2015冬季销售技巧-(讲师版)
销售必备21招小伟老师
销售必备21招小伟老师一、不要给客户太多的选择机会。
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。
所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。
二、不要给客户太多的思考机会。
客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。
三、不要有不愉快的中断。
在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。
四、中途插入的技巧。
在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。
五、延长洽谈时间。
使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。
六、欲擒故纵法。
不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。
七、避重就轻法。
采用迂回战术，避重就轻。
八、擒贼擒王法面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。
九、紧迫钉人法。
步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。
十、双龙抢珠法。
在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。
十一、差额战术法。
当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。
十二、恐吓法。
告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。
十三、比较法。
必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。
十四、反宾为主法。
站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。
十五、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。
十六、不要节外生枝。
尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。
十七、连锁法。
让客户介绍客户。
十八、应先充分了解客户之需要、偏好。
再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。
店铺销售技巧五步训练法(讲师版)
3-7第三步的小结
在本节“笑”的学习中，我们学习 了 谁偷走了你的微笑 微笑服务的魅力 微笑训练——像空姐一样微笑 微笑的三结合 把你的微笑留给顾客 表达过分的危险
第四步 说
客户更在乎你 怎么说， 而不是你 说什么
37
几种说的语气
单调而平淡的语气 缓慢而低沉的语气 嗓门高高的强调语气 硬的、嗓门很高的语气 高高的嗓音伴随着拖长的语调
4
第一步 看
领先顾客一步的
技巧
5
时时提醒自己：
我是否已考虑到顾客的 全部需求
顾客下一个需求是什么？ 如何让顾客满意？ ……
1-1如何观察顾客
注意点：
①观察顾客不要表现得太过分， 像是在监视顾客或对他本人感兴 趣一样，除非你想嫁给他。
②观察顾客时要表情轻松，不要 扭扭捏捏或紧张不安。
目光接触的口诀：
生客看‘大三角’ 顾客的五种需求：
熟客看‘倒三角’ 说出来的需求 不生不熟看‘小三角’真正的需求
没说出来的需求 满足后令人高兴的 需求 秘密需求
14
第二步 听
拉近与客户的
关系
15
2-1为什么要倾听顾客的声音
根据统计，一个不满的顾客背后有这么一组数据： 一个投诉不满的顾客背后有25个不满的顾客 24人不满但并不投诉 6个有严重问题但未发出抱怨声 投诉者比不投诉者更愿意继续与公司保持关系 投诉者的问题得到解决，会有60%的投诉者愿与
店铺销售技巧 五步训练法
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要 求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
学习目标
如何观察客户——看的技巧 如何接近与客户的关系——听的技巧 如何提供微笑服务——笑的技巧 客户更在乎你怎么说——说的技巧 如何运用身体语言——动的技巧
销讲师卖货的4大步骤和7大技巧...说起来容易做起来难！（千万级高手心得）
销讲师卖货的4大步骤和7大技巧...说起来容易做起来难！（千万级高手心得）得讲师者得天下，这在2017年会销行业一切显得是那么重要。
今天小编精选了一篇关于讲课的文章，这可是年收入上千万的超级讲师的经验之谈呀。
