圈层营销商业提案-如何做好圈层营销及活动
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终端营销方式过于雷同、繁复。卖场或代理商隔三差五就搞促销、 砍价会等活动，非常令人眼花缭乱，但是最终还是落脚在价格杠杆上。 *****客户购买的主要理由应该是对产品的认知和对理想生活方式追求。 在客户感知价值营造上，家居行业基本上都是通过促销来实现，最终导 致消费者厌倦。
当我们不能集中改变客户对*****的认知时
目标客户特征及消费行为写真
主要参数
年龄及家庭构成 物业拥有数量 经济能力 价格承受能力 居住房型 私车拥有情况 消费倾向 获取资讯情况
特点描述
35-50岁的中年群体，一般孩子至少上高中 一般拥有两套或者以上的住宅物业 一般资产在1000万以上 一般能承受的总价范围在30-100万不等, 部分能够承受更高的价格 联排、独栋或者大面积洋房 一般至少拥有一辆进口中高档轿车 穿着高档名牌、经常出入一些较为高档的酒店， 社会交往频繁而广泛 主流报纸、户外、网络以及圈子内的口碑传播
--2015年*****地区品牌-圈层营销活动策略提案
当前*****品牌终端营销乏力点
POINT A
家居消费者差异化消费趋势的形成，越来越多消费者注重个性化 消费，家居产品需求演变成了对生活方式的追求。80后、90后逐渐变成 社会的主导消费力，互联网时代的迭代信息模式对这类群体消费行为产 生了重大影响。
消费群体描述
主要面向40岁以上的企业主或海归高管，该群体具备深厚的文化底蕴与阅历
主要面向40岁左右的上流人士，该群体与L系列部分是重合的，目前正处事业成熟期人士的选择 主要是面向30岁左右女性为主的消费群，购买决策者一般为女性
*****消费者特征
根据全国的*****产品消费者购买情况，我们发现： *****不同系列的消费者都具备了近似的社会特征或属性。*****的主力客户人群相对来说 比较集中在私营企业主，以及周边的企事业单位的高层管理者和白领阶层等上层群体。
客户构成
占有型顶端富豪
财富阶层 准财富阶层 上层中产
高档复合型社区 多层+复式 30万<总价<60万
喜欢改变生活方式的富裕阶层 追求文化和品味的泛高管
白领 工薪阶层
高档住宅区 高层；总价小于30万
常 熟 周 边 地 市 客 户
收入较高的白领或海归派
*****目标客户群体分布
核心客户——常熟核心商圈
主要参数 目的 功能 价格 付款方式
特征描述 享受生活，提高自己的身份和价值 一般全套购买，很少只购买单件家具 对价格不是很敏感 多为分期付款，少数全额付款
PART 1
圈层客户定位
> 圈层客户寻找 > 圈层客户定位
*****客户群体定位
*****消费构成
财富阶层
低密度豪宅社区 （别墅类） 总价>60万
我们必须开始各个击破，
从大众营销走向小众营销。
圈层营销 圈层营销
圈层营销
圈层就是某一类具有相似的经济条件、生活形态、艺术品位
的人，在互相联系中形成的一个小圈子。这个小圈子的人在更多的交 流中，互相影响，互相融合，形成更多的共同特性。
圈层关键词：小众、类似、跨界、影响
圈层营销曾广泛的应用于奢侈品行业 ，功效显著：
以奢华形象作为推广气质 以精致服务作为价值基石
在客群心中塑造顶级奢华的形象
在客群心中树立顶级服务的高度
所有围绕会所的营销或服务中，必须始终坚持以奢华的气质作为服务 客户时候的价值形象；以精致而细腻的服务来深化会所的价值。
我们如何去打动这一群人
已经购买了*****产品的那群人 已经有能力购买*****的那群人 未来可能有能力购买*****产品的那群人
顶级与完善的服务 私密与优雅的环境 专业与专属的感受
爱显摆，好面子 渴望被羡慕与仰止 财富积累越来越大，圈子越来越小
会所服务的价值关键点
会所价值关键点
目标群体的交
流聚会平台
温馨的会所服
务
高档的会所环
境
专业的服务人
员
会所营销价值挖掘
传播：树立品牌 的高端与价值
当前*****品牌终端营销乏力点
POINT B
