汽车渠道模式研究
对我国汽车营销渠道的分析与研究
对我国汽车营销渠道的分析与研究摘要：当今时代，经济快速发展，汽车也普遍地出现在普通人家中，对于我国这个广大的销售市场，汽车的经销商所采取的营销手段也是多种多样，层出不穷。
在不同的销售模式下，产生的利润结果肯定也会不尽相同。
所以本文着重介绍当前我国普遍存在的营销手法中存在的问题及未来营销的发展趋势。
关键词：汽车营销，营销模式，发展趋势一、当前我国的汽车营销渠道模式我国由计划经济步入市场经济时，许多行业得到了长远的发展，汽车营销也不例外。
在最近30多年以来，我国的汽车营销模式由单元化逐步发展为多元化经营。
每次市场需求的变动会引起汽车行业整体的反应。
目前，我国的汽车营销主要有以下几个模式：（一）品牌专卖店，即4S店。
4S店大都是实行特定品牌的整车销售并提供售后服务、配件供应和信息反馈。
品牌专卖店的汽车营销模式为厂商-4S店-客户。
一般来说某品牌的专卖店其中的销售人员就代表了该品牌的形象，所以品牌专卖店的汽车营销人员大都高素质、高学历，外在形象良好，懂得接待礼仪及注重客户感受，且汽车厂家会为其规范统一的规章制度，对于售后服务工人和销售人员都会有相应的入职培训，来提升自己的用户满意度。
在这样的店中出售自己的车辆，厂家不仅看重销量，更看重这家店铺为自身品牌形象提升是否有很大帮助。
（二）代理商销售模式，即将全国各个地方按照地理位置划分为不同区域，在每个区域发展公司销售点，该销售点同时也向它地理位置所属的下级供货。
也就是说：总代理-分区代理-省市代理-零售-购买者。
这种模式对于近年来我国汽车行业的发展是非常重要的，目前有许多国际知名品牌采用的是此种销售模式。
但是由于其它营销模式的突飞猛进，其优势不能完全的体现出来。
（三）汽车商店，又称汽车超市，就像它的名字一样，在这里你能看到各种不同品牌的汽车，能够直观看到不同品牌汽车的价格、性能、性价比。
此种销售模式能够为购买者提供多样化的选择，在我国加入WTO之后，欧盟反对汽车的特许经营权，要大力推行汽车营销模式变革，而汽车商店便在此时得到了良好的发展机会，成为品牌专卖店的一种补充销售方式。
了解汽车行业的营销渠道和促销策略
了解汽车行业的营销渠道和促销策略随着汽车行业的不断发展和竞争的加剧，各汽车厂商和经销商为了提高销量和市场份额，不断研究和运用各种营销渠道和促销策略。
本文将针对汽车行业的营销渠道和促销策略展开讨论。
一、汽车行业的营销渠道1. 直销渠道直销渠道是指汽车厂商通过自己的销售团队直接向消费者销售汽车产品，或者通过自己的门店和展厅直接向消费者提供售前和售后服务。
直销渠道可以让汽车厂商更好地控制销售环节和售后服务，同时直接面对消费者也能够更好地了解市场需求和反馈。
现如今，很多汽车厂商都建立了自己的直销网络，通过线上线下的方式向消费者提供直销服务。
2. 经销商渠道经销商渠道是指汽车厂商将汽车产品批发给经销商，再由经销商负责零售给最终消费者。
经销商渠道拥有较为完善的销售网络和销售经验，能够更好地开拓市场和服务消费者。
同时，经销商渠道还能够提供售后服务和维修保养等一系列增值服务，为消费者提供更全面的服务体验。
3. 电商渠道随着互联网的快速发展，电商渠道在汽车行业中也逐渐崭露头角。
一些汽车厂商和经销商开始通过自己的官方网站或第三方电商平台进行在线销售。
电商渠道具有成本较低、购车流程便捷等优势，能够为消费者提供更便利的购车方式。
同时，通过电商渠道还能够开展线上营销活动，吸引更多消费者的关注和参与。
二、汽车行业的促销策略1. 价格促销价格促销是汽车行业常用的促销策略之一。
通过优惠的价格政策来吸引消费者购车，比如降价、促销折扣、金融贷款优惠等。
汽车厂商可以针对不同的市场和产品制定不同的价格促销策略，吸引潜在消费者的购买欲望。
2. 产品促销产品促销是指通过推出新产品或特别限量版产品来刺激市场需求和消费者的购买兴趣。
这种策略可以通过更好的产品设计、技术创新和外观改进等来吸引消费者的关注，从而提高销售额。
3. 促销活动促销活动是汽车行业中常用的宣传和推广手段，可以有效地吸引消费者的关注和参与。
比如举办车展、体验试驾活动、赞助体育赛事等。
汽车销售渠道了解汽车销售渠道的发展和变革
汽车销售渠道了解汽车销售渠道的发展和变革近年来，随着汽车行业的快速发展，汽车销售渠道也面临着巨大的发展和变革。
本文将介绍汽车销售渠道的发展历程，并探讨目前面临的挑战和未来的发展趋势。
一、传统汽车销售渠道的发展传统的汽车销售渠道主要由厂商、经销商和终端用户组成。
厂商负责生产和品牌推广，经销商负责销售和售后服务，终端用户则购买汽车并享受相应的服务。
这种渠道模式在过去几十年中一直稳定运行，并取得了巨大的成功。
然而，随着互联网的普及和电子商务的兴起，传统的汽车销售渠道面临了许多挑战。
消费者更加注重个性化和便捷化的购车体验，不再满足于传统经销商提供的服务。
同时，新兴的互联网汽车品牌和直销模式也对传统渠道构成了竞争压力。
二、电商渠道的兴起和影响随着互联网技术的发展，电商渠道逐渐成为了汽车销售的新趋势。
电商渠道通过网络平台将厂商、经销商和消费者连接在一起，实现了信息的快速传递和交易的便捷完成。
消费者可以在家中通过网络浏览不同品牌的汽车，并进行比较和选购。
电商渠道的兴起给汽车销售带来了很大的变革。
传统的厂商和经销商面临着电商平台的竞争压力，需要提高自身的营销和服务能力。
同时，消费者也需要适应和接受新的购车模式，以及对线上购车的安全和信任度问题进行思考。
