优势谈判 ppt课件
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优势谈判技巧培训课件PPT(共 32张)
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技
一年。
富
士
案例说明
康
一、事实状况
企
业
工厂里,常有工人指控某一位领班对女性员工
集
出言不逊,但由于查无实据,一直未能作出处理, 某日,员工的不满终于导致情绪失控,员工一致
团
要求公司立即辞退这位领班,公司自然拒绝了这
优
项无理的要求,因此员工就私下展开了一次非正
势
式的罢工,然而如果公司辞退了这位领班,势必
集
园迦同花坛,喷水池建成如原先之规划,预估工程 费用为RMB200万元,该笔款项继续冻结于银行,其
团
余金额于产权移转完成时,由开发商领取。
优
住户可自由决定即时卷入或待施工完成后再行卷
势
入,开发商另斥资RMB100万元建造妈妈教室、儿童 游乐室、文艺室等设施。
谈 判
开发商即时提供拨RMB100万元予住户管理委员会, 为其第一笔基金,并组建维修班,免费为住户服务
集
a)如果你还没有急迫的搬迁计划,或不急着立刻
团 决定,你可能不会考虑谈判。
优
b)如果目前开发商并不急着将物件场卖出,他也
势 没兴趣与你讨价还价。
谈
Ø如果这栋房子是你急于购买,且为此时唯一符合你需求 的物件,而该开发商亦因财务运作之需要,希望早点脱手,
判 双方就符合了谈判的第一个条件。
技
富
士
案例说明
康
企
2.无法以单方之力解决此一僵局
业
集
a)如果尚有其他符合你期望的房子,你仍然不
团
会谈判。
优
b)如果此时说房子属于卖方市场,你不买还有
势
别人等着买,谈判亦可能不会发生。
优势谈判精品新技巧培训课程(PPT 57页)
![优势谈判精品新技巧培训课程(PPT 57页)](https://img.taocdn.com/s3/m/3bcf6b0af121dd36a22d82a4.png)
20
灵活化解,以牙还牙
如果对方运用这种策略,你也可以回之相同手段 我也要去请示一下我的上级? 这样对方会立刻明白你的用意,立刻叫停,而不会运用“更高权 威”无限制的更改条件 提示:每次叫停,你都把报价恢复到第一次报价的水平
提前沉浸在成交的喜悦中,会使你丧失理智 记住:只要合同上墨迹没干,交易就没有结束
更高的权威不仅给对方带来压力,但不会导致对抗情绪 模糊的实体可以避免权威称为两外一个“目标”
2020/10/18
19
应对“更高权威”
提前询问
确定对方是不是还需要想更高的权威请示? 确定是不是满足对方所有的要求,对方就会立刻做出决定? 通过提前询问对方“再思考”和“诉诸更高权威”的权利
无法阻止对方时如何做
记住:要想办法识别并转移形成困境的因素
诀窍2
“学会大惊失色(感到意外)”
不要让对方认为他们的报价你能接受 要借用肢体语言表达出你的意外
诀窍3
“一定要索取回报”
让步的价值具有即时性,很快被遗忘 千万不要自己提出任何要求
诀窍4
“集中于当前问题”
你应该把注意力集中在眼前的问题上 而不应该对对手的任何行为所影响
诀窍5
“应对时间压力”
谈判时间拖得越长,你就越容易被接受 绝大部分让步是在谈判最后做出的
自己
小问题:是 小问题:是 小问题:是 大问题:?
对方
记住:解决小问题会形成解决大问题的动力
2020/10/18
24
5.应对困境
困境:谈判仍在进行,但是似乎无法取得任何进展
a) 调整谈判小组的成员 b) 调整谈判气氛 c) 调走谈判小组中某位惹怒对方的成员(可能是故意安排) d) 缓解紧张气氛 e) 讨论是否可以再财务问题上作出调整 f) 讨论如何与对方共同承担风险,尤其是对方可能会感兴趣的问题 g) 尝试改变谈判场所的气氛 h) 高谈一些细节问题
优势谈判培训教材(PPT 89页)
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记住:不要为了逃离死索取回报
只要你对对方作出了一点让步,就要索取回报 这可以避免对方无休止地要求你一再让步 切忌和对方在这个问题上产生对立
2020/1/30
记住:你必须让对方提出建议,而不是自己提要求
27
第一部分:优势谈判 步步为营
• 第三章
终局谈判策略
使用的策略 a) 首先判断对方的购买欲望并初步达成共识; b) 之后告诉对方,经过商量之前的价格/条件不能交易,必须进
行价格调整,会收回之前的一些条件之后才能成交。
切记:收回的条件必须是不能惹恼对方的不重要条件
2020/1/30
32
5.欣然接受
使用的情况
对方对自己的谈判能力非常自负 他们不愿意被动接受条件
运用不情愿的时候要首先弄清楚对方的买卖欲望
对方条件:300 成交条件:275 我的条件:250 不情愿:???
