《商务谈判与推销技术》课程标准
《商务谈判与推销技巧》课程标准
《商务谈判与推销技巧》课程标准1.课程性质《商务谈判与推销技巧》课程是市场营销专业的专业核心课程，对于物流、酒店、保险、电子商务等专业则是非常重要的专业基础课。
作为高职课程，其理论厚度和宽度强调“必须、够用”；课程教学应强化推销谈判各个环节的技能训练，实训课时要求占总课时的50%，并把课程理论教学与实践教学的结构比例落在实处。
同时，课程教学必须强调理论教学对实训操作的支持指导地位，使其有别于中等职业技术学校的同样课程。
学生通过本课程的学习，可以掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，掌握企业商务谈判与推销技巧岗位技能，语言表达能力和沟通能力得到极大的提高，并在实践训练中提升学生的销售洽谈能力，最终达成交易，为企业创造效益。
2.设计思路本课程以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点，突出职业能力的全面培养，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。
1、按商务谈判与推销技巧人员岗位所需能力设计课程能力培养目标本课程是按照企业对商务谈判与推销技巧人员的技能要求和素质要求，设计课程能力培养目标。
企业要求商务谈判与推销技巧人员具备“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”。
与此相适应，本课程能力培养的主要目标为“推销能力”、“客户服务能力”、“谈判能力”、“签约能力”和“团队管理能力”2、按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目本课程设计了“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”等三大模块16项训练项目。
每一个模块主题都要求学生以企业的真实环境为实践背景，完成《推销计划书》、《推销模拟》、《推销实战》、《谈判计划书》、《谈判模拟》和《团队建设计划》等实操训练。
在课程实训中强化职业素质培养，即商务谈判与推销技巧岗位所需的通用能力，设计了本课程培养的八种通用能力：平等诚信、沟通表达、爱岗敬业、团队合作、组织协调、评判创新、刻苦耐挫、应急应变等能力。
3、按课程实训内容和要求针对性安排理论教学内容本课程强调理论教学的必要性，课程实训必须以专业理论作指导。
《商务谈判》课程标准
《商务谈判》课程标准一、课程简介商务谈判是一门重要的商务课程，旨在帮助学生掌握商务谈判的基本理论、技巧和方法，提高商务谈判的能力和水平。
本课程旨在让学生了解商务谈判的基本概念、特点、原则和流程，掌握商务谈判的技巧和方法，并能够在实际商务谈判中灵活运用。
二、课程目标本课程的目标是让学生掌握商务谈判的基本理论、技巧和方法，能够在实际商务谈判中灵活运用，并具备一定的商务谈判能力。
具体目标包括：1. 掌握商务谈判的基本概念、特点、原则和流程；2. 掌握商务谈判的技巧和方法，如沟通技巧、情绪管理技巧、协商技巧等；3. 能够在实际商务谈判中灵活运用所学知识，解决实际问题；4. 具备一定的商务谈判能力，包括谈判技巧、情绪管理能力、沟通能力、协调能力等。
三、教学内容本课程的教学内容包括商务谈判的理论知识、技巧和方法，以及案例分析、实践活动等。
具体教学内容如下：1. 商务谈判的基本概念、特点、原则和流程；2. 沟通技巧，包括语言和非语言沟通技巧；3. 情绪管理技巧，包括情绪的自我认知和调节技巧；4. 协商技巧，包括如何建立互信、如何确定谈判目标、如何制定谈判策略等；5. 案例分析，通过分析实际商务谈判案例，帮助学生了解不同情境下的谈判策略和技巧；6. 实践活动，包括小组讨论、角色扮演、模拟谈判等，帮助学生将所学知识运用到实践中。
四、教学方法与手段本课程采用多种教学方法和手段，包括课堂讲解、案例分析、小组讨论、角色扮演、模拟谈判等，以提高学生的学习兴趣和参与度。
具体教学方法和手段如下：1. 课堂讲解：通过教师讲解，帮助学生掌握商务谈判的基本理论和技巧；2. 案例分析：通过分析实际案例，帮助学生了解不同情境下的谈判策略和技巧；3. 小组讨论：鼓励学生分组讨论，发表自己的看法和建议，提高他们的思维能力和沟通能力；4. 角色扮演：通过角色扮演，帮助学生掌握各种情境下的谈判技巧和方法；5. 模拟谈判：组织学生进行模拟谈判，提高他们的实际操作能力和应变能力。
《商务谈判与推销技巧》课程标准
《商务谈判与推销技巧》课程标准一、前言根据《国家中长期教育改革和发展规划纲要(2010-2020年》要求，高等职业教育的根本任务是培养高等技术应用性专门人才，其培养目标具有专业性、职业性、应用性和实践性等特点。
《商务谈判与推销技巧》以能力为本、德育为先的原则，发挥教师与学生的互动性，创新教学理念，该课程具有很强的应用性和实践性特征，是探索高职院校考试改革新模式的良好教材。