三、新兴渠道创新和异业合作面对电商渠道的冲击，传统经销商也在不断寻求创新和转型。
一方面，许多经销商开始加大线上销售的力度，并与电商平台合作推出线上购车服务；另一方面，部分经销商也开始寻求与其他行业的合作，为消费者提供更加全面和便捷的购车服务。
例如，有些经销商与金融机构合作，为消费者提供汽车贷款和分期付款服务；还有些经销商与汽车租赁公司合作，推出短租和长租服务，满足不同消费者的用车需求。
这些新兴渠道和异业合作的创新，为消费者提供了更多元化的购车选择。
四、未来汽车销售渠道的趋势随着技术的不断进步和消费者需求的不断升级，未来汽车销售渠道将呈现出以下几个趋势：1. 数据驱动的营销：随着大数据和人工智能的应用，汽车销售渠道将更加注重数据的分析和运用，以实现精确定位和个性化营销。
五菱汽车营销渠道管理研究
一、中国汽车市场营销渠道的发展和现状（一）中国汽车分销渠道模式发展随着中国经济的发展，人均收入水平的提高，从二十世纪九十年代中期开始,中国汽车消费从公务和商务进入私人购车阶段，汽车销售行业逐渐的发展壮大起来,到目前已日趋成熟。
纵观汽车销售渠道的发展，我们可以看到现有大部分渠道脱胎于二十世纪九十年代国有汽车流通部门的改制或破产后的职工设立的汽车销售公司。
经历了从分散的销售门面，汽车交易市场，汽车品牌专卖店，汽车走廊和汽车园区的分销模式的发展，到目前还保留着多种分销模式并存的现状。
（二）中国汽车销售模式的变化在营销渠道上，汽车制造商与经销商都是独立的经济实体，各自有独立的经营目标，双方间的购销模式对营销渠道的效率影响很大。
不同的销售模式都有不同的优缺点,总结起来有代销、联营、买断经销、三方融资销售模式。
2。
1 代销这是中国最早的汽车制造商的销售方式，产生于计划经济时代，到二十世纪九十年代末期逐渐被汽车制造商放弃。
在代销模式下，汽车制造商将商品车先发给代理商销售，代理商将每月销售的车款还给汽车制造商。
因为在计划经济时代，中国汽车生产，销售两环节是分离的,制造商是无权销售汽车，销售权都被省机电物资公司垄断了.而机电物资公司经销的汽车品牌多，资金有限,制造商要想把商品车推向销售终端只有实行代销制.代销制因为是制造商无抵押授信给代理商，所以风险极高.在汽车市场由卖方转向买方市场后,许多代理商库存增加，管理费用加大利润减少而开始挪用车款，每月不再还钱，使大部分汽车厂应收帐增加，所以代销制由于对汽车制造商风险太大逐渐被其他销售方式取代.2.2 厂商联营为克服代销制的风险，很多汽车厂如上汽等开始与代理商组建联营公司，双方各占一定比例股权，营业场地及大部分人员是由代理商解决，商品车由汽车厂提供，汽车厂也派人监督联营公司的运作.厂商联营方式看起来较好的解决了销售商无资金购车而终端铺货不足问题并克服了销售商不还钱的代理制风险。
汽车销售渠道优化策划方案
汽车销售渠道优化策划方案在当今竞争激烈的汽车市场中，销售渠道的优化对于汽车企业的发展至关重要。
一个高效、便捷、覆盖面广的销售渠道能够帮助企业更好地满足消费者需求，提高市场份额，增强品牌影响力。
本文将针对汽车销售渠道的现状进行分析，并提出一系列优化策划方案，以帮助汽车企业提升销售业绩和客户满意度。
一、汽车销售渠道现状分析（一）传统 4S 店销售模式传统 4S 店一直是汽车销售的主要渠道之一，但近年来面临着一些挑战。
例如，运营成本高，包括店面租金、人员工资、库存成本等；地理位置受限，难以覆盖更广泛的客户群体；服务质量参差不齐，部分 4S 店存在过度推销、维修保养不规范等问题。
（二）电商平台销售模式随着互联网的发展，汽车电商平台逐渐兴起。
电商平台具有信息传播快、覆盖面广、成本低等优势，但也存在一些不足。
如消费者无法直接体验车辆，购车流程中的金融服务、售后服务等环节不够完善。
（三）二级经销商销售模式二级经销商在汽车销售中起到了补充作用，但存在价格不透明、车辆来源不稳定、售后服务难以保障等问题。
二、汽车销售渠道优化目标（一）提高销售效率通过优化渠道结构和流程，减少销售环节中的繁琐步骤，提高销售效率，缩短客户购车时间。
（二）降低销售成本合理控制渠道运营成本，提高资源利用效率，降低企业的销售成本。
（三）提升客户满意度为客户提供更加便捷、优质、个性化的购车服务和售后服务，提升客户满意度和忠诚度。
（四）增强市场覆盖能力拓展销售渠道，覆盖更多的潜在客户群体，提高市场份额。
三、汽车销售渠道优化策略（一）优化 4S 店布局和运营1、选址优化：根据市场需求和潜在客户分布，选择更具交通便利性和商业价值的地理位置。
2、降低运营成本：通过优化人员配置、库存管理等方式，降低 4S 店的运营成本。
3、提升服务质量：加强员工培训，规范服务流程，提高服务水平，树立良好的品牌形象。
（二）加强电商平台建设1、完善线上体验：利用虚拟现实（VR）、增强现实（AR）等技术，让消费者能够在线上更真实地感受车辆。
《汽车市场营销》汽车销售渠道分析
《汽车市场营销》汽车销售渠道分析汽车销售渠道是指汽车制造商通过一系列的渠道和方法将汽车产品销售给最终消费者的过程。
汽车市场竞争激烈，汽车销售渠道的选择对汽车制造商以及相关销售商都至关重要。
本文将对汽车销售渠道进行分析。
首先，传统的汽车销售渠道主要包括经销商、4S店和汽车展厅。
经销商是汽车制造商与最终消费者之间的桥梁，他们通过签订经销合同的方式，代理汽车制造商的产品进行销售。
经销商通常是独立的实体，他们会承担库存风险和销售风险。
