农商行实战银行外拓营销技能训练徐良柱
农商银行外拓营销方案
1. 引言农商银行作为农村地区重要的金融机构之一，承担着支持农业发展和农民创业的重要使命。
然而，在当前竞争激烈的金融市场中，农商银行需要寻找新的途径来拓展业务，增强竞争力。
本文将提出一套农商银行外拓营销方案，以帮助银行吸引更多的客户，提升服务质量，实现可持续发展。
2. 外拓目标农商银行的外拓目标是在农村地区拓展业务，吸引更多的农民和小微企业作为客户，并提供全方位的金融服务。
通过外拓，农商银行可以增加存款、贷款和理财业务的规模，提高收入水平，同时促进当地经济发展。
3. 外拓策略3.1 客户需求分析为了更好地了解农村地区的客户需求，农商银行需开展市场调研，了解当地农民和小微企业的金融需求。
通过问卷调查、访谈等方式，了解客户的存款、贷款和理财习惯，以及他们对服务的期望和需求。
3.2 定制化产品和服务根据客户需求分析的结果，农商银行可以推出一系列定制化的产品和服务。
例如，为农民提供特色农作物贷款和农业保险，为小微企业提供灵活的贷款期限和低利率的贷款。
此外，农商银行还可以开展金融知识培训和理财规划咨询，帮助客户提高金融素养。
3.3 增加线上渠道随着科技的发展，农商银行可以增加线上渠道来拓展业务。
通过建设网上银行、手机银行和微信银行等平台，农商银行可以为客户提供更便捷的金融服务，如转账、查询余额、存取款等。
此外，农商银行还可以通过社交媒体平台和电商平台开展推广活动，吸引更多的潜在客户。
3.4 加强合作伙伴关系农商银行可以与当地政府、农业合作社、农机合作社等机构建立合作伙伴关系。
通过与合作伙伴的联合推广，农商银行可以更好地宣传和推广自己的产品和服务，吸引更多的客户。
同时，合作伙伴也可以帮助农商银行了解客户需求，提供更精准的金融服务。
4. 外拓实施计划4.1 市场调研在外拓实施前，农商银行需进行市场调研，了解当地农民和小微企业的金融需求。
调研内容包括客户的基本信息、金融需求、对现有服务的评价和对新服务的期望等。
农商银行户外拓展方案
农商银行户外拓展方案背景近年来，越来越多的公司和企业开始关注员工的健康和团队合作能力。
企业希望通过开展一系列的户外拓展训练来提高员工的综合素质。
农商银行作为一家国内知名的银行机构，也开始关注员工的培训与发展，并为员工定制了一系列的户外拓展方案。
方案介绍方案1: 团建拓展+徒步穿越该方案旨在通过团队合作和徒步穿越的形式来提高员工的沟通协作能力和团队合作精神。
方案包括以下几个环节：1.团建拓展：在拓展基地进行各种团建活动，如攀岩、绳网、高空桥、木桥穿越等，增加员工的互信互动，培养团队精神。
2.徒步穿越：参加者将会进行一段长达几天的徒步穿越活动，徒步路线涉及到大自然的多种类型，如山、林、水、火等，让参与者能够更深入的体验到大自然，有助于提高员工的拓展意识和自我挑战能力。
方案2：自然探索+创新思维为了满足员工的创新思维和想象力的发掘，农商银行也推出了自然探索+创新思维的方案。
该方案包括以下几个环节：1.自然探索：在户外拓展基地开展多种自然探索活动，如林中寻宝、动植物观察等，让员工可以感受到大自然的魅力，进一步激发他们的创新思维。
2.创新思维培训：通过创新思维培训来提高员工的创造力，让他们更具有创新精神。
课程包括创新心理学，创业技能，企业营销，创新型产品等方面的知识培训。
方案效果通过以上方案的实施，可以达到以下效果：1.提高员工的合作能力和团队意识，培养更有凝聚力的团队。
2.增强员工的拓展意识和自我挑战精神，促进个人成长。
3.通过各种自然探索活动和创新思维培训，增强员工的创造力和创新精神，提高公司的竞争力。
结束语户外拓展是一种多方面综合训练，能够在短时间内对人的身心都有明显的改善。
农商银行的户外拓展方案，确实能达到培养团队精神和开拓个人视野的效果。
希望通过农商银行的拓展方案，员工可以继续深化他们对自我的认识，拥有更多更好的创造力和执行力，从而为公司的发展创造更大的价值。
农商银行外拓营销方案
农商银行外拓营销方案引言农商银行作为中国农村地区的主要金融机构之一，其使命是为农民和农村企业提供全方位的金融服务。
然而，在当前日益激烈的竞争环境下，农商银行需要不断创新和改进其营销策略，以吸引更多的客户，扩大市场份额。
本文将介绍一种有效的外拓营销方案，以帮助农商银行实现其目标。
