最终用户之高层拜访战术-大客户销售宝典(20171207)
高层管理者会晤战术-重要客户销售宝典(20171207)
高层管理者会晤战术-重要客户销售宝典(20171207)简介本文档旨在为高层管理者提供一份重要客户销售的宝典，以帮助他们在会晤中有效地促进销售。
以下是一些战术和策略，可帮助高层管理者在与重要客户的会晤中取得成功。
建立良好的关系- 个人化关怀：在会晤前对客户进行调研，了解他们的需求和偏好，并在会晤中展示出对他们的个人关怀。
个人化关怀：在会晤前对客户进行调研，了解他们的需求和偏好，并在会晤中展示出对他们的个人关怀。
- 高效的沟通：确保会晤期间的沟通流畅而高效，倾听客户的需求和问题，并提供明确的解决方案。
高效的沟通：确保会晤期间的沟通流畅而高效，倾听客户的需求和问题，并提供明确的解决方案。
- 建立信任：用您的专业知识和经验赢得客户的信任，展示您的可靠性和承诺。
建立信任：用您的专业知识和经验赢得客户的信任，展示您的可靠性和承诺。
销售策略- 产品/服务的独特卖点：在会晤中重点突出您的产品/服务的独特之处，以区别于竞争对手，展示它们的价值和优势。
产品/服务的独特卖点：在会晤中重点突出您的产品/服务的独特之处，以区别于竞争对手，展示它们的价值和优势。
- 满足客户需求：了解客户的需求并提供定制化的解决方案，确保产品/服务能够满足他们的期望。
满足客户需求：了解客户的需求并提供定制化的解决方案，确保产品/服务能够满足他们的期望。
- 明确的目标和计划：在会晤前确定明确的目标和计划，并确保在会晤中按照计划进行，以达到预期的销售结果。
明确的目标和计划：在会晤前确定明确的目标和计划，并确保在会晤中按照计划进行，以达到预期的销售结果。
个人形象和影响力- 专业形象：在会晤中展示自己的专业素养和行业知识，以增强客户对您的信任和尊重。
专业形象：在会晤中展示自己的专业素养和行业知识，以增强客户对您的信任和尊重。
- 积极的影响力：使用积极的语言和态度，以及说服力的沟通技巧，塑造积极的会晤氛围，激发客户的兴趣和合作意愿。
积极的影响力：使用积极的语言和态度，以及说服力的沟通技巧，塑造积极的会晤氛围，激发客户的兴趣和合作意愿。
大客户销售技术之高级篇
大客户销售技术之高级篇在商业世界中，大客户销售是一项至关重要的任务。
它不仅需要销售人员具备扎实的基础知识和技能，还需要掌握一系列高级的销售技术，才能在激烈的竞争中脱颖而出，成功赢得大客户的订单和长期合作。
大客户通常具有较大的采购规模和复杂的采购需求。
他们在选择供应商时往往非常谨慎，会对多个供应商进行全面的评估和比较。
因此，销售人员要想成功拿下大客户，就必须深入了解客户的业务、痛点和需求，为其提供定制化的解决方案。
首先，建立深入的客户关系是大客户销售的关键。
这不是简单的交换名片和偶尔的电话沟通，而是要真正走进客户的内心世界，理解他们的业务挑战和战略目标。
销售人员需要花费大量的时间和精力，与客户的各个层面进行交流，包括高层管理人员、中层经理和基层员工。
通过与不同层次的人员沟通，销售人员可以获取更全面、更深入的客户信息，从而更好地满足客户的需求。
在与客户建立关系的过程中，倾听是一项至关重要的技能。
很多销售人员习惯于滔滔不绝地介绍自己的产品和服务，而忽略了客户的真实想法和需求。
然而，真正优秀的销售人员会懂得倾听客户的声音，理解他们的困惑和担忧，并在适当的时候给予回应和建议。
通过倾听，销售人员可以与客户建立起信任和共鸣，为后续的销售工作打下坚实的基础。
其次，提供定制化的解决方案是吸引大客户的核心。
大客户的需求往往是独特而复杂的，通用的产品和服务很难满足他们的要求。
因此，销售人员需要根据客户的具体情况，为其量身定制解决方案。
这就要求销售人员对自己的产品和服务有深入的了解，能够灵活组合和创新，以满足客户的个性化需求。
例如，如果客户是一家制造业企业，面临着生产效率低下和质量不稳定的问题，销售人员就不能仅仅推销自己的产品，而是要深入了解客户的生产流程和工艺，找出问题的根源，并提供一套包括设备升级、工艺改进和人员培训在内的综合性解决方案。
这样的定制化方案不仅能够解决客户的实际问题，还能体现出销售人员的专业能力和对客户的关注，从而大大提高销售成功的概率。
高端客户拜访技巧
与高端客户沟通的几大要点
高端客户重服务，重品质，做好服务，重点经营 ＊收入可以划分一个人的生活圈，进入高端市场是一个较长的过程，可 以先在客户中找几个具有影响力的进行重点跟进，把售前、售中、售后服务 做好，从而赢得其信任。进入其生活圈，慢慢认识其圈子中有相似经济实力 的朋友。据了解，许多高手之所以大单不断，原因也在于此。而且很多企业 家疑心较重，转介绍方式效果更佳。 ＊高端客户重品质，与其见面时应注意外表形象；不要紧张，应表现出 真挚与诚恳；表达不要吞吞吐吐，以免引起怀疑。当然，与其接触时服装礼 仪最好是职业装扮，尊重客户。 总之，要成功的开拓高端市场，方法技巧很多，但最重要的是敢于开拓； 找到更多与客户共同的话题；找准其需求点；创造更多被客户利用的价 值。 相信充满自信的你，一定会用专业与勤奋，创造辉煌灿烂的未来！
与高端客户接触几大要点
