万科定价体系
万科尾数定价法价格调整策略培训12PPTX年
客户行为特征
具体做法
适用项 目
G3 100 年轻,初次置业
调整万位以下的尾 第五园
万以 下
客户需求 清林径 同时降低客户首付 高层
价值敏感度低
市场竞争激烈,产品替代性强,
客户选择多
G2 200 － 300 万
有置业经验 对产品差异了解深刻 对价格下跌期望高
到新的折后实价 8. 新折后实价/折扣率得到销售面
价
万科尾数定价法价格调整策略培训 12PPTX年
G3产品举例(100万以下)
平均↑ 0.6%-
1%
首付 降低!
方案一是针对一口价优惠的措施，优惠48000元
方案二巧妙的利用了利用贷款的梯度
2020/11/3
万科尾数定价法价格调整策略培训 12PPTX年
• 在情况（3）的前提下，针对价格相对不敏感的客户适当的少量提升部 分产品的价格，是可行的
2020/11/3
万科尾数定价法价格调整策略培训 12PPTX年
客户感知价值&购买决 策流程
• 客户感知价值：客户对其购买的产品/服务所感知 到的价值
• 客户成本：客户为拥有某件商品而付出的货币，时 间，精力之和
⑴
⑵
⑶
数量
• 市场规模的萎缩并非仅仅是价格因素，客户结构的调整，宏观政策及经 济形势的变化带来的客户消费信息和价格下降预期也是重要影响因素
• 现实的市场是（3）中所显示的情况：价格向下少量调整并不能带来预 期中的销售量增加
• 韦伯－费勒（Weber-Fechner）定律：消费者对价格变化的感受更多 取决于变化的百分比，而不是变化的绝对值
项目现场考察 第三方评价搜集 产品比较及价格比较
确定购买细节及具体的 优惠
万科住宅商业定价模型
万科住宅商业定价模型住宅商业定价的第一原则：最大程度的发现产品的真实价值，使产品价格与价值最大程度的接近。
实现这一原则的数学原理：优选法。
序：以前的定价方式1、主要的前模型定价方式（1）基价－差价法1）确定基价2）总平面图确定各栋间差价3）确定层差4）制定价格表5）销售中检验、反馈（2）基价－系数法1）确定基价2）总平面图确定各栋间差价的系数3）基价与系数相乘，并纵横比较4）确定层差5）制定价格表（3）混合法以上两种方法的混合（4）其他方法：竞品价格综合法、无差别定价法、一房一价法、经营计划反推法序论：前模型定价方式2、前模型定价方式的优劣（1）优点1）定价直接、明了2）运用各专业口“焦点小组”，快速生成价格（2）缺点1）定价体系不系统；2）价格制定的随意性较大；3）定价比较倚重于经验判断和主观判断；4）不知道什么时候赚钱、什么时候亏钱、能赚多少、会亏多少？往大里说，就是影响公司对经营情况的预期和判断；5）价格调整一定要等到销售到一定程度、得到市场完全的反馈后才能进行，且价格调整的随意性更大（典型如“阿杜，来了条水鱼”型），不利于调价的及时、准确、科学；一、万科价格模型的原理1、名词解释（1）基价：该模型唯一的系统内自变量；该基价一经输入模型，模型将自动计算所有房源的原始价格；（2）原始价格：该模型的因变量，一般为该房源的按揭实收价；（3）维度：模型的主要计算依据，主要标志不同房源之间的价格差异的百分比数；某一个维度的意义是：在其他所有条件都完全相等的情况下，仅就这一个维度而言，不同房源间的价格差异；（4）权重：标志各个维度之间的不同的重要程度；所有维度的权重相加等于1；（5）综合系数：维度和权重的叠加，标志不同房源间的价格差异；（6）层差：楼层之间的差价；（7）调整因子：原始价格生成后，对模型处理过程的局部、个别调整，目的是对个别价格做出适当的调整；2、定价原理设基价为P0，维度一为X1，维度二为X2……；维度一的权重为x1％，维度二的权重为x2％……；设层差矩阵为C；则房源n的价格3、价格生成子模型（1）维度矩阵的原理价格生成的第一步是对房源n的维度的确定；维度确定的基本原理是：1）影响房源n价格的主要因素的罗列；例如：景观、日照、园林、是否靠山、是否靠湖、是否靠马路、人流情况……2）各主要因素的分类；影响价格的因素通常可分为3～5大类，例如，对于住宅，通常的分类为：景观、朝向、安静度；3）各维度权重的确定；根据产品的特点和市场情况，对各维度的重要性作出判断，例如，对于蓝山而言，景观、朝向、安静度三者的权重依