中国寿险代理人渠道概况

中国寿险代理人渠道概况

摘要

中国寿险市场经过三十余年的发展，从改革开放初期几十亿的保费规模（主要是企业财产险），到2013年增长至1.2万亿，行业资产近8万亿，已经在中国金融体系中占据重要地位。

目前，在大陆营业的商业寿险公司有71家，其中中资42家(含5家养老险、4家健康险公司)、外资29家（含1家健康险公司）。除招商信诺、弘康、中融等个别几家寿险公司和健康险公司外，都有代理人渠道。

2013年，个险保费总规模6302亿元，复合增长率18%（其中个险新单1372亿元，复合增长率12%）；代理人规模达250万人，复合增长率8%；渠道占比方面，年均维持在50%左右。

同时我们也看到，当前中国的保险深度为3%，保险密度约为1000元/人，年保费收入与GDP占比仅为2%。

虽然增长空间巨大，但近年来个险代理人渠道面临着增员难、脱落高，发展慢等特点，许多中小公司渠道萎缩严重、甚至放弃这一渠道。展望未来，任重道远。

重要说明：本报告所用数据均来自全国寿险同业交流俱乐部，数据为各家寿险公司提供的业务口径(含万能险)数据，与保监会等监管部门发布数据有差，且个别数据由于无法获得,故根据一定计算规则作了预估或假设。历年总保费同比增长情况、代理人渠道总保费占比、寿险市场代理人数等部分数据与韬睿惠悦等权威咨询机构公布数据有一定误差，但由于无从了解上述机构的数据来源，故在此报告中仅作为大趋势上的参考，未作直接引用。

一、80年代初-1996年

引入代理人渠道、发展方兴未艾，市场主体少，行业规范

保险恢复营业，垄断经营，发展模式原始。20世纪70年代末80年代初停办20多年的国内保险业务开始复苏，人保寿恢复经营并独家垄断市场。80年代末90年代初，平安、太保相继成立。当时市场上的营销模式比较单一（以“多渠道、广代理”，即大力发展行业代办和农村代办的“人保模式”为主）、产品缺乏创新性、行业法规需要完善、监管水平有待提高，整个市场的成熟度处于非常低的水平。

代理人渠道引入，超常规发展。1992年，中国引进了第一家外资保险公司——美国友邦保险。从此“保险代理人制度”被带入中国，这一创新营销模式的出现在中国保险业的发展初期吸引了大批新生从业力量。1994年底，友邦上海的保险营销员数达到5000人，业务量超过1亿元人民币。1995年，友邦广州业务正式启动且发展势头非常惊人，当年公司营销队伍就发展到8000人，新单标准保费收入近3.88亿元人民币。友邦的个人寿险营销制度，引起国内保险公司纷纷效仿，在极短的时间内这一制度被快速复制，带动了整个中国寿险业的超常规发展。

二、1996年-2004年

代理人渠道大发展、合资公司大量成立，诚信危机隐现

代理人渠道黄金发展时期。归功于寿险代理人渠道的飞速发展，1996-2004年间，中国寿险保费收入更是以年均40%的速度增长；2004年，全国的寿险代理人数已扩充到了150多万人。寿险的发展直接带动了保险业的发展，最终还改变了产寿险市场格局，寿险保费在总保费收入中的占比由1992年不足20%，迅速发展到了2003年的80%左右。

这一时期保险市场还处于刚刚起步阶段，市场主体较少，行业整体比较规范，寿险公司对代理人的招募门槛相对较高，代理人队伍的素质普遍较好且收入可观。由于当时保险还是新兴事物，国民对保险的认识多处于空白，所以对保险的看法也没有近几年这样负面。

行业诚信危机开始显现。1995-1997年是我国银行利率最高值，如1996年一年期存款利率曾高达9.18%。各家寿险公司在此三年间参照高利率设计并销售的固定收益类产品在当时非常畅销（这也直接导致了当时售出的此类高利率保单形成较大亏损）。

2002年，媒体报道了一位自称“白小芳”的保险代理人，是怎样欺骗亲人买保险，又是怎样被公司欺骗，被严酷考核脱落的经历，引起社会的巨大反响，引发了保险行业诚信危机。

