交易磋商和合同订立
交易磋商与合同的订立
二、种类和基本内容 1、种类 ⑴买卖合同(Sales Contract)，指货物买卖的正式合同，它所 包括的条款详细、内容齐全，适用于大宗商品的交易。买 卖合同又分为购货合同(Purchase Contract)和销售合同 (Sales Contract)，前者由买方制定，后者由卖方制定。 ⑵销售确认书（Sales Confirmation），是一种简化的合同 形式，但在法律上与买卖合同具有同等的效力。一般适用 于中小额商品交易。同样按制订者的不同分为销售确认书 (Sales Confirmation)和购货确认书(Purchase Confirmation)。 (3)协议 (4)备忘录 (5) 意向书 (6) 定单和委托订购单 (7)标准合同
第四节 书面合同的签订
一、签订书面合同的意义 《公约》规定：销售合同无须以书面订立或书面证明， 在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用 包括证人在内的任何方法证明。（我国加入公约时对该条 款作了保留。） 在外贸实践中，签定书面合同的意义： （一）合同成立的证据； （二）合同生效的条件； （三）合同履行的依据。
2、一项逾期接受，从它使用的信件或其他书面文件表明， 在传递正常的情况下，本能及时送达发盘人，由于出现传 递不正常的情况而造成了延误，这种逾期接受仍可被认为 是有效的，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面形式通知 受盘人，他认为他的发盘已经失效。 （四）接受的撤回 接受于表示同意的通知送达发盘人时生效。因此， 在接受通知送达发盘人之前，受盘人可随时撤回接受，即 阻止接受生效，但以撤回通知先于接受或与接受通知同时 到达发盘人为限。 接受通知一经到达发盘人即不能撤消。
2、在实际业务中，受盘人向发盘人表示接受时一般不需重复 列出双方协商一致的各项交易条件。 但有时由于交易磋商延续时间延续的时间较长，双方 交换的函电较多时，受盘人可在表示接受时，将双方最后 商定的各项交易条件一一列出。 3、表示接受的术语： accept, agree, confirm…… (五)签署书面合同 1、询盘和还盘并不是每笔交易磋商必不可少的环节，而发盘 和接受是达成交易不可缺少的两个基本环节。 2、发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。 发盘人一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束， 并承担按发盘条件与对方订立合 同的法律责任。（邀约） 3、发盘一般采用的术语： offer, firm offer ,quote, supply, bid……..
第八章交易磋商与订立合同
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2023/5/31
第八章交易磋商与订立合同
前言
进出口贸易的业务环节很多，其基本业务程序都 可以分为以下三个阶段： 准备阶段、交易磋商和订立合同阶段、履行合同阶段。
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第八章交易磋商与订立合同
l 交易磋商和订立合同是从事进出口贸易的 必要程序。通过本章的学习，要求掌握交 易磋商的基本环节、掌握国际贸易合同成 立的条件、熟悉国际贸易合同的基本内容。
其生效。 撤回条件：撤回通知先于发盘或同时到达受盘
人。
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第八章交易磋商与订立合同
2）撤销（revocation） 是指发盘生效以后，发盘人以一定方式解除发盘 的效力。 撤销条件：撤销通知必须在受盘人发出接受通知 之前传达到受盘人。 但是，在下列情况下，发盘不能再撤销： ①发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘 是不可撤销的； ②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且 已本着对该发盘的信赖行事。
问：A、B公司的合同是否成立？ 分析：不成立。B公司的行为是在A公司发盘生效前
发生，属于“交叉发盘（Crossing Offer）”。
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第八章交易磋商与订立合同
2、发盘的有效期
发盘的有效期是对受盘人接受的时间加以限制， 超过了有效期，则发盘人将不受其约束。
发盘有效期的规定方法： 1）规定最迟接受期
“广 告项下的商品出售给最先开来L/C的人”
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第八章交易磋商与订立合同
1、有效发盘的构成条件
2）表明订约意旨 即明示或暗示地表示发盘一经受盘人接受，发盘
人就承担按发盘条件与对方成交的责任。 明示：使用有关术语。
如：offer ,order ,bid，或者明确规定有效期。 默示：根据双方已确定的习惯做法和当事人随后
国际贸易实务第二十章出口交易磋商和合同订立-文档资料
2019/3/22
四、接受（Acceptance）--承诺
《公约》第18条（1）款规定： 在规定时间内，受盘人声明或 做出其它行为表示同意一项发 价，即是接受。 缄默或者不行动本身不等于 接受，除非双方事先有约定。
（一）接受的含义
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（二）有效接受需要具备的条件
必须由受盘人做出 必须在发盘规定的时效 内做出并传达发盘人 接受必须要用声明 或者行动表示出来 接受内容必须要 与发盘相符
案例分析
我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，
（公约第19条1款；合同法第20条）；
