消费者需要的形式、分类和特点分析
消费者行为分析:消费者需要的种类划分
1、消费者需要的种类
(2)按需要的实质内容
(一)物质消费需要
是人类社会生存和发展的基础,也是人的最基本、最重要的 需求。物质消费需要既包括自然性消费需要,也包括社会性 消费需要。随着社会生产的不断发展,人们的物质消费需要 水平在日益提高。
(二)精神消费需要是人类所具 有的心理需要,是人类所特有的需 要,是人对自己的智力、道德、审 美等方面发展条件的渴求的反映, 如获得知识、提高技能、寻求爱情、 社会交际、艺术欣赏、政治进取、 情操陶冶等,属于对观念对象的需 要。
2、马斯洛需要层次理论
马斯洛需要层次理论是马斯洛于1943年和
1954年在《人类动机的理论》、《动机和人》 等著作中提出来的。他把人的需要由低级到高 级划分为五个层次,包括生理需要、安全需要、 社交需要、尊重需要和自我实现需要。
2、马斯洛需要层次理论
(1)生理需要。生理需要是指人的生存需要,是人类为了维持 和延续个体生命所必需的最基本的需要。
马斯洛指出:如果所有的需要都得不到满足的话,那么有 (2)机安体全就需会要被。生指理保需护要人所的支生配命,免其受他侵需害要的简需直要变,得如不对存保在险了、, 保健或、者职退业到保隐障蔽、地社位会。环从境这安个全意稳义定上等讲的,需生要理。需当要一是个推人动的人生 理需们要行获动得的一最定强程大度的的动满力足。后,安全需要就变得强烈起来。
社交需要比生理需要表现得细腻、微妙,这和人的生理特征、经历、文化 素质、宗教信仰等都有密切关系。
2、马斯洛需要层次理论
(4)尊重需要。上述三种需要基本满足后,个人行为就会受尊重需要所支配
一方面要求别人对自己尊重,它导致威望、 地位和认可等感情;
另一方面是自尊,它会导致信任和自信等 情感。一个人的尊重需要得不到满足时, 就会产生失落感和自卑感。
消费者需要的基本形态
消费者需要的基本形态包括以下几种:
1. 生理需要:这是人类最基本的需要,包括食物、水、空气、住房、衣服等。
这些需要是人类生存所必需的,满足这些需要是维持生命的基本条件。
2. 安全需要:消费者需要安全的环境和产品,以保护自己和家人的生命和财产安全。
这包括购买安全的食品、药品、家居用品等。
3. 社交需要:消费者需要与他人交流和互动,以满足自己的社交需求。
这包括购买社交产品和服务,如社交媒体、旅游、娱乐等。
4. 尊重需要:消费者需要得到他人的尊重和认可,以满足自己的自尊心和自信心。
这包括购买高品质的产品和服务,以展示自己的身份和地位。
5. 自我实现需要:消费者需要实现自己的梦想和目标,以满足自己的成长和发展需求。
这包括购买教育、培训、自我提升等产品和服务。
以上是消费者需要的基本形态,不同的消费者在不同的时间和情境下可能会有不同的需求重点。
消费者需求分析
消费者需求分析随着社会的发展和经济水平的提高,消费者需求也随之不断演变和变化。
了解和分析消费者需求对于企业的发展至关重要,只有满足消费者的需求,企业才能取得持续的竞争优势。
本文将从不同角度对消费者需求进行分析,并探讨如何解读和满足这些需求。
一、市场调研在进行消费者需求分析之前,企业需要对市场进行调研,了解消费者群体的特点和消费行为。
市场调研可以通过问卷调查、访谈、观察等方式进行,收集消费者的意见和建议。
通过市场调研,企业可以获得大量的消费者数据,比如消费者的人口统计学特征、消费偏好、购买行为等,从而更好地了解消费者需求。
二、消费者需求分类消费者需求可以分为三个层次:基本需求、功能需求和心理需求。
1. 基本需求基本需求是指人们维持生存和生活所必需的需求,如食品、衣物、住房等。
这些需求是消费者的基本权利,也是企业必须满足的基本要求。
企业需要通过提供高品质、安全、实用的产品来满足消费者的基本需求。
2. 功能需求功能需求是指在基本需求满足的基础上,消费者对产品功能和性能的追求。
比如,消费者在购买手机时会关注手机的通信能力、摄像功能、运行速度等。
为了满足功能需求,企业需要不断进行技术创新和产品升级,提供更多样化、更高性能的产品。
3. 心理需求心理需求是指人们在基本需求和功能需求满足的基础上,对产品的情感和心理感受的追求。
比如,消费者购买奢侈品是为了满足自我价值感和社会地位的认同。
企业需要通过品牌建设、情感营销等方式来满足消费者的心理需求,提升产品的附加值。
三、消费者需求解读通过市场调研和需求分类的分析,企业可以更好地解读消费者的需求,并针对性地进行产品设计和营销策略的制定。
1. 市场细分市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求和属性的消费者群体。
通过市场细分,企业可以更准确地了解目标消费者的需求特点,有针对性地进行产品定位和推广活动。
市场细分可以根据消费者的年龄、性别、地理位置、兴趣爱好等因素进行划分。
简述消费者需求的特征
简述消费者需求的特征消费者需求是企业核心竞争力的关键,深刻理解消费者需求的特征对企业经营发展至关重要。
消费者需求的特征可以概括为四个方面:需求的内涵、需求的种类、需求的发展动力和需求的变化模式。
首先是需求的内涵。
消费者需求指消费者在购买某些消费品和服务时,所表达的期望、要求和渴望,包括功能性需求、价值性需求、品牌性需求和审美性需求等。
其中,功能性需求指的是满足消费者基本的技术需求,即安全、有效、便捷、可靠等;价值性需求指的是满足消费者经济价值期望,如价格、服务质量、售后服务等;品牌性需求指的是满足消费者心理价值期望,如品牌形象、企业荣誉;审美性需求是满足消费者审美价值期望,如外观、色彩、形状、功能等。
其次是需求的种类。
消费者需求可分为物质需求和非物质需求两大类。
物质需求是指消费者对于物质的需求,如衣服、食品、家电等;非物质需求包括文化消费、服务消费等,如娱乐、旅游、体育等。