次为45％、35％、20％；但对于城市花园而言，权重依次为50％、35％、15％；因为城市花园是城市项目，而蓝山是郊区项目，在大环境相对“安静”的地方，客户更在乎所购买产品是否安静；4）根据设计部提供的产品细节、根据实际爬楼的情况，对维度和维度的权重进行调整，并根据逐套房源的研究分析情况，确定各维度的分值；并确定层差；（2）维度矩阵的示例维度矩阵是整个价格体系的核心；其数学依据是“优选法”；优选的结果是发现：哪些产品好、哪些产品更好，哪些产品相对较差；通过对整个项目的产品的强制排序、甚至对某个市场上的全部产品进行强制排序，发现产品的优劣，发现产品的真实价值，并通过价格模型将其体现在最终的定价中。
万科全套商品房定价策略，原来一户一价是这样计算出来的!
万科全套商品房定价策略，原来一户一价是这样计算出来的!万科定价的艺术定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程。
定价是一种“艺术”，是需求和供给的平衡，是竞争态势和利润额度的平衡，是客户认同和价值贬损的平衡......割鹿茸，一次割的太多，收获固然高，但是会把鹿割死；割的太少，又不能获得最大收益，房地产的定价其实就跟割鹿茸非常相似......今天就给大家分享《万科的一户一价定价策略》万科定价的原则均价代表什么？万科商品房核心均价确定流程万科格目标选定流程万科价格选择定价方法价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。
图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。
▲通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法，以解决定价问题。
然后，该定价方法有希望导致一个特定的价格。
万科选择定价方法—3C万科定价常用方法—市场比较法案例市场比较法进行步骤比较项目确定方法：定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘客户分析法＋收益反推法投资者关注投资收益率。
因此对价格非常敏感，一旦价格超过预期时，便放弃购买；首置客户关注月供与租金比值关系，此类客户需要进行测算；当客户购买意向及价格意向非常清楚时，对客户意向的分析直接指导价格生成。
根据3月25日—4月8日登记的客户群分析来看，本项目90%以上的客户是投资客和周边中低端自用客户（包括过渡性居住），因此他们较关注的是租金和投资回报率。
因此本区域内同类产品的租金颇具参照意义。
收益反推法是制定价格表的一个重要方法，适用范围：无直接可比物业；写字楼、商场物业；投资型物业，包括投资型住宅。
万科上限定价法项目有市场新产品类型，无法直接定价以上游的可替换产品为上限第五园TOWNHOUSE的上游产品为中信红树湾和天鹅堡的大平面单位，即总价的高限在230-250万元；第五园合院TH面积区间为180-200㎡，合院TH定价为1.15-1.25万元/㎡万科价值定价法项目有市场新产品类型，无法直接定价以片区外其他项目的该类产品与其他产品的比值作为参照制定本项目中该产品的价格区间万科价格策略篇策略的考虑因素我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。
万科-深圳万科城一期VHOUSE定价说明方案
03
满意度。
感谢您的观看
THANKS
年龄
目标客户群体主要集中在 30-50岁之间，具有一定 的经济实力和购买意愿。
职业
以企业高管、专业人士、 白领阶层等高收入人群为 主。
需求
注重品质、服务和配套设 施，追求舒适、便捷的生 活方式，具有一定的投资 需求。
03
产品定位与定价策略
产品定位
目标客户群
针对中高端购房者，特别是对生 活品质有较高要求的家庭和年轻
白领。
地理位置
位于深圳市核心区域，交通便利， 周边配套设施完善。
产品特点
强调绿色生态、智能家居和人性化 设计，提供高品质的居住环境。
定价策略
成本加成
01
根据项目开发成本、土地成本等因素，加上合理的利润率，确
定基础价格。
市场比较
02
参考同区域、同类型产品的价格，以及市场走势，调整价格策
