分销(place)策略
4ps的营销策略
4ps的营销策略
4PS营销策略是一种经典的营销组合理论，由产品（Product）、价格（Price）、分销（Place）、促销（Promotion）四个元素组成。
1. 产品策略（Product）：企业要开发出能够满足市场需求的产品，并且要有独特的卖点。
产品策略的核心是注重产品的功能诉求，强调产品的差异化，以满足消费者的个性化需求。
2. 价格策略（Price）：企业要根据市场需求和产品定位，制定合理的价格
策略。
价格策略需要考虑成本、竞争对手、市场需求等多个因素，以确保产品在市场上的竞争力。
3. 分销策略（Place）：企业需要选择合适的分销渠道，建立销售网络，以
扩大产品的覆盖面和提高销售量。
分销策略需要考虑经销商的实力、市场需求、产品特性等多个因素，以确保销售渠道的有效性。
4. 促销策略（Promotion）：企业要通过各种促销手段来吸引消费者，提高销售量。
促销策略包括广告宣传、促销活动、赠品等，以提高消费者对产品的认知度和购买意愿。
在实施4PS营销策略时，企业需要根据市场环境和自身条件进行灵活调整，以实现最佳的营销效果。
同时，企业还需要注重市场调研和数据分析，不断优化营销策略，以适应市场的变化和消费者的需求。
7P营销组合 7P
7P营销组合7P's7P‘S服务营销理论是以经典营销理论中的4P‘S营销理论为基础发展而来的，它结合服务自身的特点，将产品（product）、渠道（place）、促销（promotion）、价格（price）的4P理论进一步拓展为包含人员（people）、有形展示（physical evidence）、过程（process）的7P‘S理论，基于此的营销策略就是7P‘S服务营销策略。
营销组合包括公司为影响产品需求所进行的所有活动，具体可分为四类变数，称为"4P"，即产品(product)、价格(price)、分销(place)和促销(promotion)。
产品（Product）：产品代表公司提供给目标市场的实物和服务组合。
价格（Price）：价格代表消费者为获得产品所必须支付的金额。
分销（Place）：分销代表公司为使产品送到目标顾客手中所进行的各种活动。
促销（Promotion）：促销代表公司为宣传其产品优点和说服目标顾客购买所进行的各种活动。
广告、人员推销、销售折扣、现金折扣等都是重要的促销手段。
人员（People）：所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中，这是7P营销组合很重要的一个观点。
知识工作者、白领雇员、管理人员以及部分消费者将额外的价值增加到了既有的社会总产品或服务的供给中，这部分价值往往非常显著。
过程（Process）：服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程（亦即消费者管理流程），是市场营销战略的一个关键要素。
物证（Physical Evidence）：包括服务供给得以顺利传送的服务环境，有形商品承载和表达服务的能力，当前消费者的无形消费体验，以及向潜在顾客传递消费满足感的能力。
相对于前两个P（人员、过程），最后一个P（物证）是一个比较抽象的要素。
4P-4C
在市场营销组合观念中, 4P 分别是产品( product) , 价格( price) , 渠道( pla ce) , 促销( promotion) 。
产品主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。
它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。
定价主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
渠道地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
以上4P ( 产品、价格、渠道、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素, 也是企业进行市场营销活动的主要手段, 对它们的具体运用, 形成了企业的市场营销战略。
4C这几年，有一种观点甚嚣尘上—“整合行销传播(IMC)的开始，意味着4P已成明日黄花，新的营销世界，已经转向4C了。
4C必将取代4P”。
4C是美国营销大师劳特朋所创4C理论的简称，他们分别是：顾客(Customer)、成本(Cost)、方便(Conve nient)、沟通(Communication)。
如果说4P策略是以产品为核心，那么4C则是以消费者为核心。
持这种观点的专家们指出，把产品先搁到一边，赶紧研究“消费者的需要与欲求”，不要再卖你所能制造的产品，而要卖某人确定想购买的产品。
暂时忘掉定价策略，快去了解消费者要满足其需要与欲求所须付出的“成本”。
忘掉通路策略，应当思考购买的“方便性”。
最后请忘掉促销，正确表达是“沟通”。
专家们还指出4P的时代已经过时，转而将被4C取代，认为4P更多的是从企业自身出发，其理论已经不适合目前的市场状况，企业必须以追求顾客满意为目标导向的4C理论进行市场运作和经营。
营销中战术4P和战略4P是什么-推荐下载
营销中战术4P和战略4P是什么？企业的营销工作是一门艺术也是一门科学，先进的营销理念将提出企业的市场业绩。
从营销组合策略的角度讲，市场营销理念经理4Ps-4Cs-4Rs三个阶段。
一、经典4Ps 4Ps(产品、价格、渠道、促销)营销策略自20世纪50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。
而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。
4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销，或曰渠道)和Promotion(促销)四个英文单词。