与高端客户交流时应多了解其行业情况，多学习相关知识。 ＊据调查，许多销售高手平时都会花费大量的时间与金钱去参加学习， 学习一些有关沟通艺术，管理培训，商务礼仪，人格分析等专业课程，也可 以广泛地了解有关建筑，美学，音乐，体育方面的知识，一方面可以通过学 习提升自己的知识面，获得了成长；另一方面很容易找到沟通的话题。此外， 在参加各类培训、论坛、研讨会时也会认识许多高层次的高端准客户。例如： 有些大学会举办一些MBA系列讲座，例如南京的南大、东大等学校会邀请一 些社会知名人士进行讲座，参会的也大多数是MBA，EMBA学员，都是社会精 英阶层。在开会时也可以交到很多朋友。此外，也可以向客户提供有效的信 息及行业动态，如客户需要房地产信息，可以搜集相关动态；如客户对风水 等感兴趣,也可以向其提供资讯。
与高端客户接触几大要点
高端客户家庭生活并不一定非常完美。 ＊家家有本难念的经，每个人都有不足与缺陷，高端客户也不例外。无 论是生意人，还是专业人士或者高级金领，由于长时间投入到工作中，家中 生活有些是不幸福的，夫妻不和；有些是孩子教育没有跟上，每日沉迷网络。 如果销售人员能在这方面多关心他们，想一些办法帮助他们，必定会产生非 常好的效果。 ＊曾经有一位销售人员，每次拜访一些老总，常带着自己的孩子，因为 她的孩子不仅懂礼貌，而且学习成绩优秀。于是在与这些高端客户的交流中， 通过聊孩子的故事，自然而然产生共鸣。 高端客户一般会比较忙，因此不要一次拒绝就放弃。 ＊高端客户一般事务繁忙，销售员应尽量理解，另外在每一次见面的时 间里，都要做足充分的准备。有时候由于销售员自我保护的心理，较难承受 在高端客户前的拒绝，而其实高端客户的拒绝有些可能是真实的，例如在开 会，在开车，在和几个朋友一起，不方便见面等，而有一些可能是对产品不 了解二导致不相信所致，这时候，更应锲而不舍，不要轻言放弃。这也是签 大单的关键。其实很多大客户欣赏的是销售员的坚持与毅力，因为可以从其 身上看到自己早年奋斗的影子。
大客户销售谋略
大客户销售谋略在大客户销售中，谋略与策略的制定是至关重要的。
以下是一些可以帮助销售团队成功与大客户建立良好关系和推动销售的谋略：1. 了解客户需求：在与大客户接触之前，了解他们的需求是非常重要的。
这可以通过市场调研、与客户进行沟通和与类似客户的经验来实现。
尽量获得尽可能多的信息，以便提供与客户需求完全匹配的解决方案。
2. 构建信任关系：建立信任是打开大客户销售的关键。
通过与客户建立良好的关系和真诚的沟通，展示你的专业知识和对客户问题的理解，从而获得客户的信任。
3. 定制化解决方案：大客户在选择供应商时通常注重个性化的解决方案，而不是一刀切的产品或服务。
为大客户定制解决方案，根据他们的具体需求和要求来提供专属的解决方案，能够更好地吸引他们并增加销售机会。
4. 与关键决策者建立联系：在大客户销售中，与关键决策者建立联系是至关重要的。
了解谁对决策产生影响，并与他们建立联系和合作，将提高销售成功的机会。
5. 提供良好的售后服务：售后服务是与大客户建立长期合作关系的关键。
提供及时、准确和高质量的售后服务，能够帮助你赢得客户的信任和忠诚，长期推动销售。
6. 持续的沟通与关注：与大客户保持持续的沟通和关注，了解他们的新需求、挑战和机会。
通过定期的会议、电话沟通和参观，确保你对大客户的关系保持紧密，并及时满足他们的需求。
7. 聚焦长期合作：与大客户建立长期合作关系是销售成功的最终目标。
通过回顾和总结销售经验，不断改进和完善自己的销售策略和方法，以适应大客户的需求并保持与客户的合作关系。
在大客户销售中，制定有效的谋略是成功的关键。
通过了解客户需求、建立信任、定制化解决方案、与关键决策者建立联系、提供良好的售后服务、持续的沟通与关注以及聚焦长期合作，销售团队将能够提高销售成功率并与大客户建立稳定的合作关系。
在大客户销售领域，谋略的制定和执行是至关重要的。
随着市场竞争的加剧和客户要求的不断提高，销售团队需要付出更多努力来吸引和保持大客户。
最终用户之高层拜访战术-大客户销售宝典(20171207)
大项目销售中的高层拜访EB(经济购买影响者)TB(技术购买影响者)UB(使用购买影响者)Coach(教练)大项目中的客户角色，分别是：EB(经济购买影响者)、TB(技术购买影响者)、UB(使用购买影响者)、Coach(教练)。
EB，学名：经济购买决策者，俗称：领导。
他是项目归属的最终决策者，地位举足轻重，我们今天着重谈一下如何与这个角色交流。
见高层也许是销售人员最头疼的事情之一，对于这件事情，我听到过很多抱怨，比如：“他不见我”“我不知道谁主事”“工程部的人说他们说了算，可以完全做主”“采购部的人说我只能和他合作，否则越过他们找领导后果自负”“我见到领导就紧张”“都没意见，可是都不做决定”“他所有的电话都通过秘书审查”“我不知道对他说什么好”类似的理由还有很多，这些都是实情，但也都是借口。
只要一条理由，就可以打翻上面所有的这些抱怨：如果你不见，丢单的可能性会大于50%。
一、大项目销售中，一定要见到EB吗？还是那句话，销售中没有什么东西是一定的。
没见到客户EB也拿下了单子的情况确实发生过。
但是销售这个职业的职责就是减少销售中的不确定性（这一点和管理学的认知是一样的）。
无论你搞定了多少人，如果见不到高层，拿下单子的概率会远低于猜硬币的概率。
为什么非要见到高层？除了他有权利决策项目给谁以外，还有很多的好处：①、无论你见了多少人，如果EB不同意，都是白扯。
②、和EB见面，其实是一种‘组织约定’，因为只有他能代表公司给与你谈。
见面表明项目已经到了公司层面的认可。
一旦到了这个层面其实就制造了一种‘紧张感’，其他的角色不得不把项目向前推进了。