略。
产品差异
03
针对不同户型、楼层高度、景观等因素，制定不同的价格策略，
以满足客户个性化需求。
价格预期与市场接受度
价格预期
根据市场调研和竞争分析，制定合理 的价格预期，确保项目销售的盈利性 和市场竞争力。
市场接受度
通过市场调研了解客户需求，调整价 格策略，提高市场接受度。同时，加 强品牌宣传和推广，提高项目的知名 度和美誉度。
客户反馈法
根据客户的反馈和需求，对价格进行调整。这种方法需要建立良好的 客户关系和沟通机制。
价格风险控制方案
价格风险识别
通过市场调研、成本分析等方式，识 别可能存在的价格风险。
风险评估
对识别出的价格风险进行评估，确定 其对项目的影响程度和可能性。
万科住宅与商业物业定价模型
考虑市场需求和竞争情况
详细描述
在采用成本加成定价法时，应充分考虑市场需求和竞争情 况，对成本进行合理加成，确保价格具有市场竞争力。
总结词
定期评估和调整价格
详细描述
在采用成本加成定价法时，应定期评估市场变化和成本变 动情况，及时调整价格，保持价格的合理性和竞争力。
优化市场比较定价法
总结词
选择可比项目
在万科住宅物业定价中，竞争 定价法通常用于计算物业管理 费等收费项目。
在商业物业定价中，由于商业 物业的市场竞争较为激烈，因 此竞争定价法的应用更加广泛。
04
万科住宅与商业物业定 价模型优化建议
优化定价策略
总结词
考虑市场供需关系
详细描述
在制定定价策略时，应充分考虑市场供需关系，根据市 场需求和竞争情况调整价格，确保价格与市场实际情况 相符合。
通过比较类似物业的租金和售价，计 算出目标物业的租售比。
租售比分析
分析租售比的变化趋势，判断物业的 投资价值。
租售比应用
根据租售比分析结果，制定相应的定 价策略和投资决策。
投资回报率定价法
投资回报率定义
投资回报率计算
投资回报率是指商业物业的年租金收入与 其售价之间的比例关系。
通过比较类似物业的年租金收入和售价， 计算出目标物业的投资回报率。
详细描述
在采用市场比较定价法时，应选择与待定价项目相似的 可比项目，确保可比项目的相关指标和数据具有参考价 值。
总结词
合理确定修正因素
详细描述
在采用市场比较定价法时，应对可比项目相关指标和数 据进行修正，合理确定修正因素，确保价格评估的准确 性和合理性。
总结词
定期更新市场数据
万科蓝山商业产品定价报告资料.
国信紫云台 14
150-320 2013年上半年
/ 预计25000左右
6-7米左右 6-9米左右 1层：4.5米；2层：3-3.5米
2层 部分有
无 是 毛坯 4元/月 地上、地下 客户拥有产权
业态规划
国信紫云台的商业主要还是在于伊春路，邻 近地铁M3号线合肥路站，连接福州路、合肥 路、黑龙江路等多条城市主干道，周边公交系 统发达，周围客源丰富，项目建成后自身客源 将有800余组，预估商业网点的均价不会太低， 大约在2.5-3万左右。
万科蓝山
国信紫云台
伊春路沿街商铺
青建太阳岛
基本信息
➢ 开发商 青岛青建房地产开发有限公司 ➢ 物业类型 高层 ➢ 物业地址 四方哈尔滨路52号 ➢ 占地面积 2.58万平米 ➢ 总建筑面积 11.64万㎡，商业网点：0.47万㎡ ➢ 绿化率 35% ➢ 容积率 3.2 ➢施工阶段 结构体施工阶段 ➢主力户型：96-98㎡二房和106-108 ㎡的二房 ➢装修标准 毛坯 均价： 13000元/平米（开盘92折优惠后12000元/平 米） 开盘时间：2012.10.08
高层（18-26F）
小学、幼儿园、老年公寓、商业
一期：二房80㎡-90㎡、二期：二房81㎡-92㎡ 一期：精装修（1200元/㎡） 二期：毛坯 一期：14000、二期：13000
一期在售，二期已于2011.10.7开盘
主体封顶
现代风格
2010.10
业态规划
面积
套数
占比
销售套数 销售占比
10-20
1
据了解，成交客户除少数关系 客户外，以市区投资客、太阳 岛自身业主为主。多看好其靠 近地铁换乘站、佳世客商圈的 优势位置。
小结：
万科定价法定价方法
由于释放的销售信息有限，而且此次意向判断是根据样板间开放当天在客户参观样板间时进行的意
向判断，不排除客户短期冲动的可能，因此本次意向客户摸底仍然存在一定的判断误差。
