最新二手房销售流程及技巧培训课件
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《二手房交易培训》PPT课件
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Contents
43 第四部分：关于住房限购的相关政策
1、限购的范围：成都市中心城区内的住房（五城区加 高新西区）如果在中心城区以拥有一套住房，现在只 能购买一套住房，郊县不限购 本地人：在大成都范围，以户口本为准，夫妻有一方 为成都本地人，那么这个家庭就属于成都本地家庭， 可以在成都购买俩套住房。（户口不在一起的情况， 那么夫妻双方的户口本都要提供，在有配偶或是已婚 且户口本上婚姻状况一栏为空白，那么就要提供结婚 证。 外地人：在提供社保缴存证明或是纳税证明的可购买 一套住房，只要家庭中有一个人购买了社保，那么家 庭成员都可购买
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《二手房交易培训》PPT幻灯片
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Contents
43 第四部分：关于住房限购的相关政策
1、限购的范围：成都市中心城区内的住房（五城区加 高新西区）如果在中心城区以拥有一套住房，现在只 能购买一套住房，郊县不限购 本地人：在大成都范围，以户口本为准，夫妻有一方 为成都本地人，那么这个家庭就属于成都本地家庭， 可以在成都购买俩套住房。（户口不在一起的情况， 那么夫妻双方的户口本都要提供，在有配偶或是已婚 且户口本上婚姻状况一栏为空白，那么就要提供结婚 证。 外地人：在提供社保缴存证明或是纳税证明的可购买 一套住房，只要家庭中有一个人购买了社保，那么家 庭成员都可购买
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二手房交易培训课件(PPT 37张)
2019/2/17
房产部经纪人岗前培训—税费计算
6
2、契税
概念解释：契税是以所有权发生转移变动的不动产 为征税对象，向产权承受人征收的一种财产税。 纳税人：买方 税率：普通住宅：90㎡以下税率为1% 90㎡以上140 ㎡以下1.5% 非普通住宅：税率为3%
2019/2/17
房产部经纪人岗前培训—税费计算
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契税征收有哪些优惠政策？
优惠一：土地、房屋被县级以上人民政府征用、占用 后，重新承受土地、房屋权属的，其成交价格没有超 出土地、房屋补偿费、安置补助费的部分，免征契税； （比如拆迁户可免契税）； 优惠二：城镇职工按规定第一次购买公有住房，免征 契税； 优惠三：按《继承法》规定的法定继承人继承房屋权 属，免征契税；
房产部经纪人岗前培训—税费计算
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土地出让金缴纳标准
买方：无论是成本价，还是优惠价或标准价，买方都 需要按照1560×建筑面积×1%缴纳土地出让金 卖方：所出售的房屋是当初卖方以优惠价或标准价 购买的，由卖方另外向原单位按1560×建筑面积 ×6%支付土地出让金
2019/2/17
房产部经纪人岗前培训—税费计算
2019/2/17
房产部经纪人岗前培训—税费计算
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优惠四：居民上市出售已购公有住房前后一年内 新购各类商品房，按新购商品房与出售已购公房 成交价的差额计征契税；
优惠五：房屋交换价格相等的，免征契税；交换 价格不相等的，由多交付方缴纳款； 优惠六：对于夫妻离婚，因财产分割涉及房屋 所有权证变更登记，免征契税 。
2019/2/17
房产部经纪人岗前培训—税费计算
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公式中的几个概念解释
——购房原值：商品房购房原值是指购置该房屋时实际 支付的房价款及交纳的相关税费 ——合理费用是指：纳税人按照规定实际支付的住房 装修费用、住房贷款利息、手续费、公证费等费用。 注：虽然第二种计算方式可以扣除一些费用，但也不是无限 制的扣除，国家规定最高扣除额为： （1）已购公有住房、经济适用房扣除限额为房屋原值的15%； （2）商品房及其他住房扣除限额为房屋原值的10%
二手房销售流程和技巧培训课件
二手房销售流程
流程
一、联系客户 二、接待客户 三、了解客户需求 四、介绍情况 五、解决问题 六、协商谈判
