零售管理实务课件
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零售连锁运营管理技术与实务(交)
16
关系营销
• 是指企业与消费者、分销商、零售商和供应商建立一种长 期、信任、互惠的关系，而为了要做到这一点，企业必须 向这些个人和组织承诺和提供优质的产品、良好的服务以 及适当的价格，从而与这些个人和组织建立和保持一种长
期的经济、技术和社会的关系纽带。
17
渗透营销
• 是一种与顾客之间的沟通，这种沟通就是走进 顾客的世
量和生活方式，是社会资源分配的一个重要阶段——也是
最后阶段。
10
零售战略
• 是零售商打算如何集中其资源来达成其目标，确定其主要 服务于哪些顾客和将提供什么样的商品和服务，并建立和 保持竞争优势的系统性谋划。具体上它包括企业使命目标， 竞争对手分析，顾客的细分、定位，商店的选址，服务策 略，与供货商的关系，信息管理和分销系统，低成本经营，
零售连锁运营管理技术与实务
零售连锁的市场化操作 1. 营业额与行销（Sales = AC × TC） 2. 全国市场（NM）、区域市场(RM)与单店市场(LSM) 3. 企业的蓝海战略（Blue Ocean Strategy） 4. 连锁店经营督导的角色(5C1R) 5. 经营督导的核心技术 为何而战与为谁而战 1. 审视消费轮廓（CPS）、品质知名(AAU)、价位敏感(PSS) 2. 企业文化与中心思想：我们都是一家人（We are family） 3. 期权计划与激励原则 中高阶管理者的认知与机能 1. 企业经营倒闭归咎三个现象 2. 投入与产出之间的关系 3. 经营管理的目标、远景规划、方针策略制定 4. 成功者与失败者的差异 5. 问题分析与解决的十二程序 6. 对策拟订、决策分析与实施决策及追踪 7. 组织绩效衡量/绩效指针设定的程序 8. 中阶主管常有的认知与态度 9. Wal-Mart山姆．威顿之事业经营法则 一致性顾客满意与服务策略 1. 以人为本的顾客观 2. 来自麦当劳的标准化作业管理程序（SOP）与检核表（SOC） 3. 细节决定成败的导览模式管理法（Travel path） 3
关系营销
• 是指企业与消费者、分销商、零售商和供应商建立一种长 期、信任、互惠的关系，而为了要做到这一点，企业必须 向这些个人和组织承诺和提供优质的产品、良好的服务以 及适当的价格，从而与这些个人和组织建立和保持一种长
期的经济、技术和社会的关系纽带。
17
渗透营销
• 是一种与顾客之间的沟通，这种沟通就是走进 顾客的世
量和生活方式，是社会资源分配的一个重要阶段——也是
最后阶段。
10
零售战略
• 是零售商打算如何集中其资源来达成其目标，确定其主要 服务于哪些顾客和将提供什么样的商品和服务，并建立和 保持竞争优势的系统性谋划。具体上它包括企业使命目标， 竞争对手分析，顾客的细分、定位，商店的选址，服务策 略，与供货商的关系，信息管理和分销系统，低成本经营，
零售连锁运营管理技术与实务
零售连锁的市场化操作 1. 营业额与行销（Sales = AC × TC） 2. 全国市场（NM）、区域市场(RM)与单店市场(LSM) 3. 企业的蓝海战略（Blue Ocean Strategy） 4. 连锁店经营督导的角色(5C1R) 5. 经营督导的核心技术 为何而战与为谁而战 1. 审视消费轮廓（CPS）、品质知名(AAU)、价位敏感(PSS) 2. 企业文化与中心思想：我们都是一家人（We are family） 3. 期权计划与激励原则 中高阶管理者的认知与机能 1. 企业经营倒闭归咎三个现象 2. 投入与产出之间的关系 3. 经营管理的目标、远景规划、方针策略制定 4. 成功者与失败者的差异 5. 问题分析与解决的十二程序 6. 对策拟订、决策分析与实施决策及追踪 7. 组织绩效衡量/绩效指针设定的程序 8. 中阶主管常有的认知与态度 9. Wal-Mart山姆．威顿之事业经营法则 一致性顾客满意与服务策略 1. 以人为本的顾客观 2. 来自麦当劳的标准化作业管理程序（SOP）与检核表（SOC） 3. 细节决定成败的导览模式管理法（Travel path） 3
零售管理课件
《零售学》（第二版）教学课件
二、超级市场的特征
◆ 以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求
◆ 采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式 ◆ 廉价销售，商品周转速度快
◆ 具有一定规模
◆ 店址主要设在居民住宅区或郊区 ◆ 现代化设备及管理
三、超级市场的发展
《零售学》（第二版）教学课件
第四节
经营品种多，一次性购足
时尚性商品 服务项目多，设专业人员 靠近居民区，全天24小 时营业，便捷式购物 装饰豪华，商品陈列富 于变化，常变化橱窗
（7）店铺环境
《零售学》（第二版）教学课件
主要零售业态的营销组合特征
组合要素
1.产品要素
百货商店
（1）品类数量宽 （多）； （2）单品深（花 色多）； （3）非食品； （4）质量较高； （5）他人品牌为 主。
（1）自我服务； （2）代收款便利 服务； （3）统一结算； （4）16小时以上 营业； （5）非会员制。 （1）高价； （2）很少促销。
3.价格要素
（1）高价； （2）促销方式为 酬宾。
（1）低价； （2）频繁打折。
《零售学》（第二版）教学课件
主要零售业态的营销组合特征
组合要素
4.店址要素
百货商店
《零售学》（第二版）教学课件
引导案例
书店是不是需要24小时经营
24小时书店在国外，包括我国台湾、香港也有， 但他们重点经营不在图书，而是饮料、文具和音像制 品。低成本多样化推广成为国外24小时营业店的游戏 规则。台湾24小时书店往往开在社区密集的地方，图 书以畅销书为主。因此，以“便利书店”为定位的24 小时书店会更能适应市场。 问题：24小时的书店谢幕，是因为市场需求的原因， 还是因为企业管理的原因？