4S店是综合服务店，为顾客提供销售、售后服务、配件销售和二手车置换等多种服务。
汽车展厅则是用于展示最新的汽车款式和技术的场所。
这些传统销售渠道的优点是能够提供综合的销售和售后服务，能够让消费者全方位了解和体验汽车产品。
然而，随着互联网的快速发展，新的汽车销售渠道也不断涌现。
互联网销售渠道是近年来最受关注的一种渠道模式。
通过互联网销售渠道，消费者可以直接在汽车制造商的官方网站或第三方汽车电商平台上购买汽车产品。
互联网销售渠道的优点是能够提供更便捷的购车方式，消费者可以随时随地进行在线浏览、比较和购买。
同时，互联网销售渠道还能够降低销售环节中的中间环节和成本，使汽车价格更透明，消费者可以更加放心地购买。
另外，还有一些新兴的销售渠道值得关注，比如共享经济模式下的汽车共享平台。
汽车共享平台将车主和租车人连接起来，通过共享车辆实现更高效的资源利用。
这种销售渠道的优点是能够满足消费者对灵活用车的需求，降低汽车购买的成本，并且能够减少城市交通拥堵和环境污染。
综上所述，汽车销售渠道的选择对汽车制造商以及相关销售商来说都是一个重要的决策。
除了传统的经销商、4S店和汽车展厅外，互联网销售渠道和汽车共享平台等也在逐渐崭露头角。
未来，随着科技的不断进步和消费者需求的变化，汽车销售渠道也将继续发展和创新。
通过选择合适的销售渠道，汽车制造商和销售商能够更好地满足消费者的需求，提升市场竞争力。
汽车销售渠道与模式
互联网销售渠道
定义
互联网销售渠道是指汽车制造商通过互联 网平台将产品售卖给最终消费者的销售方 式。
VS
特点
互联网销售渠道能够提供便捷、个性化的 购车体验，降低销售成本，提高市场竞争 力。同时，互联网平台可以收集和分析大 量用户数据，为制造商提供精准的市场分 析和营销策略。但是，互联网销售渠道需 要建立完善的物流配送体系和售后服务体 系，以保证消费者权益。
特点
这种销售模式有利于控制销售过程，掌握市场动态，及时调整销售策略。但 是，由于需要投入大量人力、物力和财力，直接销售渠道通常适用于有较大 生产规模和资金实力的制造商。
间接销售渠道
定义
间接销售渠道是指汽车制造商通过经销商、代理商等中间商将产品售卖给最终消 费者的销售方式。
特点
间接销售渠道能够扩大销售网络，提高市场覆盖率，同时可以利用中间商的专业 知识和经验，提高销售效率。但是，制造商对市场的控制能力降低，对中间商的 依赖程度较高。
大型汽车超市
大型汽车超市也会经营多个品牌的车型，以吸引更 多的客户和提高销售额。
线上汽车销售平台
线上汽车销售平台通常会提供多个品牌的车型供消 费者选择，以满足不同消费者的需求。
08
套餐销售模式ห้องสมุดไป่ตู้
优势分析
价格优惠
通过套餐销售，消费者可以在同一时间购买多个汽车相关产品， 享受更多的折扣和优惠。
简化购车流程
专业服务
提供专业的售前咨询、试驾体验和售后服务，满 足消费者需求。
二手车市场
车辆选择丰富
为消费者提供大量二手车源，满足不同需求。
价格灵活
二手车价格受车型、车况、市场需求等因素影响，具有较大的灵 活性。
提供质检服务
汽车行业的市场营销渠道和销售模式
汽车行业的市场营销渠道和销售模式随着社会的发展和人们消费水平的提高，汽车行业变得越来越重要。
在这个竞争激烈的市场中，市场营销渠道和销售模式是汽车企业取得成功的关键。
本文将探讨当前汽车行业的市场营销渠道和销售模式，以及它们的趋势和未来发展方向。
一、传统市场营销渠道和销售模式传统的汽车市场营销渠道主要包括汽车经销商和授权经销商，这些渠道通常通过实体店铺销售汽车和提供相关售后服务。
汽车厂商与经销商之间通常签订经销合同，约定销售方式、渠道及其他条件。
这种传统的销售模式相对稳定，但也存在一些问题。
首先，传统销售模式面临着高昂的成本压力。
汽车经销商需要支付高额的房租和装修费用，而且还需要雇佣大量销售人员和售后服务人员。
这些额外成本会导致汽车价格的上涨，限制了中小型汽车制造商的竞争力。
其次，传统的销售模式限制了汽车企业与消费者之间的直接联系。
消费者在购车过程中通常需要通过经销商获得信息和服务，这导致了信息不对称和中间环节的增多，影响了购车体验。
二、电子商务渠道的兴起随着互联网技术的飞速发展，电子商务逐渐成为汽车行业不可忽视的渠道。
越来越多的消费者选择通过在线渠道购买汽车，这给汽车企业带来了新的机遇和挑战。
电子商务渠道的兴起使得汽车企业能够与消费者建立更直接的联系。
消费者可以通过汽车企业的官方网站、第三方电商平台以及社交媒体获得汽车信息并进行购车决策。
与传统销售模式相比，电子商务渠道更加灵活和便捷，可以满足消费者多样化的购车需求。
三、汽车制造商直营店的崛起随着消费者购车方式的改变，越来越多的汽车制造商开始尝试直营店模式。
与传统的经销商相比，直营店具有更多的优势。
首先，直营店可以提供更好的用户体验。
消费者可以直接与汽车制造商进行沟通，获得更准确和及时的信息。
直营店也可以提供个性化的销售和售后服务，增强消费者对品牌的认同感。
其次，直营店可以降低汽车价格。
由于去除了经销商的中间环节，汽车制造商可以直接面对消费者，降低销售环节的成本，从而将一部分实惠转让给消费者。
汽车行业分销渠道分析
特约营销服务店的职责：
提供用户满意的优质服务； 跟踪服务； 维修保养服务； 技术咨询服务； 提供市场信息。
建设特约营销服务店的条件为:
1) 根据当地的营销市场，维修状况，决定建店规模。 2）确立统一的企业形象，必须达到基本要求条件。 3）谨慎考虑经销商建设投资，并分析回收期。 4）在建设网点过程中，提供营销· 售后· 维修和零配件培 训。 5）小轿车经营权由广州本田统一申请。
