通路策略与管理
怎样做到有效的销售通路建设和治理
怎样做到有效的销售通路建设和治理在当今竞争激烈的市场环境中，销售通路的建设和治理对于企业的生存与发展至关重要。
有效的销售通路能够帮助企业将产品或服务快速、高效地传递给目标客户，实现销售增长和市场份额的扩大。
那么，怎样才能做到有效的销售通路建设和治理呢？首先，我们需要明确销售通路的概念。
销售通路，简单来说，就是产品或服务从生产者到消费者手中所经过的一系列环节和途径。
它包括了批发商、零售商、代理商、经销商等中间环节，以及物流、信息流、资金流等相关流程。
一、深入了解市场和目标客户要建设有效的销售通路，就必须对市场和目标客户有深入的了解。
这包括了解市场的规模、增长趋势、竞争状况，以及目标客户的需求、购买习惯、消费心理等。
只有掌握了这些信息，我们才能准确地选择合适的销售通路模式和合作伙伴。
例如，如果目标客户主要是年轻人，他们更倾向于在线购物和社交媒体，那么企业就应该重点发展电商平台和社交媒体营销渠道；如果目标客户是企业客户，可能需要通过参加行业展会、举办产品演示会等方式来建立销售通路。
为了获取这些信息，企业可以通过市场调研、客户反馈、数据分析等手段来进行。
同时，要保持对市场动态的敏锐洞察力，及时调整销售通路策略以适应市场变化。
二、选择合适的销售通路模式在了解市场和目标客户的基础上，企业需要选择合适的销售通路模式。
常见的销售通路模式有直接销售、间接销售、多层级销售等。
直接销售是指企业直接将产品或服务销售给最终客户，没有中间环节。
这种模式可以让企业更好地控制销售过程，了解客户需求，但需要投入较大的人力、物力和财力。
间接销售则是通过中间环节，如批发商、零售商、代理商等将产品或服务推向市场。
这种模式可以借助中间环节的资源和渠道，快速扩大市场覆盖范围，但企业对销售过程的控制相对较弱。
多层级销售是一种较为复杂的模式，涉及多个层次的经销商和代理商。
这种模式在某些行业，如保健品、化妆品等领域较为常见，但需要注意法律法规和商业伦理的问题。
通路的管理制度
通路的管理制度一、前言通路管理制度是企业为了规范和管理企业与合作伙伴之间的合作关系，确保渠道把控和销售目标的达成而采取的一系列规章制度。
通路管理制度的建立和执行对于企业来说非常重要，它可以帮助企业与渠道合作伙伴之间建立起信任和合作关系，实现销售目标，提高企业在市场上的竞争力。
二、通路管理制度的概述通路管理制度是指企业为规范渠道管理和销售管理而制定的一系列规章制度和管理办法。
它主要包括渠道管理办法、销售目标管理、合作关系建立及维护管理等内容。
通路管理制度的建立可以让企业与渠道合作伙伴之间建立起良好的合作关系，同时也可以提高销售目标的实现率，确保企业在市场上的竞争力。
通路管理制度主要包括以下几个方面：1.渠道管理办法：这是通路管理制度的核心内容，包括了渠道的选择标准、合作模式、经销政策、业务流程、库存管理等内容。
通过渠道管理办法的制定和执行，企业可以更好地控制渠道，确保产品的正常流通和销售。
2.销售目标管理：销售目标是企业发展的根本，通路管理制度需要对销售目标进行科学合理的设定和管理。
通过销售目标管理，企业可以更好地控制销售进度，及时调整销售策略，确保销售目标的顺利完成。
3.合作关系建立及维护管理：合作关系建立及维护是企业与合作伙伴之间合作的基础。
通路管理制度需要明确合作伙伴的选择标准、合作伙伴的权利和义务、合作伙伴的培训和支持等内容，以建立起稳定的合作关系，确保良好的销售终端。
通过以上几个方面的管理，通路管理制度可以帮助企业与渠道合作伙伴之间建立起良好的合作关系，实现销售目标，提高企业在市场上的竞争力。
三、通路管理制度的制定原则通路管理制度的制定需要遵循以下原则：1.科学合理的制定：通路管理制度需要科学合理地制定，制定过程应该充分考虑实际情况和渠道合作伙伴的需求，保证其能够在实际操作中得到有效执行。
2.适度的弹性：通路管理制度需要具有一定的弹性，适当灵活地应对不同地区、不同合作伙伴的实际情况，以便更好地适应市场变化。
通路策划方案
通路策划方案引言通路策划是指通过分析市场和消费者需求，在产品或服务的流通环节中制定合理的规划和策略，以达到销售目标，并提升品牌影响力和市场份额。
本文将介绍通路策划的重要性，以及如何制定一个有效的通路策划方案，以帮助企业实现销售和营销的目标。
1. 通路策划的重要性通路策划是企业成功营销的关键因素之一。
通过合理的通路策划，企业可以实现以下几个方面的价值：•提升产品的市场可及性：通过建立合理的销售网络和渠道，将产品提供给目标消费者，提高产品的市场可及性和销售额。
•增强品牌影响力：通过选择合适的通路渠道并进行合理的推广和宣传，可以提升品牌的知名度和影响力。
•降低销售成本：通过建立高效的分销网络，降低产品的销售成本，并提高销售的效率和利润率。
2. 制定通路策划方案的步骤2.1. 市场分析在制定通路策划方案之前，首先需要进行市场分析，了解目标市场的特点和需求。
市场分析包括以下几个方面：•目标消费者：了解目标消费者的特点、需求和购买行为，并确定目标消费者的分布情况和购买习惯。
•竞争对手：分析竞争对手的市场份额、销售渠道和推广策略，了解竞争对手的优势和劣势。
•市场趋势：分析市场的发展趋势和潜在机会，包括市场规模、增长率和消费者偏好等。
