分销渠道管理--试卷及答案

分销渠道管理试卷三及答案

分销渠道管理试卷三及答案课程考试试卷三及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：题号一二三四五六总分签名分数一、单项选择题（本大题共计10 小题，每小题1 分，共10 分）1. 渠道目标是企业预期达到的（）以及中间商应执行的职能。

A 服务水平B 顾客服务水平C 企业服务水平D 中间商服务水平2.经纪人和代理商属于（）。

A 零售商B 批发商C 供应商D 公众 3.当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（）。

A 专营渠道B 直接渠道 C 间接渠道D 垂直渠道4.中间商处在（）：A 生产者与生产者之间B 消费者与消费者之间C 生产者与消费者之间D 批发商与零售商之间 5.我们通常所说的一个企业经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（）。

A 宽度B 深度C 长度 D 相关性6.某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于（）分销渠道。

A 延长 B 缩短C 拓宽D 缩窄7.产品的重量和体积越大，其分销渠道越（）。

A 长B 短 C 宽 D 窄得分评卷人8.长渠道的优点是（）。

A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产C 价格加成小D 以上都是9.短渠道的优点是（）。

A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产 C 与中间商关系密切D 以上都是10.哪项不是密集分销的优点是（）。

A 辐射范围广B 中间商相互竞争C 产品能更快进入目标市场D 分销成本低二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

多选、少选、错选均无分。

本大题共10 小题，每小题2 分，共20 分) 11.以下属于分销渠道的有（）A 供应商B 商人中间商C 辅助商D 代理中间商12.企业的分销策略通常可分为（）A 密集分销B 分散分销C 选择分销D 独家分销13.影响分销渠道设计的因素有（）。

A．顾客特性B．产品特性C．竞争特性D．企业特性E．环境特性14.当生产者对中间商激励过分时，会导致（）A 销售量提高B 销售量降低C 销售量不变D 利润减少E 利润提高15.批发商主要有（）类型。

分销渠道考试试题及答案

分销渠道考试试题及答案试题一：1. 请简要概述分销渠道的定义和目的。

答案：分销渠道是产品流动的路径，它包括制造商、批发商、零售商和终端消费者等各个环节。

其目的是将产品从制造商传递到最终消费者手中，同时实现销售、传播和售后服务等功能。

2. 请列举并解释分销渠道的主要类型。

答案：分销渠道主要包括直销渠道、零售商渠道、批发商渠道和代理商渠道。

直销渠道是指制造商直接将产品销售给消费者，如通过电话、互联网等方式进行销售。

零售商渠道是指制造商将产品销售给零售商，再由零售商销售给消费者。

批发商渠道是指制造商将产品销售给批发商，再由批发商销售给零售商或最终消费者。

代理商渠道是指制造商通过代理商来销售和分销产品。

3. 请解释一级分销和二级分销。

答案：一级分销是指产品从制造商直接流向零售商，不经过批发商。

二级分销是指产品从制造商流向批发商，再由批发商流向零售商。

4. 分销渠道中的中间商有哪些角色和功能？答案：中间商包括批发商和零售商。

批发商的角色是将产品从制造商购入，再转售给零售商或最终消费者。

零售商的角色是将产品从批发商购入，再直接销售给最终消费者。

中间商的功能包括产品库存管理、物流配送、市场推广和售后服务等。

试题二：1. 请简要介绍选择分销渠道的考虑因素。

答案：选择分销渠道时需要考虑市场接触面、控制能力、渠道冲突、成本和效益等因素。

市场接触面是指渠道所能覆盖的目标市场规模和范围。

控制能力是指制造商对渠道的控制程度和决策权。

渠道冲突是指不同渠道之间、渠道内部或与制造商之间的利益冲突。

成本和效益是选择分销渠道时需要综合考虑的经济因素。

2. 请解释直销与间接销售的区别。

答案：直销是指制造商直接将产品销售给消费者，没有中间商参与。

间接销售是指制造商通过批发商、零售商、代理商等中间商将产品销售给消费者。

3. 请列举并解释分销渠道冲突的主要形式。

答案：分销渠道冲突的主要形式包括竞争冲突、价格冲突和权力冲突。

竞争冲突指不同渠道中的中间商之间进行市场竞争。

《分销渠道管理》期末试卷(含答案)