零售管理实务课件
可编辑课件
三、店面广告设计
一、店面广告的功能 1.确实掌握消费者的购买行为 2.无声的忠实推销员 3.提高厂商商品的知名度 4.新产品的告知 5.诱使消费者产生购买欲望 6.争取零售店的销售空间 二、店面广告的设计原则 1.简练、醒目 2.重视陈列设计 3.强调现场效果 三、店面广告的种类 1.室内店面广告 2.室外店面广告 四、各类广告材料的选择
可编辑课件
六、商圈划定的方法 一、 雷利法则 二、 赫夫法则 三、 其他商圈研究方法
可编辑课件
七、商圈分析的要点
一、人口统计分析 二、经济基础和购买力分析 三、竞争状况分析 1. 商圈竞争店情况调查 2. 竞争店分析 四、商圈饱和度分析 五、 基础设施状况分析 六、 商圈的投资回报率分析 1. 销售额预测 2. 新建商店投资预测 3. 新建商店费用预测 4. 新建商店的盈亏均衡点分析 5. 新建商店的投资回收
9.零售人员管理
可编辑课件
任务二 掌握零售组织分类和零售组织演化理论
一、 零售组织分类 二、零售组织演化理论
可编辑课件
一、零售组织分类
一、 按零售组织经营模式分类 1. 独立商店 2. 连锁商店 3. 特许经营商店 4.出租部门 5.垂直零售商店 6.消费合作社 7.国有零售商店 二、 按零售组织经营范围分类 1. 专业商店 2. 百货商店 3. 超级市场 4. 便利店 5. 折扣商店 6. 仓库商店 三、 按是否设立门店分类 1.自动售货机 2.邮购 3.登门推销 4.网络商店
可编辑课件
任务二 零售店选址
一、 确定哪类店址符合要求 二、确定零售店大体的位置 三、评价具体店址 四、 选址分析报告
可编辑课件
一、确定哪类店址符合要求 一、店址类型 1. 孤立店 2. 无规划商业区 3. 有规划的购物中心 二、零售店选址的原则 1.方便消费者购买 2. 方便货品运送 3.有利于竞争 4. 有利于网点扩充
零售管理与实务
一、客观局部：〔单项选择、多项选择、判断〕〔一〕、选择局部★考核知识点: 服务差距模型，参见P286-287附1.1.1〔考核知识点解释〕沟通差距是零售商提供给顾客的实际服务与零售商对外沟通中承诺的服务之间的差异。
零售商通过广告媒介、营业人员和其它沟通途径所做的服务承诺可能会提高顾客对服务的期望。
例如，一家零售商大肆宣传自己商店中的商品品种如何齐全，价格如何低廉，但顾客到达后却发现商店中的一些畅销商品缺货，价格也不廉价，那么这种外部沟通就扭曲了顾客的期望。
造成沟通差距的原因有很多，如无效的营销沟通、广告和人员推销中的过度承诺，经营中各部门的不协调，权力分散导致各分店的服务政策与程序不一致等。
零售商要缩小沟通差距，除了不能做过度承诺和表达失误外，还必须管理顾客，培养顾客的现实态度和对服务的期望。
★考核知识点: 销售促进，参见P255附1.1.2〔考核知识点解释〕销售促进(SP)源自英文的Sales Promotion，有时也被译为营业推广。
如果说广告是引发消费者购置行为的原因，那么销售促进就是消费者购置的刺激。
零售商的销售促进是零售商针对最终消费者所采取的除广告、公共关系和人员推销之外的能够刺激需求，激励购置，扩大销售的各种短暂性的促销措施。
它不同于人员推销和广告。
★考核知识点: 客流性质，参见P139附1.1.3〔考核知识点解释〕商店的客流有三种类型：派生客流是指顾客到某地并不是专程购置商品，而是为其他目的，顺利进店所形成的客流，如设在火车站旁的商店，顾客来此地的目的主要是乘坐火车，在候车时间顺便进店看看。
还有设在交通枢纽附近与旅游点附近的商店，其大局部客流均是派生客流。
本身客流是指专程到此商店来购置商品形成的客流。
大中型商店的客流大局部属于本身客流。
本身客流的形成和开展使零售企业获得经营成功的重要因素。
分享客流是指从邻近其他商店形成的客流中获得的，而不是本身产生的客流。
这种客流往往在大型商店与小商店之间，或同类商店之间产生。
《店长实务管理》PPT课件
优质服务－由我做起！！！
• 外部顾客服务 专业、速度、笑容、肢体语言
• 内部顾客服务 同事也是服务对象 “我为人人，人人为我”
店铺营运管理－销售管理
• 销售目标的设定 和分解
• 销售报表的运用 • 生意分析
销售目标分解技巧
• 年度销售目标分解 • 月度销售目标分解 • 日销售目标的分解
年度销售目标的设定
我的角色与定义
• 沟通者－正面传递信息，组织内沟通桥梁 • 教 练－不断教导下属，提升同事的工作技能 • 评核者－观察、评估、回馈、跟进同事表现 • 激励者－成功的啦啦队长，推动同事达成目标 • 辅导员－关心同事生活与工作，充当心理学家 • 决策者－经过思考，制定计划 • 仲裁员－公平、公正处理问题
货品管理－盘点流程
• 盘点实施过程 1. 安排双人进行盘点和复核 2. 将盘点区域合理划分，专人负责 3. 按标准将商品款号、尺码、颜色、价格、数量分
别填入盘点表 4. 已盘点货品进行标识，方便确认
货品管理－盘点流程
• 盘点后工作跟进 1. 及时整理盘点表格，并附录相关单据 2. 盘点表填写规范、书写清晰 3. 将正货、次货分别进行盘点和录表
• 达致店铺目标（盈利） • 团队的LEADER(领导人)
店长的职责
• 激励团队实现目标 （销售、服务目标）
• 维护良好的品牌形 象
• 提供统一专业的顾 客服务
• 教导和培养下属
什么是管理？
什么是管理？！
• 透过他人完成工作 • 共同达致公司目标 • 有效运用各种资源
（人、财、物、时间、 空间等）
管理性工作
• 教导新同事 • 跟进同事陈列调 整 • 早会 • 跟进同事工作表 现 • 编制班表
《零售管理课程》课件
06 零售未来展望
新零售模式探讨
线上线下融合
新零售模式将线上购物便利性与线下实体店体验 相结合，提供更加全面的消费体验。
智能化升级
通过大数据、人工智能等技术手段，实现零售业 的智能化升级，提高运营效率和客户满意度。
个性化服务
新零售模式注重个性化服务，根据消费者需求和 行为，提供定制化的产品和服务。
零售商品管理
03
商品采购管理
