某房地产项目入市价格制定策略报告(PPT 39张)
合集下载
房地产项目价格策略即价格表制作方法ppt课件
10
2、关于定价
案例
背景
一个陌生区，一个大盘总建筑面积 40万，第一期启动6万，周边销售 价格3000元， 本项目主要为高层, 但区域内多层好买,启动区价格策略?
项目条件
卖点1：是有个8万平米的市政公园，开 发商加投入80元/平米的投入可以为小区 使用；
半年后，该区域成熟了， 周边均价 已经实现3700元，而本项目半年无 产品销售,此时定价思路怎么做?
2
沙龙主要内容
价格策略 关于定价 价格表制作
3
1、价格策略
企业目标
1、“名”于“利”的关系； 2、“长期”与“短期”的关系； 3、资金链的状况 4、其它
4
1、价格策略
项目与市场
1、项目本体规模； 2、本项目的物业类型； 3、项目在市场环境的状况； 4、市场的价格环境
5
1、价格策略
均价入市
1、均价不高于市场预期，逐步抬升； 2、均价明显高于市场预期； 3、均价与市场预期吻合；
背景项目条件12均价制定均价制定项目定价策略项目定价策略项目定价策略项目定价策略项目定价项目定价项目解析项目解析市场分析市场分析客户分析客户分析市场比较法市场比较法案例分析法案例分析法客户摸底法客户摸底法定价的思路22关于定价13价格表的制定价格表的制定过程价格表制作过程价格表制作过程各层价差制定各层价差制定临街与背街价差制定临街与背街价差制定折扣率及销售促销折算折扣率及销售促销折算价格表完成价格表完成价格验证价格验证总体均价制定总体均价制定同层价差制定同层价差制定14价格制定考虑因素
定价的方法
市场定价模式
➢市场比较法 ➢租金还原法 ➢成本利润推算法 ➢同区域物业参考法 ➢自成一体，以我为主
产品拟合度
价格策略方案PPT课件( 91页)
龙池板块
竞争项目分析——云龙海岸
总占地8万多平米，总建 筑面积26万平米，分三期 开发，目前区内最大的商 住项目。
二期户型有30平米单身 公寓、63平米一房一厅、 54~73平米二房、80平米 三房、59~157平米楼中 楼
二期04年10月已开始内 部认购，目前还有160套 左右未售。
实际成交均价1907元/ ㎡
5000 0
人均GDP(元)
人均GDP增幅
18.00% 45757.78
15.56%
40329.22
15.20%
26841.35 24482.92
11.88%
30294.39 12.86%
35009.22
16.00% 14.00% 13.46% 12.00%
9.63%
10.00% 8.00%
2000
本项目均价拉升带来一定的影响。 海沧、龙池新开盘项目的月增幅为2%-4%。 龙池片区项目两房产品销售速度较快，目前客户以投资购买
为主，购买自住多为支付能力较弱客户。
基于竞争的价格应对策略： 针对海沧地区项目－我们要突破速度 针对龙池地区项目－我们要突破价格
18
三. 客户需求及敏感点
19
1.本项目客户积累情况分析
2006年4-7月云龙海岸成交均价走势图
1920 1900
1907.59
1880 1860 1840
1820 1800 1780 1760
1785.88
1820.18
1826.22
1740 1720
2006年4月
2006年5月
2006年6月
2006年7月
成交均价
资料来源：漳州房地产信息网 15
某地产价格策略报告(PPT 54页)
2.采用何种推售策略，实现二期一批开盘套数目
标和稳健的销售速度？
2019/11/25
9
思路导图
目标的梳理 价格制定背景 核心均价推导 价格表形成 推盘策略及出街均价
2019/11/25
宏观大势 市场竞争 产品分析 客户分析
10
2016宏观大势 国家政策回顾
楼市迎来五大地雷 政治局：或着手抑制资产泡沫
2019/11/25
1
湘湾首府6、7栋价格策略报告
2019/11/25
2019/11/25
2
项目总体介绍 湘湾首府—17万平米高品质社区
总用地主要经济技术指标(㎡) 规划总用地 46671 住宅面积：130794.43 容积率2.9997 占地面积46671 建筑密度 20.4% 总户数1133 停车位地下 848个，地面70个 绿地率 37.78%
118.99舒适中三房 118.51舒适三房
117.05舒适中三房 114.97舒适中三房
112.6-119.83三房
29
思路导图
目标的梳理 价格制定背景 核心均价推导 价格表形成 推盘策略及出街均价
2019/11/25
宏观大势 市场竞争 产品分析 客户分析
30
客户分析
客户属性分析
78%的客户可承受购房总价在40~55万，购买力适中。
7月26号，中央政治局会议罕见提出，抑制资产泡沫。这被业内认为指向房地 产行业。
政治局会议的态度表达了高层要给房地产降温的决心。基调一定下来，下半年 的楼市不好走了。
证监会：再融资收紧
7月25日，证监会官员在保荐机构专题培训会议上明确指出，不允许房地产 企业通过再融资对流动资金进行补充，募集资金只能用于房地产建设而不能 用于拿地和偿还银行贷款。
