开发高端客户保险销售技巧52页
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开发高端客户的保险销售技巧
为什么要下海呢？
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仍坚持认为……
具体动作：
切入点2-共同回忆创业艰辛过程，
唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功 的见证
跟进--“我的寿险生涯感动
的事情，真情流露
话术：我有时候觉得工作
好累…(具体描述自己艰苦 努力的一件事),但是一想到 我的职责和初衷(责任感),我 便坚持下来了一直到今天
业务人员注意事项
服装仪容力求端庄，专业，切忌太过夸张 克服心理障碍，切忌畏缩，紧张，从容和自信是与 高端客户面谈时的态度 表现出你的真挚和诚恳，切忌压迫性和利诱的口吻 对客户说话 对高端客户谈话内容，建议适当，切忌给予太过的 评价 表达时大方坦诚，切忌吞吞吐吐，摸棱两可，许多 高端客户都是商场老将，如此表现无法让他们相信 你
25
信任在销售中的作用
异议
异议
我们应该这样做
解决
提问 信任
解决 通常的销售人员 提问 信任
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信任建立八大原则
你对他关心多少 你对他所关注的事物有多关心 你是否领会他的状态 他在意你是否关心他胜过在意你懂得什么 从心里对他说话 你有两只耳朵一张嘴,听至少是说的两倍 首次会晤的印象对信任的建立至关重要 寻找与客户客户共同语言的同时,做个善于学 习的人
话术：但是您这个行业当时竞争也
非常激烈，想必也有好多困难，你有 没有想过放弃呢刚开始出现困难时你 怎么想的和度过的其间有没有贵人相 助啊？他是怎样帮你的
我真的特别感谢我的客 户,他们的支持和信任伴 我一路走来(具体事例)
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解决客户的第二问题：选公司
开发高端客户保险销售技巧培训
满意度调查实施
定期开展客户满意度调 查，了解客户需求和意 见。
问题分析与改进
对调查结果进行深入分 析，找出问题并制定改 进措施。
持续改进计划制定
根据改进措施，制定持 续改进计划，确保问题 得到有效解决。
06
总结回顾与未来发展规划
本次培训内容总结回顾
01
保险产品知识
培训中详细介绍了高端客户常用的保险产品，包括重疾险、医疗险、寿
销售流程梳理
01
对现有销售流程进行全面梳理，找出瓶颈和关键节点。
关键节点把控
02
针对每个关键节点，制定相应的策略和措施，确保销售流程的
顺畅进行。
销售技巧提升
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ03
通过培训和实践，提高销售人员的沟通技巧、谈判技巧和客户
关系维护技巧。
实战案例分享与经验教训总结
成功案例分享
收集和整理成功的保险销售案例，分析其成功的原因和可复制的 要素。
培训目标与内容概述
培训目标：提高保险销售人员的高端客户开发 能力，提升销售业绩。
01
高端客户市场分析：了解高端客户的特点 、需求和市场趋势。
03
02
培训内容概述
04
保险产品知识：深入了解各类保险产品的 特点、优势和适用人群。
沟通技巧与谈判能力：提升与高端客户的 沟通效果，提高谈判能力。
05
06
客户关系维护与管理：建立并维护与高端 客户的良好关系，提高客户满意度。
。
THANKS
谢谢您的观看
保险产品多样化
除了传统的寿险、财险等 ，还有投资型、健康险等 多种产品。
市场竞争激烈
众多保险公司都在争夺市 场份额，竞争激烈。
高端客户特点与需求分析
定期开展客户满意度调 查，了解客户需求和意 见。
问题分析与改进
对调查结果进行深入分 析，找出问题并制定改 进措施。
持续改进计划制定
根据改进措施，制定持 续改进计划，确保问题 得到有效解决。
06
总结回顾与未来发展规划