《分销渠道管理》期末试卷院（系）班级学号姓名注意事项：1、本试卷共 6 页，满分为 100 分，考试时间为 90 分钟。

2、考试形式：。

一、选择题（每小题2分，共20分）（请将所选答案代码填入空格处）1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。

A 可复制性B 不可复制性C 同一性D 分散性2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。

A 市场营销学B 市场倍增学 C市场策划学 D 市场传播学3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。

A 渠道的宽度B 渠道的长度C 渠道的深度D 渠道的关联度4．5C 信用评估法是指分析影响客户信用的五个方面的一种方法。

这五个方面是包括：______（Character ）、能力(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济环境(Conditions)。

A 品质 B 特征 C 性格 D 偏好5．渠道激励的“三大法宝”，即渠道目标激励、渠道奖励和渠道______。

A 工作设计 (2)市场份额 (3)客情关系 (4)销量统计6．格力的“_______模式”是由格力总裁董明珠创立的一种渠道创新模式。

A 联销体B 网络营销C 连锁经营D 区域股份制销售公司7．宝洁“助销模式”的主张是“帮助客户发展生意”，它是一种服务型模式，更是一种_______模式。

A投资型 B交易型 C关系型 D控制型8．新时期的经销商大多转型为“______”，它肩负着深度分销和物流配送的重要功能。

A网络营销商 B零售商 C分销物流商 D服务商9．新型的厂商关系应该是一种“______”，厂商之间既是矛盾对立体，更是利益共同体。

A对立关系 B交易关系 C合作伙伴关系 D管理关系10．渠道冲突从实质上讲，主要表现为______、观念冲突和目标冲突。

分销测试题及答案

分销测试题及答案一、单选题（每题2分，共10分）1. 分销渠道中，直接将产品从生产者转移到最终消费者的渠道类型是：A. 零层渠道B. 一层渠道C. 二层渠道D. 三层渠道答案：A2. 在分销策略中，选择性分销通常适用于哪种类型的产品？A. 大众消费品B. 工业用品C. 独家产品D. 日常消费品答案：C3. 下列哪项不是分销渠道管理的关键要素？A. 渠道成员的选择B. 渠道成员的激励C. 渠道冲突的解决D. 渠道成员的忽视答案：D4. 分销渠道中的“倒货”现象通常指的是：A. 产品从分销商流向零售商B. 产品从零售商流向消费者C. 产品在分销渠道中的非正常转移D. 产品从生产者直接销售给消费者答案：C5. 多渠道分销策略的主要优势是：A. 降低成本B. 提高市场覆盖率C. 提升品牌形象D. 增强客户忠诚度答案：B二、多选题（每题3分，共15分）6. 下列哪些因素会影响分销渠道的设计？A. 产品特性B. 市场需求C. 竞争对手的渠道策略D. 政府法规答案：A, B, C, D7. 在分销渠道中，渠道成员可能包括哪些角色？A. 生产商B. 分销商C. 零售商D. 消费者答案：A, B, C8. 分销渠道冲突可能发生在哪些情况中？A. 价格不一致B. 市场区域重叠C. 产品供应不足D. 促销活动不一致答案：A, B, D9. 分销渠道管理中，渠道成员的激励措施可能包括：A. 销售返点B. 广告补贴C. 销售竞赛D. 独家经销权答案：A, B, C, D10. 多渠道分销策略可能面临的问题包括：A. 渠道冲突B. 管理复杂性C. 成本增加D. 客户服务标准化答案：A, B, C三、判断题（每题1分，共5分）11. 分销渠道越长，控制力越强，但成本也越高。

（对/错）答案：错12. 直接分销渠道指的是没有中间商参与的渠道。

（对/错）答案：对13. 选择性分销适用于所有类型的产品。

（对/错）答案：错14. 分销渠道的宽度策略包括密集分销、选择性分销和独家分销。

分销渠道管理--试卷一及答案

课程考试试卷一及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：一、单项选择题（本大题共计10小题，每小题1分，共10分）1. 如果某公司在全球范围内拥有50个一级分销商，1000个二级分销商，5000个零售商，则第三级渠道宽度为( )。

