商务代表岗位职责培训课件
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需要拜访的对象： ⑴ 业务经理 ⑵ 财务科 ⑶ 库管 ⑷ 电脑统计员 ⑸ 销售经理
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保证选定的商家购进 和库存我公司指定产品
拜访频率：尽可能多的频率 内容和方法：
⑴ 找业务科长介绍公司状况、区域状况、产品状况 ⑵ 我们在销售产品的情况下，也是给对方带来利益的，
调整心态，不失礼节的情况下不卑不亢。 ⑶ 运用探询与聆听的技巧进行沟通，了解客户需求、性
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保证选定的商家购进 和库存我公司指定产品
保证合理库存的意义： ① 保证终端货物的供应 ② 增加商业的压力，被迫加紧加大对该产品
的销售 ③ 当商家决定换其它产品而不准备经销我公
司产品时，提供更多的缓冲时间，只有当 我产品销售完时才会购进其它产品，而我 们可以利用这段时间及时解决问题。
•
学习及掌握公司政策及协议并 合理利用加速货款等回收
司改名或更换法人） 7、破损、运输短缺 8、前任商务返点不到位
•
学习及掌握公司政策及协议并 合理利用加速货款等回收
方法：
1、价格高利润小 产品 知名度强，同时有广告优势，百姓认知
度高，销量大，完全可以与商家算一笔帐，同时， 经营我公司产品属名牌，也提高企业知名度。
2、扣率高、进不了医院 了解医院进产品的扣率，一定要全面了解，不
政策： 1、价格政策（统一供货价 78扣）
2、月返点政策 3、年终返点政策 4、超期罚款政策 5、呆死帐处理政策 6、特殊扣率申请 7、串货处理政策
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Hale Waihona Puke Baidu
学习及掌握公司政策及协议并 合理利用加速货款等回收
商家可能提出的问题和要求： 1、扣率高进不了医院 2、价格高利润小 3、医院回款时间长、本公司不能按时回款 4、我现有同名产品利润较高 5、公司资金紧张不能按时回款 6、前期货款属前任经理负责等种种借口（如公
•
完成辖区的点面布局、进行商家筛选
方法：
１、收集所开发的地区所有的商业客户资料进行筛 选
２、着重考虑商家的性质，其它厂家在此商业的回 款信誉及财务状况
３、商业客户总经理状况、业务经理状况、商业运 作状况、发展趋势、资信状况
４、此商业与哪些医院有着较好的业务往来，对哪 些药店有辐射或下控多可连锁药店
•
完成辖区的点面布局、进行商家筛选
如何进行点面布局 原则： １、保证人流、货流的统一 ２、根据人力配备结合市场资源在所辖区
域的潜力 ３、人力资源的能力与市场难易度相结合
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完成辖区的点面布局、进行商家筛选
㈠ 如何进行点面布局 方法： １、了解所辖区域的地理位置、交通、经济状
况结合市场运作情况进行选点、推进 ２、在选定的点（地级市、县等）内进行商业
主要是关系不到家造成，既然此公司存在，就不可 能没有资金，只是哪几天的事，决不可能整月没款。 一定要及时掌握财务状况，有时，财务有钱也告诉 你没钱，这就要处理财务与相关人员的关系。
时回收. 六、收集及反馈产品相关信息. 七、在密切购销关系的情况• 下，加强客户管理，保证
商务代表日常工作内容
一、面对面拜访 二、信息的收集及反馈 三、拜访业务经理，查取库存、流向、流量 四、返点费用的计算及兑付方法和技巧的运用 五、管理、理顺商业渠道顺利流通 六、组织幻灯演讲及学术推广 七、催收货款 八、协调终端与商家的联系，与商家业务员沟通 九、合同签定 十、确认在途 十一、做好工作记录，数据事实 十二、协调公司的活动
要拿一个最低扣率的品种与我们比，要了解同类知 名产品的扣率及高于我公司知名度的产品进医院扣 率，没必要把自己看扁。另外，可以用月返点、年 返点计算返点后的扣率（如北京的付亚东）。
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学习及掌握公司政策及协议并 合理利用加速货款等回收
3、医院回款时间长
公司财务款不是贴着标签的，有
的货款可以半年、一年才回，有的货款可以现款。
没必要按谁的货款先到，业务经理的权利就完全
可以决定，只是一种借口，更何况我们产品卖的
不错，及时回款你公司还可得到一定返利，也可
以谈一下私交。
4、我公司现有利润较高的同名产品、销量不错
（参照1）
•
学习及掌握公司政策及协议并 合理利用、加速货款等回收
