保险销售必胜技巧—客户需求诊断面谈
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你觉得发生什么情况，会造成家庭 收入经济支柱的倾斜或者是断裂？ 倾斜大家很容易理解就是残废，断 裂就是身故。
23
家庭健康保障帐户
这也是一个杠杆型的帐户。
家里每一个人，都应该给一个健康 账户。
一万块钱的保费是可以买到25万 的保障，大概是1：25的杠杆
社保医疗的问题在于有门槛费和天 花板的限制，发生重大疾病，花销 的大头在特效药、自费药和自费的 检查项目上，营养费也不在社保范 围内，所以重大疾病保险是社保医 疗的重要补充，对没有社保的人来 说，这更是病人和家庭的救命钱。
家庭理财帐户
26
存在的意义和目的是解决家庭 闲置资金，长期保值和增值的 问题。
家庭长期理财帐户的工具很多： 股票、基金、期货、期权、白 银、黄金、收藏、有投资性的 地产等等，
具体落实在我的专业领域，有 两类产品可以供您去选择：投 资连接保险和分红保险
我没有写资金配置的比例，你 自己掌握就可以。
保险销售必胜技巧 —客户需求诊断面谈
1
让自己成为超级业务员
最关键的是: 市场? 客户? 产品?
2
关键销Βιβλιοθήκη Baidu观念： 大保单来自于大量的保单
1、成交大量的保单→大量客户→大客户 2、成交大量的保单→销售技能的磨练 3、成交大量的保单→销售心态的锤炼
3
产品导向销售方式的特点:
观念：只是把自己会卖的产品给客户 动作：无法全面把握客户的需求 结果：客户接受度低，签单效率低
20
杠杆原理与保险账户
给我一个支点，我就能撬动地球 ----阿基米德
21
四 二、家庭健康保障账户（杠杆账户） 一、家庭收入保障账户（杠杆账户）
大 1、给谁建立？每一个人
1、给谁建立？经济支柱
账 2、如何建立？5%—10%年收入
2、如何建立？5%年收入创造5—7倍 年收入的额度
3、杠杆比例：1:25
客户如何回答不重要，关键做个倾听者
14
画图演示人身保障功能
人身保障 人寿保险
大事 小事 无事
保险
解决 两大问题
财产保险 简单介绍
15
人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？
（对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案）
人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能 ，资产保全功能也包括三个方面的内容， 一是资产剥离， 二是资产转移， 三是资产传承！
11
第三步：那你了解人寿保险可以 解决什么问题吗？
我想您一定知道，保险可以分为财产保险和 人寿保险两大类！
画图演示：
人寿保险
保险
两大模块
财产保险 简单介绍
备注12：为方便客户理解，这里的人寿保险即为学科上的人身保险，特说明
客户如何回答不重要， 关键做个倾听者
13
其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就 是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解 决人生的三件事，即大事、小事和无事。 所谓大事，就是指死亡、残废、重大疾病； 所谓小事，就是指感冒发烧、磕磕碰碰； 所谓无事，就是指养老、储蓄和投资；我说的您 能理解吧？
岁以上15%年收入 3、杠杆比例：1:3
专款专用 强制储蓄
4、事件发生概率：100%
保险:投资连接保险(风险） 分红理财类产品（无风险）
(讲完之后询问)您看,您更关注哪个账户呢?还是都感兴趣 呢?——再次锁定客户需求
22
家庭收入保障帐户
这是一个杠杆性的帐户，是要去保 障整个家庭收入的。
第一个问题就是要给家庭支柱建立 保障账户。第二个问题是如何去建 立家庭收入保障帐户：其实不需要 很多的钱，拿出来5%的年收入， 创造出5到7倍年收入一个额度。
24
年金领取帐户
25
偏重于储蓄类的帐户
