开发高端客户保险销售技巧52页
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唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功 的见证
• 跟进--―我的寿险生涯感动
的事情，真情流露
• 话术：我有时候觉得工作
好累…(具体描述自己艰苦 努力的一件事),但是一想到 我的职责和初衷(责任感),我 便坚持下来了一直到今天 – 我真的特别感谢我的客 户,他们的支持和信任伴 我一路走来(具体事例)
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解决客户的第三问题：选产品
未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题
– 自然导入保险概念 – 为解决“保险第三选”铺垫需求—选产品
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具体动作：
• 切入点—憧憬年老时的美好生 活，特别关注事业和家庭的和 谐发展，儿女的培养，事业的 永续经营 • 话术：那您想未来把您的公司 带到何方呢？成为百年老店的 话，人才的留存和接班人的问 题就凸现出来了。当您不再这 样拼搏时，年老的生活您如何 安排呢？怎样去享受人生呢？ • 跟进保险的功能和意义
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2、购买保险是在选择以后的生活方式 3、保险保障的是家人的长期生活品质
4、高端客户与普通客户对保险的需求是不 一样的（身家、身价、身份）要身价，要全 新花钱的方法 5、保险不是花钱，而是理财。生活中可能 被忽视的钱，往往会起到关键性的作用（小 钱换大钱的游戏） 6、口袋里不用的钱保的是影响生意的流动 资金。保险不会动用你的投资款
2、武装“专家形象”
• 从外形到内在，建立自己的专家形象； • 定期订阅保险杂志，阅读任何与人寿保险、资 产规划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集 和竞争对手以及自己公司的有关资讯，关注时 事新闻和社会热点； • 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保 险专家；
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• 话术:您是如何进入这个
户的必谈内容）
• 话术:我选择保险这个行
行业的？为什么要独独
选择此行业呢？当时都
觉得铁饭碗好，为什么
业也是很慎重的;也有很
多朋友反对，但是我仍 坚持认为……
要下海呢？
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具体动作：
• 切入点2-共同回忆创业艰辛过程，
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4、寻找小团单的开发市场
• 政府办的企业，亦官亦商； • 有经营所有权的事业单位（包括研究所、学校，即差 额拨款单位）； • 将要改制的企业（国企）； • 有条件的股份制企业、民营企业； • 电力、电信企业。。。
• 话术：但是您这个行业当时竞争也
非常激烈，想必也有好多困难，你有 没有想过放弃呢刚开始出现困难时你 怎么想的和度过的其间有没有贵人相 助啊？他是怎样帮你的
解决第一个问题的要点：
• 对对方的行业有些了解和接触 • 做一个良好的聆听者
• 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强
烈的同理心
• 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听
保单整理，利用身边发生保险故事
个人成长 汇报工作及思想 送小礼物（用心）
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四、打动高端客户的方法
开发高端客户－－ 向富裕迈进
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大 纲
• • • • • • 一、高额保单的销售观念 二、开发高端客户前的准备 三、开拓高端客户的渠道 四、打动高端客户的方法 五、高额保单的销售话术 六、永福产品的卖点
解决第一个问题—选人
• ―想当年”是高端客户最喜欢的话题
– 收集客户资料、形成自我展示
– 解决“保险第一选”——选代理人（展
示品行、性格，形成与客户的融洽，同
理心感动客户）
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具体动作：
• 切入点1—了解客户的发家 史，倾听其讲成功历程 • 跟进—自我介绍，谈自己 的入司经历和感受（大客
快速赢取信任
• 同理心：关心对方关心的事
• 交际灵活性：欣赏对方欣赏的事
• 让人喜欢的特质：亲和力
销售高手应具备：谦虚的素质和骄傲的气质！
解决客户的三个问题（选人、选公司、选产品）
• 什么是高端客户最喜欢谈的话题？
• 什么是高端客户最愿意听你讲的？ • 用什么让高端客户认同甚至欣赏你？
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上帝给予每一个人最公平的就是：时间！每一个 人的时间都是完全相等的，如何有效用好时间就 决定了每一个人不同的人生命运和财富！
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2、树立正确的销售观念
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3、帮助客户建立正确的理财观念
3、充分心理准备
• 心里上：
1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们 自身的心理障碍影响我们销售的格局； 2、服务是取得客户信任最关键的因素； 3、重要的是“用心、坚持、专业”；
• 观念上：
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1、自己讲－－客户讲； 2、讲产品－－讲问题；
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坐拥金山---老客户加保及转介绍
步骤1：客户档案整理 步骤2：加保时机掌握（客观时机，主观创造） 步骤3：面谈（聊客户感兴趣的话题，用提问方 法诊断问题） 步骤4：促成（这样就更完善了） 步骤5：转介绍
坐拥金山---创造机会与客户见面