③、你解决谁的问题，你就值多少钱。
解决操作员的问题，两千；解决科长的问题，两万，解决老板的问题，可能上百万。
而你的付出其实差不多。
④、和EB见面也是对其他角色的一个暗示，让他们知道，你上面有人。
⑤、你从EB那里，往往能得到真实的情况，比如项目真假、预算、倾向性、竞争对手等等。
拜访大客户营销方案
拜访大客户营销方案拜访大客户是一项重要的营销策略，通过与潜在客户进行面对面的沟通和交流，可以建立起更深入的信任和合作关系。
以下是一个关于拜访大客户的营销方案，旨在为企业提供一种有效的方法来与大客户进行沟通和合作。
一、目标客户的确定首先，为了确保拜访大客户的成功，我们需要明确目标客户的标准。
目标客户应该是公司所拥有的资源和能力可以满足其需求的企业或个人。
我们需要分析目标客户的行业属性、需求特点以及市场潜力等各个方面的信息，这将有助于我们更加准确地确定目标客户。
二、客户需求的了解在进行拜访之前，我们需要对目标客户的需求进行详细的了解。
这包括通过市场调研、网络搜索等方式来收集关于目标客户的信息，并通过电话、电子邮件等方式与目标客户进行初步的沟通和接触。
这样，我们可以在拜访之前准备一些相关的资料和信息，以便更好地了解目标客户的需求和关注点。
三、拜访准备工作在进行拜访之前，我们需要做好充分的准备工作。
首先，根据之前的了解，我们可以制定一份拜访计划，明确拜访的目的和内容，并安排好拜访的时间和地点。
其次，我们还需要准备一些与目标客户相关的资料、样品或展示品，以便在面对面的沟通中更好地展示我们的产品和服务。
四、拜访技巧在进行拜访时，我们需要注意一些拜访技巧，以确保拜访的顺利进行。
首先，我们需要保持良好的沟通和表达能力，在与客户进行交流时清晰明了地传达我们的意图和信息。
其次，我们需要主动倾听客户的需求和意见，并提供相应的解决方案和建议。
此外，我们还需要保持积极的态度和良好的形象，以赢得客户的信任和合作意愿。
五、建立长期合作关系拜访大客户的目的之一就是建立和巩固长期的合作关系。
因此，在拜访完成后，我们需要及时跟进客户的反馈和意见，并提供相应的解决方案和支持。
此外，在日常的经营过程中，我们还需要通过定期的沟通和交流来维持和加强与大客户的合作关系，以确保我们的产品和服务能够持续符合客户的需求。
六、持续改进拜访大客户的过程中，我们也需要不断进行自我反思和总结，以便在以后的拜访中不断改进和提升。
大客户拜访方案
大客户拜访方案大客户是企业营销中非常重要的一部分，他们通常是指既有高价值，且对企业的稳定发展有着重大贡献的客户。
如何有效地拜访大客户，与他们建立长期的稳定合作关系，是每个企业都必须考虑的问题。
本文结合多年实际经验，总结出以下几点大客户拜访方案。
1. 了解客户在拜访大客户之前，一定要充分了解他们企业的核心业务、市场定位、主要产品、客户群体、竞争对手等情况。
通过调查研究和前期建立的沟通关系，获取客户信息，了解这些信息对于今后的销售工作非常重要。
在面对客户时，可以根据这些信息制定相应的方案和谈判策略，更好地满足客户需求。
2. 定制方案拜访大客户时一定要准备充分，召开会议前一定要做好长达3-4天的调研工作，与客户了解需求和预算。
制定专业的方案，向客户展示公司的核心优势和竞争力，同时结合客户的实际情况综合优化方案，提升客户对公司的认同度和满意度。
3. 明确目标在拜访客户时必须明确自己的目标，希望达成什么样的合作。
在了解客户要求的基础上，制定相应的销售计划，包括业务合作内容、细则及对应的解决方案，确保达到预期的合作效果。
4. 重视合作关系与大客户建立稳定的合作关系是企业的重要战略，而这要建立在良好的人际关系基础上。
在拜访客户时，要注重对客户的关心和体贴，建立和谐、互惠、长期的合作关系。
建立稳定的合作关系可以带来更多的合作机会，同时也可以减少客户跳槽的风险。
5. 勇于创新创新是企业与客户合作的一个关键因素，不断创新可以满足客户的不断变化的需求，同时也可以提升企业的市场地位。
在拜访客户时，可以展示企业的创新能力，向客户展示创新理念、新产品、新技术、新流程等，提升公司的品牌价值和核心竞争力。
6. 跟进合作拜访客户不仅需要有好的销售技巧、创新能力和方案制定能力，而且需要做好跟进工作。
及时向客户反馈合作进展，及时解决客户的问题，提高客户的满意度，建立稳定合作关系，并为企业带来更多的业务机会。
在拜访大客户之前，一定要充分了解客户，制定专业的方案，明确自己的目标，注重人际关系的建立，创新产品和服务，做好跟进工作等，这些都是方案制定的关键因素。
如何与高层客户建立联系的有效销售话术
如何与高层客户建立联系的有效销售话术与高层客户建立联系对于销售人员来说是非常重要的一项任务。
高层客户通常拥有决策权和资源，并且他们的需求和期望与普通客户不同。
为了与高层客户建立成功的联系，销售人员需要准备好有效的销售话术，下面将介绍几个帮助销售人员与高层客户建立联系的有效话术技巧。
首先，了解目标客户是非常重要的。
在与高层客户交流之前，销售人员应该对他们的企业、行业和个人背景进行充分的了解。
通过研究客户的背景信息，销售人员可以更好地理解客户的需求和优势，从而针对性地提供解决方案。
在与高层客户的初次交流中，销售人员可以通过提及与客户行业相关的新闻或趋势来引起他们的兴趣，并展示自己对于客户业务的理解和专业知识。
其次，建立共鸣是有效销售话术中的关键一环。