/
情 愿 买 卖 家
对方也许会为这个角色差距买单… …
“不情愿”可以再谈判开始前把谈判空间压倒最小
2020/1/30
16
6.钳子策略
向对方发出挑战的指令,然后保持沉默
1. 你一定可以给我一个更好的价格? 2. 保持沉默… … 应对:反问对方
– 确定是不是满足对方所有的要求,对方就会立 刻做出决定?
– 通过提前询问对方“再思考”和“诉诸更高权 威”的权利
• 无法阻止对方时如何做
– 激发对方的自我意识:通过强化“自我”鼓励
对方自己做出决定
2020/1/30
20
灵活化解,以牙还牙
如果对方运用这种策略,你也可以回之相同手段
我也要去请示一下我的上级? 这样对方会立刻明白你的用意,立刻叫停,而不会运用“更高权 威”无限制的更改条件
优势谈判ppt(PPT112页)
![优势谈判ppt(PPT112页)](https://img.taocdn.com/s3/m/acab38fdc9d376eeaeaad1f34693daef5ef713ce.png)
优势谈判学习之前 必须树立的信念
优势谈判学习之前必须树立的信念:
✓ 谈判是科学不是艺术 ✓ 说“不〞只是谈判刚开始的引言 ✓ “不懂就问〞是聪明的做法 ✓ 聚焦于事务本身 ✓ 谈判就是意志力 ✓ 追求双赢的正直态度
谈判的战略规划
从分歧性到共融性
共同需要/互利性
合作的前提
谈判的原因
利益分歧 冲突矛盾
28.不管销售人员年老或年轻都不用担忧,他 们都很容易让步,年长者认为他知道一切, 而年轻者没有经验。
29.假设销售人员同其上司一起来,要求更多 折扣,更多参与促销,威胁说你将撤掉其 产品,因为上司更不想在销售员前失掉的 客户。
30.每当另一个卖场正在进行促销时,问这个 销售人员“你在那做了什么?〞并要求同 样的条件。
14.毫不犹豫的讲故事,即使他们是假的;例 如:“你的竞争对手总是给我们提供了最 好的报价,最好的折扣和付款条件。
15.“不断重复同样的反对意见即使他们是荒 唐的。〞你越多重复,销售人员就会更相 信。
16.别忘记你在最后一轮谈判中,会得到80% 的条件,让销售人员担忧他将输掉。
17.别忘记对每日拜访我们的销售人员,我们 应尽可能了解其性格和需求。 试图找出其弱点。
合作 (合作型谈判)
分享数目可变的资源 双方有着共同的目标
关注长期:双方希望将 来长期合作
最大化联合收益
信任的,公开的,共享 信息与利益
让步谈判
分享数目固定的资源
为迎合他方而将己方的目标 置于次要位置
也许是短期(让他方占据上 风以求得和平局势),也许 是长期(让他方占优势,以 便为将来的互惠关系打下基 础)
31.永远记住这个口号:“我卖我买,但我不 总卖你卖的东西。〞
罗杰道森优势谈判技巧PPT47页
![罗杰道森优势谈判技巧PPT47页](https://img.taocdn.com/s3/m/4e606ebebb0d4a7302768e9951e79b8968026889.png)
服务价值递减 绝对不要折中 应对僵局 / 困境 / 死胡同 一定要索取回报
应对没有决定权的对手
在谈判过程中,整个谈判过程很顺利,你自己觉得大局在握时,突然发现谈判对手居
: ( 然没有最终决定权,这是不是让人倍感沮丧?
不排除,其实这是对手的一个谈判策略“更高权威”!
为何选择“更高权威”策略?
采用这个策略有什么好处? 很简单,当对手发现你有最终决定权时,他会意识到自己只要说服你就 可以了。一旦你表示同意,这笔交易就确定无疑了。 但如果你告诉对方,你必须把谈判结果向更高权威汇报时,对手必须得 彻底的说服你,然后才能让你去说服你的上司;这个策略在给对方制造 一定压力,又不会产生任何对抗情绪。 其次,这个策略可以缓解你的时间压力,从而让你有足够时间研究对方 给到的方案跟报价,更好地把握主动权。
应对没有决定权的对手
为了避免对手在谈判尾声给你突然杀出“更高权威”, 我们就得在谈判前期解除对方诉诸“更高权威”的可能
如何 应对“更高权威”?