五、高额保单的销售话术
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高端客户喜欢听的话
• 如果我能提供一个方案，让贵公司的一些重要 员工心甘情愿地为你效命，并且不需要花太多 的费用，就能够保障他们的工作安全性以及对 公司的向心力，你以为如何？ • 贵公司的财务状况令您满意吗？您是否能保证 未来数年后，公司的营运状况不仅能维持目前 状况，甚至会更好？
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2、了解二个渠道的投保动机
1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保： • 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的 保险费； • 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；
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一、高额保单的销售观念
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1、为什么销售高额保单？
10月份，当你设定好100万的销售目标时，你会 不会找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万 元？还是找1－2个人来帮助你实现目标？？
2）企业的投保动机：
• 留根生财——关键人才的福利计划，帮助企业 分担人力经营风险； • 吸引人才——提升企业形象，吸引优秀人才； • 无形资产——保单是隐形资产； • 资金分摊——投资风险规避；
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3、寻找高端客户的方向
• 民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤 矿老板、美容美发业老板等； • 高科技企业创办人； • 医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）； • 银行、证券、电信、电力中高级管理人员； • 部分政府公务员； • 闲居在家的富裕女人； • 热衷股票、基金的投资人。。。
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销售过程中最重要的是每个环
节中对客户心理的把握，要打动
客户就是要对他们建立正确保险 观念！
给客户建立正确的观念
1、富裕的生活不代表没有风险,只意味着 风险来临时将会失去的更多；富裕人生不 等于永福人生
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• 话术：目前的企业发
展中您觉得还有哪些方 面需要提升呢？一般你 们对员工的培训是怎么
进行的？效果如何？
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解决第二个问题的要点：
• 直接把公司培训的投影片展示给客户看 • 公司在管理上的品牌 • 给客户我们常用到的材料（心态，管 理、、）
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财富永续的要素
• 资产保全 • 投资安全 • 收益稳定
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会赚钱 会保钱 会留钱
二、开发高端客户前的准备
（如果你没有ห้องสมุดไป่ตู้好准备，你就要准备失败）
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• 感动客户，就是征服客户
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解决客户的第二问题：选公司
• ―企业管理发展”是高端客户最关心的话题
– 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 – 解决“保险第二选”——选公司（公司的成
长、文化、培训）
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• 话术：我们的三大人生之忧
是可以被规避的；年老时的 尊严，儿女未来事业成长平 台的加固，在人生最危难时 期生活品质的保证，优良服 务水平的享受都需要我们为 您提供
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解决第三个问题的要点：
• 用回顾过去的艰辛形成同理心，并铺垫
“成功如此不易，应该对未来格外珍惜” • 用展望未来生活来导入保险
• 如果我提出一个方案，不但足以保障你的事业 未来即使发生意外事件，仍能继续营运下去， 不会面临解散的命运，您是否有兴趣听听？ • 相信您一定希望能持有较多的可周转资金在身 边，以应付突如其来的不时之需，而我可以给 您提供一个财务计划，保证既能保障您的固有 资产，又能发挥资金周转的最大功效。
具体做法：
• 切入点——探讨目前 市场竞争中的生存之道 ，共谋长远发展
• 跟进——谈公司的成长，公司的文化 ,向客户展示我们泰康人寿公司管理的 方法，展示培训的投影片，公司为员 工做的件件感人的故事 • 话术：我感觉我这几年成长很快，因 为公司对我们的培养真的是很系统很 前沿！你看我们不仅会对我们进行专 业培训，还有信念系统的建立，现代 企管知识的运用，员工心态建设和激 励等等”
1、完全了解产品
• 作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、 熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生 计）都得依靠它； • 作为泰康公司的销售高手，要开发高端客户市 场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理 财的方方面面；做到比客户更专业
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三、开拓高端客户的渠道
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1、准高端客户的基本条件
•有经济能力：现在或将来负担不起保费的人，只能让我门 的推销工作徒劳无益； •有决定权力：要求一个在家中或企业里说话不管用的人作 购买决定，只会让我们多绕几个圈子； •有寿险需求： 你不要为一个极其抵触寿险的，或自认家财 万贯足以承担一切风险的人花太多时间； •身心健康：健康状况不能通过核保的，以及品行恶劣有不良 企图的人我们都应及时放弃； •容易接近：不能接近的客户只能是水中的月亮；