这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以藉以实现。
但是简洁也常常意味着有所遗漏。
这就像一件考究的中式长袍，谁都能穿，但不是谁穿着都合身。
如同一位欧洲学者／咨询顾问所言，"营销组合的4Ps模型被广泛接受的原因，恐怕并非由于其普适性，而在于它是一个优美的理论。
二、4Cs：4Ps的挑战者随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。
到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论：4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。
1．Customer(顾客)主要指顾客的需求企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。
同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。
2．Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格)它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。
此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。
传统营销4P策略与网络营销4C策略的差异
传统营销4P策略与网络营销4C策略的差异------当当网为例2007-04-25 15:014P组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place), Promotion(促销)企业的营销工作是一门艺术也是一门科学，先进的营销理念将提出企业的市场业绩。
从营销组合策略的角度讲，市场营销理念经理4Ps-4Cs-4Rs三个阶段。
一、经典4Ps 4Ps(产品、价格、渠道、促销)营销策略自20世纪50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。
而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。
4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销，或曰渠道)和Promotion(促销)四个英文单词。
这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以藉以实现。
传统营销的好处：1、因为传统，所以在表现形式上更能为大众所接受2、因为传统，所以在操作过程中更容易上手和控制3、因为传统，所以理论对其支持的力度更大，研究也更透彻。
传统营销的弊端：1、因为传统，所以同质率搞，对大众的吸引力较低2、传统营销成本高，日益增长的电视广告费用就是明证3、因为传统，所以操作过程比较死板，缺乏足够的弹性4、因为研究比较透彻，所以营销方式缺乏保护，很容易被他人复制（一）产品策略1.实物产品策略（1）实物产品选择的基本原则。
一是具有高技术性能或与电脑相关的产品；二是市场需要覆盖较大地理范围的产品；三是不太容易设店的特殊产品；四是网上营销费用远低于其它销售渠道费用的产品；五是消费者可从网上取得信息，即做出购买决策的产品；六是网络群体目标市场容量较大的产品；七是便于配送的产品；八是名牌产品。
（2）选择产品时应注意的问题一是要充分考虑自身产品的性能；二是要充分考虑产品营销的区域范围及物流配送体系；三是要充分考虑产品市场生命周期。
分销策略
（二）分销渠道的管理 1、中间商选择 2、中间商的激励 3、评估渠道成员与调整渠道系统
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四、供应链与分销渠道
（一）供应链的含义与模式 1、供应链的含义 供应链，就是围绕核心企业，通过对信 息流、物流、资金流的控制，从采购原材料 开始，制成中间产品以及最终产品，最后由 销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、 制造商、分销商、零售商，直至最终用户连 成一个整体的功能网链结构模。
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2、供应链的模式 （1）推式（Push）供应链是以企业自身产品 为导向的供应链，有时也称之为“产品导 向”或“库存导向”。这种供应链起始于 企业对市场的预测，然后制造所预测的产 品，并推向市场。 （2）拉式（Pull）供应链是以企业获得订单 为前提的。企业根据所获得的定单来进行 生产，所以又称之为“客户导向”或“订 单导向”。这种供应链起始于企业收到客 户的订单，并以此引发一系列供应链运作， 这是“以销定产”的模式。
分销策略 （ Place）
张世新 教授
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一、分销渠道的作用
1、定义:
某种产品/服务从制造商向最终用户 转移过程中，取得这种产品/服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人
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2、渠道种类：
（一）生活消费品销售渠道的类型
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2、渠道种类：
（二）生产资料销售渠道的类型