高层客户通常面临着复杂的挑战和问题，销售人员需要通过建立共鸣来与客户产生情感连接。
一个有效的方式是通过分享类似的经验或故事，让客户感受到销售人员的理解和共情。
例如，销售人员可以分享一个与客户类似的案例，并介绍他们是如何帮助其他客户克服类似的困难的。
这样的话术可以帮助销售人员赢得客户的信任和认可，进一步加强与客户的联系。
第三，提供专业的解决方案是与高层客户建立联系的关键。
高层客户通常对于解决问题和提高业绩有着明确的目标和期望。
销售人员应该采用一种以解决问题为导向的销售话术，强调产品或服务的价值和效益。
在与高层客户交流时，销售人员可以提出一些挑战性的问题，引导客户思考当前的问题和改进的机会。
同时，销售人员还应该详细介绍产品或服务的特点和优势，以及如何满足客户的需求。
通过提供专业的解决方案，销售人员可以增加与高层客户的共鸣和合作的机会。
最后，积极跟进和回应客户的需求是与高层客户保持联系的关键。
销售人员应该及时地对客户的询问、反馈或请求做出回应，并在适当的时候进行跟进。
对于高层客户来说，他们的时间非常有限并且宝贵，所以销售人员需要在回应中展现出高效和专业的态度。
销售就是搞定人-高手级销售员拜访客户需要做的功课
高手级销售员拜访客户需要做的功课
（一）拜访前需要注意的事项
1.行业信息，在全国范围内，公司和需要拜访的客户在工艺相同的基础上有无类似的业绩？
2.对客户的工艺包是否熟悉？是否明确知道要推销的产品会用到哪种装置或者工艺上？
3.是否有足够的生产工艺知识支撑你与客户进行技术交流？
4.产品针对客户的使用情况有何突出的推荐点？
5.所推荐的产品对客户提高生产水平有多大作用？或者对安全生产有何帮助？
6.能给客户带去何种利益？
（二）拜访中需要注意的事项
1.采取何种策略见客户第一面？
2.在与客户交谈中是否询问出足够的信息？
3.客户透露的信息是真是假？是否再去拜访其他人进行验证？
4.客户的购买流程是否清晰？
5.客户潜在的需求是否已探明？
6.客户的价值观如何？我们是否与客户的价值观相吻合？
7.留意培养何人成为项目的线人。
（三）拜访后需要注意的事项
1.定期的跟踪。
2.力量的借取。
3.设备的准确购买时间。
4.对竞争对手的优缺点分析及机会分析。
5.线人是否可信？
6.是否真正满足客户明的或暗的需求？
7.还有何难点？。
顶级大客户销售技巧就这“八步”
顶级大客户销售技巧就这“八步”顶级大客户销售技巧就这“八步”成功营销的第一步是营销自己。
自我素质全面过硬，软实力先建立起来，内心的磨练成熟到位。
一、首先要有积极的心态。
心态决定命运，失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同，积极的心态就是相信自己，享受工作，有强烈的成功欲望。
二、要有火一样的热情。
热情是一个人最重要的财富之一，热情是大客户销售经理赢得营销事业成功的致命武器，热情可以赢得客户，热情可以赢得朋友。
三、要有诚实的信用。
诚信是营销之本，先做人、后做事，要给客户留下真诚的印象。
四、要有丰富的知识，把知识变成营销的最大资本。
一个优秀的客户经理，要具备专业知识、行业知识、产品知识等五、要有高超的技能。
在这个专业营销时代，营销是一门学问和艺术，因此必须具有一定的洞察能力、社交能力、应变能力和口才能力。
六、要有坚定的信念，这是内心的支柱，成功的天梯。
拥有信念就会拥有一切，表现出自己的自信才能赢得客户的信任。
卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界500强企业工业品营销培训服务商，七、要有钢铁般的意志，永不言败，从不言难。
营销是勇敢者的事业，成功者找方法，失败者找借口，成功者决不放弃，放弃者不会成功。
八、要有真诚的微笑和个人独特的风采。
一个积极乐观的人，善于控制自己的情绪，有着创新思考的良好习惯，永远给人以真诚的笑脸，打造出自己与众不同的品牌。
成功营销的第二步是寻找客户。
一、广集信息，查找目标客户。
通过报刊杂志等公共媒体、网站、展会发布的各类信息及行业内部资料，捕捉到客户相关信息，通过筛选确定目标客户。
二、对目标客户进行分析归类。
看客户是否有业务需求、是否有购买能力、是否符合公司业务采购的优质客户的条件、客户代表是否有购买决策权、是否能为我行创造价值和利润，并以此确定营销对象。
三、开拓目标客户。
通过坚持不懈地拜访和提供优质的服务，让客户认同你，认同你的产品、服务和解决方案。
记住要真心感谢你的客户。
《竞争性销售》：如何拜访高层
《竞争性销售》：如何拜访高层竞争性销售是现代商业领域中至关重要的一个方面，尤其在面对竞争激烈的市场环境下。
在这样的市场环境中，与高层决策者的有效沟通和销售策略就显得尤为关键。
本文将介绍一些拜访高层的技巧和方法，以帮助销售人员更好地进行竞争性销售。
首先，拜访高层之前，我们必须做好充分的调研和准备工作。
了解对方公司的历史、业务模式、竞争对手以及行业趋势等信息，有助于我们更好地理解对方的需求和痛点。
此外，了解高层决策者的背景和风格也是非常重要的，因为这有助于我们在拜访时更好地与他们进行沟通。
其次，在与高层决策者进行沟通时，我们应该注重与他们建立积极的关系。
这意味着我们需要与他们保持友好、互动，并显示出我们对他们和他们企业的兴趣。
为了取得他们的信任和好感，我们可以在拜访之前做一些功课，了解他们的兴趣爱好以及他们所在行业的发展动态，以便在拜访中进行有针对性的讨论。