01
采购计划制定
根据市场需求、销售预测和库存状况，制定合理的采购 计划，确保商品供应的及时性和准确性。
02
供应商选择与关系管理
选择可靠的供应商，建立长期合作关系，确保商品的质 量和交货期。
03
采购谈判与合同签订
进行有效的采购谈判，争取最有利的采购条件，并签订 正式的采购合同。
总结词
零售市场定位是确定企业在市场中的位置，是制定零售战略 的重要步骤。
详细描述
通过市场调查和分析，了解目标客户的需求和偏好 ，从而确定企业的产品和服务在市场中的竞争优势 和特色，以吸引目标客户并保持其忠诚度。
总结词
零售品牌建设是提高企业知名度和美誉 度的重要手段。
详细描述
通过品牌形象设计、品牌传播和品牌维护等手段，建立独特的 品牌形象和价值，提高消费者对品牌的认知度和信任度，从而 增加企业的市场份额和竞争力。
定价目标确定
根据企业的经营目标和市 场定位，确定合理的定价 目标，如利润最大化、市 场份额扩张等。
价格制定与调整
根据成本、市场需求和竞 争状况等因素，制定合理 的商品价格，并在必要时 进行价格调整。
04 零售营销与推广
营销策略制定
01
目标市场分析
了解目标市场的需求、消费者行 为和竞争态势，为制定营销策略 提供依据。
教学配套课件：零售管理
能力知识点2.1.3 商圈设定的方法
• 所谓商圈的设定就是划定零售店商圈的范 围，也称为商圈的测量，是零售店商圈分 析中最基础的工作。
• （1）根据业态设定商圈范围。 • （2）根据零售店所处位置设定商圈范围。 • （3）根据零售店市场规模设定商圈范围。 • （4）根据顾客购物出行方式设定商圈范围。 • （5）根据顾客购买频率设定零售商圈范围。
第一单元 零售世界入门
课程内容
综合知识模块一 了解零售业概况 综合知识模块二 掌握零售管理 综合知识模块三 掌握零售业发展趋势
课程目标
1．应掌握零售、零售商的基本概念、活动特 点。
２．掌握零售商具有的商业职能等。 ３．掌握各种零售业态的特征。 ４．掌握零售管理的概念、意义、原则，以
及零售管理的主要任务。 ５．能够解释零售周期。
• （3）文教区。消费习性为消费群以学生居多、消 费金额普遍不高、休闲食品、文教用品购买率高 等
• （4）办公区。消费习性为便利性、外食人口多、 消费水准较高等。
• （5）混合区。属多元化的消费习性
3．商圈的层次
• （1）核心商圈 • （2）次商圈 • （3）边际商圈
商店的商圈范围及形状常常由于商店内 外部环境因素的变化而变化，商圈并非呈 同心圆，而表现为各种不规则的多角型， 为便于分析研究，一般将商圈视为同心圆 型。
2.专业店的特征
• 专业店这一零售业态具有如下特征： • ①选址多样化，多数设在繁华商业中心、商店街或百货商
店、购物中心内。 • ②营业面积根据主营商品特点而定。 • ③商品结构体现出专业性、深度性，品种丰富，选择余地
大，主营商品占到经营商品的90％。 • ④经营的商品、品牌具有自己的特色。 • ⑤采取名码标价和开架销售。 • ⑥从业人员需具备丰富的专业知识。
零售管理实务课件 项目3-4
项 目 三 • 零售店内外环境规划
职业能力目标与学习要求
知识目标 技能目标
了解店铺看板和招牌设计要点，掌握出入口!橱窗、 通道与店面布局设计，以及店内装潢、色彩、照明、 音乐、气味等的设计 பைடு நூலகம்够对店铺外观及店内环境进行正确评价，能够对 零售店的店头、店面进行简单设计和布局
零售店内外环境规划
零售店外部环境设计 零售店内部环境设计 创造良好的购物环境
一、店面广告的功能 1.确实掌握消费者的购买行为 2.无声的忠实推销员 3.提高厂商商品的知名度 4.新产品的告知 5.诱使消费者产生购买欲望 6.争取零售店的销售空间 二、店面广告的设计原则 1.简练、醒目 2.重视陈列设计 3.强调现场效果 三、店面广告的种类 1.室内店面广告 2.室外店面广告 四、各类广告材料的选择
任务二 零售店内部环境设计
一、 出入口设计 二、橱窗的设计 三、店面广告设计 四、 店面通道设计 五、 店面布局设计
一、出入口设计
一、出入口设计类型 1. 封闭型 2. 半开型 3.全开型 4.出入分开型 二、出入口设计的注意事项 三、常见的几种卖场类型出入口设计 1.便利店 2.专卖店
二、橱窗的设计
三、商品陈列原则
1.分区定位原则 2.易见易取原则 3.满陈列原则 4.先进先出原则 5.关联性原则 6.同类商品垂直陈列原则
任务三 商品陈列的要求和方法
一、 商品陈列的基本要求 二、商品陈列的方法
一、商品陈列的基本要求
1.确保商品安全 2.坚持分类陈列 3.处处体现顾客的方便性 4.让顾客感觉良好 5.陈列要丰富品种多数量大 6.考虑陈列成本
一、橱窗的作用 1. 传递信息，吸引顾客 2. 营造格调，反映店貌 3. 加强促销，扩大销售 4. 树立形象，美化环境 二、橱窗设计的原则 三、 橱窗设计的要求 1.背景设计 2.道具设计 3.灯光设计 四、橱窗的类型 1.综合式 2.系统式 3.专题式 4.特写式 5. 季节性商品陈列
职业能力目标与学习要求
知识目标 技能目标
了解店铺看板和招牌设计要点，掌握出入口!橱窗、 通道与店面布局设计，以及店内装潢、色彩、照明、 音乐、气味等的设计 பைடு நூலகம்够对店铺外观及店内环境进行正确评价，能够对 零售店的店头、店面进行简单设计和布局
零售店内外环境规划
零售店外部环境设计 零售店内部环境设计 创造良好的购物环境
一、店面广告的功能 1.确实掌握消费者的购买行为 2.无声的忠实推销员 3.提高厂商商品的知名度 4.新产品的告知 5.诱使消费者产生购买欲望 6.争取零售店的销售空间 二、店面广告的设计原则 1.简练、醒目 2.重视陈列设计 3.强调现场效果 三、店面广告的种类 1.室内店面广告 2.室外店面广告 四、各类广告材料的选择
任务二 零售店内部环境设计
一、 出入口设计 二、橱窗的设计 三、店面广告设计 四、 店面通道设计 五、 店面布局设计
一、出入口设计
