和专业的形象。
沟通工具
利用现代沟通工具，如视频 会议和社交媒体，更高效地 与客户交流。
销售技巧的演示和展示
1
使用案例
通过案例展示产品的实际运作情况和
示范和试用
2
受益，让客户更容易理解产品的价值。
医药代表拜访客户有哪些技巧
医药代表拜访客户有哪些技巧拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形。
那么医药代表拜访客户有哪些技巧呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
医药代表拜访客户的八个技巧医药代表拜访客户的技巧一、电话预先约定及确认如：“王主任，您好!我是**公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套资料来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗?”医药代表拜访客户的技巧二、进门打招呼第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候，如：“王主任，上午好啊!”医药代表拜访客户的技巧三、再次破冰再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如：“王主任，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错!。
医药代表拜访客户的技巧四、开场白的结构1、确认理解客户的需求;2、介绍本公司产品的重要特征和带给他的利益;3、时间约定;4、询问是否接受;如：“王主任，上次您谈到在使用**产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门准备了一套资料，这套资料的重点是……通过这套资料，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗?”医药代表拜访客户的技巧五、专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB其实就是：Feature:产品或解决方法的特点;Function:因特点而带来的功能;Advantage:这些功能的优点;Benefits:这些优点带来的利益;在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的推广重点，然后再展开FFAB。
在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，医药代表应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买;医药代表拜访客户的技巧六、介绍解决方法和产品特点程序如下：1、根据客户的信息，确认客户的每一个需要;2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足;3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求;5、总结;医药代表拜访客户的技巧七.面对客户疑问，善用加减乘除1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异;2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去;3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润;4. 当医药代表自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大;医药代表拜访客户的技巧八、要求承诺与谛结业务关系1、重提客户利益;2、提议下一步骤;3、询问是否接受;医药代表拜访客户预约技巧1.连续预约法连续预约法，是销售人员利用第一次当面预约时所掌握的有关情况实施第二次或更多次当面预约的方法。
医药代表的客户拜访与推销策略的技巧与方法
医药代表的客户拜访与推销策略的技巧与方法医药代表是医药行业中非常重要的角色，他们负责与医生、药店以及其他医疗机构建立联系并推销药品。
为了提高销售业绩，医药代表需要掌握一些客户拜访与推销策略的技巧与方法。
本文将就此展开探讨。
一、了解客户需求为了成功推销药品，医药代表首先要了解客户的需求。
这包括了解客户的医疗专长、诊所或医院的特点，以及他们的患者群体等。
只有了解客户的需求，才能根据其需求制定个性化的推销策略。
二、建立良好的人际关系在客户拜访中，建立良好的人际关系是非常重要的。
医药代表应该保持积极的态度，与客户进行友好的交流，并展示专业的知识和技能。
此外，代表还可以通过邀请客户参加学术研讨会或其他专业活动来促进人际关系的发展。
三、提供准确的产品信息医药代表应该对所推销的药品有全面的了解，并能够准确地传达产品信息给客户。