这个时候不妨用一句咱们Wendy陈经常教导咱们的一句销售术语:“不好 意思,我想确认下,如果报价各方面都能够满足你的要求,你今天就能够 确定下来吗?还是有什么其他因素让你无法立刻做出决定的?” 如果对方的答复是肯定的,那么恭喜你,你已经成功阻断了对手在谈判中 诉诸更高权威的策略了。
•
会开始,因为对方觉得跟你没什么好谈的。
开局谈判技巧
开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判 不情愿的卖家和买家
永远不要接受第一次报价
比如说你打算买一部二手车,正好有人手头上有辆二手车要出手,开价一万美金。 车子很棒,符合你的要求;价格对于你来说,也是觉得很划算的。 但作为消费者的正常心理,肯定不会那么爽快地接受对方的开价,于是你决定给对方 还价:8000美金,要是对方可以接受这个报价,估计你都会兴奋的跳起来。 正当你寻思着,卖主可能会再跟你议价要让你提高报价时,对方却平静地看着你,然 后同意了这笔买卖。 这会你会什么反应?
应对没有决定权的对手
在谈判过程中,整个谈判过程很顺利,你自己觉得大局在握时,突然发现谈判对手居
: ( 然没有最终决定权,这是不是让人倍感沮丧?
不排除,其实这是对手的一个谈判策略“更高权威”!
为何选择“更高权威”策略?
采用这个策略有什么好处? 很简单,当对手发现你有最终决定权时,他会意识到自己只要说服你就 可以了。一旦你表示同意,这笔交易就确定无疑了。 但如果你告诉对方,你必须把谈判结果向更高权威汇报时,对手必须得 彻底的说服你,然后才能让你去说服你的上司;这个策略在给对方制造 一定压力,又不会产生任何对抗情绪。 其次,这个策略可以缓解你的时间压力,从而让你有足够时间研究对方 给到的方案跟报价,更好地把握主动权。
应对没有决定权的对手
为了避免对手在谈判尾声给你突然杀出“更高权威”, 我们就得在谈判前期解除对方诉诸“更高权威”的可能
如何 应对“更高权威”?
这个时候不妨用一句咱们Wendy陈经常教导咱们的一句销售术语:“不好 意思,我想确认下,如果报价各方面都能够满足你的要求,你今天就能够 确定下来吗?还是有什么其他因素让你无法立刻做出决定的?” 如果对方的答复是肯定的,那么恭喜你,你已经成功阻断了对手在谈判中 诉诸更高权威的策略了。
•
会开始,因为对方觉得跟你没什么好谈的。
开局谈判技巧
开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判 不情愿的卖家和买家
永远不要接受第一次报价
比如说你打算买一部二手车,正好有人手头上有辆二手车要出手,开价一万美金。 车子很棒,符合你的要求;价格对于你来说,也是觉得很划算的。 但作为消费者的正常心理,肯定不会那么爽快地接受对方的开价,于是你决定给对方 还价:8000美金,要是对方可以接受这个报价,估计你都会兴奋的跳起来。 正当你寻思着,卖主可能会再跟你议价要让你提高报价时,对方却平静地看着你,然 后同意了这笔买卖。 这会你会什么反应?
优势谈判ppt课件
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三家的方案各有千秋,显然都花费了一番心思,你对其中一家的方案和价格 较为满意,但是你知道他们还可以做得更好。
你接下来会怎样做?
谈判进行
1.2 沉默原则
向对方发出调整的指令,然后保持 沉默
3.“大惊失色”技巧
自我测试
你公司的一栋商业楼盘在动工之初就已经销售给 西藏的一个大客户,该客户迫使你签署了一条逾 期惩罚条款。一位分包商未能按期交付一台重要 设备。原定的开工时间不得不延期。你会:
谈判进行
开局谈判技巧:
1. 开价高于预期
1. 争取谈判空间 2. 有可能得到 3. 提升价值 4. 避免僵局 5. 营造“赢”的感觉
谈判进行 2. 永远不要接受第一次报价
谈判进行
案例分析:
你公司某项目的一位高档别墅业主在过去五年内共拖欠公司近十万元物管费, 据此,你公司向该业主提出年底前偿还物管费及滞纳金的书面要求。
明细指标
权重
合同执行 协作精神
30%
技术水平
品质保证(合格率)
价格水平 交货期
50%
批量柔性
服务支持
供货及产能
财务状况
供应链中的增值力 技术力量(人数)
20%
地理位置(涉及货物运输效率)
可替代性
100%
评分
1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5
你接下来会怎样做?
