13春《商务谈判》作业1
商务谈判作业
商务谈判作业商务谈判是日常商业活动中至关重要的一环，它能够帮助各方在商业交流中达成共识、解决问题，并最终达成合作协议。
本文将从商务谈判的准备工作、谈判技巧和谈判策略等方面进行探讨。
一、商务谈判的准备工作商务谈判前的准备工作至关重要，它包括以下几个方面：1. 了解谈判对象在开始谈判之前，需要对谈判对象有所了解。
这包括对对方的背景、需求和目标等进行调查和研究，以便更好地把握谈判的方向和策略。
2. 制定谈判目标和底线在确定谈判目标时，需要明确自己希望达成的结果，并将其转化为可量化的目标。
同时，也需要确定底线，即自己不愿意做出的让步和妥协点。
3. 收集信息和准备材料在谈判前，需要收集相关的信息和准备好所需的材料。
这些材料可以是市场调研报告、合同文件、经济数据等，能够为谈判提供有力的支持和依据。
二、商务谈判的技巧在商务谈判中，一些技巧的运用可以提高谈判的效果，下面介绍几种常用的商务谈判技巧：1. 积极倾听谈判并不是单方面的说服和争论，而是要与对方进行有效的沟通和交流。
因此，积极倾听对方的观点和需求，并适时进行回应和提问，能够增加双方的理解和共识。
2. 利用有效沟通技巧在商务谈判中，运用有效的沟通技巧非常重要。
这包括使用肯定的表达方式、避免冲突和指责的词语，并尽量保持良好的沟通氛围和谈判气氛。
3. 找到双赢的解决方案商务谈判的目标是达成双方都满意的结果，因此需要探寻双方的共同利益和合作空间。
通过寻找双赢的解决方案，可以增加谈判成功的几率。
三、商务谈判的策略在商务谈判中，采取恰当的策略能够帮助我们更好地控制谈判进程和达成理想的结果，下面介绍几种常见的商务谈判策略：1. 目标定位策略目标定位策略是在商务谈判开始前确定自己的目标，并尽可能将谈判的焦点和方向引导到符合自己利益的方向上。
2. 时间控制策略时间是商务谈判中的一个重要因素，合理使用时间控制策略能够帮助我们在谈判中占据主动地位。
例如，可以设定时间限制促使双方尽快做出决策，或者选择较为繁忙的时间段进行谈判，以增加对方做出让步的可能性。
国开商务谈判实务形考作业一
国开商务谈判实务形考作业一商务谈判是指在商业活动中，双方或多方就商务问题进行交流和协商，以达成共同的商业目标和利益。
为了提高谈判的效果和成功率，商务谈判涉及到一系列实务和技巧。
下面就是关于国开商务谈判实务形考作业一的相关参考内容。
1. 谈判准备在谈判前，双方需要进行充分的准备。
这包括对于谈判主题的了解和研究，明确自己的目标和底线，了解对方的需求和利益点，收集相关数据和信息等。
准备工作的充分与否，直接影响着谈判的结果。
2. 谈判策略制定一个明确的谈判策略是谈判成功的关键。
这意味着要确定自己的优势点和劣势点，灵活运用各种策略和技巧，如合作策略、竞争策略、磋商策略等。
3. 有效沟通在商务谈判中，双方需要进行有效的沟通，在沟通中表达自己的观点和意见，倾听对方的需求和意见。
为了实现有效的沟通，可以运用一些技巧，如积极倾听、问问题、确认理解等。
4. 谈判技巧在商务谈判中，运用一些谈判技巧可以帮助双方更好地达成共识。
例如，主动提出解决方案，换位思考，即时反馈等。
这些技巧的运用可以增加对方的信任和合作意愿，帮助双方达成双赢的结果。
5. 解决分歧和争议商务谈判中常常会出现分歧和争议。
在这种情况下，双方需要寻找解决问题的方式和方法。
例如，可以通过追求利益最大化、扩大交换的范围、共同寻找第三方协助等方法来解决问题。
6. 协议达成和合同签署商务谈判的最终目标是达成协议并签署合同。
在协议达成和合同签署过程中，双方需要确保所达成的协议与各自的利益相符，并遵守相关法律法规。
此外，还需要确保合同中的条款明确、可执行，并进行必要的风险评估和管理。
7. 谈判后续管理商务谈判的工作并不在于达成协议，而是在协议签署后的后续管理。
双方需要落实协议中的各项约定，确保合同的履行，并及时解决可能出现的问题和争议。
总之，国开商务谈判实务形考作业一需要关注的内容包括谈判准备、谈判策略、有效沟通、谈判技巧、解决分歧和争议、协议达成和合同签署、谈判后续管理等。
商务谈判课后习题1-7
商务谈判课后习题1-7第一章导论1如何认识谈判？谈判是一门横断科学。
它是以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问，其直接的理论基础是需求理论。
谈判是一门综合艺术。
要使谈判达到或接近预期目标，首先需掌握合作艺术。
其次要有摸清对方真正需求的艺术。
再次一旦谈判开始，就必须了解对手的性格气质爱好等，这种了解也要讲究艺术。
谈判是一种协调行为。
谈判可能失败，也可能成功。
在导致谈判的众多原因中，寻求协调，达到统一是导致谈判的思想原因。
2为什么商务谈判既是一门科学，又是一门艺术？商务谈判作为一门科学，其主要根据是：第一商务谈判是一门综合性的边缘学科。
第二商务谈判存在一般的规律性。
商务谈判作为一门艺术，可以从一下几个方面表现出来：第一商务谈判是供求双方不断切磋，相互让步，解决争端，以求达到协议签订合同的过程。
第二商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量过程。
第三在实践中，人们常常听到谈判愉快或谈判不愉快的议论。
在实践中，有些谈判看来很难实现，而经过人员一谈就可能成功，这里面就是与精通谈判艺术有很大关系。
第四谈判是由人参与的，谈判的主体是人。
3 如何学习商务谈判课程？学习上午谈判这门课，在注重思想道德法制的同时，在方法上必须强调应用性和实践性。
学生能力的培养必须在教学环节中体现，课堂理论教学和模拟训练模拟谈判相结合，对谈判中发生的争执冲突僵持风险投机利用等应具备应变能力，一达到提高学生敏捷的思维能力反应能力分析问题的能力。
在模拟训练中要注意培养学生正直机制热情幽默的品格，培养学生有自己特有的气质与风度以及吸引人的个性和仪表。
当然，更重要的是，要重视向实际学习，在实践锻炼中提高谈判能力和娴熟的谈判技巧。
第二章1.什么是商务谈判？你怎么认识商务谈判？（红色为主观题）所谓商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判我认为在生活中凡是涉及经济的谈判都可以算入商务谈判范围，商务谈判也就是“讨价还价”的过程。
商务谈判作业及答案
★商务谈判（第二版） （ZK031B ）第一章 概论 1、【 204762】（单项选择题） 宋体;Times New Roman;MSS ans Serif; 商务谈判的核心内容是 （ ）。
A. 宋体 ;MS Sans Serif;B.宋体 ;MS Sans Serif;C.宋体 ;MS Sans Serif;D.宋体 ;MS Sans Serif;【答案】 D 质量 数量 付款形式 价格2、【 204763】（多项选择题）宋体 ;Times New Roman;MS Sans Serif; 谈判成本包括（ ）。
A. 宋体 ;MS Sans Serif;B. 宋体 ;MS Sans Serif;C. 宋体 ;MS Sans Serif;D. 宋体 ;MS Sans Serif;E. 宋体 ;MS Sans Serif; 【答案】 A,B,D 3、【 204756】（论述题）宋体 ;MS Sans Serif; 如何理解商务谈判？【答案】宋体 ;Times New Roman;MS Sans Serif; 商务谈判是一门科学，它涉及经济的均 衡、博弈、心理和沟通，更是一门艺术，要调动语言、形体和感召力，因此，谈判是一门通过 沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。