品牌定位的泛化。*****定位高端消费群体，实际该群体是一个泛 化的消费群体，故在品牌传播依靠的渠道主要是机场、杂志、卖场等， 对目标的群体的影响力不够集中，难以做到高准定位（实际中大部分品牌都是
如此）。
当前*****品牌终端营销乏力点
POINT C
客户 性别爱好？
客户 特征？
目标消费者马斯洛需求分析
*****品牌定位决定了*****的目标消 费者必须具备以下条件： 1、丰厚物质基础 2、上层的生活品味
因此，*****目标客户主要集中 “马斯洛塔”的尖端人群。
*****客户层心理归属
文化因素 • 重视家庭 • 注重生活质量
社会因素 • 领导群体 • 社会主流人士
次级客户——江阴、无锡、上海等周边商圈
关注客户——从事服装或布艺市场的商圈
辐射客户——其他珠宝、建材、地产的商圈
*****圈层客户群体定位
*****产品圈层营销目标客户分布可能性具体为：
•常熟地区/苏杭商圈高收入阶层 •周边江阴市、无锡市较富有阶层 •主营服装、布料市场的成功人士
圈层营销五步法则 针对以上人群，我们可以进行以下操作
个人因素 • 企业决策人 • 高层管理
心理因素 • 自我实现 • 尊重需要
• 上层社会
• 社会价值观无
形引导
• 有一定话语权
• 社会需求
• 勤奋、激情
*****产品消费群属性
系列名称
L系列
R系列 V系列
系列描述
风格厚重，做工精细，尺寸大
风格偏厚重，做工相对L要精简一 些，主要布艺为主 风格清新，做工精简，色泽多样
开 放 式 沟 通
划 圈 子
找 渠 道
搞 活 动
树 品 牌
PART 2
圈层营销推广策略
> 会所营销 > 圈层活动
Baidu Nhomakorabea
> 渠道营销
PART 2
圈层营销推广策略
> 会所营销 > 圈层活动
> 渠道营销
会所营销的目的与任务
如何打造常熟地区的顶级会所？
如何将顶级会所完美的融入到*****高端的形象中？
会所营销的核心关键
可以精准有效的传达品牌信息 形成用户口碑，达成品牌认知的一致性 高效维系客情关系，是一种高效客户关系管理工具
PART 1
圈层客户定位
PART 2
圈层营销推广
PART 1
圈层客户定位
> 圈层客户寻找 > 圈层客户定位
圈层之前，先要弄清楚客户在哪里
客户是 谁？ 客户 行为习 惯？
客户 在哪里？
当我们不能集中改变客户对*****的认知时
目标客户特征及消费行为写真
主要参数
年龄及家庭构成 物业拥有数量 经济能力 价格承受能力 居住房型 私车拥有情况 消费倾向 获取资讯情况
特点描述
35-50岁的中年群体，一般孩子至少上高中 一般拥有两套或者以上的住宅物业 一般资产在1000万以上 一般能承受的总价范围在30-100万不等, 部分能够承受更高的价格 联排、独栋或者大面积洋房 一般至少拥有一辆进口中高档轿车 穿着高档名牌、经常出入一些较为高档的酒店， 社会交往频繁而广泛 主流报纸、户外、网络以及圈子内的口碑传播
--2015年*****地区品牌-圈层营销活动策略提案
当前*****品牌终端营销乏力点
POINT A
家居消费者差异化消费趋势的形成，越来越多消费者注重个性化 消费，家居产品需求演变成了对生活方式的追求。80后、90后逐渐变成 社会的主导消费力，互联网时代的迭代信息模式对这类群体消费行为产 生了重大影响。
消费群体描述
主要面向40岁以上的企业主或海归高管，该群体具备深厚的文化底蕴与阅历
主要面向40岁左右的上流人士，该群体与L系列部分是重合的，目前正处事业成熟期人士的选择 主要是面向30岁左右女性为主的消费群，购买决策者一般为女性
*****消费者特征
根据全国的*****产品消费者购买情况，我们发现： *****不同系列的消费者都具备了近似的社会特征或属性。*****的主力客户人群相对来说 比较集中在私营企业主，以及周边的企事业单位的高层管理者和白领阶层等上层群体。
客户构成
占有型顶端富豪
财富阶层 准财富阶层 上层中产
高档复合型社区 多层+复式 30万<总价<60万
喜欢改变生活方式的富裕阶层 追求文化和品味的泛高管
白领 工薪阶层
高档住宅区 高层；总价小于30万
