化妆品终端销售实战技巧 .pptx
合集下载
实战化妆品销售技巧培训(精选)PPT文档共67页
实战化妆品销售技巧培训（精选）
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
《化妆品销售技巧_》PPT幻灯片PPT
时机销售的全过程
招呼顾客 要点介绍
目视顾客， 面带微笑
了解需要
克 服
销售引导
异 议
销售演说/展示
提议成交/连带销售
服务说明 送别
短、平、快
销售第一步：招呼顾客是为了…
• 提醒顾客的注意力 • 吸引顾客走近您的陈列区 • 让顾客在心理上承受您 • 为接下来的销售言辞做好铺垫，不让顾客感到突然 • 展示良好形象，营造舒适气氛
两种提问方式〔一〕
延展式问题鼓励顾客自由答复
例句： 您都用过那些品牌的发水？ 您皮肤是哪种类型的？
限制式问题把顾客的答复限制在 例句：
“是〞或“否〞 在您提供的答案中进展选择
您是自己用还是送人？ 您是平时使用还是外出旅游用 ？
一个经常可以量化的事实
您想买大瓶还是小瓶的？其实 倒是大包装的合算些。
您是想买一瓶还是两瓶？
• “是的，皮肤保湿真的很重要……
适时赞美顾客，表达对顾
客的认同
• “您的皮肤真好，平时一定很注意保养” • “您对皮肤很了解，我们的……” • “您的眼光真好，这款面膜是……”
(当顾客提出不同意见时)
提出该需要对其他人的重 要性
• “很多人都是这样的，不只是您一个人有这 样的问题”
• “我以前也是这样认为的，不过现在……”
第四步：销售引导 —为什么要进展销售引导?
顾客需要 您的产品
• 您是为顾客着想的,是站 •在他/她的立场上的 • 顾客认为是自己选择了 •这个商品
通过寻问清楚,完整有共识地了解了顾客的需要
第四步：销售引导 —强化支持顾客的需要/赞美顾客
肯定顾客的需要，转而支 持自己的观点
• “的确是这样的，夏季用美白面膜很重要， 我们这款……”
化妆品渠道销售技巧培训解读PPT学习教案
例如:
化学成分 外观,颜色 剂型,包装 服用法 GMP/世界名厂 制造 送货进效快
第38页/共70页
优点, 功能
由特征发展而来, 指具有什么 功能/功效
第39页/共70页
利益
由特征与功能发展而来, 针对客户业务上 需求的利益.
例如
安全性 方便性 经济性 持久性 有效性 舒适性
化妆品渠道销售技巧培训解读
会计学
1
化妆品渠道销售技巧培训课程介绍
第一部分：课程介绍 第二部分：郜镇坤老师简介
第1页/共70页
销售代表的主要职责
承担所负责区域的销售任务 负责工作区域内终端的布货和保持合理库存 终端的促销工作
终端的产品陈列 店内外宣传包装 店员教育－－提高首推率
日常拜访（一对一） 小型推广会
第14页/共70页
1. 拜访计划与分析
1.2 准备工作-物料
- 名片 - 主推产品资料，搭配产品资料 - DM/文案 - 产品说明书 - 记录本 - 报表
第15页/共70页
目标设定原则
明确的 衡量的 挑战性的 实际性 时效的
第16页/共70页
目前销售代表拜访的时间分配/ 月
总工作时 有效 推广活 办公
-埋怨他人、强调客观原因
-主动出击
-推一推，动一动
-喜欢和主动迎接挑战 -压力重重
-重点突出
-疲于应付
-有预见性
-到处救火
“被渴望成功所支配”
“被绝望、沮丧所支配”
第55页/共70页
如何改进我的工作?
5. 结果导向
-达到目的是工作完成的标准 -注重对工作结果的回顾和分析 -讲究工作效率和工作质量 -多角度解决问题
改进
1.拜 访 信 息 分 析 2.确 定 下 次 追 踪 目 标
化学成分 外观,颜色 剂型,包装 服用法 GMP/世界名厂 制造 送货进效快
第38页/共70页
优点, 功能
由特征发展而来, 指具有什么 功能/功效
第39页/共70页
利益
由特征与功能发展而来, 针对客户业务上 需求的利益.