非实质性变更发盘条件----接受仍有效，除非
发盘人及时提出反对。 （公约第19条2款，合同法第31条）。
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非实质性变更的处理
如果发盘人不及时反对，合同的条
件以该项发盘的条件以及接受通知 所载的更改为准（原发盘的条件 + 变更的条件）。
2019/3/22
向一个或一个以上特定的 人提出的订立合同的建议，如 果十分确定并且表明发价人在 得到接受时承受约束的意旨， 即构成发价。
发盘可由卖方提出，也可由
买方提出。
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（二）有效发盘需要具备的条件
表明订约的意旨 向一个或者一个以上 特定对象提出
发盘
内容十分确定
传达到受盘人
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出口方已经发货；
进口方付款或者开出信用证。
2019/3/22
（六）发盘的失效
有效期 已过
受盘人还盘 或拒绝
发盘失效
发盘人 撤销
不可 抗力
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发盘人丧失 行为能力
三、还盘（Counter Offer）
交易磋商与签订合同(3课时)
第八章交易磋商与签订合同〔3课时〕教学目的与要求：1、了解交易磋商的全然程序。
2、掌握发盘的含义、要件、有效期、撤回与撤销、终止。
3、掌握同意的含义、要件、生效的时刻、撤回与修改。
4、了解合同成立的有效条件。
5、了解合同的形式和内容。
本章重点：1、发盘；2、同意；3、合同生效的要件；本章难点：1、发盘的要件2、变更的同意知识点：〔一〕订立国际物资买卖合同的步骤询盘发盘发盘的含义发盘的要件发盘的有效期发盘的撤回与撤销发盘效力的终止还盘同意同意的含义构成同意的要件同意生效的时刻逾期同意同意的撤回与修改〔二〕合同成立的时刻和合同生效的要件合同成立的时刻合同生效的要件〔三〕合同的形式及其全然内容合同的形式书面形式口头形式其他形式合同的全然内容约首局部全然条款约尾局部操作：〔一〕网站：1、/2、://3、4、w(二)完成以下咨询题：1、了解资信调查的内容和渠道。
〔路径：网站1—外贸根底—出口程序—发盘、还盘、同意—进口合同的磋商—资信调查的内容和渠道〕。
2、了解物资同意的全然程序。
〔路径：网站1—外贸根底—出口程序—进口程序—业务流程—物资的同意〕。
3、扫瞄“国际贸易合同的商订和履行〞。
〔路径：网站2—商贸指南—商贸知识—国际贸易合同的商订和履行〕。
4、扫瞄“售货合同〞。
〔路径：网站2—商贸指南—合同范本—售货合同〕。
自我评估：案例一：某出口公司2月5日上午10点以航空信向英国A商人发出如下实盘：报不可撤销实盘，亚麻油500公吨，水份及杂质最高0.25％，旧铁桶装，每公吨USD50净重CIF 伦敦，5月装运，不可撤销即期信用证付款，25日前复到我地有效。
2月5日。
该出口公司发出实盘后，发现价格计算有严重失误，立即于当天下午3点发出航空快信，公布我2月5日亚麻油撤回无效。
英国A商人于14日接到实盘，见其价格有利可图，立即于当天回复给出口公司，称：“你5日发盘我完全同意，请寄合同，2月14日。
〞英国A商人于15日才接到出口公司的撤回通知，即通知该出口公司：“你5日发盘我已于14日发出同意，你撤回的通知在15日才到达，晚于我同意之日，而且你发盘系不可撤销的实盘，因此，你撤回通知应告无效。
合同的磋商、订立与履行
合同的磋商、订立与履行1. 简介合同是指在双方或多方就特定事项达成一致意见并具有合法约束力的文件。
合同的磋商、订立与履行是商业活动中非常重要的一环，它涉及到各方的权益和义务，对于维护交易双方的合法权益具有重要意义。
2. 合同的磋商在合同的磋商阶段，各方通过协商和讨论达成一致意见，确定合同的具体条款和内容。
以下是合同磋商的一般步骤：1.确定合同目的：各方明确商定合同的目的和目标，确保双方在合同中追求的目标一致。
2.确定合同主体：明确合同的参与主体，即签署合同的各方身份和责任。
3.约定合同期限：明确合同的有效期限，确保双方在一定时期内履行合同义务。
4.商定合同内容：具体商讨合同的内容，包括交付物、服务标准、付款方式等。
5.合同条款的磋商：各方就合同的重要条款进行详细磋商，如价格、保修期、违约责任等。
6.达成一致意见：通过协商和讨论，最终达成各方对合同条款的一致意见。
示例在购买房屋的合同磋商中，买方和卖方需商议并确定房屋的价格、过户手续以及交房时间等重要条款。
3. 合同的订立合同的订立是指在磋商阶段确定好的合同条款经双方签署并达成协议。
合同的订立通常包括以下步骤：1.合同起草：根据磋商结果，起草合同文本，确保合同内容准确无误。
2.双方审阅：合同起草完成后，双方需要对合同进行审阅，确保合同条款无误。
3.签署合同：双方在合同上签署自己的姓名或公司名称，并在合同上注明签署日期。
4.合同生效：合同在双方签署后即生效，各方具有履行合同的义务。
示例在房屋购买合同的订立阶段，买方和卖方在合同上签署自己的姓名，并注明签署日期，以使合同生效。
4. 合同的履行合同的履行是指各方按照合同约定的条款和要求执行合同，完成双方约定的义务。
合同的履行过程中，需要注意以下几个方面：1.履行义务：各方需要按照合同的要求和约定履行自己的责任和义务。
2.履行期限：合同中通常规定了各方履行合同义务的期限，各方需要在规定的期限内履行义务。
3.履行地点：合同中可能规定了具体的履行地点，各方需要在约定的地点履行合同义务。
第2章 交易磋商与合同订立廉国恩完整版
交易磋商
国 际 贸 易 实 务
学习重点
发盘的含义、具备的条件、有效期、撤
回与撤销、终止 对还盘的理解 接受的含义、需要具备的条件、实质性 修改和非实质性修改
第 七 章
一、交易磋商的含义及形式
（一）交易磋商（Business Negotiation）：
买卖双方通过函电或见面洽谈，就某项商 品成交条件进行反复协商，以求达成一致 意见的过程。
3、发盘的有效期