一、出入口设计类型 1. 封闭型 2. 半开型 3.全开型 4.出入分开型 二、出入口设计的注意事项 三、常见的几种卖场类型出入口设计 1.便利店 2.专卖店
二、橱窗的设计
三、商品陈列原则
1.分区定位原则 2.易见易取原则 3.满陈列原则 4.先进先出原则 5.关联性原则 6.同类商品垂直陈列原则
任务三 商品陈列的要求和方法
一、 商品陈列的基本要求 二、商品陈列的方法
一、商品陈列的基本要求
1.确保商品安全 2.坚持分类陈列 3.处处体现顾客的方便性 4.让顾客感觉良好 5.陈列要丰富品种多数量大 6.考虑陈列成本
一、橱窗的作用 1. 传递信息，吸引顾客 2. 营造格调，反映店貌 3. 加强促销，扩大销售 4. 树立形象，美化环境 二、橱窗设计的原则 三、 橱窗设计的要求 1.背景设计 2.道具设计 3.灯光设计 四、橱窗的类型 1.综合式 2.系统式 3.专题式 4.特写式 5. 季节性商品陈列
零售管理实务—说课
市场营销实务 经济法基础
公共关系实务
连锁经营 零售管理实务
团队建设
商务礼仪 网络营销
课程定位—5
本课程对人才培养目标达成的作用
4、加强了学校与企业和社会的联系，为优化学生就业岗位奠定了基础
3、培养了大学生市场竞争意识与团队合作精神以及吃苦耐劳的能力；
2、强化学生实际动手意识，培养真实零售市场所需的相关技能能力；
出 勤 率
课 堂 表 现
期 末 试 卷
参 与 态 度
团 队 表 现
技 能 展 现
协 调 管 理
10%
10%
40%
10%
10%
10%
10%
特色一
七、课程特色
项目驱动、任务导向
工作
工学结合 工学交替
学习
特色二
Click to add Title 实训条件
Click to add Text 校外实践
Click to add Text 校内实训
课程定位—2
市场营销专业就业岗位分析
1、终端销售岗位群 营业员； 销售顾； 销售助理； 销售主管； 小型零售店店长； 3、客户管理岗位群 市场营销； 服务营销； 客户服务管理； 公共关系实务； 2、市场调查岗位群 市场营销； 市场调查技术； 营销统计技术； 营销心理分析； 4、营销助理岗位群 市场营销； 营销渠道管理； 营销策划； 连锁经营；
Click to add Text 校内实训
沃 尔 玛 山 姆 店
苏 宁 天 河 店
天 平 架 批 发
策 划 实 训 室
推 销 实 训 室
客 服 实 训 室
学 生 超 市
六、教学评价
Click to add Title 成绩考核
公共关系实务
连锁经营 零售管理实务
团队建设
商务礼仪 网络营销
课程定位—5
本课程对人才培养目标达成的作用
4、加强了学校与企业和社会的联系，为优化学生就业岗位奠定了基础
3、培养了大学生市场竞争意识与团队合作精神以及吃苦耐劳的能力；
2、强化学生实际动手意识，培养真实零售市场所需的相关技能能力；
出 勤 率
课 堂 表 现
期 末 试 卷
参 与 态 度
团 队 表 现
技 能 展 现
协 调 管 理
10%
10%
40%
10%
10%
10%
10%
特色一
七、课程特色
项目驱动、任务导向
工作
工学结合 工学交替
学习
特色二
Click to add Title 实训条件
Click to add Text 校外实践
Click to add Text 校内实训
课程定位—2
市场营销专业就业岗位分析
1、终端销售岗位群 营业员； 销售顾； 销售助理； 销售主管； 小型零售店店长； 3、客户管理岗位群 市场营销； 服务营销； 客户服务管理； 公共关系实务； 2、市场调查岗位群 市场营销； 市场调查技术； 营销统计技术； 营销心理分析； 4、营销助理岗位群 市场营销； 营销渠道管理； 营销策划； 连锁经营；
Click to add Text 校内实训
沃 尔 玛 山 姆 店
苏 宁 天 河 店
天 平 架 批 发
策 划 实 训 室
推 销 实 训 室
客 服 实 训 室
学 生 超 市
六、教学评价
Click to add Title 成绩考核
零售学PPT课件
零售组织的目标市 场及经营策略不同
百货商店 超级市场 便利店 仓储式商店 专业店 专卖店 折扣商店 杂货店 目录展示室
……
13
零售组织是否 设立门店
零售组织所有权 性质
有店铺零售
无店铺零售
独立商店 直营连锁商店 特许连锁商店 租赁商品部 垂直营销系统 消费者合作社
邮购 上门销售 电话订购 电视销售 网络商店 自动售货机 流动商贩
由总部集中领导、统一管理，如人事、采购、计划、广 告、会计和经营方针都集中统一；
实行统一核算制度； 各直营连锁店经理是雇员而不是所有者； 各直营连锁店实行标准化经营管理。
19
直营连锁的组织体系的3个层次
直营连锁人员组织形式是由总公司直接管理
上层：公司总部负责整体事业的组织系统； 中层：负责若干个分店的区域性管理组织和负责专项业
灵活性； 投资额低； 专业化； 形象好； 能直接控制战略，统一指挥； 独立自主，业主兼经营者能充分地控制商店。
16
独立商店的不利条件
议价能力有限； 受需求和财力的限制，独立商店通常不能在进货和保
持存货方面建立规模经济； 很少装备现代化工具； 过分依赖业主； 缺少进行规划所需的财力、物力和时间。
5
零售： 向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品 及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
这一定义包括以下几点：
零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之 用的活动。
零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关 服务。
零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些 使顾客便利的设施及方式。
8
零售商活动的内容
图1-2 零售商活动组合要素