这门课程为培养市场营销专业人员有着重要作用。
1、课程的性质《商务谈判与推销技巧》是我校营销专业一门重要的专业技能核心课程，它以市场营销基础、消费者行为、市场调查与预测、经济法等一系列课程作为支撑。
商务谈判与推销是商务活动的两个重要方面，主要解决或者改善商务活动中的人际沟通与交流问题，强调通过双向沟通和磋商来满足彼此利益、实现双赢和多赢的目标。
实际的商务活动中，谈判与推销往往是相互交织的，谈判中有推销（向对方推销自己的观念、意见、方案等），推销中有谈判（推销洽谈就是推销人员与顾客之间的谈判）。
因此，谈判与推销形成一门综合课程——《商务谈判与推销技巧》。
本课程具有应用性、实践性和艺术性强的特点。
本课程是针对市场营销专业所设置的，是一门专业技能核心课程，在二年级第二学期授课，课程学时是96个学时。
在毕业初次就业岗位主要是营销员和售后服务员；经过一段时间的磨练后，主要目标岗位是销售经理、大型商场部门经理和小型商业企业店长等。
2、设计思路(1)设计理念:一是以推销人员岗位能力要求为导向，以推销工作过程为主线对课程内容进行序化；二是企业资源为课程提供支撑；三是与国家营销师（四级）职业资格证书有效衔接。
（2）项目分解：共分为推销6大流程，即项目1寻找顾客；项目2接近顾客；项目3推销洽谈；项目4处理异议；项目5推销成交。
（3）组织思路：一是任务驱动，即每一单元都以一个具体任务驱动整个课堂，有的放矢；二是教学一体，即每一单元教学设计基本以教师教学引导开始，学生学习实训贯穿课堂，学生考核巩固反馈结束；三是学生主体，即学生自主学习与实训环节占整个教学课时的65%以上。
《商务谈判与推销技巧》课程整体教学设计
《商务谈判与推销技巧》课程整体教学设计（ 20 - 20 学年第学期）一、管理信息二、课程设计1．课程目标在不同工作任务的引领下，通过完成各种预设的具体工作项目，使高等职业院校市场营销专业的学生了解谈判和推销的基础知识，掌握商务谈判和推销的有关程序、策略与技巧，能灵活、熟练地进行各种产品或服务的推销实践及商务谈判活动。
能力目标：（1）能调查所需的谈判背景资料（2）能制定适宜的谈判计划书（3）能在商务谈判过程中选择恰当的策略（4）能够和商务谈判对手进行有效的沟通（5）能寻找到推销的潜在顾客（6）能成功约见和接近顾客（7）能进行有效的推销洽谈（8）能处理顾客异议（9）能够运用推销成交的各种方法促使推销成交知识目标：（1）理解商务谈判的涵义、特点、类型（2）掌握商务谈判调查的意义、内容、方法（3）熟悉商务谈判计划书所包含的内容（4）掌握商务谈判目标（即最高预期目标、可接受目标、最低限度目标）的意义及含义（5）理解商务谈判的原则（6）理解理性谈判模式的特点（7）掌握商务谈判的程序（8）熟悉商务谈判中的各种策略和技巧（9）掌握推销方格理论的内容及意义（10）掌握各种推销模式的内容（11）掌握寻找潜在顾客的各种方法（12）掌握约见和接近顾客的方法（13）掌握推销沟通技巧（14）掌握推销洽谈中对推销商品进行演示的方法（15）掌握顾客异议的成因与类型（16）掌握推销成交的各种方法2．课程教学活动设计已制定“课程教学活动设计方案”的课程,可将“教学活动设计方案”作为本文件的附件,在此只要填写详见附件即可。
尚未制定“课程教学活动设计方案”的课程，须完成下列设计内容（格式仅供参考）：2．1课程内容设计（一般指一级项目编号及名称、内容；如果同一门课程不同教师有各自不同的内容设计方案，请把各自的设计附上，注明姓名和授课对象）2．2能力训练项目设计3．教学进度表（本表不含节假日；如果同一门课程不同教师有各自不同的进度表，请把各自的进度表附上，注明姓名和授课对象）三、教学材料（指教材或讲义、参考资料、仪器、设备、教学软件等）教材名称：《商务谈判与推销技术》编者: 周琼吴再芳出版社: 机械工业出版社版本: 2014年7月第一版第1次印刷参考资料:1、《商务谈判与推销技巧》，马宗连主编，东北财经大学出版2、《营销商务谈判》，万成林主编，天津大学出版社3、《实用销售》，韩建中编译，红旗出版社4、《推销学全书》，欧阳云，张弘主编，兵器工业出版社5、《业务员推销技巧与成功的销售训练》，屈云波主编，企业管理出版社6、《专业销售》，牛海鹏，屈小伟主编，企业管理出版社7、《销售与市场》与《市场营销》等专业杂志四、教学组织形式（班级授课、分组教学、派对教学以及组织具体安排方式等，如果是多位教师同时指导，还须说明教师分工安排）班级授课分组教学五、考核方案（考核方案必须由课程组成员集体研讨商定）《商务谈判与推销技巧》是一门营销专业的专业基础课程，有着独特框架体系和丰富研究内容，具有很强的应用性与操作性，既是一门科学，也是一门艺术。
课程标准《商务谈判与推销技巧》
课程标准《商务谈判与推销技巧》拟定：审定：拟定时间：——————————————————————一、课程性质本课程属于市场营销专业实践课，理论性与实践性均较强，适用于市场营销专业、营销策划专业。
通过本课程的学习，使学生在掌握“够用理论”的基础上，能灵活、熟练地进行各种产品或服务的推销实践及商务谈判活动。