例如
安全性 方便性 经济性 持久性 有效性 舒适性
化妆品渠道销售技巧培训解读
会计学
1
化妆品渠道销售技巧培训课程介绍
第一部分：课程介绍 第二部分：郜镇坤老师简介
第1页/共70页
销售代表的主要职责
承担所负责区域的销售任务 负责工作区域内终端的布货和保持合理库存 终端的促销工作
终端的产品陈列 店内外宣传包装 店员教育－－提高首推率
日常拜访（一对一） 小型推广会
第14页/共70页
1. 拜访计划与分析
1.2 准备工作-物料
- 名片 - 主推产品资料，搭配产品资料 - DM/文案 - 产品说明书 - 记录本 - 报表
第15页/共70页
目标设定原则
明确的 衡量的 挑战性的 实际性 时效的
第16页/共70页
目前销售代表拜访的时间分配/ 月
总工作时 有效 推广活 办公
-埋怨他人、强调客观原因
-主动出击
-推一推，动一动
-喜欢和主动迎接挑战 -压力重重
-重点突出
-疲于应付
-有预见性
-到处救火
“被渴望成功所支配”
“被绝望、沮丧所支配”
第55页/共70页
如何改进我的工作?
5. 结果导向
-达到目的是工作完成的标准 -注重对工作结果的回顾和分析 -讲究工作效率和工作质量 -多角度解决问题
改进
1.拜 访 信 息 分 析 2.确 定 下 次 追 踪 目 标
美容化妆品连锁店的销售技巧PPT课件(26张)
（以下程序视情况选用，对有的客户可略去某些程序）
1、等待顾客上门—— 2、迎 客 ——忌 Nhomakorabea讳 ——
1） 顾客进门，态度冷淡，不去理会， 2.）两三个人一起涌上去或一个导购正在和客户谈，另一个 中途插进去，你一言我一语地说。 （每个客户只需要一个导购接待） 3.）过份热情，热情过度会使顾客产生厌恶情绪或因不适应而
美容化妆品连锁店培训手册 （销售技巧篇）
第一章 销售技巧
2.1 销售的基本步骤： 1 迎接顾客—— 2 了解需要 —— 3 推荐产品—— 4 克服异议—— 5 达成交易 —— 6 连带销售——○
2.2 了解顾客需要——顾客最关心 的是什么 ?
特点——告诉顾客这个产品是什么，是关 于产品性质的阐述
2.5 达成交易
诱导客户成交要注意ABC三点 A：成交三原则：主动、自信、坚持 B、三个最佳成交时机：
● 介绍产品一个最大利益时 ● 有效化解顾客提出的异议时 ● 顾客发出成交信号时 C、密切注意购买信号. 成交信号包括语言信号、行为信号、表情信号○
2.6 连带销售
“展示三件，卖出两件”的原则是许多 年以来验证过很多次的一个比率!
㈠向顾客推销产品四个阶段 从消费者心理学的角度来说，顾客的购 买行为一般可分为四个阶段：
●注意阶段（对刺激物的注意）---●产生兴趣---●产生欲望---●行动阶段（即付诺购买行动）○
㈡介绍产品应注意的十大问题
●1.对顾客应热情大方,保持一种愉快,轻松,亲和的 气氛 ●2.对顾客提出的问题要及时,耐心,细心地回答使 其充分了解产品,增强兴趣 ●3.用和善的口气来客观的解释产品性能 ●4.介绍产品时语气要流畅自如,充满自信心 ●5.介绍产品,示范操作,都要力求生动、形象、具 体。○
1、等待顾客上门—— 2、迎 客 ——忌 Nhomakorabea讳 ——
1） 顾客进门，态度冷淡，不去理会， 2.）两三个人一起涌上去或一个导购正在和客户谈，另一个 中途插进去，你一言我一语地说。 （每个客户只需要一个导购接待） 3.）过份热情，热情过度会使顾客产生厌恶情绪或因不适应而
美容化妆品连锁店培训手册 （销售技巧篇）
第一章 销售技巧
2.1 销售的基本步骤： 1 迎接顾客—— 2 了解需要 —— 3 推荐产品—— 4 克服异议—— 5 达成交易 —— 6 连带销售——○
2.2 了解顾客需要——顾客最关心 的是什么 ?