发盘的有效期（Validity of Offer）是指受盘人 对发盘作出接受的时间限制，即是限制受盘人接 受发盘的时间，也是约束发盘人的时间。
发盘有效期的规定方法： 明确规定有效期 （1）规定最迟接受的期限； 该发盘限10月5日复到。 OFFER SUBJECT REPLY HERE OCTOBER 5TH. （2）规定一段接受的期限； 该发盘有效期为5天 OFFER VALID 5 DAYS. 未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。 口头发盘应当场表示接受或拒绝。
在外贸实践中，询盘处理技巧：
确保客户收到信件，尽量不要使用免费的邮箱。 确保系统安全，没有携带病毒。 确认询盘发送和回复时间。
亚洲的客户，几乎没有什么时差 就要马上回 复 印度的客户，上午11点前回复 中东 ，下午1点之前回复 欧洲，一般下午2-3点之前。客人上班之前就可 以看到。 美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了。
2、构成有效发盘的条件
根据《联合国国际货物销售合同公约》(简称 《公约》)的规定，构成一项有效的发盘必须 具备下列四个条件： ①发盘必须向一个或一个以上特定的人提出。 发盘须指定可以表示接受的受盘人。 受盘人可以是一个，也可以指定多个。 不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀 请。
国际贸易实务(4.6)--交易磋商、合同订立和履行(答案)
交易磋商、合同订立和履行“合同的磋商与订立”部分一、判断解释题（判断下列说法是否正确，正确的在题前的括号内打“√”，错误的在题前的括号内打“×”，无论对错都要简要说明理由。
）（ × ）1.买卖双方交易磋商程序必须要经过询盘、发盘、还盘和接受四个程序。
理由：买卖双方交易磋商程序必须要经过发盘和接受两个程序。
（ × ）2.e-mail不是一种有效的合同磋商形式。
理由：e-mail属于数据电文，是一种有效的合同磋商形式，如果达成合同属于书面合同。
（ × ）3.发盘只能由卖方向买方提出，不能由买方向卖方提出。
理由：发盘可以由卖方向买方发出，也可以由买方向卖方发出，只要符合发盘具备的条件。
(√ )4.还盘某种程度上相当于对原发盘的拒绝，其本身又会形成一项新的发盘。
理由：还盘就是对原发盘内容的修改，如果属于实质性变更则属于对于原发盘的拒绝，但是还盘人要受到还盘内容的法律约束，其本身会形成新的发盘。
（ × ）5.接受不能对于原发盘不能有任何修改，任何修改都构成对原发盘的拒绝。
理由：如果属于对于原发盘内容的非实质性变更，《公约》认为不构成还盘或者对原发盘的拒绝，除非原发盘人接到存在变更内容的接受时候马上提出解决接受，否则构成有效接受。
（ × ）6.《公约》规定主要发盘具备名称和价格就算是内容确定。
理由：《公约》规定主要有效发盘至少需要具备名称、数量和价格，或者数量和价格的确定方法才算内容确定。
（ × ）7.没有有效期的发盘属于无效的发盘。
理由：《公约》规定发盘没有有效期则采用合理时间作为发盘的有效期。
（ √ ）8.《公约》规定任何发盘都可以撤回，只要撤回的通知比发盘早到受盘人所在地或者同时到达。
理由：发盘的撤回是阻止发盘生效，只要撤回通知早于发盘或者与发盘同时到达受盘人所在地。
（ × ）9.根据《公约》规定，发盘都可以撤销，只要撤销通知在受盘人发出接受通知之前送达收盘人。
合同的磋商与订立PPT课件
询盘应注意的问题
• 凡含有询问价格或交易条件的意思表示均可以 按照询盘处理，即使没有注明“询盘〞字样；
• 询价时要注意交易条件； • 不盲目询盘； • 及时答复对方的询价； • 询盘可以发给一个或多个交易对象； • 谨慎选定询盘的内容，防止暴露自己急于购进
或卖出的意向
发盘应注意的问题
• 构成有效发盘条件〔必须具备以下三个条件〕 • 第一，发盘内容必须十分确定 • 第二，说明经受盘人接受发盘即受约束的意思 • 第三，向一个或一个以上的特定人提出
交易前的准备
• 选择目标市场 • 考虑对外贸易方针政策和国别〔地区〕政策； • 考虑经济效益问题； • 做到在政治上和经济上都表达平等互利； • 根据购销意图，选择国外市场； • 分清主次，考虑市场将来的开展趋势； • 在稳固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。
交易前的准备
• 选择交易对象 • 了解分析客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况； • 建立和健全客户档案，对不同类型客户做到心中有数，并实行区别对待的政策； • 妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，调动专营进出口商、中间代理商和经销商推销我方出口商品的积极性。 • 要做到“货比三家〞，区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。
接受应注意的问题
• 逾期的接受 • 受盘人的接受通知晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为“逾期接受〞； • 一般逾期接受无效，发盘人不受其约束，但有例外的情况。?公约?规定过期的接受在列两种情况下仍具有效力
接受应注意的问题
• 接受的撤回 • 英美法的规定：投邮生效 • 大陆法的规定：到达生效 • ?公约?规定：“如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回〞。
磋商和合同的订立
• （五）发盘的撤回与撤销