2.2. 通路选择根据市场分析的结果，选择合适的通路渠道是制定通路策划方案的关键步骤。
通路渠道的选择应考虑以下几个因素：•目标市场的分布情况：根据目标市场的分布情况，选择合适的销售渠道，包括直销、分销和经销等。
•产品性质：根据产品的特点和消费者需求，选择适合产品销售的渠道和方式，如线上销售、线下销售或多渠道销售等。
•成本和效益：评估不同通路渠道的成本和效益，并选择最适合企业的通路策略。
2.3. 分销网络建设除了选择合适的通路渠道，还需要建立高效的分销网络，确保产品能够快速、高效地到达目标消费者。
分销网络建设包括以下几个方面：•经销商合作：与合适的经销商建立合作关系，确保产品能够迅速进入市场，并提供及时的售后服务。
通路策略与管理
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目 录
• 通路策略 • 通路管理 • 通路绩效评估 • 通路策略调整与优化 • 通路风险防范与控制 • 案例分析与实践
01 通路策略
直销通路策略
01
02
03
建立销售团队
构建专业的销售团队，负 责直接与客户建立联系， 进行产品推广和销售。
培训与支持
提供全面的产品知识和销 售技巧培训，增强销售团 队的实力，支持其更好地 完成销售任务。
费者需求的价格策略。
促销策略制定与执行
促销计划制定
根据市场需求、竞争状况和企业目标，制定具体的促销计划。
促销活动执行
通过各种促销手段和活动，提高消费者购买兴趣和购买量。
促销效果评估
定期评估促销活动的实际效果，根据效果及时调整促销策略。
05 通路风险防范与 控制
法律风险防范
合同合规性审查
在签订合同时，应确保合同内容符合国家法律法规，避免因违规 行为产生法律风险。
高效的物流配送
企业应该建立高效的物流配送体系，以确保产品能够及时准确地送达通路成员手 中，同时也可以通过物流信息透明化来提高客户满意度。
通路激励与考核管理
明确的激励政策
企业应该制定明确的激励政策，以激励通路成员提高销售业绩和忠诚度，例如可以通过奖金、提成、实物奖励等 方式来激励。
科学的考核机制
企业应该建立科学的考核机制，对通路成员的销售业绩、服务质量、客户满意度等方面进行全面考核，以为后续 的激励政策提供依据。
营销策略与渠道拓展
制定合适的营销策略和渠道拓展计划，提高品牌知名度和市场占有率 。
客户流失风险防范
1 2
客户服务与支持
提供优质的客户服务与支持，及时解决客户的问 题和投诉，以提高客户满意度和忠诚度。
通路策略与管理
通路策略与管理
目录
• 通路策略 • 通路管理 • 通路的战略规划 • 通路的运营管理 • 通路的营销管理 • 通路的物流管理
01
通路策略
定义与分类
定义
通路策略是企业为了将产品或服务传递给目标市场而制定的 营销策略。它包括渠道选择、渠道管理、终端推广和销售促 进等方面。
分类
根据产品特点和目标市场的大小，企业通常会选择多种通路 策略进行组合。这些策略包括直接销售、间接销售、零售、 批发、代理商等。
加盟模式
指厂家通过特许经营的方式，授权加盟商使用品 牌、销售产品等，并从中获得收益。
通路的运营效率
订单处理
建立高效的订单处理系统，确 保订单的及时处理和配送。
库存管理
合理安排库存，减少积压和缺货 现象，提高库存周转率。
数据分析
通过对销售数据、客户反馈等进行 分析，优化通路运营策略。
通路的运营风险
制定通路策略的原则
目标导向
通路策略的制定应围绕企业目标和市场目标展开 ，要明确了解目标市场和目标客户的需求。
合作共赢
通路策略的制定要考虑与合作伙伴的利益关系， 实现合作共赢。企业要与渠道合作伙伴建立长期 稳定的合作关系，共同开拓市场。
客户至上
通路策略的制定要以客户为中心，关注客户体验 和满意度，不断优化渠道和终端的布局和服务水 平。
动态调整
通路策略的制定要根据市场变化和企业发展阶段 进行动态调整。企业要密切关注市场变化，及时 调整通路策略，适应市场需求。
通路策略的制定步骤
市场调研
确定目标市场
制定通路策略
实施与执行
评估与优化
了解目标市场的需求、 竞争格局和渠道状况， 分析市场机会和挑战。
通路策略与管理分析概述
通路策略与管理（实体配销；配销通路）行销通路的功能 (Place)将有形或无形产品由生产者转移至消费者的工作；并克服存在于商品，劳务与使用者之间的时间，空间，物权等之障碍。
促成交易的功能(1)资讯（Information）长期提供并收集传递行销环境中各个成员之间的行销资讯。
(2)促销（Promotion）发展与传播产品之特色，吸引并说服顾客采用，并建立良好的关系。
(3)协商（Negotiation）所提供的产品在价格及其它方面能达成最终协议，保证利润及长期利益。
(4)订购（Ordering）购买率和订购量是消费意愿，也是市场回馈，推荐JIT的概念。
(5)融资（Financing）通路各阶层皆担负存货配销时，获得与分配资金的工作。
货如轮转，融资的期限与销货成正比。
实践功能(1)风险承担（RiskTaking）承担有关执行配销工作的风险，包括转借货物的风险。
(2) 实体分配（PhysicalDistribution ）实体产品由初始原料到送达消费者手中，其间的运费与储存，及适当的配额处理。