从需求情况来看，C户型有A类客户192组，B类客户175组，意向较强客户共367组；D户型有A类
客户106组，B类客户131组，意向较强客户共237组；E户型有A类客户48组，B类客户36组，意向较强
地理位置 楼体素质 环境设计 开发质量 物业管理 工程风险
合计 分值还原
权重
比例 37% 34% 6% 8% 8% 7% 100%
远洋山水
得分 -24 14 5 13 12 -4 16 1.60%
项目
万年花城 茂华璟都会
得分 -32 -1 5 21 14 -8 -1 -0.10%
得分 11 8 0 21 7 14 61 6.10%
-2
0
0
0
0
1
2
0
0
0
0
0
0
1第4 23页
-1
目
茂华璟都会
打分 得分
2
6
1
3
1
2
0
0
0
0
0
0
0
0
1
4
-2
-4
-1
-3
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0
0
0
0
0
0
8
楼体素质34%
珠江峰景
打分 得分
1
3
2
6
1
2
0
0
1
2
2
4
2
4
2
8
-2
-4
1
如何制作万科价格表
李晨
三种理论定价方法
成本利润法 市场竞争法 需求导向法
实际情况—— 开发商说卖多少，就卖多少
更多情况下，我们需要做的是——
根据开发商指定的一个目标均价 通过制定优惠体系、产品价差 得出每套房均价
传统价格表逻辑
01户 02户 03户
基础价 + 调差1
= 01户均价
基础价 + 调差2
表总价 1239548 1239548
房款基数 开盘单价 开盘总价 签约单价 签约总价 52835.2 8735.2417 1214548 8647.8892 1202402.5 52835.2 8735.2417 1214548 8647.8892 1202402.5
1号楼汇总 户型差 平面差 套数 面积
万科价格表解析——看构成
7.勾稽关系：根据基数款检验价格表闭合性，防止出错；
事项 测绘表 总面积 总套数 表总价
表价 基价 合计 表总价与基价、总基数款
基准价
折扣汇总
62014.32 642
550413721.3 8875.59069
汇总表
62014.32 642
550413734.3 8875.5909
实收总价
8150
开盘折扣（包含百荣员 工、商户、老带新）
签约折扣（含员工、商 户、老带新、签约折 扣）
认筹优惠、电商客户
实收折扣（不含认筹优 惠、电商客户收款）
27336 642
17550000
表总价（不含认筹优惠 、电商客户收款） 表总价
62014.32
表均价
综合折扣
505416708
签约总价
签约单价
1.0000
万科锦尚、号楼定价体系终PPT课件
30
23 88
➢ 截止10.31周边竞品中两房剩余150 套，三房剩余106套，根据目前库存 情况，经过11月份的去化，各项目 在月底或下月初都将达到新推条件；
0
11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月
11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月
成交量
成交均价
成交量
成交均价
协信阿卡迪亚
华宇时代星都
150
130
10000
100
48 59 53 69 51 53 56
50
8000 6000 4000 2000
➢ 11月下旬，华宇、富洲、升伟加推，进入正面竞争；
升伟中环广场
富洲新城
100 80
9600 150
50
45 30 15 25 40 35 33 28 35 33 55
9400 9200 100 9000 50
8800
119
70 52
76 68 56 59 55 80 91
10000 5000
0
8600 0
面积
45 （一房）
升伟中环广场库存情况
总价段
单价
41.4
9200
两房
58-65两房 （单卫）
51-57
8800
推货量 52 49 52 52 205
推货量
132
132 66 66 396
推货量 66
124
三房
83三房 （双卫）
73
小计
8800
66
.