商务谈判，因为涉及到经济商务活动，因此，它是经济活动的实体，为了协调彼此之间的 经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的 商业机会确定下来的行为和过程。
在该定义中，应该注意以下三个方面的内容：（1）它应该是不同的经济活动实体之间的一种商务活动。
从另外一种角度讲，作为谈判， 应该是一种沟通，而且这种沟通是基于彼此利益基础上的沟通。
换而言之，是为了自己的经济 利益，同时还要考虑到别人的经济利益，进行双方之间的这种沟通。
从这样一个定义上可以看 出，商务谈判在很大程度上是一门意见沟通的技巧。
（2）商务谈判本身是求得妥协的过程。
商务谈判第一次作业
商务谈判无处不在每天我们在与人交流的过程中或多或少的我们都需要与别人谈判。
但是不同的人运用不同的谈判策略，他们所得到的结果也是不同的，尤其是对于那些善于谈判的人，那样的一场谈判对他们而言，无疑是一种能力上的肯定，而对于那些不会谈判的人，这样的经历几乎被他们视作一种吃亏。
但是我们必须承认的是，我们生活在这个地球上，我们无时无刻不经历这谈判。
因此对于那些说自己不会谈判，也不懂谈判的人，学习商务谈判的基本知识，并将这些基本知识运用到日常的生活之中是他们学会生存的一种手段。
尤其像我们大学生，我们还未深涉社会，各种谈判知识还略有欠缺，因此我们在现阶段更应该学好商务谈判的相关知识，并在我们的大学生活中将这些知识加以实践。
我将给大家描述一个在生活中常见的购买东西时讨价还价的过程。
一个农夫在集市上卖玉米。
因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。
其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。
”买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。
农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。
《商务谈判学》第1章试题参考答案
第一章试题参考答案一、名词解释1.商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交换双方的市场交换关系。
2.横向谈判方式是首先确定谈判所要涉及的问题，然后轮番讨论每一个问题，直到所有的问题谈妥为止。
3.客座谈判是在谈判对方所在地且由对方做主人组织的谈判。
4.货物买卖谈判是指以客观存在、具有使用价值、双方用以进行交换的商品为谈判的标的的谈判。
5.发盘是指买卖双方的一方（发盘人）向对方(受盘人)提出各项主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
二、单项选择题1.D2. C3. A4.C三、多项选择题1.ACD2.AC3.AB4.ABCDE5.ABCD四、判断改错题1. ×。
商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。
即通俗意义上的“做生意”。
2. ×。
还包括主客座轮流谈判。
3. ×。
非货物贸易谈判的主要内容包括技术、服务、法律三组条款的谈判。
4. √。
5. ×。
在实际谈判过程中还存在许多因素影响着谈判结果，如文化差异、个人习惯等。
五、简答题答案要点：1. 与一般的社会谈判不同，商务谈判有以下独有的特征：（1）谈判主体是相互独立的利益主体。
只有在谈判主体的利益相互独立的条件下，他们才会为了自己的利益而进行磋商。
（2）谈判的目的是经济利益。
经济利益是谈判双方的核心利益与谈判目的之所在。
（3）谈判的核心议题是价格。
因为价格的高低直接关系到实际所能获得利益的多少，其他的交易条件也可以通过价格条件来调整与反映，所以以经济利益为核心必然决定了谈判的中心议题是价格问题。
2. （1）以谈判者所在的地区范围分类:国内商业谈判：两个或两个以上的本国经济主体之间的谈判；国际商务谈判：两个或两个以上属于不同经济主体之间的谈判（2）以谈判条款之间的逻辑联系分类:横向谈判：一轮一轮地谈，每轮谈多个问题；纵向谈判:每次只谈一个问题，谈妥为止，然后再继续下一次谈判。
《商务谈判》作业1
《商务谈判实务》平时作业（一）一、填空题1商务谈判涉及 __________________ 与____________ ，而两者又是不同的范畴。
2. ________________________ 国际商务谈判含 __________ ，和三个部分。
3 •国际商务谈判的构成要素有：，，____________ 。
4•先期探询的做法有______________ 和____________ 两种。
5. ________________________ 谈判准备应做到 _________ 、及。
6. _______________________ 小结的时间有___ 、_____________ 、三种情形。
7•妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：_______________ 、 ___________ 和___________ &后退中的灵活规则主要表现为________________ 与_____________ 。
9.谈判终局的判定有三个准则：_____________ 、_________ 、 _________ 。
二、名词解释1.国际商务谈判2.卖方地位的谈判3.客座谈判4•谈判前的准备三、选择题1. _________________________ 谈判的当事人包括和两类人A .台上（一线）和台下B.业务员和老板 C.委托人和受托人2. _____________________________________ 所有谈判标的的共同谈判目标是。
A .要求谈清楚B.谈出结果C.戈U分责、权、禾U3. ______________________________________ 准合同的谈判的“准”的意义是。
A .谈判准确B .有先决条件C.准备合同4. ______________________________________ 意向书和协议书的谈判主要特点是。
A .随意性、轻松、不保留B .预备性、计较性、保留性C.友好、试探、对抗小5. __________________________ 买方地位谈判的特征是。
商务谈判作业一
商务谈判作业一以下四个案例，请各位同学分别找各组组长报名。
根据所提供的资料和相关的调研方法的运用，写一份谈判方案的策划书，于10月21日交。
并在此基础上，分组进行模拟演练，期末考试前需要进行谈判过程的演练。
1）案例1——李惠平背景资料：海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业（代码）的全资子公司，是一家生产”金盘“矿泉水“和”天之南“纯净水的地方知名企业。
你公司是广东金鑫PET材料的生产厂家（简称PET公司）。