第三是需求的发展动力。
消费者需求的发展动力可以归纳为社会发展动力、人口结构变化、经济结构转变、市场竞争和技术进步等几个方面。
最后是需求的变化模式。
消费者需求变化模式有三种,即行为习得型、自然演化型和跃迁型。
其中,行为习得型是指消费者需求改变由其经验和行为习得、辨别能力、购买结构和消费观等引起;自然演化型是指消费者需求的改变由消费者本身的自然演化来驱动;跃迁型指需求的变化由技术革新和市场营销策略等外部因素驱动。
总结起来,消费者需求的特征可以概括为:需求的内涵:满足消费者基本的技术需求、价值性需求、品牌性需求和审美性需求;需求的种类:物质需求和非物质需求;需求的发展动力:社会发展动力、人口结构变化、经济结构转变、市场竞争和技术进步;需求的变化模式:行为习得型、自然演化型和跃迁型。
经过多年的发展,商品市场上消费者需求发生了很大的变化。
企业在开展营销活动时,应准确把握消费者需求的变化特征,不断提升产品质量,更新产品内涵,改变市场营销策略,满足消费者多样化、个性化的需求,实现企业的成长发展。
消费者需要的形式、分类和特点分析
消费者需要的形式、分类和特点分析消费者需要是消费者个人内部(心理)感到的一种愿望,是消费者行为的原动力。
消费者的需要只有在消费者本身的有机体组织内对某种事物感到缺乏时才会产生。
一般由内在刺激物与外在刺激物而引发。
需要一般具有某种目标,如天气热,身体感到热而口渴就需要喝冷饮。
人们从感到需要开始到满足需要为止,均由目标引导消费行为前进。
人们的需要随时间和所处的环境地位不同而不一样。
如人口渴时,当他经济条件很差时,可能只想到喝凉水;如果身上钱多则可能想到喝可口可乐。
1.消费者需要产生的形式消费者只有产生需要才可以产生购买动机并导致购买行为。
需要产生的形式主要有以下几种:⑴自然驱动力产生的需要。
是指由于人的器质性器官通过人的植物神经作用而诱发形成的内在驱动力所产生的需要。
例如,人的肠胃等器质性器官的蠕动和所发出的声音,就会使人产生肌肠辘辘的感觉,人们自然会产生一种对食物和其他充饥物的需要,这是人生来就具有的一种本能需要。
这种需要的产生不受外界影响,属于内在刺激物引发的。
⑵功能驱动力产生的需要。
是指由于人的功能性器官通过动物神经作用形成的内在驱动力所诱发的需要。
例如,人们看到嫩黄碧绿的食物就会引起对食品及其他美食的需求;看到画面上清澈见底的池水会想到畅游;看到大海或听到大海的涛声会想到冲浪;看到名山大川的景色会产生旅游的需要;等等。
这种需要属于外在刺激引发的。
⑶由自身经验总结而产生的需要。
如果人们曾经购买过与消费过某个产品,并通过对消费者感受的总结后认为产品是好的话,人们就会把这个经验记忆并储存在大脑中。
一遇到提示物的提醒或是类似情况的诱导等,就会产生对该产品的需要。
⑷人际交往引发的需要。
人总是要与他人交往的。
在交往与交谈中,人们会从多个角度不自觉地向他人学习购买与消费的经验,把这些学习来的经验用于指导自己的购买与消费。
消费需求的基本内容
消费需求的基本内容消费需求的基本内容一、消费需求的分类1、按消费价值可分为:(1)基本消费需求:指消费者为满足生活必要而支出的货币,以便维持其生存水平,如食物、衣服、住房、交通等。
(2)升级消费需求:指消费者在获得满足基本消费需求的基础上,通过消费品的多元化和消费水平的提升而产生的消费需求,如新风格的服装、新产品的用品、新型号的汽车等。
(3)奢侈消费需求:指超出消费者所需和有能力支付的消费需求。
如奢侈品、高端消费品等。
2、按消费依据可分为:(1)实物消费:指消费者个人或家庭支付现金购买实物产品,以满足其个人、家庭的生活需要或消费欲望的行为。
(2)服务消费:指家庭支付货币购买货物服务的行为,如旅游、餐饮服务等,以满足其家庭消费需要或消费欲望的行为。
二、消费需求的内涵消费需求是受家庭经济因素、个人消费欲望和市场定价等影响的倾向性行为,即消费者愿意支付某种价格购买某种商品或服务,以满足自己的消费需求的行为。
消费需求的内涵主要包括消费价值、消费购买力、消费偏好、消费心理、消费行为等内容。
1、消费价值消费价值描述的是消费者通过消费产生的收益或价值感受,可分为实际价值、社会价值、心理价值和文化价值等。
2、消费购买力消费购买力是指个体消费者有能力支付消费品的经济条件,是消费需求形成的重要因素,受到月收入水平、人均可支配收入水平等影响。
3、消费偏好消费偏好是指消费者在消费时的偏好程度,是消费者在消费时选择品牌、商品类型、购买数量等的表现,消费者的消费偏好受到产品价格、品牌形象、推广活动以及消费者自身的文化等因素影响。
4、消费心理消费心理是指消费者消费购买行为的心理条件,受消费者的态度、认知、情绪、意识等心理条件影响。
5、消费行为消费行为是指消费者从实际需求出发,在选择消费品牌、购买时机、投入资源和购买方式等方面作出的实际抉择,其中,消费者对产品的认知与价值认同程度、社会环境、个人偏好和消费者心理等因素都会影响消费者行为。
顾客需求有哪些基本类型及特点
顾客需求有哪些基本类型及特点顾客需求是指顾客的目标、需要、愿望以及期望。
顾客需求也是有一定的类型的。
以下是由店铺整理的顾客需求的内容,希望大家喜欢!顾客需求的产生主要有自然驱动力、功能驱动力、人的自身经验总结、人际交往活动、经营活动等。
顾客由学习而产生需求,为现代推销学引导、影响、教育与创造需求奠定了理论基础。
了解顾客需求,也是做好营销工作的第一步。
顾客需求的特点一般而言,服务企业的顾客在服务需求方面具有以下特点:1、各层次的顾客有可识别的人口统计特点。
企业可以总结归纳出某一层次的消费者最显著的、不同于其他层次消费者的人口统计特点,用以确切地识别顾客,帮助企业了解该类顾客的需求特点、行为模式与偏好。
2、不同层次的顾客需要不同档次的服务,愿意为不同服务水平和质量支付不同价格。