摘要：1、讲师卖货四步骤：真情导入、观念教育、导入产品、临门一脚。
2、销讲七技巧：互动技巧、掌声技巧、破冰技巧、解锁技巧、塑造技巧、埋雷技巧、拉线技巧。
很多人认为台上讲课要有很多方法，我有着十几年的销讲师经验，所以我今天分享的主题就是如何让顾客乐意掏钱买你的产品。
第一位考虑的是如何让你的顾客动容，如何让你的顾客动心。
其实，很多人在进行人际交往的时候，往往会忽略这么一个细节：人都是喜欢被关注和尊重的。
所以当你关注别人，给别人带来快乐和愉悦的时候，别人也会关注你，反过来会感恩你。
登台演讲的时候不需要夸大宣传，把自己包装的如此高。
你首先应该做的就是让顾客感受到你关注到了他们并且尊重他们。
破冰的第一步就是要用感恩之心，发自内心真心诚意地去对待顾客。
我们常说的情感成交四部曲，其实可以归纳为：第一步真情导入，第二步观念教育。
我们在讲的过程中要对老年人进行这样一个观念教育：千重要万重要，健康最重要，千宝贵万宝贵，生命最宝贵。
一般，作为销讲师，我们第一步就是让顾客为你动情、动心。
接下来第二步就要导入产品。
选择产品我看重两个方面：第一我只选择国资企业产品。
第二只选择上市公司产品。
因为我们用嘴巴说出去的疗效就一定要兑现，得对得起自己的良心。
那么，讲产品怎么讲文化呢?我们用文化来提升老年人的生活品味，再潜移默化导入产品。
这样的产品是比较容易让顾客动心的，那么我们如何让顾客心甘情愿地掏钱呢，有两个过程：把情感做透以后导入产品;产品讲完以后，“临门一脚”我们也叫秒杀成功法。
“临门一脚”我们一般采用三个套路：产品的实验、产品的稀缺、产品的优惠政策。
值得一提的是，优惠政策不能直接提出，当顾客讨价还价费尽全身力气的时候，再把优惠力度让给他，他们就会倍加珍惜。
销售技巧讲师版
高培讲师：吴大圣
高培一直为您加油
课程大纲 一.销售、产品、客户理解！ 二.销售六连环。 三.总结演练。 培训目的 一.了解销售的基本知识。 二.提升销售技能。 三.提升业绩。
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销售员
公司 产品
顾客
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优秀销售员的特质
圆融沉稳的性格 千锤百炼的经验 舞台
三.总结演练。
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千锤百炼=持续行动+反复成败+总结提高
您是最棒的!
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需求
情绪
促成
购买
品质
价格
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销售六连环
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第一 、让情绪飞一会
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场景一：恋爱时刻 场景二：喜事临门
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好心情
开
局 三
好客人
好
好话题
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交换名片打开话题 提供帮助 适时赞美 其他拉近距离的话题
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第三、介绍产品
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FAB介绍法
特点（Feature）
产品的情况描述
优势（Advantage）
有什么优点
益处（Benefit）
可以给你带来什么直接的好处
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讲故事介绍
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第四、异议处理
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知名度 安全风险 产品质量
1、它是什么？ 2、它能帮到客户什么？ 3、它的卖点是什么？ 4、它的劣势是什么？ 5、它的竞争对手怎样？
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销售技巧教练式销售
3、左手取物；
4、保持 微笑；
信任空间
3分钟——30分钟
注意： 你卖的是自己！为成功穿着！
三（一）建立信任空间
价值1
价值2
价值3
价值4
价值5