年金主要有教育年金、养老年金等， 养老和教育发生的概率是100% 这个帐户其实最重要的不是追求收 益，最重要的是专款专用。
教育年金是为孩子准备的
在家庭里面养老年金首先给太太
在你的家庭中你的宝贝有年金帐户 吗？能年年领钱吗？你的爱人有年 金帐户吗？能年年领钱吗？
16
画图演示资产保全功能：
(全图画完)
人身保障
保险
人寿保险
两大模块
资产保全
财产保险 简单介绍
大事 小事 无事 资产剥离 资产转移 资产传承
17
第四步:人寿保险有两个功能:
一是人身保障，二是资产保全， 您看您更关注哪个方面呢？
客户的回答情况无非三种：
1.对人身保障感兴趣 2.对资产保全感兴趣 3.都不敢兴趣
4
客户的需求对于销售人员来说 是最重要的,把握住客户的需求 是高效成交保单的基础！
5
万能销售系统
异议处理
递送保单
一：10%银行储蓄
二：20%保险账户
提供3-6个月生活应急资金
转嫁风险的账户，也是一个
准备。
家庭收入四大账户 互助账户，它可以起到专款 专用，强制储蓄，定向储备 的作用。
三：30%投资账户
户 3、杠杆比例：1:100 4、风险发生概率：72.18%—80%
讲 三、年金领取账户（储蓄账户）
4、风险发生概率：5‰—7‰
四、家庭理财账户
解 1、给谁建立？教育年金给孩子;养老 意义：解决资金长期保值、增值问题
年金给女性
示 工具：股票、基金、期货….. 2、如何建立？30岁10%年收入,40
意 图
18
1.对人身保障感兴趣
先问客户一个问题
您为什么对人身保障方面比较关注呢？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者，客户 说完后再提下面问题锁定需求
人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您 是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或者 都感兴趣呢？
19
1.对人身保障感兴趣
无论客户对哪个方面感兴趣，均导入 四大帐户，为接下来的产品设计做铺垫
一个是资产保全，您更关注哪个方面？ 第五步：你为什么对人身保障方面比较关注？
或你为什么对资产保全更关注?
9
第一步：你有保险吗？
你有保险吗？有或没有； 你有社保吗？有或没有； 你有车险吗？有或没有； 假如你没有商保、没有社保、又没有
车险，那你就是“三无人员”！
10
第二步：你知道保险是什么？
保险就是钱，小钱换大钱; 保费换保额，200换十万; 200是保费， 十万是保额。
钱生钱的账户，收益会高 于银行，可投资股票、黄 金、基金、债券等，这个 账户起到家庭开源的作用 。
四：40%生活支出账户
保证当下的小康水平，起到家 庭节流的作用。
五步提问诊断客户需求
第一步：你有保险吗？ 第二步：你知道保险是什么？ 第三步：那你了解人寿保险可以解决什么问题吗？ 第四步：人寿保险的两个功能，一个是人身保障，
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家庭健康保障帐户
这也是一个杠杆型的帐户。
家里每一个人，都应该给一个健康 账户。
一万块钱的保费是可以买到25万 的保障，大概是1：25的杠杆
社保医疗的问题在于有门槛费和天 花板的限制，发生重大疾病，花销 的大头在特效药、自费药和自费的 检查项目上，营养费也不在社保范 围内，所以重大疾病保险是社保医 疗的重要补充，对没有社保的人来 说，这更是病人和家庭的救命钱。
家庭理财帐户
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存在的意义和目的是解决家庭 闲置资金，长期保值和增值的 问题。
家庭长期理财帐户的工具很多： 股票、基金、期货、期权、白 银、黄金、收藏、有投资性的 地产等等，
具体落实在我的专业领域，有 两类产品可以供您去选择：投 资连接保险和分红保险
我没有写资金配置的比例，你 自己掌握就可以。
保险销售必胜技巧 —客户需求诊断面谈
1
让自己成为超级业务员
最关键的是: 市场? 客户? 产品?