3、不同层次顾客对开发相同的服务有不同的反应,对企业的利润率有不同影响。
较高层次的顾客对新服务的反应更强烈,更有可能增加购买量。
4、不同驱动因素引起不同层次的顾客的购买行为并影响他们的购买量,企业可通过对不同层次的顾客提供差异化的服务组合,刺激顾客成为更高层次的顾客。
顾客需求的类型根据顾客需求的非对称性特点,Kano教授将顾客的需求分为必备需求、单向需求和吸引需求三类。
必备需求Must-be Requirement,是顾客对企业提供的产品或服务因素的基本要求,是企业为顾客提供的承诺性利益。
如果这些要求没有得到满足,顾客会非常不满意。
相反,如果这些要求得到了满足,顾客也不会因此产生更高的满意度。
单向需求0ne-dimensional Requirement,是指顾客的满意状况与需求的满足程度成比例关系的需求,是企业为顾客提供的变动性利益,如价格折扣。
企业提供的产品或服务水平超出顾客期望越多,顾客的满意状况越好,反之亦然。
吸引需求Attractive Requirement,是指既不会被顾客明确表达出来,也不会被顾客过分期望的需求,是企业为顾客提供的非承诺性利益。
消费者需求分析总结
消费者需求分析总结引言消费者需求是指消费者在市场上购买商品或服务时的需求和期望。
消费者需求分析是企业了解消费者的需求和行为模式的重要工具。
通过深入了解消费者需求,企业可以有效地制定产品策略、市场推广和销售策略,以满足消费者的需求并获得竞争优势。
本文将对消费者需求分析进行总结。
消费者需求的分类消费者需求可以分为实际需求和潜在需求两种类型。
实际需求实际需求是指消费者明确意识到的需求,是消费者主动提出的需求。
例如,一个人需要一部手机来满足通信和娱乐的需求,这是一个明确的实际需求。
潜在需求潜在需求是指消费者尚未意识到的需求,但是一旦满足了将会给消费者带来新的价值。
例如,当智能手表刚刚出现时,消费者可能并没有明确的需求,但是一旦体验到智能手表的便利和功能,便会产生对智能手表的潜在需求。
消费者需求分析的方法消费者需求分析可以通过多种方法进行,下面介绍几种常用的方法。
市场调研和调查市场调研和调查是最常见的消费者需求分析方法。
通过问卷调查、访谈、观察等方式,收集消费者对产品或服务的需求和评价,了解消费者的喜好、习惯和购买意愿,从而得出消费者需求的有关数据。
数据分析数据分析是通过收集和分析消费者的购买数据、使用数据和行为数据,来了解消费者的需求和行为模式。
例如,通过分析消费者的购买记录和点击行为,可以了解消费者的偏好和购买动机,从而推断出消费者的需求。
用户反馈和用户体验研究用户反馈和用户体验研究是通过收集用户对产品或服务的使用体验和反馈,了解用户的需求和满意度。
例如,通过用户反馈调查和用户体验测试,可以了解用户对产品功能、界面设计和服务质量等方面的需求和评价。
消费者需求分析的重要性消费者需求分析对企业的发展和竞争优势至关重要,以下是几个方面的重要性。
产品策略制定通过深入了解消费者需求,企业可以制定符合市场需求的产品策略。
例如,根据消费者对功能、价格和品质的需求,调整产品的功能设计、定价和品质控制,以满足消费者需求并提高产品竞争力。
6消费者需求分析
6消费者需求分析消费者需求分析是指对消费者需求进行系统性、综合性的分析和研究,以了解消费者的真实需求和潜在需求,为企业市场营销决策提供依据。
消费者需求分析可以帮助企业准确把握消费者需求,提高市场竞争力。
以下将从需求分类、需求特征和需求分析方法等方面展开讨论。
一、需求分类消费者需求可分为两类:1.基本需求:基本需求是指人们日常生活中为维持正常的生存和发展而必需的需求,如食品、衣着、住房、交通等。
这类需求是每个人都具备而且具有普遍性的需求,因此企业在市场开发时应首先满足消费者的基本需求。
2.辅助需求:辅助需求是指在满足基本需求的基础上进一步向更高层次需求延伸。
这类需求涉及到人们的文化娱乐、教育培训、社交交往等方面,是在物质满足之外的精神需求。
企业可以通过提供特殊的产品或服务来满足这类需求。
二、需求特征了解消费者需求的特征对企业进行市场营销决策至关重要。
以下是常见的需求特征:1.多样性:消费者需求多样化,不同的消费者具有不同的需求。
企业在产品研发和市场推广时需要考虑不同消费者群体的需求差异,以满足不同消费者的需求。
2.变化性:消费者需求具有一定的变化性,受到外界环境和个体心理因素的影响。
企业要及时掌握市场动态,调整产品结构和营销策略以满足消费者变化的需求。
3.不确定性:消费者需求是不确定的,消费者的需求可能受到各种因素的干扰和改变。
因此,企业需要加强市场调研,预测和分析消费者需求,以应对市场的不确定性。
三、需求分析方法消费者需求分析是一个复杂的过程,需要综合运用多种研究方法。
以下是几种常见的需求分析方法:1.市场调研:通过问卷调查、访谈等方式,收集消费者的意见和建议,了解他们对产品的需求和偏好。
市场调研可以提供客观的数据和信息,帮助企业准确把握消费者需求。
2.观察法:通过观察消费者的购买行为和使用习惯,推测他们的需求特征和需求变化。
观察法可以从消费者的行为中发现需求的线索,帮助企业更好地了解消费者需求。
第三章--消费者市场及购买行为分析
第三章消费者市场及购买行为分析第一节消费者市场分析一、消费者及其类型1.消费者:以生活消费为目的购买和使用产品的个人或家庭。
2.类型:按照消费者心理特征,消费者可以分为:模仿型—从众心理强、喜欢新事物、缺乏创新。
示范、现身说法有效。
想象型—不随大流、个性独特、收入充裕、喜欢冒险。
节制型—自控力强、喜欢储蓄、对价格敏感。
放纵型—自制能力差、无计划、易冲动、讲排场。
专一型—对某一项消费不惜代价、倾力而为。
随意型—生活上不太讲究的人。
二、消费者需求及其特点(一)消费者需求:指消费者有支付能力的愿望和要求。