标和稳健的销售速度？
2019/11/25
9
思路导图
目标的梳理 价格制定背景 核心均价推导 价格表形成 推盘策略及出街均价
2019/11/25
宏观大势 市场竞争 产品分析 客户分析
10
2016宏观大势 国家政策回顾
楼市迎来五大地雷 政治局：或着手抑制资产泡沫
2019/11/25
1
湘湾首府6、7栋价格策略报告
2019/11/25
2019/11/25
2
项目总体介绍 湘湾首府—17万平米高品质社区
总用地主要经济技术指标(㎡) 规划总用地 46671 住宅面积：130794.43 容积率2.9997 占地面积46671 建筑密度 20.4% 总户数1133 停车位地下 848个，地面70个 绿地率 37.78%
118.99舒适中三房 118.51舒适三房
117.05舒适中三房 114.97舒适中三房
112.6-119.83三房
29
思路导图
目标的梳理 价格制定背景 核心均价推导 价格表形成 推盘策略及出街均价
2019/11/25
宏观大势 市场竞争 产品分析 客户分析
30
客户分析
客户属性分析
78%的客户可承受购房总价在40~55万，购买力适中。
7月26号，中央政治局会议罕见提出，抑制资产泡沫。这被业内认为指向房地 产行业。
政治局会议的态度表达了高层要给房地产降温的决心。基调一定下来，下半年 的楼市不好走了。
证监会：再融资收紧
7月25日，证监会官员在保荐机构专题培训会议上明确指出，不允许房地产 企业通过再融资对流动资金进行补充，募集资金只能用于房地产建设而不能 用于拿地和偿还银行贷款。
某房地产项目价格策略报告
某房地产项目价格策略报告尊敬的业务部门负责人：根据市场调研和分析报告，我们对我们的房地产项目的价格策略进行了评估和审查。
在这篇报告中，我们将介绍我们的定价方法和策略，以及推进销售的建议。
首先，我们要考虑的是定价方法。
在确定项目价格时，我们采用了市场定价方法。
这意味着我们将根据市场需求和竞争情况，以及项目质量和地理位置等因素来制定价格。
我们对竞争对手的价格进行了比较研究，以确保我们的价格在同一地区的房地产市场中具有竞争力。
通过使用市场定价方法，我们能够更好地满足客户需求，并实现项目的销售目标。
根据我们的市场调研和竞争分析，我们建议我们的房地产项目的价格策略如下：1. 合理定价：我们将确保我们的房地产项目具有合理的定价水平，既不过高也不过低。
过高的价格可能会使客户望而却步，而过低的价格可能会导致项目盈利能力下降。
2. 灵活定价：在销售过程中，我们将考虑灵活定价的策略。
这意味着我们会根据市场需求和销售情况来调整价格。
如果需求较高，我们可以适当调高价格以提高利润；如果需求较低，我们可以适当调低价格以增加销售量。
3. 阶段定价：为了刺激早期销售，我们计划在项目启动初期提供一些优惠和折扣。
这将吸引那些愿意在项目早期购买的客户。
随着项目的进行和竞争的加剧，我们将逐步提高价格，以确保项目的全面盈利。
4. 不同产品线的定价差异化：我们的项目包括不同类型和规模的房地产产品，如公寓、别墅和商业物业。
针对不同的产品线，我们将采用不同的定价策略，以满足不同客户群体的需求。
综上所述，我们的房地产项目的价格策略将基于市场需求、竞争情况、项目质量和地理位置等因素进行综合考虑。
我们的目标是制定合理的价格，提高销售量和利润。
通过灵活定价和阶段定价策略，我们相信我们能够实现项目的成功销售。
感谢您对我们的信任和支持。
如有任何疑问或建议，请随时与我们联系。
此致敬礼尊敬的业务部门负责人：在上述的价格策略基础上，我将进一步探讨相关的市场分析和销售建议，以进一步提高我们的房地产项目的销售。
某项目入市策略教材(PPT 47页)
• “俭”于线上 目前市场大肆花钱在媒体投放费上收效却很低。中原建议将资金
集中于“宣传内容”的制作，而用地产类专业媒体及传播面 较为广泛的网络媒体即可达到理想的宣、电子杂志类等），在行业内和社会舆论界形成话题效益（ 项目官网、“微电影”、海派艺术展等）。 • 精于线下 通过中原操盘项目的数据分析，所谓的高端活动目前对购房的效 果日渐式微；中原建议将活动集中于效果显著的业主推荐、 中介专场等方面（业者推荐奖励、中介成交激励等），并同 时进中介门店包装及各大商圈的巡展活动（房展会 |梅陇镇 | 久光百货 | 虹桥百盛 |中山公园| 中环百联 | 五角场|宝 山万达）。 • 重于渠道 通过对各类行业社团开发（内部刊物、会务活动等），以及种子 客户的有效开发，最精准的挖掘目标客群。
效推动公寓快速销售。
9月 洋房 公寓
10月
11月
10.20
10.1 9.29 9.22 9.8
开
洋
房
开
首
始
认
开推
筹
公公
寓寓
首加
推
公 寓 再
洋房第1波 树立高品牌
公寓第2波 提高热度
持续热销 价值互进
洋房只推一 栋。拔升调 性、引起关 注、保留高 溢价空间；