百货商店 超级市场 便利店 仓储式商店 专业店 专卖店 折扣商店 杂货店 目录展示室
……
13
零售组织是否 设立门店
零售组织所有权 性质
有店铺零售
无店铺零售
独立商店 直营连锁商店 特许连锁商店 租赁商品部 垂直营销系统 消费者合作社
邮购 上门销售 电话订购 电视销售 网络商店 自动售货机 流动商贩
由总部集中领导、统一管理，如人事、采购、计划、广 告、会计和经营方针都集中统一；
实行统一核算制度； 各直营连锁店经理是雇员而不是所有者； 各直营连锁店实行标准化经营管理。
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直营连锁的组织体系的3个层次
直营连锁人员组织形式是由总公司直接管理
上层：公司总部负责整体事业的组织系统； 中层：负责若干个分店的区域性管理组织和负责专项业
灵活性； 投资额低； 专业化； 形象好； 能直接控制战略，统一指挥； 独立自主，业主兼经营者能充分地控制商店。
16
独立商店的不利条件
议价能力有限； 受需求和财力的限制，独立商店通常不能在进货和保
持存货方面建立规模经济； 很少装备现代化工具； 过分依赖业主； 缺少进行规划所需的财力、物力和时间。
5
零售： 向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品 及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
这一定义包括以下几点：
零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之 用的活动。
零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关 服务。
零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些 使顾客便利的设施及方式。
8
零售商活动的内容
图1-2 零售商活动组合要素
《新零售实务(微课版)》教学课件第1章 新零售概述-2
1.4 新零售发展趋势
1.4.1 大数据赋能新零售行业变革
（3）数据驱动消费者运营
功能
依靠大数据技术，从不同层面深入分析消 费者、了解消费者，并与消费者建立更为 紧密的联系。
优势
提高消费者的忠诚度，降低流失率、提 高消费额度。
1.4 新零售发展趋势
1.4.1 大数据赋能新零售行业变革
（4）实施个性化精准营销
功能
通过大数据技术的关联算法、情感分析等智能 分析算法后，商家可以对消费者进行个性化源自 定制化的营销推动服务。优势
做到在适当的时机、用适当的方式、以适当 的价格，向消费者推荐最可能购买的商品， 有效降低营销成本，提高营销推广效率。
例
优衣库会收集、存储、分析用户消费信息。凭借精准的用户数据，零售商的营销推广行为
新零售：平台不再只是承担分流的作用，更多的任务是提升用户体验。
1.4 新零售发展趋势
1.4.1 大数据赋能新零售行业变革
（1）洞悉消费者需求
功能
运用大数据技术，通过数据记录和数据分 析，帮助企业确定目标用户，并对消费者 的兴趣、购买力、消费经历、喜好等行为 进行深度分析。
优势
数据驱动的个性化服务，不仅可以帮助 企业提高消费者的购物体验，还能更好 地满足消费者需求，实现精准营销，提 高销售效率。
即时零售也称“全渠道”零售，是以即时配送体系为基础的高时效性到家消费业态，是典型的零售 新业态和消费新模式。可以分为平台模式和自营模式。
平台模式
不直接拥有商品，通常依托互联网平台将 线上的消费需求和线下的商家商品连接起 来，商家提供商品，平台提供线下即时配 送服务。
自营模式
商家自身直接拥有门店和商品，同时具备 自主配送能力，大多出现在垂直零售行业， 对商品和供应链的控制能力较强，但商品 品类丰富度欠佳。
【培训课件】零售管理知识与技巧
【培训课件】零售管理知识与技巧
销售技巧 之 销售六步曲
淡场待客之道
n 当店内无顾客时我们要：
做卫生 整理货品
忌：面向店铺入口，等待顾客进店
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【培训课件】零售管理知识与技巧
销售技巧 之 销售六步曲
旺场待客之道：
当店内顾客较多时我们要：
原则： 热情 速度快 不忽视顾客
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【培训课件】零售管理知识与技巧
小孩真高， 真漂亮
您穿我们的 货品真精神
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具体、真诚
【培训课件】零售管理知识与技巧
销售技巧 之 销售六步曲
应注意的问题：
宜：
微笑站姿 目光接触 以客为先 以一应十
忌：
顾此疏彼 以貌取人
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【培训课件】零售管理知识与技巧
销售技巧 之 销售六步曲
n 时机：第二步：询问需求 顾客注视某一特定商品时； 顾客用手触摸商品时; 顾客好像在寻找东西的时候; 顾客放下随身物品时; 顾客与同伴商量的时候； 与顾客四目交接时。
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【培训课件】零售管理知识与技巧
销售技巧 之 销售六步曲
第三步：产品介绍
n FAB介绍法 F-----Feature(产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit(产品能给顾客带来的好处）
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给个买“它”
的理由先
业务素质——商业素质
敏锐的商业洞察力
对于商业信息的捕捉 （商业机会的捕捉、流行时尚、消费趋势） 极强的商品比较力PPT文档演模板源自【培训课件】零售管理知识与技巧
