分销(place)策略

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五、企业选择中间商的标准 1、财力绩效（按时、守信、财务报表） 、财力绩效（按时、守信、财务报表） 2、市场（销售网点和销售人员） 、市场（销售网点和销售人员） 3、正经营的业务（互补最好） 、正经营的业务（互补最好） 4、合作态度（分销网点是否重视企业， 、合作态度（分销网点是否重视企业， 货架空间，陈列位置） 货架空间，陈列位置）
人员推销
（Personal Promotion） ）
思考：这两种方式分有什么特点？ 思考：这两种方式分有什么特点？ 适合什么样 的产品？ 的产品？
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（四）样板市场---招商催化剂 样板市场---招商催化剂 --样板市场主要 针对一部分对行业不 销商而言， 了解的分 销商而言，建立的一个市场 作方式供分销商复制操作。 操 作方式供分销商复制操作。
市场营销学
第九章 分销（place)策略 分销（place)策略 王莉
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一、分销渠道定义
企业把自己的产品或者服务通过某种途径 到市场消费者手中，这种转移的途径 到市场消费者手中， 就成为渠道或者称为通路。 就成为渠道或者称为通路。 制造商—起点 消费者 终点 制造商 起点 消费者—终点
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六、渠道招商
（一）渠道招商的目的 1、借势 、 2、蛋糕做大 、 3、蛋糕做大 、 4、利润 、 回笼资金， 回笼资金，缓解压力 建立新网络，开辟新市场 建立新网络， 打击竞争对手， 打击竞争对手，扩大市场占有率 巩固老市场， 巩固老市场，增加竞争力
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分销渠道模式续
2）一级渠道 ） 生产—零售 零售—消费者 生产 零售 消费者 3）二级渠道 ） 生产—代理 零售—消费者 代理—零售 生产 代理 零售 消费者 生产—批发 零售—消费者 生产 批发—零售 消费者 批发 零售 4）三级渠道 ） 生产—代理 代理—批发 零售 零售—消费者 生产 代理 批发 –零售 消费者
授人以鱼不如授之以渔
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渠道招商实战
分组分析并讨论《特别关注》 分组分析并讨论《特别关注》上面的招 商广告。 商广告。 结合毕业找到感兴趣的行业， 结合毕业找到感兴趣的行业，为它的新 产品做一个招商广告，要求从模仿开始。 产品做一个招商广告，要求从模仿开始 要求建立样板市场，有具体的城市 要求建立样板市场， 和选择这个城市的原因。 和选择这个城市的原因。 请为招商会写致词， 请为招商会写致词，并召开模拟经销 商大会 1 难点： 难点：广告 的媒体， 的媒体，要 求亲自打电 话咨询价格。 话咨询价格。
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3
4
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思考： 思考： 海螺水泥样板市场是如何建立的？ 海螺水泥样板市场是如何建立的？
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海螺样板市场建立分解
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前期 广告招商
对有意向的 经销商分类 A类客户 参观总部
武穴、 武穴、蕲春 建样板， 建样板，培 养信心
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参考答案
1
竞争对手的经销商
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关系非常良好的老客户 ： 物质和精神奖励 相关产品类型经销商 ：专
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有信心， 新进入者 ：有信心，训能成为优 秀的经销商
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（三）具体招商方式
方 式
广告招商 (Advertisement)
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手机渠道发展史
1997年前，捆绑销售，中国电信独领风骚。 年前，捆绑销售，中国电信独领风骚。 年前 1997年后机卡分离，代理商开始跑马圈地， 年后机卡分离， 年后机卡分离 代理商开始跑马圈地， 谁有资金和渠道谁就占山为王。 谁有资金和渠道谁就占山为王。中国最大的 渠道商脱颖而出： 渠道商脱颖而出：中邮普泰和峰星通讯 我国到目前为止，是洋品牌为主。分销渠道商， 我国到目前为止，是洋品牌为主。分销渠道商， 洋品牌被一级代理商控制局势， 洋品牌被一级代理商控制局势，二三级代理把 产品铺往全国各地。厂和商之间式博弈的游戏。 产品铺往全国各地。厂和商之间式博弈的游戏。
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四、影响企业分销渠道选择的的因素 1、产品：单价，体积重量，通用性 、产品：单价，体积重量， 规格技术如普林斯顿空调），款式， ），款式 （规格技术如普林斯顿空调），款式， 理化功能等 2、市场因素（地理分散，容量） 、市场因素（地理分散，容量） 3、企业因素（实力） 、企业因素（实力） 4、经济因素（日本对国际营销是挑战） 、经济因素（日本对国际营销是挑战）
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分销渠道特征
有实物、付款、所有权关系、 有实物、付款、所有权关系、 信息、促销等机构“流程” 信息、促销等机构“流程”
1、分销渠道是由不同企业或人员构成的整体； 、分销渠道是由不同企业或人员构成的整体； 2、指企业某种特定产品或服务所经历的路线； 、指企业某种特定产品或服务所经历的路线； 3、研究渠道应与相关联产品联系起来； 、研究渠道应与相关联产品联系起来； 4、企业分销渠道相对固定化。 、企业分销渠道相对固定化。
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二、企业选择中间商的原因 1、企业缺乏财力 2、直接营销不可行如小商品 3、生产领域利润大于分销利润 4、经济效果显著 5、加速资金周转 关键词：借势
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三、分销渠道相关概念 1、经销和代理 、 经销：买断商品， 经销：买断商品，赚取购销差价 代理：没有所有权， 代理：没有所有权，赚取销售佣金 2、分销渠道模式 、 1）零级渠道 直接渠道 ）零级渠道—直接渠道 思考：直接渠道有那些形式？ 思考：直接渠道有那些形式？
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（二）招商的商在哪
企业要借势招 商，首先必须找 到商在哪里。 到商在哪里。
思考： 思考：海螺水泥 招的有意向的 经销商来自哪里？ 经销商来自哪里？
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直接渠道—电视购物
1995年中国诞生了电视购物，最早发现金矿的 年中国诞生了电视购物， 年中国诞生了电视购物 是橡果国际2003年5月 ，是橡果国际的丰收年包 是橡果国际 年 月 装了好记星和商务通武汉济南首先启动， 家卫 装了好记星和商务通武汉济南首先启动，26家卫 视和央视高密度投放。 年好记星销售6亿 视和央视高密度投放。2004年好记星销售 亿， 年好记星销售 2005年背背佳销售 年背背佳销售100万多条。 万多条。 年背背佳销售 万多条 2006年橡果国际被成为中国进军 年橡果国际被成为中国进军NASDAQ 年橡果国际被成为中国进军 的希望之星并被风投相中。但是2006年央视一套 的希望之星并被风投相中。但是 年央视一套 的质量报告橡果承受鲜花和臭鸡蛋。 的质量报告橡果承受鲜花和臭鸡蛋。 讨论：电视购物的利与弊？应如何规范发展？ 讨论：电视购物的利与弊？应如何规范发展？