256
库存量 35 25 20 23 103
2013年万科集团评估体系说明
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二、实测实量
（一）实测评分规则介绍
1. 涂饰工程（不包括空鼓） 2. 墙地砖工程（包括空鼓） 3. 室内门 4. 木地板
5. 开间进深、净空
6. 实测测区按5%的套数抽取 （抽样3-5套），按照实测测区进行覆盖所有楼栋 及单位。最终得出交付实测成绩。
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二、实测实量
（二）实测实量
9.园林观感测评。组长进行评估。
第8页/共10页
四、交付评估工作流程
（六）评估工作流程及要求：
1. 召开评估工作早会，会议上选定实测及观感评估测区。 2. 楼栋需要及时通电、通水。同时安排有关物业人员及时调试设备，保证评估 顺利进行。 3. 组织各参建单位人员参加评估工作，评估过程需要跟踪。
4. 进行现场的评估工作，上午进行观感质量评估，下午进行实测及观感质量评
2. 对于满足交付评估条件的项目，因未上报或者上报不及时、谎报的导致该项
目未参加交付评估的按0分计算。
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七、交付评估规则
（五）交付评估规则：
1. 交付项目以同一交付时间为批次进行交付评估（不按精装修单位进行分标段 评估），所有交付标段及项目必须进行一次交付评估 2. 不具备交付条件，如：施工未完成，无空气质量检测报告，消防、电梯不具 备正常使用条件，小区正式围合未完成、道路未施工完成，则交付评估成绩
二实测实量第6页共10页二实测实量二实测实量1交付评估增加客厅主卧门窗位置两处地面到顶棚净高测量实测窗帘盒部位偏差合格标准05增加客厅主卧开间进深各两处测量偏差合格标准08偏差解释
万科集团交付评估体系说明
深圳市瑞捷建筑工程咨询有限公司
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4季度交付评估体系调整说明-1
万科营销策略
万科营销策略万科是中国领先的房地产开发企业之一，在竞争激烈的房地产市场中保持了强劲的竞争力，其中之一就是其有效的营销策略。
以下是万科营销策略的主要方面：1. 品牌建设：万科注重品牌建设，通过持续的广告宣传和市场推广活动来提高品牌知名度，并塑造积极正面的形象。
他们通过在电视、报纸、网站、户外广告等渠道进行广告投放，让消费者对万科的产品和服务有更深入的了解和认识。
2. 产品差异化：万科在市场上提供多种类型的产品，包括住宅、商业地产、写字楼等，以满足不同消费者的需求。
他们注重产品的品质和设计，并与知名设计师和建筑师合作，打造出富有竞争力的产品。
3. 价格策略：万科在房地产市场中实行灵活的定价策略，根据市场需求和竞争情况进行调整。
他们通过合理定价，吸引消费者关注，并采取促销活动，如优惠折扣和赠品，来增加销量。
4. 渠道拓展：万科通过多种渠道进行销售，包括线上和线下。
他们在全国范围内设立了多家销售中心和体验中心，以便消费者了解和体验产品。
此外，他们还与各大地产中介机构合作，通过代理销售来扩大销售渠道。
5. 客户关系管理：万科注重与客户的沟通和互动，通过建立客户关系管理系统，不断跟踪客户需求，提供个性化的服务。
他们通过定期举办客户活动和培训课程，加强客户与企业之间的互动关系，并提高客户的忠诚度。
6. 社会责任：万科积极履行社会责任，通过开展公益活动来提升企业形象和吸引消费者关注。
他们参与慈善捐赠、环保项目和社区建设等活动，以回馈社会，赢得公众的认可和支持。
总而言之，万科通过品牌建设、产品差异化、价格策略、渠道拓展、客户关系管理和社会责任等多种手段来实施其营销策略。
这些策略帮助万科在激烈的竞争中保持竞争优势，吸引消费者关注并获得成功。
万科万科朗苑房地产项目定价策略
市场反馈
收集客户和市场对项目的反馈 意见，了解价格策略的合理性 、竞争力和市场接受度。
财务分析
通过财务分析，评估项目的盈 利能力和投资回报率，以判断 价格策略的经济效益。
持续改进
根据评估结果和市场变化，及 时调整和优化价格策略，以确 保项目收益的最大化和市场竞
