4-2汽车配件的分销渠道
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后来，由于竞争激烈，全国市场情况越来越不容乐观，许多区域的销量下滑严重 。此时，为完成销售目标，大区在各省总代理商的压货情况也比较严重。为规避风 险、拓展利润，徐明决定在品牌上优化产品组合上做文章，计划与另一品牌开展代 理合作。为此，双方发生了严重分歧，周林决定向公司建议取消徐明在W省的总代 理权。
分销渠道的层 次
• 汽车配件产品从生产企 业流向最终用户的整个 过程中，所经历的中间 层次的层次数或环节数。
分销渠道的长 度
• 分销渠道的宽度取 决于渠道的每一个 层次参与中间商的 数量。
分销渠道的宽 度
分销渠道的层次
▽一层渠道：制造商——零售商——消费者 ▽二层渠道：制造商——批发商——零售商——消费者 ▽多层渠道：制造商——产地批发商——中转批发商
——消费地批发商——零售商——消费者 ▽零层渠道：制造商——消费者
2.1 汽车配件分销渠道的概述
3）分销渠道的功能
交易媒 介
物品流 通
功能
周转资 金
分担风 险
2.2 汽车配件的渠道模式
1）主要渠道模式
主流渠道
• 即整车厂渠道，是指正厂的配件由整车厂的售 后部门销售到特约维修站，到车主；部分到批 发商，到独立的维修厂。
系 非配套厂
汽配流通商
界 面 非整车
零部
零部
厂界面
件
件
整车厂 体系
非整车厂 体系
整车品牌 专卖
配件销售
车辆维修
纵 四位一体店
向 融
合 三位一体店
多品牌整 车销售 配件销售
车辆维修
连锁化 连锁化 连锁化
连锁维修
连锁配件 经销
连锁维修
品牌售 后连锁
连锁大 卖场
去除整车销售后的产业链状况
客户界面中独立售后和非独 立售后相互竞争，此消彼长
2.4 解决渠道冲突的策略
2）化解渠道冲突的一般方法
构建渠道伙伴关系
• 经销商与制造商之间的深层次合作，是双方在一定的时期内共享信息、 共担风险、共同获利的高度协调关系。
明确各方权利和义务
• 尽可能多地考虑到实际情况，详细界定渠道成员间的权利、责任、义务 等。
成立渠道管理组织
• 企业和渠道组织之所以能在一起，是因为要通过各自的专业化分工协作 起来共同完成分销任务。
汽车配件管理与营销
4-2汽车配件的分销渠道
周林是某品牌汽车配件生产企业的大区经理，徐明是该品牌汽车配件在W省的 总代理商。徐明是最早做该品牌产品的经销商之一，队伍能力强，管理也较规范。 同时，徐明的思路与公司很合拍，抓销量的同时，管理渠道颇有手段，使该品牌的 汽车配件声誉鹊起，其省会市场也成为公司的样板市场。
2.2 汽车配件的渠道模式
2）汽车配件渠道模式的多元化 配件品牌专营店渠道
2.2 汽车配件的渠道模式
2）汽车配件渠道模式的多元化 汽修连锁店渠道
2.2 汽车配件的渠道模式
2）汽车配件渠道模式的多元化 共享销售渠道
2.2 汽车配件的渠道模式
2）汽车配件渠道模式的多元化 修理厂渠道
2.3 汽车配件的分销渠道管理
分销渠道的主体是中介机构。包括中间商和代理商。
商流
制造商
中间商
顾客
物流
制造商
仓库
中间商 运输商
顾客
货币流
制造商
银行
中间商
银行
顾客
信息流
制造商
运输商 仓库 银行
中间商
运输商 银行
顾客
促销流
制造商 广告公司 中间商
顾客
2.1 汽车配件分销渠道的概述
2）分销渠道的参数
• 汽车配件产品从生产企 业转移到消费者的过程 中，对产品拥有所有权 或销售权利的机构的层 次数目。
3）分销渠道的控制
控制 渠道 长度
控制 渠道 成本
控制 产品 价格
控制 业务 人员
控制 销售 区域
控制 物流 周转
2.4 解决渠道冲突的策略
1）渠道冲突的类型
渠道内水平冲突 • 同一渠道中，同一层次中间商之间的冲突。