• 跟进--―我的寿险生涯感动
的事情，真情流露
• 话术：我有时候觉得工作
好累…(具体描述自己艰苦 努力的一件事),但是一想到 我的职责和初衷(责任感),我 便坚持下来了一直到今天 – 我真的特别感谢我的客 户,他们的支持和信任伴 我一路走来(具体事例)
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解决客户的第三问题：选产品
未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题
– 自然导入保险概念 – 为解决“保险第三选”铺垫需求—选产品
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具体动作：
• 切入点—憧憬年老时的美好生 活，特别关注事业和家庭的和 谐发展，儿女的培养，事业的 永续经营 • 话术：那您想未来把您的公司 带到何方呢？成为百年老店的 话，人才的留存和接班人的问 题就凸现出来了。当您不再这 样拼搏时，年老的生活您如何 安排呢？怎样去享受人生呢？ • 跟进保险的功能和意义
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2、购买保险是在选择以后的生活方式 3、保险保障的是家人的长期生活品质
4、高端客户与普通客户对保险的需求是不 一样的（身家、身价、身份）要身价，要全 新花钱的方法 5、保险不是花钱，而是理财。生活中可能 被忽视的钱，往往会起到关键性的作用（小 钱换大钱的游戏） 6、口袋里不用的钱保的是影响生意的流动 资金。保险不会动用你的投资款
2、武装“专家形象”
• 从外形到内在，建立自己的专家形象； • 定期订阅保险杂志，阅读任何与人寿保险、资 产规划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集 和竞争对手以及自己公司的有关资讯，关注时 事新闻和社会热点； • 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保 险专家；
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• 话术:您是如何进入这个
户的必谈内容）
• 话术:我选择保险这个行
行业的？为什么要独独
选择此行业呢？当时都
觉得铁饭碗好，为什么
业也是很慎重的;也有很
多朋友反对，但是我仍 坚持认为……
要下海呢？
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具体动作：
• 切入点2-共同回忆创业艰辛过程，
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4、寻找小团单的开发市场
• 政府办的企业，亦官亦商； • 有经营所有权的事业单位（包括研究所、学校，即差 额拨款单位）； • 将要改制的企业（国企）； • 有条件的股份制企业、民营企业； • 电力、电信企业。。。
• 话术：但是您这个行业当时竞争也
非常激烈，想必也有好多困难，你有 没有想过放弃呢刚开始出现困难时你 怎么想的和度过的其间有没有贵人相 助啊？他是怎样帮你的
解决第一个问题的要点：
• 对对方的行业有些了解和接触 • 做一个良好的聆听者
• 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强
烈的同理心
• 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听
保单整理，利用身边发生保险故事
个人成长 汇报工作及思想 送小礼物（用心）
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四、打动高端客户的方法
开发高端客户－－ 向富裕迈进
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大 纲
• • • • • • 一、高额保单的销售观念 二、开发高端客户前的准备 三、开拓高端客户的渠道 四、打动高端客户的方法 五、高额保单的销售话术 六、永福产品的卖点
解决第一个问题—选人
• ―想当年”是高端客户最喜欢的话题
– 收集客户资料、形成自我展示
– 解决“保险第一选”——选代理人（展
示品行、性格，形成与客户的融洽，同
理心感动客户）
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
具体动作：
• 切入点1—了解客户的发家 史，倾听其讲成功历程 • 跟进—自我介绍，谈自己 的入司经历和感受（大客
快速赢取信任
• 同理心：关心对方关心的事
• 交际灵活性：欣赏对方欣赏的事
• 让人喜欢的特质：亲和力
销售高手应具备：谦虚的素质和骄傲的气质！
解决客户的三个问题（选人、选公司、选产品）
• 什么是高端客户最喜欢谈的话题？
• 什么是高端客户最愿意听你讲的？ • 用什么让高端客户认同甚至欣赏你？
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上帝给予每一个人最公平的就是：时间！每一个 人的时间都是完全相等的，如何有效用好时间就 决定了每一个人不同的人生命运和财富！
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2、树立正确的销售观念
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3、帮助客户建立正确的理财观念
3、充分心理准备
• 心里上：
1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们 自身的心理障碍影响我们销售的格局； 2、服务是取得客户信任最关键的因素； 3、重要的是“用心、坚持、专业”；
• 观念上：
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1、自己讲－－客户讲； 2、讲产品－－讲问题；
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坐拥金山---老客户加保及转介绍
步骤1：客户档案整理 步骤2：加保时机掌握（客观时机，主观创造） 步骤3：面谈（聊客户感兴趣的话题，用提问方 法诊断问题） 步骤4：促成（这样就更完善了） 步骤5：转介绍
坐拥金山---创造机会与客户见面
五、高额保单的销售话术