谈判进行
1.2 沉默原则
向对方发出调整的指令,然后保持 沉默
3.“大惊失色”技巧
自我测试
你公司的一栋商业楼盘在动工之初就已经销售给 西藏的一个大客户,该客户迫使你签署了一条逾 期惩罚条款。一位分包商未能按期交付一台重要 设备。原定的开工时间不得不延期。你会:
谈判进行
开局谈判技巧:
1. 开价高于预期
1. 争取谈判空间 2. 有可能得到 3. 提升价值 4. 避免僵局 5. 营造“赢”的感觉
谈判进行 2. 永远不要接受第一次报价
谈判进行
案例分析:
你公司某项目的一位高档别墅业主在过去五年内共拖欠公司近十万元物管费, 据此,你公司向该业主提出年底前偿还物管费及滞纳金的书面要求。
明细指标
权重
合同执行 协作精神
30%
技术水平
品质保证(合格率)
价格水平 交货期
50%
批量柔性
服务支持
供货及产能
财务状况
供应链中的增值力 技术力量(人数)
20%
地理位置(涉及货物运输效率)
可替代性
100%
评分
1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5
优势谈判必备秘籍PPT(20张)
![优势谈判必备秘籍PPT(20张)](https://img.taocdn.com/s3/m/dd53c37e33687e21af45a950.png)
如何让谈判来增加净利 之
优势谈判高手全解密
讲师: 王一恒
聚成华企在线商学院
优势谈判高手全解密
一、优势谈判高手的个人特点
(1) 特点1:要有勇气寻找更多信息 (2) 特点2:要有耐心和对手展开持久战 (3) 特点3:要有勇气向对手狮子大开口 (4) 特点4:要讲诚信,让对方达成一个双赢的解决方案 (5) 特点5:要成为一名优秀的聆听者
三、优势谈判高手的信念
(1) 信念1:谈判永远是一种双向的过程 (2) 信念2:谈判是有规则,有意思的事情 (3) 信念3:拒绝只是谈判的开始
第六讲 优势谈判总秘籍
第一部分 优势谈判的六大力 第二部分 优势谈判的驱动力 第三部分 双赢谈判的法则 第四部分 让对方感觉自己赢得了谈判
一、优势谈判的六大力
个人总结秘诀
格局:心有多大,空间有多大 信念:不抛弃,不放弃
谈判是一场博弈
“教育是为美好生活作准备!” ——斯宾塞
Thanks!
•
1、有时候,我们活得累,并非生活过于刻薄,而是我们太容易被外界的氛围所感染,被他人的情绪所左右。
•
2、身材不好就去锻炼,没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人,唯一可以抱怨的,只是不够努力的自己。
第二部分 优势谈判的驱动力
• 竞争驱动 • 解决驱动 • 个人驱动 • 组织驱动 • 态度驱动 • 双赢驱动
第三部分 双赢谈判法则
法则一 千万不要把谈判的焦点集中到一问题上 法则二 人们想要的东西通常都是不一样的 法则三 千万不可过于贪婪 法则四 谈判结束之后,给对方一点好处
第四部分 要让对方感觉自己赢得了谈判
(1) 永远不要对对方的报价进行折中 (2) 一旦出现僵持局面,不妨先把争议放在一旁 (3) 当你为对方做了什么之后,一定要要求对方给予
优势谈判高手全解密
讲师: 王一恒
聚成华企在线商学院
优势谈判高手全解密
一、优势谈判高手的个人特点
(1) 特点1:要有勇气寻找更多信息 (2) 特点2:要有耐心和对手展开持久战 (3) 特点3:要有勇气向对手狮子大开口 (4) 特点4:要讲诚信,让对方达成一个双赢的解决方案 (5) 特点5:要成为一名优秀的聆听者
三、优势谈判高手的信念
(1) 信念1:谈判永远是一种双向的过程 (2) 信念2:谈判是有规则,有意思的事情 (3) 信念3:拒绝只是谈判的开始
第六讲 优势谈判总秘籍
第一部分 优势谈判的六大力 第二部分 优势谈判的驱动力 第三部分 双赢谈判的法则 第四部分 让对方感觉自己赢得了谈判
一、优势谈判的六大力
个人总结秘诀
格局:心有多大,空间有多大 信念:不抛弃,不放弃
谈判是一场博弈
“教育是为美好生活作准备!” ——斯宾塞
Thanks!
