销售口才培训.ppt
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2、介绍产品时要突出卖点：（1）以品质作为卖点； （2）以服务作为卖点；（3）以技术作为卖点；（4） 以情感作为卖点；（5）以特色作为卖点。
Βιβλιοθήκη Baidu
三：让顾客爱上你的产品
3、提炼成交卖点的原则：（1）人无我有；（2） 人有我优；（3）人优我专
4、提炼卖点的方法：（1）从产品的外观上提炼； （2）从产品的功能上提炼；（3）从产品的参数上提炼； （4）从竞争对手的市场推广概念上的提炼。
二：做好交谈的基本礼仪
2、问题分解：（1）开放式问题用以了解顾客的心 理状态、真实的想法，搜集情报，让顾客畅所欲言。 （2）封闭式的问题，只是用来确认、承诺，用以成交、 得到承诺。
开放式问题问的越多，封闭式问题就会问的越顺， 越精神。
3、发问方式：（1）主动式提问；（2）选择式提问； （3）建议式提问；（4）诱导式提问；（5）重复式提 问
打造优异销售口才
一：摆正说话时的心态
1、自信是最有力的说服者：对自己有信心；对 销售职业有信心；对公司有信心；对产品和服务有信 心；寻找一切学习的机会，学会做度娘的情人。
2、让顾客从言谈中看到你的责任心：了解产品 无极限；他是你的亲人吗 ？“他们”还是“我们”？人好 永远好过产品好。
一：摆正说话时的心态
三：让顾客爱上你的产品
6、提高顾客需求的紧迫感：（1）通过顾客需求深 化困难；（2）持续提醒顾客困难的存在；（3）解决困 难的必要性与当前的机会难得
三：让顾客爱上你的产品
（三）抓住时机促成交 1、及时发出成交请求：（1）识别顾客购买的信号；
（2）让顾客自己说出期望； （3）给顾客以信心；（4） 适当激励顾客购买；（5） 纠正顾客的误解；（6）让 优惠助你一臂之力；（7）直接请求成交；给予顾客适 当的压力
二：做好交谈的基本礼仪
（四）握自己的语言节奏 1、多倾听少说话，65%倾听，20%发问，15%讲解。 2、多揣摩顾客传达的信息，细节体现真实。 3、巧妙掌握说话的时机，学会从顾客兴趣出发交
谈，从闲谈中寻找共同点发挥。 4、掌握节奏感，不要乱了说话方寸。
三：让顾客爱上你的产品
（一）声情并茂地介绍产品 1、声音洪亮，面带微笑 2、抑扬顿挫、节奏鲜明 3、适当运用肢体语言
（一）用开场白“抓住”顾客： 1、让顾客觉得你有亲和力 利用天气、利益、生活、新闻事件、兴趣爱好、赞
美的话语等都可以作为开场白的话题。 2、语言表达要准确、流畅 讲话速度快慢适中，语调放低比声嘶力竭地喊听起
来让人感到舒适；吐字清晰，说话文雅，祛除脏话、 粗话，主要普通话，适当方言拉近关系。
二：做好交谈的基本礼仪
3、寒暄开场——见什么人说什么话”、“到什么山唱什 么歌。问候式寒暄；聊天式寒暄；应变式寒暄；赞美 式寒暄；赞美顾客要注意（1） 赞美要发自内心而非 客套：记住顾客了解自己；（2）特别之处进行特别赞 美；（3）赞美要恰到好处；（4）不要脱离顾客进行 赞美；（5）不同对象，赞美角度不同；（6）赞美顾 客要聚焦一处。
三：让顾客爱上你的产品
2、适当时机报价：（1）“先紧后松”报价法；（2）适 时让顾客出价；（3）别急于给产品报价——善于制造 悬念；（4）不要开始报价过低；（5）处理价格争议的 基本策略；（6）打破价格谈判僵局。
3、最后的胜利——成功签约：（1）确认顾客意向；（2） 关键条款再确认一下；（3）活跃一下气氛；（4）有礼 貌的道别；
三：让顾客爱上你的产品
（二）产品信息有步骤、有条理地介绍给顾客。 1、熟悉产品的基本特征：（1）要非常熟悉产品的
名称；（2）清楚产品的技术含量；（3）掌握产品的物 理特征；（4）明白产品的效用；（5）知晓品牌价值； （6）清楚产品的性价比；（7）了解产品的特殊优势； （8）熟知各项服务措施；（9）全面掌握本公司的情况。
4、其他形式的开场白：引起兴趣式；提问式；打消顾虑 式；
二：做好交谈的基本礼仪