代表可以使用演示文稿或印刷资料等方式，清晰地介绍药品的功效、适应症以及不良反应等信息。
此外，代表还应该能够回答客户可能提出的问题，并提供专业建议。
四、定期进行跟进客户拜访不仅仅是一次性的活动，医药代表还需要进行定期的跟进。
代表可以定期与客户进行电话或邮件沟通，了解他们的使用情况和反馈意见。
通过定期跟进，代表可以及时解决客户的问题，并提供额外的支持，从而建立起长期合作的关系。
五、持续学习与提升医药行业的发展非常迅速，新药品和新技术层出不穷。
医药代表应该持续学习和提升自己的专业知识，以保持竞争力。
代表可以通过参加培训课程、阅读相关文献以及与同行交流等方式来拓宽自己的知识领域，并在实践中不断优化推销策略。
六、与团队合作作为医药代表，与团队的合作也是非常重要的。
代表可以与销售团队、市场团队以及其他相关部门保持良好的沟通，并共同制定销售计划和推销策略。
通过团队合作，代表可以获得更多的支持和反馈，提高工作效率和销售业绩。
总结起来，医药代表的客户拜访与推销策略的技巧与方法包括了解客户需求、建立良好的人际关系、提供准确的产品信息、定期进行跟进、持续学习与提升以及与团队合作等。
医药代表的拜访客户技巧与注意事项
医药代表的拜访客户技巧与注意事项随着医药行业的发展和进步，医药代表作为企业与医生之间的桥梁，扮演着非常关键的角色。
他们的拜访客户工作是非常重要的一项任务，旨在推广公司的产品并促进销售。
然而，想要在这个竞争激烈的行业中取得成功，医药代表需要具备一定的拜访技巧和注意事项。
本文将为你介绍医药代表的拜访客户技巧与注意事项，希望能帮助你在工作中取得更好的效果。
一、了解产品和客户在拜访客户之前，医药代表需要充分了解自己所推广的产品。
这不仅包括产品的特点、功效、用法等基本知识，还包括了解产品的市场竞争情况，以及与其他同类产品的区别。
只有对产品有深入的了解，才能够给客户提供准确的信息，并对客户提出的问题作出有效的回应。
另外，医药代表还需要对客户的情况进行充分的了解。
这包括客户的职业、专业背景、工作特点等。
通过了解客户的需求和偏好，医药代表能够更好地进行推销，并与客户建立更紧密的合作关系。
二、与客户建立信任关系在拜访客户的过程中，建立信任关系是非常重要的。
医生是严谨的专业人士，他们需要对医药代表所推广的产品持有足够的信任才会考虑使用。
医药代表可以通过以下几点来建立信任关系：1. 亲自拜访：与客户面对面的沟通比其他形式更容易建立信任。
2. 展示专业知识：医药代表应该展示自己的专业知识，可以通过分享一些最新的医学研究成果或临床试验结果等来增加客户对产品的信任。
3. 提供可靠的信息：医药代表需要提供真实可靠的信息，不能夸大产品的功效或效果。
客户对于医药代表的可信度是非常敏感的，一旦发现医药代表提供虚假信息，不仅会失去信任，还可能对公司形象造成负面影响。
三、有效沟通与倾听做好拜访客户工作的关键是与客户进行有效的沟通。
医药代表需要学会倾听，了解客户的需求和关注点，根据客户的需求进行个性化的销售和推广。
在沟通的过程中，医药代表需要掌握以下技巧：1. 提问技巧：通过提问了解客户的需求，有针对性地推广产品。
提问要具有针对性，避免过多的泛泛之谈。
医药代表销售技巧—如何有效与客户沟通
如何有效与客户沟通
（一）寻找话题接近客户
1、进门
进门之前就先按门铃或敲门，然 后站பைடு நூலகம்门口等候。敲门以三下为 宜，声音有节奏但不要过重。
2、礼貌的寒暄 3、开场白
开场白之前的注意事项 建立良好的销售形象
（二）想要说服客户，首先说服自己 1、想要推销药品，首先推销自己 2、自己要对传递给客户的信息深信不疑 （三）把握谈话的主动权 （四）正确处理客户异议
1、认同并疏导客户异议 2、直接反驳客户的异议 3、准备撤退，保留后路
药品经营企业管理
有效沟通之 ——开场白类型
开场白的类型
在时间紧急或在第 一次拜访时，通常 采用开门见山式的 开场白类型
1、开门见山式（目的性） 开门见山式的开场白，也就是目的性的开场白。
案例： 开门见山式的开场白 代表：×医生，您好！我是××药厂的代表，今 天来是向您介绍我们公司的治疗心衰的新药×××。
3、好奇式
好奇式的开场白 能够增加医药代 表与医生之间的 互动关系
案例
好奇式的开场白
代表：×医生，您好！您也喜欢篮球？（观察办公 桌面上、玻璃板下、陈列柜里和墙上发现……）
代表：×主任，您好！这是您画的？
代表：×主任，您好！真没想到您还有……的爱好？
通过医药代表的热 情去感染客户
4、热情式 案例 热情式的开场白 代表：×主任，您好！听说您到小汤山去了，
药品经营企业管理
有效沟通之 ——提问的方式
提问的目的
开放式探询与封闭式探询
1、开放式探询
更多信息
改变话题
跑题
2、封闭式探询
1、当你要澄清医生的话时； 2、当医生不愿意或不表达自己的意愿时； 3、当达成协议时； 4、重要事项的确定时； 限制提问可以锁定医生，确定对方的想法， 取得明确的要点。
医药销售拜访技巧
处理价格敏感问题
强调产品价值
说明药品的高品质和疗效，以 及能够为客户带来的长期利益