特点——告诉顾客这个产品是什么，是关 于产品性质的阐述
2.5 达成交易
诱导客户成交要注意ABC三点 A：成交三原则：主动、自信、坚持 B、三个最佳成交时机：
● 介绍产品一个最大利益时 ● 有效化解顾客提出的异议时 ● 顾客发出成交信号时 C、密切注意购买信号. 成交信号包括语言信号、行为信号、表情信号○
2.6 连带销售
“展示三件，卖出两件”的原则是许多 年以来验证过很多次的一个比率!
㈠向顾客推销产品四个阶段 从消费者心理学的角度来说，顾客的购 买行为一般可分为四个阶段：
●注意阶段（对刺激物的注意）---●产生兴趣---●产生欲望---●行动阶段（即付诺购买行动）○
㈡介绍产品应注意的十大问题
●1.对顾客应热情大方,保持一种愉快,轻松,亲和的 气氛 ●2.对顾客提出的问题要及时,耐心,细心地回答使 其充分了解产品,增强兴趣 ●3.用和善的口气来客观的解释产品性能 ●4.介绍产品时语气要流畅自如,充满自信心 ●5.介绍产品,示范操作,都要力求生动、形象、具 体。○
化妆品终端销售人员实战技能.pptx
专业知识提高6倍 销售能力提高6倍 服务水平提高6倍
(6+6+6)x100=1800
怎样引起她的购买欲？？?
1.引起顾客的兴趣 、用你的热情激发顾客的 好奇心 和 购买欲望！
2.销售人员正确的判断，掌握抓住顾客的真正需求，
提示对方需要什么！告诉顾客能得到什么 ！
3. 销售人员要有很好的心态和 沟通的能力，讲解需
3.赞美、倾听、转移话题，聊和她想法相 同的话题。拉近关系，消除顾客的防线。
她已经接受产品但还在犹豫， 怎样让他爽快地购买？
她已经接受产品但还在犹豫， 怎样让他爽快地购买？
困扰因素
30岁左右女人 值得 需要理财
困扰因素
40岁左右女人 安逸 注重产品功效
分析皮肤+帮助理财
需要给顾客空间，让她考虑并同时刺 激她反复强调产品的功效及能够给她解决 的皮肤问题、改变等。
串联销售的法则
1、在顾客决定购买产品，并已经付帐时， 才是进行串联销售的最佳时刻。
2、切忌对于新顾客没有下定决定选择或购 买某一种商品时，给她作出很多产品种 类的推荐。容易造成串联销售失败。
3、护肤品销售后可串联彩妆产品销售。
挑剔型
挑剔型
60%的顾客都很挑剔，给你购买的信号！！！
1）倾听顾客的建议 2）保持微笑 3）对她所提的异议不能够给予否定态度 4）站在顾客的立场分析她的满意度 5）激发客人立即购买的好处（促销、积分将到 期）
这时就应该用瞒天过海的计谋来进行销售。 首先你要抓住顾客的弱点，如：“您的皮肤怎么最近看上去很
黯淡、没有光泽，脸色不大好看，是不是最近累到了或者是睡眠不 佳”？这样，对方一定会对你的话产生反应并给与回答。
这个时候你可以很巧妙地回答顾客问题，并转移到我们的产品 上。介绍B产品。
(6+6+6)x100=1800
怎样引起她的购买欲？？?