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二、中间商分类与功能
（一）中间商的功能
提供信息
促进销售 分散产品 增加存货
分担风险
加强服务
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三、 分销渠道的设计与管理
（一）分销渠道的设计 1、分销渠道的设计时应考虑的因素 ： 产品 、市场需求特性 、企业自身 、竞争 宏观环境 2、设计分销渠道 （1）确定渠道模式 （2）确定中间商数目 3、规定分销渠道成员的权利和责任
4P、4C
4P：产品（Product）（包括产品包装）、定价（Price）、地点(Place)（也可称谓渠道）、促销（Promotion）（包括个人销售和热情）”。
杰瑞•麦卡锡（Jerry McCarthy）教授在其《营销学》（Marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了这个理论。
不过早在他取得西北大学的博士学位时，他的导师理查德•克鲁维（Richard Clewett）就已使用了以“产品（Product）、定价（Price）、分销（Distribution）、促销（Promotion）”为核心的理论框架。
杰瑞把“分销”换成“地点”(Place)，使这个理论成为所谓的“4P”理论。
1、产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
2、价格 (Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
3、分销 (Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
4、促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
另：6p=4p+权利（power）+公共关系（public relation）二、4C：消费者(Consumer)——对应4P中的产品、成本(Cost))——对应4P中的价格、便利(Convenience))——对应4P中的地点，沟通(Communication))——对应4P中的沟通。
4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。
服装4ps营销策略案例分析
服装4ps营销策略案例分析在对企业内部员工进行市场细分的基础上，借用市场营销的基本策略组合：4ps一产品（product）、价格（price）、分销（place）和促销（Promotion）可以帮助企业人力资源部门更好地完成各种人力资源管理"产品”的"生产”与"推广”。
具体而言对于人力资源管理的营销可以针对以下三个目标市场展开企业高层管理人员直线经理（同级部门经理）和基层员工。
1.人力资源管理的一产品策略针对不同层次人员对人力资源管理的不同需求.开发相应的人力资源管理的“产品”有利于提高员工的满足感营造和谐的劳资关系。
由于不同职位层次的员工具体承担的任务、职责有所不同企业的各项人力资源政策和各种人力资源计划在具体执行时，其内容、方法等方面相应地也有所差别。
以培训”产品"（培训计划或培训项目）为例，针对高层管理人员的培训"产品”通常以新理论、新观念、新方法为主要内容常用的方法有案例分析与研究、文件处理、商业游戏等；而针对直线经理的培训”产品”则通常以具体的管理方法、管理沟通技巧为主适当增加相关理论内容，常以小组'（团队）的方式.通过角色扮演、街论等方法进行：对于基层员工的培训则主要侧重般的理论知识、专业知识和业务操作技能方法上多采取听讲座、视听教学、学徒制等。
2.人力资源管理的“定价策略”人力资源管理的“产品价格”并非真正的商品销售价格而是通过一定的方法为各种人力资源管理的“产品”贴上一个标签（类似“价签”）从而体现各项人力资源政策和计划的价值丈能为员工带来的益处）。
而这些方法则可被喻为”定价策略”。
例如积分式培训，这种方式是由人力资源管理者根据本企业的实际情况设计适当的课程系列并将设计出的各类课程标记上合适的分值，所有员工根据其所在层级和职务被给予一定数量的原始选修积分以用于选修特定的培训课程，选修了某门课程的员工将被减去该课程所标记的选修分值而根据企业需要参与了培训课程授课的员工将被奖励一定数量的选修积分，同时选修了某门课程的员工将根据其培训绩效加上相应数量的培训积分。
7ps营销策略是什么
7ps营销策略是什么营销策略是企业为了推广产品或服务而采取的行动方案和方法。
7Ps营销策略是指七个关键要素，它们是产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）、分销渠道（Place）、人员（People）、流程（Process）和物理证据（Physical Evidence）。
首先，产品（Product）是指企业提供给消费者的产品或服务。
要制定有效的营销策略，企业需要了解目标市场的需求和偏好，并根据这些需求开发出具有独特卖点的产品。
产品的质量、功能、样式和品牌形象都是影响消费者购买决策的因素。
其次，价格（Price）是指产品或服务的定价策略。
企业需要确定合理的价格水平，考虑到成本、竞争、市场需求、品牌定位以及消费者愿意支付的能力。
定价策略可以包括高价策略、低价策略、市场定价和心理定价等。
第三，促销（Promotion）是指推广产品或服务的活动。
促销策略可以包括广告、促销活动、公关、品牌形象塑造、销售促销和线上线下推广等。
通过有效的促销手段，企业可以吸引消费者的注意力，提高品牌知名度，并促进销售增长。
第四，分销渠道（Place）是指企业向消费者提供产品或服务的渠道。
这包括零售商、批发商、直销、电子商务和自有实体店等。
选择合适的分销渠道可以提高产品的可获得性和销售机会，确保产品能够迅速传达到目标消费者手中。
第五，人员（People）是指企业的员工和消费者。