•
1、有时候,我们活得累,并非生活过于刻薄,而是我们太容易被外界的氛围所感染,被他人的情绪所左右。
•
2、身材不好就去锻炼,没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人,唯一可以抱怨的,只是不够努力的自己。
第二部分 优势谈判的驱动力
• 竞争驱动 • 解决驱动 • 个人驱动 • 组织驱动 • 态度驱动 • 双赢驱动
第三部分 双赢谈判法则
法则一 千万不要把谈判的焦点集中到一问题上 法则二 人们想要的东西通常都是不一样的 法则三 千万不可过于贪婪 法则四 谈判结束之后,给对方一点好处
第四部分 要让对方感觉自己赢得了谈判
(1) 永远不要对对方的报价进行折中 (2) 一旦出现僵持局面,不妨先把争议放在一旁 (3) 当你为对方做了什么之后,一定要要求对方给予
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优势谈判
完整版ppt课件
1
“谈判”是最快的赚钱方式!
——比如,你每小时产生的价值是50元,但当你在与人谈判时,你每个小时所 赚到的并不是50元,绝对不是——你很可能只用1分钟就能赚到50元,或者甚至 只要1秒钟 ——通过谈判得到的每一分钱都是额外的收入(但要算好自己的时间价值)
分橘子的故事
一个橘子,两人分。两个人都想尽可能多的要橘 子。通过谈判,他们发现“其中一个人是想榨橘 子汁,而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕”, 于是他们最终意外地找到了一种更好的方式,使 得双方都可以完全得到自己想要的东西
不一会儿,双方言归正传。王杰把新的报价表递给了李军。李军态度缓和了一些, 但没有看报价表,说,王经理你这不是害我第二次被骂的炸弹吧 (第22计:提前表示担忧,让对方记住报价高的影响)。
当看到报价表上10.7元的报价时,心里很开心,这个报价接近了公司要求的10.5 元的报价。但李军未露声色 (第23计:任何时候,都要保持冷静,那怕这个价格令自己十分满意)
11月12日上午9:40,王杰提前半小时来到华美9楼洽谈室。却发现李军正和绿洁的周 明在3号洽谈室言谈甚欢。前台把王杰领到1号洽谈室,泡了一杯茶。王杰发现李军和 周明好像在就几张纸热烈地谈论什么。这是华美超市最大的合作伙伴,自己的公司在 华美的地位一直超越不了绿洁。王杰试图听一听,但是隔了一间洽谈室,什么都听不
面对这个现实,怎么办?
优势谈判
优势谈判的原则:
1,给对方“赢”的感觉
——让对手感觉到自己赢得了谈判, 而不是让对手感觉到自己吃了亏
2,重视金额而非百分比
——我们是靠具体的金钱数量来生活的, 不是百分比!越大的生意越不能损失金额。 (一笔5万元的生意损失5000元绝对比一笔 5000元的生意损失1000更罪恶)
完整版ppt课件
1
“谈判”是最快的赚钱方式!
——比如,你每小时产生的价值是50元,但当你在与人谈判时,你每个小时所 赚到的并不是50元,绝对不是——你很可能只用1分钟就能赚到50元,或者甚至 只要1秒钟 ——通过谈判得到的每一分钱都是额外的收入(但要算好自己的时间价值)
分橘子的故事
一个橘子,两人分。两个人都想尽可能多的要橘 子。通过谈判,他们发现“其中一个人是想榨橘 子汁,而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕”, 于是他们最终意外地找到了一种更好的方式,使 得双方都可以完全得到自己想要的东西
不一会儿,双方言归正传。王杰把新的报价表递给了李军。李军态度缓和了一些, 但没有看报价表,说,王经理你这不是害我第二次被骂的炸弹吧 (第22计:提前表示担忧,让对方记住报价高的影响)。
当看到报价表上10.7元的报价时,心里很开心,这个报价接近了公司要求的10.5 元的报价。但李军未露声色 (第23计:任何时候,都要保持冷静,那怕这个价格令自己十分满意)
11月12日上午9:40,王杰提前半小时来到华美9楼洽谈室。却发现李军正和绿洁的周 明在3号洽谈室言谈甚欢。前台把王杰领到1号洽谈室,泡了一杯茶。王杰发现李军和 周明好像在就几张纸热烈地谈论什么。这是华美超市最大的合作伙伴,自己的公司在 华美的地位一直超越不了绿洁。王杰试图听一听,但是隔了一间洽谈室,什么都听不
面对这个现实,怎么办?