二、课程的教学目标通过本课程的教学，使学生达到下列基本要求：1．了解商务谈判及推销的基本理论和主要过程。
2．了解并掌握商务谈判及推销的主要方法。
3．在上述要求的基础上，结合实例，培养商务谈判及推销的实践操作能力。
课程的具体教学目标分以下三部分：（一）基本知识教学目标1．了解现代推销观念及原则。
2．理解推销人员的职责与素质。
3．掌握推销方格理论与推销模式。
（二）能力培养教学目标1．充分认识洽谈原则与步骤。
2．能够灵活运用洽谈方法与技巧。
3．了解著作谈判时谈判室的布置和谈判座次的安排，掌握出席商务谈判的仪表、仪态规范，熟悉签约仪式的过程，了解不同谈判对象的文化差异。
（三）思想教育目标1．具备一定的市场营销专业知识。
2．具有分析问题，解决问题，灵活应用的能力。
3．树立爱岗敬业的精神，具有一定的职业道德。
4．加强专业素质培养，提高服务意志，满足消费者的需求。
三、教学内容内容一商务谈判概述【理论教学】1．了解商务谈判的含义和特征。
2．熟悉商务谈判的要素与类型。
3．掌握商务谈判的基本原理。
内容二商务谈判策划【理论教学】1．了解信息的特征和商务谈判调查的内容。
2．熟悉商务谈判调查的主要方法和商务谈判调查技巧。
3．掌握商务谈判策划的步骤及方案构思。
内容三商务谈判心理【理论教学】1．了解商务谈判心理的内涵。
2．熟悉商务谈判的需要与动机。
3．掌握商务谈判中的个性利用，商务谈判心理实用技巧。
内容四商务谈判方式【理论教学】1．了解商务谈判方式的内涵。
2．熟悉商务谈判方式。
3．掌握函电谈判的基本要求，函电谈判的程序。
【实践教学】掌握函电谈判的基本要求，函电谈判的程序。
《商务谈判与推销》教学大纲
《商务谈判与推销》教学大纲《商务谈判与推销》教学大纲第一部分大纲说明一、课程性质、目的与任务《商务谈判与推销》是高等教育市场营销专业的专业必修课，是学生了解和掌握商务谈判与推销基本理论，基本知识和基本方法，并且应用所学知识提高处理实际问题能力的一门实践性很强的课程。
它是一门新兴的、综合性的、实践性、艺术性的边缘科学，是现代文明社会人们之间进行商业合作主要的方式和方法，研究内容涉及面宽，应用性强。
开设《商务谈判与推销》课程的教学目的是培养和训练学生加强对现代推销理论与谈判技巧的认识及其运用，培养学生的营销创新能力和实践能力，通过分析问题、解决问题，提高学生的理论思维能力和实践能力，使每个学生都能熟练掌握推销和商务谈判的技巧，在实践中能灵活运用。
重点是实践与理论相结合，在实践中正确运用推销与谈判的技巧。
本课程分为两部分内容，即商务谈判内容和推销内容。
商务谈判内容包括：商务谈判概述、商务谈判的过程、商务谈判策略和技巧、商务谈判沟通和心理以及商务谈判礼仪；推销部分包括：推销概述、顾客的寻找和接近、推销洽谈、顾客异议处理、推销成交及后续工作以及推销管理。
二、课程的教学层次在课程中，对教学内容分成了解、掌握、运用三个层次要求。
对于书中案例分析、参考资料部分的内容，以学生自学为主，不作考试要求。
第二部分教学过程建议一、教学形式建议1．本课程的教学以学生学习文字教材的基本内容为主，系统全面地掌握商务谈判与推销两个部分的专业技能。
2．在尽可能的情况下，帮助学生讲解一些习题及关键的案例。
3．整个教学过程中，各教学点可根据实际情况，安排学生作业3～4次，教师应予以点评。
二、教学媒体（一）教学中使用的媒体手段1．文字教材：《商务谈判与推销》，西南财经大学出版社，石春玲主编，刘向红、杨志勇副主编。
2．网上课堂：本资料包中的PPT课件（二）教学环节1．学时分配2．教学研讨为保证商务谈判与推销课程授课效果，保证教学质量，应采用多种形式的教研活动，在教研活动中应以研讨的形式不仅解决课程中的问题，还要针对学生在学习中普遍存在的问题研讨。
商务谈判与推销课程设计
商务谈判与推销课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解商务谈判与推销的基本概念、原则和策略。
2. 学生能掌握商务谈判中的沟通技巧、说服方法和解决问题的能力。
3. 学生能了解国内外商务谈判的案例，分析其成功与失败的原因。
技能目标：1. 学生具备运用所学知识进行商务谈判与推销的实践能力。
2. 学生能运用沟通技巧和说服方法，有效地进行商务洽谈和推销产品。
3. 学生具备解决商务谈判中突发问题的应变能力。
情感态度价值观目标：1. 培养学生积极参与商务谈判与推销活动的热情，增强自信心。
2. 培养学生具备团队协作、尊重他人的职业素养。
3. 培养学生遵循诚信、公平、合法的商业道德，树立正确的价值观。
分析课程性质、学生特点和教学要求：本课程为商务专业课程，旨在培养学生具备商务谈判与推销的实际操作能力。
学生处于高年级阶段，具有一定的商务知识基础和实际操作经验。
教学要求注重理论与实践相结合，强调学生的主体地位，注重培养学生的实际操作能力和综合素质。
课程目标分解：1. 知识目标：通过讲解、案例分析、小组讨论等方式，使学生掌握商务谈判与推销的基本知识。