渠道内垂直冲突 • 同一渠道中，不同层次企业之间的冲突。
多渠道间冲突
• 生产厂家建立多渠道营销系统后，不同分销 渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。
2.4 解决渠道冲突的策略
2）解决渠道冲突的典型方法
超级目 标法
退出
沟通
解决方法
×法律战 略
协商谈 判
非主流渠道
• 是指一些批发商从配件厂商采购，再到经销商， 到独立的维修厂。
整个汽车产业链可以大致划分为整车厂体系和非整车厂体系，两个体 系内均包括整车销售和零部件（售后）两大部分
整车配套厂
整
独立品牌 零部件厂商
整车厂体
整车厂 零部
车
零部 件
整 车
整车厂 界面
客 户
一 般 用 户
系
件
非整车厂体
服 务
1）分销渠道的选择
2.3 汽车配件的分销渠道管理
1）分销渠道的选择
高效畅 通原则
发挥优 势原则
选择分销 渠道的原
则பைடு நூலகம்
覆盖适 度原则
稳定可 控原则
2.3 汽车配件的分销渠道管理
2）分销渠道的评估
管理组织评 估
渠道成员铺 货管理评估
客户管理评 估
渠道成员沟 通评估
市场促销活 动评估
2.3 汽车配件的分销渠道管理
整车配套厂
独立品牌 零部件厂商
整车厂
后非 独 立
面客 售
四位一体店 四位一体店 授权维修站
一 般 用 户
整车厂体 系 （非独立售 后）
非配套厂
汽配流通商
户
服
务 界
独 立
售
后
独立维修厂 快修保养店
配件零售商
社会化体系（独立售后）
2.2 汽车配件的渠道模式
2）汽车配件渠道模式的多元化 配件销售的传统渠道模式
周林的建议合适吗？
双方如何化解冲突？
2.1 汽车配件分销渠道的概述
1）分销渠道的概念
汽车配件分销渠道是指汽车配件产品的所有权从生产企业手中转移至用户手中 所经过的途径或通道。
分销渠道是指汽车配件流通的全过程，它的起点是汽车配 件生产企业，终点是汽车配件用户
分销渠道是汽车配件产品价值的实现过程。该过程伴随着 物流、资金流信息流，以产权交易为前提，通过货币形式 完成其价值形态的变化
分销渠道的层 次
• 汽车配件产品从生产企 业流向最终用户的整个 过程中，所经历的中间 层次的层次数或环节数。
分销渠道的长 度
• 分销渠道的宽度取 决于渠道的每一个 层次参与中间商的 数量。
分销渠道的宽 度
分销渠道的层次
▽一层渠道：制造商——零售商——消费者 ▽二层渠道：制造商——批发商——零售商——消费者 ▽多层渠道：制造商——产地批发商——中转批发商
——消费地批发商——零售商——消费者 ▽零层渠道：制造商——消费者
2.1 汽车配件分销渠道的概述
3）分销渠道的功能
交易媒 介
物品流 通
功能
周转资 金
分担风 险
2.2 汽车配件的渠道模式
1）主要渠道模式
主流渠道
• 即整车厂渠道，是指正厂的配件由整车厂的售 后部门销售到特约维修站，到车主；部分到批 发商，到独立的维修厂。
系 非配套厂
汽配流通商
界 面 非整车
零部
零部
厂界面
件
件
整车厂 体系
非整车厂 体系
整车品牌 专卖
配件销售
车辆维修
纵 四位一体店
向 融
合 三位一体店
多品牌整 车销售 配件销售
车辆维修
连锁化 连锁化 连锁化
连锁维修
连锁配件 经销
连锁维修
品牌售 后连锁
连锁大 卖场
去除整车销售后的产业链状况
客户界面中独立售后和非独 立售后相互竞争，此消彼长
2.4 解决渠道冲突的策略
2）化解渠道冲突的一般方法
构建渠道伙伴关系
• 经销商与制造商之间的深层次合作，是双方在一定的时期内共享信息、 共担风险、共同获利的高度协调关系。
明确各方权利和义务
• 尽可能多地考虑到实际情况，详细界定渠道成员间的权利、责任、义务 等。