一、联系客户
由于房地产居间业务涉及的对象是房地产 的交易双方，寻找的客户也是双向性的。 房地产经纪人寻找客户的渠道与方式，是 通过市场调研、信息的收集与发布去实现 的。通过具有创意性的广告信息发布，引 起目标客户的注意，等待客户前来联系。 还有通过固定的交易场所，接待前来买卖 房屋的客户。
放映结束 感谢各位批评指导！
谢 谢！
让我们共同进步
业务员自始至终充满微笑，仪表与举止得体，服务态度热情 而平和； 业务员落落大方的自我介绍与宣传公司形象； 对客户恰到好处的赞美与谈论客户感兴趣的话题； 业务员专业水准的感染力与认真负责的敬业精神； 真诚提供符合客户需求的房地产信息。
通过良好的接触，使客户对业务员产生信任感，由此而产生 一种新的联想，就是期望业务员为其解决买卖房问题。
三、了解客户需求
成功的业务员，要善于察言观色，注意观察客户的一言 一行，并根据自己的丰富经验，做出准确的判断，尽量 减少交易风险，提高交易的成功率。业务员在与客户的 接触中，利用引导和提问的技巧充分了解客户的需求情 况，
例如： 朋友的角度去发问、沟通，用自己的热忱与诚 恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系，通过恰当 的交谈正确把握客户的真实需求；有选择与试探性地介 绍及询问一些基本问题，从中了解客户的真正需求，了 解客 户的主要问题。 不同问题的询问、认真聆听。友 好交谈、循循善诱，设法了解客户的基本情况、消费需 求、目的及心态，如职业、家庭经济情况、消费层次类 型、家庭结构、籍贯、买楼目的等。
3、要不断排除客户所担心的问题 客户对业务员推荐的房屋已经很满意，但仍然 迟迟不作出购买决策，这是客户常见的一种
流程
一、联系客户 二、接待客户 三、了解客户需求 四、介绍情况 五、解决问题 六、协商谈判
一、联系客户
由于房地产居间业务涉及的对象是房地产 的交易双方，寻找的客户也是双向性的。 房地产经纪人寻找客户的渠道与方式，是 通过市场调研、信息的收集与发布去实现 的。通过具有创意性的广告信息发布，引 起目标客户的注意，等待客户前来联系。 还有通过固定的交易场所，接待前来买卖 房屋的客户。
放映结束 感谢各位批评指导！
谢 谢！
让我们共同进步
业务员自始至终充满微笑，仪表与举止得体，服务态度热情 而平和； 业务员落落大方的自我介绍与宣传公司形象； 对客户恰到好处的赞美与谈论客户感兴趣的话题； 业务员专业水准的感染力与认真负责的敬业精神； 真诚提供符合客户需求的房地产信息。
通过良好的接触，使客户对业务员产生信任感，由此而产生 一种新的联想，就是期望业务员为其解决买卖房问题。
三、了解客户需求
成功的业务员，要善于察言观色，注意观察客户的一言 一行，并根据自己的丰富经验，做出准确的判断，尽量 减少交易风险，提高交易的成功率。业务员在与客户的 接触中，利用引导和提问的技巧充分了解客户的需求情 况，
例如： 朋友的角度去发问、沟通，用自己的热忱与诚 恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系，通过恰当 的交谈正确把握客户的真实需求；有选择与试探性地介 绍及询问一些基本问题，从中了解客户的真正需求，了 解客 户的主要问题。 不同问题的询问、认真聆听。友 好交谈、循循善诱，设法了解客户的基本情况、消费需 求、目的及心态，如职业、家庭经济情况、消费层次类 型、家庭结构、籍贯、买楼目的等。
3、要不断排除客户所担心的问题 客户对业务员推荐的房屋已经很满意，但仍然 迟迟不作出购买决策，这是客户常见的一种
二手房买卖业务流程课件
贷款风险及应对措施
贷款额度不足或无法申请贷款
在二手房交易中，有时会出现贷款额度不足或无法申请贷款的情况，影响买家的 资金安排。
应对措施
在交易前，买家应提前了解贷款政策和流程，确保自己符合贷款条件。同时，应 预留足够的资金用于支付首付款和其他费用，以避免出现资金缺口。
合同风险及应对措施
合同条款不明确或不公平
根据市场价值和房屋状况，确定合理 的购房价格。
房屋状况检查
实地查看房屋状况，包括房屋结构、 装修、设施等方面，确保房屋无重大 隐患。
签订合同
协商合同条款
与卖方协商购房价格、交房时间 、付款方式等合同条款。
签订购房合同
在协商一致的基础上，签订正式的 购房合同，确保双方权益得到保障 。
支付定金或首付款
在签订合同时，如果条款表述不清或存在不公平条款，可能 会引发争议或损失。
应对措施
在签订合同前，双方应仔细阅读合同条款，确保明确各项约 定和责任。如有疑问或需求，应及时提出并进行协商。同时 ，建议在合同中加入违约责任和争议解决方式等条款，以保 障双方的权益。