2. 技能目标：通过模拟商务谈判、角色扮演等实践活动，提高学生的实际操作能力。
3. 情感态度价值观目标：通过课程教学和实践活动，引导学生树立正确的商业道德观念，培养良好的职业素养。
二、教学内容本课程教学内容紧密结合课程目标，确保科学性和系统性。
主要包括以下几部分：1. 商务谈判基本概念与原则- 谈判的定义、分类和作用- 商务谈判的基本原则和策略2. 商务谈判沟通技巧与说服方法- 谈判沟通的基本技巧- 说服方法及其应用- 谈判中常见问题及应对策略3. 商务谈判实务操作- 谈判前的准备工作- 谈判过程中的策略运用- 谈判协议的签订与履行4. 推销策略与技巧- 推销概述及其与谈判的关系- 推销策略的选择与应用- 推销技巧及沟通方法5. 国内外商务谈判案例分析- 成功案例分析：分析成功案例中的关键因素- 失败案例分析：总结失败案例中的教训教学大纲安排：第一周：商务谈判基本概念与原则第二周：商务谈判沟通技巧与说服方法第三周：商务谈判实务操作（上）第四周：商务谈判实务操作（下）第五周：推销策略与技巧第六周：国内外商务谈判案例分析教学内容与教材关联性：本教学内容与教材紧密关联，按照教材章节顺序进行教学，确保学生能够系统地掌握商务谈判与推销的相关知识。
【商务礼仪】《商务谈判与推销技巧》课程教学大纲 - 经济与管理系
《商务谈判与推销技巧》课程教学大纲经济管理系：李祥明课程编号：62040111使用专业：市场营销学时数：80学时，学分：5分一、课程的性质与目标《商务谈判与推销技巧》课程是市场营销专业的主干课程，5学分，开设一学期。
本课程是市场营销专业的必修课程，是研究社会上人们之间的特殊的双向沟通的交往方式，也是在研究一种本专业人员普遍常见的必不可少的主要内容，还是本专业学生将来必须面对的社会经济实践活动。
本课程的教学目标是：（1）掌握商务谈判的一般原理、原则、商务谈判方案的制定、商务谈判的策略及技巧、商务合同的签订等。
（2）掌握现代推销的基本原理、程序，推销员的自我修炼，寻找客户，推销洽谈、推销异议的处理及根据不同顾客、不同产品实施不同的有成效的推销技巧。
二、课程的目的与要求（一）课程的教学目的：开设本课程是在使学生能比较全面地、系统地理解商务谈判和推销的原理、原则和方法，掌握商务谈判前的准备，谈判过程中的开局、磋商、结束以及国际商务谈判的针对不同对手的各种不同的谈判策略和技巧；掌握推销对象的寻找顾客的鉴定、接近、培训和处理，还应掌握谈判与推销中的价格磋商过程中的价格解释，让价还价的技巧和礼仪。
（二）本课程的教学要求：1、正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程体系和结构，能从整体上把握这门学科。
2、理解和掌握《商务谈判与推销技巧》的基本原理、方法和几个主要环节的处理技巧。
通过本课程的教学，使学生能运用所学的知识，对有关案例和设计情景有较好的综合实践能力。
3、在教学过程中，由于本课程的实践性、实用性、艺术性、可操作性较强，教学内容按“了解”“掌握”和“熟练掌握”三个要求进行。
了解：要求学员对这部分内容知道，对其中所涉及的内容理解。
掌握：要求学员对这部分内容有较深入的理解，并把握。
熟练掌握：要求学员这部分内容能够深入理解，并全面、准确地掌握这部分内容，同时能灵活地进行分析或运用实际中。
三、本课程与相关课程的关系。
《商务谈判》课程标准
《商务谈判》课程标准一、适用对象高等职业教育商务英语专业、报关与国际货运专业。
二、课程性质本课程是为报关与国际货运专业的学生开设的专业选修课。
通过本课程的学习，学生能够熟练地掌握各种谈判理论基础知识和谈判技巧，符合培养高素质的复合型人才的目标。
本课程通过对谈判的产生、谈判的结构、影响谈判结果的诸多因素、谈判者个人的心理、风格及文化背景等诸方面进行全面系统的讲解及对谈判案例的分析，使学生在具备专业知识的前提下掌握商务谈判的一般规律，从容应对商务谈判。
三、课程标准的设计思路根据高职市场营销专业的培养目标；与社会营销专家共同对视察那个营销专业人才进行职业能力分析及完成谈判工作应具备的知识、能力和素质的要求，依据晌午谈判的工作任务对《商务谈判》教学内容进行整合，将教学项目进一步分解为五大典型工作任务，工作任务依照谈判工作过程展开教学，严格遵循以培养学生的职业能力和职业素质为核心，课堂教学以典型案例为主线展开，增大实训力度，在模拟的教学环境中，进行实训项目的学习；利用课余时间进行为期两周的社会见习，最后一学期则进入实习基地进行顶岗实习；职业能力分析、教学内容的选择、教学过程的设计、教学任务的完成都由行业专家全程参与，以培养学生的职业能力为核心，达到培养高素质技能型人才的要求。
四、课程目标1．知识教学目标①掌握商务谈判应遵循的基本原则。
商务谈判的基本原则是谈判的指导思想、基本准则。
它决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧。
商务谈判的基本原主要包括合作原则、互利互惠原则、合法的原则和时效性原则。
②掌握商务谈判基本的理论知识。
