商务谈判案例分析

北京化工大学北方学院NORTH COLLEGE OF BEIJING UNIVERSITY OFCHEMICAL TECHNOLOGY鸿海收购夏普模拟商务谈判案例分析姓名：***专业：国际经济与贸易班级：国贸1010学号： *********诚信声明：本篇文章为本人独立完成，对资料进行分析整理后，将自己的观点字字打出，绝无抄袭。

仅有对所需资料中某些说法、用词、数据做出借鉴。

特此保证，谨以声明。

鸿海收购夏普模拟商务谈判案例分析摘要：鸿海集团收购夏普案例告一段落，期间详细过程世人不得而知，因此我们对这一收购进行了模拟商务谈判，通过资料的收集确定了谈判意向，并加入了商务谈判技巧。

本文阐述了这一模拟商务谈判的流程和策略技巧，并按流程对其做了详尽策略技巧应用的分析，总结了在国际大环境中企业可以在这一谈判的现实意义和参考价值。

关键字：模拟商务谈判要点准备谈判实战技巧策略现实意义企业简介：鸿海精密工业股份有限公司（下文称鸿海集团）是全球电子代工领域规模最大、成长最快、评价最高的国际集团。

集团旗下公司不仅于香港、伦敦等证券交易所挂牌交易，更囊括当前大中华地区最大出口商、财富全球五百强企业，全球3C代工服务领域龙头等头衔。

作为全球最大的电子产品代工厂商，鸿海上一财年实现营收1170亿美元。

夏普公司是一家日本的电器及电子公司，创立于1912年，总公司设于日本大阪。

夏普现已在世界25个国家开展业务，是一个大型的综合性电子信息公司。

2012年，夏普股价不断下跌，2012年9月，夏普宣布向日本国内的证交所提交退市申请。

夏普称，2012年至2013年公司可能面临4500亿日元损失，将超越上年度的3760亿日元，创史上最大亏损纪录，或濒临破产。

（资料数据来源于网络）合作意向：鸿海向夏普提出收购意向，希望双方以股权交易的形式达成技术共享和经营交易合作。

谈判分析：二者在进行商务谈判前需要先对一方和彼方的优势劣势有详尽的了解，并在谈判中利用这些要点作为谈判利用的工具和手段。

下面是本人在阅读了双方详尽资料后做出的总结，细心挖掘后，总结中涉及到的内容都可以在商务谈判中作为说服对方的资料和理由或谈判技巧中的依托点，或是对方能够找到自身的缺点应当进行预防，找好托词和回击理由的“点”一、立足鸿海鸿海集团作为全球最带的电子商品代工商，从现实分析有如下几个特点：（一）鸿海的代工厂遍布全世界，打开世界地图可以看到几乎都分布在人力资源丰富、劳动力充足的国家和地区，这是他成本较低的生财之道。

（二）鸿海作为代工商正面临转型的压力，鸿海自己提出了口号要从由“生产的鸿海”走向“通路的鸿海”是十分需要技术作为支撑的，但技术研发方面单靠自己鸿海还有很长的一段路要走，具有良好的生产加工能力的鸿海集团现在技术研发能力上需要一个台阶将其送上更高的发展平台，因此需求技术合作伙伴正是以它目前的战略所迫切需求的。

（三）鸿海有着雄厚的经济实力，作为世界500强企业，鸿海保持着上一财年利润率26%的增长数据，上一财年实现收益达1170亿美元。

鸿海拥有着完全财力能够收购夏普并帮助其弥补亏损的能力。

（四）作为全球最大的代工商，鸿海拥有大量的客户关系群和大笔订单销量，供不应求的状况相比开工率不足的夏普可谓天壤之别。

二、着眼夏普夏普作为日本企业的代表具有如下几个特点：（一）夏普在电子产品技术领域一直与其国内的索尼等公司致力于技术研发与创新，到现在为止掌握数千项专利技术，多种技术能力达到世界领先地位，目前独有的IGZO技术是相关领域最先进的技术。

（二）夏普正在经历其本土产业从繁荣走向衰退的道路，经历了数十年的辉煌，日本本土企业都受限于不注重于除技术之外的相关需求，并从不与出本国以外的企业合作。

（三）缺少合作导致的订单不足是夏普现在工厂空有产能而不能实现为产量，工厂开工率过低造成极大损失，如果能过实现对订单需求，夏普完全有进行相当于现在几倍的生产的生产能力。

（四）由于此前夏普的数十亿美元的亏损和本年度已下降了26%的股价，两大评级机构已经将其信用评级调至垃圾级，造成夏普目前不仅没办法偿还债券，而且向银行贷款被要求抵押几乎全部资产，面临融资难的困境，但并非不可实现借贷。

业界不排除其会破产的可能性。

模拟谈判流程与技巧分析：开门见山：鸿海开场就提出需要在此次谈判中希望在已经商议了很久的收购夏普股权和股价方面达成一致，并提出报价以7.4亿价格收购夏普8.8%的股权，成为夏普第二大股东，提出此报价已经是最后阶段的报价，几乎不可动摇。

确立了商务谈判开场的强硬立场和强势地位。

打太极：夏普并没有理会鸿海的出价，而是开始谈起自己的优势——技术方面的先进，对鸿海的报价没有做出回应报价。

避其锋芒：鸿海提出尽管夏普拥有先进技术，但其技术并不完善，通过实际数据点出其技术方面的缺陷。

同业比较：尽管夏普的技术存在缺陷，但在同一领域，夏普还是处于一定的领先地位。

同业比较：相比同业竞争对手，夏普的亏损额巨大，尤其是国外的相关竞争对手，如索尼、韩国三星（适时引入对方的竞争对手），并将夏普的核心业务造成的巨大亏损数据摆上桌面。