5、公司资金紧张不能及时回款（包括还贷等）
商务代表岗位职责
一、完成辖区的点面布局,进行商家筛选. 二、保证所选商家购进和库存我公司指定产品. 三、学习及掌握公司政策及协议并合理利用，加速货
款回收. 四、了解我公司运作情况,树立客户经营我产品的信心，
使商家主动向终端销售我公司产品. 五、明确在途及帐龄情况,清收沉积货款,保证货款及
格、兴趣、公司财务状况、销售人员状况、公司的辐 射能力、重大医院名称及哪个业务员走哪家终端、辐 射药店数连锁药店数及规模、同类产品销售状况
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保证选定的商家购进 和库存我公司指定产品
⑷ 本公司产品价格、扣率、政策、把握 原则
⑸ 切记：只谈商业政策、其它政策不知 道，属另外一支队伍运作
⑹ 本公司产品的发展形式及本地区发展 方向及我公司具备的能力，包括人力情 况、开发终端的能力、广告状况。
５、是否ＧSＰ达标、是否可• 以比较方便地查出电
保证选定的商家购进 和库存我公司指定产品
需要掌握的知识： ⑴ 企业简介 ⑵ 产品知识 ⑶ 心态心理 ⑷ 社交礼仪 ⑸ 区域状况及发展方向 ⑹ 可能给商家带来利益的分析 ⑺ 客户的愿望及需求 ⑻ 客户的状况及能力
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保证选定的商家购进 和库存我公司指定产品
客户资源资信考察及市场性质调研进行客户 筛选、要有商业客户目录 ３、迅速与上级主管尤其是经理沟通此区域的 商业情况，进行终端人• 力配备的策划
完成辖区的点面布局、进行商家筛选
㈡ 如何进行商家筛选 选择商业客户应遵循的原则： １、网络覆盖能力 有较强的终端辐射能力或与个别特殊客户有特殊关系或在招标等其它社会领域有 一定价值的客户 2、销售能力 年销售额能达到15万元，月均销量1.3万元以上，且有较强的终端覆盖的商家。 3、资信状况 信誉好、回款能力强 4、行业地位 商业资产雄厚、稳定性好 5、发展潜力 选虽是小客户但是现在呈上升趋势,由于回款信誉度等方面原因，我们有可能把 其它终端嫁接过来，培养为年回款超过5万元的客户。不选看是大客户,但业绩 差、信誉差的 6、合作态度 能够相互尊重双方企业、遵守本公司规章制度的客户
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保证选定的商家购进 和库存我公司指定产品
拜访频率：尽可能多的频率 内容和方法：
⑴ 找业务科长介绍公司状况、区域状况、产品状况 ⑵ 我们在销售产品的情况下，也是给对方带来利益的，
调整心态，不失礼节的情况下不卑不亢。 ⑶ 运用探询与聆听的技巧进行沟通，了解客户需求、性
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保证选定的商家购进 和库存我公司指定产品
保证合理库存的意义： ① 保证终端货物的供应 ② 增加商业的压力，被迫加紧加大对该产品
的销售 ③ 当商家决定换其它产品而不准备经销我公
司产品时，提供更多的缓冲时间，只有当 我产品销售完时才会购进其它产品，而我 们可以利用这段时间及时解决问题。
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学习及掌握公司政策及协议并 合理利用加速货款等回收
司改名或更换法人） 7、破损、运输短缺 8、前任商务返点不到位
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学习及掌握公司政策及协议并 合理利用加速货款等回收
方法：
1、价格高利润小 产品 知名度强，同时有广告优势，百姓认知
度高，销量大，完全可以与商家算一笔帐，同时， 经营我公司产品属名牌，也提高企业知名度。
2、扣率高、进不了医院 了解医院进产品的扣率，一定要全面了解，不
政策： 1、价格政策（统一供货价 78扣）
2、月返点政策 3、年终返点政策 4、超期罚款政策 5、呆死帐处理政策 6、特殊扣率申请 7、串货处理政策
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Hale Waihona Puke Baidu
学习及掌握公司政策及协议并 合理利用加速货款等回收
商家可能提出的问题和要求： 1、扣率高进不了医院 2、价格高利润小 3、医院回款时间长、本公司不能按时回款 4、我现有同名产品利润较高 5、公司资金紧张不能按时回款 6、前期货款属前任经理负责等种种借口（如公
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完成辖区的点面布局、进行商家筛选