4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生
产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。
4S店是集汽车售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左
右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。在中国,4S店还有很长一段路要走。
区域代理→下级代理商→顾客。进口汽车主要采用 这种模式
区域代理制：渠道模式可表述为制造商→区域总
代理→下级代理商→顾客。这是汽车渠道最早采用 的模式，目前使用这种模式的厂商已较少
特许经销制：渠道模式可表述为制造商→特许经
销商→顾客。区域代理制实施一段时间后，汽车制 造商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范， 市场价格体系混乱，1996年后，汽车渠道逐渐向特 许经销制转变
4S店模式这几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4S店就是 汽车厂家为了满足客户
在服务方面的需求而推出的一种业务模式4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。
另外：逐步兴起的6S店，除了包括整车销售（Sale）、零配件（SparePart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）以外，还包括个性 化售车（Self hold）、集拍（Sale by amount。集体竞拍，购车者越多价 格越便宜。6S店是一种利用互联网发展起来的销售模式，整车销售、零 配件、售后、信息反馈与普通4S店完全一样，所不同的是个性化售车和 集拍
我国汽车营销渠道模式的现状分析
我国汽车营销渠道模式的现状分析目前，我国汽车营销渠道模式面临着多方面的挑战和变革，需要进行深入的现状分析。
首先是线下渠道的发展。
我国汽车市场的主要销售渠道仍然集中在传统的经销商体系上。
经销商通过与汽车厂商签订合作协议，销售其所代理的品牌车型。
然而，随着互联网和电子商务的兴起，线上渠道如电商平台和厂商自主销售平台的崛起，给传统的线下经销商带来了巨大的冲击。
不少消费者通过线上购车的方式，比价更方便，也可以享受更多的购车优惠。
因此，传统的线下渠道需要进行转型升级，提升购车体验和售后服务质量，以满足消费者的需求。
其次是线上渠道的崛起。
随着互联网的普及和改变消费者购物习惯，线上渠道在汽车销售领域越来越受到重视。
一方面，越来越多的汽车厂商在各大电商平台开设旗舰店，推出线上购车服务。
另一方面，一些纯电动汽车品牌甚至选择线上销售模式，没有传统的线下经销商网络。
线上渠道具有成本低、信息透明、购车流程简便等优势，对于一些消费者来说是非常有吸引力的选择。
然而，线上渠道也面临着售后服务和信任问题等挑战，需要进一步改善和完善。
再次是渠道多元化的发展。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，汽车厂商开始探索多元化的渠道模式。
除了传统的线下经销商和线上电商，还出现了一些新型的销售渠道。
比如，汽车品牌的体验店、展示厅和试驾中心，通过提供更高品质的购车体验来吸引消费者。
此外，一些厂商还尝试与大型电商平台合作，共同开拓线上销售市场。
渠道多元化的发展为消费者提供了更多的选择，也为厂商拓宽了销售渠道，提高了销售额和市场份额。
最后是渠道合作的加强。
当前，汽车厂商和经销商之间的合作关系日益紧张。
一方面，厂商要求经销商提高销量，达到既定的销售目标。
另一方面，经销商也希望厂商提供更多的支持和政策优惠。
为了改善这种局面，一些厂商开始加强与经销商之间的合作关系，共同制定营销策略，提高市场竞争力。
此外，有些厂商还推出了线上渠道的联动政策，鼓励线下经销商发展线上业务，使线上线下渠道形成良性互动。
新能源汽车销售渠道研究
新能源汽车销售渠道研究随着全球环境问题的日益严重，新能源汽车作为环保绿色的代表，正在受到越来越多的关注和追捧。
新能源汽车不仅符合现代人环保、健康、时尚的消费理念，还得到了政府的大力扶持和政策优惠。
近年来，新能源汽车销售量呈高速增长，然而销售渠道却面临一些问题。
本文将结合市场实际情况，探讨新能源汽车销售渠道的现状与未来发展的趋势，以及如何优化销售渠道，提高新能源汽车的销量。
一、新能源汽车销售渠道现状目前，新能源汽车的销售渠道主要分为几种，如4S店、专卖店、电商平台、汽车租赁公司、共享单车运营商等。
其中，4S店和专卖店是销售新能源汽车的传统渠道，也是主流渠道。
而电商平台作为新能源汽车的新兴渠道，正在逐渐崭露头角。
1.4S店/专卖店4S店是一种汽车销售和服务的集成店，其中4S代表售后服务、配件供应、销售和展示。
专卖店属于4S店的一种，是一种只销售某特定品牌汽车的门店。
4S店向客户提供销售、维修、换油、保养和投诉处理等一系列服务，是消费者购买汽车的首选渠道，也是新能源汽车销售的主要渠道。
然而，目前市场上4S店和专卖店销售新能源汽车的数量还比较少，主流品牌只在少数城市设立了专卖店。