。
价格分解
将药品价格分解成每天或每次 的用药成本，降低客户对价格 的敏感度。
提供增值服务
如用药指导、健康咨询等，增 加产品的附加值。
寻求上级支持
在必要时向上级领导申请价格 优惠或其他支持措施。
应对拒绝策略
保持冷静和礼貌
预约拜访时间
提前与客户沟通，确定拜访时间和地点，确保双方都有充 分的准备时间。
如有需要，可提前发送拜访邀请函或相关资料，以便客户 更好地了解拜访目的和产品信息。
02 拜访中的沟通技巧
建立良好的第一印象
01
02
03
仪表整洁
穿着专业、整洁，体现医 药销售人员的专业素养。
态度热情
保持微笑，展现友善和热 情的态度，让客户感受到 尊重和关注。
医药销售市场逐渐向规范化行进，企业需要加强合规意识和风险管理。
分析市场趋势和竞争态势
• 互联网和大数据技术的应用正在改变医药销售模 式，企业需要积极拥抱变革。
分析市场趋势和竞争态势
竞争态势
竞争对手在产品创新、营销策略等方面不断取得突破， 对企业构成威胁。
竞争对手不断增加，市场竞争日益激烈。 企业需要加强自身实力，提高市场竞争力。
明确销售、市场、技术、客服等部门的职责和分 工，避免工作重复和资源浪费，提高工作效率。
3
共享客户资源
建立客户信息数据库，实现客户资源的共享，帮 助各部门更好地了解客户需求，提供个性化服务。
分享成功案例和经验教训
定期分享成功案例
鼓励团队成员分享成功的销售案 例和经验，激发团队士气和信心， 促进团队成员之间的学习和交流。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
礼貌
技能
平易性
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2019/12/23
招商经理应具备的条件
有激情、热忱、热爱营销事业 有扎实的医药知识 敢于接受挑战 敢于竞争、善于竞争、精力充沛 有非凡的自信心 强烈的成功动机、坚韧的个性 感同力（从顾客的角度思考的能力） 自我趋向力（达成销售的强烈愿望） 敏感、灵活、易于合作（有团队精神） 信守承诺、诚实可靠 熟练的销售技巧、良好的沟通本领
表演，让顾客亲自体会商品的感觉 8、以第三者去影响 将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实 9、惊异的叙述 以惊异的消息引发顾客的注意力
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2019/12/23
良好开场的效果
能够抓住注意力 把结论提示在前 从顾客的利益谈起，避免拒绝 掌握竞争问题的重点 可以处理/化解一些反对意见
与客户约谈的注意事项
切勿在接待处洽谈 不要忘记双方心理上的相对地位 没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格与利益 不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上 不要忘记用顾客的语句或术语表达 要用肯定性语句 注意让顾客多谈话，自己留心听、不断提问 及时总结并陈述顾客认可的优点
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开场技巧
1、称赞 让对方觉得舒服 2、探询 澄清对方的需求 3、引发好奇心 引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理 4、诉诸于好强 满足向别人眩耀的自尊 5、提供服务 协助顾客处理事务或解决问题 6、建议创意 为顾客提供创意而获得好感 7、戏剧化的表演 诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的
如何处理客户抱怨
10. 在处理顾客为了维护个人声誉的抱怨时，格外 小心
12. 只进行部分赔偿，客户就会满意 13. 不能承诺无法兑现的保证 14. 顾客发怒时，他的情绪是激动的 15. 要同顾客进行面对面的接触 16. 要让顾客提意见，善于分析顾客尚未提出的意
见
17. 顾客并不总是对的，但认为其正确是必要的。
分化他们
8、接受对方的让步时，不要感到不好意思或者有罪恶感
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让步十六招
9. 不要忘记自己让步的次数 10. 没有充分准备好讨论每个问题前，不要开始
商谈
11. 报价或还价一定要有“弹性” 12. 你的让步不要表现得太清楚 13. 卖方让步时，买方不应该也做相应的让步 14. 在你了解对方所有的要求以前，不要做任何
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如何处理客户抱怨
1、抱怨是不可避免的 2、抱怨的原因：质量、数量、不合适 3、站在顾客立场上看待抱怨 4、要保持真诚合作的态度 5、宽宏大量、不要小气 6、认真对待顾客抱怨，及时调查、处理 7、不必遵循任何特别规定 8、不责备顾客 9、不能向一个发怒的顾客讲道理