本次培训内容总结回顾
01
保险产品知识
培训中详细介绍了高端客户常用的保险产品，包括重疾险、医疗险、寿
销售流程梳理
01
对现有销售流程进行全面梳理，找出瓶颈和关键节点。
关键节点把控
02
针对每个关键节点，制定相应的策略和措施，确保销售流程的
顺畅进行。
销售技巧提升
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ03
通过培训和实践，提高销售人员的沟通技巧、谈判技巧和客户
关系维护技巧。
实战案例分享与经验教训总结
成功案例分享
收集和整理成功的保险销售案例，分析其成功的原因和可复制的 要素。
培训目标与内容概述
培训目标：提高保险销售人员的高端客户开发 能力，提升销售业绩。
01
高端客户市场分析：了解高端客户的特点 、需求和市场趋势。
03
02
培训内容概述
04
保险产品知识：深入了解各类保险产品的 特点、优势和适用人群。
沟通技巧与谈判能力：提升与高端客户的 沟通效果，提高谈判能力。
05
06
客户关系维护与管理：建立并维护与高端 客户的良好关系，提高客户满意度。
。
THANKS
谢谢您的观看
保险产品多样化
除了传统的寿险、财险等 ，还有投资型、健康险等 多种产品。
市场竞争激烈
众多保险公司都在争夺市 场份额，竞争激烈。
高端客户特点与需求分析
与高端客户沟通保险理财
02
销售经典六句话
03
拒绝处理
04
目录
课程大纲
拒绝处理:“回报太低,不如我炒股、炒楼、放高利贷”
业务员:(先认同客户)你炒股,炒楼,放高利贷就像把大女儿嫁给了富翁,现 在确实会给你很多钱,回报,利息很高,但是不够贴心,不能保证年年 给, 说不定哪天就不给你了,什麽也没有,甚至人也不见了。(暗指 股票跌,炒楼亏,借高利贷人犯法被抓或赖帐不给) 你看看10年前中 国的亿万富翁现在还剩几个?亿万身价10年就烟消云散了!!! 业务员:我(指鸿鑫)是小女儿,经济没有大女儿好,现在不能给你很多钱,我 每年给你的确实没有大女儿多,但是我给你的生活费(指祝福金),你 根本不需要用,因为你现在大把钱,大女儿会给你很多钱,你放在我 这,我给你再开个账户,让这些钱利滚利(指复利累积生息),假如说 我老公(指太平洋)赚了很多钱,我会再给你买房买车,(指我们公司 的分红),这是我们太平洋去年的分红报告(随手给她产品彩页看).
第四句
经典六句话
业务员：是的,你看世界华人首富李嘉诚买了300亿,姚明、刘翔、王菲、赵本山这些大明星见多识广也都买了几千万，你准备买1000万还是500万? 客 户：怎麽个买法?
第五句
业务员： 我这正好有一份计划,我花5分钟给你说说. 客 户： 好啊!
第六句
经典六句话
与富人沟通的理念
01
保险有利于富人的五大功能
那我们怎么去跟客户说？你一定要告诉客户：
理念沟通（1/10）
理念沟通（1/10）
“今天您经历辛劳创造了这么多财富，您非常了不起，您有99%的概率让自己富贵一生，可是还有1%的风险。这个风险是什么呢？我先不谈遗产税，意外风险、人为的风险、政策的风险、自然界的风险、金融风险和道德风险，都有可能导致您的财富蒸发或缩水！”
销售经典六句话
03
拒绝处理
04
目录
课程大纲
拒绝处理:“回报太低,不如我炒股、炒楼、放高利贷”
业务员:(先认同客户)你炒股,炒楼,放高利贷就像把大女儿嫁给了富翁,现 在确实会给你很多钱,回报,利息很高,但是不够贴心,不能保证年年 给, 说不定哪天就不给你了,什麽也没有,甚至人也不见了。(暗指 股票跌,炒楼亏,借高利贷人犯法被抓或赖帐不给) 你看看10年前中 国的亿万富翁现在还剩几个?亿万身价10年就烟消云散了!!! 业务员:我(指鸿鑫)是小女儿,经济没有大女儿好,现在不能给你很多钱,我 每年给你的确实没有大女儿多,但是我给你的生活费(指祝福金),你 根本不需要用,因为你现在大把钱,大女儿会给你很多钱,你放在我 这,我给你再开个账户,让这些钱利滚利(指复利累积生息),假如说 我老公(指太平洋)赚了很多钱,我会再给你买房买车,(指我们公司 的分红),这是我们太平洋去年的分红报告(随手给她产品彩页看).