A.50B.1000C.5000D.202.在下列对经销商的激励中，属于直接激励的有( ) 。

A.设定销售目标和奖励政策B.分销技能培训、销售人员培训C.帮助经销商维护营销网络D.广告宣传支持、营销网络管理3.假定某企业考虑营销渠道的长度为2级、密度为4个、中间商类型为2种，那么其渠道结构就有（）方案。

A.4B.10C. 12D.164.我国法律明文禁止的销售渠道有（）A.直接销售B.传销C.网上直销D.网上商城5.按照合作关系是不断发展的，关系的目的是战略性而组成渠道关系是（）A.联盟关系B.伙伴关系C.交易关系D.合作关系6.分销渠道的核心是（）A.控制B.激励C.交换D.合作7.直接营销渠道主要是指（）A.零阶渠道B.一阶渠道C.二阶渠道D.三阶渠道8.连锁商店绩效的主要驱动力和运作动力是（）A.高毛利、商品管理B.低毛利、商品管理C.低毛利、低成本D.低毛利、高成本9.就一个平均水平的零售食品项目而言，分销渠道一般保存要大约（）周的供应量比较合适。

A.5B.10C.15D.3010.我国法律规定，医药、烟草和酒类产品应实行（）分销渠道制度。

A.专卖B.连锁C.代理D.联营二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

多选、少选、错选均无分。

本大题共8小题，每小题2分，共16分)11. 在下列的渠道中，那些是属于以零售商为主导的营销渠道 ( )。

A. 零售商特许渠道B. 仓储式零售C. 批发俱乐部D.经纪人渠道E. 邮购目录零售12. 在营销渠道所有成员中，属于成员性参与者的有( )。

分销渠道管理--试卷二及答案

课程考试试卷二及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：一、单项选择题（本大题共计10小题，每小题1分，共10分）1．受生产者或卖方委托代销产品的各中间商是（）A ．经纪商B ．销售代理商C ．厂商代理商D ．寄售代理商2．以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是_________。

A ．超级市场B ．方便商店 C．仓储商店 D ．折扣商店3．协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A ．批发商B ．运输公司C ．制造商代表D ．零售商4．生产者——批发商——零售商——消费者称为（）A ．一阶渠道B ．二阶渠道C ．三阶渠道D ．四阶渠道5．确定各层次配置同类型中间商数目属于（）渠道决策A ．直接渠道与间接B ．长渠道与短C ．宽渠道与窄D ．单渠道与多6．企业在纵向上配置不同类型中间商层次数属于（）渠道决策A ．直接渠道与间接B ．长渠道与短C ．宽渠道与窄D ．单渠道与多7．某企业的主要产品是香皂和洗衣粉。

该企业最适合采取（）A ．选择分销策略B ．独家分销策略C ．人员推销策略D ．密集分销策略8．渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的( )的数量。

A．渠道类型 B．同类型中间商 C．不同类型中间商 D．储运服务商9．木材分销渠道中最重要的类型是( )A．生产者→批发商→用户 B．生产者→用户C．生产者→代理商→用户 D．生产者→代理商→批发商→用户10．产品单价高、体积大而笨重，可考虑下列何种渠道。

( ) A．短而宽 B．短而窄 C．长而宽 D．长而窄二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

多选、少选、错选均无分。

本大题共10小题，每小题2分，共20分)11．分销渠道包括_________。

A．生产者 B．商人中间商 C．代理商 D．供应商 E．消费者12．影响分销渠道设计的因素有_________。

分销渠道管理期末试卷一及答案

分销渠道管理期末试卷一及答案一、单项选择题（本大题共计10小题，每小题1分，共10分）1. 如果某公司在全球范围内拥有50个一级分销商，1000个二级分销商，5000个零售商，则第三级渠道宽度为( )。

A.50B.1000C.5000D.202.在下列对经销商的激励中，属于直接激励的有( ) 。

A.设定销售目标和奖励政策B.分销技能培训、销售人员培训C.帮助经销商维护营销网络D.广告宣传支持、营销网络管理3.假定某企业考虑营销渠道的长度为2级、密度为4个、中间商类型为2种，那么其渠道结构就有（）方案。