员工是企业的重要资源，他们的素质、服务态度和专业知识对消费者购买决策和满意度有着重要影响。
同时，了解目标消费者的需求和购买习惯，与他们建立良好的互动关系也是营销策略的一部分。
第六，流程（Process）是指企业为交付产品或服务而建立的流程和程序。
保证高效的生产流程、售前售后服务和配送系统，能够提供快速、准确和满意的消费者体验，建立良好的企业形象和口碑。
最后，物理证据（Physical Evidence）是指企业所提供的证明产品或服务品质的实物证据。
4P营销理论区分
4P营销理论区别产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格(Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
分销(Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
[编辑]4Ps营销理论的理论框架4Ps的提出奠定了管理营销的基础理论框架。
该理论以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两种：一种是企业不能够控制的，如社会/人口（Social/demographic）、技术（Technological）、经济（Economic）、环境/自然（Environmental/Natural）、政治（Political）、法律（Legal）、道德（Ethical）、地理因素（Geographical Factor）等环境因素，称之为不可控因素，这也是企业所面临的外部环境；一种是企业可以控制的，如产品、价格、分销、促销等营销因素，称之为企业可控因素。
企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部环境的过程，即通过对产品、价格、分销、促销的计划和实施，对外部不可控因素做出积极动态的反应，从而促成交易的实现和满足个人与组织的目标，用科特勒的话说就是“如果公司生产出适当的产品，定出适当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功”（科特勒，2001）。
所以市场营销活动的核心就在于制定并实施有效的市场营销组合。
注：P1—Product（产品）P2—Price (价格) P3—Place (渠道)P4—Promotion (促销)此模型优势是显而易见的：它把企业营销活动这样一个错综复杂的经济现象,概括为三个圆圈，把企业营销过程中可以利用的成千上万的因素概括成四个大的因素，即4Ps理论——产品、价格、渠道和促销，的确非常简明、易于把握。
4P理论
4P理论4P是营销学名词美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出“产品、价格、渠道、沟通策略”4大营销组合策略由即为4P。
产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）四个单词的第一个字母缩写为4P。
在市场营销组合观念中，4p是指：产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion），4p理论是营销策略的基础。
产品的组合主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。
它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。
定价的组合主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
分销的组合地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销组合促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
以上4P ( 产品、价格、地点、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素, 也是企业进行市场营销活动的主要手段, 对它们的具体运用, 形成了企业的市场营销战略。
编辑本段4P过时了么4P理论与4C理论提出挑战近几年，有一种观点甚嚣尘上—“整合行销传播(IMC)的开始，意味着4P已成明日黄花，新的营销世界，已经转向4C了。
4C必将取代4P。
持这种观点的专家们指出，把产品先搁到一边，赶紧研究“消费者的需要与欲求”，不要再卖你所能制造的产品，而要卖某人确定想购买的产品。
暂时忘掉定价策略，快去了解消费者要满足其需要与欲求所须付出的“成本”。
忘掉通路策略，应当思考购买的“方便性”。
最后请忘掉促销，正确表达是“沟通”。
专家们还指出4P的时代已经过时，转而将被4C取代，认为4P更多的是从企业自身出发，其理论已经不适合目前的市场状况，企业必须以追求顾客满意为目标导向的4C理论进行市场运作和经营。
比亚迪的4P分析
如果企业的成功只是归功于产品线上的规 划以及产品品质，那么经销网络直接关系 到企业的销售能力，这才是将企业的产品 迅速铺到市场、转化为销售的根本 。
比亚迪的销售网络已从2005的100多家 发展到了800家，其中4S销售店超过500 家。比亚迪如今已突破1000家经销商店， 这个数字直追大众和丰田。
比亚迪的4P分析
什么是4P理论？
1.产品（product ） 2.定价（price ） 3.分销（place ） 4.促销（promot车公司坚持以“客户为中心，市 场为导向”的经营理念，并不断以高质量， 全系列的产品和高效优质的服务，满足用 户日益增长的需求。
在初期采用“低价高享受”的策略。 在产品退出中期主要采用“加大固定资本 的投入”策略 。 在产品推出后期采用“次挪用、服务”策 略。
公关策略