Hale Waihona Puke • （六）发盘效力的终止 • 发盘效力的终止的原因，一般有以下几个方面。 • 1．在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期， 但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。 • 2．发盘被发盘人依法撤销。 • 3．被受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝或还盘通知送发盘 人时，发盘的效力即告终止。 • 4．发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件，如所在国政 府对发盘中的商品或所需外汇发布禁令等。在这种情况下， 按出现不可抗力可免除责任的一般原则，发盘的效力即告 终止。 • 5．发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力（如得 精神病等），则该发盘的效力也可终止。
• [案例14-1]A公司有一批纺织原料待售，4月2日公 司销售部以信件的形式向原来的某老客户B公司 发出要约，将羊毛的数量、品质、价格等主要条 款作了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员 会仲裁，并特别注明希望在15日内得到答复。但 由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日 期，信件的落款也没有写日期。4月4日公司人员 将信件投出，4月17日B公司收到信件。恰巧B公 司急需一批该种原料，第二天即拍发电报请其准 备尽快发货，并表示已按原来的惯例汇出了5％的 货款作为预付货款。国内电报局于4月19日将B公 司的电报送达A公司。不料A公司由于未收到B公 司的回复，已于4月18日将原料卖给另一客户。B 公司几次催货未果，便向仲裁委员会提请仲裁， 要求A公司赔偿其损失。请根据《联合国国际货 物销售合同公约》规定对此案例进行分析。
• （四）发盘生效的时间 • 发盘生效的时间有各种不同的情况： • 1．以口头方式作出的发盘：其法律效力自对方了 解发盘内容时生效。 • 2．以书面形式做出的发盘的生效时间有不同的观 点：（1）投邮主义,或称发信主义，即认为发盘 人将发盘发出的同时，发盘就生效。 • （2）到达主义或称受信主义，即认为发盘必须到 达受盘人时才生效。
国贸第8章——交易磋商和合同订立
2021/4/8
国际贸易实务讲义
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（五）接受的撤回或修改
接受撤回的条件：见《公约》第22条。 接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题。 以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。 采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接
受都不可能撤回。
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第三节：合同成立的时间与 合同生效的要件
1、明确规定有效期
明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。
（1）规定最迟接受的期限
规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或 以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复 到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。
投邮生效—信件投邮或电报交发，接受即告生效。（传 递延误或遗失的风险由发盘人承担）
问对方的要求是否合理？为什么？
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国际贸易实务讲义
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❖对方的要求不合理。
❖根据《公约》的规定：一项接受应具备的 条件之一是接受必须由特定的受盘人作出。
❖本案中，我方发盘中特定的受盘人是香港 某中间商A，其发出的接受通知才具有接受 的效力。12日我方收到美国B商人开来的信 用证可视作一项发盘，该发盘必须得到我方 地接受，合同才成立。在合同未成立的情况 下，B方就要求我方发货是不合理的。
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国际贸易实务讲义
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明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表 示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其 内容。
（五）发盘的撤回与撤销
1、发盘的撤回（Withdrawal）（发盘未生效）
（1）英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见 （2）《公约》的精神 （3）发盘撤回的适用场合：发盘的撤回一般只在使用信
国贸复习思考题(8)交易磋商与合同订立答案
国贸复习思考题(8)交易磋商与合同订立答案交易磋商与合同订立一、单项选择题1、英国某买方向我轻工业出口公司来电“拟购美加净牙膏大号1000罗请电告最低价格最快交货期”，此来电属交易磋商的（B ）环节。
A、发盘B、询盘C、还盘D、接受2、国外某买主向我出口公司来电“接受你方12日发盘请降价5%”，此来电属交易磋商的（C ）环节A、发盘B、询盘C、还盘D、接受3、根据《公约》的规定，合同成立的时间是（A ）。
A、接受生效的时间B、交易双方签订的书面合同的时间C、在合同获得国家批准时D、当发盘送达受盘人时4、某项发盘于某月12日以电报形式送达受盘人，但在此前的11日，发盘人以一传真告知受盘人，发盘无效，此行为属于（A ）。
A、发盘的撤回B、发盘的修改C、一项新发盘D、发盘的撤销5、A公司5月18日向B公司发盘，限5月25日复到有效。