公寓每次少 量放盘，形 成热销、价 格稳步上升。
【阶段目标】 找到核心客户群，并成功有效的锁定； 现场销售场所、道具完成，邀约客户现场感受，成功锁定目标客源。
8
平阳苑
9
碧林湾三期
10
中海御景熙岸
区域
销售均价
总銷套数 • 根据目前的政策态势及对市场走
嘉定
23860
162
闵行
24068
62
地产项目定价策略(PPT102页)
均价项及目入总市体价均格价制制定定—市场比较定价法
确定比较因素及权重
比较因素： 序号
a) b) c) d) e)
比较因素
区位相似度
产品相似度 （定位、规划、产品形态）
入住时间相似度
社区成熟度相似度 （园林、商业配套成熟度等）
去化速度与开发商目标相似度
合计
因素权重(建议值) 35% 30% 5% 10% 20% 100%
关键点：
1 如果至项目入市阶段，整体市场走势预期下行，市场周期溢价也应为负溢价。
均价及入市价格制定—市场比较定价法
【案例分享】
均价及入市价格制定—市场比较定价法
A项目均价计算：
A项目市场指导基准均价约18100元/㎡， 赠送平均面积28%，赠送面积溢价率为15%；
预计今年年底入市，根据当前市场情况，预计年底市场价格与当前整体持平，无市场溢价； 竞品多为品牌开发商，营销能力较强，本项目不存在明显营销附加值，无营销溢价；
全盘均价。
适用情况：
A. 产品同质化程度高，区域市场竞争激烈； B. 新兴市场，客户对本区域的了解度和认可度低
； C. 开发商品牌知名度低，客户对开发商认可度低
； D. 项目首期回款压力大等。
依靠高价值产品高价入市，通过高价提升客户对项 目品质的认可度，为项目整体溢价的实现服务。或 是区域客户对项目价格增长的容忍度低，后期产品
标准楼层价差制定方法凡遇到首层顶层戒带数字413等特殊楼层需要单独定特殊层差价差类型p40价差制定方法价差制定方法步骤步骤内容内容根据项目自身情况修正分析项目自身情冴结合项目的特殊因素进行各项价差修正价差设定通过市场调研确定区域竞品项目楼座差户型差楼层差的差价区间开盘监控去化速度验证价差定价完成开盘时多次拍照销控板记录各楼座各户型去化速度开盘后对去化速度进行分析总结得出下次定价的指导意见
某房地产项目定价分析报告(PPT 65页)
三室两厅两卫 152㎡
四室两厅三卫 179㎡
多层电梯洋房为152、179平米三四居，整体面积偏大，目前所剩房源较 少，均价6200元/平米。
九洲·金地华章/产品价格
在售价格
细部定价参考
九洲·金地华章/整体综述
九洲·金地华章主要产品有高层板楼、电梯洋房、联排别墅，整体产品面积 偏大，定位客户层次较高。 从建筑品质、产品配套、园林等方面均定位高端，以电梯洋房、联排别墅拉 升整体项目品质。 目前项目立面、配套、园林、现房等均已呈现，为项目实现高价奠定基础。 此项目与本案属同一地段，对于本案定价具有重要的参考意义。
华宇城月均销售速度约为40套，在区域内销售速度较快。 多层均价4200元/平米，高层均价3700元/平米。 目前尚未动工，但交房时间与本案基本相同。 从地段、产品、项目规模等各方面对比，华宇城为本案重点竞争参考项目。
华宇城/产品价格
细部定价参考
华宇城首层不赠送地下室，花园加价300元/㎡。 顶层赠送产权阁楼，价格按照标准层面积计算，加价100元/平米。 边户型客户认可度较低，减价100元/㎡。 多层层差为100、200元/㎡，高层户型差为30、50元/㎡。
高报价、高折扣，折扣逐步回收，逐步提高售价
内部员工、团购优惠
内部员工： • 内部员工购房给予10%的无息贷款补贴，10%房款在后期员工工资中进行扣除，封顶
补贴无息房款为5万元，如员工在三年内离职，须补齐房款及贴息。此方案可在加强员 工忠诚度的同时，达到销售的目的。 • 此方案需开发商尽快确定，在此次开盘能够实施。
户型差：B户型>C户型>A户型
户型差
B1
B2
B3
B1、B2、B3差异较小，定义为基准户型，户型差为+0元/平米。
地产定价策略课件(PPT 30张)
+100、－100是不是就不行？
价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围
内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临 界点会死得惨。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表——
应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目
或可比项目，找到本项目的市场价格范围。
有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。 事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们
表图。必要时，每套房都看看。例如：
海华居