(3)付款（Payment ）购买者通过银行或其它金融机构支付款项。
(4) 物权（Title ）产品所有权的实际转移。
行销通路的流程行销通路的种类1. 实体流程 (Physical Flow)影响因素影响通路长短的因素影响因素广义行销通路(1) 逆向通路(2) 国际性通路购买频率 品牌忠实性 产品单价b. 行业行销通路低低低低高 高高小 大通 路通路管理的目的在于了解，减少，消除冲突，缩短产品的通路，并发挥通路中的最大极限效益。
(1)冲突的形式*垂直冲突 -- 不同层次通路成员之间的冲突，如生产者与批发商之间。
*水平冲突--相同层次成员之间的冲突，如零售业者之间或批发商之间。
(2)冲突的解决(1)通路领袖在行销系统中，主导者会领导整个行销通路。
符合的条件：必须会运用影响力，其它成员愿接受他的控制，能针对不同的成员予以其不同的权限。
浅谈通路行销与行销管理
渠道（Place）
选择合适的销售渠道，确保产品能够覆盖目标市 场并方便消费者购买。
市场定位
定义
市场定位是根据目标市场的需求和竞争状况，确定企业产品的独特 卖点。
重要性
市场定位能够帮助企业在市场中树立品牌形象，提高消费者对产品 的认知度和忠诚度。
多通路策略
同时采用多种销售渠道进行销售，提高市场覆盖面和销售 量。
要点二
少通路策略
只采用少数几种销售渠道进行销售，集中资源，提高渠道 效率。
04
行销管理技巧
产品管理
产品定位
明确产品的目标市场和消费者群体，根 据市场需求和竞争情况，进行精准的产
品定位。
产品质量
严格把控产品质量，确保产品符合相 关标准和消费者期望，建立良好的品
优化行销策略
通路行销过程中，企业需要针对 不同渠道制定相应的策略，这有 助于企业更全面地了解市场需求 ，进而优化整体行销策略。
提高市场竞争力
有效的通路行销可以帮助企业更 好地掌握市场资源，提高产品覆 盖率，从而增强市场竞争力。
行销管理对通路行销的指导作用
提供战略指导
行销管理为企业提供战略层面的指导，确保通路行销活动符合企 业整体战略目标。
与分销商建立良好的合作关系，明确双方权益和义务，确保分 销活动的顺利进行。
优化物流配送体系，确保产品及时送达分销商和消费者手中， 提高客户满意度。
对分销数据进行收集和分析，了解分销渠道的运营状况和市场 趋势，为决策提供支持。
05
通路行销与行销管理的关系
通路行销对行销管理的影响
增强行销管理能力
通路行销涉及到渠道的建立和管 理，要求企业具备相应的管理能 力，从而提升整体行销管理水平 。
通路策略与管理
通路策略与管理通路策略与管理是企业在市场竞争中极为重要的一环。
通路管理是指企业通过建立、维护和管理与供应商、经销商、零售商等合作伙伴之间的关系，以实现产品的流通和销售。
通路策略则是指企业在选择渠道的过程中，考虑到市场需求、竞争环境和企业资源的情况下，制定相应的决策和方案。
通路策略与管理对企业来说至关重要，它能够影响到企业的销售、市场份额、品牌形象等重要指标。
一个良好的通路管理可以帮助企业拓展市场份额，并建立起稳固的合作伙伴关系，从而提高产品的销售和服务的质量。
而通路策略能够帮助企业在选择合适的渠道时，更好地满足市场需求，降低成本，提高效率。
通路策略与管理需要从多个方面进行考虑。
首先，企业需要了解市场需求和竞争环境，包括消费者对产品的需求和竞争对手的行动。
同时，企业还需要评估自身的资源和能力，包括生产能力、物流能力、品牌影响力等。
然后，企业需要选择适合自己的渠道类型，包括直销、代理商、零售商等。
在选择渠道时，企业需要考虑渠道的覆盖范围、销售能力、合作方式等因素。
最后，企业还需要建立起良好的合作伙伴关系，并进行有效的渠道管理。
这包括与合作伙伴的合作协议、销售政策、培训和支持等方面的管理。
通路策略与管理的成功与否取决于企业的能力和决策。
一个成功的通路策略需要企业有良好的市场洞察力、灵活性和执行力。
同时，企业还需要建立起稳固的合作伙伴关系，与合作伙伴共同实现双赢的局面。
在通路管理方面，企业需要进行定期的绩效评估，并及时调整策略和管理措施，以适应市场的变化和需求的改变。
总之，通路策略与管理对企业的市场竞争力起到了关键的作用。
一个成功的通路策略和良好的通路管理可以帮助企业拓展市场份额，提高产品的销售和服务的质量。
因此，企业应该注重通路策略与管理，不断进行优化和改进，以适应市场的变化和需求的变动。
通路策略与管理在企业的市场竞争中起着至关重要的作用。
它涉及到企业在产品流通和销售过程中与供应商、经销商、零售商等合作伙伴之间的关系建立、维护和管理。
通路策略与管理
03
通路定价策略
基于成本定价策略
01
固定成本
在考虑成本时，通常会考虑固定成本，如租金、设备等，以及可变成
本，如劳动力、原材料等。基于成本定价策略会计算出每个单位的成
本，并加上预期的利润来确定价格。
02
利润目标
除了考虑成本，企业还会根据自身的利润目标来确定价格。如果企业
需要获得更高的利润，可能会在成本基础上增加更多的利润来设定价
基于价值定价策略
01 02
客户价值感知
基于价值定价策略的企业会考虑客户对产品的价值感知。如果客户认 为企业的产品具有更高的价值，那么企业可能会选择设置更高的价格 。
市场研究