优势谈判
优势谈判的原则:
1,给对方“赢”的感觉
——让对手感觉到自己赢得了谈判, 而不是让对手感觉到自己吃了亏
2,重视金额而非百分比
——我们是靠具体的金钱数量来生活的, 不是百分比!越大的生意越不能损失金额。 (一笔5万元的生意损失5000元绝对比一笔 5000元的生意损失1000更罪恶)
优势谈判技巧ppt课件
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一、结构分析
(一)客观结构
1、地点
v 死者家中或其家属家中 v 公司里 v 餐厅、咖啡厅等第三地 v 劳工局会议室
2、期限
v 瑞典客户莅厂前 v 向劳工局检举前 v 依习俗死者应下葬前
3、沟通管道
v 面对面会谈 v 以某些行为传递信息 v 透过第三者 v 不知名的第三者
(二)人的结构
1.对手
v 死者的兄长及朋友
1)个性 2)背景 3)能否代表死者的配偶及子女
2、观众 v 公司的领导 v 公司其他的员工 v 劳工局 v 瑞典客户来访人员 3、第三者
v 死者的直属上司 v 死者生前较要好的同仁 v 劳工局官员 v 律师 v 与死者家属关系较好之不知名人
(三)阵营 v 领导与死者的直属上司或同仁间,可
能有分裂的现象。 (四)议题
3.谈判结果的重要性
a)对方需要得到什么 b)对方不希望得到什么 c)程度的高低
(三)、掌握与谈判相关的信息(续)
4.了解权力平衡
a)工作对员工有多重要? b)员工对公司有多重要?
5.对方的谈判目标
a)预估对方的目标 Ø 公司辞退该位领班 Ø 怠工期间工资照发 Ø 不因息工影响任何升迁、奖惩及职涯发展 Ø 避免领班事后的报复 Ø 该领班其他形式的道歉
一、谈判的准备
(一)详细罗列预定的工程范围。 (二)针对各项目设定您想达到的品质。 (三)确认适合您的施工期间与期限。 (四)衡量你的预算及可承担的支付方式。 (五)找寻适合的承包商,至少两家。 (六)要求对方提出报价单。 (七)要求对方二次提出报价单,区分各项目明细,并
将材料、品级、人工分别计价。 (八)集并了解相关信息 (九)确定你的目标及优先顺序
二、处理过程
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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通– 过第二反级复交流达成协议,双方在 有些• 第利–三第益级四上级 达成一致,而有些利 益则被放» 第弃五。级
29.07.2020
1
谈单判击的定此义处编辑母版标题样式
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是– 第一二个级相互关联但有一定冲突的双方或更
•现实:大多数情况下,都可以找到一种平衡,使得双方
• 单都击比较此满处意编。辑母版文本样式
– 第二级
•先入之见:• 第谈三判级技巧只适用于商业事务中。 •现实:这些技–巧第适»四第用级五于级所有的关系。
•先入之见:“我不具备一个好谈判者的素质。” •现实:任何人都可以通过训练和练习提高这方面的技巧。
•当你对产品,交易厂商和市场状况有充分信息时。
•当供应商急于与你快速达成协议时。
29.07.2020
12
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– 第二级
• 第–三什第级四么级 时候不该谈判
» 第五级
29.07.2020
13
什单么击时候此不处该编谈辑判母版标题样式
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29.07.2020
9
单击此处编辑母版标题样式
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– 第二级
• 第–三什第级四么级 时候该谈判
» 第五级
29.07.2020
10
什单么击时候此该处谈编判辑母版标题样式
•当• 你单购击买一此个处新编商品辑的母时版候 文本样式
•当你–已第经二或者级将要与供应商进行更多业务,但仍然
多方,通• 第过三共级同制定协议来寻求改善的过程。
– 第四级
» 第五级
--Roy J.Lewicki
29.07.2020
2
单击此处编辑母版标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式
– 第二级
• 第–三什第级四么级 是优势谈判
» 第五级
29.07.2020
3
什单么击是优此势处谈编判辑?母版标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式
只获得•小第规三模级交易的报价时。 •当新的供应–商第试»四图第级五与级你建立业务关系,并且给你相对 有吸引力的报价。
29.07.2020
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什单么击时候此该处谈编判辑母版标题样式
•当• 你单知击道将此来处会编需要辑这母种版材料文服本务样,但式现在并不急于
下订–单第的时二候级。
•当处于买• 方第市三场级。 •当媒介有报–道第说»四,第级五你级现在采购的产品或服务价格将下降, 但你并没有从供应商那里获得价格减让时。
– 第二级
双方得• 第到–三第级四想级 要的结果或感觉
» 第五级
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– 第二级
• 第–三为第级四何级 进行优势谈判?