一. 多渠道拓展客户群体农商银行应该充分利用现代科技的力量，利用互联网、移动应用和社交媒体等多个渠道拓展客户群体。
以下是一些具体的做法：1. 建立网上银行和移动应用农商银行应该开发自己的网上银行系统和移动应用程序，以便客户可以随时随地进行银行业务操作。
这将大大提高客户的便利性和满意度，并扩大银行的潜在客户群体。
2. 加强社交媒体宣传农商银行应该在各大社交媒体平台建立品牌形象，通过发布有趣和有价值的内容吸引潜在客户的注意力。
同时，可以结合社交媒体的广告功能，精准地定位目标客户群体，提高广告投放的效果。
3. 合作与整合农商银行可以考虑与其他相关业务或企业进行合作，共同开展市场推广活动。
例如，与农产品精深加工企业合作，提供金融支持和营销渠道，帮助其扩大销售市场。
这种合作可以为农商银行带来更多的客户，并增加其品牌影响力。
二. 定制化产品和服务为了满足不同客户的需求，农商银行应该推出定制化的产品和服务。
以下是一些建议：1. 农村金融产品创新农商银行可以针对农村地区的特点和需求，创新金融产品。
例如，农业贷款可以提供不同的还款方式和利率政策，以适应农民的种植季节和收入情况。
另外，可以推出农业保险、农产品期货等金融衍生品，帮助客户规避风险并提高收益。
2. 个性化服务农商银行应该通过培训员工和引入新技术，提高客户服务的水平。
例如，可以建立24小时客户服务热线，并提供在线客户支持。
此外，可以通过数据分析和人工智能，了解客户的偏好和需求，提供个性化的金融建议和服务。
三. 增加客户黏性和忠诚度为了增加客户黏性和忠诚度，农商银行可以采取以下策略：1. 会员制度和奖励计划农商银行可以设立会员制度，给予忠实客户相关的奖励和特权，如优质利率、折扣优惠和专属客户活动等。
帆宇达《银行外拓实战技能提升》— 吴艳雯
银行外拓实战技能提升课程背景：“引进来，走出去”已经成为各大银行实现客户营销的主要方式，在银行业竞争激烈的今天，积极主动地走出去显得尤为重要。
但是，在客户外拓效果不佳，“扫楼”“扫街”“扫社区”效果不好，成功率低；第一次接触客户难以快速建立信任和好感，活动设计没有吸引力，精心筹办的活动现场氛围冷清……本课程通过专业性分解银行外拓活动流程、步骤和工具，有效提升活动组织能力和团队外拓营销能力。
课程目标：1.精准聚焦主题：根据网点类型和客户群体分析，精准聚焦适合网点客户拓展的活动主题。
2.快速高效组织：将外拓活动的组织变成一种常态化的工作模式，低成本，耗费低的人力资源。
3.实现客户拓展：通过外拓实现增进现有客户关系，提升客户产品覆盖率，同时实现新客户拓展。
课程特色：本课程采用“三点一线”的设计思路：以网点为中心画出金融生态圈，以金融生态圈为出发点，以外拓组织流程为主线，以找到适合网点客户拓展和维护的外拓活动组织形式为重点，掌握外拓活动组织的工具和方法为核心点。
课程规划：课程时间：2+2模式现场授课（2天，6小时/天；辅导2天，6小时/天)课程方式：案例分析，讲授分享，小组讨论课程对象：客户经理，理财经理，大堂经理参训人数：30人以内培训所需工具和设备：有靠背的椅子，无线手持话筒、投影仪、音频线、白板、白板笔、大白纸、训练场地(发言及各种演练互动等，桌椅摆放不能太密集)课程大纲：【第一天】：诊断扫描＋能力训练团队破冰：团队组建互动小游戏第一讲：银行转型背景下发展趋势1.零售银行三层体系及五大差异化模式2.商业银行战略转型背后的思考3.银行发展现状对银行从业人员的影响第二讲：外拓活动是实现市场拓展的有效手段之一1.成功外拓活动的标准案例分析：幸福路支行的外拓活动为什么会效果不佳?2.外拓活动中金融顾问角色定位“推销员”——遭遇客户拒绝低成交率以及低客户感知的推销员形象怎么破？案例分析：“不用了”——客户一句斩钉截铁的拒绝让我们扫商铺的客户经理进退两难“金融顾问”——能够建立长期信任提供金融服务的专业伙伴形象如何立？案例分析：“如何攻破商圈中的这个顽固客户？”3.金融顾问角色的特征第三讲：网点外拓金融生态图一、网点周边市场开发排查概述1.划分责任区采用“井田制”方式，以街道、建筑物等作为责任区之间的界限2.周边市场排查网点为中心，1.5-2公里范围内市场排查案例分析：如何快速高效获得竞争对手、规模、市场份额、经营特色、人员配置等信息？3.绘制网点生态图谱1)企业分布图2)社区分布图3)商铺商圈分布图4.