主要包括商务谈判概论、商务谈判相关的基本知识、商务谈判的主要环节、商务谈判的文化、礼仪、乃至商务谈判心理分析等。
③掌握商务谈判的常规操作步骤。
商务谈判的步骤主要包括谈判的准备、谈判的开局、报价、讨价还价、僵局的处理、合同文本的谈判的环节。
2．技能教学目标通过教学，使学生掌握：①市场调查与预测技能②商务谈判技能③消费者行为分析技能④定价策划技能⑤渠道策划技能。
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作为高职课程，其理论厚度和宽度强调“必须、够用”；课程教学应强化推销谈判各个环节的技能训练，实训课时要求占总课时的50%，并把课程理论教学与实践教学的结构比例落在实处。
同时，课程教学必须强调理论教学对实训操作的支持指导地位，使其有别于中等职业技术学校的同样课程。
学生通过本课程的学习，可以掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，掌握企业商务谈判与推销技巧岗位技能，语言表达能力和沟通能力得到极大的提高，并在实践训练中提升学生的销售洽谈能力，最终达成交易，为企业创造效益。
2.设计思路本课程以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点，突出职业能力的全面培养，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。
1、按商务谈判与推销技巧人员岗位所需能力设计课程能力培养目标本课程是按照企业对商务谈判与推销技巧人员的技能要求和素质要求，设计课程能力培养目标。
企业要求商务谈判与推销技巧人员具备“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”。
与此相适应，本课程能力培养的主要目标为“推销能力”、“客户服务能力”、“谈判能力”、“签约能力”和“团队管理能力”2、按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目本课程设计了“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”等三大模块16项训练项目。
每一个模块主题都要求学生以企业的真实环境为实践背景，完成《推销计划书》、《推销模拟》、《推销实战》、《谈判计划书》、《谈判模拟》和《团队建设计划》等实操训练。
在课程实训中强化职业素质培养，即商务谈判与推销技巧岗位所需的通用能力，设计了本课程培养的八种通用能力：平等诚信、沟通表达、爱岗敬业、团队合作、组织协调、评判创新、刻苦耐挫、应急应变等能力。
商务谈判与推销教学大纲
《商务谈判与推销》教学大纲学时：54
适用专业：市场营销、药品管理与营销
一、课程的性质与任务
课程性质：本课程是市场营销、药品管理与营销专业的专业必修课，是理论性与实践性均较强的一门专业技能课程。
课程任务：通过本课程的学习，使学生在掌握“够用理论”的基础上，能灵活、熟练地进行各种产品或服务的推销实践及商务谈判活动。
后续课程：《实战营销》
二、教学基本要求
通过本课程的教学，使学生达到下列基本要求：
1．了解商务谈判及推销的基本理论和主要过程；
2．了解并掌握商务谈判及推销的主要方法；
3．在上述要求的基础上，结合实例，培养商务谈判及推销的实践操作能力。
三、教学条件
多媒体教室
四、教学内容及学时安排
五、教法说明
组织学生成立学习小组，充分调动学生积极性；以课堂讲授与案例分析、模拟训练相结合的方式，完成这门课的讲授。
课堂讲授重在介绍理论知识和技能技巧；课堂训练注重培养学生学以致用的能力。
六、考核形式及评分方法
考核形式：考查。
评分方法：
平时实训项目成绩占 50%
期末综合训练成绩占 50%
七、教材与参考书
教材：
1．《商务谈判》刘文广、张晓明编著高等教育出版社 2001
2．《现代推销理论与实务》吴金法主编东北财经大学出版社 2002
参考书：
《人员推销》［美］Ronald B. Marks著.郭毅等译中国人民大学出版社 2001。
《商务谈判》课程标准
《商务谈判》课程标准课程编码：课程类别：适用专业：授课单位：学时：编写执笔人及编写日期：学分：审定负责人及审定日期：1、课程定位和课程设计1. 1课程性质与作用《商务谈判》课程是市场营销专业的专业课程，通过本课程的学习，学生将能够在获得正确的谈判基本认识的基础上，掌握谈判的技能、技巧，提高学生产品销售的专业能力。
本课程的前导课程主要为《市场营销》，同步及后续课程主要为《市场调查与预测》、《现代推销技术》。
1.2课程设计思路按照谈判能力提高的规律，以谈判过程为主线设计教学的内容。
先让学生熟悉"做"的程序，然后才是"做"的技巧，最终让学生达到"善于做"。
把商务谈判过程分为三个阶段：一是明确任务的阶段；二是谈判前的准备阶段，包括谈判的信息准备、方案准备、人员准备等；三是正式谈判阶段，包括开局、较量、技术三阶段及报价、磋商(讨价还价)、让步、成交(签约)等环节。