在合并图表上可以一目了然，有必要时对层差进行修正。 2、关注同层最高价、最低价的差距，在某一方向有特别景
观时尤为重要。
例如：
海华居、创 展、翠拥华庭
总结高层、多层、小高层、写字楼案例，
3、适当的同层单位差会表现在每个单位都开单，
老是不开单的要进行处理，特快的要调整。 4、电脑试算中改变的不多。
六、层 差
1、关注最低层和最高层（除开顶层复式的标
准层）的总差距：
差距特大时（ ＞4000元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从中低层开动。 差距特小时（ ＜1500元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从高层开动。 选择竞争对手的薄弱处，制定有竞争力的价 格，不论是1—5还是10—15还是25—30，通 过层差的反复试算，可以达成。
例如顶层大套。
策略性考虑 , 包括几个方面 ——
与对手相比的竞争性够不够 开盘的人气保证 扩大战果的促销
最终的高销售率
最终能实现核心价 我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一 看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的 安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。
实收核心价 ≠ （不等于）客户直观心理价
价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围
内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临 界点会死得惨。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表——
应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目
或可比项目，找到本项目的市场价格范围。
有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。 事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们
表图。必要时，每套房都看看。例如：
海华居
在合并图表上可以一目了然，有必要时对层差进行修正。 2、关注同层最高价、最低价的差距，在某一方向有特别景
观时尤为重要。
例如：
海华居、创 展、翠拥华庭
总结高层、多层、小高层、写字楼案例，
3、适当的同层单位差会表现在每个单位都开单，
老是不开单的要进行处理，特快的要调整。 4、电脑试算中改变的不多。
六、层 差
1、关注最低层和最高层（除开顶层复式的标
准层）的总差距：
差距特大时（ ＞4000元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从中低层开动。 差距特小时（ ＜1500元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从高层开动。 选择竞争对手的薄弱处，制定有竞争力的价 格，不论是1—5还是10—15还是25—30，通 过层差的反复试算，可以达成。
例如顶层大套。
策略性考虑 , 包括几个方面 ——
与对手相比的竞争性够不够 开盘的人气保证 扩大战果的促销
最终的高销售率
最终能实现核心价 我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一 看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的 安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。
实收核心价 ≠ （不等于）客户直观心理价
某楼盘定价策略说明汇报(ppt 39页)
绿景·新美域价格制定说明
◎制定策略
区分打分体系。
针对不同的客户群体，制定相应的打分体系使定价更趋合理；
树立标杆。
景观、户型绝佳的若干单位充分体现物业价值，在销售过程中充 当本项目和区域内的价格标杆；
增大极差。
适当增大水平调差的极值，拉开优劣单位的价值差距，具针对性 的增加差值；
汇报总纲：
定价策略 定价标准说明 基准价/平面差／垂直差制定 价格表形成 特殊跳差说明
110.07 116.05
C栋
D栋
102.16
92.99 92.99
E栋
101.61
109.48 115.43
112.24
112.33 76.02
76.02 111.7
131.16
•2房2厅
D02——西南向，视野稍受遮挡，看园林 D06——东南向，视野开阔度劣于D02
D06＜D02
134.07