A公司向B公司发盘的第二天，A公司收到B公司5月17日发出的，内容与A公司发盘内容完全相同的交叉发盘，此时（C ）A、合同即告成立B、合同无效C、A向B或B向A表示接受，当接受送达对方时，合同成立D、必须是A公司向B公司表示接受，当接受通知送达B公司时，合同成立6、根据《公约》的规定，发盘和接受的生效采取（D ）A、投邮生效原则B、签订书面合约原则C、口头协商原则D、到达生效原则7、接受和发盘（D）A、属于商业行为B、属于法律行为C、属于交易行为D、既属于商业行为也属于法律行为8、我某进出口公司于1990年11月15日上午8：50用电报向美国Smith Co．发盘：1990年11月20日复到我公司有效。
11月18日上午10：00同时接到smith Co．的接受和撤回接受的电传。
根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，对此“接受”（A）A、可以撤回。
B、不得撤回，必须与我某进出口公司签约。
C、视为撤销D、在我某进出口公司同意的情况下，才可撤回。
9、下列条件中，（B ）不是构成发盘的必备条件。
第十章交易磋商与合同订立练习及部分参考答案
第十章交易磋商与合同订立练习及部分参考答案一、名词解释询盘发盘还盘实盘二、填空题1．在交易磋商中，只有_________和_________是每笔交易必不可少的两个基本环节。
2．在接受生效的时间规定上，英美法采用__________原则，大陆法采用________原则。
3．英美法认为，发盘______撤销，大陆法认为，发盘_____撤销；《联合国国际货物销售合同公约》采用_____的办法，规定：在发盘已送达受盘人，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要_______，仍可将其发盘撤销，如______，发盘人则无权撤销该发盘。
4．对价是_______法系的一种制度，是指合同的当事人之间所提供的相互给付，即双方互为有偿，约因是__________法所强调的，它是指当事人签订合同所追求的直接目的。
三、单项选择题1．英国某买方向我轻工业品进出口公司来电“拟购美加净牙膏大号1000罗请电告最低价格最快交货期”此来电属交易磋商的（）环节。
A．发盘 B 询盘 C．还盘 D．接受2．某项发盘于某月12日以电报形式送达受盘人，但在此前的11日，发盘人以传真告知受盘人，发盘无效，此行为属于（）。
A．发盘的撤回 B．发盘的修改 C．一项新发盘 D．发盘的撤销3．英美法系的法律认为，以书信或电报表示的承诺（接受）一经发出之后，作出承诺的人可以（）。
A．在任何情况下撤回 B．在任何情况下不得撤回C．只要撤回通知早于或等于承诺到达时间可以撤回 D．只要发出撤回通知就可以撤回4．国外某买主向我出口公司来电：“接受你方12日发盘请降价5％”，此来电属交易磋商的（）环节。
A．发盘 B．询盘 C．还盘 D．接受5．我公司对某外商A就某产品发盘，下列（）情况下，双方可达成交易。
A．A商在发盘有效期内，表示完全接受我发盘B．由A商认可的B商在发盘有效期内向我公司表示完全接受发盘内容C．A商根据以往经验，在未收到我发盘的情况下，向我公司表示接受D．A商在有效期内表示接受，但提议将装运日期提前6．根据《公约》的规定，合同成立的时间是（）。
第九章--国际货物买卖合同磋商和订立
电传二
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10月10日上海机械进出口公司去电（发盘）
YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY REACHING US FIFTEENTH COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 1OOO SETS PACKED IN CARTONS OF ONE SET EACH USDOLLARS 150 PER SET CFR KARACHI DECEMBER SHIPMENT IRR与失效
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《公约》第15条：“发盘在送达受盘人时生效”。 发盘的失效有五种情况：
1、过了发盘有效期，受盘人未表示接受； 2、被受盘人拒绝或还盘； 3、发盘人对发盘的有效的撤回或撤消； 4、不可抗力； 5、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为
能力或死亡、法人破产； 6、受要约人对要约内容作出实质性的变更
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还盘的特点
• 还盘是对发盘的拒绝或否定； • 还盘等于受盘人向原发盘人提出的一
项新发盘； • 在国内，还盘也有虚实之分； • 只有受盘人才可以还盘。
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（四）接受（acceptance）
在法律上称为“承诺”，是买方或卖方同 意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这 些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯 定的表示。在接受通知未到达发盘人之前， 受盘人可以随时撤回接受。接受通知一经送 达发盘人就生效，合同即告成立。此时撤销 接受，已属违约行为。
卖方发盘：售货发盘（selling offer）
买方发盘：购货发盘（buying offer） 递盘（bid）
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（三）还盘 （counter-offer）
还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不 完全同意而提出修改或变更的表示，实际 上是受盘人以发盘人的地位所提出的新发 盘。还盘后原发盘失效。还盘过程可以多 次也可以没有，即一次发盘就接受。