中国政府支持内地汽车制造商研究以其他替代能源作动 力的汽车，目标是到2012年实现在10个城市的公路上 有6万辆新能源汽车。深圳市政府、中国建设银行已经同 比亚迪签署了采购意向书，计划购买50辆F3DM混合电 动汽车。 比亚迪同时也是中国最大的充电电池制造商。新车发布 后，该公司在香港交易市场的股价，一度上升16.4%至 每股13.32港元。在香港恒生指数本年内的跌幅达45% 的情况下，该股本年没只下跌12%。 股神巴菲特入股比亚迪，比亚迪将以每股H股8元的价格 向中美能源配售2.25万股H股，所得款项总额约18亿元 将重点投向集团的二次充电电池、电动汽车及其他环保 业务。还有其他国际著名头行的巨资注入，使得比亚迪 新能源汽车受到了极大关注。
1. F6DM将发动机和电动机 两种混合动力源相结合. 2. DM双模电动汽车的安全 设置。 3. 采用多功能疾控式方向盘。 4. ABS+EBD 5.安全气囊+侧气囊
4p-11P营销理论
11Ps营销理论11Ps营销理论指什么1986年6月，美国著名市场营销学家菲利浦·科特勒教授又提出了11P营销理念，即在大营销6P之外加上调研、区隔、优先、定位和人，并将产品、定价、渠道、促销称为战术4P，将探查、分割、优先、定位称为战略4P。
该理论认为，企业在战术4P和“战略4P”的支撑下，运用“权力”和“公共关系”这2P，可以排除通往目标市场的各种障碍。
11Ps营销理论的内容11P分别是：1.产品(Product)质量、功能、款式、品牌、包装；2.价格(Price)合适的定价，在产品不同的生命周期内制订相应的价格；3.促销(Promotion)尤其是好的广告；4.分销(Place)建立合适的消售渠道；5.政府权力(Power)依靠两个国家政府之间的谈判，打开别外一个国家市场的大门，依靠政府人脉，打通各方面的关系，在中国所谓的官商即是暗含此理；6.公共关系(PublicRelations)利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道；7.调研(Probe)即探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求；8.区隔(Partition)即市场细分的过程。
按影响消费者需求的因素进行分割；9.优先(Priorition)即选出我的目标市场；10.定位(Position)即为自己生产的产品赋予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。
或者说就是确立产品竟争优势的过程；11.员工(People)“只有发现需求，才能满足需求”，这个过程要靠员工实现。
因此，企业就想方设法调动员工的积极性。
这里的people不单单指员工，也指顾客。
顾客也是企业营销过程的一部分，比如网上银行，客户参与性就很强。
“11P”包括大市场营销组合即6P组合（产品、价格、促销、分销、政府权力，公共关系），这6P组合称为市场营销的策略，其确定得是否恰当，取决于市场营销的战略“4P”（依次为市场调研（探查）、市场细分（分割），目标市场选择（优先）、市场定位（定位）），最后一个“P”（员工），贯穿于企业营销活动的全过程，也是实施前面10个“P”的成功保证。
四大营销策略(4P’S)
包装和标签策略
• 标签（Labeling）：是附着或系挂在商 品上和商品包装上的文字、图形、雕 刻及印制的说明。内容包括：厂家名 称和地址、商品名称、成分、用法、 份量、生产时间、地点、有效期、用 法、用量、商标、质检号、注意事项 等。很多国家对此制定专门的法令。
价格策略：
定价依据；定价方法； 定价策略； 价格调整策略；价格变动和企业对策
• 雷夫隆公司还必须注意其产品的包装，因为在消费者心中，瓶子和 包装代表香水的形象和特征。所用的瓶子要让人觉得舒适、易于携带 和使用，并且在商店中的陈列要美观大方。尤其重要的是，它们的风 格式样必须和产品的形象、概念一致。
•
产品概念的延伸
人： 如总统竞选 组织：如American Red Cross 地方：如夏威夷 观念：如健康美食观，安全驾驶观。 因此，从广义上说，所谓的产品包含任何可销 售的事物，它包括实物、服务、人、地方、组织 和观念。
二、整体产品理论及其应用
• （一）产品的一般概念：有形的实体 • （二）整体产品概念（Total Product Concept）
有形的实体he无形的服务 包括三层含义：
gainiankuozhan
案例：Revlon公司(雷夫隆公司)
•
雷夫隆（Revlon）（露华浓）公司每年销售给全世界的悄费
者10亿美元以上的化妆品和香水。由于拥有许多成功的香水产
• 定价依据（影响因素）
1、定价目标：生存目标、利润最大化、保持或扩 大市场占有率、保持质量 （ 优质有价）、抑制或 应付竞争
2、产品成本 包括制造成本、营销成本、储运成本。 是价格构成中最基本最主要的因素。是定价的最 低下限。
3、企业营销组合策略 4、市场需求的性质和状况。它规定定价的上限。包括供求
销售渠道（Place）策略----分销高效
销售渠道(Place)策略----分销高效分销渠道的主要只能是使企业产品有效、快捷、适时、适地送达市场和消费者，它使生产和消费相连接，分销策略就是如何选择正确的分销渠道。
我国的中小企业由于自己的产品或品牌缺乏一定的知名度，要想在激烈的市场竞争中争得一席之地，确实有一定的难度，但也不是没有可能。
在企业暂时没有强大的品牌感染力下，不如先从渠道的规划做起，在对企业自身资源结构及现有中间商重新考核的基础上集中全部的精力，从市场和客户需求入手，建立专业的营销队伍，把产品的销售由产地向邻省以至国外延伸，从而逐步建立起属于自己的销售领地，这对中小企业的发展是一个比较现实的明智之举。
那么我国中小企业究竟如何来规划或建立起自己的销售渠道呢？1．分析现有消费者对现有消费者及产品市场有一个很好的把握，往往是建立销售渠道的第一步，21世纪的消费者比过去任何时代的顾客都更加苛刻，期望更多。