争力的提升。
THANKS FOR WATCHING
04 价格调整策略
价格变动的原因
01 02
市场供需变化
随着市场供需关系的变化，房地产项目的价格也会相应调整。当需求增 加或供应减少时，价格通常会上涨；反之，当需求减少或供应增加时， 价格可能会下跌。
经济环境影响
经济环境的变化，如通货膨胀、利率变动、经济增长等，也会对房地产 项目的价格产生影响。
03
02
分析竞品楼盘的优势和不足，以便在定价时扬长避短，突出自
身项目的优势。
价格策略比较
03
研究竞品楼盘的定价策略、价格调整方式、促销手段等，为制
定合理的定价策略提供参考。
目标客户群分析
客户画像
通过市场调研，了解目标客户的年龄、性别、职业、收入水平、 购房需求等信息，构建客户画像。
价格敏感度
分析目标客户对价格的敏感程度，了解客户对价格的接受范围和心 理预期。
范围可控
价格调整的范围应在可控范围内，避免出现大幅度的不合理 波动。同时，应确保价格调整符合相关法律法规和市场规则 的要求。
05 价格策略的实施与监控
实施步骤与计划
确定目标市场
收集数据
首先需要明确项目的目标市场，包括客户 群体、需求特点等，以便制定针对性的定 价策略。
收集相关市场数据，包括竞争对手价格、 区域供求关系、客户购买力等，以评估市 场状况和制定合理价格。
万科定价法定价的方法共87页共89页
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。—Байду номын сангаас美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
万科定价法定价的方法共87页
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
谢谢！
中海、万科是怎么制定开盘均价的？
中海、万科是怎么制定开盘均价的？项目开盘均价的制定一向让操盘手很头疼，价格定高了市场无法接受，价格定低了又损失利润，要找到当中的平衡点并不容易。
一般来说，在制定均价时，首先得确定定价目标和定价策略，然后在此基础上确定定价方法和策略。
一、定价目标“目标”是制定均价时首要考虑的因素，目标不同，定价的方法和策略也会不一样。
菲利普·科特勒在《营销管理》一书中指出企业定价的五种不同目标：获取利润、扩大销售、市场占有、改善形象、应对竞争。
如公司目标不是现金流而是最大利润，这时的定价可能就远远高于片区的平台价格，如上海的“汤臣一品”；如项目是位于郊区的大盘，公司目标是快速启动市场、扩大销售，也有可能在启动区低价入市，等市场形成气候，然后再调高价格；如跨区域品牌公司初次进入外地市场，考虑以强悍攻势推动市场洗牌，抢占市场份额，也可以低价入市；如公司品牌战略本来就是强悍的造城模式，大规模推出物美价廉的产品，也可以选择低价入市，比如碧桂园。
上述几种情况下，项目的定价不但低于竞争对手价格，甚至有可能低于成本价格。
与此同时，价格也会受到诸多因素影响，比如下图：二、均价策略万科认为，定价策略是整个定价体系中的灵魂和指导思想，直接决定了产品的整体定位和细部产品的价格表现，如何制定合理的价格策略是一个价格体系能否成功的第一步。
定价策略风车模型1.定价大拇指策略以价格将价值进行升华，树立NO.1形象。
2.定价钻点策略寻找项目中最受客户认可的一项产品，进行价格强化和扩大，树立高品质产品形象，与竞争对手建立差异化，形成杀手锏。
3.入市均价考虑因素（1）核心价值体现：价格能否体现项目的最突出、最稀缺的核心价值优势；（2）价格策略与促销策略：定价不但要考虑合理的价格，同时还需考虑整体的价格策略与优惠措施。
包括解筹时的价格与优惠，开盘的价格与优惠，开盘后销售价格与期间的促销优惠等。
（3）解筹开盘的市场形象：启动项目的整体销售，形成销售热点，树立销售信心。
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龙湖春江郦城
紫郡2017年定价方案市场对标 层数 梯数 面积
小高层18F 1T2 115 123 140 150 95 105 122 143 105 115 125 115 135 130 141 95 125 145
中新国际城