按照消费者购买产品的习惯:便利性需求、选择性需求、特殊性需求按照需求的性质:生理性需求、心理性需求按照需求的形态:现实性需求、潜在性需求按照需求的重要性:生存性需求、发展性需求、享乐型需求(二)特点多样性、发展性、伸缩性、时代性(E时代)、可诱导性、相关性、广泛性、分散性、季节性第二节消费者购买行为分析消费者购买产品的活动及与活动有关的决策过程一、消费者购买行为模式研究消费者购买行为,关键是要弄清楚消费者在下列问题上的决策:谁是购买者、谁参与购买活动(Who)?他们购买什么产品(What)?他们为什么购买(Why)?他们在什么时间购买(When)?他们在什么地方购买(Where)?他们准备购买多少(How much)?他们将如何购买(How)?二、影响消费者购买行为的因素(一)社会文化1.文化2.亚文化群3.社会阶层4.相关群体:主要群体:紧密型群体、(家庭、邻居、舍友)次要群体:归属群体(社团组织)崇拜性群体:向往型群体厌恶性群体:5.家庭6.角色和地位(二)个人因素1.年龄2.家庭生命周期3.职业4.受教育程度5.性别:女性神经系统、身体机能比男性不安定,容易感情用事。
6.经济状况:高档豪华体面、价廉物美适用7.生活方式(节俭、奢侈)8.个性(内向、外向;保守、冒险)第六章市场需求测量第一节目前市场需求的估计一、市场需求的相关概念市场需求:在一定的地理区域和一定时期内,一定的营销环境和一定的营销方案下,特定顾客群愿意而且能够购买的产品总量。
八大消费者特征
八大消费者特征
1.精打细算:这类消费者非常注重价值和效益,通常会进行深入的比较研究,以确保自己得到最好的价格和优惠。
2. 战略性消费:这种消费者会有一个购物计划,会在需要的时候购买商品,而不是随意购物。
他们通常会等到打折季节或者节日促销时再进行购物。
3. 品牌忠诚度:这种消费者对某个品牌非常忠诚,会优先选择自己喜欢的品牌,而不是尝试新的品牌。
4. 社会责任感:这种消费者注重企业的社会责任,会选择那些对环境友好、支持公益事业或者是在社会问题上积极行动的品牌。
5. 个性化消费:这种消费者非常注重自己的个性和风格,会选择那些与其个性相符合的商品。
6. 数字化消费:这种消费者更喜欢在网上购物,他们倾向于通过电子商务平台进行购物,而不是去实体店购物。
7. 忙碌型消费:这种消费者往往工作繁忙,时间紧张,因此他们更注重购物的便利性和效率,因此通常会选择那些提供快速便利服务的品牌。
8. 健康环保:这种消费者注重健康和环保,会选择那些安全可靠、环保可持续的商品。
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第三章消费者需求分析
第三章消费者需求分析第一节:消费者需求的定义和特点1.1消费者需求的定义消费者需求指的是消费者在满足生活和工作需要时所表现出的对产品或服务的需求。
它是消费者行为的基础,是市场经济中产品和服务供求关系的重要组成部分。
1.2消费者需求的特点(1)多样性:消费者需求的多样性是由不同的个体差异、生活环境、历史、文化等因素共同作用所致。
不同的消费者在需求上有着不同的偏好和要求。
(2)变动性:消费者需求是一个动态的过程,受到多种因素的影响。
随着时间、经济发展、科技进步等因素的变化,消费者的需求也会发生变化。
(3)满足程度:消费者需求是一种欲望,它通过消费来得到满足。
满足程度取决于产品或服务的质量、价格、品牌形象等因素。
第二节:消费者需求的分类2.1基本需求和附加需求基本需求是指人类生存和发展所必需的需求,如食品、衣物、住房等。
附加需求是指在满足基本需求的基础上诞生的其他需求,如娱乐、旅游、教育等。
2.2实际需求和心理需求实际需求是指消费者在满足日常生活或工作需要时所表现出的需求,如购买食品、家具、电器等。
心理需求是指消费者在满足心理上的愿望时所表现出的需求,如购买奢侈品、追求个性化等。
2.3不同层次的需求根据马斯洛的需求层次理论,人的需求可以分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求等不同层次。
消费者在满足这些需求时会表现出不同的购买行为。
第三节:影响消费者需求的因素3.1个体因素个体因素包括年龄、性别、教育水平、职业等因素。
不同的个体在消费需求上有着不同的偏好和要求。
3.2社会因素社会因素包括文化、社会阶层、家庭背景等因素。
不同的社会背景会对消费者需求产生重要影响。
3.3商品因素商品因素包括产品质量、价格、品牌形象等因素。
消费者对产品的需求受到商品因素的影响。
3.4环境因素环境因素包括经济发展、科技进步、政策法规等因素。
环境因素对消费者需求产生重要影响。
第四节:消费者需求分析方法4.1市场调研通过市场调研可以了解消费者的需求特点、购买习惯、需求变动等情况,为企业制定市场营销策略提供依据。
消费者分析总结
消费者分析总结消费者是市场经济中最重要的一部分。
没有消费者,市场就无法运行。
因此,了解消费者的行为和需求,是企业制定发展战略和营销策略的重要前提。
本文将从消费者的心理需求、消费行为以及影响消费行为的因素三个维度来进行分析总结。
一、消费者的心理需求消费者的心理需求可以概括为“五个维度”,即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。
其中,生理需求是最基本的需求,包括食物、水、住所等;安全需求是指消费者对安全稳定的要求,包括身体安全、财产安全、社会安全等;社交需求是指消费者在与他人互动中得到满足和认可的需求,包括社交、友谊、爱情等;尊重需求是指消费者对自己和他人得到尊重和尊严的需求;自我实现需求是指消费者为了实现自己的理想和价值观而进行的消费。
企业在制定产品和服务策略时,要充分考虑消费者的不同需求,提供相应的产品和服务。
二、消费行为消费行为包括消费者的购买决策行为和消费后的满意度评价行为。