围绕这一活动程序，按“由不会到会，由低到高，熟而生巧”的规律把商务谈判课程内容设计为四个模块单元。
2、课程目标通过本课程的学习，以培养学生产品销售谈判能力为总目标。
知识目标：了解谈判的定义、分类、过程、四环节、原则以及基本沟通技巧、协商技巧；技能目标：商务谈判活动的认知及信息搜集能力、商务谈判策划能力及策略应用能力、商务谈判基本沟通能力、商务谈判基本操作能力（包括协商能力，商谈判合同拟订能力等）；职业素质目标：增强与各种人沟通的信心，培养公平、公正的良好谈判人格。
通过教学过程的组织与实施，对学生职业素质的养成、产品销售职业能力的培养奠定基础。
3、课程内容与教学要求根据按工作过程设计课程内容的思路，谈判工作首先是明确谈判任务，或者说“解题”，并做好谈判准备；然后才是谈判。
根据谈判的工作过程，设置了四个教学单元，依次引导学生“从不会到会，从低能到高能，从熟练到登堂入室”。
但是谈判准备包括临时准备与平时准备两个方面，临时准备主要是信息搜集、人力物力准备及具体谈判方案制定，平时准备主要是谈判基本能力的提高，二者都是很重要的，因此准备阶段为案例分析、关键技能训练设置了一定的学时。
《商务谈判》课程标准
《商务谈判》课程标准一、课程说明注：1.课程类型（单一选项）：A类（纯理论课）/B类（理论＋实践）/C类（纯实践课）2.课程性质（单一选项）：必修课/专业选修课/公共选修课3.课程类别（单一选项）：公共基础课/专业基础课/专业核心课4.合作者：须是行业企业人员，如果没有，则填无二、课程定位《商务谈判》是电子商务专业学生的必修专业核心课，本课程主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、实用性强、实践性强、系统性强的特点，是市场营销专业的一门必修课，也是专业核心课程。
对学生职业能力的培养和职业素养养成起着主要支撑作用。
是电子商务专业的一门专业基础课程。
三、设计思路本课程主要从教学计划、教学大纲、教案、参考书目以及教学内容进行了规划、整理和改进。
整门课程实用性和可操作性非常强，为了体现上述原则，在编写上真正实现了体例上的创新，针对高职高专学生接受知识的特点，以模块的形式作为训练和学习单元，由“绪论”以及“商务谈判基本素质”、“商务谈判前的准备”、“商务谈判程序”、“国际商务谈判”以及“能力拓展训练”五个模块构成。
每个模块由几个项目组成，以课业设计为主线，每个项目设计一个课业，然后围绕课业的解决提供知识帮助，让学生在学习中了解、熟悉和掌握商务谈判需要具备的职业能力。
课程充分发挥实例的作用，项目前有“案例导入”，项目中设计了大量的“案例阅读”，并一一进行点评。
项目后有“模拟实践与应用练习”。
最后一个模块是实训实习的内容，由教师指导，系统而全面的实训学生的商务谈判能力。
激发学生的学习兴趣，锻炼学生的动手能力。
真正形成了“教、学、做一体化”的模式。
四、课程培养目标1．专业能力（1）了解商务谈判理念、要素、方式、礼仪等基本内容；（2）能进行商务谈判市场调研、信息收集、分析、整理，撰写商务谈判方案、进行模拟谈判；（3）了解商务谈判原则、过程、开局、摸底、报价、还价、让步、僵局制造、处理策略与技巧；（4）熟悉商务谈判结束技巧。
01《商务谈判与技巧》课程标准
《商务谈判与技巧》课程标准一、课程基本信息二、课程性质与目标1.课程性质关键词：商务谈判、谈判技巧、谈判策略、谈判礼仪课程性质：本课程是一门系统地介绍人们在商务活动中谈判理论、实践、规律及其艺术的学科。
通过本课程的学习，使学生掌握商务谈判的基本原理和实务，了解和掌握商务谈判的内容、程序、规则、各阶段的策略、技巧及商务谈判的礼仪等，并通过案例分析与讨论使学生掌握基本的谈判技巧和策略、具有一定的运用商务谈判实际操作和运用的能力，培养基本的谈判素质和能力。
本课程在整个经济管理类专业的课程体系中发挥着重要的作用，电子商务专业的基础性课程,是培养学生经济管理能力、沟通与谈判能力、全局分析能力的重要途径。
通过本课程的学习，可以使同学们掌握商务谈判的基本原理、一般方法并树立科学的营销理念，为进一步学习专业课和为日后的实际工作奠定理论基础。
主要功能：使学生了解基础的商务谈判知识，熟悉电子商务运转中必要的商务谈判业务。
与前后续课程的关系：与电子商务概论、商务礼仪、消费心理学、市场营销学等基础课程一同组成学生的基础知识体系。
设计思路：本课程是在对相关岗位任职要求进行分析、归纳的基础上，将工作任务分解为知识、能力、素质的具体要求，并在教学过程中充分体现理论教学与实践培训相结合的原则。
2.课程目标本课程使学生全面掌握商务谈判与推销技巧的原理、策略、技巧，具有胜任商务谈判与推销技巧实际工作的理论基础。
为培养一批具有现代市场经济意识和拥有较强的推销实践技能立足现代企业营销与策划相关的岗位，侧重各种商务谈判活动和任务的技能要求，通过系统讲授商务谈判的基本知识、基本方法和基本技巧，尤其是商务谈判各阶段的策略和技巧的内容和应用要求，让学生全面、正确了解商务谈判活动中的一般程序和内容，正确掌握各谈判过程中灵活运用各种策略和技巧以获得更高的谈判利益的能力，提高学生的实际问题的分析和解决能力，以及提高学生的商务谈判综合素质。