公司准备派你开发海南市场，希望能成为该公司的供货商，你公司并没有与金盘饮料公司发生过业务往来，对该公司并不了解。
海南是公司准备开拓的新市场，签下这家公司的订单对你们公司意义重大。
你的生产成本是10000元/吨，市场的平均价格是12000元/吨。
你被公司任命为海南地区代表，代表公司与金盘饮料公司进行接触。
如果与金盘饮料合作成功，你将被任命为海南地区经理。
你的老板虽然让你做主，但你知道如果这一次谈不好的话，你很可能失去升职机会。
而且你的老板为人比较小气，还喜欢做事后评价。
所以你必须做好充分的前期准备工作，以确保这次合作成功。
目前金盘饮料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET产品，双方合作已有多年。
从目前从其它渠道获得的信息看，金盘饮料公司最近正在全方位开展降成本增效益活动，由公司行政副总牵头负责采购部门降成本增效益工作，准备对采购部所有原材料（含PET）重新进行招标采购，每种原材料招标预选三至五家供应商进入招标谈判，谈判后最终确定两家原材料（含PET）供应商。
经过你对海南金盘饮料公司采购部的部门负责人前期拜访与沟通，你对海南金盘饮料公司有了一定了解，前期拜访中金盘饮料也表示出了对与你厂合作的兴趣，你也已经向对方提交了参加招标采购所需要的所有相关资料，参加了金盘饮料公司的招标采购工作。
你刚刚接到金盘饮料公司的通知，你厂已入选金盘饮料公司招标谈判的三家PET供应商，准备于下周与你厂进行首次谈判，谈判地点由你方选择。
商务谈判第一次在线作业答案
作业第1题谈判的实质是（）您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判概念的理解第2题商务谈判追求的主要目的是（）您的答案：D题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判概念的理解第3题（）是商务谈判的核心您的答案：A题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判概念的理解第4题（）是指将原来相对较小的议题或不太重要的问题作为较大的议题或重要的问题来讨论，将原来可以在下级管理人员或业务人员解决的问题上升为必须经决策人员亲自过问才能解决的问题。
您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判策略第5题坦诚式开局策略适用于（）您的答案：D题目分数：0.5此题得分：0.5批注：开局谈判第6题原则式谈判的协议阶段是（）题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判分类第7题几乎所有的谈判中，每一方都会有很多利益，然而最重要的利益是（）您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判的基本理念第8题在谈判中对收集的信息资料进行整理，这主要是为了（）您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判的准备第9题硬式谈判者的目标是（）您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判分类第10题模拟谈判是在（）中进行的。
您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判准备第11题谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判准备第12题中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为（）您的答案：D题目分数：0.5此题得分：0.5第13题价值型谈判又称（）您的答案：D题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判分类第14题商务谈判坚持重利益不重立场的原则，这是因为 ( )您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判分类第15题为了方便谈判一方成员的内部交流与控制，安排座位的方式应是( ) 您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判分类第16题影响谈判班子整体心理状态的最重要因素是( )您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判准备第17题谈判期间，双方约定某时某处见面，表示礼貌与信用的行为是( ) 您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判准备第18题以下不是商务谈判的价值评判标准的是（）您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判理念第19题在谈判中起决定作用的是（）您的答案：A题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判理念第20题一个完美的谈判是谈判者一方面一要实现自己的实质性利益，另一方面为了实现这一目标，谈判者必须考虑加强与对方的关系，这种关系我们称之为( )您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判理念第21题一般情况下企业实力对谈判实力的影响您的答案：D题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判理念第22题商务谈判的信息在谈判中能够起到您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判理念第23题在经济社会中，当事人各方为获得各自的利益，需要一定的方法和手段，谈判属于（）。
商务谈判作业
• 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 • 应该为此向对方成员道歉
• 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类 似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
• 案例二（10月21日）