在购买决策行为中,消费者决策过程分为需求觉察、信息搜索、信息评估、决策行为和后续行为。
在购买行为中,消费者会受到多种因素的影响,包括个人因素、社会文化因素、心理因素和市场因素等。
而在消费后的满意度评价行为中,消费者会对产品的性能、品质、环保等方面进行评价,对产品、服务和企业进行反馈,这对企业的改进和提高至关重要。
三、影响消费行为的因素影响消费行为的因素包括个人因素、社会文化因素、心理因素和市场因素。
个人因素主要包括年龄、职业、收入等因素。
不同年龄段的人对产品的需求和兴趣也不同,收入影响消费能力,职业与生活方式关系紧密。
社会文化因素主要包括文化认同、价值观念、社会习惯等。
心理因素主要包括个人态度、个人信念、情绪状态等。
市场因素主要包括竞争环境、产品和服务特点等。
企业应该综合考虑这些因素,做好市场研究和产品策略,从而满足消费者需求。
综上所述,消费者分析对企业制定营销策略非常重要。
企业要充分考虑消费者的心理需求、消费行为和影响消费行为的因素,制定出有针对性的产品和服务,在市场竞争中保持竞争优势。
八大类型顾客的消费特点分析
八大类型顾客的消费特点分析顾客是商家最重要的资源之一,了解不同类型顾客的消费特点,有助于商家制定相应的营销策略,提高销售额。
下面对八大类型顾客的消费特点进行分析。
1.目标型消费者:目标型消费者通常有明确的购买目标,他们会事先规划购物清单并追求效率。
这类顾客在购买决策上注重品质和性价比,而且对折扣和促销活动非常敏感。
2.冲动型消费者:冲动型消费者的消费决策更多是基于情绪和心理需求。
他们倾向于在购物时看中一些特定产品或服务,并对其产生强烈的欲望,这种欲望会驱使他们立即购买,而不考虑价格或其他因素。
3.理智型消费者:理智型消费者注重产品或服务的特点、功能和性能。
他们会进行详细的市场调查和比较,寻找最优选择。
这类顾客通常对产品质量、服务和售后保障有较高的要求。
4.品味型消费者:品味型消费者非常注重品牌的声誉、设计和风格。
他们乐于为独特的产品和服务付出更高的价格。
这类顾客通常有较高的收入和消费水平,追求与众不同的消费体验。
5.社交型消费者:社交型消费者在购物过程中注重人际关系和社交活动。
他们乐于参加购物活动和团体购物,享受和朋友或家人一起购物的乐趣。
这类顾客通常愿意花费比较长的时间在购物中,而且倾向于购买一些受人欢迎的产品。
6.忠诚型消费者:忠诚型消费者对一些品牌或商家有较高的忠诚度。
他们会持续购买同一个品牌或商家的产品或服务,并愿意为此付出额外的努力。
这类顾客通常对品牌形象和信誉非常看重,对售后服务有较高的要求。
7.动力型消费者:动力型消费者以购物为一种消遣方式,寻求刺激和快感。
他们对购物的动力主要来自于购买行为本身,而不是真正的需求。
这类顾客通常喜欢购买一些新奇、特别的产品,并且注重购物过程中的体验和娱乐性。
8.价值型消费者:价值型消费者是对价格比较敏感的消费者。
他们倾向于购买价格低廉或折扣力度大的产品或服务。
这类顾客通常关注特价和促销信息,对价格的变动非常敏感。
总结来说,不同类型的顾客在消费决策上有不同的偏好和要求。
消费者需求特征
消费者需求特征1. 消费者需求的分类消费者需求可以分为实物需求、服务需求和体验需求。
实物需求是消费者对实物产品的需求,包括商品的质量、外观、功能等;服务需求是消费者对服务的需求,包括售后服务、技术支持等;体验需求是消费者对体验的需求,包括消费者在购买商品时所体验到的心理满足感等。
:2. 消费者需求的影响因素消费者需求的影响因素主要包括经济、文化、社会和技术四个方面。
经济因素涉及消费者的收入水平、支出能力、消费习惯等;文化因素包括消费者的价值观、信仰、价值取向等;社会因素包括消费者的家庭结构、年龄、性别等;技术因素涉及消费者对产品的熟悉程度、产品的质量等。
随着社会的发展,消费者的需求也在不断变化。
消费者的需求可以从技术、价格、质量、服务、品牌和宣传等方面来分析。
技术方面,消费者对产品的技术要求越来越高,他们更喜欢高性能、高质量的产品。
价格方面,消费者更喜欢以合理的价格购买优质的产品,他们不愿意花费太多的钱购买低质量的产品。
质量方面,消费者更喜欢高质量的产品,他们认为高质量的产品可以提供更好的使用体验。
服务方面,消费者更喜欢有贴心的服务,他们更喜欢有完善的售后服务。
品牌方面,消费者更喜欢知名的品牌,他们认为知名的品牌可以提供更优质的产品和服务。
宣传方面,消费者更喜欢有影响力的宣传,他们更喜欢有活力的宣传,能够吸引他们的注意力。
总之,消费者的需求在不断变化,企业要持续满足消费者的需求,才能获得更好的发展。
4. 消费者需求的识别方法认识消费者需求的最佳方法是通过收集和分析市场数据。
企业应利用有关消费者行为的统计信息,研究市场趋势,探索消费者的偏好,以及了解消费者的需求和期望。
此外,企业也可以通过调查、焦点小组讨论和深度访谈等方式,直接向消费者获取有关他们需求的信息。
此外,企业还可以通过分析竞争对手的行为,以及收集和分析社交媒体上的反馈,来探索消费者的需求。
5. 消费者需求的应对策略1. 加强与客户的沟通:建立有效的客户沟通渠道,及时了解客户的需求,及时反馈客户的反馈,提供更好的服务。
现代消费者需求分析
现代消费者需求分析2.2现代消费者需求分析2.2.1消费者需求的特性消费者需要主要是指一种心理活动,这种心理活动会强烈地推动消费者去实现自己的目的,满足自己的需要。
它是推动消费者进行各种消费行为的最普遍的内在原因,是消费行为前的一种心理倾向。
需要是购买过程的动因和起点,离开了人们的需要,一切商品就失去了它存在的意义。
然而在实际过程中,消费者需要的表现十分复杂,它既受到消费者自身特点的影响,又受到各种外界因素的影响,因此在对现代消费需求的分析之前有必要对消费者需要的特点进行了解。