（二）与顾客保持同步交谈，做一个好的倾听者。 1、同步起来：（1）与顾客情绪同步；（2）与顾
客兴趣同步；（3）与顾客语调和语速同步。 2、学会倾听：（1）集中精力，认真倾听；（2）
及时总结归纳顾客观点，适当反馈；（3）不直接反驳 ，巧用提问引导，会问好过会讲；（3）不随便打断顾 客谈话，给予简单回应，以示关注；（4）寻找顾客兴 趣点、双方共同点，发现突破口；（5）从记住顾客姓 名开始倾听。
二：做好交谈的基本礼仪
（三）学会发问，深入顾客内心。 1、发问技巧：（1）问题分两种：A、开放式的问
题，问题的答案有无限种，答案不被限制；B、封闭式 的问题，二选一、三选一，yes或no的问句，都是属于 封闭式的问题。
（2）发问顺序：7个开放式的问题+2-3个封闭式 的问题，按此比例循环发问，至到达成目的。
2、介绍产品时要突出卖点：（1）以品质作为卖点； （2）以服务作为卖点；（3）以技术作为卖点；（4） 以情感作为卖点；（5）以特色作为卖点。
三：让顾客爱上你的产品
（二）产品信息有步骤、有条理地介绍给顾客。 1、熟悉产品的基本特征：（1）要非常熟悉产品的
名称；（2）清楚产品的技术含量；（3）掌握产品的物 理特征；（4）明白产品的效用；（5）知晓品牌价值； （6）清楚产品的性价比；（7）了解产品的特殊优势； （8）熟知各项服务措施；（9）全面掌握本公司的情况。
三：让顾客爱上你的产品
5、如何使你的介绍更有效：（1）扬产品所长：A、 突出，但不夸大长处；B、不要一味地强调长处；C、介 绍顾客所需要的关键点。（2）避产品之短：A、避短不 是隐瞒短处；B、让顾客坦然接受产品短处。
（3）举例说明法；（4）激将法；（5）实际示范法； （6）切忌无中生有，欺骗顾客；（7）让顾客亲自体验 产品，参与到问答活动中，或者试用产品后了解顾客的 意见
3、诚信使沟通更有效：相对诚实、说话中肯胜过 口若悬河、滔滔不绝；最大化最大利益，绝不包办一 切；弱点是优点的体现，不回避更出彩。
4、尊重顾客就是尊重自己：言语体态之间传达尊 重；永远保持良好的销售礼仪；绝不当面一套，背里 有一套；千万别戳穿顾客的假话；包容你的顾客：包 容换包容。
二：做好交谈的基本礼仪
Βιβλιοθήκη Baidu
三：让顾客爱上你的产品
3、提炼成交卖点的原则：（1）人无我有；（2） 人有我优；（3）人优我专
4、提炼卖点的方法：（1）从产品的外观上提炼； （2）从产品的功能上提炼；（3）从产品的参数上提炼； （4）从竞争对手的市场推广概念上的提炼。
二：做好交谈的基本礼仪
2、问题分解：（1）开放式问题用以了解顾客的心 理状态、真实的想法，搜集情报，让顾客畅所欲言。 （2）封闭式的问题，只是用来确认、承诺，用以成交、 得到承诺。
开放式问题问的越多，封闭式问题就会问的越顺， 越精神。
3、发问方式：（1）主动式提问；（2）选择式提问； （3）建议式提问；（4）诱导式提问；（5）重复式提 问
打造优异销售口才
一：摆正说话时的心态
1、自信是最有力的说服者：对自己有信心；对 销售职业有信心；对公司有信心；对产品和服务有信 心；寻找一切学习的机会，学会做度娘的情人。
2、让顾客从言谈中看到你的责任心：了解产品 无极限；他是你的亲人吗 ？“他们”还是“我们”？人好 永远好过产品好。
一：摆正说话时的心态
三：让顾客爱上你的产品
6、提高顾客需求的紧迫感：（1）通过顾客需求深 化困难；（2）持续提醒顾客困难的存在；（3）解决困 难的必要性与当前的机会难得
三：让顾客爱上你的产品
（三）抓住时机促成交 1、及时发出成交请求：（1）识别顾客购买的信号；
（2）让顾客自己说出期望； （3）给顾客以信心；（4） 适当激励顾客购买；（5） 纠正顾客的误解；（6）让 优惠助你一臂之力；（7）直接请求成交；给予顾客适 当的压力
二：做好交谈的基本礼仪
（四）握自己的语言节奏 1、多倾听少说话，65%倾听，20%发问，15%讲解。 2、多揣摩顾客传达的信息，细节体现真实。 3、巧妙掌握说话的时机，学会从顾客兴趣出发交