“首要激励因素”： （直销行业） 1、额外收入； 2、财务自由； 3、自我创业； 4、空闲时间； 5、个人成长； 6、帮助他人； 7、结识朋友； 8、退休保障； 9、留下遗产； 10、丰富阅历。
三（三）找到关键按钮——“首要激励因素”
“首要激励因素”： （直销行业） 1、额外收入； 2、财务自由； 3、自我创业； 4、空闲时间； 5、个人成长； 6、帮助他人； 7、结识朋友； 8、退休保障； 9、留下遗产； 10、丰富阅历。
“首要激励因素”： （培训行业） 1、提升素质； 2、内部和谐； 3、强化领导； 4、提高执行； 5、提升业绩； 6、加强沟通； 7、协调组织； 8、发挥潜能； 9、价低成本； 10、扩大影响。
我们出版行业“首要激励因素”是……
“首要激励因素”： 1、 ； 2、 ； 3、 ； 4、 ； 5、 ； 6、 ； 7、 ； 8、 ； 9、 ； 10、 。
制作并熟记“首要激励因素”，让它成为你的销售利器！
测试
测试客户被激励的程度，播下生命力强的种子！拥有优先选择的客户总会成功，我们只是帮助他们加快成功的进程！
提示：你可以一对一，也可以一对多使用黄金问话！
三（五）当客户没有优先选择……
四、按下关键按钮
按下关键按钮很简单——你只需要使用客户的原话：“所以，这意味着……” 客户会觉得你讲的有意义，因此会被激励，因为这些都是客户自己的话，不是你的！
1、增加销售行动是排除干扰，解决困难的妙药； 2、和任何你见到的人讲解你的计划； 3、你的销售潜能取决于那些你没有约见的客户。
《顾问式销售技巧》15版PPT文档共108页
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
《顾问式销售技巧》15版 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
专业的销售技巧讲师版
专业的销售技巧讲师版销售技巧是销售工作中非常重要的一部分，它决定了销售人员是否能够顺利完成销售目标。
作为销售技巧讲师，我的任务是帮助销售人员提高销售技能，下面是一些专业的销售技巧：1.深入了解产品：作为销售人员，对产品的了解非常重要。
在销售过程中，要能够详细地介绍产品的特点，优势和使用方法。
只有了解产品才能给客户提供更好的解决方案。
2.善于倾听和提问：销售人员需要善于倾听客户的需求和问题，然后提出相关的问题来更好地理解客户的需求。
通过倾听和提问，可以建立与客户的良好沟通和信任关系。
3.抓住客户的痛点：客户在购买产品时，通常会有一些痛点或问题需要解决。
销售人员需要能够敏锐地发现客户的痛点，并通过产品的特点和优势来解决这些问题，从而提高销售成功率。
4.提供个性化解决方案：每个客户都有自己独特的需求和要求。
销售人员需要根据客户的特点和需求，提供个性化的解决方案。
只有满足客户的需求，才能获得更高的销售额。
5.建立并保持良好的客户关系：销售人员需要建立良好的客户关系，通过定期的沟通和了解客户的需求，及时提供支持和帮助。
只有通过良好的客户关系，才能保持和提高客户的满意度和忠诚度。
6.追求卓越的销售技能：销售技能是可以通过不断学习和实践来提高的。
作为销售技巧讲师，我会帮助销售人员不断学习和追求卓越的销售技能，例如沟通技巧、谈判技巧和客户关系管理等。
7.分析和改进销售过程：销售人员需要不断分析和改进销售过程。
通过分析销售过程中的问题和不足，找到改进的机会，从而提高销售业绩。
总结起来，专业的销售技巧包括深入了解产品、善于倾听和提问、抓住客户的痛点、提供个性化解决方案、建立并保持良好的客户关系、追求卓越的销售技能，以及分析和改进销售过程。
这些技巧能够帮助销售人员提高销售能力，实现销售目标。
作为销售技巧讲师，我会通过培训和指导，帮助销售人员掌握这些专业的销售技巧，提高他们的销售业绩和职业发展。
销售的技巧培训最终版ppt课件
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
销售技巧50招
销售技巧50招销售是一个要求技巧和策略的行业。
无论是在传统的商业环境还是在现代的网络销售中，都需要销售人员具备一定的技巧来吸引客户、促成交易。
在这篇文章中，我将为您介绍50种有效的销售技巧，帮助您在销售领域取得成功。
1. 了解产品：作为销售人员，了解您所销售的产品是至关重要的。
只有清楚地了解产品的特点和优势，才能向客户传达价值。
2. 了解市场：了解市场需求和趋势，有助于您选择适合客户的产品和服务。
3. 建立信任：与客户建立信任关系是推动销售的关键。
让客户相信您所提供的产品或服务是可靠的。
4. 倾听客户：了解客户的需求和关注点，并针对性地提供解决方案。
5. 制定销售计划：设定明确的销售目标和计划，为实现销售成功制定路线图。
6. 提供演示：通过产品演示向客户展示产品的特点和优势。
7. 利用社交媒体：利用社交媒体平台扩大销售渠道和网络影响力。
8. 拓展人际关系：通过建立业务和社交网络，扩大潜在客户的范围。
9. 提供售后服务：提供良好的售后服务，建立客户忠诚度。