①消费者需要表现出多样性由于各个消费者的收入水平、文化程度、职业、性格、年龄、民族和生活习惯不同,自然会有多种多样的爱好和兴趣,因而消费者对于商品和服务的去求也就是千差万别。
而这种差异就表现为消费需求的多样性。
②消费者需要具有发展性随着社会的发展,消费者的心理需求也将不断披激化和推进,一种需要得到满足,另一种需求又会产生,当老一代的需求满足了,新一代又会产生更高的需求,如此反复的永无止境地向前发展。
需要的无限发展性与科学技术的发展互相作用,成为人类社会发展的重要推动力。
并且消费需要的发展的趋势总是由低级向高级发展,由简单向复杂发展的。
③消费者需要富有时代特征虽然每个消费者的需求各不相同,而又千变万化,但在一定时期、一定的社会范围内,由于受到当时社会因素及环境的影响,人们往往会对某一种或某些商品表现出普遍的爱好,具有那个时代的特征。
④消费者需要存在伸缩性这是消费者需要受到多种因素影响,需要得到满足或实现,也可能被抑制或减弱,而呈现出的特征。
它因商品或服务的品种、水平的不同而呈现差异。
一般来说,对耐用消费品需要的伸缩性较大,对日用品消费需要的伸缩较小。
⑤消费者需要具有可导性消费者心理需求的产生、发展和变化,同现实生活环境有密切关系。
生产技术的发展,商品的发展变化,消费观念的更新,社会时尚的变化,工作环境的变化,文化艺术的熏陶,包装、广告的诱导等,都可能使消费者的需要发生变化。
(整理)揭秘消费者五个层次的需求
揭秘消费者五个层次的需求马斯洛理论把人的需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类,依次由较低层次到较高层次。
根据五个需求层次,可以划分出五个消费者市场:这样的划分是以产品分别满足不同层次的需求而设定的,消费者收入越高,所能达到的层次也越高。
下面我拿洗发水举个例子:1. “生理需求”。
这一层次,消费者关注的是“产品确实是洗发水”,所以会选择价格最便宜的洗发水。
2.“安全需求”。
这一层次,消费者关注的是洗发水的质量,所以在价格相差不是很大的情况下,都会选择质量较好的洗发水。
3.“社交需求”。
这个阶段,消费者关注的是产品的形象或品牌等对于交际的影响,比如精美的包装、加香、柔顺等附加功能以及品牌的形象,所以这一层次能让消费者愿意付出更高的价格。
4.“尊重需求”。
这个阶段,消费者把产品当作一种身份的标志,希望从中获得别人的认可。
所以,最优秀的技术、特殊的包装、独一无二的功能,甚至包括最高的价格都是他们选择的理由。
5.“自我实现”。
最后这个层次,消费者已经拥有1-4层次的各种需求,他们对洗发水的认识逐渐转变为品牌对其生活的影响,在精神上认可某个品牌。
也就是洗发水的品牌精神内涵对于他们的选择影响很大。
在低端市场,生理需求这一层次以价格作为支点,所以这一市场的竞争是最为激烈的,产品只需要拥有最基本的功能,价钱足够便宜,就能进入市场竞争,但是利润也是非常薄的。
对于第二个层次,我们做的只能是提高产品的质量,但是成本一定要在控制范围内。
第三和第四个层次,社交需求和尊重需要,消费者更关注品牌的形象和独一无二的功能。
这时候,最重要的是让品牌有更高的辨识度和知名度。
一个好的标志是成功的一半,所以一开始一定要找一家有实力的公司或网站设计好品牌标志,如改图网设计的标志就不错。
然后通过各种渠道做宣传,让消费者知道有这个品牌有哪些优势,从而愿意花更改的价格购买。
有关自我实现需求,针对品牌忠诚的消费者,企业除了予以一定的回报,同时要完善服务,并且以品牌内涵来获得消费者的满意。
消费心理学第三章第一节消费者需要的特征和形态
第三章 消费者需要与动机
第一节消费者需要的特征与形式
一、消费者需要的含义
(一)什么是需要? 是指人对某种目标的渴求或欲望,是个体由 于缺乏某种东西而产生的生理或心理上的不平 衡的状态。
•
附录2:
从60年代到90年代,城乡居民的衣 着状况也发生了较大变化,单调的蓝一色、 灰一色、黑一色,青年人中的黄一色已逐 渐消失,羽绒服、裘皮服、羊毛衫裤、茄 克衫、健美裤、呢大衣、风雨衣和西服兴 起。与时装配套的各种皮鞋、旅游鞋和运 动鞋,以及领带、头巾、袜子、眼镜等消 费也成倍增长。服务性消费中的旅游、照 相等也有了较快的发展,给人们的生活增 添了新的色彩。
水平的提高,消费者对商品的需要在数量 和质量上都不断提升。
• (三)伸缩性和周期性
• 伸缩性:指消费者对某种商品的需要会因
某些因素(如:支付能力、价格等)的影 响而发生一定程度的变化。 • 多样性:一些消费者需要在获得满足后, 在一定时期内不再发生,但随着时间的推 移还会重新出现
•
并不是任何需要都能直接激发动机,从 而形成消费行为的。如:潜在需要、零需 要、否定需要、退却需要等,必须给予明 确的诱因和强烈的刺激,加以诱导、引发。 并不是任何需要都能导致正确、有益的 消费行为,如:过度需要、无益需要等就 不宜进一步诱发和满足,必须加以抑制和 消弱。 区分消费者需要的不同形态,根据具体 形态的特点,从可能性和必要性两方面确 定满足需要的方式和程度
• 可变性:无论是何种内容、层次的需要,
都会因环境的变化而发生改变 • 可诱导性:通过认为的、有意识的给予外 部诱因或改变环境状况,诱使和引导消费 者需要按照预期的目标发生变化和转移
消费者需要的特征
1.需要对象的多样性
金钱
美貌
健康
地位
住房
知识
亲情
自信
车子 食物 衣服
赞美 尊重 睡眠
工作 技术 贡献
爱情 朋友 ……
心理测试:什么是你人生最重要的?
L小姐和M先生是一对恋人,两人隔河而居, 那条河不宽,也不阔。
有一天,M先生得了重病,L小姐知道了,心 急如焚,但是那一天出现了暴风雨,河水暴涨, 风急雨劲,M先生叫她不要过去探望他,可L 小姐还是不顾一切去看看他。
• 问题:一般来说,基本的日常生活必需 品的消费弹性比较小,还是比较大?中、 高档消费品呢?