此外，我们还可以通过适当的表扬和赞赏来提升与高层的关系，例如赞扬对方的领导才能和对公司的成就等。
重要的是要确保这些赞美是真诚的，以免显得虚伪。
第三，我们需要在拜访中充分展示我们的产品或服务的独特价值和竞争优势。
高层决策者通常更注重结果和收益，因此我们在拜访中应重点强调我们的产品或服务所能带来的效益和价值。
要用数据和案例来支持我们的论点，并解释为什么我们的产品或服务比竞争对手更加出色。
同时，我们还需要根据对方的需求和痛点，个性化地定制我们的销售策略，以展示我们能够为其提供解决方案的能力。
最后，成功的竞争性销售需要在销售过程中保持持久的耐心和坚持不懈的努力。
与高层决策者的销售往往需要经历多次拜访和沟通，而不是一蹴而就。
我们需要与对方建立长期合作的关系，通过持续的跟进和提供价值，稳固我们的销售地位。
同时，我们也要时刻关注市场和竞争的动态，保持对市场需求和趋势的敏感度，以便从中找到新的销售机会和优势。
总之，与高层决策者的拜访和销售是一项复杂而艰巨的任务，但通过充分的准备、积极的沟通与建立良好的关系，我们可以更好地实现竞争性销售的目标。
销售人员拜访大客户技巧
准备演示文稿或产品演示视频， 以便更好地展示产品或服务的 特点和优势。
准备报价单、合同等文件，以 便在需要时能够迅速提供。
确定拜访目标
确定本次拜访的主要目的，例如 建立联系、了解需求、演示产品
或服务、签订合同等。
根据目的制定详细的拜访计划， 包括时间安排、会面人员、会面
地点等。
根据目的准备相关的问题和回答， 以便更好地与客户沟通和交流。
避免后期产生误解或纠纷。
遵守承诺
一旦向客户做出承诺，务必遵守， 如遇特殊情况需及时与客户沟通
并寻求解决方案。
04
了解客户需求
主动提问和倾听
1 2
提出开放性问题
通过提出开放性问题，引导客户表达自己的需求 和关注点，例如“您对我们产品的哪些方面最感 兴趣？”
倾听客户回答
认真倾听客户的回答，不要打断或急于发表意见， 以充分了解客户的真实需求和期望。
建立长期合作关系
通过深入了解客户需求和 期望，销售人员能够与客 户建立长期稳定的合作关 系。
定义大客户
重要客户
高价值客户
大客户是指对销售业绩具有重要影响 的客户，通常具有较大的购买规模或 潜在购买能力。
大客户是高价值客户群体，能够为销 售人员和公司带来丰厚的利润和回报。
关键客户
大客户在业务发展中起到关键作用，对 产品或服务的需求较为特殊和复杂，需 要销售人员提供定制化解决方案。
02
准备工作
了解客户信息
了解客户的行业地位、市场规模和竞争对手情况，以便更好地定位产品和服务。 了解客户的组织架构、关键人员和决策流程，以便更好地与目标人员建立联系。
了解客户的业务需求、痛点和期望，以便更好地满足客户需求并提升客户满意度。
拜访高层的谈话技巧和内容[精选合集]
![拜访高层的谈话技巧和内容[精选合集]](https://img.taocdn.com/s3/m/5ff5aee3c0c708a1284ac850ad02de80d4d80699.png)
拜访高层的谈话技巧和内容[精选合集]第一篇：拜访高层的谈话技巧和内容高层客户拜访谈话技巧高层客户在不支持的情况下，我们的拜访一定要谨记四点：1、多聊我们公司的企业文化和企业实力和售后服务；2、多聊他个人的家庭信息、保健养生等；3、带上我们在基层做的售后服务记录单或我们在基层的使用意见调查表；4千万不要主动提到灯具的计划或采购，除非客户自己提出，但也要告诉客户今天的拜访不是让他们买灯的，而是让领导给我们厂家提出宝贵的意见的。
一、开场白设计：某某领导你好！我是深圳市海洋王公司的小王，我们公司与贵单位合作已经很多年了（近12年），今天来主要是给领导简单汇报一下我们公司的照明产品在贵单位的使用情况和售后服务情况。
(如果客户说忙，没有时间。
我们就说：某某领导，我已经来找过您好几次了，一直没见到您，今天好不容易见到您了，我是非常想给咱们单位带来更好的服务，我只占用你您2分钟时间，把我带的服务资料给你简单汇报完，马上就走，您看可以吗？这句话的目的是让客户看到我们与他们单位合作的诚意)二、聊完售后服务，客户如果没有赶你走，接下来所要聊的话题是他最近的工作如何，家庭情况，以及保健养生知识。
同时主动把自己的个人情况告诉客户，目的还是展现我们的真诚。
三、如果聊的还是不错，那下一步就问客户：某某领导你是从哪一年开始接触海洋王的，对我们公司的印象如何？这个时候就开始谈我们公司的企业文化和企业实力，目的一方面是了解客户哪方面对我们公司有意见，另一方面是让客户更加了解公司，让客户更加信任我们公司。
主要从以下几个方面聊起。
1、海洋王是一家服务型企业。
我们公司全国有180多个分公司，1000多个服务网点，除了我们油田外，我们还做石化、铁路、冶金、煤炭、网电、船舶、场馆、、军品、民航、公安消防等13个行业。
仅盘锦市就有8个服务网点，分布在某某地方，同时有一辆金杯车6辆小车以及22个人在24小时给咱们带来及时、高效和敏捷性的服务。
固定灯具全是保用七年，手电类保用三年半。
大客户战略营销四大宝典
大客户战略营销四大宝典在竞争日益激烈的商业环境下，大客户战略营销成为许多公司获取市场份额和实现可持续发展的关键。
为了成功实施大客户战略营销，公司需要运用一系列策略和技巧来吸引、满足和保持大客户的忠诚度。