• 日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一 个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美 国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判 时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这 件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件， 日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱 歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对 美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果， 我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的 时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么 我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠 条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席 话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱 的机会，于是谈判顺利进行下去了。
• 提问： • 1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？ • 答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，
目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有 利条件，开局气氛属于低调气氛。 • 2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？ • 答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指 出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公 司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈 判进入实质阶段。 • 3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？ • 答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此 时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避 其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产 品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请 日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日 本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气 氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心 理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的 方向发展。
13春《商务谈判》作业1
13春《商务谈判》作业1题号:1 题型:是非题本题分数:4内容:方案制定就是主要把谈判目标、进度、基本内容及人员方面的考虑作一个简明、扼要而又富有弹性的方案，谈判就要循此方案进行。
（）1、错2、对标准答案:2学员答案:2说明:第一章第一节本题得分:4题号:2 题型:是非题本题分数:4内容:让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
（）1、错2、对标准答案:1学员答案:1说明:第一章第三节商务谈判的类型本题得分:4题号:3 题型:是非题本题分数:4内容:谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。
（）1、错2、对标准答案:2学员答案:2说明:概论本题得分:4题号:4 题型:是非题本题分数:4内容:谈判只用自己的经济利益，而不需要考虑到别人的经济利益。
（）1、错2、对标准答案:1学员答案:1说明:概论本题得分:4题号:5 题型:是非题本题分数:4内容:往往商务谈判从总体角度有基本目标、应争取的目标、可交易的目标，即目标本身是单一的，不具有整体性。
（）1、错2、对标准答案:1学员答案:1说明:第一章第二节本题得分:4题号:6 题型:是非题本题分数:4内容:对谈判者的发言进行翻译，也就为谈判者赢得仔细观察谈判对手反应的时间，使之做到心中有底，从而为接下来的发言打下基础，合理调节发言的语气和内容。
（）1、错2、对标准答案:2学员答案:2说明:第三章第五节本题得分:4题号:7 题型:是非题本题分数:4内容:时间的量包括把握自己的时间界限和把握对方的时间界限两个方面。
（）1、错2、对标准答案:2学员答案:2本题得分:4题号:8 题型:是非题本题分数:4内容:广告宣传有一个重要的任务，可不断的在谈判对手心中提高它的购买欲望，能做到这一点，广告宣传是胜利的。
（）1、错2、对标准答案:2学员答案:2说明:第一章第一节本题得分:4题号:9 题型:是非题本题分数:4内容:谈判的最高境界是双赢，即双方均要有利益的获得和满足。
商务谈判实务作业1-甘肃电大参考资料
商务谈判实务作业1甘肃广播电视大学形成性测评系统课程代码：6207148 参考资料作业1试卷总分：100作业1单选题(共15题,共60分)1.(4分)再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（）。
A、认准谈判对象，认准谈判时机，认准谈判条件B、认准客观地位，认准谈判的客观阶段C、认准出手时机，认准出手的条件D、认准谈判时机，认准出手时机参考答案：B2.(4分)买方地位谈判的特征是（）。
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、情报性强、掏钱难、度势压人C、情报性强、紧疏结合、主动出击D、虚实相映、掏钱难、度势压人参考答案：B3.(4分)评论价格解释的规则是（）。
A、气势磅礴，穷追猛打，鸡蛋里挑骨头，群起而攻之B、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收C、历数问题，大表不满，有利快收，乘胜追击D、攻防兼顾，大表不满，有利快收参考答案：B4.(4分)先期探询的严谨原则表现在（）。
A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果B、事先内部统一，跟踪探询反应，有预防手段C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反应D、事先内部统一，投递安全可靠，不怕没反应参考答案：A5.(4分)所有谈判标的的共同谈判目标是（）。
A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利D、合作参考答案：C6.(4分)意向书和协议书的谈判主要特点是（）。
A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小D、轻松、友好、试探参考答案：B7.(4分)讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。