第四句
经典六句话
业务员：是的,你看世界华人首富李嘉诚买了300亿,姚明、刘翔、王菲、赵本山这些大明星见多识广也都买了几千万，你准备买1000万还是500万? 客 户：怎麽个买法?
第五句
业务员： 我这正好有一份计划,我花5分钟给你说说. 客 户： 好啊!
第六句
经典六句话
与富人沟通的理念
01
保险有利于富人的五大功能
那我们怎么去跟客户说？你一定要告诉客户：
理念沟通（1/10）
理念沟通（1/10）
“今天您经历辛劳创造了这么多财富，您非常了不起，您有99%的概率让自己富贵一生，可是还有1%的风险。这个风险是什么呢？我先不谈遗产税，意外风险、人为的风险、政策的风险、自然界的风险、金融风险和道德风险，都有可能导致您的财富蒸发或缩水！”
保险高端客户销售话术
虽然高端客户很富有，但通过频繁接触，感觉到客户就是一个伴侣，伴侣的事就是我们的事，我们有责任关心高端客户创造将来，表达自己的价值，水到渠成就可以告知客户财宝是一个数字的积累，而保险更能通过法律的形式把财宝移植到将来。
第三招、强化服务给予客户满足感
针对高端客户，营销员肯定要做好服务，要定期沟通，常常联系，并让高端客户转介绍。详情确定成败，高端客户在乎感觉，不在乎金钱。有些状况下，高端人士谈生意往往都特殊简洁，在高档人士酒会、在高尔夫球场、在私人会所，简简洁单的几句话能够落定上亿的生意合同。因此，保险销售要获得高端客户的认可，就要在与客户相处上多下工夫，在相关的服务上多做文章，让客户有一种预期的满足感、欣喜感。
第二招、了解客户需求引发危机感
高端客户需求其实是很隐性的，能否真富有，也有相应的家庭理财打算。在财务上他们是需要更加完善的建议，只是没有时间或机会接触到专业的.营销员，即便是知道也是一知半解。因此，建立顺畅的沟通桥梁，进而探究客户最为关怀的问题，是代理人挖掘客户的重点所在。
保险高端客户销售话术
保险高端客户销售话术
第一招、把握接触时机建立信任感
阅历告知我们与高端客户的“接触”是至关重要的，没有接触何谈促成?其中，不管是转介绍还是生疏拜见，初次接触都是重中之重。当我们第一次接触高端客户时，往往比较纠结，思路、言语也会显得比较拘谨。那是因为我们的得失心在作怪，当我们想要得到的心越重，就越会扭曲我们的行为，这样就无法自然把握接触。所以我们必需在接触前做好各项预备工作，其中就包含心理预备。同时要牢记做保险第一次不讲保险，要倾听对方，尽可能多地了解对方。高端客户往往有着不同的需求，他们很盼望接触到真正能读懂自己的人。因此，读懂了客户，也就得到了客户的信任。
第三招、强化服务给予客户满足感
针对高端客户，营销员肯定要做好服务，要定期沟通，常常联系，并让高端客户转介绍。详情确定成败，高端客户在乎感觉，不在乎金钱。有些状况下，高端人士谈生意往往都特殊简洁，在高档人士酒会、在高尔夫球场、在私人会所，简简洁单的几句话能够落定上亿的生意合同。因此，保险销售要获得高端客户的认可，就要在与客户相处上多下工夫，在相关的服务上多做文章，让客户有一种预期的满足感、欣喜感。
第二招、了解客户需求引发危机感
高端客户需求其实是很隐性的，能否真富有，也有相应的家庭理财打算。在财务上他们是需要更加完善的建议，只是没有时间或机会接触到专业的.营销员，即便是知道也是一知半解。因此，建立顺畅的沟通桥梁，进而探究客户最为关怀的问题，是代理人挖掘客户的重点所在。
保险高端客户销售话术
保险高端客户销售话术
第一招、把握接触时机建立信任感
阅历告知我们与高端客户的“接触”是至关重要的，没有接触何谈促成?其中，不管是转介绍还是生疏拜见，初次接触都是重中之重。当我们第一次接触高端客户时，往往比较纠结，思路、言语也会显得比较拘谨。那是因为我们的得失心在作怪，当我们想要得到的心越重，就越会扭曲我们的行为，这样就无法自然把握接触。所以我们必需在接触前做好各项预备工作，其中就包含心理预备。同时要牢记做保险第一次不讲保险，要倾听对方，尽可能多地了解对方。高端客户往往有着不同的需求，他们很盼望接触到真正能读懂自己的人。因此，读懂了客户，也就得到了客户的信任。
保险行业工作的销售技巧和客户开发
保险行业工作的销售技巧和客户开发保险行业是一个竞争激烈的行业，对于从事销售工作的人来说，要取得成功并与潜在客户建立良好的关系并不容易。
在这篇文章中，我将分享一些保险销售的技巧和客户开发的方法，帮助从业者提升销售能力和开拓客户资源。
一、了解产品与市场在销售保险产品之前，了解产品的特点、优势以及市场需求是非常重要的。
只有真正理解自己所销售的产品，才能更好地向客户传递价值，并应对潜在客户的疑虑和挑战。
此外，了解市场需求也是开发客户的关键。
通过分析市场趋势，我们可以有针对性地选择潜在客户，并为他们提供有效的解决方案。
二、建立信任关系在保险销售中，建立信任关系是非常关键的。