方法：
１、收集所开发的地区所有的商业客户资料进行筛 选
２、着重考虑商家的性质，其它厂家在此商业的回 款信誉及财务状况
３、商业客户总经理状况、业务经理状况、商业运 作状况、发展趋势、资信状况
４、此商业与哪些医院有着较好的业务往来，对哪 些药店有辐射或下控多可连锁药店
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完成辖区的点面布局、进行商家筛选
如何进行点面布局 原则： １、保证人流、货流的统一 ２、根据人力配备结合市场资源在所辖区
域的潜力 ３、人力资源的能力与市场难易度相结合
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完成辖区的点面布局、进行商家筛选
㈠ 如何进行点面布局 方法： １、了解所辖区域的地理位置、交通、经济状
况结合市场运作情况进行选点、推进 ２、在选定的点（地级市、县等）内进行商业
主要是关系不到家造成，既然此公司存在，就不可 能没有资金，只是哪几天的事，决不可能整月没款。 一定要及时掌握财务状况，有时，财务有钱也告诉 你没钱，这就要处理财务与相关人员的关系。
时回收. 六、收集及反馈产品相关信息. 七、在密切购销关系的情况• 下，加强客户管理，保证
商务代表日常工作内容
一、面对面拜访 二、信息的收集及反馈 三、拜访业务经理，查取库存、流向、流量 四、返点费用的计算及兑付方法和技巧的运用 五、管理、理顺商业渠道顺利流通 六、组织幻灯演讲及学术推广 七、催收货款 八、协调终端与商家的联系，与商家业务员沟通 九、合同签定 十、确认在途 十一、做好工作记录，数据事实 十二、协调公司的活动
要拿一个最低扣率的品种与我们比，要了解同类知 名产品的扣率及高于我公司知名度的产品进医院扣 率，没必要把自己看扁。另外，可以用月返点、年 返点计算返点后的扣率（如北京的付亚东）。
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学习及掌握公司政策及协议并 合理利用加速货款等回收
3、医院回款时间长
公司财务款不是贴着标签的，有
的货款可以半年、一年才回，有的货款可以现款。
没必要按谁的货款先到，业务经理的权利就完全
可以决定，只是一种借口，更何况我们产品卖的
不错，及时回款你公司还可得到一定返利，也可
以谈一下私交。
4、我公司现有利润较高的同名产品、销量不错
（参照1）
•
学习及掌握公司政策及协议并 合理利用、加速货款等回收
5、公司资金紧张不能及时回款（包括还贷等）
商务代表岗位职责
一、完成辖区的点面布局,进行商家筛选. 二、保证所选商家购进和库存我公司指定产品. 三、学习及掌握公司政策及协议并合理利用，加速货
款回收. 四、了解我公司运作情况,树立客户经营我产品的信心，
使商家主动向终端销售我公司产品. 五、明确在途及帐龄情况,清收沉积货款,保证货款及
格、兴趣、公司财务状况、销售人员状况、公司的辐 射能力、重大医院名称及哪个业务员走哪家终端、辐 射药店数连锁药店数及规模、同类产品销售状况
•
保证选定的商家购进 和库存我公司指定产品
⑷ 本公司产品价格、扣率、政策、把握 原则
⑸ 切记：只谈商业政策、其它政策不知 道，属另外一支队伍运作
⑹ 本公司产品的发展形式及本地区发展 方向及我公司具备的能力，包括人力情 况、开发终端的能力、广告状况。
５、是否ＧSＰ达标、是否可• 以比较方便地查出电
保证选定的商家购进 和库存我公司指定产品
需要掌握的知识： ⑴ 企业简介 ⑵ 产品知识 ⑶ 心态心理 ⑷ 社交礼仪 ⑸ 区域状况及发展方向 ⑹ 可能给商家带来利益的分析 ⑺ 客户的愿望及需求 ⑻ 客户的状况及能力
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保证选定的商家购进 和库存我公司指定产品
客户资源资信考察及市场性质调研进行客户 筛选、要有商业客户目录 ３、迅速与上级主管尤其是经理沟通此区域的 商业情况，进行终端人• 力配备的策划
完成辖区的点面布局、进行商家筛选
㈡ 如何进行商家筛选 选择商业客户应遵循的原则： １、网络覆盖能力 有较强的终端辐射能力或与个别特殊客户有特殊关系或在招标等其它社会领域有 一定价值的客户 2、销售能力 年销售额能达到15万元，月均销量1.3万元以上，且有较强的终端覆盖的商家。 3、资信状况 信誉好、回款能力强 4、行业地位 商业资产雄厚、稳定性好 5、发展潜力 选虽是小客户但是现在呈上升趋势,由于回款信誉度等方面原因，我们有可能把 其它终端嫁接过来，培养为年回款超过5万元的客户。不选看是大客户,但业绩 差、信誉差的 6、合作态度 能够相互尊重双方企业、遵守本公司规章制度的客户