•3房2厅（内圈） D01/E02——东南向/西南向，可看园林，但视野较受阻 D05/06——东南向，园林景观面充足 E03——西南向，园林景观面充足，视野开阔
72.99 44.12
•1房1厅
A03——西南向，较安静， 9层以下被一期遮挡 A07——东南向，较嘈杂 B103——西南向，景观视野窄，被A栋遮挡较多 B107/B207——正南向，通风、视野好，噪音明显，户型结构最佳 B203——东北向，最安静，采光通风差，正对酒店，无景观 *13层以上除B203均可看海景
3房（内）
起价单位E02：朝向劣势，遮挡严重，视野度差 最佳单位C06：朝向优势，园林景观相当充分，视野开阔
3。垂直差（层差）制定源自层差制定策略•低层内外差值最大
内外景观差异明显，外圈为基本层差，内圈为最高层差
◎制定策略
区分打分体系。
针对不同的客户群体，制定相应的打分体系使定价更趋合理；
树立标杆。
景观、户型绝佳的若干单位充分体现物业价值，在销售过程中充 当本项目和区域内的价格标杆；
增大极差。
适当增大水平调差的极值，拉开优劣单位的价值差距，具针对性 的增加差值；
汇报总纲：
定价策略 定价标准说明 基准价/平面差／垂直差制定 价格表形成 特殊跳差说明
110.07 116.05
C栋
D栋
102.16
92.99 92.99
E栋
101.61
109.48 115.43
112.24
112.33 76.02
76.02 111.7
131.16
•2房2厅
D02——西南向，视野稍受遮挡，看园林 D06——东南向，视野开阔度劣于D02
D06＜D02
134.07
•3房2厅（内圈） D01/E02——东南向/西南向，可看园林，但视野较受阻 D05/06——东南向，园林景观面充足 E03——西南向，园林景观面充足，视野开阔
72.99 44.12
•1房1厅
A03——西南向，较安静， 9层以下被一期遮挡 A07——东南向，较嘈杂 B103——西南向，景观视野窄，被A栋遮挡较多 B107/B207——正南向，通风、视野好，噪音明显，户型结构最佳 B203——东北向，最安静，采光通风差，正对酒店，无景观 *13层以上除B203均可看海景
3房（内）
起价单位E02：朝向劣势，遮挡严重，视野度差 最佳单位C06：朝向优势，园林景观相当充分，视野开阔
3。垂直差（层差）制定源自层差制定策略•低层内外差值最大
内外景观差异明显，外圈为基本层差，内圈为最高层差
某房地产项目价格策略报告
平均每月1-2套左右
目前月均销售10-12套
欧美世纪花园
多层、高层69-140平米 ，顶层270平米（大平 层）。主力110-135
中海熙岸
80-100平米主力户型， 局部超过120
小高层4400，多层5000
前期开盘3 栋小高层 ，均价 4500元， 起价4080
产品面积过大，总价过高， 销售速度缓慢
5
价格策略实现
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
目标明确 竞争分析 客户分析 项目分析
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
目前面临的市场现状
市场在售滨海度假项目分布及价格
帝邦帝海 装修5000
隆和水岸 精装修4400
欧美世纪花园 多层：毛坯5000 小高层：毛坯4400
中海熙岸 毛坯4600
香槟海岸 毛坯5300
总价都超过了50万
50万
黑色虚线表示重点竞争 40万
项目的主力户型总价区间
30万
对应本项目40万～70万的 20万 总价区间，明确本项目的
竞争对手
10万
多层 小高层
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
隆和 水岸
金地 花园
海韵 丽都
帝邦 帝海
香槟 海岸
海之 中海 韵 熙岸
多层
高层
海悦 华庭
欧美 世纪 花园
欧美世纪花园
三期9栋高层
7栋多层
海悦华庭
二期10栋高层
海之韵 一期剩余少量，二期小高层十一开盘，三期80亩，规划待定
海韵丽都 一期完毕
本项目
二期6栋高层
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
竞争分析小结
竞争格局：年底前各竞争项目将有产品的持续供应
目前月均销售10-12套
欧美世纪花园
多层、高层69-140平米 ，顶层270平米（大平 层）。主力110-135
中海熙岸
80-100平米主力户型， 局部超过120
小高层4400，多层5000
前期开盘3 栋小高层 ，均价 4500元， 起价4080
产品面积过大，总价过高， 销售速度缓慢
5
价格策略实现
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
目标明确 竞争分析 客户分析 项目分析
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
目前面临的市场现状