» 第五级
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单谈击判此必处须编树立辑的母观版念标:题样式
• 单击此处编-辑-不母应版该文有本的样先式入之见
• 单击此✓ 处谈编判辑是科母学版不文是本艺样术式
– 第二✓级说“不”只是谈判刚开始的引言
• 第三级
✓– 第“四不级懂就问”是聪明的做法 ✓ 聚»焦第五于级事务本身
✓ 谈判就是意志力
✓ 追求双赢的正直态度
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• 单击此处编辑母版文本样式
– 第• 二第三级谈级判的战略规划
•先入之见:– 要第想二赢得级谈判,我必须保持强硬立场,尽可能威胁对手,
而•且第通三常还级要做一些不道德的事。
•现实:不管你相信–与第否四,级从长期来看,如果能以一种温和的、灵活的、 公正的、合乎道»德第的五方级式进行,你会做的更好。
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8
•先入之单见:击对手此的胜处利编就是辑我方母的失版败,标反之题亦样然。式
20
单击此处编辑母版标题样式
• 单击谈此处判编的辑母战版文略本规样式划
– 第二级谈判的三大战略 • 第三级 –谈第»四判第级五的级 六个阶段
谈判的四个结果
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三大谈判战略
•
单击此处编辑母版文本样式
– 第二级 竞争战略
合作战略 • 第三级 – 第四级
» 第五级
•当你不了• 解第交三易级对手的权限时。
– 第四级
•当你没有受到足»够第五的级有关谈判战略、战术和程序的 训练时。
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• 单击此处编辑母版文本样式
– 第二优级 势谈判学习之前 • 第三级 –必第»四第须级五级树立的信念
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优单势击谈判此学处习编之辑前母必须版树标立题的样信念式:
•当你急– 需第一二项级产品或服务。
•当你非常•匆第忙三,级没有多少宽余时间时。 •当处于卖方市– 场第四。级 •当你掌握的情况»不第够五完级整时。
29.07.2020
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什单么击时候此不处该编谈辑判母版标题样式
•当• 你单对击交易此厂处商编一无辑所母知版时。文本样式
•当你–疲第劳二,压级力大或情绪低落时。
让步战略
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单击此三处大编战辑略母特版点标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式 项目
收益结构
竞争 (对立型谈判)
分享数目固定的资源
合作 (合作型谈判)
调和各方利益
利• 益单分击歧 此处编辑母版并文创本造性样解决式分歧
– 第二级
胶着于各自利益 导至谈判破裂
当期与长期利• 益第三级
绝对与相对收益 – 第四级
追求形式,忽视本质 尊严/形象与控制权 倾向性/不确定性结果
»退第五级
而
求
替 代 方
项 目 搁
其
案
浅
次
谈判成功
无 利 或 损失
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– 第四级 » 第五级
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18
单击此从处分编歧辑性到母共版融性标题样式
共同需要/互利性
合作的前提
• 单击此处编辑母版文本样式
– 第二级
谈判的原因• 第三级
– 第四级
» 第五级
让步,发现并融合各方利益
利益分歧 冲突矛盾
解决问题 谈判的关键
达成共识 谈判成功
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单击利此益处分歧的辑原母因版及结标果题样式
有– 第效二级处理争端或非和谐因素
• 第三级
的一–种第四沟级 通处理手段 » 第五级
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• 单击此处编辑母版文本样式
– 第二级
• 第优三级势谈判的特点 – 第四级 » 第五级
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优单势击谈判此的处“编优辑势母”特版标题样式
点:
• 单击此处编辑母版文本样式
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通– 过第二反级复交流达成协议,双方在 有些• 第利–三第益级四上级 达成一致,而有些利 益则被放» 第弃五。级
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谈单判击的定此义处编辑母版标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式
是– 第一二个级相互关联但有一定冲突的双方或更
•现实:大多数情况下,都可以找到一种平衡,使得双方
• 单都击比较此满处意编。辑母版文本样式
– 第二级
•先入之见:• 第谈三判级技巧只适用于商业事务中。 •现实:这些技–巧第适»四第用级五于级所有的关系。
•先入之见:“我不具备一个好谈判者的素质。” •现实:任何人都可以通过训练和练习提高这方面的技巧。
•当你对产品,交易厂商和市场状况有充分信息时。
•当供应商急于与你快速达成协议时。
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– 第二级
• 第–三什第级四么级 时候不该谈判
» 第五级
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什单么击时候此不处该编谈辑判母版标题样式
