眼视光中心营销培训资料

广告媒体的种类
• 报纸 • 杂志 • 广播 • 电视
报纸
• 影响广泛 • 传播迅速 • 制作简便 • 可以重复阅读 • 可信赖 • 缺点：内容贫乏，吸引力低，时效短
杂志
• 针对性强 • 保存期长,可反复看 • 接受对象容易接受新产品 • 精美的印刷提高产品的档次.
• 缺点:发行周期长,有利眼镜批发.
•
诊室
镜
选架 加工
分诊 取
• 注意加工室的特殊需求，品牌柜，太阳
设备的引进
• 了解你竞争对手的设备
• 添置你比不可少得设备：焦度计、磨边 机、视力表、镜片箱、电脑验光仪或检 眼镜等
• 引进你的优势设备：综合验光仪
• 尽量展示你的设备
人员的引进和培训
• 选择什么样的人：验光配镜系学生？护 士？营销专科学生？
• 专业知识的培训 • 销售知识的培训 • 产品知识的培训 • 企业文化的培训
对推销人员的要求
• 态度热情,勇于进取 • 求知欲强,知识广博 • 文明礼貌.善于表达 • 富于应变,技巧娴熟
商品的采购
• 满足你目标群体的需求
• 注意本地区消费群体的流行趋势
• 注意不同光度对镜架和镜片的需求：比 如高度近视，老花和远视，散光，儿童
促销概念
• 定义:促进商品销售,是企业通过人员或非 人员的方设,沟通企业与消费者之间的信 息,引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣 ，影响和促进顾客产生购买行为的活动
促销的实质
• 是一种沟通、激发活动
• 原因：生产者与消费者信息的不对称
• 方式：通过声音、文字、图象或实物传 播给顾客，让顾客了解，引起注意和兴 趣，给他们带来利益，激发他们的购买 欲望。
眼视光中心营销培训资 料
2020年4月19日星期日
中国眼镜业的历史
• 从属于百货行业，有普通商品的特性（ 消费者以价格为导向，而不是以技术服 务为导向）
• 原技术来源：师带徒，
现阶段的状况
• 随着经济的发展，人们对健康越来越重 视，
• 人们追求视觉健康：家长关心小孩，老 人提高生活质量，年轻的工作需求和时 尚
生活 • 针对自己固有的消费者 • 具有感召性,体现顾客价值 • 简洁明了,容易记忆 • 具有一定的艺术性,富有感染力
公共关系的特征
• 是一定的社会组织与其相关的社会公众 之间的关系
• 为了在社会公众中创造良好的企业形象 和社会声誉.
• “人和”艺术 • 作用较为长期过程
营业推广
• 企业运用各种短期诱因，鼓励消费者和 中间商的购买、经销企业的产品和服务 的促销活动
• 过于追求商业利益
• 可信度差
视光门诊的优势
• 牌子 • 专业技术 • 社会信誉较好
视光门诊的劣势
顾客不便利 服务态度差 商品及价格 营销能力差
目前眼镜店常用的手段
• 设备的投入 • 聘请专业医师 • 价格仗 • 各种促销手段
•
我们该怎么办？
营销的概念
• Marketing
• 企业根据消费者需求，提供满足消费者 需求的眼镜及相关服务，并为了扩大市 场销售而进行的一整套经济活动
促销作用
• 传递信息，强化认知 • 突出特点，诱导需求 • 指导消费，扩大销售 • 滋生偏好，稳定销售
常见的促销手段
• 人员推销 • 广告 • 公共关系 • 营业推广
广告概念
• 是企业在促销中普遍重视的应用最广的 促销方式,促进销售为目的,付出一定的费 用,通过特定的媒体传播商品或服务等有 关经济信息的大众传播活动
•
确定你的目标市场：学生
你的店铺在哪里？
• 位于医院一楼或门口，医院在闹市区 • 在文教区 • 在居民区 • 在行政办公区 • 在带眼镜人口流动比较大的地方：书店
装潢的要求
视光中心装潢要求
• 感觉： 简洁明亮 • 主色调：白、浅灰 • 辅助色调：绿、蓝、黑为线条
• 注意就诊流程的合理安排：挂号
• 学生？ • 时尚青年？ • 居民？ • 行政办公人员？ • 混合人员
不同目标市场决定
• 产品的选择 • 价格的制定 • 促销方式的选择
视光中心的营销
• 店铺的选择 • 装潢的要求 • 设备的引进 • 人员的培训 • 商品的采购 • 内部的管理 • 适合的宣传
商圈调查
• 概念：指店铺为中心，向外延伸合理距 离的消费圈。一般：方圆500米-1000米 。
著名营销学家，美国西北大学教授菲利普
• 营销是一种创造性行为 • 营销是一种自愿自由的交换行为 • 营销是一种满足人们需求的行为 • 营销是一个系统的管理过程
市场分析
• 眼镜行业的了解：如前述，我们有优势
• 竞争者的分析：你当地最大、最近、最 相似（医院）
• 消费者购买行为的分析：请看
目标市场的选择
广播
• 传播迅速、及时 • 费用低 • 灵活 • 听众广 • 互动
• 缺点：时间短、无形象记忆，无法保存
电视
• 生动、形象、富有感染力 • 宣传范围广 • 艺术性强容易记忆
• 缺点：费用高，电视节目过多
其他广告
• 户外广告 • 邮寄 • 橱窗
广告的设计原则
• 真实 • 符合当时社会意识形态:宏扬正气,倡导新
• 定价:独家销售与品牌货区别
内部管理
• 流程尽量方便消费者 • 奖金激励机制：个数和点数 • 折扣的管理：分级权限 • 工作纪律的管理：监控 • 商品管理：定期盘点，合理赔偿制度
管理方法
• 领导是一种感性、管理是一种理性。 • 感性的领导魅力、理性的组织要求。 • 光有领导、没有制度的wenku.baidu.com理是乌合之众。 • 以身作则、己所不欲勿施于人。 • 激励、目标、赏罚。 • 不断培训。
• 形态： • 商业区：快速、流行、娱乐、冲动
、中高档 • 住宅区：稳定、便利、亲切、维修 • 文教区：学生、中低档 • 办公区：便利中高消费 • 混合区：多元化
商圈调查要点
• 该商圈人口数、职业、年龄层 • 该商圈消费习性：脾气 • 流动人口：人员安排 • 该商圈基础设施和竞争对手 • 该商圈的将来规划
• 视光学应运而生，符合需求，光明事业
眼镜零售业的现状
• 老字号25%、个体65%、外企10%
• 医疗界的加入：医疗牌子、正规技术
• 视光门诊：扭卷眼镜行业历史，走在视 光技术前沿
现有眼镜店的优势
店铺位置好 商业运作多样化 内部管理机制简便灵活
现有眼镜店的劣势
• 商业色彩太浓：反映在宣传，人员的专 业水平（销售员，验配员）欠缺等。