为了确定客户对产品的价值感知，企业需要进行市场研究。市场研究 可以帮助企业了解客户的需求、偏好和行为，从而更好地设置价格。
03
缺点
间接通路策略需要与中间商或代理商合作，对企业的控制力减弱，同时可能存在价格混乱、窜货等问题。此外，中间商或 代理商的服务水平和服务质量也可能影响企业的形象和声誉。
混合通路策略
定义
混合通路策略是指企业同时采用直接 通路策略和间接通路策略。
优点
混合通路策略可以结合直接通路策略 和间接通路策略的优点，同时规避它 们的缺点。企业可以通过直接销售和 间接销售的组合，更好地控制销售过 程和市场覆盖面。此外，混合通路策 略也可以提高企业的市场适应性和灵 活性。
缺点
直接通路策略需要企业投入更多的资源和精力，建立自己的销售渠道和网络。此外，由于 缺乏中间商的帮助，企业需要自己承担库存、配送等风险。
间接通路策略
定义
间接通路策略是指企业通过中间商或代理商将产品或服务销售给最终消费者。
优点
渠道与通路管理
渠道成本效益分析
分析渠道的成本效益，评估其盈 利能力及对整体业务的贡献。
04 渠道与通路的协调与沟通
渠道冲突的成因与解决策略
渠道冲突的成因 目标不一致：不同渠道成员的目标可能存在差异，导致产生冲突。
资源稀缺：有限的市场资源使得不同渠道成员为争夺资源而产生冲突。
渠道冲突的成因与解决策略
• 角色不匹配：渠道成员对自身和对方角色的期望 不一致，导致行为冲突。
合作风险
评估合作过程中可能出现的风 险，制定相应的应对措施。
05 渠道与通路的风险与挑战
渠道依赖风险
单一渠道依赖
企业过度依赖某一渠道，如只通过某一电商平台进行销售，一旦 该渠道出现问题，企业的销售会受到严重影响。
过度依赖第三方
企业过度依赖第三方合作伙伴，如物流公司或支付平台，一旦这些 合作伙伴出现问题，企业的运营会受到严重影响。
3
售后服务无法保障
由于渠道管理不善，导致消费者在购买商品后无 法获得应有的售后服务，影响消费者的购买体验 和企业的品牌形象。
渠道竞争风险
竞争对手的威胁
01
竞争对手可以通过提供更优质的产品和服务、更低的价格等手
段来抢占市场份额，给企业带来威胁。
新兴渠道的挑战
02
随着互联网和移动设备的普及，新兴渠道如社交媒体、移动应
案例三：某软件公司的渠道整合与优化
总结词
该软件公司通过渠道整合与优化，实现了业绩增长和客户满意度提高。
详细描述
该公司在市场调研基础上，重新评估了渠道合作伙伴的质量和效益，优化了渠道结构；同时加强了渠 道培训和支持，提高了渠道合作效率和客户满意度。
案例四：某医疗器械企业的渠道风险管理实践
总结词
血管通路规范化管理策略在提高动静脉内瘘长期生存率中的应用
血管通路规范化管理策略在提高动静脉内瘘长期生存率中的应用摘要：探讨血管通路规范化管理策略在提高动静脉内瘘长期生存率中的效果。
血管通路规范化管理策略为：血管通路小组的建立，自体动静脉内瘘使用规范，自体动静脉内瘘阶段性评估与监测，健康教育结合延伸服务完善患者居家自我管理。
血管通路规范化管理策略实施前1年动静脉内瘘长期生存率97-99%，血管通路规范化管理策略落实后1年动静脉内瘘长期生存率98-100%，表明血管通路规范化管理策略能有效提高动静脉内瘘长期生存率。
关键词：血管通路；动静脉内瘘长期生存率；规范化管理策略血液透析是终末期肾脏病（end stage renal disease,ESRD）患者肾脏替代治疗中常见且有效的方法[1]。
血管通路的建立是患者进行透析的前提和必备条件,血液透析的顺利进行是建立在满意血管通路的基础上，只有满意的血管通路才能保证足够的血液流量，达到满意的透析效果。
因此血管通路是终末期肾病患者的生命线，保护好血管通路即是保护了终末期肾病患者的生命线[2]。
肖光辉,王玉柱在血液净化通路一体化管理手册里提出，维持性血液透析患者血管通路的比例动静脉内瘘大于80%，中心静脉导管小于10%。
动静脉内瘘长期生存率的定义是指统计周期内同一动静脉内瘘持续使用时间大于2年的维持性血液透析患者人数与同期动静脉内瘘使用满2年的患者总人数的比例。
统计我科2020年血液透析患者219人，其中动静脉内瘘患者175人，2020年动静脉内瘘患者发生内瘘狭窄、内瘘闭塞、感染等人数约为25人，动静脉内瘘并发症发生率为12.31%，血液透析患者动静脉内瘘的使用寿命在很大程度上取决于血管通路全程规范的建立、使用与维护，为提高动静脉内瘘长期生存率，需要专业人员更加注重对动静脉内瘘的长期维护、对动静脉内瘘损伤的早期干预、减少并发症的发生，使动静脉内瘘的管理与维护向规范化、专业化、的方向发展[3]。
我科自2020年血管通路规范化管理策略现报告如下。
第二讲 通路的管理
第二讲通路的管理（上）通路建设1.通路的选择现在正处于以通路建设为营销战略核心的重要时代，所以通路的选择具有重要的意义。
这里所说的通路的选择是指你要选择谁、选择哪个地方去建设你的通路。
管理的基本职责与通路的选择管理学的基本职责包括目标、组织、领导、激励、控制，所以通路选择好以后，要激励、要控制，控制好以后，通路还会有很多冲突，所以需要修正。
通路的选择就是目标的制定，是通路管理环节中的重要一环，但不是全部。
图2-1 通路战略示意图企业运作模式与通路的选择从商业行为上来看，传统企业与现代化企业的差别在于，传统企业是经过代理商、批发商来进行通路建设的，而现代化企业则直接通过连锁店的形式进行通路建设。