谈，从闲谈中寻找共同点发挥。 4、掌握节奏感，不要乱了说话方寸。
三：让顾客爱上你的产品
（一）声情并茂地介绍产品 1、声音洪亮，面带微笑 2、抑扬顿挫、节奏鲜明 3、适当运用肢体语言
（一）用开场白“抓住”顾客： 1、让顾客觉得你有亲和力 利用天气、利益、生活、新闻事件、兴趣爱好、赞
美的话语等都可以作为开场白的话题。 2、语言表达要准确、流畅 讲话速度快慢适中，语调放低比声嘶力竭地喊听起
来让人感到舒适；吐字清晰，说话文雅，祛除脏话、 粗话，主要普通话，适当方言拉近关系。
二：做好交谈的基本礼仪
3、寒暄开场——见什么人说什么话”、“到什么山唱什 么歌。问候式寒暄；聊天式寒暄；应变式寒暄；赞美 式寒暄；赞美顾客要注意（1） 赞美要发自内心而非 客套：记住顾客了解自己；（2）特别之处进行特别赞 美；（3）赞美要恰到好处；（4）不要脱离顾客进行 赞美；（5）不同对象，赞美角度不同；（6）赞美顾 客要聚焦一处。
三：让顾客爱上你的产品
2、适当时机报价：（1）“先紧后松”报价法；（2）适 时让顾客出价；（3）别急于给产品报价——善于制造 悬念；（4）不要开始报价过低；（5）处理价格争议的 基本策略；（6）打破价格谈判僵局。
3、最后的胜利——成功签约：（1）确认顾客意向；（2） 关键条款再确认一下；（3）活跃一下气氛；（4）有礼 貌的道别；
三：让顾客爱上你的产品
（二）产品信息有步骤、有条理地介绍给顾客。 1、熟悉产品的基本特征：（1）要非常熟悉产品的
名称；（2）清楚产品的技术含量；（3）掌握产品的物 理特征；（4）明白产品的效用；（5）知晓品牌价值； （6）清楚产品的性价比；（7）了解产品的特殊优势； （8）熟知各项服务措施；（9）全面掌握本公司的情况。
4、其他形式的开场白：引起兴趣式；提问式；打消顾虑 式；
二：做好交谈的基本礼仪
（二）与顾客保持同步交谈，做一个好的倾听者。 1、同步起来：（1）与顾客情绪同步；（2）与顾
客兴趣同步；（3）与顾客语调和语速同步。 2、学会倾听：（1）集中精力，认真倾听；（2）
及时总结归纳顾客观点，适当反馈；（3）不直接反驳 ，巧用提问引导，会问好过会讲；（3）不随便打断顾 客谈话，给予简单回应，以示关注；（4）寻找顾客兴 趣点、双方共同点，发现突破口；（5）从记住顾客姓 名开始倾听。
二：做好交谈的基本礼仪
（三）学会发问，深入顾客内心。 1、发问技巧：（1）问题分两种：A、开放式的问
题，问题的答案有无限种，答案不被限制；B、封闭式 的问题，二选一、三选一，yes或no的问句，都是属于 封闭式的问题。
（2）发问顺序：7个开放式的问题+2-3个封闭式 的问题，按此比例循环发问，至到达成目的。
2、介绍产品时要突出卖点：（1）以品质作为卖点； （2）以服务作为卖点；（3）以技术作为卖点；（4） 以情感作为卖点；（5）以特色作为卖点。
三：让顾客爱上你的产品
（二）产品信息有步骤、有条理地介绍给顾客。 1、熟悉产品的基本特征：（1）要非常熟悉产品的
名称；（2）清楚产品的技术含量；（3）掌握产品的物 理特征；（4）明白产品的效用；（5）知晓品牌价值； （6）清楚产品的性价比；（7）了解产品的特殊优势； （8）熟知各项服务措施；（9）全面掌握本公司的情况。
三：让顾客爱上你的产品
5、如何使你的介绍更有效：（1）扬产品所长：A、 突出，但不夸大长处；B、不要一味地强调长处；C、介 绍顾客所需要的关键点。（2）避产品之短：A、避短不 是隐瞒短处；B、让顾客坦然接受产品短处。
（3）举例说明法；（4）激将法；（5）实际示范法； （6）切忌无中生有，欺骗顾客；（7）让顾客亲自体验 产品，参与到问答活动中，或者试用产品后了解顾客的 意见
3、诚信使沟通更有效：相对诚实、说话中肯胜过 口若悬河、滔滔不绝；最大化最大利益，绝不包办一 切；弱点是优点的体现，不回避更出彩。
4、尊重顾客就是尊重自己：言语体态之间传达尊 重；永远保持良好的销售礼仪；绝不当面一套，背里 有一套；千万别戳穿顾客的假话；包容你的顾客：包 容换包容。
二：做好交谈的基本礼仪