制定网点周边市场开发计划案例分析：在市场开发过程中会遇到哪些挑战困难？二、外拓活动主题类型1.批发式营销小组研讨：进单位、进社区、进市场的差异点是什么？2.单位营销核心方法：专属套餐服务、开办产说会、各类沙龙活动、上门集中营销3.进社区营销核心方法：摆展营销法、路演营销法、授课营销法、渗透营销法4.进市场营销法核心方法：体验营销法、讲座营销法、标杆营销法5.“一对一”营销“一对一”营销目标客户：“六优”客户案例分析：多次拜访后无果，一筹莫展的刘经理的优质客户突围之路6.明确本次外拓活动主题【第二天】：能力训练第一讲：外拓活动实施流程一、各个击破：高效外拓营销技能训练1.组建外拓团队——外拓团队职责分工和关键任务分解2.外拓团队专项训练1)开场白需要以建立客户好感为前提目的：快速建立客户信任，引发兴趣技巧：语言技巧、时机场合、服务礼仪案例分析：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？2)外拓过程中的产品呈现关键技巧案例分析：一句话产品呈现技巧——让客户第一时间对我行产品产生浓厚兴趣3)客户典型异议处理技巧二、含苞蓄能：外拓活动的前期准备1.主持人、主讲人培养主持人和主讲人主持稿策划技巧主持人和主讲人现场演绎技能提升现场演练：主持人和主讲人演练通关2.外拓活动客户筛选——获取客户信息的主要途径工具：《外拓活动客户筛选表》3.外拓活动客户邀约1)客户邀约策略分析：短信预热的注意事项客户电话邀约话术设计要点客户拒绝应答策略技巧现场演练：针对客户的进行电话邀约2)微信推广邀约模式微信朋友圈经营推广＋微信目标客户邀约技巧4.外拓活动物料准备1)礼品的种类与设计广告折页设计：具有视觉冲击力的宣传单张2)外拓活动场地选择标准3)外拓活动场地布置要求5.外拓活动方案策划1)外拓主题设计与冠名2)外拓活动流程设计和创新3)外拓活动流程中风险防范【第三天】：跟踪辅导＋产能提升【内容】：拓展营销（进商区、进社区、进园区)一、外拓启动会1.分组举办晨会2.小组PK宣导3.实战技巧训练4.重要事项沟通二、外拓实施各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行拓展营销，以实际绩效进行PK。
银行从业人员实战性营销技巧培训
银行从业人员实战性营销技巧培训一、前言在当今竞争激烈的金融行业中，银行从业人员的营销技巧和能力至关重要。
本文将介绍银行从业人员实战性营销技巧的培训内容，帮助银行人员提升自身的销售能力和服务水平。
二、培训内容1. 沟通技巧•沟通是银行从业人员与客户之间建立关系的基础。
培训应着重强调沟通技巧，包括倾听、表达、沟通方式等方面的技能。
2. 产品知识•银行的产品是销售的核心。
培训内容应包括银行各类产品的特点、优势、适用场景等方面，帮助员工深入了解产品。
3. 服务意识•良好的服务态度可以促进客户满意度和忠诚度。
培训应注重培养银行人员的服务意识，包括主动性、耐心、细心等方面的品质。
4. 销售技巧•销售是银行人员的日常工作。
培训应从销售流程、技巧、谈判技巧等方面进行指导，帮助员工提高销售效率和成交率。
5. 解决问题能力•在日常工作中，客户可能会遇到各种问题和困难。
银行人员应具备解决问题的能力，培训应加强在这方面的培养。
三、培训方式1. 现场演练•通过角色扮演、案例分析等方式，让员工在模拟场景中进行实践，提升实战能力。
2. 在岗辅导•定期进行在岗辅导，指导员工在实际工作中运用所学技巧，及时调整和改进。
3. 网络培训•利用网络和多媒体教学手段，进行在线培训，提供便捷学习资源和交流平台。
四、总结银行从业人员实战性营销技巧培训是银行机构提升服务品质和销售水平的关键举措。
通过系统的培训，银行员工可以更好地应对客户需求，提高工作效率和服务质量。
希望本文对银行人员的培训有所帮助，提高整体的工作绩效。
以上是对“银行从业人员实战性营销技巧培训”的介绍和内容分析，欢迎银行机构根据实际情况进行详细的培训方案设计和实施。
农商银行外拓营销方案
以我给的标题写文档，最低1503字，要求以Markdown 文本格式输出，不要带图片，标题为：农商银行外拓营销方案# 农商银行外拓营销方案## 一、背景和目标随着经济的发展和金融市场的竞争日益激烈，农商银行面临着扩大市场份额和增加客户群的重要任务。
