房地产经纪人培训课件
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我们每天都在企盼着成交，因为成交关 系到我们的业绩、荣誉甚至前途。
但是请牢记，成交也符合统计规律，总 有一部分业务是不会成交的，不要因一 时的挫折消磨自己的锐气！
并且，成交是大量艰苦、细致工作的结 果，是一个水到渠成的过程！
1
房地产经纪人的工作
❖ 开发房源 ❖ 开发客户 ❖ 撮合成交 ❖ 权证办理 ❖ 售后服务
14
客户的类型6
❖ 其他
可以是任何类型的客户，但是对这个地区不了解。 经常参观待售住房，经常看房产杂志。 没有充足的时间寻找合适的房产。
15
练习1
❖ 某房产，
❖ 房屋地址：统建大江苑
❖ 房屋类型为:小高层塔楼 房屋房型为: 3室 2厅 2卫
❖ 建筑面积为:141平米
居住面积为:118平米
❖ 房屋所在层次:11 房屋所在楼的层次为: 18
❖ 小区名称:统建大江苑
❖ 物业权属:商品房 朝向: 东南
❖ 房屋售价为: 2800000(元)
❖ 建造年代:2006年 10 月
❖ 什么类型的人最可能购买？
❖ 你打算如何寻找这样的客户？
16
练习2
❖ 某房产：
房屋类型为:花桥二村
房屋房型为:两室一厅
建筑面积为:67平米
居住面积为:58平米
物业权属:两证 朝向: 南北
❖ 准备、意愿、能力作为区分的指标
准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真正的 “客户”，有可能今天就会购买一处房产。没有什么限 制或条件会阻止他们购买房产。
具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。他们 通常也愿意和能够购买房产，但是他们的准备程度不够。 你应当将这些人作为“可能的客户”对待。
4
为房屋寻找卖点
❖ 位置卖点
对口学校 小区配套 周边环境
❖ 房屋本身卖点
格局 已有的装修 朝向 居住人群及邻居
5
把握顾客
❖ 客户的基本状况
婚姻家庭 家乡 从事的行业 工作单位及收入 现住房状况
❖ 客户的类型 ❖ 客户的期望 ❖ 客户的入住紧迫程度
6
寻找尽可能多的购买客户
❖ 客户家中
在客户的家里与客户见面，也有一定的优势。 ❖ 对客户来说更方便、更自然。 ❖ 使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。
19
面谈目的--建立亲善关系
❖ 建立友善的关系，能够奠定客户信任和信心的基础， 帮助你带领客户完成整个带有感情色彩的租房、买 房过程。 你能够采取什么样的行动建立友善的关系？ 你打算在谈话中谈哪些内容？ 为了帮助你完成以上的任务，你打算找些什么材 料？
❖ 充分利用路上的时间，进一步了解你的顾客 ❖ 描述将要见到的房产，不要过分称赞 ❖ 再次重申，你可以全力帮助他 ❖ 注意安全，特别是老人、孕妇以及婴儿和小孩 ❖ 运用一般的常识。
❖ 衡量对方的贷款资格 向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以便向他们 提供有关这些方面的答案，以及指出他们可能存在的问 题。
22
提出承诺
❖ 对房东所做的承诺 ❖ 对客户所做的承诺
23
留下资料
❖ 可以包括以下内容：
购买协议的样本。 委托书。 服务项目说明 附近类似房产的成交价格
24
展示房产—安排约会
20
发现和确认需求
❖ Leabharlann Baidu出三大类的问题
动机 紧迫性 以前购买房产的经验
❖ 了解特殊需求 ❖ 目前住房状况 ❖ 了解生活方式，探明感情因素
21
提供融资咨询
❖ 你不必是一位融资专家（这是权证专员的事），但是你应当 能够向他们提供以下方面的信息： 抵押贷款 最少的定金数量 月偿还金额 成交费用
房屋售价为:850000(元)
建造年代:1996年 10月
❖ 什么类型的人最可能购买？
❖ 你打算如何寻找这样的客户？
17
引导客户
面对面的接触给予你推动成交的
机遇
面谈地点
❖ 店面、办公室、管理中心
在店面与客户见面，能够给你一定的优势。使你能够及时获得必要 的材料和其他资源。 ❖ 使客户能够看到你在专业的环境中工作。 ❖ 在需要的时候，你的机构或经理能够为你提供专业方面的帮助。
大事。
10
客户的类型2
❖ 年轻的家庭。
通常寻找面积大、有院子和配套设施的房产。 把离学校近看成是主要的考虑。 可能想搬到适合抚养孩子的地区。
11
客户的类型3
❖ 想换大房子的客户
可能是家庭成员增多的家庭。 可能是收入上升的家庭。 可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的家