∙技术知识目标：使学生了解基础的商务谈判原则和技巧，并学会运用谈判技巧和策略解决问题。
《商务谈判》课程标准
《商务谈判》课程标准一、课程性质本课程是中等职业学校商务营销类市场营销专业必修的一门专业核心课程，是在《现代营销基础》《商务沟通与礼仪》等课程基础上，开设的一门理论与实践相结合的专业课程，其任务是让学生掌握商务谈判的基础知识和基本技能，为专业后续课程《品牌推广》《销售技巧》等学习奠定基础。
二、学时与学分72学时，4学分。
三、课程设计思路本课程按照立德树人根本任务要求，突出核心素养、必备品格和关键能力，兼顾中高职课程衔接，高度融合市场营销、消费心理等知识技能学习和职业精神培养。
1.依据《中等职业学校商务营销类市场营销专业指导性人才培养方案》中确定的培养目标、综合素质和职业能力，按照知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观三个维度，突出商务谈判开局、实质磋商、谈判技巧、价格谈判等能力的培养，结合本课程的性质和职业教育课程教学的最新理念，确定本课程目标。
2.根据“中等职业学校市场营销专业‘工作任务与职业能力’分析表”，依照课程目标和店铺经营、调查推广、展示销售等岗位需求，围绕商务谈判的关键能力，反映现代商务谈判工作的实际，体现科学性、前沿性、适用性原则，确定本课程内容。
3.以“认知商务谈判工作、训练现代商务谈判基本技能、理解并运用相关商务谈判策略”为主线，设置模块和教学单元，将职业岗位所需要的理论知识、专业技能和职业素养有机融入，根据学生认知规律和职业成长规律，序化教学内容。
四、课程目标学生通过学习本课程，掌握商务谈判的基础知识和基本技能，能根据谈判对象的行为、心理、思维等特征，准确运用谈判技巧，树立正确的谈判理念，形成良好的商务谈判职业素养。
1.了解商务谈判的构成要素和类型、熟悉商务谈判的模式和谈判人员的素质与能力要求，掌握商务谈判的功能内容和过程，理解谈判信息的搜集、时间管理和场所布置。
2.了解国际商务谈判的概念，了解文化差异对国际商务谈判的影响，熟悉国际商务谈判过程的不同阶段的特点及策略运用。
3.能正确运用商务谈判的基本原则、谈判技巧和谈判策略，掌握谈判的开局与磋商、报价与还价、结束与签约等的策略与技巧，能科学地组织并开展商务谈判工作。
最新商务谈判与推销技术精品资料课程标准
课程标准第一部分大纲说明课程类别：专业基础课程学时：64考核方式：考试课程性质：本书适合作为高职高专财经管理类相关专业基础理论教材，也适合作为企业管理者进行决策的参考用书，同时也可作为广大对经济学感兴趣的社会人员的自学教材。
课程目的：该课程的设置，立足于现实需求以及高职高专院校的教学要求，以培养素质高、能力强、具有开拓创新精神的高级商务谈判与推销技巧实用人才为目的。
教材的内容与特色：全书共分为十个学习情境，分别为认知商务谈判、准备商务谈判、熟悉商务谈判的进程、把握商务谈判的思维与沟通技巧、了解商务谈判礼仪与谈判风格、认知推销与推销人员、熟悉消费行为与推销理论、做好推销的准备、明确推销的过程及策略、实施推销控制与客户管理。
具体内容如下：本书在内容和编写体例上做了必要的尝试，具体表现在以下几方面。
1）合理安排体例。
本书各章均以“任务目标”为先导，明确学习任务；由“任务情境”引发思考，并带着问题学习具体内容；在具体内容中穿插“小案例”和“资料卡”，力求将枯燥的理论知识用生动的实例做出诠释，便于学生理解知识点和提高学习兴趣；再以“任务反馈”的形式解答任务情境中的疑问，以“知识巩固”形式帮助学生更好地检测学习的效果；最后以“案例讨论”与“实训设计”的形式加深对商务谈判与推销活动的原理、方法、策略和技巧的理解与掌握。
（2）重视互助提高。
本书各章均设置了“案例讨论”与“实训设计”模块，学生可以在教师的引导下，发表自己的看法或与同学展开辩论，在讨论中加深对商务谈判与推销技术理论知识的理解，提高逻辑思维能力和语言表达能力，增强商务谈判与推销实践操作能力。
（3）注重实用性。
本书充分考虑了社会发展的现状和对从事商务工作的人员的实际要求，结合高职高专教育的特点，以培养学生商务谈判与推销的技能为目标，在较为系统地介绍商务谈判与推销基本理论的前提下，特别注重教材的实用性，充实了大量鲜活的案例，使理论和具体实践得到了有机结合，大大提升了本书的实用性。
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《商务谈判与推销技术》课程标准
课程名称：商务谈判与推销技术
适用专业：旅游管理
建议学时：51
一、课程性质、设计思路
（一）课程的性质、特点及与其他课程的联系
《商务谈判与沟通》课程是经济管理类专业的一门实用性较强的专业课。
谈判活动是一种普遍的人类行为，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式，也是学生在将来社会经济生活中必须经常要面对的实践活动。