在此基础上，4S店也存在着销售和服务能力上的差异，有些服务质量较低的4S店甚至无法正常销售新能源汽车。
因此，新能源汽车销售的广度和深度还需要进一步加强。
2.电商平台电商平台是新兴的汽车销售渠道，主要有京东、淘宝、拼多多等。
这些平台提供了“线上购车，线下服务”的模式。
消费者可以通过电商平台进行新能源汽车的浏览、对比、下单等操作，之后通过线下渠道完成交易、提车、售后等操作。
相对于传统的4S店和专卖店，电商平台具有更大的优势。
首先，电商平台涵盖范围更广，可以覆盖全国消费者。
其次，消费者可以在电商平台上查看更多的车辆信息，尤其是用户评价、视频展示等更能让他们对新能源汽车产生信任感。
此外，电商平台还能提供更多的优惠和礼品，让消费者的购车成本更低。
我国汽车行业营销渠道模式分析
最后探讨汽车行业营销渠道 的发展
趋势。
、
我 国汽 车行 业营 销渠
美 国著 名 市 场 营销 学 家 菲 利 普 ・ 特 勒 认 为 ：营销 渠 道 是 指 某 科
种货物或劳务从生产者 向消费者移 动时 ，取得这种货物或劳务的所有 权转移或帮助转移其所有权 的所有
道的发展历程
在计划经济时期 ，国家向汽车 生产厂家制定生产计划 ，汽车生产 厂家只需要按计划生产 出符合要求 的产品就万事大吉了。至于产 品的 销售 ，汽车生产企业没有直接对用 户的销售权 ，汽车产品 由国家统购 统销 。这样一来 ，汽车产 品就不存 在品牌 上的差别 ，只存在车型的不
汽车专卖店销 售模式通常是汽 车制造商与汽车经销 商签订合 同，
授权汽车经销商在 一定区域内从事
代化的设备和服 务管理 。高度职业 化 的氛 围 ，保 养 良好 的服 务设 施 ， 充足的零配件供应 ，从而解除了客 户对售后服务连续性和可靠性的担 忧 。对于客户 ，特别是对某个品牌 有特别偏爱的客户来说 ，在专卖店 内购车是他们 的首选 。
坏等都受厂家制约 。而且对于客户
来说 ，如果 到品牌 专卖店 内购车 ， 只能选择经销商所代理 的品牌。中 国消费者 有 “ 比较消 费 ”的习惯 ，
为了抢 占更多的市场份额 ，采取何 种营销 模 式便成 为企 业 关注 的课 策 ，从而提 高了顾客的满意度和 忠 题。 诚度 。
供 、销 ，责 、权 、利 是 完整 的 ， 自
能在激烈的市场竞争 中占据一席之 地 。本文回顾了我国汽车行业营销 渠道发 展历程 ，并着重分析我 国现
行 的 ３ 汽车 营 销 渠道 模 式 的特 点 ， 种
车运营商来讲 ，如何把握汽车行业 销售渠道 的变化趋势 ，建立有竞争
我国汽车市场分销渠道模式
我国汽车市场分销渠道模式我国汽车市场的分销渠道模式主要有经销商模式和直营模式。
经销商模式是指汽车生产商通过与经销商签订经销合同，委托经销商代理销售汽车产品，并提供售后服务。
而直营模式则是汽车生产商直接在市场上设立销售机构，直接进行汽车销售和售后服务。
经销商模式是目前我国汽车市场主要的分销渠道模式，它具有以下特点：1.多层次分销网络：经销商模式通过建立一系列经销商网络，实现覆盖全国各地的销售和售后服务。
这种多层次分销网络相对来说较为灵活，可以根据市场需求进行调整和优化。
2.独立经营：经销商在经销合同的框架下，独立运作销售和售后服务业务。
汽车生产商与经销商之间往往存在合作关系，而并非严格的雇佣关系。
3.经销商专业化：经销商需要具备一定的市场营销、客户服务和技术支持能力。
他们会进行一系列的销售培训和售后服务培训，以提高销售和服务质量。
4.投资风险：经销商需要投入大量的资金用于场地、设备、人员招聘等，而且需要承担库存风险。
因此，他们对销售和市场的预测能力较为重要。
5.强调品牌形象：汽车生产商通常会要求经销商按照一定的标准进行展示和销售，以统一品牌形象。
除了经销商模式之外，直营模式在我国汽车市场也有一定的市场份额。
直营模式的特点如下：1.品牌一致性：直营模式强调汽车生产商的品牌形象，销售和售后服务一般由公司直接负责，保证了品牌形象和服务的一致性。
2.市场控制：直营模式使汽车生产商能够更好地控制市场，包括产品定价、渠道管理和市场推广等。
通过直接面对终端消费者，他们可以更好地了解市场需求并及时作出调整。
3.成本控制：直接管理销售和售后服务使汽车生产商能够更好地控制成本，提高效率。
4.售后服务：直营模式可以更好地提供售后服务，因为汽车生产商可以直接控制和管理售后服务网点，提供高质量的售后服务。
需要注意的是，目前我国的汽车市场分销渠道模式正在发生变化。
随着电商的兴起和消费者需求的变化，新兴的在线销售平台和汽车电商渐渐崭露头角。
汽车营销渠道模式研究的开题报告
汽车营销渠道模式研究的开题报告一、选题背景及意义随着市场经济的发展，汽车行业已成为我国独具特色的战略性产业之一。
汽车的销售模式直接关系到企业的营销效果以及市场竞争力，如何选取适合自身的营销渠道模式成为了汽车企业必须面对的一项重要问题。
因此，深入研究汽车营销渠道模式的选择与优化，对于提高企业的市场竞争力、实现长期稳定发展具有十分重要的意义。
二、研究目的和内容本文旨在通过研究汽车营销渠道模式的选择与优化，探究影响汽车企业营销渠道模式选择的因素，分析各种营销渠道模式带来的优缺点，寻求最适合汽车企业的营销渠道模式。
具体内容包括：1. 影响汽车企业营销渠道模式选择的因素分析2. 分析直销模式、代理模式、经销商模式、电子商务模式等各种营销渠道模式的优缺点3. 确定最适合汽车企业的营销渠道模式三、研究方法本文主要采用文献资料法、案例分析法和实地调研法相结合的方法进行研究。