A.4B.10C. 12D.164.我国法律明文禁止的销售渠道有（）A.直接销售B.传销C.网上直销D.网上商城5.按照合作关系是不断发展的，关系的目的是战略性而组成渠道关系是（）A.联盟关系B.伙伴关系C.交易关系D.合作关系6.分销渠道的核心是（）A.控制B.激励C.交换D.合作7.直接营销渠道主要是指（）A.零阶渠道B.一阶渠道C.二阶渠道D.三阶渠道8.连锁商店绩效的主要驱动力和运作动力是（）A. 高毛利、商品管理B.低毛利、商品管理C.低毛利、低成本D.低毛利、高成本9.就一个平均水平的零售食品项目而言，分销渠道一般保存要大约（）周的供应量比较合适。

A.5B.10C.15D.3010.我国法律规定，医药、烟草和酒类产品应实行（）分销渠道制度。

A.专卖B.连锁C.代理D.联营二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

多选、少选、错选均无分。

本大题共8小题，每小题2分，共16分)11. 在下列的渠道中，那些是属于以零售商为主导的营销渠道 ( )。

A. 零售商特许渠道B. 仓储式零售C. 批发俱乐部D.经纪人渠道E. 邮购目录零售12. 在营销渠道所有成员中，属于成员性参与者的有( )。

A.制造商B. 批发商C.市场调研机构D.银行E.零售商13.根据营销渠道的交易成本理论，企业营销渠道的结构主要取决于 ( )。

《分销渠道管理》期末试题A参考答案解析

. WORD格式整理. .一、单项选择题(每小题2分，共20分),每小题列出的四个选项中只有一个选项符合题目要求。

1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（）A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（）A 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道6.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C制造商代表D代理商7.可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。

这种渠道类型叫（）A传统渠道模式 B 垂直渠道模式C水平渠道模式 D多渠道模式8.下列运输方式中，运量最大的方式是（）（A）铁路（B）飞机（C）卡车（D）水运9.当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）。

A．长而宽的渠道B．短渠道C．窄渠道D．直接渠道10.分销商评估标准中最重要的是（）A 销售能力B 库存状况C 合作态度D 销售业绩二、简答题（每小题10分，共30分）1.选择中间商的标准有哪些？经济实力专业条件经营管理能力本题共 6 页本页为第 2 页信誉态度2.简述分销渠道设计的程序。

分析企业当前环境与面临的挑战识别分销渠道设计的必要性设立并调整分销目标明确分销任务零售商的选择与确认渠道成员的条件和责任选择合适的渠道结构3.简述生产制造商激励中间商的方法。

直接激励间接激励三．论述题（共15分）论述分销渠道的发展趋势。

分销渠道管理第四版-各章测试题及参考答案

各章习题及答案第1章一、名词解释1. 分销渠道又被称为营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。

2. “深度分销”是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。

3. 渠道扁平化是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。

二、选择题1. B2. B3. B三、简答题1．一般来讲，分销渠道由制造商——中间商（分销商）——消费者构成，表明的是一个企业产品从生产——流通——消费的过程，专指产品价值实现的过程；而营销渠道包括供应商——制造商——中间商（分销商）——服务商——消费者，其内涵更丰富，除“分销”的内容外，还包含原材料供应过程、分销过程其他服务机构的管理等。

2.营销渠道的主要功能包括：销售功能、沟通功能、洽谈功能、服务功能、信息功能、物流功能、承担风险功能、融资功能等。

3.近年来，我国营销渠道的发展显示出以下趋势和特征：（1）渠道体制由金字塔式向扁平化方向转变（2）渠道运作由总经销商为中心变为终端市场建设为中心（3）渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变（4）市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸（5）渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法四、论述题1.互联网改变了人们生活和管理的方式，一种以互联网络、电脑通讯和数字交换等系统工具为基础的网络营销兴起，网络渠道正在成为一种分销潮流，可以说，未来将步入基于电子渠道的直销与网络营销时代。