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
高层22F
2T4
中新锦绣天地 银盛泰金域蓝山 中垠雅苑 海信贤文世家
1——均价22000元/㎡
2——起价20000元/㎡
3——最高限价26500元/㎡ 4——下周四（10.18）之前提交，提交文件请命名“姓名+所在项目”
秘
诀
秘 诀 就
秘诀 就是
59 秒
没错
你说了算
董事会运营指导价
开发商会给到指导价，以确定首开均价和整盘均价
以指导价为准则，以景观、视野、层数等各种影响因素为依据，制定各户价格
特别提醒： 提交之前每人检查一万遍 + 纸质版价格表会签
THANKS
流程介绍
1 事项审批
高层22F 小高层18F 小高层18F 高层29F
2T4 1T2 2T4 2T3
11500 12000 14500 14500 10500 11000 11500 13000 9650 9770 9950 14500 15000 18000 19000 16100 16200 16500
价格
住宅定价
本项目货源梳理，搞清楚自身有什么样的产品和配比 1、楼栋位置——楼栋差 2、户型配比——户型差
住宅定价
平面差 以指导价为准则，以东西户、景观 视野、连廊、户型等各种影响因素 为参数，制定各户价格。
住宅定价
垂直差 一般呈纺锤形变化，即低区和高区价格较低，中
间楼层价格较高；
根据居住习惯与客户落位情况，确定最佳楼层即 价格最高的楼层。
优惠一：万客会蓝卡0.2%；万客会金卡1%；（两者不同时享受） 优惠二：开盘专享2%优惠； 优惠三：一次性付款额外1%； 优惠四：五天内按时签约1%； 优惠五：总经理优惠2%。
非住定价
市场 对标
不利 因素
价格表构成
平面差 垂直差 优惠体 系 分户价格 价格测算
概念与算法
序号
1 2 3 4 5 6 7
8 9
10
表单价=表总价/面积 关于基准价
关于优惠体系 基准价可以是任意X值，链入均价测算公式后，根据测算得出的均价和 要达到的均价之间的差额进行调整基准价 根据客户梳理情况进行权重调整，原则上为保证实际成交价不破底价， 权重略高于实际权重
关于调价
End……
1
万科项目
定价
学会
分 钟
秘
万科定价体系培训
事业二部复星国际中心 李霞 2018.10.10
一、住宅定价
二、非住定价
三、调价说明
住宅定价
搞清楚我们所积累的意向客户想听什么样的曲儿，想吃什么样的肉 1、意向客户心理预期价格 2、意向客户的关注点和抗性
住宅定价
有意苦争春·一任群芳妒
1、周边竞品价格对标 2、市场同类质产品价格对标 3、根据对标项目价格与进电来访、成交数量的变化 判断客户对价格的接受程度和敏感度 竞品房源价格集中在9600-16500元/㎡， 140㎡房源集中在9900-16500元/㎡
住宅定价
特殊调差 居住公寓：根据居住性质进行特殊调差，如居住公寓；
不利因素：根据是否临路、临商等不利因素单独调差；
顶底跃层、露台：面积偏大，总价较高，考虑单独调差。
住宅定价 优惠体系： 固定优惠+蓄客优惠+回款优惠 根据蓄客情况，制定各项优惠的权重
优惠方式 首开优惠汇总 优惠点数 权重 最终优惠 首开优惠 2% 100% 2.00% 万客会金卡 万客会蓝卡 一次性付款 会员 会员 1% 10% 0.10% 0.20% 90% 0.18% 1.00% 20% 0.20% 按时签约 1.00% 100% 1.00% 总经理优惠 2% 5% 0.10% 3.58% 合计
3 合同签订
5 付款
7 物资存放与盘点
2 确定供方及价格
4 业务执行与验收
6 台账及文档记录
易错点
1、事项审批与执行策划不是同一个人，沟通不到位导致未能事项审批先行
2、紧急事项未审批、先执行，如PM特殊要求，须留下书面证据
3、数量与品质只签收不验收
4、关键事项忘记录音
课后作业
根据现阶段的市场情况，调整某项目价格：
概念
表单价/表总价 底单价/底总价 实收价 成交价
含义
优惠前的价格 最低价格，实际成交价不可低于此价；一般很少有客户能够以底价成交 表价*普惠折扣的价格 表价*客户实际享受的折扣 底单价=基准价+平面差+楼层差 底总价=底单价*面积
备注
先乘折扣汇总再减优惠金额
公式
表总价=（底总价+优惠金额）/（1-优惠折扣）