更重要的区别是职能上的区别、服务上的区别、管理上的区别，这才是关键所在。
现代化企业要保证正常运作，关键是要关注顾客规模（消费者）和通路的建设（通路），即让你的产品经过你的通路到达消费者那里。
图2-2 营销通路的发展历程图2-3 通路的选择2.通路成员及其职责通路的成员包括制造商、批发商、零售商等等，通路的各个成员担负的责任是不一样的。
制造商在传统的思维里，认为制造商是管理得最好的，因为它的商业行为囊括了制造、服务、销售、物流，整个过程都是很严谨的。
但是管理再好，卖不出去也没有用。
所以制造商的职能开始转变。
经销商在传统的思维里，认为经销商就是简单的倒买倒卖，也可能是仅凭关系，不需要严谨的管理。
而现在的经销商往往属下还有很多人，包括大量的促销人员和业务人员，这就给经销商提出了提高管理能力的要求，比如对财务、物流、仓储、市场的管理等等。
可见，经销商也不是以前的经销商了。
零售商在传统的思维里，认为零售商很小，只是路边的小摊贩，或者小便利店等等，而现在的零售商可能就是晚上灯光最亮的那家，甚至管理最好的就是零售商，比如沃尔玛、家乐福等。
可以说，零售商的时代已经来临了。
通过以上的分析可以看出，作为企业首先要把握好通路成员的角色及其转换，只有这样才能成功地建设自己的通路。
通路策略与管理分析概述
xx年xx月xx日
目录
• 通路策略 • 通路管理 • 分析方法与工具
01
通路策略
定义与分类
定义
通路策略是企业为了实现销售目标，对销售路径进行规划、 执行与控制的过程中所采取的行动方案。
分类
根据通路形态和目标市场的特点，可将通路策略分为直接销 售通路、间接销售通路、服务通路和社会通路等。
奖励与惩罚
根据评估结果对通路成员进行奖励或惩罚， 激励优秀者继续努力，同时也警示表现不佳
者及时改进。
03
分析方法与工具
定性分析法
内容
定性分析法主要关注于对事物本质、特征 和发展趋势进行归纳、演绎和推理，通常 采用访谈、问卷调查和案例分析等方式获 取数据，并运用归纳、分类和演绎等方法 进行深入分析。
VS
适பைடு நூலகம்场景
定性分析法适用于对难以量化或数据不充 分的问题进行分析，如消费者行为、市场 趋势、组织文化等，可以帮助企业了解市 场和消费者的真实需求，为战略制定提供 有益的指导。
定量分析法
内容
定量分析法是通过采集和分析具体数值数据来研究问题的方 法，如统计分析、数学建模等。定量分析法注重数据的精确 性和可重复性，通常需要建立假设并进行实验或调查来获取 数据。
制定原则与步骤
制定原则
通路策略的制定应遵循整体规划、合理分工、资源整合、风险控制等原则。
制定步骤
明确市场定位、分析目标客户、选择适合的通路模式、制定销售计划、落实 执行与调整。
影响因素分析
1 2
市场环境
包括目标市场的经济、社会文化特点，竞争态 势及法律法规等。
产品特点
产品的类型、价格、生命周期等因素都会影响 通路策略的选择。
通路策略与管理行销通路的功能
缺点
生产商需要承担更多的销 售成本和风险，同时需要 建立自己的销售团队和渠 道。
间接通路策略
定义
间接通路策略是指生产商通过 中间商将产品销售给最终消费
者。
优点
生产商可以利用中间商的销售网络 和渠道资源，降低销售成本和风险 ，同时可以专注于产品研发和生产 。
缺点
生产商需要支付中间商佣金，同时 可能失去对销售过程和消费者的控 制。
营销通路的功能
信息传递
营销通路可以将产品的信息传递给消费者，让消 费者了解产品的特点、功能和优势。
建立品牌形象
营销通路可以通过品牌推广、广告宣传等方式， 建立品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
促进销售增长
营销通路可以通过促销、折扣等手段，刺激消费 者购买欲望，提高销售额和销售增长率。
直销通路的功能
地域差异
不同地域的市场需求和竞争环境也会有所不同。因此，需要根据目标市场的具体 情况选择最合适的销售渠道。
竞争态势
竞争对手的销售渠道
了解竞争对手的销售渠道可以帮助企业制定更具竞争力的通路策略。例如，如果竞争对手通过电商平台销售产品 ，那么企业也可以考虑通过电商平台销售产品。
市场规模与成长性
市场规模与成长性也会影响销售渠道的选择。如果市场规模较大且成长性较好，那么可以选择更广泛的分销渠道 以覆盖更多的客户。如果市场规模较小且成长性较差，那么则需要更加精准地选择销售渠道以避免浪费资源。
销售通路的功能
实现商品流通
销售通路是连接生产商和 消费者的桥梁，能够将商 品从生产领域转移到消费 领域，满足消费者需求。
拓展市场份额
销售通路可以通过多渠道 销售，拓展市场份额，提 高产品覆盖率和知名度。
促进销售增长
行销通路策略与管理
通路成员的培训与激励
培训内容
提供产品知识、销售技巧、市场策略等方面的培 训，以提高通路成员的销售能力和专业水平。
激励措施
制定激励政策，如设立销售目标奖励、提供折扣 或返利等，以激发通路成员的积极性。
培训与激励结合
根据通路成员的需求和表现，制定个性化的培训 和激励计划，以更好地满足其发展需求。
通路成员的日常管理
随着线上线下融合的趋势，企业开始采用 融合式行销通路策略，结合线上线下的优 势，实现全渠道销售。