10. 制定销售目标：设定明确的销售目标，以保持动力并专注于达成目标。
11. 团队合作：与销售团队合作，共同利用各自的优势来实现销售目标。
12. 创造紧迫感：通过优惠活动或限时优惠创造购买的紧迫感。
13. 知己知彼：了解竞争对手的销售策略和市场表现，以应对竞争。
14. 适应变化：随时调整和改进销售策略，以适应不断变化的市场环境。
15. 关注客户体验：提供优质的购买体验，包括及时的交货和高效的客户服务。
16. 利用数据分析：通过数据分析了解客户行为和市场趋势，以做出更明智的销售决策。
17. 了解客户心理：了解客户决策的心理因素，以更好地满足客户需求。
18. 创造独特性：找到产品或服务的独特卖点，以吸引客户。
19. 掌握销售技巧：学习和掌握各种销售技巧，如说服力、谈判和沟通技巧。
20. 建立专业形象：通过形象塑造和专业语言表达来建立销售人员的专业形象。
15个销售技巧
15个销售技巧销售技巧对于销售人员来说是至关重要的。
通过运用一些有效的销售技巧，销售人员可以提高销售业绩，与客户建立良好的关系，并取得更多成功。
在本文中，我们将介绍15个帮助销售人员提升销售技巧的关键要点。
1. 目标设定：在开始销售工作之前，设定明确的销售目标是非常重要的。
这些目标需要具体、可衡量且具有挑战性。
明确的目标将为你提供方向，并激励你朝着完成目标的方向努力。
2. 建立客户关系：与客户建立良好的关系是成功销售的关键。
通过积极倾听客户需求，并提供解决方案来满足这些需求，可以增强客户与销售人员之间的信任和合作关系。
3. 了解产品知识：了解自己所销售的产品或服务的特点和优势是至关重要的。
只有充分了解产品，销售人员才能有效地向客户传递产品的价值和好处，并解决客户的疑虑和问题。
4. 提供个性化解决方案：每个客户都是独特的，因此需要提供个性化的解决方案来满足他们的需求。
销售人员应该根据客户的要求和偏好量身定制产品或服务，以确保客户满意度。
5. 启发需求：销售人员应该通过提供吸引人的信息和故事来激发客户的需求。
通过展示实际案例和成功故事，销售人员可以向客户展示如何通过购买他们的产品或服务获得更多的好处。
6. 强调价值：在销售过程中，强调产品或服务的独特价值和好处是非常重要的。
销售人员需要与客户分享产品或服务的特点，并解释这些特点可以为客户带来的价值。
7. 制定销售计划：在销售过程中，制定一个详细的销售计划是必要的。
销售人员需要有一个清晰的目标，并且制定实际可行的步骤来实现这个目标。
销售计划将帮助销售人员更好地组织和管理他们的销售活动。
8. 积极跟进：及时跟进是保持客户满意度和增加销售的关键。
销售人员应该及时回复客户的咨询和需求，并持续更新他们与客户的联系，并提供必要的支持。
9. 创造紧迫感：销售人员应该在适当的时候创造紧迫感，以鼓励客户进行购买决策。
这可以通过限时优惠、稀缺性和其他促销手段来实现。
10. 建立信任：建立信任是销售过程中至关重要的一环。
销售技巧培训讲师方案范文
一、培训背景随着市场竞争的日益激烈，销售人员的专业能力和销售技巧显得尤为重要。
为了提高销售人员的工作效率，增强公司的市场竞争力，特制定本销售技巧培训讲师方案。
二、培训目标1. 提升销售人员对销售流程的认识，使其掌握销售的基本原则和技巧。
2. 培养销售人员具备良好的沟通能力、谈判能力和客户关系管理能力。
3. 增强销售人员的自信心和团队协作精神，提高销售业绩。
三、培训对象1. 公司全体销售人员。
2. 新入职的销售人员。
3. 需要提高销售技能的销售人员。
四、培训内容1. 销售理念与信念- 销售的本质与价值- 销售人员的角色与职责- 成功销售人员的特质2. 销售流程与技巧- 客户开发与筛选- 需求挖掘与痛点分析- 产品介绍与优势突出- 谈判技巧与策略- 销售合同签订与售后服务3. 沟通技巧与客户关系管理- 非语言沟通的重要性- 有效倾听与反馈- 情绪管理- 客户关系维护与拓展4. 团队协作与个人成长- 团队协作的重要性- 个人成长与职业规划- 如何与团队成员建立良好的关系五、培训方法1. 讲授法：讲师结合实际案例，深入浅出地讲解销售技巧和理论知识。
2. 案例分析法：通过分析实际销售案例，引导学员思考并总结经验教训。
3. 角色扮演法：让学员模拟销售场景，锻炼沟通、谈判和解决问题的能力。
4. 小组讨论法：分组讨论，分享经验，互相学习，共同进步。
5. 实战演练：结合实际销售场景，进行实战演练，提高学员的实战能力。
六、培训讲师1. 具备丰富的销售经验和专业知识。
2. 擅长沟通、表达和团队协作。
3. 具有良好的教学能力和培训经验。
七、培训时间与地点1. 培训时间：根据公司实际情况和学员需求进行调整。
2. 培训地点：公司培训室或外部培训机构。
八、培训评估1. 课后作业：布置课后作业，检验学员的学习成果。
2. 课后反馈：收集学员的培训反馈，了解培训效果。
3. 实战考核：通过实际销售场景的考核，评估学员的实战能力。