常 熟 周 边 地 市 客 户
收入较高的白领或海归派
*****目标客户群体分布
核心客户——常熟核心商圈
主要参数 目的 功能 价格 付款方式
特征描述 享受生活，提高自己的身份和价值 一般全套购买，很少只购买单件家具 对价格不是很敏感 多为分期付款，少数全额付款
PART 1
圈层客户定位
> 圈层客户寻找 > 圈层客户定位
*****客户群体定位
*****消费构成
财富阶层
低密度豪宅社区 （别墅类） 总价>60万
我们必须开始各个击破，
从大众营销走向小众营销。
圈层营销 圈层营销
圈层营销
圈层就是某一类具有相似的经济条件、生活形态、艺术品位
的人，在互相联系中形成的一个小圈子。这个小圈子的人在更多的交 流中，互相影响，互相融合，形成更多的共同特性。
圈层关键词：小众、类似、跨界、影响
圈层营销曾广泛的应用于奢侈品行业 ，功效显著：
以奢华形象作为推广气质 以精致服务作为价值基石
在客群心中塑造顶级奢华的形象
在客群心中树立顶级服务的高度
所有围绕会所的营销或服务中，必须始终坚持以奢华的气质作为服务 客户时候的价值形象；以精致而细腻的服务来深化会所的价值。
我们如何去打动这一群人
已经购买了*****产品的那群人 已经有能力购买*****的那群人 未来可能有能力购买*****产品的那群人
顶级与完善的服务 私密与优雅的环境 专业与专属的感受
爱显摆，好面子 渴望被羡慕与仰止 财富积累越来越大，圈子越来越小
会所服务的价值关键点
会所价值关键点
目标群体的交
流聚会平台
温馨的会所服
务
高档的会所环
境
专业的服务人
员
会所营销价值挖掘
传播：树立品牌 的高端与价值
当前*****品牌终端营销乏力点
POINT B
品牌定位的泛化。*****定位高端消费群体，实际该群体是一个泛 化的消费群体，故在品牌传播依靠的渠道主要是机场、杂志、卖场等， 对目标的群体的影响力不够集中，难以做到高准定位（实际中大部分品牌都是
如此）。
当前*****品牌终端营销乏力点
POINT C
客户 性别爱好？
客户 特征？
目标消费者马斯洛需求分析
*****品牌定位决定了*****的目标消 费者必须具备以下条件： 1、丰厚物质基础 2、上层的生活品味
因此，*****目标客户主要集中 “马斯洛塔”的尖端人群。
*****客户层心理归属
文化因素 • 重视家庭 • 注重生活质量
社会因素 • 领导群体 • 社会主流人士
次级客户——江阴、无锡、上海等周边商圈
关注客户——从事服装或布艺市场的商圈
辐射客户——其他珠宝、建材、地产的商圈
*****圈层客户群体定位
*****产品圈层营销目标客户分布可能性具体为：
•常熟地区/苏杭商圈高收入阶层 •周边江阴市、无锡市较富有阶层 •主营服装、布料市场的成功人士
圈层营销五步法则 针对以上人群，我们可以进行以下操作
个人因素 • 企业决策人 • 高层管理
心理因素 • 自我实现 • 尊重需要
• 上层社会
• 社会价值观无
形引导
• 有一定话语权
• 社会需求
• 勤奋、激情
*****产品消费群属性
系列名称
L系列
R系列 V系列
系列描述
风格厚重，做工精细，尺寸大
风格偏厚重，做工相对L要精简一 些，主要布艺为主 风格清新，做工精简，色泽多样
开 放 式 沟 通
划 圈 子
找 渠 道
搞 活 动
树 品 牌
PART 2
圈层营销推广策略
> 会所营销 > 圈层活动
Baidu Nhomakorabea
> 渠道营销
PART 2
圈层营销推广策略
> 会所营销 > 圈层活动
> 渠道营销
会所营销的目的与任务
如何打造常熟地区的顶级会所？
如何将顶级会所完美的融入到*****高端的形象中？
会所营销的核心关键
可以精准有效的传达品牌信息 形成用户口碑，达成品牌认知的一致性 高效维系客情关系，是一种高效客户关系管理工具
PART 1
圈层客户定位
PART 2
圈层营销推广
PART 1
圈层客户定位
> 圈层客户寻找 > 圈层客户定位
圈层之前，先要弄清楚客户在哪里
客户是 谁？ 客户 行为习 惯？
客户 在哪里？