成立渠道管理组织
• 企业和渠道组织之所以能在一起，是因为要通过各自的专业化分工协作 起来共同完成分销任务。
汽车配件管理与营销
4-2汽车配件的分销渠道
周林是某品牌汽车配件生产企业的大区经理，徐明是该品牌汽车配件在W省的 总代理商。徐明是最早做该品牌产品的经销商之一，队伍能力强，管理也较规范。 同时，徐明的思路与公司很合拍，抓销量的同时，管理渠道颇有手段，使该品牌的 汽车配件声誉鹊起，其省会市场也成为公司的样板市场。
2.2 汽车配件的渠道模式
2）汽车配件渠道模式的多元化 配件品牌专营店渠道
2.2 汽车配件的渠道模式
2）汽车配件渠道模式的多元化 汽修连锁店渠道
2.2 汽车配件的渠道模式
2）汽车配件渠道模式的多元化 共享销售渠道
2.2 汽车配件的渠道模式
2）汽车配件渠道模式的多元化 修理厂渠道
2.3 汽车配件的分销渠道管理
分销渠道的主体是中介机构。包括中间商和代理商。
商流
制造商
中间商
顾客
物流
制造商
仓库
中间商 运输商
顾客
货币流
制造商
银行
中间商
银行
顾客
信息流
制造商
运输商 仓库 银行
中间商
运输商 银行
顾客
促销流
制造商 广告公司 中间商
顾客
2.1 汽车配件分销渠道的概述
2）分销渠道的参数
• 汽车配件产品从生产企 业转移到消费者的过程 中，对产品拥有所有权 或销售权利的机构的层 次数目。
3）分销渠道的控制
控制 渠道 长度
控制 渠道 成本
控制 产品 价格
控制 业务 人员
控制 销售 区域
控制 物流 周转
2.4 解决渠道冲突的策略
1）渠道冲突的类型
渠道内水平冲突 • 同一渠道中，同一层次中间商之间的冲突。
渠道内垂直冲突 • 同一渠道中，不同层次企业之间的冲突。
多渠道间冲突
• 生产厂家建立多渠道营销系统后，不同分销 渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。
2.4 解决渠道冲突的策略
2）解决渠道冲突的典型方法
超级目 标法
退出
沟通
解决方法
×法律战 略
协商谈 判
非主流渠道
• 是指一些批发商从配件厂商采购，再到经销商， 到独立的维修厂。
整个汽车产业链可以大致划分为整车厂体系和非整车厂体系，两个体 系内均包括整车销售和零部件（售后）两大部分
整车配套厂
整
独立品牌 零部件厂商
整车厂体
整车厂 零部
车
零部 件
整 车
整车厂 界面
客 户
一 般 用 户
系
件
非整车厂体
服 务
1）分销渠道的选择
2.3 汽车配件的分销渠道管理
1）分销渠道的选择
高效畅 通原则
发挥优 势原则
选择分销 渠道的原
则பைடு நூலகம்
覆盖适 度原则
稳定可 控原则
2.3 汽车配件的分销渠道管理
2）分销渠道的评估
管理组织评 估
渠道成员铺 货管理评估
客户管理评 估
渠道成员沟 通评估
市场促销活 动评估
2.3 汽车配件的分销渠道管理
整车配套厂
独立品牌 零部件厂商
整车厂
后非 独 立
面客 售
四位一体店 四位一体店 授权维修站
一 般 用 户
整车厂体 系 （非独立售 后）
非配套厂
汽配流通商
户
服
务 界
独 立
售
后
独立维修厂 快修保养店
配件零售商
社会化体系（独立售后）
2.2 汽车配件的渠道模式
2）汽车配件渠道模式的多元化 配件销售的传统渠道模式
周林的建议合适吗？
双方如何化解冲突？
2.1 汽车配件分销渠道的概述
1）分销渠道的概念
汽车配件分销渠道是指汽车配件产品的所有权从生产企业手中转移至用户手中 所经过的途径或通道。
分销渠道是指汽车配件流通的全过程，它的起点是汽车配 件生产企业，终点是汽车配件用户
分销渠道是汽车配件产品价值的实现过程。该过程伴随着 物流、资金流信息流，以产权交易为前提，通过货币形式 完成其价值形态的变化