为了实现这一目标，农商银行需要制定一套有效的外拓营销方案。
本文将针对这一问题进行分析，并提出一些可行的解决方案。
## 二、市场分析在制定外拓营销方案之前，我们需要对市场进行分析，了解竞争对手和潜在客户的情况。
### 1. 竞争对手分析通过调研和数据分析，我们可以得出以下结论：- 农商银行的竞争对手主要包括其他商业银行和信用合作社。
- 竞争对手的优势在于品牌知名度和巩固的客户关系。
- 竞争对手的劣势在于服务能力和产品创新方面。
### 2. 潜在客户分析在农村地区，潜在客户主要包括农民、小商贩和微企业。
他们通常有以下需求：- 购买农产品和农资的金融支持。
- 流动资金的贷款和融资需求。
- 保值增值的投资渠道。
## 三、外拓营销方案基于市场分析的结果，我们可以制定以下外拓营销方案：### 1. 加强品牌宣传通过加大广告投入和合作推广，提升农商银行的品牌知名度。
可以通过以下途径进行宣传：- 在农业展览会和农产品交易市场设置展台，向农民宣传银行的产品和服务。
- 利用社交媒体平台进行线上宣传，发布与农产品和农业相关的内容。
### 2. 灵活的产品和服务针对农村客户的特点和需求，进行产品和服务的创新和调整：- 推出适用于农民和微企业的贷款产品，如农业信贷和小微企业贷款。
- 提供便捷的线上服务，如手机银行和互联网银行，方便客户随时随地进行银行业务操作。
### 3. 地域拓展和合作通过与农业合作社和农村电商等企业进行合作，扩大服务范围和渠道：- 与农业合作社合作，为农民提供一揽子服务，包括农业信贷、技术指导和市场销售等。
- 与农村电商平台合作，为农产品提供金融支持，促进农产品的销售。
商业银行实战营销课程-《农村金融市场开拓与深耕》课程简介~~~
《农村金融市场开拓与深耕》课程简介课程简介崭新的竞争时代，商业银行怎样在农村大展身手？不同的场景需求，我们如何克敌制胜？《农村金融市场开拓与深耕》，从农村客群实际出发，从大量银行销售实战反馈出发，探讨农村市场开拓的具体方法和指标，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立“柔性链接”实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。
快速识别客户，有效影响客户。
从方式方法到技巧工具，需要积累和磨练，需要销售嗅觉的引导与传递。
针对问题➢面对复杂的农村金融格局，如何认清我们的形势和任务？➢深耕农村金融客户的同时，怎样更有效地防范风险？➢如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？➢我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？➢我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？➢我该怎样挖掘客户在寻找银行服务时，更深层次的需求？➢产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？课程收获✧深刻了解新时代农村金融发展、竞争的关键要求、主要表现；✧通过实际的演练感受、学习、掌握深耕客户、防范风险的方法和招数；✧学会使用多种技巧来观察客户并采取相应的销售措施；✧“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；✧训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；✧通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；✧善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。