通过文献资料法，了解已有研究成果和相关理论，并分析影响汽车营销渠道模式选择的因素。
结合实际情况，再通过案例分析法，对各种营销渠道模式的优缺点展开研究。
最后，选取数家汽车企业进行实地调研，收集实际数据和意见，以确定最适合汽车企业的营销渠道模式。
四、论文结构安排本文共分为六章，具体结构如下：第一章绪论介绍研究的背景和意义，阐述研究的目的和内容，说明研究方法及研究思路，概述本文的结构安排。
第二章影响汽车企业营销渠道模式选择的因素分析从经济、政策、环境、市场等方面入手，探讨影响汽车企业营销渠道模式选择的因素。
第三章直销模式分析对直销模式进行详细的分析，阐明其优缺点及适用范围。
第四章代理模式分析对代理模式进行详细的分析，阐明其优缺点及适用范围。
第五章经销商模式和电子商务模式分析对经销商模式和电子商务模式分别进行详细分析，阐明它们的优缺点及适用范围。
第六章最适合汽车企业的营销渠道模式确定通过实地调研和文献分析，确定最适合汽车企业的营销渠道模式，并进行总结和展望。
汽车逆向物流渠道模式研究
一
中国高新 技术企 业
汽 车 逆 向 物 流 渠 道 模 式 研 究
◆ 文 ／徐 剑
【 要】 摘
分析。
孙 莹
随着 我 国汽 车 消 费 市场 的 不 断成 熟 ， 车 逆 向物 流 也越 来 越 受３ 重 视 。本 文通 过 分析 我 国汽 车行 汽 ， １
业 逆 向 物 流 的 现 状 ． 计 出 汽 车 制 造 商 直 接 回 收 、 业 联 合 收 和 第 三 方 回 收 三 种 回 收 模 式 ， 分 别 进 行 了 设 企 回 并
３ １ 退 货 处 理 ．
汽 车工 业 的迅 猛 发 展使 汽 车行 业 正 向物 流 得 到 了较 好 的发 展 ， 从 生 产 组 织 、 装 运 输 、 息 管 理 到 安 排 上 线 都 较 为 严 密 ， 汽 车 逆 包 信 而
（ ） 陷 汽 车 的 退 货 １缺
退货 包 括 正 常的 汽 车产 品的 退货 ， 部件 的退 货 以及 汽 车 召 回。 零 向物 流 处 于一 种 可 有 可 无 的边 缘 状 态 ， 产 品 的 返 回 ， 合 格 零 部 从 不 件 的 退 货 到 报 废 汽 车 的 回 收 处 理 还 处 于 摸 索 萌 芽 状 态 。随 着 市 场 竞 随 着 人 们 生 活 质 量 的 提 高 ， 汽 车 产 品 的 质 量 、 计 、 工 、 观 等 对 设 加 外
用 、 弃 处 理 、 处理 、 修 与再 制 造等 流 程 的物 流 活 动 。 ” 废 再 维
更 换 、 理 。 如 果 消 费 者 选 择 退 货 的 ， 售 商 应 当 负 责 免 费 退 货 。 如 修 销
修 我 国 的 国 家 标 准 《 流 术 语 》（ Ｂ Ｔ１３ ４ ２ ０ ） ， 有 对 逆 果 消 费 者 购 买 到 的 汽 车 不 能 正 常 行 驶 或 者 不 能 行 驶 ， 理 商 不 仅 应 物 Ｇ ／ ８５ — ０ １ 中 没
我国汽车市场分销渠道模式
一、我国汽车市场分销渠道模式（一）品牌专营是轿车市场的主流渠道模式目前中国具有轿车经营权的企业达到7000多家，包括连锁店及特许经营的零售店铺在内可达到2万- 3万家，而其中品牌专营店大约有2000多家。
国内的主要轿车制造商都已经或正在构建品牌专营的渠道模式。
广州本田拥有专卖店120多家，上海通用118家，一汽一大众奥迪拥有48家，捷达宝来品牌自2001年4月推出第一家四位一体品牌专卖店，至今已发展到235家，上汽大众将以往庞大的经销网络与维修网络重新整合，四位一体的品牌专卖店数量不低于300家。
现今国内的品牌专营模式几乎普遍按照国际通用的汽车分销标准模式建设，采用“三位一体”（3s）制式或“四位一体”（4s）制式：以汽车制造企业的营销部门为中心，以区域管理中心为依托，以特许或特约经销商为基点，集新车销售、零配件供应、维修服务、信息反馈与处理为一体，受控于制造商的分销渠道模式。
广州本田是国内公认较为成功的品牌专营模式。
它直接采用日本本田公司的品牌专营模式，是国内首家采用“四位一体”制专营店分销网络的汽车制造商。
日前广州本田已拥有120多家品牌专卖店，在专卖店的后面就是售后服务中心。
品牌专营店在外观形象和内部布局上，统一规范、统一标识，给人强烈的视觉冲击，有助于提升品牌形象魅力；实行以直销为主的终极用户销售；将汽车销售与售后服务融为一体，从而赢得客户的信赖。
但同时，品牌专卖店的运营成本较高，特许经营带来的垄断使终端服务很难尽如人意，导致品牌短期利益和长期利益难以平衡，这是目前品牌专营亟需解决的问题。
（二）集约式汽车交易市场是用户购买汽车产品的主要场所汽车市场集中了国内外各种品牌、价格、档次的汽车，由多个代理经销商分销，形成集中的多样化交易场所，使购车人在同一地点即可比较选择各种品牌的车辆。
据统计，目前国内汽车交易市场400 - 500家，其中形成一定规模的有100余家，年交易额超过20亿元的有10家左右。
汽车产业分销渠道模式
随着中国加入WTO 的进程，关税的降低，配额的取消，极大地冲击着中国汽车企业，中国汽车工业如何生存和发展成为人们逐渐关注的话题，而分销渠道则是其发展的关键问题。
本文通过对汽车分销模式的历史演变的分析，对中国汽车分销渠道模式进行一些有益的探索，分析各种分销渠道模式的特点，确定一些适合中国国情的分销渠道模式，争取提高中国汽车工业的竞争能力及抗冲击能力。
