推销学试卷5

《推销学》试题5

闭卷

一、单选题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。多选不给分。每题1分，共10分）

1.推销方格理论最早产生于（）

A.1964年

B.1970年

C.1978年

D.1984年

2、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（）

A.假定成交法

B.诱导选择成交法

C.请求成交法

D.从众成交法

3、产生购买行为的基础是 ( )

A.购买决策权力

B.购买能力

C.购买兴趣

D.购买欲望

4.“王姨，怎么样？买一件吧。要黑色的，蓝色的还是红色的？”这位推销员运用的成交方法是（）

A.直接请求成交法

B.小点成交法

C. 分段成交法

D.选择成交法

5、推销活动的中心是（）

A.生产

B.销售

C.服务

D.满足消费者需要

6.“你对我们的产品有什么看法？”这一提问方式是（）

A.直接性提问

B.笼统性提问

C.诱导性提问

D.印证性提问

7.下列推销员示范活动，哪项不合要求（）

A.推销任何产品都要向顾客进行示范

B.在所有产品中作示范

C.所有示范都要戏剧性

D.示范要有重点

8、对所有的推销人员都适用的培训方法是（）

A.内部集中培训

B. 自我训练

C.外部岗位培训

D.外部集中培训

9.私下接触策略主要用于对付（）债务人

A.合作型的

B.强硬型的

C.固执型的

D.阴谋型的

10. .在下列基本心态里,哪种不属于推销员方格（）

A.无所畏型

B.顾客导向型

C.推销导向型 D寻找答案型

二、多选题（在本题的每一小题的备选答案中，正确答案有两个或两个以上，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。少选、多选不给分。每题1分，共5分）

1.对待“阴谋型”债务人的策略有（）

A 反“车轮战”策略

B “兵临城下”策略

C 试探策略 D沉默策略

2.推销观念大体可分为（）

A.推销导向观念

B.生产导向观念

C.需求导向观念

D.价值导向观念

3.属于与产品有关的物质准备是（）

A .产品合格证B.产品说明书C.产品生产许可证 D.产品价目表

4、推销计划的内容包括（）

A.推销效益计划

B.顾客发展计划

C.推销行动计划

D.间接推销计划

5.下列地点中，可作为推销员访问地点的有（）

A. 顾客住所

B.顾客工作地点

C.公共场所

D.社交场所

班级

姓名学号

三、判断题（下列各题，你认为正确的，请在题干的括号内打"√"，

错的打"×"。每题1分，共5分）

1. 邮政推销是指通过邮政渠道来推销商品的一中形式，它属于直复式销售，商品销售和商品购买的双方无需见面，顾客不用出门就能购买到商品。（）

2.产品接近法是推销人员通过自我介绍而接近顾客的方法。（）

3.推销过程既是买卖双方的商品交易过程，也是推销员与顾客的感情交流过程（）

4在推销过程中，推销员是主动的，而顾客始终是被动的。（）5. 表达了费比模式的四个步骤：引起顾客注意（attention）；诱发顾客兴趣（interest）;激发顾客购买欲望（desire）;促成顾客购买行为（action）。（）。

四、名词解释题（每题4分，共20分）

1. 推销方式及类型

2．团体推销法

3. 邮政推销

4. 保证成交法

5. 推销目标

五、简答题（每题5分，共20分）

1. 简述馈赠接近法

2.推销员方格中种基本心态？

3 推销异议的表现？

2．广义的和狭义的推销人员各包括哪些？谈谈推销人员应具备的素质？

4. 谈谈邮政推销的适用性

六、论述题：（每题10分，共30分）

1.现场销售中如果顾客是稳静思索型，具体有哪些表现？具体的营销对策是什

么？

3、如何接近顾客？有哪些具体的方法？

七．案例分析：（共10分）

1. 某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员，原因是该店多年来

经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。后来这位服饰推销员在一次推销访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请进门来。拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每—件产品，然后作出了认真的答复。推销员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到，推销员拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些领带，并且按照推销员自己所报价格订购了—大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。问题⒈该推销员是如何赢得老板的会见的?

⒉该推销员采用了哪种推销模式?

2. 美国有位汽车推销员应一个家庭电话的约请前往推销汽车，推销员进门

后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买汽车，推销员根本不理会那位老太太。经过半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购买这位推销员所推销的汽车，只是还要最后请示那位老太太，让她作出最后的决定，因为是老太太购买汽车赠送给小姐。结果老太太横眉怒目，打发这位汽车推销员赶快离开。后来又有一位汽车推销员应约上门推销，这位推销员善于察言观色，同时向老太太和小姐展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归。

问题：

这两个推销员为什么一个推销失败，而另外一个则能达成交易？