客户只有相信你和你所销售的产品，才会愿意购买。
为了建立信任关系，销售人员应该保持真诚、诚实和透明的态度。
同时，提供专业的咨询和解答客户的问题，以增加他们对你的信任。
此外，及时与客户跟进，了解他们的需求和反馈，并提供相应的帮助和支持，也是建立信任关系的有效途径。
三、有效沟通技巧在销售过程中，良好的沟通技巧是必不可少的。
销售人员应该学会倾听并理解客户的需求，同时能够清晰地表达自己的观点和建议。
通过与客户的有效沟通，可以更好地了解他们的期望和关注点，进而提供个性化的解决方案。
在沟通过程中，避免使用过于专业或复杂的行业术语，而是用简洁明了的语言解释产品的优势和风险，以帮助客户更好地理解。
四、利用网络和社交媒体随着互联网和社交媒体的快速发展，利用这些工具来开发客户已经成为了必然之势。
销售人员可以通过建立个人或公司的专业网站，提供有价值的文章、博客或演讲来吸引潜在客户。
同时，利用社交媒体平台如LinkedIn、Facebook等来建立业务联系，与潜在客户保持沟通，分享行业动态，展示专业知识和经验，以提升个人和公司的形象。
五、持久耐心和坚持不懈保险销售往往是一个长期的过程，需要持久的耐心和坚持不懈的努力。
客户的购买决策常常需要时间和多次的接触，所以销售人员应该在客户关系的建立和维护上付出足够的耐心和努力。
开发高端客户保险销售技巧52页-精选文档
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2、了解二个渠道的投保动机
1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投 保： • 一是有足够的购买力支付保额与他身价相 当的保险费； • 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题 ；
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3、充分心理准备
• 心里上：
1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们 自身的心理障碍影响我们销售的格局； 2、服务是取得客户信任最关键的因素； 3、重要的是“用心、坚持、专业”；
• 观念上：
1、自己讲－－客户讲； 2、讲产品－－讲问题；
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三、开拓高端客户的渠道
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1、准高端客户的基本条件
•有经济能力：现在或将来负担不起保费的人，只能让我门 的推销工作徒劳无益； •有决定权力：要求一个在家中或企业里说话不管用的人作 购买决定，只会让我们多绕几个圈子； •有寿险需求： 你不要为一个极其抵触寿险的，或自认家财 万贯足以承担一切风险的人花太多时间； •身心健康：健康状况不能通过核保的，以及品行恶劣有不良 企图的人我们都应及时放弃； •容易接近：不能接近的客户只能是水中的月亮；
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四、打动高端客户的方法
快速赢取信任
2、了解二个渠道的投保动机
1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投 保： • 一是有足够的购买力支付保额与他身价相 当的保险费； • 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题 ；
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3、充分心理准备
• 心里上：
1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们 自身的心理障碍影响我们销售的格局； 2、服务是取得客户信任最关键的因素； 3、重要的是“用心、坚持、专业”；
• 观念上：
1、自己讲－－客户讲； 2、讲产品－－讲问题；
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三、开拓高端客户的渠道
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1、准高端客户的基本条件
•有经济能力：现在或将来负担不起保费的人，只能让我门 的推销工作徒劳无益； •有决定权力：要求一个在家中或企业里说话不管用的人作 购买决定，只会让我们多绕几个圈子； •有寿险需求： 你不要为一个极其抵触寿险的，或自认家财 万贯足以承担一切风险的人花太多时间； •身心健康：健康状况不能通过核保的，以及品行恶劣有不良 企图的人我们都应及时放弃； •容易接近：不能接近的客户只能是水中的月亮；