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让步十六招
1、不要一开始就接近最后目标 2、不要假定你已经了解对方的要求 3、不要认为你的期望已经够高了 4、没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步 5、如果对方声称由于某个原则而使某个问题不能妥协时，
不能轻易相信
6、经验表明，在重要问题上先做让步结果常常是失败者 7、适当的让步不但使对方的人无法团结，而且能更进一步
医药销售技巧培训
------客户拜访
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目录
1、建立可靠性 2、确定拜访目标 3、沟通技巧 4、处理反对意见 5、促成缔结 6、访后总结
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2019/12/23
如何建立可靠性
初次见面相互猜疑影响沟通 初次见面，对客户不了解，心里打鼓 销售拜访更加紧张，相互间地位不平等 客户对陌生的销售人员天然拒绝 双方相互猜疑，增加紧张和恐惧
提供客观看法 销售人员专业知识太肤浅，没法交流 对前任经理有看法 对公司有成见 客户自身有问题
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如何建立可靠性
建立可靠性的要点
建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任， 减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通
建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就
建立可靠性有四个要点： 诚挚
预测可能提出之反对意见及处理方法。
暂定的缔结访问方式。
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访前准备的益处
从思考中准备良好的销售策略，避免因临 时偶发的策略有欠周详的地方。
事先预测可能遇到的障碍，并准备排除的 方法，达到有效沟通的目的。
事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可使访 谈进行的有条有理。
增加临场的应变能力，避免错失良机。
从客户的角度来看： 怎么又来了？
这个人可信吗？
还没用完货
销度看：上次拒绝了我
不知销售的如何
不知会问什么问题
不知会提什么要求
不知该如何提醒他兑现承诺
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如何建立可靠性
客户冷淡的可能想法
销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求 销售人员只能主观强调自己的产品的优势，不
初次见面相互猜疑的方向 从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！ 从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？ 他有什么爱好？如何探询？ 如何向他陈述产品的优势？ 他的地位太高了，企业老总
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如何建立可靠性
再次见面或经常往来的人也会相互猜疑
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访问目标的确定
设定访问目标的重要性
目标明确 提高效率 减少盲目性 有针对性地准备 有目的地谈话 便于引导和控制客户的思维
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访前准备
查核前次访问内容，参考顾客以及业务内容的有关事项及 有无约定办理事项，如果需要补办，立即办理。
查核最佳访问时间，如果可能的话事先以电话约定时间。 依据长程目标确定此次访问的短程目标。 以过去的经验或以想象方式暂定顾客需求以及开场方式。 准备应用之“优势叙述词”及支持资料。
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与客户约谈的技巧——5W1H
Who
谁 谁是决策人
What 什么 什么是决策上最重要的因素
Why 为什么 为什么这些因素最重要
Where 何地 用在什么地方，在什么地方使 用
When 何时 什么时间需要
How 如何 如何满足客户的要求，
让客户满意
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