【F'A】电影院运营如何做好营销策划

电影院运营如何做好销售策划?
中国的电影院越来越多，可是新电影院如何才能够尽快的开拓市场局面？老的电影院如何保持市场地位不动摇？
这两者到底该如何做市场销售呢？
有些电影院还会有这样的困惑，我们做了很多市场活动，为什么影城的市场并没有想象中那样梦想呢？其实，关键所在就是，电影院要弄清楚为什么要做活动，能做哪些活动还有怎么做活动，只要能够把关于市场销售活动的这几个问题弄清楚，相信电影院销售中的很多困惑就都迎刃而解了。

中国目前的电影院，仍然大多数处于新旧交替的时期，老的电影院没有新突破，新的电影院没有老经验，所谓的电影院销售，到底能有哪些内容呢？据环球影业相关人员统计，环球平均每家影城每个月要举办次市场销售活动，一年下来，一家影城全年销售活动不会少于次，如果按照全国家环球影城计算，那一年就要有不少于次的市场销售活动，而这次市场活动通过余个城市覆盖的数百家媒体进行连续的报道传播，一年下来，单纯媒体报道就要有几十多万次之多，再加上很多活动带来的附加社会影响、团体票房收益等等，估算下来，效果着实可观。

环球影业将这种销售活动体系架构汇总报告为“泛销售”体系，其实是一种院线统筹调配、影城跟进执行的规模销售运作模式，结合环球影业的实战案例，在这里将影城经营过程中的市场销售活动进行梳理如下：
对于影院的活动，我们可以做以下几方面的分析：
一、影院为什么要做市场销售活动？
中国的电影市场与国外不同。

在海外国家的电影院，第一步没有团体票，其次不会有很多的市场销售活动，特别是美国等电影大国，电影的群众基础非常好，如何更好的经营卖品才是这些国家影院的主要市场任务。

对于中国，这个电影市场的发展中国家来说，电影院基本上都不能直接扮演“摘桃子”的角色，“种桃树”才是第一要义，也就是大家都在说的培育市场。

那么市场怎么培育呢？就是通过坚持不懈的市场销售活动。

市场销售活动就是指以影院为阵地、以影片为焦点，衍生、设计、策划的各种电影观众互动参与的市场群体活动。

市场销售活动是电影院销售的重要组成部分。

电影院所举办的各种花样繁多活动，归纳起来，无外乎以下三个追求：
、增加票房：做活动是为了让观众从没兴趣到产生观看的欲望，为影片宣传造势，或者通过各种团体组织性质的活动，为某些影片直接带来票房收入。

、增加人次：做活动是为了原本一个观众过来看，结果来了一家人，或来了一群朋友。

这是真正的培育市场，虽然不能直接带来票房收益，但是创造了欢快愉悦的活动氛围，电影观众的参与互动，享受到了电影院带来的最直接的快乐，通过人际之间的传播，为将来的影院人次保障奠定了基础。

甚至可以通过丰富趣味的销售活动，培养一批电影院的固定观众群，为电影院培养大批粉丝。

、增加影响力：做活动可以进行媒体报道，让宣传范围扩大到整个城市，让更多的人知道影院，知道正在放映的电影，通过举办媒体感兴趣的活动，也会拉近影院与媒体之间的亲密关系，形成稳定的合作模式，有助于影城开拓媒体通路，形成稳定、长效的传播渠道。

二、影院能做哪些市场销售活动？
策划设计影院市场销售活动，基本上从以下三个方面考虑，就可以把一个活动策划好了。

、策划思路来源：
策划活动要将发散思维、减法思维、整合思维多种思维模式综合运用，同时从影片、档期节日、社会资源
诸多方面进行深入挖掘，从中获取策划市场销售活动的思路来源。

、影院市场销售活动具体样式：
针对上面所说的思路来源，进行深入挖掘，就可以策划出各种形式不同的活动，汇总报告起来，电影院主要的活动形式包括以下几种：
明星见面会、首映式：最常规，但是最有效果的影院活动。

只要有明星到场，现场气氛、观众反应、媒体报道，都能够十足调动起来，但是中国的明星见面会资源存在着整体匮乏、分布不均的现实问题，不可能全国各地的影院都能够在一年当中举办丰富多彩的明星见面会活动，从另外一个角度上讲，物以稀为贵，偶尔一次的有分量的明星见面会，往往才能够产生真正的轰动效应。

新闻发布会：影院举办的较高规格的市场销售活动，都会举办相应的新闻发布会，让媒体在第一进度与活动主要人员进行深入沟通，得到影院市场销售的丰富信息。

专题报告会：适合上映国产推荐影片时举办相关活动。

由于此类国产影片较为正统，内容往往以英雄模范事迹为主，虽然缺乏商业性，但往往都能得到一些相关政府机关单位支持，因此，可以借助契机，与相关机关单位深度合作，观看主题影片，同时对观众进行某些方面的现场教育，举办类似报告会形式的正统仪式，将使组织团体观影的活动取得较好效果。