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四、打动高端客户的方法
快速赢取信任
保险公司中高端客户开发销售技巧
提供风险管理建议
除了提供保险产品外，还要为客户提供风险管理 方面的建议，帮助客户更好地规避风险。
03
优化客户服务体验
个性化服务策略
1 2
了解客户需求
通过深入沟通，了解客户的保险需求、风险承受 能力、投资偏好等信息，为每位客户提供个性化 的保险方案。
提供专业建议
根据客户的需求和实际情况，为其提供专业的风 险评估、保险产品推荐和投资策略建议。
3
定期回访与更新
定期与客户保持联系，了解其保险需求的变化， 及时调整保险方案，确保服务始终贴合客户需求。
持续跟进与关怀
定期沟通与问候
01
在重要节日、客户生日等特殊日子，发送祝福短信或电话问候，
增进与客户的关系。
及时反馈
02
在保险产品更新、公司活动等重要信息发布时，及时通知客户，
并提供相应咨询和服务。
02
沟通技巧培训
培养销售人员与客户建立良好关系、有效沟通的能力，提升客户满意度。
03
销售技巧培训
教授销售人员如何识别客户需求、制定销售策略和促成交易的技巧，提
高销售业绩。
团队协同与合作
明确分工与合作
根据团队成员的特长和经验，合理分配工作任务，实现团 队资源的最大化利用。
信息共享与交流
鼓励团队成员分享市场信息和客户反馈，共同探讨解决方 案，提高工作效率。
产品与服务的优化
创新保险产品
针对中高端客户的特殊需求，开发创新的保险产品，提供定制化 的保险解决方案。
提供附加服务
提供与保险产品相关的附加服务，如风险评估、理赔咨询等，以提 高客户满意度。
优化服务流程
优化保险服务的流程，提高服务质量和效率，确保客户体验的满意 度。
除了提供保险产品外，还要为客户提供风险管理 方面的建议，帮助客户更好地规避风险。
03
优化客户服务体验
个性化服务策略
1 2
了解客户需求
通过深入沟通，了解客户的保险需求、风险承受 能力、投资偏好等信息，为每位客户提供个性化 的保险方案。
提供专业建议
根据客户的需求和实际情况，为其提供专业的风 险评估、保险产品推荐和投资策略建议。
3
定期回访与更新
定期与客户保持联系，了解其保险需求的变化， 及时调整保险方案，确保服务始终贴合客户需求。
持续跟进与关怀
定期沟通与问候
01
在重要节日、客户生日等特殊日子，发送祝福短信或电话问候，
增进与客户的关系。
及时反馈
02
在保险产品更新、公司活动等重要信息发布时，及时通知客户，
并提供相应咨询和服务。
02
沟通技巧培训
培养销售人员与客户建立良好关系、有效沟通的能力，提升客户满意度。
03
销售技巧培训
教授销售人员如何识别客户需求、制定销售策略和促成交易的技巧，提
高销售业绩。
团队协同与合作
明确分工与合作
根据团队成员的特长和经验，合理分配工作任务，实现团 队资源的最大化利用。
信息共享与交流
鼓励团队成员分享市场信息和客户反馈，共同探讨解决方 案，提高工作效率。
产品与服务的优化
创新保险产品
针对中高端客户的特殊需求，开发创新的保险产品，提供定制化 的保险解决方案。
提供附加服务
提供与保险产品相关的附加服务，如风险评估、理赔咨询等，以提 高客户满意度。
优化服务流程
优化保险服务的流程，提高服务质量和效率，确保客户体验的满意 度。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
五、高额保单的销售话术
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高端客户喜欢听的话
• 如果我能提供一个方案，让贵公司的一些重要 员工心甘情愿地为你效命，并且不需要花太多 的费用，就能够保障他们的工作安全性以及对 公司的向心力，你以为如何？ • 贵公司的财务状况令您满意吗？您是否能保证 未来数年后，公司的营运状况不仅能维持目前 状况，甚至会更好？
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坐拥金山---老客户加保及转介绍
步骤1：客户档案整理 步骤2：加保时机掌握（客观时机，主观创造） 步骤3：面谈（聊客户感兴趣的话题，用提问方 法诊断问题） 步骤4：促成（这样就更完善了） 步骤5：转介绍
坐拥金山---创造机会与客户见面
3、充分心理准备
• 心里上：
1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们 自身的心理障碍影响我们销售的格局； 2、服务是取得客户信任最关键的因素； 3、重要的是“用心、坚持、专业”；