1.引起顾客的兴趣 、用你的热情激发顾客的 好奇心 和 购买欲望！
2.销售人员正确的判断，掌握抓住顾客的真正需求，
提示对方需要什么！告诉顾客能得到什么 ！
3. 销售人员要有很好的心态和 沟通的能力，讲解需
3.赞美、倾听、转移话题，聊和她想法相 同的话题。拉近关系，消除顾客的防线。
她已经接受产品但还在犹豫， 怎样让他爽快地购买？
她已经接受产品但还在犹豫， 怎样让他爽快地购买？
困扰因素
30岁左右女人 值得 需要理财
困扰因素
40岁左右女人 安逸 注重产品功效
分析皮肤+帮助理财
需要给顾客空间，让她考虑并同时刺 激她反复强调产品的功效及能够给她解决 的皮肤问题、改变等。
串联销售的法则
1、在顾客决定购买产品，并已经付帐时， 才是进行串联销售的最佳时刻。
2、切忌对于新顾客没有下定决定选择或购 买某一种商品时，给她作出很多产品种 类的推荐。容易造成串联销售失败。
3、护肤品销售后可串联彩妆产品销售。
挑剔型
挑剔型
60%的顾客都很挑剔，给你购买的信号！！！
1）倾听顾客的建议 2）保持微笑 3）对她所提的异议不能够给予否定态度 4）站在顾客的立场分析她的满意度 5）激发客人立即购买的好处（促销、积分将到 期）
这时就应该用瞒天过海的计谋来进行销售。 首先你要抓住顾客的弱点，如：“您的皮肤怎么最近看上去很
黯淡、没有光泽，脸色不大好看，是不是最近累到了或者是睡眠不 佳”？这样，对方一定会对你的话产生反应并给与回答。
这个时候你可以很巧妙地回答顾客问题，并转移到我们的产品 上。介绍B产品。
化妆品销售技巧
PPT文档演模板
化妆品销售技巧
•结论
•销售员常挂在口中的一句话是「这产品 太贵了，不好卖」，其实只有当一种产 品和其竞争产品比较下，不能找出特殊 的利益时，价格才是问题。销售员应该 去了解客户的需求，深入探讨他从我们 的产品能获得什么利益，帮助他们解决 他们所需要解决的问题。利用ＦＡＢ来 贩卖我们的产品，使ＦＡＢ成为你推销 时的利器。
PPT文档演模板
化妆品销售技巧
•产品说明注意事项
• 语调平稳、简明扼要 • 神态温和，关心顾客 • 注重职业道德（只提升自己，
不贬低竞品）
PPT文档演模板
化妆品销售技巧
•六、劝说购买
• 营业员劝说顾客购买的5个特点：
•
1、实事求是的劝说
•
2、投其所好的劝说
•
3、用肢体语言配合表达
•
4、用商品价格、质量说话
•3、手部：保持整洁，禁止涂搽有颜色指甲油，指甲长度 不可超过甲缘1mm。
PPT文档演模板
化妆品销售技巧
•仪容仪表
•4、着装：
•◆统一制服，做到干净、整齐、笔挺，不应有污渍、褶皱、 破损、缺扣等现象，不得穿规定以外的服装上岗；
•◆纽扣要全部扣齐，不得敞开外衣，卷起袖口、裤脚等；
•◆制服衣袖口、衣领口不得显露个人衣物，制服外不得显 露个人物品，如纪念章、胸针、胸花等规定以外的饰物；
PPT文档演模板
化妆品销售技巧
•三、产品提示
• “商品提示”就是想方设法让顾客了解商品
• 时机：联想阶段与欲望阶段之间。（顾客购买8个心理阶段） •商品介绍不但要让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生 联想力。（把冻干参放进胶囊里、建议终端陈列） • 商品提示的5种方法： •1、让顾客了解商品的使用情形 •2、让顾客触摸商品 •3、让顾客了解商品的价值和好处 •4、拿两件商品让顾客做选择和比较 •5、按照从低档到高档的顺序拿商品给顾客
高端化妆品的销售技巧ppt课件
售 4.充分的表达团队精神
A代表什么