02
行销通路策略的制定
目标市场分析
目标市场定位
明确企业的目标市场，包括消费者群 体、行业领域等，以便制定针对性的 行销策略。
消费者需求研究
市场细分
根据消费者需求、购买行为等因素将 市场划分为若干个细分市场，以便选 择最有潜力的细分市场进行重点开发 。
渠道选择
根据目标市场特点、产品特点和 竞争状况等因素，选择合适的销 售渠道，如直销、分销、电商平
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ台等。
合作策略制定
确定与渠道合作伙伴的合作方式 、利益分配和合作条款等，以保
证渠道的顺畅和效益最大化。
通路管理
对销售渠道进行管理和优化，包 括渠道布局、渠道关系维护、渠 道激励等，以提高销售效率和渠
道忠诚度。
灵活应对市场变化
时刻关注市场动态和竞争对手的动向 ，及时调整行销通路策略以适应市场 变化，保持竞争优势。
制定应急预案
针对可能出现的市场变化和风险，制 定应急预案，确保在突发情况下能够 迅速调整策略，减少损失。
创新与改进
鼓励创新思维
激发员工的创新精神，尝试新的行销通路策略和手段，不断探索更有效的销售模 式。
03
通路策略与管理分析概述
通路策略的制定和实施对于企业的销售业绩和市场竞争力的 提升具有至关重要的作用，它能够影响产品的流通速度、市 场占有率和消费者满意度等多个方面。
通路策略的制定与实施
目标市场分析
首先需要分析目标市场的特点、需求和购买行为 等，以便了解产品的销售潜力和市场机会。
制定通路策略
根据目标市场和竞争状况的分析结果，制定适合 企业的通路策略，包括通路类型、销售目标、价 格策略和促销活动等。
VS
通路管理创新
在改进的基础上，需要进行创新性的通路 策略探索，如运用新兴的电子商务和社交 媒体等工具，创新销售方式和渠道，提升 通路效率和竞争力。同时，需要关注消费 者需求和行为变化，以创新的思维和方式 满足消费者需求，提高市场占有率和品牌 影响力。
03
通路策略与管理分析的关联
通路策略对管理的影响
劣势，制定更具针对性的营销策略。
通路策略与管理分析在物流管理中的运用
运输路径优化
运用物流运输路径优化算法，降低运输成本，提高运输效率。
仓储管理优化
通过合理的仓储布局和库存管理，实现库存周转率提高、库存成本降低。
物流信息管理系统建设
构建物流信息管理系统，实现物流信息的实时采集、跟踪和查询，提高物流信息透明度和准确性。
根据监测结果，对通路策略进行及时 的反馈和调整，使其更加符合市场需 求和企业战略目标。
要点三
评估与改进
定期对通路策略进行评估，总结经验 教训，不断改进和完善通路策略，提 高企业的销售业绩和市场竞争力。
02
通路管理分析
通路管理的定义与重要性
通路管理定义
通路管理是指通过计划、组织、领导、控制等手段，对销售通路进行设计、 规划、执行、监督和优化的过程。
通路策略与管理
通路策略与管理通路策略与管理是指企业对销售渠道进行调整与管理的一种战略方法。
通路策略与管理的重要性越来越被企业所重视，因为良好的通路策略与管理可以帮助企业降低成本、提高效率、增加销售额，进而提升竞争力。
本文将从通路策略与管理的重要性、通路策略的种类、通路管理的原则与方法等方面进行探讨。
首先，通路策略与管理的重要性不言而喻。
一方面，合理的通路策略可以帮助企业降低成本。
通路策略的优化可以避免销售、物流等环节出现问题，减少了企业的运营成本。
另一方面，通路策略的优化也可以提高企业的销售额。
通过选择适宜的销售渠道，企业既可以更好地满足消费者的需求，提高其购买欲望，又可以扩大市场份额，增加销售额。
此外，通路策略与管理也可以帮助企业提高效率。
通过优化通路策略，企业可以更加精确地管理自己的销售过程，提高生产效率，减少资源的浪费。
其次，通路策略的种类主要包括直销、渠道销售和多渠道销售。
直销是指企业通过自己的销售团队直接面向消费者进行销售的模式。
这种模式具有成本低、控制力强等优势，但也面临着市场覆盖面窄、渠道商关系管理困难等挑战。
渠道销售是指通过与各类渠道商（如分销商、代理商等）合作进行销售的模式。
这种模式能够使企业迅速拓展市场份额，减少销售风险，但也可能面临渠道商利益冲突、信息不对称等问题。
多渠道销售则是将直销和渠道销售相结合，通过多种销售渠道进行销售，以达到更好的销售效果。
然后，通路管理的原则主要包括渠道选择、渠道培养、渠道合作和渠道绩效评估。
渠道选择是指企业需要根据产品特点、市场需求、竞争对手等因素，选择适合自己的销售渠道。
渠道培养是指企业需要与渠道商建立良好的合作关系，对其进行培训、激励等，提高其销售能力。
渠道合作是指企业与渠道商之间需要建立互信、互利的合作关系，共同实现销售目标。
渠道绩效评估是指企业需要对渠道商的销售情况、市场份额、服务质量等进行定期评估，以便及时调整和优化通路策略。
最后，通路管理的方法主要包括信息共享、物流管理和销售管理。
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通路策略与管理Document number【SA80SAB-SAA9SYT-SAATC-SA6UT-SA18】通路策略与管理（实体配销；配销通路）行销通路的功能 (Place)将有形或无形产品由生产者转移至消费者的工作；并克服存在于商品，劳务与使用者之间的时间，空间，物权等之障碍。