学生用：第5章_交易磋商与合同的签订
第5章交易磋商与合同的签订§1 交易磋商概述1.1交易磋商的形式和内容交易磋商主要有口头磋商和函电磋商两种形式。
前者包括在各种交易会上贸易双方的当面磋商，出国访问时的当面磋商和平时通过打电话进行的磋商等；后者包括写信、发电报、传真（FAX），发电子邮件（E-Mail），以及EDI电子数据交换等。
由于国际贸易双方的距离较远，因此，当面磋商的机会比较少，大多数情况下是函电磋商。
交易磋商的内容是各种合同条款，如商品的品名和规格（Commodity & Specifications）、数量（Quantity）、包装条款（Packing）、价格（Price）、支付（Payment）、运输（Shipment）、保险（Insurance）、商检、不可抗力（Force Majeure）、仲裁（Arbitration）条款等。
一份国际贸易合同究竟应包含哪些条款，并没有统一的规定，要看交易的商品性质和交易的背景而定。
在国际贸易合同中，有一些条款是各种合同大致相同的。
这些条款被称为“一般交易条件”（General Terms and Conditions）。
对这些各种合同都大致相似的条件，进出口商往往在自己公司的格式合同中事先印就，通常印在格式合同的下方或背面。
如果买方或卖方对这些印就的条款有不同意见，可以在会签合同时提出修改。
1.2 交易磋商的过程交易磋商的过程实际上是一个谈判的过程，它由询盘、发盘、还盘、接受四个环节组成，各个环节都有不同的作用和法律特点。
一、询盘（Enquiry）指交易的一方向对方询问有关的交易条件。
在这些条件中，价格常常是主要的，因此，询盘也叫“询价”。
“询盘”既可以由买方发出，也可由卖方发出。
买方发出的询盘英文称为“Invitation to make a bid”，卖方发出的询盘英文称为“Invitation to make an offer”。
在贸易实践中，以买方首先询盘的情况比较多。
交易磋商及合同的签订与履行
不同地区的交易环境和文化背景存在差异，通过了解和学习其他地区的交易磋 商经验和做法，可以更好地适应多元化的市场环境，提高交易成功率。
提升交易磋商能力的建议
加强市场调研和信息收集
提高谈判技巧和沟通能力
注重细节和风险管理
不断学习和总结经验
充分了解市场动态和竞争对手 情况，为制定合理的交易策略 和谈判方案提供有力支持。
对于涉及第三方的情 况，要明确约定与第 三方的权利义务关系。
特别注意约定违约责 任，以便在对方违约 时能够采取相应的法 律措施。
违约责任与争议解决方式
详细约定违约责任，包括违约金、 赔偿损失等，以便在出现违约情
况时能够依法追究责任。
约定争议解决方式，如协商、调 解、仲裁或诉讼等，以便在出现
争议时能够及时有效地解决。
遵循原则与法律法规
01
02
03
平等自愿原则
交易磋商应在平等自愿的 基础上进行，任何一方不 得强迫或欺骗对方。
诚实信用原则
双方应遵守诚实信用原则， 如实提供与交易有关的信 息，不得隐瞒或虚假陈述。
法律法规遵守
交易磋商应遵循相关法律 法规的规定，确保交易的 合法性和有效性。
常见问题及风险点
交易条件不明确
案例二
某企业通过有效的磋商，成功降低了采购成本。该企业在磋商前对供应商进行了全面评估，制定了详细的采购计 划，并运用了有效的谈判技巧。该案例告诉我们，在交易磋商中要注重细节，充分利用各种资源，以实现成本优 化和效益最大化。
失败案例反思及教训
案例一
某公司在与海外客户进行交易磋商时，因文化差异和沟通不 畅导致谈判破裂。该案例提醒我们，在跨国交易磋商中要充 分了解对方文化背景和沟通习惯，避免因误解和冲突导致谈 判失败。
交易磋商和合同的订立
交易磋商(交易洽商或交易洽谈) (business negotiation, business discussion);
交易磋商的过程是国际货物买卖合同成立的过程；
交易磋商关系到国家政治和经济利益；
交易磋商的重要性
第七章 交易磋商和合同的签订
书面磋商--信件或数据电文(电报、电传、传真、电子数据交换(EDI)和电子邮件等可以有形地表现所载内容的形式)
发盘的有效期（time of validity)
受盘人可பைடு நூலகம்发盘作出接受的期限；
如：某公司6月10日发盘，其中规定： subject to reply reaching us June. 20th 2002;
发盘都是有有效期的：
发盘都是有有效期的： 明示的----在发盘中明确规定有效期； 如：offer subject to reply here July. 15th; offer valid for ten days; 默示的----发盘中不明确规定有效期，在一段合理的时间（reasonable time)内有效; 如：offer …...please reply; offer ……please reply by fax;
01
02
（一）询盘（Inquiry/Enquiry) 含义 一方向另一方询问买卖某项商品的有关交易条件； 询盘人 （A公司） 被询盘人（B公司） 特点 对双方不具有法律约束力； 发盘的邀请（磋商的邀请） Invitation to make an offer;（Invitation to negotiate〕;
04
援引来往的函电或以前成交的合同号码：
03
交易双方事先已订立“一般交易条件”；
01
交易双方在以前的业务中已形成的习惯做法；
第八单元-交易磋商与合同订立
第八单元交易磋商与合同订立[必备知识]“交易磋商与合同订立”旨在向读者提供订立国际贸易合同的相关知识。
包括有关的贸易规则和习惯作法以及与电子商务相关的知识。
从业人员不仅要掌握本国和对方国家的有关贸易法规、政府的政策，还要了解有关的国际惯例，并能加以熟练的运用。
交易磋商包括询盘、发盘、还盘和接受等基本环节，其中发盘和接受是必不可少的两个环节。
在交易磋商的基本环节中，一方发盘而另一方表示有效接受合同即告成立，对双方均产生约束力。