然而，未来网络渠道是否能够完全取代传统渠道呢？我们认为，不可能完全取代，最大的可能是基于网络的新兴渠道与传统渠道的共存、功能互补。

具体论述略。

第2章一、名词解释1. 所谓密集分销，即厂家在一个目标市场尽可能通过更多的经销商、批发商、零售商等分销机构销售其产品。

2. 选择分销是指厂家在一个目标市场通过精心挑选的一家或几家特约经销机构进行渠道组合以销售其产品。

分销渠道管理试卷

分销渠道期末考试试卷( A )卷与答案卷2016 -—2017 学年第1 学期课程名称：分销渠道管理考试时间：年月日专业：2015 级市场营销专业学号：姓名:成的统一体。

A、制造商B、中间商C、服务商D、消费商2、（）包括直邮、目录营销、电话营销等销售渠道和新媒体渠道（互联网、多媒体销售、互动电视直销)、自动售货等。

A、直销渠道B、无店铺渠道C、分销渠道D、电子渠道3、( ）是指构成营销渠道的层级，环节的多少,或者说构成营销渠道不同层级渠道成员的多少.A、渠道长度B、渠道宽度C、渠道深度D、渠道关联度4、渠道激励的三大法宝为渠道目标激励、渠道奖励和渠道（）A、销量统计B、市场份额C、工作设计D、客情关系5、在对渠道进行调整前首先要对原有的分销渠道进行评估,在评估时要遵循有效性原则、经济性原则、( ）原则.A、统一性B适应性、C、差异性D、创新性6、渠道冲突的解决方法多种多样，主要有：（）、劝说、谈判、申请仲裁、法律诉讼、清理或退出.A、沟通B、对抗C、冷战D、仲裁7、渠道成员的选择应当遵循以下原则：目标市场原则、形象匹配原则、分工合作原则、发挥优势原则；效率、效益原则；（）A、共同发展B、公平公开C、按劳付酬D、保持控制8、5C信用评估法是指分析影响客户信用特征的五个方面的一种方法。

这五个方面为:（）、能力、资本、抵押和经济环境。

A、品质B、特征C、性格D、偏好9、渠道设计是企业对于自身产品未来的营销渠道长度、宽度和（)的提前规划.A、媒介策略B、产品结构C、价格体系D、分销模式10、渠道产品的优化组合即探讨渠道( )、产品规格、产品品牌的优化组合问题B、新产品的开发C、产品线D、产品定价策略二、判断题(共10 分）对的用T表示，有误项用F表示。

1、渠道越短越好,没有任何中间商环节更好。

（）2、对消费者直接促销才是最有效的，因而企业不应该把钱花在中间商上，而应该绕过中间商直接面对消费者促销。

（）3、长渠道的优点是能够有效的扩大市场覆盖面，扩大商品销售，能充分利用中间商的职能，市场风险小。

分销测试题及答案

分销测试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10分）1. 分销渠道中，直接从制造商到最终消费者不经过任何中间商的销售渠道被称为：A. 零级渠道B. 一级渠道C. 二级渠道D. 三级渠道答案：A2. 在分销渠道管理中，渠道冲突通常是指：A. 渠道成员之间的合作B. 渠道成员之间的竞争C. 渠道成员之间的矛盾D. 渠道成员之间的协调答案：C3. 分销渠道的长度是指：A. 渠道中产品流动的距离B. 渠道中产品流动的时间C. 渠道中涉及的中间商数量D. 渠道中涉及的制造商数量答案：C4. 分销渠道的宽度是指：A. 渠道中产品的种类B. 渠道中涉及的中间商数量C. 渠道中涉及的制造商数量D. 渠道中产品的价格答案：B5. 分销渠道的控制力主要取决于：A. 渠道成员的规模B. 渠道成员的地理位置C. 渠道成员的品牌影响力D. 渠道成员的谈判能力答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）6. 分销渠道的功能包括：A. 产品分销B. 信息反馈C. 促销活动D. 售后服务答案：ABCD7. 分销渠道的设计需要考虑的因素包括：A. 产品特性B. 市场环境C. 企业资源D. 竞争对手的渠道策略答案：ABCD8. 分销渠道冲突的类型包括：A. 垂直冲突B. 水平冲突C. 多渠道冲突D. 内部冲突答案：ABC9. 分销渠道的宽度策略包括：A. 密集分销B. 选择分销C. 独家分销D. 混合分销答案：ABC10. 分销渠道的控制方法包括：A. 法律控制B. 契约控制C. 管理控制D. 所有权控制答案：ABCD三、判断题（每题1分，共5分）11. 分销渠道越长，渠道控制力越强。