一旦消费者选择了某种产品来满足自己的需求，如果他对购买经历满意，或者得到了更多的附加价值，又或者他的惠顾得到了回报和认可，那么他会保持对该产品品牌的忠诚。
因此产品在投入市场之前必须先研究你的顾客群，尽最大的努力赢得消费者对企业产品的忠诚度。
但很多中小企业往往忽视顾客价值观，仅仅是以企业利益最大化为出发点，对消费者反馈工作不重视或者操作不当，明明是个不错的产品，问津者却寥寥无几。
2．选择合适的中间商中间商选择的恰当与否，直接关系到企业在产品市场的营销效果。
因此企业管理者要注意广泛收集中间商的业务经营、资信、市场范围和服务水平等方面的信息，确定审核、比较的标准。
其次要努力说服对方接受自己的产品，因为企业规模小并不是所有的中间商都会对你的产品感兴趣。
最后，选择中间商时还应该具体考虑其市场范围、产品政策、地理区域优势、产品知识、企业文化、预期合作程度、财务状况及管理水平、促销政策及技术、声誉、未来成长的潜力、客户类型、综合服务等方面的条件。
3．选择合适的渠道模式渠道模式的选择或者规划，是小企业建立销售渠道必然步骤，但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱，因而市场初期的产品销售力不够，销售区域过于狭小，从而引起区域窜货的发生。
简述4p市场营销策略
简述4p市场营销策略
4P 市场营销策略是指产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）四个方面的组合策略。
1. 产品（Product）：产品是指企业提供给目标市场的物品或服务。
企业需要对产品进行设计、开发、定位和管理，以满足消费者的需求和期望。
产品策略包括产品的特点、品牌、包装、质量、售后服务等方面。
2. 价格（Price）：价格是企业向消费者收取的产品或服务的费用。
价格策略涉及到企业对产品或服务的定价目标、定价方法、折扣、价格调整等方面的决策。
企业需要考虑成本、竞争、市场需求和消费者的支付能力等因素来制定合适的价格策略。
3. 渠道（Place）：渠道是指产品或服务从企业到消费者手中的路径。
渠道策略包括选择合适的销售渠道、分配渠道、物流管理等。
企业需要选择适合目标市场的销售渠道，确保产品能够有效地到达消费者手中。
4. 促销（Promotion）：促销是企业用来促进产品或服务销售的活动和手段。
促销策略包括广告、销售促进、公共关系、人员推销等。
企业通过这些手段来传达产品信息、吸引消费者、提高产品知名度和促进销售。
4P 市场营销策略是一个相互关联的整体，企业需要综合考虑这四个方面的因素来制定营销策略。
通过协调产品、价格、渠道和促销的组合，企业可以更好地满足消费者需求，提高市场竞争力，并实现营销目标。
市场营销4p【范本模板】
在市场营销组合观念中，4p是指:产品(product）价格(price) 渠道（place）促销（promotion)，4p理论是营销策略的基础.产品的组合主要包括产品的实体、服务、品牌、包装.它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合，包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。
定价的组合主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
分销的组合地点通常称为分销的组合，它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织，实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等.促销组合促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
以上4P （产品、价格、地点、促销）是市场营销过程中可以控制的因素, 也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用，形成了企业的市场营销战略。
4C与4P4P是美国营销学学者麦卡锡教授认为一次成功和完整的市场营销活动,意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为.而4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，是以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者（Customer)、成本(Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）.它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，产品必须满足顾客需求，同时降低顾客的购买成本，产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力,然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性,最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。
“产品、价格、渠道、沟通策略”4大营销组合策略被概括成4P,有很多牵强的因素在里面。
其实老外也和我们中国人一样，为了把某个信息体系传播给大家，便于大家记忆和交流，也会努力地发展出类似于“三大纪律八项注意”、“五讲四美”等概念。
place在市场营销中的意思
在市场营销中，place是指产品或服务的销售和分发渠道，以及产品或服务在市场上的实际销售和分销过程。
它是营销组合中的一个重要组成部分，与产品、价格和促销一起构成了营销的四大要素之一。