园。 可能想搬到更体面的位置。 可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。
12
客户的类型4
❖ 想换小房子的客户
可能是住在家里的人不多了。 可能是接近退休年龄的人。 可能想减少家庭的日常开支。 可能想改变自己的生活方式。
13
客户的类型5
❖ 投资者
对能买得起的住房感兴趣的初次买房的人或年轻 的邻居。
希望投入最少量的现金。 希望在不远的将来获得利润。 喜欢能够偿清的贷款和愿意承担部分资金的房东。 经常还拥有其他租赁房产。
2
把握房源
❖ 价格 ❖ 位置 ❖ 朝向 ❖ 户型 ❖ 装修 ❖ 小区环境 ❖ 卖房原因 ❖ 产权状况
3
了解同事对该房产的观点
❖ 收集来自你的同事反馈来的信息。系统跟进 的理解：
房源的跟进有没有什么问题 他们认为该房产最大特色是什么 他们不喜欢该房产的哪些地方 他们会提出的什么销售建议 他们对价格的看法
❖ 事先的沟通
客户沟通内容 房东 你的主管
❖ 时间上的考虑
给客户留有充分的时间 如果可能，安排房东不在场或不注意的时候约会
25
展示房产—安排约会
❖ 地点上的考虑：在店面或公共场所见面 ❖ 材料的准备
建立一份信息表，记录房产信息，并留有注释的空间 准备必要的工具
❖ 安全上的考虑
26
途中
只具备一个条件的人。这些顾客不是客户。他们是那些 你可以将其纳入影响力范围的人。但是，我们不能把他 们作为客户或可能的客户来对待。
9
客户的类型1
❖ 初次买房的客户
倾向于购买价格不太高的、离工作地 点近、交通方便的房产。
寻找需要支付的现金量较少的房产。 往往是打算开始新的工作和建立新的
家庭的人。 认为购买房产是一个令人激动的人生
❖ 对于同一个房源，可能有多位潜在购买者。 ❖ 潜在购买者的竞争有利于成交（聚焦） ❖ 如何寻找购买客户？
互联网络广告 拆迁地区居民发单 上门登记者 老客户介绍及人脉
7
确定最有可能的客户
❖ 支付能力强 ❖ 希望尽快入住 ❖ 对于二手房的状况有基本了解 ❖ 明确知道自己的购房需求
8
客户等级分类指标
但是请牢记，成交也符合统计规律，总 有一部分业务是不会成交的，不要因一 时的挫折消磨自己的锐气！
并且，成交是大量艰苦、细致工作的结 果，是一个水到渠成的过程！
1
房地产经纪人的工作
❖ 开发房源 ❖ 开发客户 ❖ 撮合成交 ❖ 权证办理 ❖ 售后服务
14
客户的类型6
❖ 其他
可以是任何类型的客户，但是对这个地区不了解。 经常参观待售住房，经常看房产杂志。 没有充足的时间寻找合适的房产。
15
练习1
❖ 某房产，
❖ 房屋地址：统建大江苑
❖ 房屋类型为:小高层塔楼 房屋房型为: 3室 2厅 2卫
❖ 建筑面积为:141平米
居住面积为:118平米
❖ 房屋所在层次:11 房屋所在楼的层次为: 18
❖ 小区名称:统建大江苑
❖ 物业权属:商品房 朝向: 东南
❖ 房屋售价为: 2800000(元)
❖ 建造年代:2006年 10 月
❖ 什么类型的人最可能购买？
❖ 你打算如何寻找这样的客户？
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练习2
❖ 某房产：
房屋类型为:花桥二村
房屋房型为:两室一厅
建筑面积为:67平米
居住面积为:58平米
物业权属:两证 朝向: 南北
❖ 准备、意愿、能力作为区分的指标
准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真正的 “客户”，有可能今天就会购买一处房产。没有什么限 制或条件会阻止他们购买房产。
具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。他们 通常也愿意和能够购买房产，但是他们的准备程度不够。 你应当将这些人作为“可能的客户”对待。
4
为房屋寻找卖点
❖ 位置卖点
对口学校 小区配套 周边环境
❖ 房屋本身卖点
格局 已有的装修 朝向 居住人群及邻居
5
把握顾客
❖ 客户的基本状况
婚姻家庭 家乡 从事的行业 工作单位及收入 现住房状况
❖ 客户的类型 ❖ 客户的期望 ❖ 客户的入住紧迫程度
6
寻找尽可能多的购买客户
❖ 客户家中
在客户的家里与客户见面，也有一定的优势。 ❖ 对客户来说更方便、更自然。 ❖ 使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。
19
面谈目的--建立亲善关系
❖ 建立友善的关系，能够奠定客户信任和信心的基础， 帮助你带领客户完成整个带有感情色彩的租房、买 房过程。 你能够采取什么样的行动建立友善的关系？ 你打算在谈话中谈哪些内容？ 为了帮助你完成以上的任务，你打算找些什么材 料？