下面是四大宝典，可以帮助公司实现大客户战略营销的成功。
首先，了解大客户的需求。
建立良好的沟通渠道，与大客户保持密切联系，深入了解他们的需求、欲望和期望。
倾听大客户的反馈和建议，并根据这些反馈来调整产品和服务，确保能够满足他们的需求。
此外，定期开展市场调研和竞争分析，了解行业趋势和竞争对手的动态，以便及时调整大客户战略营销计划。
其次，建立良好的合作关系。
与大客户建立长期的合作关系是大客户战略营销的重要一环。
通过提供高质量的产品、周到的服务和有竞争力的价格来赢得大客户的信任和忠诚度。
在合作过程中，及时解决大客户的问题和困扰，确保能够始终保持良好的合作关系。
此外，积极寻求与大客户的合作机会，如共同开发新产品或开拓新市场，进一步加强合作关系。
第三，树立品牌形象。
品牌形象的塑造是大客户战略营销的重要一环。
建立一个强大而有影响力的品牌形象，能够赢得大客户的信任和好感。
通过积极的品牌宣传和广告活动，向大客户传递公司的核心价值观和竞争优势，并在市场上建立起一个知名度较高的品牌形象。
此外，借助社交媒体平台和在线渠道来提升品牌的曝光度和可见性，进一步加强品牌形象的塑造。
最后，重视售后服务。
提供优质的售后服务是保持大客户忠诚度的关键。
建立一个高效、专业和及时的售后服务团队，能够及时响应大客户的需求和问题，并提供解决方案。
定期与大客户进行客户满意度调研，了解他们对售后服务的评价和建议，不断改进和提升服务质量。
此外，定期与大客户进行面对面的交流和沟通，了解他们的新需求和挑战，提供个性化的解决方案。
大客户战略营销的实施是一个复杂而艰巨的任务，但通过运用上述四大宝典，公司将能够在竞争激烈的市场中获取更多的大客户，并实现可持续发展。
大客户营销四大宝典
建立长期关系
互惠互利
与客户建立长期、稳定的合作关系，寻求双方的共同利益，实现互惠互利、共同发展。
关注客户需求
持续关注客户的实际需求，积极回应客户的反馈和建议，不断优化产品和服务，提升客户 的满意度和忠诚度。
情感联系
在与客户交往中，注重建立情感联系，关心客户的情感需求，提供贴心的服务，让客户感 受到温暖和关怀。同时，积极参加与客户相关的活动和项目，加强与客户的互动和交流。
大客户营销四大宝典
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contents
目录
• 宝典一：了解客户 • 宝典二：建立信任 • 宝典三：提供解决方案 • 宝典四：建立品牌影响力 • 大客户营销案例分享 • 大客户营销总结与展望
CHAPTER 01
宝典一：了解客户
客户基本信息
姓名
教育程度 职业
性别 年龄
客户基本信息
01
数字化转型
随着科技的进步，大客户营销将更加依赖数字化工具。通 过数据分析，可以更精准地了解客户需求，提供个性化服 务。
创新与研发
为了保持竞争力，企业需要不断进行创新和研发。开发新 的产品或服务，以满足不断变化的市场需求。
持续的客户关系管理
未来的营销将更加注重与客户的持续互动。通过持续的关 怀和增值服务，提高客户满意度和忠诚度。
品牌价值提升
持续创新
不断进行产品和服务创新 ，提升品牌的技术含量和 差异化优势，以满足目标 客户日益增长的需求。
优质服务
提供卓越的客户服务体验 ，建立良好的口碑和忠诚 度，提高品牌的美誉度和 客户黏性。
社会责任
积极履行社会责任，关注 可持续发展和公益事业， 提升品牌的社会形象和影 响力。
CHAPTER 05
大客户营销：如何约见高层？
大客户营销：如何约见高层？当我们找到高层，确定决策链，绘制好决策链结构分析图以后，接下来就应该考虑如何约见高层的问题了。
下面三种约见高层方法在工业品销售、项目型销售及大客户销售中得到验证，效果不错，可以借鉴。
一、预约拜访或直接拜访法要想见到高层客户，最常见的，也是最直接的方式就是预约拜访。
通常情况下，通过一次或多次预约之后，高层最终还是能够预约到的。
但是在有些特殊情况下，高层很难预约，不是你方法不对、技巧不行，而是受很多复杂的因素限制，使你无法见到高层。
无法约见客户高层，这是大客户操作中的大忌。
因为我们对大客户营销有一个苛刻的自我要求：第一时间见不到一把手，项目就没有成功的可能。
所以很多时候，我们不排除使用最传统的一招，那就是不预约，直接去拜见，做个“不速之客”尤其在一些复杂的案例当中，经常能看到这样的“撒手锏”往往能让人绝处逢生。
2020年10月27日杭州公开课《向高层公关：与决策者有效打交道》，欢迎报名。
直接拜访虽然成功率很高，也是最有效的手段之一。
但是不到紧急关头，不是万不得已，我不建议这么做。
这里提及这一方法只是希望大家不要忘记这把“撒手锏”。
另外，直接拜访的难度也是最大的。
你必须做好功课，找到高层可能的关注点、价值点。
拜访的时候，要很快切入高层感兴趣、认为有价值的部分，这也是所有陌生拜访的核心所在。
二、请第三方引荐所谓“第三方”，有时候是我们的教练，但有时候并不一定就是我们的教练，他们跟我们保忖距离，甚至没有任何利益关系。
因此，由第三方来引荐，效果也许是最理想的。
三、通过中低层，层层引荐这种方法是最累人的，即逐级“爬楼”引荐来实现营销。
这种方法的优势是工作做得比较到位、扎实，缺点是一旦出现失误，结果就会非常糟糕，因为中间任何一层出现问题都有可能导致你无功而返。
也许你在低层把工作做得非常扎实，但是没有让中层觉得满意，那就有可能随时对项目形成阻碍，甚至“毙掉”你的项目。