媒体放映场：与媒体十足沟通的很好的一种方式，让媒体在第一进度准确把握上影信息，可以以此为平台，与当地媒体建立长期稳定的合作关系。

按照管理，一部新片大片上映前，每个城市只能有一家影院可以申请一场媒体场。

这也是很多影院竞争的重要资源之一。

牢牢把握住媒体场，很多时候也就意味着牢牢把握住了媒体。

观众体验场：与观众十足沟通的一种方式，既可以做为前期预热，让媒体给以报道，也可以调查体验场观众反应，得到对影片最准确的市场把握，及时验证调整影片的宣传推销策略，保证影片吸引准确的观众群体。

这在发行领域，被称为“点映”，在很多中小成本的文艺影片中，得到很广泛的运用。

影院场地展示：场地的布置，十分重要，观众进入影院后，把握影片的信息往往通过场地布置，场地布置可以使用与影片有关的图片、实物、模型、仿真人物等等多种形式的摆放，为观众在影院大堂创造视觉奇观，十足调动观众的胃口。

场地互动游戏：游戏往往是从电影相关内容衍生出来，参与性互动性强，可以吸引儿童观众和青年观众的兴趣，让大家感觉不仅仅看电影是一种放松，来电影院，本身就是一个轻松愉快的过程，那样会会影城招揽更高的人气，人气旺了，看电影的人自然也就增加了。

往往大堂宽敞的影院具有制作此类活动的优势，可以十足发挥电影院大堂的作用，把电影院装点成为电影的乐园。

户外宣传活动：根据各个影城情况的不同而定，利用一切可以利用的户外资源，只要是有利于三个追求的活动，影院都可以主动出击，把活动做好，做大。

相关产品促销，联合推销：这类活动往往会与上面讲述的几种活动结合进行，具体的活动形式会与赞助客户有一个商定的过程，具体与客户联合的推销形式，由于设计商业推销部分，作为第三点，详细论述。

、商家联合推销活动样式：
活动推销：与媒体、商家十足互动合作，如影院活动冠名、赞助、礼品、宣传等等服务，在节省活动经费的情况下，也增加影片、影院的影响力。

套票推销：几部电影联合推销，或者一部电影同时出售几张票。

比如情侣套票，全家套票。

这种合作模式，在很多电影院中广泛被运用。

套餐推销：在出售电影票的同时，与卖品相结合，刺激两方收入的共同增长，特别适用于很多票房很高，但是卖品水平一般的影院，通过联和促销，在提升卖品的同时，对票房提升也会有促进作用。

团体推销：通过团体客户的需要，针对性开发市场销售活动，吸引团体票客户，直接购买大额团体票，实现票房的大额增长。

这点对电影院来说，一定要转变观念，与团体客户洽谈业务，销售的是一整套服务，包括为客户提供的各种活动宣传推销，而不仅仅是卖电影票，这样的联和团体推销，将会大幅提升团体销售业绩。

三、影院到底该怎么做市场销售活动?
、从数量上看
影院活动，多做？还是少做？这有一个度的问题。

影院的活动举办一定要根据各个影院的情况不同，把握一个度。

过多或者不够都会产生负面效果。

如果影院做的活动不够，那么只有从其他渠道了解到影片大致内容的观众，才会观看这部电影，原本存在的潜在票房没有去争取，那样的损失，将难以挽回。

如果影院的活动过于密集，工作疲于应付，不能准确预估能否产生上述三种效果，这样的活动将存在着很大的人力物力的浪费，也对上述三个目标的实现难以产生作用。

、从质量上看
什么样的活动有效果，什么样的活动没有效果，这是一个评估的问题。

活动的执行是一个阶段性的过程，基本上是这样一个链条：
影片信息到达——活动技术指导文件策划——技术指导文件前期准备——活动执行——活动汇总报告——活动评估——活动备案，用于下次活动的参考。

上面的链条当中，目前我们的技术指导文件策划与执行都没有太多的问题，关键出在活动的评估上，一个活动做完了就完了，没有对效果进行十足的评估，下次制作类似活动的时候，从上一次活动中得不到任何经验教训，还是茫然进行的话，对影城来说，将是无形的损失。

、对于大多数电影城，可以尝试进行如下制作：
（）、广泛尝试各种活动
影院可以多尝试，广泛策划，看看到底哪些类型的活动是直接可以见到明显票房效果的，哪些是有助于增加观影人次的，哪些是会广泛吸引媒体的，而哪些是没有用的。

（）、重视活动效果评估：
全国很多新影院，活动运作肯定都存在着方方面面的不成熟，在尽可能尝试各种活动的前提下，对各种活动效果分别进行评估汇总报告，将帮助我们的影院开速成长。

活动效果评估可以大致可以从上文提到的三个追求是否能够实现来进行，但具体的评估反馈方式，还要各个影院的市场人员进行探讨摸索。

（）、效果好的活动多搞
等到积累到一定阶段后，就可以在众多活动技术指导文件中，有所取舍，只做最可能达到上述三种目标的活动，把活动做好、做精，出精品，用活动的力量，推动整个影院票房、人气、影响力的大幅增长。

加盟。