业务素质——自身业务素质
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项 目 三 • 零售店内外环境规划
职业能力目标与学习要求
知识目标 技能目标
了解店铺看板和招牌设计要点，掌握出入口!橱窗、 通道与店面布局设计，以及店内装潢、色彩、照明、 音乐、气味等的设计 能够对店铺外观及店内环境进行正确评价，能够对 零售店的店头、店面进行简单设计和布局
9.零售人员管理
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任务二 掌握零售组织分类和零售组织演化理论
一、 零售组织分类 二、零售组织演化理论
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一、零售组织分类
一、 按零售组织经营模式分类 1. 独立商店 2. 连锁商店 3. 特许经营商店 4.出租部门 5.垂直零售商店 6.消费合作社 7.国有零售商店 二、 按零售组织经营范围分类 1. 专业商店 2. 百货商店 3. 超级市场 4. 便利店 5. 折扣商店 6. 仓库商店 三、 按是否设立门店分类 1.自动售货机 2.邮购 3.登门推销 4.网络商店
零售管理实务
主 编 杜晓明
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项 目 一 • 零售知识入门
职业能力目标与学习要求
知识目标 技能目标 任务分解
了解与零售相关的基本概念和知识 能够分析当地零售企业的经营模式 任务一 认识零售!零售业和零售管理 任务二 掌握零售组织分类和零售组织演化理论
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零售知识入门
认识零售!零售业和零售管理 掌握零售组织分类和零售组织演化理论
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任务一 认识零售、零售业和零售管理
一、 零售 二、零售业 三、零售管理
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一、零售 一、零售的概念 二、零售的特点 三、零售的功能 1. 实现商品最终销售，满足消费者需要功能 2. 服务消费，促进销售功能 3. 反馈信息，促进生产功能 4. 刺激消费，指导消费功能
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二、 零售业
一、零售业的概念 二、零售业的特点 1. 既是劳动密集型又是技术密集型 2. 高度竞争性行业 3. 本土化是现代零售业的主要问题 三、零售业的发展演变 1. 零售业的第一次革命是百货商店的产生 2. 零售业的第二次革命是超级市场的诞生 3. 零售业的第三次革命是连锁商店的兴起与发展 4. 零售业的第四次革命是1992年无店铺零售观点的提出 四、零售业态 1. 零售业态的概念 2. 零售业态的内在组成要素
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二、零售组织演化理论 一 、 零售轮转理论 二 、 手风琴理论 三、 自然淘汰理论 四 、 辩证过程理论 五、 生命周期理论 六、 商品攀升理论
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项 目 二 • 商圈分析与零售店选址
职业能力目标与学习要求
知识目标 技能目标
任务分解
了解商圈!商圈分析方法和零售店选址方法 能够分析具体商圈#为零售店进行选址#能完成选址
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一、零售企业地理战略 一、 区域性集中布局战略 二、 物流配送辐射范围内的推进战略 三、 弱竞争市场先布局战略 四、跳跃式布局战略
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二、 零售企业扩张路径和速度 一、扩张路径 二、扩张速度 三、扩张的种类 1. 多元化扩张 2. 国际化扩张
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三、商圈和商圈分析的定义 商圈也称零售交易区域!是指以零售商店所在地为中
心!沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。
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四、商圈的形态和特征 一、商圈形态 1.商业区 2.住宅区 3.文教区 4.办公区 5.混合区 二、 商圈的特征 1.层次性 2.重叠性 3.不规则性 4.动态性
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五、 进行商圈分析的好处和影响商圈形成的因素 一、进行商圈分析的好处 二 、 影响商圈形成的因素 1. 零售店信誉 2. 经营品种种类 3. 零售店规模 4. 竞争者的位置 5. 顾客出行方式
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任务二 零售店选址
一、 确定哪类店址符合要求 二、确定零售店大体的位置 三、评价具体店址 四、 选址分析报告
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一、确定哪类店址符合要求 一、店址类型 1. 孤立店 2. 无规划商业区 3. 有规划的购物中心 二、零售店选址的原则 1.方便消费者购买 2. 方便货品运送 3.有利于竞争 4. 有利于网点扩充