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关键销Βιβλιοθήκη Baidu观念： 大保单来自于大量的保单
1、成交大量的保单→大量客户→大客户 2、成交大量的保单→销售技能的磨练 3、成交大量的保单→销售心态的锤炼
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产品导向销售方式的特点:
观念：只是把自己会卖的产品给客户 动作：无法全面把握客户的需求 结果：客户接受度低，签单效率低
20
杠杆原理与保险账户
给我一个支点，我就能撬动地球 ----阿基米德
21
四 二、家庭健康保障账户（杠杆账户） 一、家庭收入保障账户（杠杆账户）
大 1、给谁建立？每一个人
1、给谁建立？经济支柱
账 2、如何建立？5%—10%年收入
2、如何建立？5%年收入创造5—7倍 年收入的额度
3、杠杆比例：1:25
客户如何回答不重要，关键做个倾听者
14
画图演示人身保障功能
人身保障 人寿保险
大事 小事 无事
保险
解决 两大问题
财产保险 简单介绍
15
人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？
（对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案）
人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能 ，资产保全功能也包括三个方面的内容， 一是资产剥离， 二是资产转移， 三是资产传承！
11
第三步：那你了解人寿保险可以 解决什么问题吗？
我想您一定知道，保险可以分为财产保险和 人寿保险两大类！
画图演示：
人寿保险
保险
两大模块
财产保险 简单介绍
备注12：为方便客户理解，这里的人寿保险即为学科上的人身保险，特说明
客户如何回答不重要， 关键做个倾听者
13
其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就 是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解 决人生的三件事，即大事、小事和无事。 所谓大事，就是指死亡、残废、重大疾病； 所谓小事，就是指感冒发烧、磕磕碰碰； 所谓无事，就是指养老、储蓄和投资；我说的您 能理解吧？
岁以上15%年收入 3、杠杆比例：1:3
专款专用 强制储蓄
4、事件发生概率：100%
保险:投资连接保险(风险） 分红理财类产品（无风险）
(讲完之后询问)您看,您更关注哪个账户呢?还是都感兴趣 呢?——再次锁定客户需求
22
家庭收入保障帐户
这是一个杠杆性的帐户，是要去保 障整个家庭收入的。
第一个问题就是要给家庭支柱建立 保障账户。第二个问题是如何去建 立家庭收入保障帐户：其实不需要 很多的钱，拿出来5%的年收入， 创造出5到7倍年收入一个额度。
24
年金领取帐户
25
偏重于储蓄类的帐户
年金主要有教育年金、养老年金等， 养老和教育发生的概率是100% 这个帐户其实最重要的不是追求收 益，最重要的是专款专用。
教育年金是为孩子准备的
在家庭里面养老年金首先给太太
在你的家庭中你的宝贝有年金帐户 吗？能年年领钱吗？你的爱人有年 金帐户吗？能年年领钱吗？
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画图演示资产保全功能：
(全图画完)
人身保障
保险
人寿保险
两大模块
资产保全
财产保险 简单介绍
大事 小事 无事 资产剥离 资产转移 资产传承
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第四步:人寿保险有两个功能:
一是人身保障，二是资产保全， 您看您更关注哪个方面呢？
客户的回答情况无非三种：
1.对人身保障感兴趣 2.对资产保全感兴趣 3.都不敢兴趣
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客户的需求对于销售人员来说 是最重要的,把握住客户的需求 是高效成交保单的基础！
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万能销售系统
异议处理
递送保单
一：10%银行储蓄
二：20%保险账户
提供3-6个月生活应急资金
转嫁风险的账户，也是一个
准备。
家庭收入四大账户 互助账户，它可以起到专款 专用，强制储蓄，定向储备 的作用。
三：30%投资账户
户 3、杠杆比例：1:100 4、风险发生概率：72.18%—80%
讲 三、年金领取账户（储蓄账户）
4、风险发生概率：5‰—7‰
四、家庭理财账户
解 1、给谁建立？教育年金给孩子;养老 意义：解决资金长期保值、增值问题
年金给女性
示 工具：股票、基金、期货….. 2、如何建立？30岁10%年收入,40
意 图
18
1.对人身保障感兴趣
先问客户一个问题
您为什么对人身保障方面比较关注呢？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者，客户 说完后再提下面问题锁定需求
人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您 是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或者 都感兴趣呢？
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1.对人身保障感兴趣
无论客户对哪个方面感兴趣，均导入 四大帐户，为接下来的产品设计做铺垫
一个是资产保全，您更关注哪个方面？ 第五步：你为什么对人身保障方面比较关注？
或你为什么对资产保全更关注?
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第一步：你有保险吗？
你有保险吗？有或没有； 你有社保吗？有或没有； 你有车险吗？有或没有； 假如你没有商保、没有社保、又没有
车险，那你就是“三无人员”！
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第二步：你知道保险是什么？
保险就是钱，小钱换大钱; 保费换保额，200换十万; 200是保费， 十万是保额。
钱生钱的账户，收益会高 于银行，可投资股票、黄 金、基金、债券等，这个 账户起到家庭开源的作用 。
四：40%生活支出账户
保证当下的小康水平，起到家 庭节流的作用。
五步提问诊断客户需求
第一步：你有保险吗？ 第二步：你知道保险是什么？ 第三步：那你了解人寿保险可以解决什么问题吗？ 第四步：人寿保险的两个功能，一个是人身保障，