1. 渠道选择一个企业的产品或服务向用户传递的过程，涉及到多个渠道的选择。
这些渠道可以包括传统的零售商、批发商、经销商，也可以包括电子商务评台、自营渠道等。
企业需要根据自身的产品特点、用户的购物习惯和市场环境等因素来选择最适合的渠道。
2. 渠道管理一旦确定了销售和分发渠道，企业需要进行有效的渠道管理。
这包括与渠道伙伴的合作关系管理、库存管理、物流管理、销售数据分析等方面。
渠道管理的目的是确保产品能够高效地流向市场，并最终被用户购物和使用。
3. 位置选择位置选择是指在实际销售和分发过程中产品所在的具体位置。
对于零售商来说，位置选择可能涉及到选址、店铺装修等方面；对于电子商务企业来说，位置选择可能涉及到全球信息站设计、用户体验等方面。
一个好的位置选择能够提升产品的可见性和吸引力，从而促进销售。
4. 渠道优化渠道优化是指不断优化和改进产品销售和分发渠道的过程。
这包括对渠道效率的改进、对销售渠道的扩展和升级、对物流和库存管理的优化等方面。
通过渠道优化，企业可以提高市场占有率，提升销售效率，增强竞争力。
place在市场营销中的意思非常重要。
它不仅涉及到产品或服务的销售和分发，还涉及到企业与用户之间的连接和互动。
企业在进行市场营销策划时，需要充分重视place的作用，并进行有效的渠道选择和管理，以实现营销的最终目标。
place在市场营销中的意义不仅仅局限于产品或服务的销售和分发渠道选择与管理，还包括位置的选择、渠道优化等方面。
在实施营销策略时，企业需要认识到place所涉及的诸多方面，以便在市场中取得竞争优势。
5. 位置选择的重要性位置选择是指产品在市场中所处的具体位置，这一方面的选择对于企业的销售影响深远。
一个好的位置能够提高产品的可见性、吸引力和便捷性，使得用户更容易注意到并购物产品。
4PS营销延伸
4PS营销延伸4Ps营销理论简介4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。
1953年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketing mix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。
为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。
营销组合实际上有几十个要素（博登提出的市场营销组合原本就包括12个要素），杰罗姆·麦卡锡（McCarthy）于1960年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4Ps。
1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格 (Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
分销 (Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
[编辑]4Ps营销理论的意义4Ps的提出奠定了管理营销的基础理论框架。
该理论以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两种：一种是企业不能够控制的，如政治、法律、经济、人文、地理等环境因素，称之为不可控因素，这也是企业所面临的外部环境；一种是企业可以控制的，如生产、定价、分销、促销等营销因素，称之为企业可控因素。
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六、渠道招商
（一）渠道招商的目的 1、借势 、 2、蛋糕做大 、 3、蛋糕做大 、 4、利润 、 回笼资金， 回笼资金，缓解压力 建立新网络，开辟新市场 建立新网络， 打击竞争对手， 打击竞争对手，扩大市场占有率 巩固老市场， 巩固老市场，增加竞争力
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手机渠道发展史
1997年前，捆绑销售，中国电信独领风骚。 年前，捆绑销售，中国电信独领风骚。 年前 1997年后机卡分离，代理商开始跑马圈地， 年后机卡分离， 年后机卡分离 代理商开始跑马圈地， 谁有资金和渠道谁就占山为王。 谁有资金和渠道谁就占山为王。中国最大的 渠道商脱颖而出： 渠道商脱颖而出：中邮普泰和峰星通讯 我国到目前为止，是洋品牌为主。分销渠道商， 我国到目前为止，是洋品牌为主。分销渠道商， 洋品牌被一级代理商控制局势， 洋品牌被一级代理商控制局势，二三级代理把 产品铺往全国各地。厂和商之间式博弈的游戏。 产品铺往全国各地。厂和商之间式博弈的游戏。
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直接渠道—电视购物
1995年中国诞生了电视购物，最早发现金矿的 年中国诞生了电视购物， 年中国诞生了电视购物 是橡果国际2003年5月 ，是橡果国际的丰收年包 是橡果国际 年 月 装了好记星和商务通武汉济南首先启动， 家卫 装了好记星和商务通武汉济南首先启动，26家卫 视和央视高密度投放。 年好记星销售6亿 视和央视高密度投放。2004年好记星销售 亿， 年好记星销售 2005年背背佳销售 年背背佳销售100万多条。 万多条。 年背背佳销售 万多条 2006年橡果国际被成为中国进军 年橡果国际被成为中国进军NASDAQ 年橡果国际被成为中国进军 的希望之星并被风投相中。但是2006年央视一套 的希望之星并被风投相中。但是 年央视一套 的质量报告橡果承受鲜花和臭鸡蛋。 的质量报告橡果承受鲜花和臭鸡蛋。 讨论：电视购物的利与弊？应如何规范发展？ 讨论：电视购物的利与弊？应如何规范发展？
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参考答案
1
竞争对手的经销商
2