05
二手房交易实例分析
成功案例分析
案例一
策。
THANKS
感谢观看
注意产权变更
在交易过程中，要注意产权变更的程序和要求， 确保交易合法有效。
房屋质量
1 2
检查房屋结构
对房屋的结构进行仔细检查，确保没有安全隐患 。
留意装修质量
对房屋的装修质量进行检查，了解房屋的保养状 况。
3
确认房屋设施
确认房屋内的设施是否完好，特别是家电、家具 等。
贷款问题
了解贷款条件
在购买二手房时，要了解贷款条件，包括贷款额度、利率、还款 期限等。
二手房销售培训教材
二手房销售培训教材1. 前言随着社会经济的发展和人们对居住环境的要求越来越高，二手房销售成为了一个热门行业。
二手房销售培训教材旨在通过系统介绍二手房销售的基本知识和技能，帮助销售人员提升销售能力，更好地满足客户需求，实现销售目标。
本教材将从以下几个方面进行讲解：•二手房销售的概述•二手房市场的分析•二手房销售技巧和策略•二手房销售流程与案例分析•二手房销售中的法律法规2. 二手房销售的概述2.1 什么是二手房销售二手房销售是指二手房产权转让的过程，包括销售准备、推广宣传、客户咨询、洽谈成交等各个阶段。
2.2 二手房销售的意义二手房销售对于房地产市场的健康发展有着重要意义。
通过二手房销售，房地产市场资源能够得到合理配置，同时也能够满足人们对住房的需求。
3. 二手房市场的分析3.1 二手房市场的现状二手房市场的现状可以从供需关系、价格走势、政策影响等方面进行分析。
3.2 二手房市场的趋势通过对二手房市场的趋势进行分析，可以帮助销售人员更好地把握市场动向，选择合适的销售策略。
4. 二手房销售技巧和策略4.1 客户需求分析通过对客户需求的准确分析，销售人员可以更好地向客户推荐合适的二手房房源。
4.2 交流与沟通技巧良好的交流与沟通技巧对于成功的销售至关重要，本章将介绍一些实用的交流技巧和沟通技巧。
4.3 销售谈判技巧在完成客户需求分析后，销售人员需要进行销售谈判以达成成交，本章将介绍一些有效的销售谈判技巧。
4.4 售后服务技巧售后服务对于客户满意度的提升和品牌形象的形成有着重要作用，本章将介绍一些常用的售后服务技巧。
5. 二手房销售流程与案例分析5.1 二手房销售流程本章将介绍二手房销售的流程，包括销售准备、推广宣传、客户咨询、洽谈成交、签订合同等各个阶段的操作步骤。
5.2 案例分析通过案例分析，可以更好地理解销售流程，同时也能够学习成功的销售策略和技巧。
6. 二手房销售中的法律法规6.1 二手房销售合同二手房销售合同是保障二手房交易双方权益的重要法律文件，本章将介绍常用的合同条款和注意事项。
房地产二手房经纪人培训课程课件(1)
使得客户在房东看来是真实的 简短地说明该住房为什么会令客户心动 使得房东从感情上接受客户
40
步骤3
总结报价 组织好你的语言。条理性强的总结能够避免出现混
淆不清的情况。 发言时，最好在白纸上记下三、四个最重要的值得
肯定的地方。将这些地方出示给房东看。 以肯定的方式提出价格问题。“这是个好价格，因
我们每天都在企盼着成交，因为成交关 系到我们的业绩、荣誉甚至前途。
但是请牢记，成交也符合统计规律，总 有一部分业务是不会成交的，不要因一 时的挫折消磨自己的锐气！
并且，成交是大量艰苦、细致工作的结 果，是一个水到渠成的过程！
1
房地产经纪人的工作
开发房源 开发客户 撮合成交 权证办理 售后服务
向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以 便向他们提供有关这些方面的答案，以及指出 他们可能存在的问题。
24
提出承诺
对房东所做的承诺 对客户所做的承诺
25
留下资料
可以包括以下内容：
购买协议的样本。 委托书。 服务项目说明 附近类似房产的成交价格
26
展示房产—安排约会
事先的沟通
原报价上的任何改动都将形成还盘。
44
步骤7
使房东保持谨慎的乐观。
45
磋商
磋商是促成客户和房东双方达成一致意见的 交流过程。
你的地位相当于交流的渠道。 你的任务是确保房东理解所有的报价，对任
何合理的报价给予慎重的考虑。 你的磋商技能可帮助你促成双方签署合
同。
46
让房东和客户达成一致意见
为客户愿意接受这所房子。”这句话听起来就要比 “这是个好价格，因为你的房子条件不好”效果会 更好些。
41
步骤4
观察房东的反应 如果他们不说，你可以问：“你们感觉如
40
步骤3
总结报价 组织好你的语言。条理性强的总结能够避免出现混
淆不清的情况。 发言时，最好在白纸上记下三、四个最重要的值得
肯定的地方。将这些地方出示给房东看。 以肯定的方式提出价格问题。“这是个好价格，因
我们每天都在企盼着成交，因为成交关 系到我们的业绩、荣誉甚至前途。