市场在售滨海度假项目分布及价格
帝邦帝海 装修5000
隆和水岸 精装修4400
欧美世纪花园 多层：毛坯5000 小高层：毛坯4400
中海熙岸 毛坯4600
香槟海岸 毛坯5300
总价都超过了50万
50万
黑色虚线表示重点竞争 40万
项目的主力户型总价区间
30万
对应本项目40万～70万的 20万 总价区间，明确本项目的
竞争对手
10万
多层 小高层
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
隆和 水岸
金地 花园
海韵 丽都
帝邦 帝海
香槟 海岸
海之 中海 韵 熙岸
多层
高层
海悦 华庭
欧美 世纪 花园
欧美世纪花园
三期9栋高层
7栋多层
海悦华庭
二期10栋高层
海之韵 一期剩余少量，二期小高层十一开盘，三期80亩，规划待定
海韵丽都 一期完毕
本项目
二期6栋高层
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
竞争分析小结
竞争格局：年底前各竞争项目将有产品的持续供应
房地产价格报告及价格表的制作 PPT
33
价格表调整及审核
调整
审核
• 总价调整
-调整折扣率； -调整价格表（实收 面价）
•分栋调整
-调整基准价
•分户型调整
-调整平面差
• 查丈报告
-分户、分栋、总面积； -户型分布（楼层）
•分户型、分层统计
-交叉核对
•电子复核+手工计算果你用过于复杂的方式制订价格表，一定是方式错了。
市场比较法是最常用的方法，但往往一个楼盘有时不 仅仅是只采用一种定价方法，有时是两种甚至更多种 方法的结合，主要取决于产品分类的特点。
13
二、定价方法和定价策略之均价推导模型
价格区间动态估算模型：
比准均价=Σ（静态基准价格（Pn）×区域修正系数（R1） ×楼盘素质修正系数（R2）×权重）
P = Σ（Pn × R1 × R2 ×权重）
•单价形成=基准价+平面差+层差+特殊调差
因素权重 平面极差
供求关系 比例悬殊
23
水平调差与垂直调差的确定
第一步：爬楼 1、爬楼前准备:打分表\熟悉平面图 2、爬楼的要点:
一张图纸、一部相机、一张记录表、一支专业队伍。
带着思考的问题爬楼(亮点与难点) 做好记录,如各朝向景观，建筑物视野遮挡，特别是景观突变的情况,记录以前 未知的细节.
14
区域修正系数（R1） 综合考虑项目“区域形象”、“城际距离”、“交通通
达”、“发展前景”等因素对各项目区域进行比较。
楼盘素质修正系数（R2） 综合考虑比较各项目之“片区内外环境”、“小区规划”、
“产品设计”、“配套”、“交通”、“现场包装”、“社区” 等因素，得出各项目的楼盘素质修正系数。
15
对特别追 捧的单位 进行调差
价格表调整及审核
调整
审核
• 总价调整
-调整折扣率； -调整价格表（实收 面价）
•分栋调整
-调整基准价
•分户型调整
-调整平面差
• 查丈报告
-分户、分栋、总面积； -户型分布（楼层）
•分户型、分层统计
-交叉核对
•电子复核+手工计算果你用过于复杂的方式制订价格表，一定是方式错了。
市场比较法是最常用的方法，但往往一个楼盘有时不 仅仅是只采用一种定价方法，有时是两种甚至更多种 方法的结合，主要取决于产品分类的特点。
13
二、定价方法和定价策略之均价推导模型
价格区间动态估算模型：
比准均价=Σ（静态基准价格（Pn）×区域修正系数（R1） ×楼盘素质修正系数（R2）×权重）
P = Σ（Pn × R1 × R2 ×权重）
•单价形成=基准价+平面差+层差+特殊调差
因素权重 平面极差
供求关系 比例悬殊
23
水平调差与垂直调差的确定
第一步：爬楼 1、爬楼前准备:打分表\熟悉平面图 2、爬楼的要点:
一张图纸、一部相机、一张记录表、一支专业队伍。
带着思考的问题爬楼(亮点与难点) 做好记录,如各朝向景观，建筑物视野遮挡，特别是景观突变的情况,记录以前 未知的细节.
14
区域修正系数（R1） 综合考虑项目“区域形象”、“城际距离”、“交通通
达”、“发展前景”等因素对各项目区域进行比较。
楼盘素质修正系数（R2） 综合考虑比较各项目之“片区内外环境”、“小区规划”、
“产品设计”、“配套”、“交通”、“现场包装”、“社区” 等因素，得出各项目的楼盘素质修正系数。
15
对特别追 捧的单位 进行调差
房地产定价策略报告
裙楼商铺价格测算赋分表
序号
评估项目
满分
丽天景园
旺府
同兴苑
1
交通位置 30
30
15
16
2
经营管理 25
25
12
14
3
规模
5
5
2.5 3
4
产品设计 5
4
3
3
5
人流
20
18
9
9
6
档次
5
5
3
3
7
推广
10
10
2
4
商铺均价计算:
1）修正后各相关楼盘价格Pi’ Pi’=(QX/Qi)×Pi PA’=(QX/QA)×PA=(52/97)×16000×98.5%=8448.7 PB’=(QX/QB)×PB=(52/46.5)×8300×98.5%=9142.