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– 第二级
• 第–三什第级四么级 时候该谈判
» 第五级
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•当• 你单购击买一此个处新编商品辑的母时版候 文本样式
•当你–已第经二或者级将要与供应商进行更多业务,但仍然
多方,通• 第过三共级同制定协议来寻求改善的过程。
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• 第–三什第级四么级 是优势谈判
» 第五级
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只获得•小第规三模级交易的报价时。 •当新的供应–商第试»四图第级五与级你建立业务关系,并且给你相对 有吸引力的报价。
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什单么击时候此该处谈编判辑母版标题样式
•当• 你单知击道将此来处会编需要辑这母种版材料文服本务样,但式现在并不急于
下订–单第的时二候级。
•当处于买• 方第市三场级。 •当媒介有报–道第说»四,第级五你级现在采购的产品或服务价格将下降, 但你并没有从供应商那里获得价格减让时。
– 第二级
双方得• 第到–三第级四想级 要的结果或感觉
» 第五级
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– 第二级
• 第–三为第级四何级 进行优势谈判?
» 第五级
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• 单击此处编-辑-不母应版该文有本的样先式入之见
• 单击此✓ 处谈编判辑是科母学版不文是本艺样术式
– 第二✓级说“不”只是谈判刚开始的引言
• 第三级
✓– 第“四不级懂就问”是聪明的做法 ✓ 聚»焦第五于级事务本身
✓ 谈判就是意志力
✓ 追求双赢的正直态度
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– 第• 二第三级谈级判的战略规划
•先入之见:– 要第想二赢得级谈判,我必须保持强硬立场,尽可能威胁对手,
而•且第通三常还级要做一些不道德的事。
•现实:不管你相信–与第否四,级从长期来看,如果能以一种温和的、灵活的、 公正的、合乎道»德第的五方级式进行,你会做的更好。
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•先入之单见:击对手此的胜处利编就是辑我方母的失版败,标反之题亦样然。式
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– 第二级谈判的三大战略 • 第三级 –谈第»四判第级五的级 六个阶段
谈判的四个结果
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三大谈判战略
•
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– 第二级 竞争战略
合作战略 • 第三级 – 第四级
» 第五级
•当你不了• 解第交三易级对手的权限时。
– 第四级
•当你没有受到足»够第五的级有关谈判战略、战术和程序的 训练时。
29.07.2020
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– 第二优级 势谈判学习之前 • 第三级 –必第»四第须级五级树立的信念
29.07.2020
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优单势击谈判此学处习编之辑前母必须版树标立题的样信念式:
•当你急– 需第一二项级产品或服务。
•当你非常•匆第忙三,级没有多少宽余时间时。 •当处于卖方市– 场第四。级 •当你掌握的情况»不第够五完级整时。
29.07.2020
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什单么击时候此不处该编谈辑判母版标题样式
•当• 你单对击交易此厂处商编一无辑所母知版时。文本样式
•当你–疲第劳二,压级力大或情绪低落时。
让步战略
29.07.2020
22
单击此三处大编战辑略母特版点标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式 项目
收益结构
竞争 (对立型谈判)
分享数目固定的资源
合作 (合作型谈判)
调和各方利益
利• 益单分击歧 此处编辑母版并文创本造性样解决式分歧
– 第二级
胶着于各自利益 导至谈判破裂
当期与长期利• 益第三级
绝对与相对收益 – 第四级
追求形式,忽视本质 尊严/形象与控制权 倾向性/不确定性结果
»退第五级
而
求
替 代 方
项 目 搁
其
案
浅
次
谈判成功
无 利 或 损失
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– 第四级 » 第五级
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共同需要/互利性
合作的前提
• 单击此处编辑母版文本样式
– 第二级
谈判的原因• 第三级
– 第四级
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让步,发现并融合各方利益
利益分歧 冲突矛盾
解决问题 谈判的关键
达成共识 谈判成功
29.07.2020
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单击利此益处分歧的辑原母因版及结标果题样式
有– 第效二级处理争端或非和谐因素
• 第三级
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点:
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