做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。
分析方式有二：（）A、分析对手和分析自己B、分析技术和分析价格C、分类和分档D、分析环境和人员参考答案：C8.(4分)确定还价起点的三个因素是（）。
A、成交的预算，谈判的优势及双方态势B、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数D、交易物的客观成本，谈判的优势及双方态势参考答案：C9.(4分)当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为（）。
商务谈判作业
一、龙永图自称是一个心平气和的人，在谈判中很少拍桌子，在他记忆里只有一次怒不可遏那是在他办公室里与美国人谈肉类进口问题，美国人傲慢的说肉很好，不用你们检疫，你们中国的肉在美国只能作为狗食。
龙永图当即拍案而起，请你出去我要冷静一下，你必须道歉，否则我们没法谈下去！问题1、美方谈判人员是何种类型的谈判人员，其使用的谈判策略是怎么样的？答：（1）权力型谈判人员；（2）策略：过度突出优势的谈判策略美方谈判人员依仗自己强大的背景和权力过度的突出了自己的优势，从而使得谈判规则遭到破坏，因此这种谈判策略在这种谈判场合是不合适的也是不明智的。
问题2、龙永图实施的是什么样的策略？答：龙永图采取的是随机应变的策略。
问题3、你认为谈判的结果将是怎么样的？答：我认为这次谈判的结果将会以龙永图代表的中方获得最后的成功因为商务谈判需要礼仪，美国人的傲慢破坏了商务谈判的礼仪，而且商务谈判中最忌讳的就是忌盛气凌人，美方谈判者由于自身地位、资历“高人一筹”，或者谈判实力“强人一等”，在谈判中往往盛气凌人。
居高临下、盛气凌人的行为伤害了中方的感情，使中方产生对抗或报复心理。
美方商务谈判的人员，依仗自身的行政级别高、资历老、所代表的企业实力强，在于中方谈判时，没有遵循平等原则，平等相待，平等协商，等价交换等原则，因此此次谈判必然是中方获得最后的成功。
二、商务谈判成交技巧中讨价还价策略的运用商务谈判是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,为了协调彼此之间的关系,满足各自的需求,就双方的商务往来关系进行的谈判。
如何能够满足各自的需求就需要相互间的磋商,因此在谈判过程中,磋商阶段是商务谈判的中心环节,是整个谈判过程中的占时间比重最大的阶段,因此研究商务谈判中的讨价还价策略具有重要意义。
讨价是指谈判中的一方首先报价之后,另一方认为离自己的期望远,而要求报价方改善报价的行为。
讨价之后随之而来的就是还价,还价就是针对谈判对手的首次报价,己方所做出的反应性报价,还价以讨价作为基础。
(完整版)商务谈判在线作业1
商务谈判_在线作业_1一、单选题(每题5分，共20道小题，总分值100分）1。
谈判小组成员构成的原则有（）。
（1）知识具有互补性（2）性格具有互补性（3）分工明确,配合协调（4）社会地位对等（5）存在上下级关系（5分）A（1）（2）(3)(5）B(1）（3）（4）(5）C(2）（3）(4)(5)D（1)（2）（3)（4）正确答案您的答案是D回答正确展开2.“与您共事真是三生有幸”属于什么分类语言？（5分)A礼貌语言B弹性语言C幽默性语言D专业语言正确答案您的答案是A回答正确展开3.以下选项中不属于商务谈判策略与技巧的制定原则的是(）。
(5分）A扬长避短原则B人事分开原则C客观标准原则D共同利益原则正确答案您的答案是A回答正确展开4。
商务谈判开局的主要任务是（).（5分）A了解对方有关信息B营造合适的谈判氛围C给对方施加压力D摸清对方的谈判底线正确答案您的答案是B回答正确展开5.不影响谈判结果公平性的因素是（）.(5分）A政治、文化的影响B谈判的能力、策略技巧C产品本身的质量D各方的经济实力正确答案您的答案是C回答正确展开6。
两伊战争时许多国家蒙受了巨大的损失,属于什么风险?(）（5分）A政治风险B合作风险C技术风险D市场风险正确答案您的答案是A回答正确展开7。
以下选项中对“重复”的技巧运用及理解不正确的是（）.（5分）A善于运用重复的商务谈判才是聪明的谈判B在谈判中对某项议题和论点的反复阐述C简单的、习惯性的也是有益于谈判的D有目的、有选择地重复己方的立场、观点，可以避免糊里糊涂地或违心地接受对方条件的情况出现正确答案您的答案是C回答正确展开8.当你作为东道主接待对方谈判代表时，对食宿安排的态度应该是()。
(5分）A征求对方意见B尽可能高规格，以使对方满意C一般对待D作为一种谈判策略考虑正确答案您的答案是D回答正确展开9.“最迟必须在星期五前签约，否则我方将退出谈判”属于什么分类语言？（)（5分）A幽默性语言B专业语言C威胁、劝诱式语言D弹性语言正确答案您的答案是C回答正确展开10。
商务谈判作业
商务谈判平时作业一,单项选择题每小题4分,共40分1.谈判的要素是构成谈判活动的必要因素,它是从静态角度对谈判进行剖析,没有这些要素,谈判就无从进行.一般认为,谈判由四个基本要素构成,就是 A .A 谈判主体、谈判议题、谈判背景和谈判目标B 谈判主体、谈判议题、谈判背景和谈判方式C 谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判目标D 谈判主体、谈判客体、谈判目标和谈判方式2.原则式谈判法的要点之一是 AA 把人与问题分开B把人与目标分开C把原则和人分开D把原则和利益分开3.在谈判桌上,谈判人员所具有的的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面.精神力量是主观因素,在谈判桌上往往具有决定性的作用.谈判的成功直接源于谈判者的信心、诚信、耐心、果断和 BA 行动力B 坚决C 冒险精神D 战略思维4.能力一般是指完成一定任务的本领,它包括完成一定任务的具体方式、以及顺利完成任务所必需的心理特征.优秀的谈判人员应该具备较好的 B .A 洞察能力、表达能力、应变能力和执行能力B 洞察能力、表达能力、应变能力和判断分析能力C 应变能力、分析能力、决策能力和执行能力D 应变能力、表达能力、沟通能力和协调能力5.在设定自己的谈判目标工作过程中,有三点是非常重要的, 称为谈判目标中的禁忌.这三点是 D .A 期望过高、目标太低和没有目标B 期望过高、缺乏弹性和执行不到位C缺乏弹性、执行不到位和谈判目标事先泄露D 期望过高、缺乏弹性和谈判目标事先泄露6.在谈判的开局阶段,谈判人员的主要任务是 D .A 营造谈判气氛、说明具体问题、摸清对方底牌B 营销谈判气氛、摸清对方底牌、开出高的价格C 营造谈判气氛、摸清对方底牌、创造赢的局面D 营造谈判气氛、摸清对方底牌.寻求双赢局面、7.倾听是谈判的基础,是一种非常必要的谈判技巧.倾听的主要作用包括 B .A了解对方、隐蔽自己；改善关系、控制气氛；洞察形势、掌握主动B 了解对方需求,判断对方实力,制定相应策略C 客观性、规范性、逻辑性和针对性D 了解对方特点、确立提问方式、制定谈判对策8.在商务谈判中,所谓“开价要高”、“喊价要高”是指卖方第一次报出自己的价格时应比期望的成交价格高些.这样做的目的最主要的是 C .A 为了高价卖出B 给对方高品质的感觉C 为降价留有空间D 让对方有赢的感觉9.