这种爬楼式营销的风险其实与界限分明、等级森严的办公室政治不无关系。
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大项目销售中的高层拜访EB（经济购买影响者）TB（技术购买影响者）UB（使用购买影响者）Coach（教练）大项目中的客户角色，分别是：EB（经济购买影响者）、TB（技术购买影响者）、UB（使用购买影响者）、Coach（教练）。
EB，学名：经济购买决策者，俗称：领导。
他是项目归属的最终决策者，地位举足轻重，我们今天着重谈一下如何与这个角色交流。
见高层也许是销售人员最头疼的事情之一，对于这件事情，我听到过很多抱怨，比如：“他不见我”“我不知道谁主事”“工程部的人说他们说了算，可以完全做主” “采购部的人说我只能和他合作，否则越过他们找领导后果自负” “我见到领导就紧张”“都没意见，可是都不做决定”“他所有的电话都通过秘书审查” “我不知道对他说什么好” 类似的理由还有很多，这些都是实情，但也都是借口。
只要一条理由，就可以打翻上面所有的这些抱怨：如果你不见，丢单的可能性会大于50% 。
一、大项目销售中，一定要见到EB 吗？还是那句话，销售中没有什么东西是一定的。
没见到客户EB 也拿下了单子的情况确实发生过。
但是销售这个职业的职责就是减少销售中的不确定性（这一点和管理学的认知是一样的）。
无论你搞定了多少人，如果见不到高层，拿下单子的概率会远低于猜硬币的概率。
为什么非要见到高层？除了他有权利决策项目给谁以外，还有很多的好处：①、无论你见了多少人，如果EB 不同意，都是白扯。
②、和EB 见面，其实是一种‘组织约定 '，因为只有他能代表公司给与你谈。
见面表明项目已经到了公司层面的认可。
一旦到了这个层面其实就制造了一种‘紧张感'，其他的角色不得不把项目向前推进了。
③、你解决谁的问题，你就值多少钱。
解决操作员的问题，两千；解决科长的问题，两万，解决老板的问题，可能上百万。
而你的付出其实差不多。
④、和EB 见面也是对其他角色的一个暗示，让他们知道，你上面有人。
⑤、你从EB 那里，往往能得到真实的情况，比如项目真假、预算、倾向性、竞争对手等等。
这倒不是EB 不说假话，而是他懒得骗你。
因为在销售眼里的大项目，在EB 眼里也许就是毛毛雨。
⑥、EB 是‘成功标准'的定义者，他说行，不行也行。
他说不行，行也不行。
当然，好处还有很多，不一一列举了。
总结一句话：你是非见不可啊！二、销售中，谁是EB？这是一个貌似简单的问题，但是也是最容易犯错误的问题。
很多销售人员的判断标准就两条：1、谁官大，谁就说了算。
2 、谁直接管这事，谁就说了算。
可惜事情远比想象的复杂。
管理大师明茨伯格曾经说过：每一家公司都存在着一套看不见的权力机构，而这套机构与组织线路并无多大关系！他这句话翻译成销售语言就是：组织里到处都是萝卜章。
比如下面的例子：一家卷烟厂要进行信息化升级，这是企业CEO 李总提出来的，他要借此收拢权力。
具体负责选型的是企管部的王处长、因为王处长的职责和信息化的关系非常大。
协助他们的是信息中心的刘主任，王处长与刘主任有一个共同的上级孙副总裁，孙副总也是CEO 的贴心人。
而企业里有位党委书记，王处长面临着年底升迁的生死关头。
党委书记是他升迁的最重要的决策者。
以上案例，谁是EB？很多人第一反应就是CEO，但CEO 在这里只是个UB ，他要用这套系统，但是他不负责选型。
可能有人问了，难道CEO 说了不算？当然算，但是有个前提，他需要把真正的EB 的权利再拿回来才能说了算。
党委书记也不是EB，虽然他的官很大，权利也不小。
但是也只是一个影响者而已，当然可以发展成Coach 。
王处长是不是？看似嫌疑很大，因为整个选型过程，都是他安排，连刘主任也只是协助。
但他仍然不是，因为他不过是个使用者UB 而已。
现在就只剩一个嫌疑人了，孙副总裁！是怎样判断他是EB的？有两个理由：一是Coach 告知的，这是非常重要的一环，也是Coach 的主要责任之一。
二是预算攥在他手里，这也是判断标志之一。
在判断EB 的时候有一个小技巧，可以很大程度上探明谁说了算，那就是详细的了解这笔预算到底是‘谁'的预算，和‘谁'来花这笔预算。
企业做费用预算的时候，是一定会下发到相关部门的，费用也一定会在某个‘层级'上存在，而不是在‘公司'这个笼统的概念上存在，所以如果客户告诉你，这笔预算在某某部门，EB 就会变得比较清晰。
谁来花这笔预算，就是指这笔预算的审批流程。
这在预算体系中也是必须有的，所以如果客户很明确的告诉你，这笔钱某某处长说了算，或者某某副总裁就可以批了，不用上报董事会，EB 就非常清楚了。
所以Coach 与预算是判断谁是EB的两个关键B 标志。
三、如何见到EB？EB 不是你想见就能见，其基本规律是大EB比小EB 难见、国有企业EB 比民营企业EB 难见、北方企业的EB比南方企业的EB难见可是没办法，难见也得见，关键是怎么见的问题。
统计证明，不同的方法见到EB 的概率有很大差别。
销售人员直接打电话约见到的概率不超过20% ，公司外部人员介绍（比如EB的朋友）不到36% ，在非公司的地点（比如EB在外开会）堵到EB 的概率不超过44% 。
最有效的方式是客户内部人员主动带你去见EB，见到EB 的概率竟然超过68%。
但是问题又来了，内部人员凭什么推荐你？那可是有风险的，一旦你出问题，会直接影响他的职业前途。