九、培训费用1. 培训费用根据培训讲师、场地和资料等因素进行核算。
销售技巧方法
销售技巧方法在竞争激烈的市场中，销售技巧对于销售人员来说至关重要。
一个优秀的销售人员不仅要有良好的产品知识，还需要具备一定的销售技巧。
下面，我将分享一些提高销售技巧的方法，希望能对大家有所帮助。
首先，建立良好的沟通技巧是非常重要的。
销售人员需要能够与客户进行有效的沟通，了解客户的需求和痛点，从而为他们提供更好的解决方案。
在沟通过程中，要保持耐心和友好，倾听客户的意见和建议，建立起良好的信任关系。
其次，销售人员需要具备良好的产品知识。
只有对产品了如指掌，才能在与客户沟通的过程中清晰地向他们展示产品的优势和特点。
同时，还需要了解竞争对手的产品情况，以便在与客户交流时进行比较和分析，从而更好地推销自己的产品。
此外，销售人员还需要具备良好的谈判技巧。
在与客户谈判的过程中，要善于抓住客户的需求，灵活运用各种谈判技巧，争取到更好的合作条件。
同时，要保持自信和冷静，不断提升自己的谈判能力，使谈判达到双赢的结果。
另外，建立良好的客户关系也是非常重要的。
销售人员要时刻关注客户的需求和反馈，保持与客户的密切联系，建立起长期稳定的合作关系。
同时，要及时回应客户的问题和投诉，赢得客户的信任和支持。
最后，不断学习和提升也是提高销售技巧的关键。
销售市场的变化非常快速，销售人员需要不断学习新知识，提升自己的销售技巧和专业能力，以应对市场的变化和挑战。
总之，提高销售技巧是每个销售人员都需要不断努力的目标。
通过良好的沟通技巧、产品知识、谈判技巧、客户关系和不断学习提升，销售人员可以更好地满足客户的需求，实现自身的销售目标，同时也为企业创造更大的价值。
希望以上方法对大家有所帮助，谢谢！（注，本文所提及的销售技巧方法仅供参考，具体实际操作还需根据个人情况和市场环境进行调整和应用。
）。
销售技巧之技巧篇用1
但是百思买的总监们并未罢休， 他们中的一位卷起袖子把不同插线板拆开，并且 用刻丝钳子把电线外的绝缘胶皮剥开。他提醒中 国同事观察一下不同插线板电线的粗细，和它们 可能适用的范围，然后说：“这就是你要告诉用 户的真正不同之处。”
思考:我们是在帮助顾客寻 找真正的需求还是把我们 的产品强加给顾客?
良好的销售所需的
准备好开单本和纸 良好的开场白(三米三声) 良好的沟通(不一定是产品) 寻找顾客真正所求及满足他的需求 讲价议价 完美成交
注意:别颠倒顺序 价格可 不能占据第一位
顾客对你不理不踩怎么办? 顾客对你不理不踩怎么办
找切入点 一切能够让顾客能够跟你 沟通的话题(即顾客感兴趣 沟通的话题 即顾客感兴趣 的话题) 的话题
销售循环
寻找及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 ) 完美成交 异议处理
(将异议变为机会 ) 将异议变为机会
寻找及帮助客户 了解真正需求
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )
好的销售员
站在顾客左手边 注意语速 寻找顾客所求 设身处地的帮助顾客解决问题 完美成交 跟踪售后
汤姆·霍普金斯是全球第一名推销训练大师， 被誉为“世界上最伟大的推销大师”，接受 过他训练的学生在全球超过一千万人。 汤姆·霍普金斯在初踏入销售界的前6个月屡遭 败绩，于是潜心学习钻研心理学、公关学、 市场学等理论，结合现代观念推销技巧，终 于大获成功。 他在美国地产界三年内赚 到三千多万美元，成为金氏世界记录地产业 务员单年内销售最多房屋的保持者，平均每 天卖一幢房子， 并成功参与了可口可乐、迪 士尼、宝洁公司等杰出企业的推销策划。
爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。 汤 姆：我明白。给您家人饮料中放入这种无人 保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行 消毒，那您如何去消毒呢？ 爱斯基摩人： 煮沸吧，我想。 汤 姆：是的，先生。煮过 以后您又能剩下什么呢？ 爱斯基摩人：水。 汤 姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间， 假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今 天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干 净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想 知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是 否也乐意享受北极冰带来的好处呢？
专业销售技巧(导师版)演示文稿
专业
系统
实用
实效
49
异议解决
常见异议类型与应对方法
✓ 怀疑
.
✓ 误解
.