（×）12. 分销渠道的宽度越宽，市场覆盖率越高。

（√）13. 分销渠道冲突总是有害的。

（×）14. 渠道成员的品牌影响力不影响渠道控制力。

（×）15. 渠道成员的谈判能力是影响渠道控制力的重要因素。

（√）结束语：以上为分销测试题及答案，希望能够帮助考生更好地理解和掌握分销渠道的相关知识。

分销渠道管理第四版胡介埙基本训练答案

分销渠道管理第四版胡介埙基本训练答案
《分销渠道管理》期末试卷（A卷答案）
一、名词解释（共5小题，每小题3分）
1.营销后勤∶使原料和最终产品从原点向使用点转移，以满足顾客需要，并从中获利的实物流通的计划、实施和控制，以支持产品有计划地流向目标市场。

2. 契约型垂直渠道网络∶商品从生产者向消费者或最终用户的运动过程中，各种独立的生产厂商、批发商、零售商甚至最终消费用户，为了共同的利益而自愿结合起来，通过不同形式的合法契约，来分配其各自承担的销售渠道职能以及分工协作关系，从而形成的商品分销渠道系统。

3.渠道冲突∶某渠道成员意识到另一渠道成员正在从事会损害、威胁其利益，或者牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发在其之间的争执、敌对和报复等行为。

4. 物流管理∶为高水平地满足消费者需求，对商品实体从生产地点向消费使用地点的转移过程所进行的决策、计戈划实施激励和控制活动。

5. 渠道信息系统∶以人为主导，利用计算机硬件、软件、网络通信身背以及其他办公设备，进行有关产品所有权转移信息、商品实物运动信息、回收货款等信息的收集、加工、传输、储存。

分销渠道试题

一、名词解释1、分销渠道2、批发商3、代理商4、选择性分销策略 5、特许连锁一、单项选择题1、下列那项不属于分销渠道（）A、代理中间商B、商人中间商C、生产者和用户D、辅助商2、在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个（）A、市场营销渠道B、分销渠道C、渠道层次D、渠道流程3、（）主要用于分销产业用品A、一层渠道B、二层渠道C、零层渠道D、三层渠道4、零层渠道通常叫做（）A、直接分销渠道B、分销渠道C、零售商D、渠道流程5、一层渠道在消费者市场上通常是（）A、批发商B、零售商C、销售代理D、佣金商6、当顾客人数多时，生产者倾向于利用每一层次都有许多中间商的（）A、长渠道B、短渠道C、稳定渠道D、直销渠道7、制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，这种形式称为（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、销售联合8、有条件地选择部分中间商销售企业产品的分销形式属于（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、短渠道分销9、分销渠道的宽度是指（）A、中间环节的多少B、生产厂家的多少C、同一层次分销点的多少D、不同层次分销点的多少10、配合起来生产、分销和消费某一生产者的商品和劳务的所有企业和个人所构成的渠道叫做（）A、消费渠道B、生产渠道C、市场营销渠道D、分销渠道11、含有两个销售中介机构的渠道叫做（）A、二层渠道B、零层渠道C、一层渠道D、三层渠道12、如果顾客经常小批量购买，则须采用（）渠道为其供货。

A、长B、短C、宽D、窄13、企业过去的渠道经验和现行的市场营销政策也会影响渠道的设计。

这一影响因素属于（）A、顾客特性B、产品特性C、企业特性D、环境特性14、消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用（），使广大消费者和用户随时随地买到这些日用品。