❖ 充分利用路上的时间，进一步了解你的顾客 ❖ 描述将要见到的房产，不要过分称赞 ❖ 再次重申，你可以全力帮助他 ❖ 注意安全，特别是老人、孕妇以及婴儿和小孩 ❖ 运用一般的常识。
❖ 衡量对方的贷款资格 向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以便向他们 提供有关这些方面的答案，以及指出他们可能存在的问 题。
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提出承诺
❖ 对房东所做的承诺 ❖ 对客户所做的承诺
23
留下资料
❖ 可以包括以下内容：
购买协议的样本。 委托书。 服务项目说明 附近类似房产的成交价格
24
展示房产—安排约会
20
发现和确认需求
❖ Leabharlann Baidu出三大类的问题
动机 紧迫性 以前购买房产的经验
❖ 了解特殊需求 ❖ 目前住房状况 ❖ 了解生活方式，探明感情因素
21
提供融资咨询
❖ 你不必是一位融资专家（这是权证专员的事），但是你应当 能够向他们提供以下方面的信息： 抵押贷款 最少的定金数量 月偿还金额 成交费用
房屋售价为:850000(元)
建造年代:1996年 10月
❖ 什么类型的人最可能购买？
❖ 你打算如何寻找这样的客户？
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引导客户
面对面的接触给予你推动成交的
机遇
面谈地点
❖ 店面、办公室、管理中心
在店面与客户见面，能够给你一定的优势。使你能够及时获得必要 的材料和其他资源。 ❖ 使客户能够看到你在专业的环境中工作。 ❖ 在需要的时候，你的机构或经理能够为你提供专业方面的帮助。
大事。
10
客户的类型2
❖ 年轻的家庭。
通常寻找面积大、有院子和配套设施的房产。 把离学校近看成是主要的考虑。 可能想搬到适合抚养孩子的地区。
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客户的类型3
❖ 想换大房子的客户
可能是家庭成员增多的家庭。 可能是收入上升的家庭。 可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的家
园。 可能想搬到更体面的位置。 可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。
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客户的类型4
❖ 想换小房子的客户
可能是住在家里的人不多了。 可能是接近退休年龄的人。 可能想减少家庭的日常开支。 可能想改变自己的生活方式。
13
客户的类型5
❖ 投资者
对能买得起的住房感兴趣的初次买房的人或年轻 的邻居。
希望投入最少量的现金。 希望在不远的将来获得利润。 喜欢能够偿清的贷款和愿意承担部分资金的房东。 经常还拥有其他租赁房产。
2
把握房源
❖ 价格 ❖ 位置 ❖ 朝向 ❖ 户型 ❖ 装修 ❖ 小区环境 ❖ 卖房原因 ❖ 产权状况
3
了解同事对该房产的观点
❖ 收集来自你的同事反馈来的信息。系统跟进 的理解：
房源的跟进有没有什么问题 他们认为该房产最大特色是什么 他们不喜欢该房产的哪些地方 他们会提出的什么销售建议 他们对价格的看法
❖ 事先的沟通
客户沟通内容 房东 你的主管
❖ 时间上的考虑
给客户留有充分的时间 如果可能，安排房东不在场或不注意的时候约会
25
展示房产—安排约会
❖ 地点上的考虑：在店面或公共场所见面 ❖ 材料的准备
建立一份信息表，记录房产信息，并留有注释的空间 准备必要的工具
❖ 安全上的考虑
26
途中
只具备一个条件的人。这些顾客不是客户。他们是那些 你可以将其纳入影响力范围的人。但是，我们不能把他 们作为客户或可能的客户来对待。
9
客户的类型1
❖ 初次买房的客户
倾向于购买价格不太高的、离工作地 点近、交通方便的房产。
寻找需要支付的现金量较少的房产。 往往是打算开始新的工作和建立新的
家庭的人。 认为购买房产是一个令人激动的人生
❖ 对于同一个房源，可能有多位潜在购买者。 ❖ 潜在购买者的竞争有利于成交（聚焦） ❖ 如何寻找购买客户？
互联网络广告 拆迁地区居民发单 上门登记者 老客户介绍及人脉
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确定最有可能的客户
❖ 支付能力强 ❖ 希望尽快入住 ❖ 对于二手房的状况有基本了解 ❖ 明确知道自己的购房需求
8
客户等级分类指标