2001年-2003年发生的“投连风波”彻底震痛了略显稚嫩的中国保险业，将营销员制度衍生出的种种弊端集中放大，令社会大众迁怒于整个保险业。

合资寿险公司大量成立。随着2001年11月中国加入WTO，外资迅速涌入，在2002-2003短短的两年时间新增10家寿险公司（其中有9家为合资）。到了2004年，保监会又大举发放13家寿险牌照，这些寿险公司陆续于2005年开业并进一步带动了寿险市场的快速发展。

三、2005年-2010年

市场主体爆发式增长、发展模式遭遇瓶颈，行业形象亟待改善

市场主体爆发式增长，严重扰乱市场秩序。以2005年合众人寿成立为标志，中国度过WTO三年保护期，大量中资公司开始设立，截止2010年，市场主体猛增到61家。寿险主体持续增加、新加入保险公司铺设网点加快，市场竞争不断加剧在促进寿险规模扩大的同时不可避免地也带来了一些负面影响。寿险公司对增员的要求逐渐放低，包括新华、太平、民生、华泰、中宏、中德安联在内的一些寿险公司大搞人海战，无论是大型寿险、还是中小型寿险，是中资寿险还是合资寿险，为了靠人力增长带动规模，开始大搞聘才，甚至恶意挖角。

发展模式遭遇瓶颈，恶意竞争频现。尤其2005-2006年间成立的中资寿险公司，代理人队伍均出现大幅度波动，从而导致业务波动，新单业务发展大起大落，不仅造成了资源的浪费，代理人大面积脱落带来的业务品质问题也开始凸显。外资公司则由于基本保持较小业务规模，代理人队伍虽然也受到影响，但整体业务并未出现明显波动。

竞争导致行业内人员信心受挫，行业形象亦被严重破坏。寿险公司无选择性的盲目增员导致的直接后果是保险从业门槛和从业人员总体素质偏低。部分公司为争抢人才而将“增员与业绩划等号”的片面做法造成了“增员-培训-脱落”的低层次恶性循环。寿险公司经营管理者无视行业发展规律，片面追求短期利益的粗放式经营，从价值导向上也助长了个人代理人的信用风险，销售误导、“假保单、假理赔、假公司（所谓保险业“三假”）”等市场乱象的滋生更是扰乱了保险行业的秩序，损害了整个保险行业的信誉。

四、2010年-至今

监管出台措施规范经营、渠道发展渐趋理性、发展瓶颈亟需突破

监管出台措施规范经营、市场混乱秩序有一定遏制。直到2010年，面对保险业种种乱象，保监会正式表示将把打击“三假（假保单、假理赔、假公司）”纳入日常监管并进行常态治理。出台并完善了包括《保险机构案件责任追究指导意见》在内的一系列制度机制。2012年，又出台了《人身保险公司销售误导责任追究指导意见》，进一步强化各人身保险公司对销售误导问题的责任追究力度，有效遏制销售误导行为。随着监管力度的加强，市场乱象得到了一定的控制，市场环境逐渐好转。

渠道发展渐趋理性。中国寿险代理人渠道跌跌撞撞一路走来。虽然在发展过程中不可避免地经历了队伍、业务、总体市场环境的巨大变化，但是正是这样的坎坷让寿险公司开始懂得反思。寿险公司开始思考代理人渠道的出路究竟在哪里，该如何转型。大部分公司重新回归理性，开始遵循寿险规律正道发展，但同时也看到，一面是强者恒强，另一面中小寿险公司增长不容乐观，能否坚持仍存疑虑。

代理人渠道重获重视，未来发展瓶颈亟需突破。虽然受市场环境和监管等诸多因素影响，银保渠道萎缩、新渠道成本的快速攀升且难做规模等诸多因素都进一步促进了代理人渠道作为重点销售渠道的地位加强，但是一些寿险公司尤其新成立的寿险公司在代理人渠道的选择方面越来越慎重，有的寿险公司在刚开业或新增设分支机构时选择延迟开设或索性不开设代理人渠道。这也正说明了中国的