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高端客户喜欢听的话
• 如果我能提供一个方案，让贵公司的一些重要 员工心甘情愿地为你效命，并且不需要花太多 的费用，就能够保障他们的工作安全性以及对 公司的向心力，你以为如何？ • 贵公司的财务状况令您满意吗？您是否能保证 未来数年后，公司的营运状况不仅能维持目前 状况，甚至会更好？
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2、了解二个渠道的投保动机
1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保： • 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的 保险费； • 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；
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一、高额保单的销售观念
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1、为什么销售高额保单？
10月份，当你设定好100万的销售目标时，你会 不会找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万 元？还是找1－2个人来帮助你实现目标？？
2）企业的投保动机：
• 留根生财——关键人才的福利计划，帮助企业 分担人力经营风险； • 吸引人才——提升企业形象，吸引优秀人才； • 无形资产——保单是隐形资产； • 资金分摊——投资风险规避；
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3、寻找高端客户的方向
• 民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤 矿老板、美容美发业老板等； • 高科技企业创办人； • 医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）； • 银行、证券、电信、电力中高级管理人员； • 部分政府公务员； • 闲居在家的富裕女人； • 热衷股票、基金的投资人。。。
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销售过程中最重要的是每个环
节中对客户心理的把握，要打动
客户就是要对他们建立正确保险 观念！
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• 话术：目前的企业发
展中您觉得还有哪些方 面需要提升呢？一般你 们对员工的培训是怎么
进行的？效果如何？
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解决第二个问题的要点：
• 直接把公司培训的投影片展示给客户看 • 公司在管理上的品牌 • 给客户我们常用到的材料（心态，管 理、、）
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财富永续的要素
• 资产保全 • 投资安全 • 收益稳定
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会赚钱 会保钱 会留钱
二、开发高端客户前的准备
（如果你没有ห้องสมุดไป่ตู้好准备，你就要准备失败）
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• 感动客户，就是征服客户
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解决客户的第二问题：选公司
• ―企业管理发展”是高端客户最关心的话题
– 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 – 解决“保险第二选”——选公司（公司的成
长、文化、培训）
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• 话术：我们的三大人生之忧
是可以被规避的；年老时的 尊严，儿女未来事业成长平 台的加固，在人生最危难时 期生活品质的保证，优良服 务水平的享受都需要我们为 您提供
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解决第三个问题的要点：
• 用回顾过去的艰辛形成同理心，并铺垫
“成功如此不易，应该对未来格外珍惜” • 用展望未来生活来导入保险
• 如果我提出一个方案，不但足以保障你的事业 未来即使发生意外事件，仍能继续营运下去， 不会面临解散的命运，您是否有兴趣听听？ • 相信您一定希望能持有较多的可周转资金在身 边，以应付突如其来的不时之需，而我可以给 您提供一个财务计划，保证既能保障您的固有 资产，又能发挥资金周转的最大功效。
具体做法：
• 切入点——探讨目前 市场竞争中的生存之道 ，共谋长远发展
• 跟进——谈公司的成长，公司的文化 ,向客户展示我们泰康人寿公司管理的 方法，展示培训的投影片，公司为员 工做的件件感人的故事 • 话术：我感觉我这几年成长很快，因 为公司对我们的培养真的是很系统很 前沿！你看我们不仅会对我们进行专 业培训，还有信念系统的建立，现代 企管知识的运用，员工心态建设和激 励等等”
1、完全了解产品
• 作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、 熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生 计）都得依靠它； • 作为泰康公司的销售高手，要开发高端客户市 场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理 财的方方面面；做到比客户更专业
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三、开拓高端客户的渠道
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1、准高端客户的基本条件
•有经济能力：现在或将来负担不起保费的人，只能让我门 的推销工作徒劳无益； •有决定权力：要求一个在家中或企业里说话不管用的人作 购买决定，只会让我们多绕几个圈子； •有寿险需求： 你不要为一个极其抵触寿险的，或自认家财 万贯足以承担一切风险的人花太多时间； •身心健康：健康状况不能通过核保的，以及品行恶劣有不良 企图的人我们都应及时放弃； •容易接近：不能接近的客户只能是水中的月亮；