• 观念上：
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1、自己讲－－客户讲； 2、讲产品－－讲问题；
唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功 的见证
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的事情，真情流露
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好累…(具体描述自己艰苦 努力的一件事),但是一想到 我的职责和初衷(责任感),我 便坚持下来了一直到今天 – 我真的特别感谢我的客 户,他们的支持和信任伴 我一路走来(具体事例)
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2）企业的投保动机：
• 留根生财——关键人才的福利计划，帮助企业 分担人力经营风险； • 吸引人才——提升企业形象，吸引优秀人才； • 无形资产——保单是隐形资产； • 资金分摊——投资风险规避；
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3、寻找高端客户的方向
• 民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤 矿老板、美容美发业老板等； • 高科技企业创办人； • 医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）； • 银行、证券、电信、电力中高级管理人员； • 部分政府公务员； • 闲居在家的富裕女人； • 热衷股票、基金的投资人。。。
保单整理，利用身边发生保险故事
个人成长 汇报工作及思想 送小礼物（用心）
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四、打动高端客户的方法
三、开拓高端客户的渠道
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1、准高端客户的基本条件
•有经济能力：现在或将来负担不起保费的人，只能让我门 的推销工作徒劳无益； •有决定权力：要求一个在家中或企业里说话不管用的人作 购买决定，只会让我们多绕几个圈子； •有寿险需求： 你不要为一个极其抵触寿险的，或自认家财 万贯足以承担一切风险的人花太多时间； •身心健康：健康状况不能通过核保的，以及品行恶劣有不良 企图的人我们都应及时放弃； •容易接近：不能接近的客户只能是水中的月亮；
快速赢取信任
• 同理心：关心对方关心的事
• 交际灵活性：欣赏对方欣赏的事
• 让人喜欢的特质：亲和力
销售高手应具备：谦虚的素质和骄傲的气质！
解决客户的三个问题（选人、选公司、选产品）
• 什么是高端客户最喜欢谈的话题？
• 什么是高端客户最愿意听你讲的？ • 用什么让高端客户认同甚至欣赏你？
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解决客户的第三问题：选产品
未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题
– 自然导入保险概念 – 为解决“保险第三选”铺垫需求—选产品
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具体动作：
• 切入点—憧憬年老时的美好生 活，特别关注事业和家庭的和 谐发展，儿女的培养，事业的 永续经营 • 话术：那您想未来把您的公司 带到何方呢？成为百年老店的 话，人才的留存和接班人的问 题就凸现出来了。当您不再这 样拼搏时，年老的生活您如何 安排呢？怎样去享受人生呢？ • 跟进保险的功能和意义
开发高端客户－－ 向富裕迈进
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大 纲
• • • • • • 一、高额保单的销售观念 二、开发高端客户前的准备 三、开拓高端客户的渠道 四、打动高端客户的方法 五、高额保单的销售话术 六、永福产品的卖点
• 话术：我们的三大人生之忧
是可以被规避的；年老时的 尊严，儿女未来事业成长平 台的加固，在人生最危难时 期生活品质的保证，优良服 务水平的享受都需要我们为 您提供
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解决第三个问题的要点：
• 用回顾过去的艰辛形成同理心，并铺垫
“成功如此不易，应该对未来格外珍惜” • 用展望未来生活来导入保险