在价格谈判的过程中,让步是必不可少的环节,但是怎样让步就显得非常重要了.下面的几种让步类型中,假设你有100元的让步空间,有四次的让步环节.你认为哪种是最好的 C .A 0——0——0——100B 25——25——25——25C 55——30——10——5D 100——0——0——010.商务谈判过程中,有时难免出现僵局的情况.下面哪些策略是属于处理僵局的策略 B .A 小题大做、增加议题和结盟B 改变环境、暂时休会、换将、升格C 最痛通牒、针锋相对、附加条件D 以理服人、见好就收.二、问答题每小题30分,共60分1.如何对待谈判中的文化差异答：从谈判者的角度分析一个成功的国际商务谈判者要如何应对国际商务谈判中客观存在的文化差异,从而在商务谈判中取得较为理想的效果.1做好应对文化差异的心理准备跨文化的商务谈判者首先要做好应对文化差异的心理准备.谈判者首先具备跨文化的谈判意识.这要求谈判者不能用自身的价值尺度去衡量他人的心理倾向,不能在谈判中用自己的标准去解释和判断其他民族的文化;要求谈判者学会了解、接受、尊重对方文化和习俗,使自己的谈判风格和策略适应不同的国际谈判的文化类型.只有充分注意到不同国家和地区的不同风俗文化,才能针对其存在的差异采取行之有效的对策.2做好谈判前分析准备谈判前的准备分析工作即要求谈判者尽可能了解可能出现的文化差异.要想提高谈判效率就要针对不同的文化背景的商业伙伴去了解其文化差异的背景.分析准备工作主要包括对谈判人员和谈判背景的分析.同时必须在针对对方进行分析的同时也对己方进行分析,可以多倾听,更可请高层管理者参与谈判.3正确处理谈判过程中的文化差异要能正确处理谈判过程中的文化差异就要从谈判过程中的四个阶段进行妥善把握.第一阶段:寒暄.谈判前的寒暄目的是借此了解谈判对手的背景和兴趣,从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索.第二阶段:交流工作信息.主要是要正确处理由于语言差异和行为差异所引起的信息理解错误.一般人在相同文化背景下会有信息被误解情况,当一个人讲第二语言时,误解的百分比将急剧上升.行为方面的文化差异较难被意识到.第三阶段:处理反对意见.人们在如何处理反对意见的方式会因文化的不同而不同.第四阶段:达成协议.4充分把握谈判对手国的谈判风格谈判风格指谈判过程中来自不同文化背景得谈判者其行为、举止和实施控制谈判进程的方法和手段各不尽相同.民族文化和习俗的不同不仅影响着洽谈者的各种行为举止,而且会影响到洽谈者的思维方式和价值观,因此了解不同国家,不同民族的人的谈判风格有利于我们取得预期的谈判成效.在商务谈判中,了解并熟悉谈判对手的谈判风格,对于把握谈判的方向和进度,有的放矢的运用谈判策略具有重要的意义5模拟谈判训练模拟谈判指在谈判开始前,组织有关人员对本场谈判进行预演,目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应,从而来检查已制定的谈判方案可能产生的效果,以便及时修正和完善.在进行模拟谈判时要科学的提出各种可能假设,然后针对这些假设制定出一系列的相对应的策略.谈判时要尽可能的揣摩对方在各自的文化背景下可能的行为模式,从而做出客观实际的决策.2.你认为谈判僵局的产生有哪些原因答: 商务谈判中僵局的产生是由其中一个或几个因素共同作用而形成的.归纳起来,主要有以下几个方面.1谈判一方故意制造谈判僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略,即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题,搅乱视听,甚至引起争吵,迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近,使谈判陷入僵局,其目的是使对方屈服,从而达成有利于己方的交易.故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏,现在要给对方报复；或者自己处在十分不利的地位,通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位,并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失.通常情况下,谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险,因为制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境.如果运用得当会获得意外的成功；反之,若运用不当,其后果也是不堪设想的.因此,除非谈判人员有较大把握和能力来控制僵局,最好不要轻易采用.2双方立场观点对立争执导致僵局在讨价还价的谈判过程中,如果双方对某一问题各持自己的看法和主张,意见分歧,那么,越是坚持各自的立场,双方之间的分歧就会越大.这时,双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖,于是,谈判变成了一种意志力的较量,当冲突和争执激化、互不相让时,便会出现僵局.经验证明,谈判双方在立场上关注越多,就越不能注意调和双方利益,也就越不可能达成协议.甚至谈判双方都不想做出让步,或以退出谈判相要挟,这就更增加了达成协议的困难.因为人们最容易在谈判中犯立场观点性争执的错误,这也是形成僵局的主要原因.3沟通障碍导致僵局沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中,所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍.特别是于双方文化背景的差异,一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言准确表述出来而造成误解.4谈判人员的偏见或成见导致僵局偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法.由于产生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性,即用以偏概全的办法对待别人,因而很容易引起僵局.由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约.所以表面上看来,谈判人员对对方所讲的内容似乎已完全理解了,但实际上这种理解却常常是主观、片面的,甚至往往与信息内容的实质情况完全相反.5环境的改变导致僵局当谈判的外部环境,如价格、通货膨胀等因素发生变化时,谈判的一方不愿按原有的承诺签约,也会导致僵局产生.6谈判双方用语不当导致僵局谈判双方因用语不当,造成感情上的强烈对立,双方都感到自尊受到伤害,因而不肯作丝毫的让步,谈判便会陷入僵局.7谈判中形成一言堂导致僵局谈判中的任何一方,不管出自何种欲望,如果过分地、滔滔不绝地论述自己的观点而忽略了对方的反应和陈述的机会,必然会使对方感到不满与反感,造成潜在的僵局.8谈判人员的失误导致僵局有些谈判者想通过表现自我来显示实力,从而使谈判偏离主题；或者争强好胜,提出独特的见解令人诧异；或者设置圈套,迷惑对方,使谈判的天平向着己方倾斜,以实现在平等条件下难以实现的谈判目标.但是在使用一些策略时,因时机掌握不好或运用不当,也往往导致谈判过程受阻及僵局的出现.9谈判人员的强迫手段导致僵局谈判中,人们常常有意或无意地采取强迫手段而使谈判陷入僵局.特别是涉外商务谈判,由于不仅存在经济利益上的相争,还有维护国家,企业及自身尊严的需要.因此,某一方越是受到逼迫,就越是不会退让,谈判的僵局也就越容易出现.10谈判人员素质低下导致僵局俗话说：“事在人为.”谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素.无论是谈判人员工作作风方面的原因．还是谈判人员知识经验、策略技巧方面的不足或失误,都可能导致谈判陷入僵局.11利益合理要求的差距导致僵局许多商务谈判与此相仿,即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度,但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距,那么谈判就会搁浅.当这种差距难以弥合时,那么合作必然走向流产,僵局便会产生.。