• (四)周期性
• 人的消费是一个无止境的活动过程,人 的一生是一个不间断的消费过程。一些消 费需求获得满足后,于一定时间内不再产 生,但随着时间的推移还会重新出现,并 且有周期性。
• 消费需求的周期主要由人的生理机制运 行引起,并受到自然环境变化周期、商品 生命周期和社会时尚变化周期的影响。
消费需要,但是在一定时期内,多数消费
者的支付能力是有限的,这就使消费者的
需求只能有限地得到满足,并表现出一定
的伸缩性,即消费需求并非只能增加不能
减少,或者只有当低层次的需求百分之百
地获得满足后,才能进入高一级层次的需
要。
• 也就是说,在现实中,消费需要有很大 的伸缩性,可多可少,可强可弱。当客观 条件限制需要的满足时,需要可以抑制、 转化、降级;可以停留在某一水平上,也 可以以某种可能的方式同时满足几种不同 的需要;在特定情况下,人们还可能满足 某一种需要而放弃其他需要。
4、周期性
◆ 每个消费者都有一些需要在获得满足后, 在一定时间内不再产生。但随着时间的推 移还会重新出现,显示出周而复始的特点。
消费需要的分类
消费需要的分类一、消费需要的分类人类的消费需要十分复杂,可以从不同的角度,按照不同的标准对消费需要进行分类。
1、按照消费需要的性质划分(1)生活消费需要。
即消费者为满足个人生活的各种物质产品和精神产品的需要,又称为消费者需要。
消费者需要是最终的消费需要,是营销心理学研究的重点。
(2)生产消费需要。
即生产者为满足生产过程中物化劳动和活劳动消耗的需要,也可称为生产者需要。
2、按消费需要的内容划分(1)物质需要。
即消费者对以物质形态存在的、具体有形的产品的需要。
这种需要反映了消费者在生物属性上的欲求。
(2)精神需要。
即消费者为改善和提高自身素质,对观念的对象或精神产品的需要。
这种需要反映了消费者在社会属性上的欲求。
3、按消费需要的起源划分(1)生理需要。
即与生俱来的、由消费者生理现象而引发的需要,是消费者为维持和延续生命,对于衣、食、住、睡眠、安全等基本生存条件的需要,又称为自然需要。
(2)心理需要。
即一定社会生活环境因素引发的、由消费者心理特性决定的需要,如社交需要、尊重需要、教育需要以及表现自我的需要等,也称为社会需要。
4、按消费需要的实现程度划分(1)现实需要。
即有明确的消费意识和足够支付能力的需要。
(2)潜在需要。
即朦胧的、没有明确意识的需要。
这类需要经过一定时间或引发因素的刺激,会转化为现实需要。
5、按消费需要的顺序划分(1)生存需要。
即人类为维持自身的生存而产生的对衣、食、住、行等基本生活条件的需要。
生存需要大多属生理需要,是人类最基本的需要。
如果这类需要得不到满足,就会引起严重的社会问题。
(2)享受需要。
即人们为提高生活质量、增添生活乐趣而产生的对各种娱乐、享受消费品的需要,它包括物质享受需要和精神享受需要两种。
(3)发展需要。
即人们对发展体力和智力、提高个人才能所必需的消费品的需要。
6、按需要的满足对象划分(1)个人需要。
即消费者个人需满足的各种需要。
(2)社会公共需要。
国家、社会为维护人民的共同生活与发展而实现的需要,如交通、通讯、医疗、教育等各种社会事业的需要。
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消费者需要的形式、分类和特点分析消费者需要是消费者个人内部(心理)感到的一种愿望,是消费者行为的原动力。
消费者的需要只有在消费者本身的有机体组织内对某种事物感到缺乏时才会产生。
一般由内在刺激物与外在刺激物而引发。
需要一般具有某种目标,如天气热,身体感到热而口渴就需要喝冷饮。
人们从感到需要开始到满足需要为止,均由目标引导消费行为前进。
人们的需要随时间和所处的环境地位不同而不一样。
如人口渴时,当他经济条件很差时,可能只想到喝凉水;如果身上钱多则可能想到喝可口可乐。
1.消费者需要产生的形式消费者只有产生需要才可以产生购买动机并导致购买行为。
需要产生的形式主要有以下几种:⑴自然驱动力产生的需要。
是指由于人的器质性器官通过人的植物神经作用而诱发形成的内在驱动力所产生的需要。
例如,人的肠胃等器质性器官的蠕动和所发出的声音,就会使人产生肌肠辘辘的感觉,人们自然会产生一种对食物和其他充饥物的需要,这是人生来就具有的一种本能需要。
这种需要的产生不受外界影响,属于内在刺激物引发的。
⑵功能驱动力产生的需要。
是指由于人的功能性器官通过动物神经作用形成的内在驱动力所诱发的需要。
例如,人们看到嫩黄碧绿的食物就会引起对食品及其他美食的需求;看到画面上清澈见底的池水会想到畅游;看到大海或听到大海的涛声会想到冲浪;看到名山大川的景色会产生旅游的需要;等等。
这种需要属于外在刺激引发的。
⑶由自身经验总结而产生的需要。
如果人们曾经购买过与消费过某个产品,并通过对消费者感受的总结后认为产品是好的话,人们就会把这个经验记忆并储存在大脑中。
一遇到提示物的提醒或是类似情况的诱导等,就会产生对该产品的需要。
⑷人际交往引发的需要。
人总是要与他人交往的。
在交往与交谈中,人们会从多个角度不自觉地向他人学习购买与消费的经验,把这些学习来的经验用于指导自己的购买与消费。
在消费攀比成为一种风气的地区与人群中,人际交往已成为消费者主动学习、产生需要的主要形式。
⑸经营活动所引发的需要。
是指由企业或推销人员通过有意识组织的市场营销活动诱发消费者被动产生的需要。
如企业不断开发出适销对路的产品,并把产品开发的信息通过各种手段传递给消费者,有意识地向消费者施加影响,使消费者产生需要,这是消费者被动学习产生需要的主要形式。
消费者由学习而产生的需要,为营销人员引导、影响、教育与创造需要提供了依据。
2.消费者需要的分类人的需要是无止境的,在同一时间又可能是多种多样的。
但所有需要因受条件限制不能都得到满足,这就有必要把人的多种需要进行轻重缓急的排序。
为了便于分析,美国著名心理学家马斯洛提出了需要层次的理论,他把需要分为五个层次。
⑴生理需要。
这是人类最基本的需要,如为满足饥、渴、遮蔽而需要吃、穿、住等。
人体的最基本活动都集中在满足生理需要上。
马斯洛认为,在人的需要都未得到满足时,生理上的需要是压倒一切的,最为优先的。
它们的满足对于人类的生存和种族的延续来说是必不可少的,它们是所有需要中最强有力的。
⑵安全需要。
当人们的生理需要得到基本满足后,就会产生为避免生理及心理方面受到伤害所要求的保护和照顾的欲求,它包含对于安全感、稳定性、保护者、正常状况和摆脱恐惧焦虑的需要。
马斯洛认为,人们十分需要某种程度的常规和预见性,不确定性是难以容忍的。
所以,人们总是尽其可能,力求得到更多的安全感、保护者和正常状况。
例如,人们增加银行储蓄,买保险,以及为了不失掉小额优惠而留在安全保险的职位上。
⑶社会(交往)需要。
这是人类希望给予和接受别人的友谊、关怀爱护、得到某些社会团体的重视与容纳的欲求。