但是请牢记，成交也符合统计规律，总 有一部分业务是不会成交的，不要因一 时的挫折消磨自己的锐气！
并且，成交是大量艰苦、细致工作的结 果，是一个水到渠成的过程！
1
房地产经纪人的工作
开发房源 开发客户 撮合成交 权证办理 售后服务
向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以 便向他们提供有关这些方面的答案，以及指出 他们可能存在的问题。
24
提出承诺
对房东所做的承诺 对客户所做的承诺
25
留下资料
可以包括以下内容：
购买协议的样本。 委托书。 服务项目说明 附近类似房产的成交价格
26
展示房产—安排约会
事先的沟通
原报价上的任何改动都将形成还盘。
44
步骤7
使房东保持谨慎的乐观。
45
磋商
磋商是促成客户和房东双方达成一致意见的 交流过程。
你的地位相当于交流的渠道。 你的任务是确保房东理解所有的报价，对任
何合理的报价给予慎重的考虑。 你的磋商技能可帮助你促成双方签署合
同。
46
让房东和客户达成一致意见
为客户愿意接受这所房子。”这句话听起来就要比 “这是个好价格，因为你的房子条件不好”效果会 更好些。
41
步骤4
观察房东的反应 如果他们不说，你可以问：“你们感觉如
二手房经纪人培训PPT课件
• 如果客户出价比较接近目标价位，根 据我们对卖方的判断，要和房东协商， 如果有可能成交就马上收意向金
.
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重点
在整个带看的过程中经纪人要充满 激情，有自信；同时要善于扬长避 短，妥善的处理房屋的劣势，有些 时候客户的喜好不同劣势也可能成 为优势，要仔细观察并判断客户的 心理。
.
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带看前中后内容
之一，我们就可以认为客户对房屋初步产
生了购买意向。
2、如果客户有意向，立刻拉回店谈。大多
数客户产生购买意向都可以理解为在我们
的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性
的冲动，如何让客户这种购买意向变得更
加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回
店内，不要让客户独自离开，否则不仅意
向会随时间变淡，而且可能收到其他方面
.
7
13.用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知， 不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客 户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要 遗漏房屋优点。利用话题将其注意力引到房子的 优点上，并指出房子是没有十全十美的 14.嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户， 越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程 中要把握。不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。 争辩的结果是赢了道理，失去了客户。 15.对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回， 可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境， 交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望
.
5
7.“说一分、听二分、想三分”多看、多听、 多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让 客户感觉到你在推销，比如说：陈先生， 这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？ 刺探客户的反应，加深客户对房子的理解 .
8. 要在合适的时机中切入意向金概念。（如 果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比 较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问 具体问题，当面打电话或者与同行的人语 言和眼光交流，提出细节问题，对于房间 家具的摆放设想。询问产权细节，询问价 格底线。等等