互换角度：夏普提出尽管我们有不完善之处，但对方还是想收购夏普，一定是有利可图，而夏普最大的优势显而易见是鸿海急需且不具有的技术优势。

引入风险：鸿海提出尽管对夏普的技术的拥有权是收购目的，但收购会造成一定的未知的风险，且目前业界对风险的评估极大。

避重就轻：夏普提出技术作为创新一定会存在风险，不论是由夏普合作还是鸿海自我创新。

敌退我扰：鸿海提出正是由于包括夏普在内的日本企业正是因为一直不注重对外合作，才导致现在本来领先的电子产业普遍走向衰落，在顽固不化技术将成为鸡肋。

没有产量产品的产生，空有技术证书将成为一张废纸。

死不悔改：仍然在鸿海急需技术转型上做文章，看准鸿海合作意图也很明确迟迟不松口。

局面设定：提醒对方所出的下风环境，如果没有资金救助，夏普将会在目前亏损的状态下继续下去，并有可能导致破产；而鸿海目前的盈利能力并不会有下降。

但是一旦收购达成，夏普可以借助鸿海的资金和销售能力，弥补亏损和提高其现在远远小于产能的产量，扭亏为盈，百利而无一害。

以量取胜：搬出一旦合作鸿海将能够得到的技术成果，由于夏普拥有大量的技术专利，是可以提供给鸿海相当可观的技术契机，并以此为基础利用再研发再生产能力，转换为先进产品。

去糟取精：提出夏普所提供的技术专利虽然诱人，但并不包括一项现在夏普独自拥有的世界上最先进的IGZO技术（双方曾在此前谈判中达成共识，此次谈判收购并不包括IGZO技术，为双方以后的合作埋下契机），鸿海此时提出，除非包含此技术，双方的价格已经公正合理。

放手一搏：夏普在此情况下感受到提价困难，转向提出鸿海现在作为苹果集团的最大代工商，不仅因为旗下富士康集团为了节约成本而忽视的工作环境而备受社会争议，在与苹果的合作也并不愉快，订单在逐渐减少、利润率极低，之前与索尼的合作也不禁愉快，夏普担心鸿海是否能够负担得起夏普的复兴能力。

唱红白脸：（鸿海担心夏普惠会依然如此将进程一拖再拖因此商量之下）鸿海主谈判人此时佯怒，认为夏普丝毫没有诚意达成合作，指出我方远道而来，但对方到现在为止却没有提出自己的报价，谈判进程一拖再拖，我方有理由认为如果如此可以终止谈判，我方还可以再寻求其他合作伙伴。

另一辅谈此时佯装稳定主谈，作为调节人提出建议答应提价，但要求提升地位作为夏普第一大股东，并增加一名我方董事。

出价7.9亿。

及时转向：提出能够接受令鸿海作为第一大股东的要求，并报价希望以8.3亿成交卖出9.6%，但由于董事局坚决反对董事加入，希望对方考虑。

另辟蹊径：由于不能拥有表决权，认为对方报价不合理，不能接受。

全权交付：由于在日本，拥有10%的股权就拥有解散企业的权力，为了打消顾虑，同意以最大股权9.9%的份额是红海成为绝对意义上的第一大股东，并不可能再被超越。

达成目的：同意提议，但报价8.1亿，否则谈判结束。

达成期望：同意报价，合作达成。

谈判结果：最终双方在鸿海以8.1亿美元收购夏普9.9%股权，成为夏普第一大股东的结构达成合作协议。

现实意义：之所以对此案例进行分析，正是因为鸿海的状况与我国目前整个企业产业非常相像，就像是我国制造业的一个缩影。

尤其是在国际贸易中，MADE IN CHINA 已经成为一个标志，中国作为世界工厂也面临转型的压力和困境，各个企业产业都在寻求更高的合作方向，不再满足于单纯依靠廉价劳动力、财政支出、外汇储备来成为世界经济发展的前排国家。

我国目前需要更好的技术合作、技术引进来实现经济快速发展（当然从远来看，我国正在实施的人才强国、科教兴国等战略），向下到各个企业或许都在面临这种类似的合作。

夏普所处的境况也是日本科技发展后时代的一个体现，日本、芬兰等国家都有过于依赖本国模式，注重科技的研究而忽视市场和合作的现状，造成现在逐渐衰退的局面。

以电子产品为例，芬兰的诺基亚、日本的夏普、索尼、韩国的三星等电子产业曾经几足鼎立的时代已经由于美国苹果公司的突起成长、迅速抢占了市场份额并呈现了一边倒的状况。

我国企业恰好可以借此机会做收渔利，利用我国的优势配以强大的技术从苹果最大的代工国转型为竞争对手，因此，可以借鉴此次谈判中的相关策略，发挥优势、弥补不足，在国际商海中乘风破浪。

参考文献[1] 王海云、隋宇童、徐益锋，《商务谈判》,北京航空航天大学出版社，2003 年[2] 盛大生，《如何实现成功谈判》,北京大学出版社，2004 年 1 月[3] 孙建秋、李华瑞，《成为优秀的谈判者》,经济管理出版社，2004 年 10 月[4] 樊建延,《商务谈判》,东北财经大学出版社,2002 年 6 月[5] 丁建中,《商务谈判》,中国人民大学出版社,2003 年 12 月[6] 月方其、冯国防,《商务谈判——理论、技巧、案例》,中国人民大学出版社,2004 年 5 月2012年12月。