个人由家庭培育而进入社会,在接触团体中与其他成员建立感情,久而久之便归属于该集团,因归属而扩大个人从事社会活动的范围。
这种需要促使人们致力于与他人感情的联络和建立社会关系,如朋友交往、寻求伙伴、参加某些团体或集会等等。
⑷尊重的需要。
尊重的需要来源于外部即他人的尊重及自我尊重。
他人的尊重即以名誉敬仰、地位、威信或社会成就为基础,获得他人的敬重。
自我尊重即是人们希望对自己事务有一定的控制力,希望能独立生活而不依赖他人,以及不断增长知识与能力的欲求。
马斯洛认为,只有当低层的需要获得充分的满足时,尊重的需要才能成为重要的需要。
与更低层的需要相比,尊重需要很难得到完全满足。
⑸自我实现的需要。
希望个人自我潜能和才能得到最大限度的发挥,取得一定成就,对社会有较大贡献甚至与众不同的成果,需要别人对自己的努力成果给予肯定,受到社会的承认等。
在这五个层次的需要中,前两种纯属基本的物质需要,满足这种需要得消耗生活资料;后三种是精神需要,但是这一类的需要同样要消耗一定的物质资料,而且是高等级的物质资料。
马斯洛认为,人必须在低一级需要得到满足之后才会向较高一级推进。
3. 消费者需要的特点⑴需要的发展性。
随着社会经济的发展,人们的需要不论是从层次上还是从内涵和外延方面看都是发展变化的。
主要表现在:①需要的层次发展规律。
马斯洛认为,人们对上述五个层次的需要严格地按照顺序从低级到高级逐步发展。
人们只有在低层次的需要得到满足后才可以产生与追求高层次的需要,任何超越与颠倒都是非正常的。
现代市场学认为,人们同时存在着对五个层次的需要。
只是由于人们所处的环境及具体状况不同,五个层次的需要在他的人生追求中所占的比例不同而已。
例如,一个处于恶劣环境中的人,一个收入低、受教育少的人,往往是以追求生理需要的满足为主。
但他也存在对情感或其他层次的追求。
同样,一个收入多、受教育程度高,所处环境好的人,也许会把对知识的追求或对尊重的需要放在第一位。
但不能说他没有生理需要,而只能认为对他而言,生理需要与安全需要是被放在很次要位置的需要,对其他需要的追求亦被看得相对不太重要而已。
因此,需要层次的发展有以下规律性变化。
需要层次变化规律同样适用于人格化了的企业。
虽然任何企业都存在着生存与发展问题,但不同企业是处于追求不同层次需要为主的状态中的。
例如,一个经营状况不好而处于破产边缘的企业,争取生存便成为主要需要,因而对能挽救企业摆脱破产境地的产品及服务有需要。
对于不至于破产但经营安全率很低而处于危险状态的企业,提高经营安全率就成为当务之急。
同样,企业也存在着加入某个先进企业行列,或成为某个范围内有名企业的需要。
企业也都有提高知名度和美誉度,塑造良好形象,实现企业最高奋斗目标的需要。
企业的经营状况由不好到很好,市场占有率由低到高,企业财务状况由差到好,企业的需要也会由以低层次需要为主向以高层次需要为主发展。
②需要的量变与质变规律。
是指对于某个层次的需要而言,随着社会生产的发展和生活条件的改善,人们有追求数量的增加而转向追求质量提高的趋向。
即消费者的需要会不断深化、拓展,需要的内涵处于发展之中。
例如,对生理需要这一层次而言,人们首先追求的是那些能满足生理需要的物质在数量上从无到有、从少到多、从多到充足的变化。
到了一定程度,人们将不仅仅满意于量的增加,而追求质的升级。
如对食物的追求,将从量变到质变。
既要求吃得饱,更要求食品富于营养,不仅色香味形俱全,而且要求能增智减肥健美等。
人们对每一层次的需要都有这样一个由量变到质变而后再升级的过程与变化规律。
⑵需要的差别性。
是指消费者需要的多样性和差异性。
由于各个消费者的收入水平、文化程度、职业、性别、年龄、民族和生活习惯的不同,自然会有各式各样的爱好和兴趣,对消费品需要也是千差万别多种多样的。
具体表现在三个方面:①对同一类商品的各种需要。
不同的人对同一类商品的需求是不同的;一个人要求某一商品除了具备基本功能外,还要兼有其他附属功能;②对不同商品的各种要求,如有的家庭在同一时间内会产生购买彩电、冰箱、空调等多种需要;③同一消费者在某一条件下同时存在明显的需要和潜在需要。
⑶需要的联系性和替代性。
消费需要在有些商品上具有联系性,消费者往往顺便联系购买。
如出售皮鞋时,可能附带购买鞋油、鞋刷等。
所以,经营有联系的商品,不仅会给消费者带来方便,而且能扩大商品销售额。
有些商品有替代性,即某种商品销售量增加,另一种商品销售量减少。
如食品中的鸡、鸭、肉、蛋、鱼等,其中某一类销售多了,其他类就减少;皮鞋销售增多,布鞋销售将减少等等。
这就要求企业及时掌握市场发展趋势,适应消费者购买变化,尽量做到花色品种齐全,多准备代用商品,以利扩大商品流转,更好地满足消费需要。
⑷需要的转移性。
它是人们对能满足某个需要的具体商品的购买与消费在群体内、群体间以及时间、地点的转移和扩散规律。
具体表现为:①需要在群体内的转移规律。
虽然同一收入层次、同一职业、同一社交圈的购买者大都具有相同或类似的消费内容与消费方式。
但同一类型人群内,人们对满足某一需求产品的接受过程是不同的。
在一群人中,总是个别人成为同群人的消费“领袖”。
这些消费“领袖”往往是一些信息灵、收入高、勇于接受新事物的人。
由于他们购买与消费起到了示范作用,引起周围追随者与崇拜者的模仿。
于是,一类商品或一种消费便在一个群体内传播与扩散开来。
攀比心理与从众心理加快了这种传播与扩散。
②需要在社会群体间的转移规律。
由于个别人的消费行为与购买行为可以在某个人群内引起争相效仿,因而形成同一人群在某个具体时期内趋向于对同类产品的需求。
这种现象按其持续时间的长短被称为“热”、“潮”、“流行”、“时尚”等。
而“热”与“时尚”都有从高收入层向低收入层、由高社会地位层向低社会地位层次蔓延的现象。
③需要的时空转移规律。
是指在更大的时空范围内转移的规律。
由于历史、地理、文化与经济等方面的原因,需要会按照一定的方向与时间顺序进行转移。
一般由发达地区向不发达地区转移。
例如在我国,购买与消费有从南向北,由东向西,由沿海向内地,由中心大城市到郊区再向边远农村转移的规律。
每完成一次转移所经历的时间,随地区间流通的加快而缩短。
⑸需要的周期性。
对需要的历史考察表明,人们对许多消费品的需要,都具有周期性重复出现的特点,所不同的只是周期的长短。
如对裙子的设计和流行式样选择上,不管花样如何翻新,但基本款式总在长裙与短裙间周而复始;而现今世界风行的“回归大自然”消费时尚,也正是这一特点的体现。
⑹需要的可诱导性。
是指通过营销人员的营销活动的努力,消费者潜在的需要可以变为明显的行动,未来的需要可以变成现实的消费。
例如,人们原来并没有准备在近期购买某种商品,但由于新产品的问世,或广告宣传的影响,就会由不准备购买或不准备现在购买,而产生强烈的购买冲动。
分析消费者需要的特点,目的在于帮助企业制订良好的营销策略,树立以市场为导向的营销观念。
在激烈的竞争中,企业的着眼点不能仅仅放在满足消费者的即时需要上,更应根据消费者需要的心理特点来引导消费,创造新的市场。