本单元重点掌握有关交易磋商的程序、内容；发盘和接受的有关法律规定[知识检测]一、翻译并解释1．Offer2．Acceptance3．Counter Offer二、判断题1．甲公司向乙公司发盘某品牌缝纫机100台，每台100美元。
而乙公司也同时向甲公司报价缝纫机100台，价格为每台100美元。
甲乙双方之间已达成交易。
( )2．在交易磋商中，发盘一般是由卖方提出而接受则是由买方做出。
( )3．发盘必须要明确规定有效期，没有规定有效期的发盘无效。
( )4．根据《公约》规定，构成有效的发盘，必须明确规定货物的品质、数量、包装、价格，货物的交付和付款等项条件，缺一不可。
( )5．对于逾期接受，发盘人可以置之不理。
( )6．受盘人接受发盘，但提出包装由单层麻袋改为双层麻袋，这实际上是还盘。
( ) 7．在交易磋商的环节中询盘、发盘和接受是必不可少的。
( )8．在国际贸易中，达成一项交易的两个必不可少的环节是发盘和接受。
( )9．一项有效的发盘，一旦被受盘人无条件地全部接受，合同即告成立。
( )10．在国际贸易中，一项合同的有效成立都必须经过询盘、发盘、还盘、接受和签约等五个环节。
( )11．我向国外寄送形式发票，一般来说是发盘的邀请。
( )12．凡通过中间商进口的商品，为了发挥“货比三家”的作用，在打算进口这种商品之前，最好同时向多家中间商发出询盘，以兹比较，并从中择优选定合适的成交对象。
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第八章交易磋商和合同订立一、填空题1、在国际货物买卖合同商定的过程中，一般包括：（）、（）、（）、（）四个环节，其中（）和（）是达成交易，合同订立的不可或缺的两个基本环节。
2、发盘又称为（）、在法律上称为（），由买方发盘又称为（）。
3、我国关于发盘生效的时间规定采取（）。
4、还盘的法律后果主要有两个方面：即（）和（）。
5、根据《公约》的解释，所谓发盘内容十分确定，是指发盘中必须包括（）、（）以及（）。
6 据《公约》的解释，交易磋商中，受盘人可以用（）或（）方式表示接受，也可用（）表示。
7 据《公约》的规定，（）实际上就是合同成立的时间。
8 面合同的内容通常包括（）、（）和（）三部分。
二、选择题１、以下哪些是构成发盘的要件（）Ａ发盘内容明确Ｂ表明是不可撤销的、一定执行的Ｃ表明一旦对方接受即受其约束Ｄ必须向特定人发出的２、发盘的内容要明确，必须包括（）Ａ货物名称Ｂ货物数量Ｃ货物包装Ｄ货物价格Ｅ货物运输方式３、发盘可以撤回的条件（）A 发盘还没有生效B 发盘已经生效但对方还没有作接受通知C 发盘还没有到达受盘人D 发盘到达受盘人的时间，与撤回通知的时间是同时4、发盘撤销的条件（）A 发盘已经生效B 发盘到达受盘人，但受盘人还没有做出接受的通知C 发盘中没有规定发盘的有效期D 发盘已经生效，受盘人接受通知的时间与撤销发盘通知的时间是同时5、发盘效力的终止原因包括（）A 发盘的有效期内没有被接受B 发盘被发盘人依法撤销C 受盘人还盘D 发盘后，发生不可抗力事件E 发盘人在接受前，丧失行为能力。
6、接受的要件包括（）A 受盘人做出B 同意发盘所有条件C 经过还盘后做出D 有效期间做出E 必采用书面形式7、合同成立的要件包括（）A 当事人有行为能力B 合同必是书面的C 合同有对价约因D 内容合法E 当事人真实意思8、一项接受由于电讯部门的延误，发盘人收到此项接受时已经超过了该发盘的有效期，则（）A 除非发盘人及时提出异议，该逾期发盘有效B 只要发盘人及时表示确认，该逾期接受有效C 该逾期接受丧失接受效力9、我国外贸公司业务员对外出口报价正确的（）A 每打30英镑CFR英国B 每公吨200美元FOB新港C 每箱CIF伦敦50美元D 每台300马克CIF上海E 每辆40美元CFR新加坡10、某项发盘于某月12日以电报形式送达受盘人，但在此之前的11日，发盘人以传真告知受盘人无效，此行为属于（）。
•发盘的撤回B 发盘的修改C 一项新发盘D 发盘的撤消11、国外某买主向我出口公司来电：“接受你方12日发盘请降价5%”，此来电属交易磋商的哪一环节（）。
A．发盘B 询盘C 还盘D 接受12、我公司对某外商A就某产品发盘，下列哪种情况下，双方可达成交易（）。
A．A商在发盘有效期内，表示完全接受我发盘B．由A商认可的B商在发盘有效期内向我公司表示完全接受发盘内容C．A商根据以往经验，在未收到我发盘的情况下，向我公司表示接受D．A商在有效期内表示接受，但提议将装运日期提前13、根据《公约》的规定，合同成立的时间是（）。
A．接受生效的时间B．交易双方签订书面合同的时间C．在合同获得国家批准时D．当发盘送达受盘人时14、某出口公司对外报盘某产品，根据《公约》的规定，下列哪种情况下，一惊经受盘人有效接受，双方即可达成交易（）。
A．发盘中只规定了商品的名称、数量及价格，同时向A、B两个公司发出B．发盘中规定了各项交易条件，同时注明“以我方最后确认为准”发盘中规定了C 各项交易条件，但并未规定成交的数量D．发盘以平邮方式发出，但在当天，发盘人又以传真方式要求撤回发盘15、关于逾期接受，《公约》规定（）。
A．逾期接受无效•逾期接受是一个新的发盘•逾期接受完全无效•逾期接受是否有效，关键看发盘人如何表态16、根据我国《合同法》的规定，除非另有约定，当事人订立合同的形式可以采用（）。
A．口头形式B 书面形式C 其他形式D 以上任何形式均可17、根据《公约》的规定，受盘人对发盘表示接受，可以有几种方式，下列哪项不属此列（）。
•通过口头向发盘人声明•通过书面形式向发盘人声明•通过沉默或不行动表示接受•通过实际行动表示接受18、一般地说，交易磋商有四个环节，其中达成交易不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤是（）。
A．询盘B 发盘C 还盘D 接受19、根据《公约》的规定，下列说法中，不属于构成有效发盘条件的是（）。
•必须规定有效期•必须向一个特定的人做出•必须包括各项交易条件•有订立合同的意旨20、根据《公约》的规定，发盘内容必须十分确定，所谓十分确定，指在发盘中，应包括下列要素（）。
