浅谈成品油销售企业营销策略研究

浅谈成品油销售企业营销策略研究

论文关键词：成品油销售企业营销策略油非互促论文摘要：本文首先对国内外成品油销售企业概况进行了简要介绍然后按照建立现代营销体系的基本要求对成品油销售企业的营销策略进行了研究旨在建立起以市场为导向、以客户为中心、物流组织相对集中、主导产品销售专业化、组织结构扁平化、管理决策信息化的现代营销体系。一、成品油销售企业现状国内成品油销售企业主要包括中国石油和中国石化下属的各地市销售公司的销售网络以及社会加油站和外资加油站等主要销售渠道是加油站的零售和油库的批发。成品油销售企业赢利的主要手段是降低运作成本、扩大销售网络和提高服务质量维持客户忠诚度但目前各销售企业并不能完全达到这种状态具体表现在：成品油销售网络有待扩张成本居高不下经营方式与内容单调销售渠道不均衡许多宝贵资源未能得到充分发挥与利用；信息化建设远远落后于国外先进石油公司不能适应现代化管理的要求对市场的变化不能做出快速反应管理人员对于企业的成本监控、业务流程以及绩效考核监管不严由于对市场判断错误和信息传递滞后导致决策质量不高、预测不准、协调不力。二、成品油市场营销策略分析（一）灵活贴市价格政策虽然成品油价格基准由国家调控但企业仍有一定的自主定价权社会民营企业及加油站在定价上则具有更大的灵活性。第一企业要加强对油品价格变动的趋势预测时

刻关注国际、国内周边地市及企业成品油、非标油市场价格抓住有利时机及时进行价格调整赢得最为直接的竞争优势。第二本着批发稳市场零售增效益的思路充分利用国家指导价的浮动区间针对不同市场采取不同的价格策略。在批发市场批发价格要紧贴竞争对手区分不同销售区域、不同品种、不同环节、不同时间实行针对性强的竞争性定价。对竞争激烈地区制定相对较低的价格对封闭地区制定相对较高的价格。在零售板块稳定主营产品的零售价格并以93号和97号高标号汽油为主要利润增长点。批发、零售相搭配量价互动、量价并重。（二）油非互促策略一方面要抓好主营产品一方面要竭力打造非油品主业。对于主营产品要在产品种类和质量上不断努力满足顾客日益多样化需求。

一是合理配置销售产品结构。针对不同区域灵活调整经营重点。城区市场要主推93号和97号高标号汽油0号柴油为辅；远郊、农村则要充足供应90号汽油和0号柴油适量销售93号汽油；高速公路和国道、省道则以0号柴油为主以93号和97号高标号汽油为辅。

二是加强质量管理。要抓好质量制度、体系建设加快公司质量体系认证工作以此为基础建立完整的一体化管理体系。建立油品全过程动态质量监管体系把好油品入库、储存、出库质量关实行“环环相扣、逐级否决”的责任制度保证销售的每一滴油的高品质。在经营传统产品的基础上大力发展加油站便利店服务。要利用加油站网点布局、地理位置、品牌、客户资源等优势积极

发展非油品业务结合需求挖掘市场潜力、注重营销扩大消费群体、树立良好口碑逐步形成功能完备、服务配套、具有较强竞争力和品牌价值的营销网络油非互促实现油品和非油品业务“双提升”。

一是持续推进规范化管理明确权责规范流程落实监督；二是继续落实扶持政策注重发挥品牌、规模、网络三个优势努力做大销售；三是抓好重点商品促销工作瓶装水确保旺季不脱销烟草努力提高配货等级进口红酒等走进社区提高知名度；四是加强样板店建设充分发挥培训基地、增量先导、管理示范三大样板作用。（三）多方面发展销售渠道加油站零售是成品油销售的最主要渠道因此要大力巩固和发展加油站销售渠道。要在提高单站销量上下功夫巩固市县城区、高速公路市场开拓县域、水上市场；积极开展点对点竞争、油非互动等专项营销和其他主题营销促进单站销量增长；加大站外客户开发灵活开展小额配送扩大零售规模。要在做强加油卡上下功夫新建及改造站全部按刷卡联网站进行安排加大非IC卡站改造增加站内售卡充值点尝试设立站外售卡充值点确保售卡充值点占在营站的50%以上；各类营销活动要以加油卡为载体进行积极推广加油卡积分系统利用IC卡充值优惠、IC 卡定点加油、累计积分、上门充值、“加油卡进社区”和油非互动等促销手段引导和鼓励新老客户持卡消费以拓展销售渠道提高经营管理效率。