A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、方便推销15、德鲁克提出的关于物流的学说是（）A、“黑大陆”说B、“物流冰山”说C、效益背反说D、第三利润源说16、下列不属于企业评估渠道方案标准的是（）A、经济性B、效益性C、控制性D、适应性二、多项选择题1、下列既属于分销渠道又属于市场营销渠道的是（）A、供应商B、消费者C、生产者D、辅助商E、商人中间商2、在分销渠道中一般不包括（）A、供应商B、批发商C、零售商D、辅助商E、代理商3、市场营销渠道的层次主要包括（）A、一层渠道B、二层渠道C、多层渠道D、三层渠道E、零层渠道4、生产者在处理与经销商的关系时所采用的方法有（）A、竞争B、合作C、合伙D、分销规划E、躲避5、企业在经营下列那种产品情况下最好选择较短的分销渠道（）A、鲜活易腐产品B、技术性强的产品C、体积大、重量大的产品D、成熟期的产品E、有传统特色的产品6、确定渠道目标应考虑的因素包括（）A、目标市场定位B、顾客特性C、产品特性D、中间商特点E、竞争特性三、名词解释分销渠道；密集分销；独家分销；物流；批发四、简答题1、分销渠道和市场营销渠道的区别是什么？2、分销渠道的主要功能什么？3、影响分销渠道设计的因素有哪些？五、判断分析题1、直接分销渠道主要用于分销消费者用品。

分销渠道期末考试题及答案

分销渠道期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 分销渠道是指产品从生产者到最终消费者手中的流通路径，以下哪个选项不属于分销渠道的组成部分？A. 生产者B. 批发商C. 零售商D. 消费者2. 在分销渠道中，哪个环节通常承担着库存风险？A. 生产者B. 批发商C. 零售商D. 物流公司3. 以下哪个因素不是影响分销渠道选择的因素？A. 产品特性B. 市场规模C. 竞争对手D. 政府政策4. 渠道冲突通常发生在哪些参与者之间？A. 生产者与生产者B. 生产者与批发商C. 生产者与零售商D. 所有选项5. 以下哪个是直接分销渠道的例子？A. 通过零售店销售B. 通过批发商销售C. 通过在线平台直销D. 通过代理商销售二、简答题（每题10分，共30分）6. 简述分销渠道管理的重要性，并列举至少三个管理策略。

7. 解释什么是多渠道分销策略，并说明其优势和可能面临的挑战。

8. 描述分销渠道中的垂直整合和水平整合，并举例说明。

三、案例分析题（每题25分，共50分）9. 假设你是一家快速消费品公司的市场经理，你的产品在市场上面临激烈的竞争。

请分析如何通过优化分销渠道来提高市场份额。

10. 某公司计划进入一个新的国际市场，需要考虑哪些因素来设计其分销渠道？请结合实际案例进行分析。

参考答案一、选择题1. D. 消费者2. B. 批发商3. D. 政府政策4. D. 所有选项5. C. 通过在线平台直销二、简答题6. 分销渠道管理的重要性在于它直接影响产品的市场覆盖率、成本控制和客户满意度。

管理策略包括：渠道选择、渠道激励和渠道协调。

7. 多渠道分销策略是指企业通过多个渠道向市场提供产品或服务。

其优势包括增加市场覆盖率、提高客户接触点和增强品牌影响力。

挑战包括渠道冲突管理和渠道协调。

8. 垂直整合是指企业控制从原材料采购到最终产品销售的整个供应链。

水平整合是指企业通过并购或合作，整合同行业的资源。

例如，一家服装公司通过收购布料供应商实现垂直整合，通过与另一家服装品牌合作实现水平整合。

分销渠道管理--习题及答案

教材名称：分销渠道管理题库一、名词解释分销渠道：分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。

深度分销：指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。

特殊通道：特殊通道一般是指有别于大众渠道的渠道形式，包括组织市场、机团消费、特殊消费场所以及特殊的个人等。

灰色营销：灰色营销是指一些企业在开发特殊销售渠道时往往不遵循营销的规则，而是采用一些非营销的不正当手段达到销售产品目的的经营活动或行为。

窜货：“窜货”俗称“冲货”，是销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议，有意识跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。

渠道激励：渠道激励是制造商通过持续的激励举措，来刺激中间渠道成员，以激发分销商的销售热情，提高分销效率的企业行为。

返利：返利就是销售商根据分销商所完成的销量（回款）或其它贡献定期给予分销商一定额度的利润补贴，其实质是渠道利润的再分配。

反向追踪法：反向追踪法，又可以叫“顺藤摸瓜法”，是消费品企业运用逆向思维寻找渠道客户的有效办法。

应收账款：所谓应收账款，顾名思义就是企业销售产品以后按理应该回收，但还没有实际收回的销售账款。

渠道控制：渠道控制是指某个渠道成员希望通过自己的行动达到影响或制约甚至支配另外一些渠道成员的某种决策的意识和行为。

二、选择题1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。

A可复制性B不可复制性 C同一性 D分散性2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。

A市场营销学B市场倍增学 C市场策划学 D市场传播学3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。