要想让内部客户你推荐见EB，你就得站在他的角度想问题了：①、如果他认为你能给他带来成功，他愿意带你去：所谓无利不起早，如果他认为你见到EB 对他有好处，他是非常愿意效劳的，比如通过你的专业让他觉得把你带到EB 面前是一件体现他能力的事。
这就是一种利益了。
②、如果他需要你帮他争取资源，他愿意带你去：比如，你去给EB 谈，这样的项目需要成立项目组、需要配备办公室、需要调某个专业人才进入项目组等等。
这些事内部客户申请了多次了，但是EB 一直没反应，于是他需要销售去帮他说一说。
③、如果他需要EB 帮他承担风险，他愿意带你去：你知道为什么很多人喜欢汇报吗？原因就在于汇报完后，出了事就是EB 的。
但是他自己说某件事有多大风险，EB 往往不认可，而如果销售去说，就完全不一样了，因为销售是专业人士，容易让EB 的信任。
而且提前把风险说清楚，他自己容易逃脱责任。
④、如果涉及单位太多，需要EB 协调，他愿意带你去：内部客户最讨厌的事就是协调其他部门甚至上级部门了，大家都是山头，谁也不服谁。
如果能让更高一级的EB 协调，这事就顺理成章了。
⑤、如果涉及到战略问题，他愿意带你去：我做销售的时候，经常用这个损招，比如，见到出纳，我就问财务规划问题。
出纳当然不敢回答，于是就搬出来财务经理，见到财务经理，我就问公司战略问题，于是我又见到了大老板。
⑥、如果销售把自己的EB 搬来，他愿意带你去：咱们是礼仪之邦，讲究级别对等。
你的EB 很容易勾引出他的EB。
这里的关键是，你要把你的EB包装好说了很多，最关键的一点是，你必须让当前的客户感觉到对他有利！让他感觉到你这个外来的和尚念的经，领导爱听。
只要做到这一点，见到EB 并不是件很难的事，当然这需要你的专业和经验。
四、见EB 之前怎样准备？对很多销售来说，见EB 最大的一个问题就是紧张。
怎样才能不紧张呢？有一个妙招，在敲开EB 门之前，你想象一下他们上厕所的样子，想到这点，你就不紧张了，官大也是平常人。
吃喝拉撒睡，和我们没什么区别。
①、说到区别，销售中有一条原理：见什么人，你就是什么人！这当然是指心态上你是什么人，所以见到EB，你也别把自己当孙子。
他比你官大，但是你比他专业，咱谁也不比谁差。
当然，也没让你装NB ，就是平等交流而已，心放平和。
②、第二个要准备的就是礼物，见EB 当然不能空着手去，但是一般礼物EB 又看不上眼，带什么好呢？有个又上档次又不用花钱的礼物：同行业案例。
所谓同行业案例是指你的客户中，与当前客户在同一个行业，并且做得比较成功的。
案例要着重描述样板客户是怎么做的，以及取得了什么效益。
同行业就是对手，对于竞争对手，每个人都有好奇心，EB的好奇心尤其大。
很多管理者对竞争对手的关心超过对自己员工的关心。
所以，这件礼物E B 一般会喜欢。
③、第三个要准备的是了解客户公司的基础信息。
你见了EB，不能张口就问你家里几亩地、地里几头牛。
如果你这样问，他一眼就能看出你没有任何准备，没有准备，凭什么理你？④、第四个要准备的是研究他们公司的战略，这是所有的准备工作中最重要的工作了。
可能有人问了，我见的不是大老板，也要研究这个东西吗？答案是肯定的。
因为每个企业都存在着一个叫痛苦链的东西。
西方人都对销售有一种认知：所谓销售就是关注客户的客户。
因为企业存在 的目的就是帮助他们的客户成功， 所以所有的问题都来源于企业自己的客户。
推 而广之，企业中的每个人都有自己的客户。
比如秘书的客户是 EB ，EB 的客户是 员工，研发人员的客户是服务人员， 服务人员的客户是销售人员， 销售人员的客 户当然还是客户了。
如果具体到企业流程和岗位，往往下一个节点就是上一个节点的客户。
而上 一个节点的情况，尤其是问题和不足，下一个节点可能是最清楚的。
而在中国， 最大的客户其实都是自己的上级！把这些节点中的问题串起来， 就形成了一个链条， 俗名：痛苦链 。
如图所示：当然，这张图还可以画的非常复杂，把项目中的每个人都勾连出来，你手里 一旦有了这张图，就等于抓住了每个角色的痛，沟通起来就容易多了。
从图中可以看出，每个人的痛苦其实都是来源于上一级的问题，上级觉得问 题严重了， 下一级就会感觉痛苦了。
这就是链条的逻辑。
你只要找到任何一个人 的问题，就可以顺着向上或者向下爬，问题很容易理清。
五、见到 EB 怎么办？经过千难万险，终于见到真神了。
现在要面临的问题是：谈什么？不过，在 说谈什么之前，先得说说不能谈什么。
下面这几条就是不能谈的。
①、不要谈技术：EB 是经济决策者，你给他谈技术就像逼着一只狗看《甄嬛传》，还要求他看懂那些错综复杂的人际关系。
EB 会给你急眼的，因为他认为你在笑话他不懂技术。
②、不要去调查基本信息，比如你公司有多少人、生产什么东西，这点我们前文说过。
③、不要没完没了的盘问，你不是警察，EB 也不是罪犯。
虽然销售最重要的技能是提问，但那不是盘问啊。
他们之间的区别是：前者是一种交流，后者是一种审讯。
好了，接下来，我们再说说要谈什么，我认识一家著名企业的大老板，机缘巧合，现场观摩了一次他和一位销售的沟通，这位销售是卖设备的，关键对话如下：老板：多少钱？销售：原价41 万，你们是大企业，预计使用五台，我们最低降到了36 万/ 台。
老板：能使几年？销售：三年没有问题。
老板突然不说话了，开始长时间的沉默，销售在煎熬中等待老板的回复。
大约一分钟后，老板断然的摇了摇头：不买。
销售赶忙说：老板，给个理由先。