本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向，以学生商务谈判素质技能和人际沟通技巧的培养为目的，以理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌握商务谈判沟通的技能。
本课程是经管商务类专业最基础的课程，要求学生具有一定的人文素质修养和商务基础知识，已修课程《旅游市场营销》、《市场调查与分析》、《管理学概论》。
（二）设计思路
本课程标准的总体设计思路：本课程建议课时为54学时。
高等职业教育的培养目标就是要“把需要工作的学生培养成工作需要的职业人”。
本课程的设计理念与思路上，主要体现在二个方面，即以岗位需求为导向，能力培养为本位；以“学生为中心、实际工作过程为导向”构建教学内容；
1.以岗位需求为导向，能力培养为本位
我们课程组通过与旅游企业、已经毕业的学生进行交流，根据反馈情况，了解旅游企业岗位需求变化的动向，从课程内容、教学方式、教学手段、教材建设和实训设计等多处着手，对教学体系不断地进行改革，立足于培养学生具备市场营销的各项能力，尤其是理论思维和创新能力。
2.以“学生为中心、实际工作过程为导向”构建教学内容
在教学过程中，我们坚持以项目为导向，以学生为主体的思路，根据教学内容对应设计不同的项目，将项目内容分解成不同的“任务专题”，将学生分成若干学习团队，以团队学习为中心，以素质培养为目的，最大限度提高学生参与性，并实行教师指导、组长负责制，由各学习团队全体成员主动探索，发现问题、研究问题、解决问题，共同努力完成任务专题，强化学生的能力培养。
本课程打破原有的以教师讲授为主的教学方法，依据导游人员的要求，重视实践教学，强调“做中学、学中做，学中教”。
二、课程教学目标
总体目标：通过本课程的学习，使本专业的学生具备从事接待、管理所必需的专业
知识、技能及相关的职业能力，培养学生实际岗位的适应能力，最终提高学生的职业素质。
具体如下：
（一）知识目标
1.了解商务谈判人员所具备的基本素质和修养，理解商务谈判的过程和谈判前后所应准备的知识。
2.使学生们理解和掌握谈判的基本原则、方法和策略，为自身职业发展打下良好的基础。
（二）能力目标
1.能够运用所学商务谈判与推销技术分析相关谈判问题，得出正确的结论；
2.具有持续学习能力和创新精神，能够将学知识运用到商务谈判中，掌握商务谈判的技巧与方法，为将来从事贸易实践工作提供有益指导。
（三）素质目标
通过商务谈判课程地学习，培养学生以下非专业素质：严谨细致的工作作风；理性人的思维及行为方式；灵活运用策略的能力；自信；爱国主义精神。
三、课程教学内容及要求
教学内容要点及要求
四、实施建议
（一）教材选用
本课程当前使用的主教材是陈汉明、李占红主编，由湖南师范大学出版社出版的《商务谈判理论与实务》（2018年1月版）。
（二）教学方法
在课堂教学中，提倡师生之间的良性互动，本课程采用角色扮演、质疑激思案例分析、任务驱动等教学方式。
具体操作方法如下：
1.任务驱动
下达学习任务书，将学习目标分解，让学生在一个个小的任务基础上掌握课堂内容的学习，体会学习成功的快感和学习带来的乐趣。
2.角色扮演
针对学生已经掌握了相关导游知识的情况，在教师讲解完某个案例之后之后，教师安排学生扮演不同商务谈判的角色，模拟谈判进行操作。
3.案例分析
案例分析教学强调学生自学能力和资料收集能力、团队合作能力以及自我展现能力的培养。
由学生组成小组选取一个角度对某次著名的商务谈判事件做专题探讨。
4.质疑激思
在教学中想方设法让学生“多思”。
每一知识点学习后，由学生提出疑问，再由学生回答，如果学生不能正确回答问题，则由主讲教师通过启发式教学方式给出学生正确答案。
5.小组讨论
课堂上布置问题，学生分组讨论，培养学生的合作学习能力和自学能力，在讨论过程中锻炼口语表达能力、深入分析问题的能力和解决问题的能力。
6.知识竞赛
由于本门课程知识面广、知识点多，内容非常丰富庞杂。
该门考证课对知识点的掌握要求非常高。
知识竞赛的形式能更好的巩固学生知识点的掌握情况。
举办知识竞赛，借鉴“一站到底”等益智类节目的PK方式，针对所学内容，列出问题，提供选项，供学生自我评估检测。
（三）考核方式
考核最终成绩以形成性考核+终结性考核两部分组成，形成性考核占50%，终结性考核占50%。
形成性考核由到课情况30%（考勤）、课堂纪律率30%（按上课纪律加分或扣分）、课程互动40%（按回答问题的质量加分或扣分）三大部分组成。
终结性考核主要考核本课程全部教学内容，以期末考试卷面成绩为主。
（四）课程资源的开发与利用
在教学过程中，通过给学生推荐课外阅读参考书或资料，向学生推荐与课程相关网址等方式帮助学生合理有效地使用扩充性资源。
参考书籍：
[美]罗杰.道森.优势谈判[M].重庆:重庆出版社，2009.
[美]马歇尔·卢森堡. 非暴力沟通[M].北京：华夏出版社，2011.
陈文汉. 商务谈判实务[M]. 北京：清华大学出版社，2014等.。