商务谈判——问答题

问答题:

1、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？

答：商务谈判的各构成要素的主要内容包括：谈判的内容、谈判的目标、谈判的方式、谈判的要点。

2、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？

答：其差别主要体现在：地域、支付、适用的法律、参与者、行政干预、随意性较大。

3、谈判标的可以如何分类？从谈判特征角度讲可以分几类？

答：谈判标的分类：代理合同、买卖合同、合作合同、企业兼并合同、咨询顾问合同、承包合同和其他合同。从谈判特征角度可以分为三类。

4、就组成谈判因素而论，具有影响的背景有哪些?

答：就组成谈判因素而论，具有影响的背景有：政治背景、经济背景和人际关系。

5、交易在市场中表现的地位有哪四种？

答：1买方地位的谈判、2卖方地位的谈判、3代理地位的谈判、4合作地位的谈判。6、什么是探询中冷与热的控制点？

答：探询方式和用语及次数是探询中冷与热的控制点。

7、谈判方案应包括哪三项基本内容？

答：谈判方案应包括以下三项基本内容：目标、程序、时间

8、为什么要对谈判方案进行预审？它涉及哪些内容？

答：通过预审是准备阶段的必须履行的法律程序，即将方案呈报项目主人或上级核准。这么做，既是谈判手的组织观念与职业道德的体现，又是谈判手的自我保护。

9、典型的价格条件有哪些？

答：典型的价格条件有：价格性质、支付条件、税务条件、保证条件等。

10、再谈判的形式可演变出几种？试述之。

答：1、评论--还价--讨价--解释--讨价还价结构、2、解释--还价--讨价还价、3、解释--评论--讨价还价结构、4、还价--讨价还价--解释与评论--讨价还价结构

11、谈判参与人员的本职分工的实际意义是什么？

答：本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威，也有某种约束。同时，分工也发挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自尊划定界限。

12、作为主谈人为什么要强调控制自我？自我控制手法有哪些？

答：自我控制的目的在于让自己的思想冲动冷静客观地摆在同僚及对手面前，并能有效地获得他们的理解、赞同与响应，形成同步的行动。自我控制手法有：反思、倾听、排除虚荣、进取。

13、在引导对方承认错误时，有效的引导手法有几种？

答：有效的引导手法，主要有“软纠”与“硬打”。

14、在以破裂结束谈判时，主持的关键在哪儿？

答：控制结束的气氛、探询可能的转机。

15、谈判手的态度是行为规范的一部分，态度分哪几种？

答：谦虚、热情、诚恳，以及与此相对的傲慢、冷漠和虚伪。

16、谈判手运用手势时应注意哪两点?

答：无谓的手势尽量少用、手势的幅度不宜过大。

17、怎么对付急性格的谈判对手？

答：应充分借助其快劲为自己希望的结果服务。一般讲，有业务经验的急性子谈判手很少犯根本性的错误，即在大的利益上失误，但小的利益则可能，在谈判中也要注意抓。对急性子对手的讲话，应有气量去容纳，不过可以抓住明显的口误对其进行适当的批评，然后再表示高姿态。

18、推理由什么构成？

答：推理由前提和结论、概念与判断三部分构成。

19、论证的方式有哪些？

答：归纳、演绎、直接、间解、类比、正反对比、分析与综合、抽象到具体、历史与逻辑统一等辨证逻辑思维的方法。

20、如何对付诡辩中的平行论证？

答：抓住两点：一是论证的前提，二是两个论题之间的内在逻辑关系。

21、如何破“以相对为绝对”的诡辩？

答：其一，善于抓住现时与延时存在的相对性；其二，在用于判断的各种因素中，寻找具有现时与延时相对性的因素，以此推翻或部分推翻绝对判断中的虚部，从而建立新的谈判论题；其三，以绝对目标和绝对代价来判定事实虚伪。

22、如何破“以现象代替本质”的诡辩？

答：（1）思维上有表及里，即顺对手的"光面"向其实质结构前进，把实际的条件掏出来。（2）做法上，分清是非，即肯定其表面的是，否定其本质的非，把谈判引向纵深。

23、谈判策略是客观的谈判程序吗？

答：不是客观的谈判程序，而是针对预期谈判效果而采取的进攻或防卫措施。

24、折中调和的策略与“泛用折中”的诡辩术有何不同？

答：根本差别在于折衷的基础，亦即前提。前者以互有明显让步，即公平态度为基础；后者以一方占利，态度倾斜为前提。

25、运用“货比三家”策略时应注意哪些问题？

答：其一，选的对象要势均力敌；其二，时间安排要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总；其三，对比的内容要科学；其四，平等对待参加竞争的各对手，但在谈判的组织上应突破重点；其五，慎守承诺；其六，在多家采购者联合向多家卖者谈判时，应有权威的统一联合对外的机构。

26.在谈判双方初次会晤时，一般用什么语言效果较好？

答：以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。它包括谈判的介绍、寒暄、开场布局等内容。

27、谈判陷入僵局后，当你又不想马上让步时，以什么用语进行谈判为宜？

答：以外交、文学用语为主，插入适当的商业法律用语

28、商务谈判的各种用语谁为基础用语？

答：商业法律用语

29、合同的通用条款有哪些？

答：标的条款（有时同时存在商品指标条款和经济技术指标条款）、价格条款（有时分为价格条款和支付方式条款）、交付条款（有时分为交付时间条款与交付方式条款）、验收条款（有时分为检验条款和接受条款）、生效条款（有时分为合同生效条款和合同终止条款）等。这五大条款，依其性质，又可分为法律或利益性条款和程序性条款，亦称为有价条款和程序条款。

30.、从合同条款和各文件的谈判协调角度讲，在正文、附件、商务之类谈判中，遵循什么样的协调原则？

答：凡涉及程序性条文或条件均可独立谈判，凡涉及有价条纹或条件均应在统一协调下进行，从而使谈判具有整体的相互支持、相互施压的效果，使谈判最终结果具有最大的平衡性。