1．专家、顾问。 2．活动方案或促销内容。 3．大型沙龙或终端会议。 4．新上市的产品或需求快速销售的产品。
B代表什么
桥梁 媒介
C代表什么
•目的顾客
假设他是专家
1.专业度 2.亲和力 3.沟通才干 4.销售才干
假设他是桥梁
1.包装〔销售前、销售中、销售后〕 2.引见〔主次清楚〕 3.配合 4.促单成交
完成销售。
当顾客的朋友表示反对意见时
1以物料，赠品相送。
2及时以合理的方法将其带离沟通现场。
3忌对其采取不理不睬的方式，对其的反对 意见要采取认可的态度。
绝不做反配合
不了解情况不冒然 开口！！
促成买卖的信号：
• 忽然变得很亲切或很轻松 • 仔细查看资料 • 讯问运用方法 • 问售后效力 • 讨价讨价 • 二次询价 • 肢体言语
高端化装品的销售技巧
魔训骄人
高端消费人群的特点
• 对效力人员的要求很高，沟通力要强 • 个人的保养认识比较强，要求专业度高 • 对赠品的要求不是很高，更在意消费过
程的愉悦度，环境要安静。 • 个人会比较清傲渐渐，给人压力，要求
有很好的心思素质
高端客群在销售中的配合
1.可以是营业额最大化 2.可以更快的达成销售 3.使顾客在销售中感到愉悦，利于二次销
• 锐角成交法：
• “是的，就由于我怕您嫌贵所以才在我们做 活动的时候给他引见这只产品，这时候买最 实惠啊，有很多赠品，可以为您省很多的钱， 产品的性价比才更突出，所以如今带回家用 是最划算的
• 预先框定成交法：
• 张姐：我知道他不断都是一个很讲究生活质 量的人，所以您用的产品一定是最好的，这 有一套眼部护理的产品，我第一眼见到就觉 得是专门为他这样的顾客量身定做的。
A代表什么
1．专家、顾问。 2．活动方案或促销内容。 3．大型沙龙或终端会议。 4．新上市的产品或需求快速销售的产品。
B代表什么
桥梁 媒介
C代表什么
•目的顾客
假设他是专家
1.专业度 2.亲和力 3.沟通才干 4.销售才干
假设他是桥梁
1.包装〔销售前、销售中、销售后〕 2.引见〔主次清楚〕 3.配合 4.促单成交
完成销售。
当顾客的朋友表示反对意见时
1以物料，赠品相送。
2及时以合理的方法将其带离沟通现场。
3忌对其采取不理不睬的方式，对其的反对 意见要采取认可的态度。
绝不做反配合
不了解情况不冒然 开口！！
促成买卖的信号：
• 忽然变得很亲切或很轻松 • 仔细查看资料 • 讯问运用方法 • 问售后效力 • 讨价讨价 • 二次询价 • 肢体言语
高端化装品的销售技巧
魔训骄人
高端消费人群的特点
• 对效力人员的要求很高，沟通力要强 • 个人的保养认识比较强，要求专业度高 • 对赠品的要求不是很高，更在意消费过
程的愉悦度，环境要安静。 • 个人会比较清傲渐渐，给人压力，要求
有很好的心思素质
高端客群在销售中的配合
1.可以是营业额最大化 2.可以更快的达成销售 3.使顾客在销售中感到愉悦，利于二次销
• 锐角成交法：
• “是的，就由于我怕您嫌贵所以才在我们做 活动的时候给他引见这只产品，这时候买最 实惠啊，有很多赠品，可以为您省很多的钱， 产品的性价比才更突出，所以如今带回家用 是最划算的
• 预先框定成交法：
• 张姐：我知道他不断都是一个很讲究生活质 量的人，所以您用的产品一定是最好的，这 有一套眼部护理的产品，我第一眼见到就觉 得是专门为他这样的顾客量身定做的。
化妆品销售话术ppt课件
理解顾客追求快速功效的心理，不必急于给出确切的见效时间， 要以专业的角度解释不能给出确切时间的原因，避免顾客对产 品有不切实际或过高的期望，为后续i服务带来不必要的误解 和纠纷。
二、在销售中遇到以下难题，怎么 说才能促成交易
1、顾客比较满意，但同伴不认同，怎 么说才能促成交易