3
关系非常良好的老客户 ： 物质和精神奖励 相关产品类型经销商 ：专
4
有信心， 新进入者 ：有信心，训能成为优 秀的经销商
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（三）具体招商方式
方 式
广告招商 (Advertisement)
人员推销
（Personal Promotion） ）
思考：这两种方式分有什么特点？ 思考：这两种方式分有什么特点？ 适合什么样 的产品？ 的产品？
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（四）样板市场---招商催化剂 样板市场---招商催化剂 --样板市场主要 针对一部分对行业不 销商而言， 了解的分 销商而言，建立的一个市场 作方式供分销商复制操作。 操 作方式供分销商复制操作。
思考： 思考： 海螺水泥样板市场是如何建立的？ 海螺水泥样板市场是如何建立的？
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海螺样板市场建立分解
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前期 广告招商
对有意向的 经销商分类 A类客户 参观总部
武穴、 武穴、蕲春 建样板， 建样板，培 养信心
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分销渠道特征
有实物、付款、所有权关系、 有实物、付款、所有权关系、 信息、促销等机构“流程” 信息、促销等机构“流程”
1、分销渠道是由不同企业或人员构成的整体； 、分销渠道是由不同企业或人员构成的整体； 2、指企业某种特定产品或服务所经历的路线； 、指企业某种特定产品或服务所经历的路线； 3、究渠道应与相关联产品联系起来； 、研究渠道应与相关联产品联系起来； 4、企业分销渠道相对固定化。 、企业分销渠道相对固定化。
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（二）招商的商在哪
企业要借势招 商，首先必须找 到商在哪里。 到商在哪里。
思考： 思考：海螺水泥 招的有意向的 经销商来自哪里？ 经销商来自哪里？
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市场营销学
第九章 分销（place)策略 分销（place)策略 王莉
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一、分销渠道定义
企业把自己的产品或者服务通过某种途径 到市场消费者手中，这种转移的途径 到市场消费者手中， 就成为渠道或者称为通路。 就成为渠道或者称为通路。 制造商—起点 消费者 终点 制造商 起点 消费者—终点
授人以鱼不如授之以渔
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渠道招商实战
分组分析并讨论《特别关注》 分组分析并讨论《特别关注》上面的招 商广告。 商广告。 结合毕业找到感兴趣的行业， 结合毕业找到感兴趣的行业，为它的新 产品做一个招商广告，要求从模仿开始。 产品做一个招商广告，要求从模仿开始 要求建立样板市场，有具体的城市 要求建立样板市场， 和选择这个城市的原因。 和选择这个城市的原因。 请为招商会写致词， 请为招商会写致词，并召开模拟经销 商大会 1 难点： 难点：广告 的媒体， 的媒体，要 求亲自打电 话咨询价格。 话咨询价格。
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四、影响企业分销渠道选择的的因素 1、产品：单价，体积重量，通用性 、产品：单价，体积重量， 规格技术如普林斯顿空调），款式， ），款式 （规格技术如普林斯顿空调），款式， 理化功能等 2、市场因素（地理分散，容量） 、市场因素（地理分散，容量） 3、企业因素（实力） 、企业因素（实力） 4、经济因素（日本对国际营销是挑战） 、经济因素（日本对国际营销是挑战）
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分销渠道模式续
2）一级渠道 ） 生产—零售 零售—消费者 生产 零售 消费者 3）二级渠道 ） 生产—代理 零售—消费者 代理—零售 生产 代理 零售 消费者 生产—批发 零售—消费者 生产 批发—零售 消费者 批发 零售 4）三级渠道 ） 生产—代理 代理—批发 零售 零售—消费者 生产 代理 批发 –零售 消费者
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二、企业选择中间商的原因 1、企业缺乏财力 2、直接营销不可行如小商品 3、生产领域利润大于分销利润 4、经济效果显著 5、加速资金周转 关键词：借势
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三、分销渠道相关概念 1、经销和代理 、 经销：买断商品， 经销：买断商品，赚取购销差价 代理：没有所有权， 代理：没有所有权，赚取销售佣金 2、分销渠道模式 、 1）零级渠道 直接渠道 ）零级渠道—直接渠道 思考：直接渠道有那些形式？ 思考：直接渠道有那些形式？
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五、企业选择中间商的标准 1、财力绩效（按时、守信、财务报表） 、财力绩效（按时、守信、财务报表） 2、市场（销售网点和销售人员） 、市场（销售网点和销售人员） 3、正经营的业务（互补最好） 、正经营的业务（互补最好） 4、合作态度（分销网点是否重视企业， 、合作态度（分销网点是否重视企业， 货架空间，陈列位置） 货架空间，陈列位置）