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一、高额保单的销售观念
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1、为什么销售高额保单？
10月份，当你设定好100万的销售目标时，你会 不会找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万 元？还是找1－2个人来帮助你实现目标？？
1、完全了解产品
• 作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、 熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生 计）都得依靠它； • 作为泰康公司的销售高手，要开发高端客户市 场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理 财的方方面面；做到比客户更专业
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• 如果我提出一个方案，不但足以保障你的事业 未来即使发生意外事件，仍能继续营运下去， 不会面临解散的命运，您是否有兴趣听听？ • 相信您一定希望能持有较多的可周转资金在身 边，以应付突如其来的不时之需，而我可以给 您提供一个财务计划，保证既能保障您的固有 资产，又能发挥资金周转的最大功效。
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财富永续的要素
• 资产保全 • 投资安全 • 收益稳定
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会赚钱 会保钱 会留钱
二、开发高端客户前的准备
（如果你没有做好准备，你就要准备失败）
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销售过程中最重要的是每个环
节中对客户心理的把握，要打动
客户就是要对他们建立正确保险 观念！
给客户建立正确的观念
1、富裕的生活不代表没有风险,只意味着 风险来临时将会失去的更多；富裕人生不 等于永福人生
上帝给予每一个人最公平的就是：时间！每一个 人的时间都是完全相等的，如何有效用好时间就 决定了每一个人不同的人生命运和财富！
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2、树立正确的销售观念
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3、帮助客户建立正确的理财观念
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2、了解二个渠道的投保动机
1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保： • 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的 保险费； • 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；
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2、购买保险是在选择以后的生活方式 3、保险保障的是家人的长期生活品质
4、高端客户与普通客户对保险的需求是不 一样的（身家、身价、身份）要身价，要全 新花钱的方法 5、保险不是花钱，而是理财。生活中可能 被忽视的钱，往往会起到关键性的作用（小 钱换大钱的游戏） 6、口袋里不用的钱保的是影响生意的流动 资金。保险不会动用你的投资款
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• 话术：目前的企业发
展中您觉得还有哪些方 面需要提升呢？一般你 们对员工的培训是怎么
进行的？效果如何？
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解决第二个问题的要点：
• 直接把公司培训的投影片展示给客户看 • 公司在管理上的品牌 • 给客户我们常用到的材料（心态，管 理、、）
• 话术:您是如何进入这个
户的必谈内容）
• 话术:我选择保险这个行
行业的？为什么要独独
选择此行业呢？当时都
觉得铁饭碗好，为什么
业也是很慎重的;也有很
多朋友反对，但是我仍 坚持认为……
要下海呢？
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