金句1：
小姐，你朋友对购买化妆品挺内行，又细心，难怪 你会带上你这位朋友购物。对（陪伴者）小姐， 你觉得还有哪里不合适呢？可以说出来，我们一 起讨论。。。。
(如果顾客表示对产品非常喜欢，但执意要下次购买的时 候，导购不仿将导购服务到底，请顾客留下联系方式， 人性化的服务可以让顾客对店铺和导购充满好感。)
7 你们买化妆品的当然说好，可我 不太相信
首先要认可顾客的感受：缓解尴尬局面 。其次主动认错：
改变顾客对导购的偏见 金句 1 小姐，我明白你的意思。俗话说“王婆卖瓜，自卖自
金句2
小姐，谢谢你对我们赠品的喜爱，我理解你的心 情。真的非常抱歉，我们公司的赠品是1:1配 送的。你也知道，这款产品是欧莱雅的明星产 品，销量极好，这次优惠活动真的很难得，如 果你因为赠品放弃购买就太可惜了。这样吧， 为了感谢你对产品的喜爱，我再赠送你一个产 品小样。谢谢你对我们工作的支持。
金句3：
2.顾客主动询问产品的某些细 金句节1.询问价格
小姐你好，这款产品的价格是168元，是我 们店的明星产品哦！（如果有折扣的和优 惠）现在有8折优惠，打完折是134元，一 下子就省了34元，相当划算呢！
明确产品的价格，顺便赞美产品，如果有优 惠，要将优惠后的价格算给顾客，让她心 中有数。
金句2：询问成分 小姐，你好！这款产品非常天然，采用的是植
3、这款眼霜多久可以去黑眼圈
应对金句：小姐，你们问得很好，这也是很多顾客会关心的问 题。这款眼霜是我们欧莱雅的明星单品，回头客很多，大家产 品效果不言而喻，不好大家也不会回来买了，您只要按照说明 书上的使用方法使用，同时，注意不要熬夜，保持规律的生活， 并按照我们提供的按摩手法进行早晚按摩，就可以很快的淡化 黑眼圈了
二、在销售中遇到以下难题，怎么 说才能促成交易
1、顾客比较满意，但同伴不认同，怎 么说才能促成交易
金句1：
小姐，你朋友对购买化妆品挺内行，又细心，难怪 你会带上你这位朋友购物。对（陪伴者）小姐， 你觉得还有哪里不合适呢？可以说出来，我们一 起讨论。。。。
(如果顾客表示对产品非常喜欢，但执意要下次购买的时 候，导购不仿将导购服务到底，请顾客留下联系方式， 人性化的服务可以让顾客对店铺和导购充满好感。)
7 你们买化妆品的当然说好，可我 不太相信
首先要认可顾客的感受：缓解尴尬局面 。其次主动认错：
改变顾客对导购的偏见 金句 1 小姐，我明白你的意思。俗话说“王婆卖瓜，自卖自
金句2
小姐，谢谢你对我们赠品的喜爱，我理解你的心 情。真的非常抱歉，我们公司的赠品是1:1配 送的。你也知道，这款产品是欧莱雅的明星产 品，销量极好，这次优惠活动真的很难得，如 果你因为赠品放弃购买就太可惜了。这样吧， 为了感谢你对产品的喜爱，我再赠送你一个产 品小样。谢谢你对我们工作的支持。
金句3：
2.顾客主动询问产品的某些细 金句节1.询问价格
小姐你好，这款产品的价格是168元，是我 们店的明星产品哦！（如果有折扣的和优 惠）现在有8折优惠，打完折是134元，一 下子就省了34元，相当划算呢！
明确产品的价格，顺便赞美产品，如果有优 惠，要将优惠后的价格算给顾客，让她心 中有数。
金句2：询问成分 小姐，你好！这款产品非常天然，采用的是植
3、这款眼霜多久可以去黑眼圈
应对金句：小姐，你们问得很好，这也是很多顾客会关心的问 题。这款眼霜是我们欧莱雅的明星单品，回头客很多，大家产 品效果不言而喻，不好大家也不会回来买了，您只要按照说明 书上的使用方法使用，同时，注意不要熬夜，保持规律的生活， 并按照我们提供的按摩手法进行早晚按摩，就可以很快的淡化 黑眼圈了