✓ 缺点
.
专业
系统
实用
实效
50
价钱问题
➢ 询价 ➢ 报价 ➢ 议价
专业
系统
实用
实效
51
询价
没有塑造产品价值前不要谈价格
专业
系统
实用
实效
52
报价
开价高于实价
▪ 可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但
实用
实效
29
专业发问技巧
你问话的目的是： 对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解
▪清楚：客户的具体需求； 这需求为什么对客户重要； ▪完整：客户的所有需要；需要的优先次序； ▪有共识：你和客户对事物相同的认知。
专业
系统
实用
实效
30
专业发问技巧
可能对象提出条适件
当
判
问
别
题
准客户
专业
系统
实用
实效
31
专业发问技巧
开放式询问
限制式询问
专业
系统
实用
实效
32
专业发问技巧
策略
▪ 精简扼要 ▪ 有方向 ▪ 有关联性 ▪ 有建设性 ▪ 保持中立 ▪ 善用开放式问题与限制式问题
专业
系统
实用
实效
33
专业发问技巧
方向
▪ 资料 ▪ 心态 ▪ 可能性 ▪ 挑战/激励 ▪ 宣言
练习
专业
系统
实用
实效
34
专业发问技巧
基础销售技巧-讲师手册
基础销售技巧——讲师手册课程目标：认同并领悟卡宾导购应具备心态；避免与顾客一接就产生尴尬的场面；掌握基本的销售语言技巧，不至于不懂得说什么，说哪些才是重点！导购应具备的心态：自信：自信，是个人对自己所做各种准备的感性评估。
自信是成功的必要条件，是成功的源泉。
相信自己行，是一种信念。
自信是人对自身力量的一种确信，深信自己一定能做成某件事，实现所追求的目标。
自信不能停留在想象上。
要成为自信者，就要像自信者一样去行动。
我们在生活中自信地讲了话，自信地做了事，我们的自信就能真正确立起来。
面对社会环境，我们每一个自信的表情、自信的手势、自信的言语都能真正在心理中培养起我们的自信。
广义地讲，自信本身就是一种积极性，自信就是在自我评价上的积极态度。
狭义地讲，自信是与积极密切相关的事情。
没有自信的积极，是软弱的、不彻底的、低能的、低效的积极。
自信是发自内心的自我肯定与相信。
自信无论在人际交往上、事业上还是在工作上都非常重要。
只要自己相信自己,他人就会相信你。
用心：一天，一位女顾客来到营口兴隆名品商场金店黄金柜组，营业员车艳丽热情的接待了她，顾客表示自己只是随意看看，车艳丽对顾客说：没关系，您如果有什么需要的，尽管说。
顾客见状，放下自己的顾虑对员工说：我打算送人一件礼物，又不知道送什么，今天只是逛逛，所以先看看。
车艳丽了解情况后，对顾客的所求认真分析，告诉顾客说：如果是送商人，那么送一个“金如意”比较好，它代表“事事如意”，如果是送朋友，可以送投资理财较好的投资金条，并介绍了目前的升值空间等内容，这一介绍长达一个多小时。
最后女士说：你介绍的太好了，商人即朋友，朋友也是商人，你太有才了，两个我都买下啦。
女士共消费了38600元。
正是营业员车艳丽的细心观察和耐心服务，才赢得了这近4万元的销售，这种敏锐的洞察力和敬业的精神无疑是我们应该学习的。
主动：孔君竹是位设计师，设计师这行业竞争非常激烈，好在孔君竹和同事们关系融洽，所以压力不是很大。
销售技巧学员教材
撞色条纹
活力
不同的毛皮拼接 野性
基本款
实用
粉色
很有女人味
讲师：郝英利老师
手机：13818786611*
掌握了没有？
现场产品FAB大演练
讲师：郝英利老师
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异议处理
❖ 情景一： ❖ 顾客看中一件我们的一件外套，但顾客提出
面料不是纯棉而是化纤为由。如果你是接待 该顾客的导购，你将如何处理该异议。
赞美 举证
突出货品卖 点FAB
具象化 询问
成套搭配
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介绍的FAB法则
❖ F（feature）：特点 ❖ A（advantage）：优点 ❖ B（benefit）：好处
因为F，所以A，带来B
讲师：郝英利老师
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特点? 优点? 好处?