2013年秋华师在线《商务谈判》作业答案
作业
1．第1题
日本人的谈判风格一般表现为（）
A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.等级观念强
您的答案：D
题目分数：5
此题得分：5.0
2．第2题
针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有（）
A.投入人员、用语、态度、时间
B.投入人员、用语、态度
C.用语、态度、时间
D.态度、时间
您的答案：B
题目分数：5
此题得分：5.0
3．第3题
对重要的问题应争取在( )进行
A.主场
B.客场
C.中立场地
D.无所谓
您的答案：A
题目分数：5
此题得分：5.0
4．第4题
谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）
A.自身分析，市场分析
B.自身分析，对手分析
）结
）。
）。
20．第20题
破解谈判僵局常见的方法有（）。
A.找中间人调解
B.暂时休会
C.变换议题
D.专家单独会谈
E.一方背后要求更换主谈者
您的答案：B,C
题目分数：5
此题得分：5.0
作业总得分：95.0
作业总批注：
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商务谈判课程考试大作业
江南大学现代远程教育2013年上半年课程考试大作业考试科目:《商务谈判》1，举出两种行为，一种是谈判，一种不是谈判，并说明理由。
（8分）谈判行为：春节前夕，小丽陪母亲到吉利大厦买衣服。
商厦衣服花色、品种、款式很多，但适合中老年妇女穿的却很少。
经过挑选，看中一件品牌上衣，标价800 元，现价9 折720 元.试穿后，还觉满意，于是，小芳问售货员：“价格能否再优惠一点？”售货员说：“这种品牌衣服平时是不打折的，现在赶上春节打9 折，很优惠了。
”小芳说：“600 元可以吗？行，我们就买一件。
”售货员道：“这个价格还真没卖过，不过，我看你们很想买这款上衣，我去请示一下主任，你们等一会好吗？”片刻，售货员回来，说：“最低680 元，行，就卖给你们一件。
”小芳和母亲表示同意，买了这件上衣。
不是谈判行为：小芳上超市买生活用品，单价标示35 元一盒的蛋糕，到了收银台统一结账，不打折不议价。
谈判的要素，是构成谈判活动的必要因素。
不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成，（1）行为都具备了谈判三要素所以构成谈判行为，而（2）行为不具备，所以不构成谈判行为。
2，谈判要素有哪些？分析这些要素之间的关系。
（12分）谈判的要素，是构成谈判活动的必要因素。
它是从静态结构上，对谈判行为的剖析。
换言之，没有这些要素，谈判就无从进行。
不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
1）谈判当事人：谈判总是在人们的参与下进行的。
谈判当事人，是指谈判活动中有关各方的所有参与者。
2）谈判议题：谈判议题，是指谈判需商议的具体问题。
谈判议题是谈判的起因、内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及策略，所以它是谈判活动的中心。
没有议题，谈判显然无从开始且无法进行。
3）谈判背景：谈判背景是指谈判所处的客观条件。
任何谈判都不可能鼓励地进行，而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。
因此，谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。
南开大学13春学期《商务谈判》在线作业参考答案
南开大学13春学期《商务谈判》在线作业13春学期《商务谈判》在线作业试卷总分：100 测试时间：--多选题判断题、（共20 道试题，共40 分。
）1.谈判计划和方案的作用体现在()方面BA. 3B. 4C. 5满分：2分2.谈判前准备好**代方案的必要性包括()方面BA. 2B. 3C. 5满分：2分3.选择谈判时机时应注意的事项有()条BA. 4B. 5C. 6D. 7满分：2分4.避免合同漏洞和纠纷的办法有()个BA. 2B. 3C. 4满分：2分5.以谈判的()为标准谈判可划分为有准备谈判和随机谈判AA. 谈判发生状况B. 谈判发生时间C. 谈判性质满分：2分6.谈判前要做好()种心理准备CA. 2B. 3C. 4满分：2分7.课件中列举了()种谈判对策AA. 16B. 17满分：2分8.以谈判的()为标准谈判可划分为面对面谈判##电话谈判##函电谈判##网络谈判AA. 谈判借助的渠道B. 谈判地点C. 参加谈判人数满分：2分9.报价前先设定最低可接纳水准的必要性有()条CA. 3B. 4C. 5满分：2分10.讨价还价中让步的具体做法主要有()条BA. 7B. 12C. 15满分：2分11.谈判班子中商务主谈的主要职责有()方面CA. 5B. 6C. 7D. 8满分：2分12.谈判时应了解对方所持立场和条件的()AA. 优点和缺点B. 难点C. 易谈点满分：2分13.情报信息资料收集的组织落实需要做好()项工作BA. 1B. 2C. 3D. 5满分：2分14.课件中列举了()种拒绝谈判对手的方法CA. 7B. 8C. 9满分：2分15.在谈判报价中既要考虑己方所得利益又要考虑对手接受的可能性这就是()BA. 报价起点B. 报价成功率满分：2分16.收集业务技术情报是细致重要的工作如国际商务谈判需收集()个方面56项内容CB. 9C. 10D. 11满分：2分17.以谈判的()为标准谈判可划分为正式谈判##非正式谈判##主场谈判##客场谈判AA. 形式B. 时间C. 渠道满分：2分18.以谈判的()为标准谈判可划分为6种类型AA. 方式方法B. 借助渠道C. 策略技巧满分：2分19.了解谈判对手所代表公司企业单位等主要包括()方面情况BA. 3B. 4C. 5D. 6满分：2分20.对谈判规定期限时有()点注意事项BA. 2B. 3C. 4D. 5满分：2分13春学期《商务谈判》在线作业试卷总分：100 测试时间：--多选题判断题、多选题（共20 道试题，共40 分。
春《商务谈判》作业