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三、评价具体店址 一、客流量 二、与邻近商店的关系 三、顾客质量 四、 交通条件 五、具体店址确定
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四、选址分析报告 (1) 新店周围地理位置特征表述,附图说明 (2) 被选店址周围商业环境和竞争店情况 (3) 新店址周围居民及流动人口消费结构)消费层次 (4) 新店开业后预计能辐射的范围 (5) 新店的营业面积和商品结构 (6) 新店的市场定位和经营特色 (7) 新店址经营效益预估 (8) 新店未来前景分析
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三、零售管理
一、Байду номын сангаас售管理的含义
二、零售管理的意义
三、零售管理的原则
1. 管理目标要明确
2. 经营管理要适应环境
3. 管理的重点是降低成本
四、零售管理的主要任务
1.零售商圈分析与零售店选址
2.卖场设计与布局
3.商品陈列
4.零售商品管理
5.零售服务管理
6.零售价格管理
7.零售促销管理
8.零售安全与防损管理
分析报告
任务一 零售商圈分析
任务二 零售店选址
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商圈分析与零售店选址
零售商圈分析 零售店选址
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任务一 零售商圈分析
一、 零售企业地理战略 二、零售企业扩张路径和速度 三、商圈和商圈分析的定义 四、 商圈的形态和特征 五、 进行商圈分析的好处和影响 商圈形成的因素 六、 商圈划定的方法 七、 商圈分析的要点
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二、确定零售店大体的位置
一、零售店址应具备的条件 1. 商业活动频率高 2. 人口密度高 3. 面向客流量最多的街道 4. 交通便利的地区 5. 接近人们聚集的场所 6. 同类商店聚集的街区 二、 零售店不宜选择的开店区域 1. 快速车道边 2. 周围居民少或增长慢且商业网点已基本配齐的区域 3. 同一地区、层高地方 三、零售店位置的确定
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六、商圈划定的方法 一、 雷利法则 二、 赫夫法则 三、 其他商圈研究方法
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七、商圈分析的要点
一、人口统计分析 二、经济基础和购买力分析 三、竞争状况分析 1. 商圈竞争店情况调查 2. 竞争店分析 四、商圈饱和度分析 五、 基础设施状况分析 六、 商圈的投资回报率分析 1. 销售额预测 2. 新建商店投资预测 3. 新建商店费用预测 4. 新建商店的盈亏均衡点分析 5. 新建商店的投资回收
项 目 三 • 零售店内外环境规划
职业能力目标与学习要求
知识目标 技能目标
了解店铺看板和招牌设计要点，掌握出入口!橱窗、 通道与店面布局设计，以及店内装潢、色彩、照明、 音乐、气味等的设计 能够对店铺外观及店内环境进行正确评价，能够对 零售店的店头、店面进行简单设计和布局
9.零售人员管理
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任务二 掌握零售组织分类和零售组织演化理论
一、 零售组织分类 二、零售组织演化理论
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一、零售组织分类
一、 按零售组织经营模式分类 1. 独立商店 2. 连锁商店 3. 特许经营商店 4.出租部门 5.垂直零售商店 6.消费合作社 7.国有零售商店 二、 按零售组织经营范围分类 1. 专业商店 2. 百货商店 3. 超级市场 4. 便利店 5. 折扣商店 6. 仓库商店 三、 按是否设立门店分类 1.自动售货机 2.邮购 3.登门推销 4.网络商店
零售管理实务
主 编 杜晓明
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项 目 一 • 零售知识入门
职业能力目标与学习要求
知识目标 技能目标 任务分解
了解与零售相关的基本概念和知识 能够分析当地零售企业的经营模式 任务一 认识零售!零售业和零售管理 任务二 掌握零售组织分类和零售组织演化理论
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零售知识入门
认识零售!零售业和零售管理 掌握零售组织分类和零售组织演化理论
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任务一 认识零售、零售业和零售管理
一、 零售 二、零售业 三、零售管理
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一、零售 一、零售的概念 二、零售的特点 三、零售的功能 1. 实现商品最终销售，满足消费者需要功能 2. 服务消费，促进销售功能 3. 反馈信息，促进生产功能 4. 刺激消费，指导消费功能
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二、 零售业
一、零售业的概念 二、零售业的特点 1. 既是劳动密集型又是技术密集型 2. 高度竞争性行业 3. 本土化是现代零售业的主要问题 三、零售业的发展演变 1. 零售业的第一次革命是百货商店的产生 2. 零售业的第二次革命是超级市场的诞生 3. 零售业的第三次革命是连锁商店的兴起与发展 4. 零售业的第四次革命是1992年无店铺零售观点的提出 四、零售业态 1. 零售业态的概念 2. 零售业态的内在组成要素