❖ 运动感 ❖ 突显个性 ❖ 好配衣服 ❖ 柔美
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郝老师博客 /u/1036151177
讲师：郝英利老师
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❖
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.12.220.12.2Wednes day, December 02, 2020
❖
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。14:47:4714:47:4714:4712/2/2020 2:47:47 PM
讲师：郝英利老师
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第七步：收银服务
❖ 动作要迅速 ❖ 指导顾客收银台位置，必要时带领顾客前去
付款（专柜） ❖ 唱收唱付（专卖店）
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第八步：欢送—有始有终
《顾问式销售技巧》15版
推销才能充分发挥出来呢？
24
首先应该做…
准备
25
个人准备
衣着、谈吐、礼仪 轻松愉快的心情 遵守时间约定 心态准备
26
客户资料的准备
企业背景 现任职位 家庭状况 性格爱好
27
业务工具的准备
展示资料 常用工具 样品礼品 客户见证
别人不关心你的主意是什么， 他关心你的主意能干什么。
61
产品推介的FAB法则
Feature
产品特点
Advantage 产品优势
Benefit
产品优势带来的好处
62
FABE案例
F 产品特点
我们的 冰箱省电
连接词 因为
A 产品优势
我们采用了世 界上最先进的电 机
B 产品利益
如果购买我们 的冰箱，你将节 省大量的电费， 从而节省家庭开 支
不会意识到它的严重后果，但是经过销售人员的提醒，客 户就会对后果进行一番联想，意识到问题解决的迫切。
51
第二：引发更多的问题 当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一问题，它会
引发很多更深层次的问题，并且会带来严重的后果时，客 户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决 它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当 客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产 品，去看你的产品展示。
冲
意
击
售
选择评价 制定标 准
循
环
展示说服 确认需求
45
以问题为中心的销售循环 第一步：探察聆听
推销中最常见的错误是 推销员的话太多！
感受觉反察馈问题 感受反馈
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——销售技巧（听，说，用）
主讲：余明月
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大家在销售过程中遇到过哪些 难题？
课程大纲
顾 客 类型 分析 与顾客间的销售话术 销售话术的实际演练
顾客类型
冲锋型
细致型
沉默型
争强好辩型
优柔寡断型
走马观花型
圆滑难缠型
冲锋型
特征：
脚步急切，直接走向想购买的商品，语 速很快
特点：
这种面料照顾不好就会这样！
模板：对
这种面料和其它面料比起来是有一点特殊性，因 此在打理上要注意~~~~的细节，这样才能维持面 料的状态，否则就容易出现您刚刚说的现象，其 实只要稍微留意一下就不会出现这种状况了，而 且这种面料特别保暖~~~~（加上优点，比方说特 别保暖等等）
是这样的！只要是好的纯棉面料都会有一点缩水 的现象，所以产品在加工的时候都已经把这方面 的因素考虑进去了，所以没关系的！至于起球， 我建议您在保养的时候可以~~~~（处理方式）， 这样就会好很多了！
细 致型
特征：
1、产品的面料质感都要亲手摸摸 2、详细地关注各个细节，如标价签
特点：
需要与人商量 ，寻求别人当参谋 ， 对自己不知的事感到没有把握
对策：
1、 要慎重的听，自信、专业地推荐 2、不要强制顾客购买 3、 让顾客能有充分思考的机会
切入点：
1、认真倾听 2、适当地赞美顾客、细心
话 问题一：
寻找疑惑点：您觉得是什么地方不合适呢？是颜色，款式还是？
原来是颜色呀！其实这个颜色跟您肤色特别匹配，只是您以前 可能没有穿过这一类的颜色，所以看不习惯而已，其实偶尔换个 颜色，换个心情也不错呀！您说呢？
原来您是担心太花哨不班不适合，其实这一点您可以放心，我们 设计师在设计的时候已经帮顾客考虑到这个问题了，您这一穿起 来会显的时尚，但不会显的花哨，所以您及时是上班时穿都可以 完全放心！
亲爱的，今天想看上衣还是裤子呢？ 亲，今天一个人逛街哇！
模板：对
有陪同的：
亲，你们是闺蜜哇？好幸福啊，可以闺蜜一起逛街！你们是 同学吗？（顺势引导顾客说话）正好我们昨天上了新款，有 闺蜜装哦，你们可以试穿一下！
短时间内做出购买决定，急躁、无耐 性 ，易突然终止购买
对策：
1.注意用语与态度。 2.动作要敏捷，不要让顾客等太久 3.语言简单明了，不拖泥带水
千万不要勉强搭配 否则不买的可能性增大
话 问题一： 术 你们的风格好像不适合我
模板：错
我们的风格很大众化的！ 不会呀！挺好的！ 可能是您看不习惯吧！其实挺好的！ 那您要不要看看其它款式！ 怎么会不适合，我觉得非常适合呀！
沉默型
特征：
自己一个人逛街不怎么说话，喜欢说看看
特点：
1、不愿交谈 2、对信息不感兴趣 3、表面上满不在乎
对策：
1、观察顾客的表情动作，接近顾客 2、以具体的开放式询问法引导顾客，
营造交流氛围 3、耐心
切入点：
使用针对性的话语
话 问题一： 术 进门不说话，一直自己走
模板：错 美女，随便看嘛！ 跟着顾客后面一直走！导购不说话！
用于产品介绍中：哎呀！真实太不好意思了，您稍等， 我马上帮您换一件让您看看!