一对一的谈判对领导者而言，你交待下的事，容易使谈判人员尽力而为，对谈判人员，没有外力支撑，必须调动自己的主观能动性，调动自己所掌握的谈判策略，全力以赴。（）
1、 错
2、 对
标准答案:2
学员答案:2
说明:第三章第一节
本题得分:4
题号:16题型:是非题本题分数:4
内容:
报价是要给对方一个本方对双方经贸关系看法的总印象，报价可遵循这样一个原则：严肃、明白，不加以各种评述。（）
内容:
夸大地介绍本组成员其目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。（）
1、 错
2、 对
标准答案:2
学员答案:2
说明:第三章第四节
本题得分:4
题号:21题型:是非题本题分数:4
内容:
当你变换角度，把一个项目，一单生意放到更为广阔的基础上，将使谈判总的收益加大。（）
1、 错
2、 对
标准答案:2
学员答案:2
说明:第二章第五节
本题得分:4
题号:14题型:是非题本题分数:4
内容:
根据朴素法的分配原则，分配的问题就转化为物品获得者如何对其他二人进行补偿的一个数学问题。（）
1、 错
2、 对
标准答案:2
学员答案:2
说明:第二章第二节
本题得分:4
题号:15题型:是非题本题分数:4
1、 错
2、 对
标准答案:2
学员答案:2
本题得分:4
题号:17题型:是非题本题分数:4
内容:
80%的成交是在第四次谈判中达成的。（）
1、 错
2、 对
标准答案:1
学员答案:1
说明:第二章第六节
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一、多选题（共10 道试题，共40 分。
）V
1. 时间的结构包括：ACD
A. 时间的质
B. 时间的横向安排
C. 时间的纵向安排
D. 时间的量
满分：4 分
2. 对信息的理解可以分为以下几个层次：ABC
A. 看到了听到了
B. 看清楚了听清楚了
C. 看明白了听明白了
D. 看够了听够了
满分：4 分
3. 在谈判中，为了达到一个双赢的结果，具体可以采用以下的方法和策略：ABCD
A. 尽量做大利益，避开利益冲突
B. 为对方着想，最终达到自己的目的
C. 消除对立
D. 分中求合
满分：4 分
4. 谈判的效益可以从以下哪些方面来加以考虑：ABCD
A. 谈判的远期目标的实现
B. 商务关系的维系
C. 商务关系的发展
D. 眼前的财务目标的实现
满分：4 分
5. 谈判的成本包括：ABCD
A. 谈判中所作的让步
B. 商务谈判中所涉及的人、物等资源的耗费
C. 谈判中所占用资源的机会成本
D. 商务谈判中所涉及的钱财等资源的耗费
满分：4 分
6. 谈判中的4P指的是：ABCD
A. 确定目标
B. 制定计划
C. 掌握进度和节奏
D. 发挥个人技巧和气质
满分：4 分
7. 为了贯彻心理原则，我们有以下几种措施：ABCD
A. 从对方的需要入手，为对方需要着想
B. 兼顾自己对方双方的需要
C. 抛弃自己需要，满足别人的需要
D. 不顾对方需要，仅考虑自己需要
满分：4 分
8. 下列属于从业务类型分类的谈判有：ABCD
A. 进出口货物谈判
B. 投资谈判
C. 劳务输出与输入谈判
D. 专利知识产权转移谈判
满分：4 分
9. 根据谈判双方交易的不同类型，可以分为以下几种情况：ABCD
A. 双方的合作是一次性的
B. 双方有长期无限次的商务往来
C. 双方有有限次的商务往来
D. 双方的商务往来期限不明确
满分：4 分
10. 谈判的基础是通过调研所获得的材料，在调研过程中必须清楚哪些方面的内容ABCD
A. 市场供求情况
B. 市场变化情况
C. 商品的基本情况
D. 客户的情况
满分：4 分
二、判断题（共15 道试题，共60 分。
）V
1. 公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括主观的公平和客观的公平。
（B）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
2. 商务谈判中，有时候过程的平等参与比结果本身更为重要。
（B）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
3. 多重计价法的分配原则：物品仍然归估价最高者所有，但是他的出价并不是其估价，而是比其余二人中的估价最高者的估价稍高的一个数即可；获得者仍然对其他二人给予补偿，但是补偿的计算方式不同于朴素法。
（A）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
4. 商务谈判中，时间的原则实际是要讲述谈判中时间质，结构和耐心的问题。
（B）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
5. 拍卖法的分配原则：物品由对其评价最高的人获得，但获得者由于占有该物而必须对其他二人给予价值上的补偿，以示公平。
（A）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
6. 谈判是一种博弈过程，像比赛一样有输有赢。
（A）
B. 正确
满分：4 分
7. 将可能性转化为现实性是谈判的哲学内涵。
（B）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
8. 硬式谈判又叫立场式谈判。
实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。
（B）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
9. 信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。
（B）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
10. 谈判的效益是指谈判中目标实现的程度，或者谈判者预期目的的完成程度。
（B）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
11. 如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临。
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
12. 在对方所在地谈判时，应该注意保守自己的谈判时间期限，这样才有可能获得谈判的主动地位。
（B）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
13. 让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
（A）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
14. 利益的重合之处是指双方均能获得各自不同的利益，双方都满意，从而达到双赢的结果的那部分。
（A）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
15. 谈判的最高境界是双赢，即双方均要有利益的获得和满足。
（B）
A. 错误
满分：4 分。