一、我国汽车产业分销渠道经过很多年的演变过程，目前中国汽车分销渠道模式可以归结为以下五种：1.直销模式：由汽车制造商及其下设的各地的销售机构，直接向最终用户销售汽车。
2.总代理制模式：渠道模式流程为制造商-总代理-区域代理- 下级代理商-顾客。
进口汽车通常采用这种模式。
3.区域代理制模式：渠道模式流程为制造商—区域总代理—下级代理商-顾客。
这是最早采用的汽车渠道模式，不过目前已经很少有厂商使用这种模式。
4.特许经销制模式：渠道模式流程为制造商 -特许经销商 -顾客。
汽车制造商会发现区域代理制实施以后，很难对经销商的经销行为进行规范，导致市场价格混乱，所以1996 年后，汽车渠道模式逐渐向特许经销制转变5.品牌专卖制模式：渠道模式流程为制造商-专卖店-最终用户。
品牌专卖制是从1992年才逐渐开始发展起来。
主要是通过提供整车销售、零配件供应、售后服务的专卖店和提供整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈的专卖店为表现形式。
二、现有分销渠道模式的评估1.直销模式。
直销模式是由汽车制造商和它的下设的各地的销售机构，直接将汽车销售给最终用户。
大客户比较适合这种分销模式，例如，国家部队，政府机关和企业单位等。
对于大型商用车辆，制造商一般也是采用这种模式。
这种模式的优点是制造商可以快速地开拓区域性目标市场，不过这种模式营销成本太高。
2.代理模式。
汽车制造商委托代理商，在一定时期、区域、业务范围内，以委托人的名义从事经营活动的中间商，广泛存在于产销分离体制的汽车制造商当中。
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渠道（开瑞品牌须独立运营）并行。
1. 实行多品牌分渠道销售； 2. 全球鹰渠道运作前期建店标准低，以过渡店为主，核心市场陆续建
设标准4S店；
1. 前期：靠产品增加推动的网络数量增加，被动扩网； 2. 05年实施4S店模式； 3. 07年实施新标识，同时提高4S店标准； 4. 09年强化依托一级的直营渠道建设；
A. 汽车行业渠道发展趋势 B. 微车发展趋势 C. 消费者需求对渠道的影响 D. 竞品发展历程借鉴 E. 微轿的分析 F. 海马自身现状 G. 渠道模式规划
微车历年增速分析
销量-万台。% 汽车市场 销量、增速 06年 07年 08年 09年 10年 11年 12.4累 4月 06年 07年 8年
国内
品牌
合资
分网情况
渠道开发进程
大众
5个细分渠道，产品分网和品牌分网； 1. 一汽大众+奥迪； 2. 上海大众+斯柯达； 3. 进口大众独立建设渠道
1. 前期：注重销售与服务网点密度与规模，从中心城市入手； 2. 00年后，从数量到质量，强化服务品质来推动品牌建设； 3. 其中斯柯达09年渠道基本成型，周期近4年；
汽车渠道模式研究
渠道模式研究
目录
A. 汽车行业渠道发展趋势 B. 微车发展趋势 C. 消费者需求对渠道的影响 D. 竞品发展历程借鉴 E. 渠道模式规划
A. 汽车行业渠道发展趋势 B. 微车发展趋势 C. 消费者需求对渠道的影响 D. 竞品发展历程借鉴 E. 微轿的分析 F. 渠道模式规划
国外 汽车生产厂家的渠道模式主要分成三种类型
-50%
1. 2009年井喷增长，销量透支，2019年增长缓慢； 2. 未来几年微车市场增速放缓，增速放缓是必然的。 3. 2019年的惠民补贴带来的影响要小于09年的； 4. 2019年1-4月微客增速为-9%，微卡增速2%，复合增长-7%；4月有所好转；
2、2019年1-4月微车前四名情况；
1-4月销量
1. 直销和代销是未来共存的模式； 2. 注重核心经销商的培育和塑造； 3. 部分企业渠道模式由单一品牌单一渠道 向多品牌分网销售发展(奇瑞\吉利\比亚迪\小康); 4. 随着部分自主品牌新产品的不断推出，品牌差异明显，销量规模激增，汽车渠道未来几年仍将
表现出共网销售与分网销售并存的特点； 5. 未来汽车增长，要求更多渠道网络，中心城市渠道网点相对饱和，三四线城市开始新的布局； 6. 由于单店销量的瓶颈和新增市场的需求 扩张网点数量仍是提升销量的主要途径； 7. 未来渠道网络模式更加灵活多样； 8. 区域整合已经开始，以省区域的经销商集团形成； 9. 独立后市场连锁模式重新进入快速发展期； 10. 资本大举参与，是渠道网络发展的重要特点；
增速 9年 10年 11年 12.4累 4月
汽车总计 722 879 938 1364 1806 1851 642 162 25% 22% 7% 46% 32% 2% -2% 5%
合计 121 130 129 234 294 256 98 22.6 14% 8% 5% 76% 26% -13% -7% 5%
小结
国外：
1合. 资渠品道牌短，进销入售；和服务的功能一体化，强调厂家对经销商的控制权；
2. 成熟的汽车国家，形成直销和代理销售并存的现状；
国内： 1. 德系建设初期，均依托于自身的品牌和资源，少网点，高形象管理；日系快速追求核心城市的覆盖数
量，逐步过渡到质量；合资目前在加大对3、4线市场的渠道布局；开始到成型一般需要4年的周期； 2. 自主品牌由于自身的局限，初期实施“边干边建、先引进，再消化”的策略；后期随着产品和资源的
国内 自主微车
品牌 五菱
分网情况
1. 品类基础的产品分网； 2. 诸多前期卖微车的经销商增加了宝