因而尽管同兴苑是完全由昌顺地产独立开发的第一个商住项目
，知名度不高，置业者对开发商信任感一般。所以评分为2分。
评定原则 ≯
根据最具可比性原则，从目标客户的角度出发，选择替代性较
强的楼盘作为参考楼盘（住宅以自住型项目作为参考楼 盘：世纪名城、熙园、丽天景苑、旺府；（商铺主要选择 周边销售型的楼盘作为参考:丽天名苑、旺府。
房地产定价策略报告.ppt
定价说明 ≯
a. 根据定价经验和实际项目各因素对目标客户影响的大小，首先 确定影响楼价的各个因素，制定出“项目定价影响因素表”， 各因素总分是100分；
b. 挑选出与楼盘可进行比较的3～5个楼盘， 并赋予权重，各比较 楼盘权重合计为1；
c. 根据标准分，对各要素进行打分，得出本项目和各参考楼盘的 分别得分；
房地产项目定价方案-课件PPT
房地产定价方法
通过市场类比法确定均价后，销售前还需制作详细价格表。
具体包括以下5步骤：
正式开 售后， 随时总 结销售 成果， 及时进 行调整。
分栋／分期 实收均价
平均折扣率
层差
同层单位差
着重产品、分期策略
着重对客户的适应和促销 着重开盘策略和最终销售率
着重户型价值体现
价格表
着重客户的直观感受
房地产定价方法
价格在房地产营销中的地位
在衡量房地产业发展水平时， 业内多用“量”和“价”两 个数据作为重要指标，即成 交量和价格。
价格同时又是衡量房地产发展的特性
价 ＄15 格
＄10
100 130
需求数量
解析： 传统营销认为，销售额（即现金流）的最大化是营销的最核心目标。因
此，最佳价格则是一个固定的数值，即：找到某个数值，使价格与需求的积最大。
但是，企业品牌及形象树立对价格的修正，以及经济环境对价格曲线影 响程度的不可量化，使价格在制定过程中存在许多不确定性因素。
价 格
＄15
＄10 〔a〕价格弹性小的需求
价 ＄15
格
＄10 （b）价格弹性大的需求
100 130
需求数量
50
180
需求数量
从传统经济学的经济模型可知，价格具有弹性特征
销量 高 中 低
房地产定价方法
市场导向法影响因素
1、市场对同类产品价格的接受范围
在市场导向法定价之前，应先对市场和意向客户进行摸底，确定客户能够接受的价格范 围。
2、市场上同类产品的竞争程度
市场上同类产品的产品和价格方面会对本项目产品一定竞争，其它楼盘的动态也间接地 影响到本项目的销售，所以，我们的定价必须充分考虑竞争对手的价位威胁。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
S5 金钥匙物业，作为全国百强物业，为项目 目的市场上客形成一定影响
升值提供保障；
O机会（Opportunity）
T威胁（Threat）
二、价格制定的背景
【高层产品分析】高层产品市场目前仅有一个在售商品房项目，但二手 争激烈。
套内面积 49 61.1 53.7 61.1
实得面积 100.2 103.7 94 101.5
灰空间率 56.80% 30.10% 34.30% 27.40%
推售产品户型图
错位市场主流产品面积段，通 过高赠送实现产品、低首付、 低门槛，高实得的超高性价比 ，以此实现总价错位，享受绝 对的市场优势！
入市价格制定策略报告
报出：
入市价格制定策略报告 文
件
管 批复：文件管理员日期
理
记 录
密级：
发放：文件管理员日期
申明：本文档系四川蓝光和骏实 文业件股编 号份： 有昆 明限营 销公司文件为类别经：营、管理之
（2013）05-25号
需要而制定，其知识产权归四川
总裁： 审核： 编制：
蓝光地产项目价格策略审批单
整盘推售节奏及价格体系
项目住宅总体量约70万平方米，总产值约：52个 年的推售周期排布，最6亿
年度 任务
4.5亿
推售面积:14万㎡ 推售单价:6500元/㎡ 推售面积:9万㎡ 推售单价:5300元/㎡
2014年
推售面积:14万㎡ 推售单价:7500元/㎡
赠送面积
灰空间率
2771 6957 891
26% 66% 8%
2房1卫 2房1卫 2房1卫 3房1卫 3房1卫 3房1卫 3房1卫 3房1卫 3房1卫 3房1卫 3房2卫
53.53 55.72 55.86 63.73 65.08 66.87 67.42 67.55 67.67 75.8
80
66.09 71.19 75.13 97.73 100.11 87.84 91.53 90.92 93.38 107.84 102.19