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二、零售组织演化理论 一 、 零售轮转理论 二 、 手风琴理论 三、 自然淘汰理论 四 、 辩证过程理论 五、 生命周期理论 六、 商品攀升理论
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项 目 二 • 商圈分析与零售店选址
职业能力目标与学习要求
知识目标 技能目标
任务分解
了解商圈!商圈分析方法和零售店选址方法 能够分析具体商圈#为零售店进行选址#能完成选址
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一、零售企业地理战略 一、 区域性集中布局战略 二、 物流配送辐射范围内的推进战略 三、 弱竞争市场先布局战略 四、跳跃式布局战略
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二、 零售企业扩张路径和速度 一、扩张路径 二、扩张速度 三、扩张的种类 1. 多元化扩张 2. 国际化扩张
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三、商圈和商圈分析的定义 商圈也称零售交易区域!是指以零售商店所在地为中
心!沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。
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四、商圈的形态和特征 一、商圈形态 1.商业区 2.住宅区 3.文教区 4.办公区 5.混合区 二、 商圈的特征 1.层次性 2.重叠性 3.不规则性 4.动态性
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五、 进行商圈分析的好处和影响商圈形成的因素 一、进行商圈分析的好处 二 、 影响商圈形成的因素 1. 零售店信誉 2. 经营品种种类 3. 零售店规模 4. 竞争者的位置 5. 顾客出行方式
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任务二 零售店选址
一、 确定哪类店址符合要求 二、确定零售店大体的位置 三、评价具体店址 四、 选址分析报告
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一、确定哪类店址符合要求 一、店址类型 1. 孤立店 2. 无规划商业区 3. 有规划的购物中心 二、零售店选址的原则 1.方便消费者购买 2. 方便货品运送 3.有利于竞争 4. 有利于网点扩充
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三、评价具体店址 一、客流量 二、与邻近商店的关系 三、顾客质量 四、 交通条件 五、具体店址确定
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四、选址分析报告 (1) 新店周围地理位置特征表述,附图说明 (2) 被选店址周围商业环境和竞争店情况 (3) 新店址周围居民及流动人口消费结构)消费层次 (4) 新店开业后预计能辐射的范围 (5) 新店的营业面积和商品结构 (6) 新店的市场定位和经营特色 (7) 新店址经营效益预估 (8) 新店未来前景分析
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三、零售管理
一、Байду номын сангаас售管理的含义
二、零售管理的意义
三、零售管理的原则
1. 管理目标要明确
2. 经营管理要适应环境
3. 管理的重点是降低成本
四、零售管理的主要任务
1.零售商圈分析与零售店选址
2.卖场设计与布局
3.商品陈列
4.零售商品管理
5.零售服务管理
6.零售价格管理
7.零售促销管理
8.零售安全与防损管理
分析报告
任务一 零售商圈分析
任务二 零售店选址
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商圈分析与零售店选址
零售商圈分析 零售店选址
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任务一 零售商圈分析
一、 零售企业地理战略 二、零售企业扩张路径和速度 三、商圈和商圈分析的定义 四、 商圈的形态和特征 五、 进行商圈分析的好处和影响 商圈形成的因素 六、 商圈划定的方法 七、 商圈分析的要点
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二、确定零售店大体的位置
一、零售店址应具备的条件 1. 商业活动频率高 2. 人口密度高 3. 面向客流量最多的街道 4. 交通便利的地区 5. 接近人们聚集的场所 6. 同类商店聚集的街区 二、 零售店不宜选择的开店区域 1. 快速车道边 2. 周围居民少或增长慢且商业网点已基本配齐的区域 3. 同一地区、层高地方 三、零售店位置的确定
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六、商圈划定的方法 一、 雷利法则 二、 赫夫法则 三、 其他商圈研究方法
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七、商圈分析的要点
一、人口统计分析 二、经济基础和购买力分析 三、竞争状况分析 1. 商圈竞争店情况调查 2. 竞争店分析 四、商圈饱和度分析 五、 基础设施状况分析 六、 商圈的投资回报率分析 1. 销售额预测 2. 新建商店投资预测 3. 新建商店费用预测 4. 新建商店的盈亏均衡点分析 5. 新建商店的投资回收