促成交易的功能(1)资讯（Information）长期提供并收集传递行销环境中各个成员之间的行销资讯。
(2)促销（Promotion）发展与传播产品之特色，吸引并说服顾客采用，并建立良好的关系。
(3)协商（Negotiation）所提供的产品在价格及其它方面能达成最终协议，保证利润及长期利益。
(4)订购（Ordering）购买率和订购量是消费意愿，也是市场回馈，推荐J I T的概念。
(5)融资（Financing）通路各阶层皆担负存货配销时，获得与分配资金的工作。
货如轮转，融资的期限与销货成正比。
实践功能(1)风险承担（RiskTaking）承担有关执行配销工作的风险，包括转借货物的风险。
(2)实体分配（PhysicalDistribution）实体产品由初始原料到送达消费者手中，其间的运费与储存，及适当的配额处理。
(3)付款（Payment）购买者通过银行或其它金融机构支付款项。
(4)物权（Title）产品所有权的实际转移。
行销通路的流程1. 实体流程 (Physical Flow)2. 物权流程 (Title Flow)供应商制造商经销商3. 付款流程 (Payment Flow) 银 行4. 资讯流程 (Information Flow)5. 促销流程 (Promotion Flow)行销通路的种类影响通路密度之因素通路密度 影响因素独家配销 选择配销 密集配销购买频率 品牌忠实性便利品顾客要求的 服务水准 选购品 特殊性 产品特性 产品单价 竞争性产品 的差异性 市场纳胃 (销售潜量)低 低 低低高 高 高高大小 小大影响通路长短的因素影响因素制造商财力 产品线长度 产品单价 产品特性 制造商与顾客 之空间距离 顾客之分布 定单大小 顾客要求的 服务水准 制造商产品搭配 与消费者购买 习性之差异 生产季节与消费 季节的差异大 大大 大小 小小 长长短短 高 高低低 易坏难坏集中 分散 通路较短通路较长小广义行销通路(1)逆向通路（Reverse channels）厂商通过中间商回收使用过的产品。
(2)国际性通路（International channels）产品横跨两国或多国。
通路管理的目的在于了解，减少，消除冲突，缩短产品的通路，并发挥通路中的最大极限效益。
(1)冲突的形式垂直冲突?--?不同层次通路成员之间的冲突，如生产者与批发商之间。
水平冲突-- 相同层次成员之间的冲突，如零售业者之间或批发商之间。
(2)冲突的解决(1)通路领袖在行销系统中，主导者会领导整个行销通路。
符合的条件：必须会运用影响力，其它成员愿接受他的控制，能针对不同的成员予以其不同的权限。
(2)垂直行销系统整个行销通路或由上而下，或由下而上，各成员针对相同的目标市场进行垂直整合。
行销通路系统的种类(1)传统行销通路生产者，批发商与零售商之间关系松散，各谋其利。
(2)垂直行销系统集团式产品的生产与配销功能，由同一公司同一集团企业之分子、公司所执行。
契约式产品通路成员以契约为基础，结合成行动一致，快速有效的通路系统。
可分两类：1.向前整合式－由通路前面的成员出面整合通路系统。
(ForwardIntegration)2.向后整合式－由通路后面的成员出面整合通路系统。
(BackwardIntegration)管理式某一通路成员规模与影响力较大，运用管理策略，使整个通路紧密结合.(3)水平行销系统两家或两家以上的公司彼此结合，共同开拓市场。
(4)多重通路系统供应商（生产者或批发商）同时采用两种或两种以上的通路，以供应同一市场或不同市场。
选择通路系统应考虑的因素资金；产品生命周期；顾客分布。
行销通路规划程序分析消费者对通路服务的需要 拟定通路策略拟定通路提供的服务目标选择适当通路评估可行通路 长度策略 深度策略责任策略销售路线的管理(1)业务主管与业务员有共同的认识(2)区域划分得很明确(3)业务人员训练有素，上下沟通良好(4)做好工作准备与善用时间销售路线的计划(1)目标明确1.销售额增加百分比。
2.产品个别销量增加百分比。
3.新开发的客户量。
4.访问的成交率。
5.预计陈列的广告物品数量。
6.贷款回收百分率及缩短贷款期限。
(2)可行性与具有挑战性1.督导员要轮流陪同业务员拜访客户。
2.每天查看业务员的工作情况。
3.做好销售分析；拜访大客户。
4.对业务员实行机会教育训练。
(3)主管人员要记1.掌握客户资料；了解市场。
2.严格的监督；实地的追踪。
3.有信心，有毅力去执行任务。
4.应设立赏罚制度。
5.业务员个别目标与公司总目标配合。
6.逐日比较计划数字与销售数字。