•货物的名称•货物数量或规定数量的方法•货物的价格或规定确定价格的方法•交货时间与地点21、根据《公约》的规定，受盘人对下列哪些内容提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件（）。
A．价格B付款C 品质D 数量22、根据《公约》的规定，接受生效时间为（）。
•接受送达发盘人时•受盘人采取某种行为时•接受通告一经投邮或交给电报局发出时•受盘人做出接受答复时23、根据《公约》的规定，下列哪些情况下发盘失效（）。
•受盘人做出还盘•发盘人在发盘规定的有效期内表示撤消原发盘•发盘有效期届满•发盘被接受前，原发盘人破产24、根据我国法律，下列哪些合同不是一项具有法律约束力的合同（）。
•通过欺骗对方签订的合同•采取胁迫手段订立的合同•我某公司与外商以口头形式订立的货物买卖合同•走私物品的买卖合同三、判断题1、在国际货物买卖合同商定的过程中，必须包括：询盘、发盘、还盘、接受四个环节。
（）2、接受和发盘一样都可以依法撤回、修改、撤销。
（）3、邀请发盘也是由效法盘的一种。
（）4、口头发盘要求立即做出接受。
（）5、在国际贸易中，达成交易的两个必不可少的环节是发盘和接受（）6、一项有效的发盘，一旦被受盘人无条件的全部接受，合同即告成立（）7、在交易磋商过程中，发盘是卖方做出的行为，接受是由买方做出的行为（）8、按《联合国国际货物销售合同公约》规定，一项发盘发出后，发盘人可以对使将其撤销（）9、还盘视对发盘的拒绝，还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束（）10、一项接受，可以由受盘人作出，也可以由发盘人做出来（）11、过即货物买卖交易磋商中的接受，应该以声明或行动表示出来（）12、一项逾期的接受，只要发盘人确认，该项逾期的接受即为有效的接受（）13、逾期送达发盘人的接受，只要发盘人默认，合同即告成立（）14、因为传递原因造成的逾期接受，入股哦发盘人未及时表示同意与否，则该项逾期接受即视作有效的接受（）15、按《联合国国际货物销售合同公约》规定，接受必须到达发盘人时才生效（）16、在国际买卖合同中，在货物的风险转移至买方之后，买方对货物与合同不符概不承担责任。
（）17、按《联合国国际货物销售合同公约》规定，受盘人可以在发盘的有效期内，以开立信用证这一行为表示接受（）18、还盘在形式上不同于拒绝，但还盘和拒绝都可导致原发盘的失效( )19．交易磋商的过程可归纳为询盘、发盘、还盘和接受四个环节；但一项交易只需有效的发盘和接受就可达成，而不需经过询盘和还盘。
（）20．询盘又称邀请发盘，在国际贸易中均由买方提出。
（）21根据《公约》的规定，一项发盘如规定了有效期，则在有效期内，发盘人不得撤消该发盘。
22．根据《公约》的规定，一项发盘必须包括交易的各项条件，才是有效发盘。
（）23．根据《公约》的规定，所有的发盘，只要发盘人的撤消通告先于受盘人发出接受通知到达受盘人，均可撤消。
（）24．根据《公约》的规定，只有在发盘有效期届满后，发盘人才不再受原盘的约束。
（）25．只要在发盘有效期内表示毫无保留地接受原发盘内容，均视为有效的接受。
（）26．根据《公约》的规定，接受和发盘一样也是可以撤消的。
（）27．根据《公约》的规定，由于受盘人愿意造成迟到的接受，只要原发盘人默认，仍可构成有效的接（）。
28．根据《公约》的解释，交易磋商中，受盘人可用口头或书面声明方式表示接受，也可沉默表示接受（）。
29．根据我国《合同法》的规定，所有合同，应以获得国家批准的时间作为合同生效的时间（）。
30．合同和确认书这两种形式的书面形式的书面合同具有同等法律效力。
（）31．买卖双方就各项交易条件达成协议后，并不以为着次项合同一定有效。
（）32．根据我国法律规定，对外签订的货物买卖合同，必须采用书面形式，否则无效。
（）四、名词解释•发盘•还盘•接受•逾期接受五、简答题1、什么是发盘，构成有效发盘的条件是什么？2、什么是接受，构成有效接受的条件是什么？3、交易洽商的一般程序是什么？达成一项交易，哪些环节是必不可少的？为什么？4、什么是发盘的有效期？如何规定发盘的有效期？如何对待未具体规定有效期的发盘？5、对于发盘的撤回或撤销，《销售合同公约》有何规定？6、发盘在哪些情况下失效？7、合同有效成立主要应具备哪些条件？8、什么是逾期接受？逾期接受是否有效？六、案例分析1、甲方于4月5日发信函给乙方,内容如下:我厂现有1000台飞人自行车,售价为CIF200元/台,若有意请在10天内答复. 乙方于4月8日收到该信函。
•甲方于4月5日给乙方所发信函是否构成发盘？•4月10日回复同意甲方条件但要求改为FOB价格，则乙方回复是否构成有效接受？是什么？合同是否成立？•4月10日回复同意甲方条件但要求增加交易中单据的份数，甲方同意，则乙方回复是否构成有效接受？是什么？合同是否成立？•4月10日回复同意甲方条件但要求增加交易中单据的份数，甲方回电表明不同意，则乙方回复是否构成有效接受？是什么？合同是否成立？•4月7日自行车市场价格上浮，甲方立即电话通知乙方修改价格为240元/台；则甲方行为是否有效？（6）4月6日自行车市场价格上浮，甲方立即发信函通知乙方修改价格为240元/台；但在4月8日到达乙方所在地后，由于邮递员的疏忽，忘记送给乙方，乙方在4月9日接到修改通知，则甲方行为是否有效？(7)4月9日自行车市场价格上浮，甲方立即通知乙方撤销原发盘，此时乙方并未对甲方信函做答复。
则甲方行为是否有效？（8）乙方于4月8日收到该信函后，没有立即答复，4月16日自行车市场价格上浮，甲方4月17日收到乙方愿意接受的回复，则合同是否成立？•乙方于4月8日收到该信函后，没有立即答复，甲方于4月18日收到乙方愿意接受的回复，则合同是否成立？•方于4月8日收到该信函后，没有立即答复，甲方于4月18日收到乙方愿意接受的回复，若甲方收到回复后，立即致电表明择日签约的意思，则合同是否成立？（11）乙方于4月8日收到该信函后，没有立即答复，甲方于4月18日收到乙方愿意接受的回复，若甲方收到回复后，自行车市场价格上浮，甲方表明不接受乙方的回复，则合同是否成立？2、我A公司向国外B公司发实盘，限6月10日前复到有效,B公司于6月8日来电要求降价，A公司于9日与另一家公司达成交易。