请问一下，您就是要这个款式吗？
话 问题二： 术 你们的质量不好，面料老起球，缩水，价格
还这么贵。
模板：错 是吗？起球？缩水？
这种面料都是会有这种情况的，什么牌子都 一样！
这种面料一定要干洗！
可能是您平常没有保养好！ 我们这面料经过特殊处理，已经算是比较好 的了！
术
你们的品牌也算高档，为什么做工还不是 很好呢？你看这边有些地方都有问题（线
头，线缝等等小问题）
模板：错
这是正常的！
这种小问题是难免的！
现在的
这是小问题，没事的，不影响穿的！
模板：对
用于开场：很谢谢您的建议，我会马上跟公司 反映，真实谢谢您！请问一下，您今天是想看 什么样的款式呢？
问题二：
话 术 你们的款式没有某某品牌好看
模板：错 我们的风格跟他差不多！ 您可以换换牌子看看呀！ 很多“**”的顾客现在都在我们这里买产品！ 我们的质量比他们好！ 我们的设计跟他们不一样！
模板：对
“**”是个好品牌，口碑也很好!只是我们跟“**”的风格有点 区别，虽然走的都是时尚路线，不过我们会更加年轻化一些（ 举出差异点），所以以您的风格和品位来说，我们的设计会更 适合您一些。
哎呀！只是我比较担心，您下次来的时候，不知道有没有适合 您的尺码，因为我们产品周转比较快，上次有个顾客晚了两天， 结果没有码了，调也调不到货！所以我建议您可以先下一点定金！
我相信您先生肯定会欣赏您的眼光！所以如果您今天就把它带 回家，给您先生一个意外的惊喜，他一定会很开心，您说是吧！
我给您出个主意好不好！既然您先生也要参考参考，要不这样， 您今天帮他带回去，如果您先生有意见的话，我再帮您换其他 的款式，如果您先生喜欢的话那就不用再多跑一趟了！
模板：对
非常肯定：
用于开场：请问一下，您比较喜欢什么样的风格呢？我来帮您 介绍一下！
用于产品介绍中：是什么地方您觉得不合适呢？
原来如此！我们这儿有几个款式很符合您的要求，您一定会 满意，请稍等，我帮您拿过来！
原来如此！我们这儿有几个款式很符合您的要求，您一定会 满意，我来帮您介绍一下！您这边请！ 有点疑惑：
“**”是个好品牌！您觉得“**”什么地方吸引您呢？或是， 您一般都是在“**”买些什么样的产品呢？或是，您喜欢它 什么地方呢？
噢！原来如此！（向顾客所说的优点靠拢），是的！这几点确实 很吸引顾客，其实这几点我们也做的很好，很多老顾客也称赞我们 这部分，只是您以前可能没有关注到我们，真的很可惜！不过， 今天刚好有这机会，我来帮您介绍一下吧，您也可以多了解一下 我们品牌！您是想看上衣还是裤子呢？
话 问题三： 术 这款产品真的好看，下次我带老公来看看，
到时再买吧 模板：错
好看的话您今天就可以下一点定金啊！不然卖完 了就没有了！
我们这款卖的特别好！下次来都不一定还有货了！
其实男人对服装没有女人敏感的！
好吧！那您下次再过来！
那好吧！谢谢光临！
模板：对
那好吧！不过不知道您下次来的时候，我们是否还有这个款式， 上次有个顾客也是先看了一下，当她第二次来的时候，却没货了， 调也调不到货，他还因为这个后悔了好久呢！