保持完整记录(1)销售路线；客户；品项；往年历月的销售记录(2)各销售路线的客户数；本公司与竞争者的铺市率(3)新开张与倒闭的客户数(4)店头广告与产品陈列(5)销售量与去年同月以及上月比较(6)销售实际与人口数；潜量比较(7)销售的实际进度与目标的达成度(8)特殊活动的工作日程安排(9)研究调整销售路线情报来源(1)销售日报表(2)客户交易表(3)业务主管访问调查报表(4)销售路线的分析及业务员的记录(5)报纸杂志及专业性市场行情与征信刊物(6)政府公布的有关消费调查资料中间商的服务价值与任务(1)为产品设计当地的需求(2)对产品种类适当分配；顾客需要时即可得，又便宜(3)藉服务行为来调节产品（装设；建议；运输）(4)藉推销，陈列，建议，广告宣传来培养市场需求(5)使顾客便于购买（同一地点能买到全部所需商品）(6)承担分内风险(7)直接为顾客服务（修理；保证；商誉；赊欠）选择中间商的二十一项检查(1)负责人才干；商店信誉(2)有无经销冲突性商店(3)有无训练良好与经营顺利之组织(4)适当的资本支援(5)是否赚钱(6)有无处理货物之工场装备与设备(7)有无适当与消息灵通之推销小组(8)经营配合性产品(9)有无训练计划或提供训练计划(10)工作人员平均教育水准(11)意志力与推广产品的兴趣(12)有无专人负责某产品；能力与资格如何(13)是否有整体涵盖的势力范围(14)是否深入到各个阶层（工程人员；作业人员）(15)接受估价单并作合理的努力而达成协议(16)利用工厂原料配合市场计划(17)在不景气时有无勇气维持合理之买卖差价(18)长期良好的服务态度及保持顾客对产品的好感(19)是否有举办各项销售座谈会(20)内外勤推销员是否能直接联络并提供消息(21)是否愿意宣扬产品并尽力推销制造商使中间商合作的五种权力基础(1)胁迫权（代理权的期限，销售目标的完成期限）(2)奖励权（对中间商员工的鼓励，颁发绩效奖状）(3)法定权（法律协定，建立双方共同的工作范围）(4)专家权（即制造商具有中间商看重的专业知识）(5)榜样权（生产商广受尊敬，中间商以与他为伍为荣）评估中间商的标准销售配额的达成率；平均存货水平；顾客送货服务时间；对损坏品和遗失物的处理；对公司促销与训练计划的合作情况；对顾客应有的服务，等等．．行销通路中的要素(1)商品力是决定因素一级商品力［预收现金，事后送货］二级商品力［预先定货，生产后送货；可收现金］三级商品力［商品送达，即付现金］四级商品力［货物送达，隔月收票］五级商品力［随货附送赠品；隔月收期票］六级商品力［收款时要求折价退货］七级商品力［收款时要求退货；拖延付款］(2)中间商的购买动机(1)商品畅销，确实能赚钱(2)顾客要求，必须要销售此种商品(3)充实货物内容，使商品多样化(4)此种商品的商誉良好(5)业务员很热忱，人情上必须应付(6)不必立即付款(7)业务员锲而不舍，不好意思拒绝(8)随货有赠送或优待，试销看看(9)单位利润高，努力推销的话，确实能赚钱(10)独家销售，可以垄断市场(11)强势商品配货的限制，不得不搭配着卖(12)别家卖此种商品，因此也要售卖直销与经销在选择直接配销或间接配销的通路结构策略时，应就下述四项基础加以比较：(1)成本。
(2)产品的特性。
(3)通路控制的程度。
(4)相关因素。
最大的目的应该是：以最低的成本，在最正确的时刻，将产品配销到最适度数量的顾客，同时保持对通路的适度控制力量。
通路范畴策略独家经销策略：就是对某一市场区隔的特定零售商（或经销商），授予独一的商品专卖权利。
其优点是可以获得经销商的高昂忠诚度、较大的销售力支持、对零售市场的较有效控制、较准确的商情预测、以及较佳的存量管制等。
密集经销策略：就是在某一市场区隔上，让其产品尽可能透过不同的、甚至相互竞争的销售点贩卖。
对于便利性商品的销售，最适用於这种密集式的经销制度。
换言之，假如产品的性质，是属于消费者不愿意花时间或心神去寻找或等待的，而是目视所及就愿当场购买的，那么厂商就必须采取密集式的经销策略，让其产品在各零售点的曝光度愈高愈佳。
例如口香糖、签字笔等产品，可以在超级市场、零售店，甚至西药房铺货。
数家经销策略(选择式经销)：就是制造商就某一特定市场区隔，选择数家经销商（或零售商）授予贩售权之意。
通常，选购性的商品较适宜采行选择式的数家经销策略。
通路控制策略(1)厂商型垂直行销系统即从生产到配销的各连续性阶层，均由单一企业体所拥有。
(2)管理型垂直行销系统即由通路系统中，某一强势厂商藉由其市场权力的公信力，出来协调整个产品的通路流程。
也即运用其影响力来获得整个系统运输、仓储、广告、订单处理及商品作业的经济性。
(3)契约型垂直行销系统即通路系统中的各个独立成员，以契约为基础进行通路规划的整合，实现作业的经济性与市场影响力。
基本上又可分为三种型式：1.批发商主导的志愿性群体，2.零售商主导的合作性群体，以及3.连锁加盟制度。
通路调整策略所谓通路调整策略，即是在审慎的评估基础下，对现有行销通路进行调整。
其先决条件有四：1.须先进行内外部的环境变动分析，例如，消费者市场与购买习惯是否已变动了？零售的生命周期是否已变动？制造厂商的财务能力是否已变动了？或产品的生命周期是否已变动了？2.须先对现有行销通路进行持续性的评估。
3.应进行行销通路调整前后的成本效益分析。
4.应考虑及通路调整后对行销组合中其他部门的影响。
例如，对顾客的服务、产品、定价与销售推广策略的协调，以及尽早知会其他部门之经理人，以免突然的调整可能扭曲了整个的通路系统。
通路冲突的管理策略(1)讨价还价策略即由冲突双方中的任何一方，采取主动让步进行协商，以换取对方的对应让步来解决。
(2)外交范畴策略以外交圆融手法摆平争议，即委由一熟悉事件始末之资深销售主管，出面与对方圆滑疏通解释，促其就另一层次或视野进行考量谅解。