分销渠道管理--试卷一及答案

课程考试试卷一及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：一、单项选择题（本大题共计10小题，每小题1分，共10分）1. 如果某公司在全球范围内拥有50个一级分销商，1000个二级分销商，5000个零售商，则第三级渠道宽度为( )。

A.50B.1000C.5000D.202.在下列对经销商的激励中，属于直接激励的有( ) 。

A.设定销售目标和奖励政策B.分销技能培训、销售人员培训C.帮助经销商维护营销网络D.广告宣传支持、营销网络管理3.假定某企业考虑营销渠道的长度为2级、密度为4个、中间商类型为2种，那么其渠道结构就有（）方案。

A.4B.10C. 12D.164.我国法律明文禁止的销售渠道有（）A.直接销售B.传销C.网上直销D.网上商城5.按照合作关系是不断发展的，关系的目的是战略性而组成渠道关系是（）A.联盟关系B.伙伴关系C.交易关系D.合作关系6.分销渠道的核心是（）A.控制B.激励C.交换D.合作7.直接营销渠道主要是指（）A.零阶渠道B.一阶渠道C.二阶渠道D.三阶渠道8.连锁商店绩效的主要驱动力和运作动力是（）A.高毛利、商品管理B.低毛利、商品管理C.低毛利、低成本D.低毛利、高成本9.就一个平均水平的零售食品项目而言，分销渠道一般保存要大约（）周的供应量比较合适。

A.5B.10C.15D.3010.我国法律规定，医药、烟草和酒类产品应实行（）分销渠道制度。

A.专卖B.连锁C.代理D.联营二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

多选、少选、错选均无分。

本大题共8小题，每小题2分，共16分)11. 在下列的渠道中，那些是属于以零售商为主导的营销渠道 ( )。

A. 零售商特许渠道B. 仓储式零售C. 批发俱乐部D.经纪人渠道E. 邮购目录零售12. 在营销渠道所有成员中，属于成员性参与者的有( )。

分销渠道管理--试卷一及答案

分销渠道管理--试卷一及答案课程考试试卷一及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：一、单项选择题（本大题共计10小题，每小题1分，共10分）1. 如果某公司在全球范围内拥有50个一级分销商，1000个二级分销商，5000个零售商，则第三级渠道宽度为( )。

A.50B.1000C.5000D.202.在下列对经销商的激励中，属于直接激励的有( ) 。

A.设定销售目标和奖励政策B.分销技能培训、销售人员培训C.帮助经销商维护营销网络D.广告宣传支持、营销网络管理3.假定某企业考虑营销渠道的长度为2级、密度为4个、中间商类型为2种，那么其渠道结构就有（）方案。

A.4B.10C. 12D.164.我国法律明文禁止的销售渠道有（）A.直接销售B.传销C.网上直销D.网上商城5.按照合作关系是不断发展的，关系的目的是战略性而组成渠道关系是（）A.联盟关系B.伙伴关系C.交易关系D.合作关系6.分销渠道的核心是（）A.控制B.激励C.交换D.合作7.直接营销渠道主要是指（）A.零阶渠道B.一阶渠道C.二阶渠道D.三阶渠道8.连锁商店绩效的主要驱动力和运作动力是（）A.高毛利、商品管理B.低毛利、商品管理C.低毛利、低成本D.低毛利、高成本9.就一个平均水平的零售食品项目而言，分销渠道一般保存要大约（）周的供应量比较合适。

A.5B.10C.15D.3010.我国法律规定，医药、烟草和酒类产品应实行（）分销渠道制度。

A.专卖B.连锁C.代理D.联营二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

多选、少选、错选均无分。

本大题共8小题，每小题2分，共16 分)11. 在下列的渠道中，那些是属于以零售商为主导的营销渠道 ( )。

A. 零售商特许渠道B. 仓储式零售C. 批发俱乐部D.经纪人渠道E. 邮购目录零售12. 在营销渠道所有成员中，属于成员性参与者的有( )。

分销渠道管理--试卷及答案

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