本次拟定价格 ⑤
金额 ④
利润率
单价
总价
万元 % 元/㎡ 万元
毛利润
金额 利润 ⑥率 万元 %
净利润
收入损失测 算=⑤-①
金额 ⑦
利润 率
单价
总价
万元 % 元/㎡ 万元
评估价 格策略 建议
区域公司制表人 :
制表审 批汇总 财务预算审批:
董事会
区域公司审核人: 营销CRM中心审批:
区域公 司 审 批： 和骏领导审批:
12.56 15.47 19.27
34 35.03 20.97 24.11 23.37 25.71 32.04 22.19
23% 28% 34% 53% 54% 31% 36% 35% 38% 42% 28%
面积比
4% 8% 8% 2% 3% 18% 10% 10% 18% 3% 10%
整盘推售节奏
推售顺序：按照组团排
推售顺 序
总建面（万 ㎡)
总产值(万
组团一
24
20400
组团二
28
24140
首批次推售资源介绍
首批次推售房源为：1 12#栋，3#栋为备用
推售资源介绍
1#、2#、3#一梯9户产品配比
户型
建筑面积
套内面积
9-A-1三房单卫 （高层）
9-A-2三房单卫 （高层）
9-B三房单卫 （高层）
行并不方便；
S2 位于地铁1号线口，交通便利，具有较大 W2 项目距离昆明较远，但却
升值空间；
限购政策影响。
S3 项目在云南大学旁边，周边有较好教育资 W3 项目周边正处于开发阶段
源。
居住干扰较严重；
S4 品牌地产及物业服务，增强客户的购置信 W4 周边住宅空置较多，可替
心；
W5 周边项目价格较低，团购
项目总平图
分类
经济 指标
总 平 布 建筑 局 布局 核 心 价 值 车位 点 规划
建议
细分
容积率
建筑形态 及指标 （单位：
住 中 情
㎡）
住宅总平 规划
41栋 21
地下车位 地上车位
整盘户型配比
整盘10619套住宅
户型类别 2房1卫
3房1卫 3房2卫
总套数
户型类别 套数比
改造后户型
套型建面 实得面积
项目名称： 天娇城
编制日期： 2013年 10月 12日
本次新推资源情况
新推资源《商业计划书》目标情况
新推资源价格测算
损
建筑 面积
《商业计划 书》目标价 开发成本②
格①
毛利润
类型 楼栋 套数
参考价 格经济 测算说
㎡
分类
单价
总价
单价
总价
金额 ③=①
-②
利润 率
元/㎡ 万元 元/㎡ 万元 万元 %
明
净利润
目录
1、项目情况
2、项目价格制定背景
3、价格制定策略 4、价格敏感性分析 5、确定价格 6、均价制定 7、定价原则 8、优惠策略
一、公司目标
– 理想的价格
争取实现整盘均价： 均价7500元
我们需要如何有效提高项目的认知度，提升项目的客户认可度 格顶峰，追求利润空间，实现快速回款是13年解决的主要问题
一梯六户型
推售资源介绍
入市户型配比
客户对产品关注情况
三、价格敏感性分析
根据置业顾问对现有金卡客户的梳理，采集的到客户关注度系 此系数制定价格敏感度
户型系数 朝向系数 噪音系数 景观系数 楼层系数 赠送系数 位
客户关注度 17%
18%
9%
8%
9%
17%
客户从上户口、自身居住、以及购房实惠的方向出发最关心朝 送三大指标，其次才是面积和位置，因此在做价格时需要认真
9-C三房单卫 （高层）
9-D-1三房单卫 （高层）
66.4 66.2 57.4 57.4 66.2
50.4 50.3 43.6 43.6 50.3
实得面积
102.1 102.2 78.2 78.2 87.4
灰空间率
53.80% 54.40% 36.20% 36.20% 32.00%
推售产品户型图
推售面积:2 推售单价:85
2015年
2016
首批次推售目标
首批次项目去化目标
销售面积 ▼
销售套数 ▼
二、价格制定的背景
– 1.2 项目情况分析 – SWOT分析
S优势（Strength）
W劣势（Weakness）
S1 高赠送空间产品，产品创新在呈贡具有唯 W1 项目交通设施不够完善，
一性，同业态竞争力小；
错位市场主流产品面积段，通 过高赠送实现产品、低首付、 低门槛，高实得的超高性价比 ，以此实现总价错位，享受绝 对的市场优势！
一梯九户型
推售资源介绍
11#、12#一梯6户产品配比
户型
6-A三房单卫 （高层）
6-B三房单卫 （高层）
6-C三房单卫 （高层）
6-D三房单卫 （高层）
建筑面积 63.9 79.7 70 79.7