骏品牌代理；提高了经销商的忠诚 度；
长安 1. 品类基础的产品分网； 小康 1. 产品分网；K\V;
渠道开发进程
1. 2019年持续优化各区域渠道质量； 2. 筛选优秀经销商，在产品和政策等方面给予支持； 3. 划分区域经营，保证销量，做大规模； 4. 2019年加强渠道基础运营管理及终端运营支持； 5. 2019年加强县级渠道的建设与管控； 6. 2019年实施“中心店”战略； 7. 终端绝大多数是标准4S店；
1 以生产厂家为中心销售渠道体系，强调对渠道的控制 2 渠道较短，一般由两个环节（一级网点、二级网点）组成 3 分销商和零售商职能界定严格，分销商负责批发业务，零售商负责终端销售 4 在大多数情况下实行市场责任区域分工制，保护分销商和零售商的利益 5 零售商的销售和服务功能一体化 6 开始出现直销店和兼销店并存的趋势
通用 1. 品牌分网； 2. 高中低三个子品牌分段导入；
1. 前期：“边干边建”与经销商“品牌共建”战略； 2. 建网同时，强化品牌管理的标准化； 3. 网络覆盖全部省会城市及重点地级市场； 4. 其中雪弗兰08年渠道基本成型，周期近4年；
现代 起亚
1. 品牌分网；
1. 前期：大量采取“过渡销售”模式，效果显著 2. 北京现代作为主力，三四线开发早，网点密度高；03年起
英菲尼迪
2. 区域核心经销商赢利能力强，品牌忠诚度高；
2. 其中日产乘用车单一渠道运营策略， 3. 多元化模式，根据市场特点，注重核心经销商的培育；
产品线丰富
4. 2019年6月3日，精英店计划，日产、启辰同店；300-500
万；个人50-60万启动。传递了合资将渠道下延战的信号；
1. 德系车由于本身具备品牌优势，循序渐进，侧重质量，做精，做专； 2. 日系则追求快速增加数量；由中心城市入手，快速切入并下延到三、四线市场，目前
1. 07年实施直销店的改革； 2. 县乡连锁销售服务店以及在重点县建“长安汽车超市”； 3. 终端绝大多数是标准4S店；
1. 2019年实施“夯基工程”和 “亮丽工程”; 2. 终端绝大多数是标准4S店；
分析： 1. 前三位微车企业加快渠道下延； 2. 强化终端运营管理和运营支持； 3. 渠道数量和质量，产品品种、销量已经具备很强的实力；
一直高调的渠道建设； 3. 正在推进社区的卫星店，规模不断扩张；
丰田
品牌、产品分网；产品线丰富； 1. 一汽丰田；广汽丰田 2. 雷克萨斯
1. 前期：渠道运作策略：倾向于多家经营，网点密度较大； 2. 2009年起“以填空为主，加密为辅”加快渠道建设；
日产
1. 产品、品牌；东风日产、郑州日产、 1. 率先建设三、四线市场渠道；
城3区2.29% 33.82% 32.55% 26.04% 26.40% 28.09% 06年 07年 08年 09年 10年 11年1-5 月
2000年-2019年农村家庭2年纯收入及购买力 指数
6
农村家庭2年纯收入
1.6
微车代表车型年平均价格
农村家庭购买力指数
购买力临界点 1.4
1.4
5
1.2
1.2
4、长期趋势：
购买力提升、城镇化、就业等对微车仍有一定需求；国家基础设施建设加大投资，农村，
乡镇道路状况改善
① 从长期看，农村家庭收入持续增加，对微车的购买能力显著提升； ② 微车的县乡购买仍然是绝对主力
县乡及城市微车比重趋势
县乡 67.71% 66.18% 67.45% 73.96% 73.60% 71.91%
4
1.1
1.0
0.9
3
0.8
0.8
0.7
0.6
0.6
2
0.5
0.4 0.4
0.4
0.3
1
0.2
0
0.0
2000年 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年
4、长期趋势：
购买力提升、城镇化、就业等对微车仍有一定需求；国家基础设施建设加大投资，农村，
提升，出现分网现象，价格出现上攻趋势；网络建设速度、质量的决定因素在与产品：产品决定网络 ，产品策略决定网络建设策略。 3. 自主品牌由于各企业间差异大，同时产品力弱，渠道建设周期层次不齐，相对合资周期长，周期从5 年-7年不等；
国内未来几年的汽车渠道发展趋势预测
汽车行业发展趋势对渠道建设的影响
微型车 微客 92 99 106 194 242 216 79 17.9 10% 8% 8% 80% 25% -11% -9% 0%
微卡 29 32 23 40 530%
100%
50%
合计
微客
0%
微卡
06年 07年 8年 9年 10年 11年 12.4累
• 建立零售品牌（Asda汽车）
• 提高当地市场份额
• 经销标致款，菲亚特、现代、雷诺 – 标致从2%到9.5%（东伦敦）
• 强调Asda品牌
• 价格透明
• 创新的融资服务
• 充分利用大型商场的巨大客 流量
• 充分利用交叉销售潜能 • 投资成本低
– 没有附加服务 – 没有二手车交易
国外汽车销售渠道特点
1 以汽车生产厂家为主导的专营代理销售流通模式，如美国
2 由汽车生产厂家直接销售的流通模式，如韩国
3 介于上述两种流通模式之间，既有通过独立经销商也有通过厂家出资由经销商进行销售的
流通模式，如日本
大型百货零售商业也开始涉及汽车销售领域
英国Asda超市 概念
运营情况
评价
• 新车销售（一站式服务）
• 8个Asda直销店
集团
年
东风 上汽 长安
本期 增幅 本期 增幅 本期 增幅
微卡
微车
45600 17%
41409 26%
48894 -28%