学习内容第一单元：农村金融营销竞争阶梯与客户关系•农村金融市场的竞争背景和发展趋势•农村金融市场的机会点和着力点•农村金融风险与风险中的机会•隐性风险与规避手法•好的客户关系如何破土而出？•激烈银行竞争中的深度销售线索与纽带•深度销售的基本套路和思路第二单元：厘清农村金融竞争格局，识别客户影响客户•当前形势下的农村金融竞争格局•农村金融市场主要对手与风格分析•学习了解客户、分析客户的工具•客户需求如何影响客户关系的定位•如何分析识别几种类型的农村客户•深耕农村市场必备的业务能力外的知识•几类客户应对的销售方法综述•练习第三单元：销售风格与手法在农村市场的不同表现•个人销售风格测试•如何理解和使用测试，全面认识、调整自己•销售风格在不同阶段的不同演化•两种主要销售方式的核心要点第四单元：销售实力深度解析与演练•深度分析行业精英的关键内在销售实力•同质化市场的营销竞争关键点•练习：挑战高难度客户第五单元：农村市场阶段性合作意向分析与对策•客户合作方向盘拆解•客户选择金融机构的主要阶段性分析•每个阶段我们的目标、策略和手段第六单元：望闻问切与思拼技法的点睛应用•听话听音，你确认你了解客户的意图吗？•用“思拼”打开与客户沟通的大门•客户“隐性需求”快速解读与破解•行动计划：你最近3个月的客户关系改善计划课程时长：2天课程对象➢具备3年以上客户经验的一线客户经理、理财经理、大堂经理、营业主管、网点主任、支行长➢与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者➢业务团队的管理者课程形式授课（30人的面授）测评（个人销售能力曲线测试）演练、挑战、示范、录像分析说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。
农商银行户外拓展方案
农商银行户外拓展方案一、背景随着国内经济的发展，金融行业面临日益激烈的市场竞争，客户需求呈现多样化和个性化趋势。
为了更好地服务客户，并提升员工素质和能力，农商银行设计推出了一系列户外拓展方案。
二、方案内容2.1 方案目标本次拓展活动旨在提高员工的沟通协作能力、团队意识和个人责任心，达到以下目标：•增强员工与客户之间的互动；•提高员工快速适应环境的能力；•培养员工在压力下保持冷静和有效应对的能力；•加强员工团队间的协作和沟通能力；2.2 方案内容2.2.1 活动地点本次拓展活动将在山区举行，为员工提供一个有挑战性和具有自然风光的环境，以此激发员工的自我潜能和团队合作精神。
2.2.2 活动时间拓展活动为期2天，第1天为到达活动地点并进行训练，第2天为拓展活动和总结。
2.2.3 活动内容•绳降活动：通过绳索系缆和下降器等设施，让员工在悬崖峭壁上完成下降任务，体验挑战并增强团队信任和协作能力。
•高空项目：通过高层悬挂活动，提高员工的判断力和安全意识，强化工作责任心和自我保护能力。
•团队协作项目：通过集体战术比赛等项目，提高员工协调沟通和团队合作能力。
2.3 预期效果本次拓展活动的预期效果为：•提高员工工作责任心、团队协作和安全意识；•加强员工在压力下的应变能力和安全意识；•增强员工与客户之间的互动；•提升员工的自我认识和激发创新能力。
三、实施方式3.1 活动组织活动的策划、组织和执行需要由专业的拓展机构负责，同时农商银行需要组织相应人员参与，严格按照拓展机构的设计和安排执行方案。
3.2 员工选拔由各部门按照客户服务工作的特点和要求，选派专业能力和团队协作能力强的员工参加。
3.3 活动费用活动费用按照拓展机构的报价确定，并由农商银行负责支付。
四、总结通过此次户外拓展活动，农商银行可以提高员工的团队协作精神、危机意识和自我保护能力，进一步加强和客户之间的互动和合作，提高服务质量和客户满意度，为农商银行的可持续发展奠定基础。
农商银行外拓营销方案
农商银行外拓营销方案是为了推动银行业务的发展，实现更广泛的市场份额。
在现代社会中，竞争激烈，各个行业都在积极寻求突破，银行业也不例外。
的成功与否，不仅取决于多方面的因素，还需要有一个全面且具体可行的计划。
下面将从市场调研、产品创新以及服务升级三个方面来分享农商银行的外拓营销方案。
市场调研是外拓营销的基础。
农商银行需要对目标市场进行深入的调查研究，了解市场需求、竞争对手、潜在客户等相关信息。
首先，农商银行应该对目标客户群体进行准确定位。
通过细致入微的市场调研，了解目标客户的需求、兴趣爱好、消费能力等方面的信息，为后续的产品创新和精准推广提供有效依据。
其次，农商银行还需要对竞争对手进行全面的分析。
通过对竞争对手的业务规模、市场份额、产品特点等方面的调查研究，找出自身的竞争优势，并制定出相应的对策。
同时，农商银行还应该关注潜在客户的需求和市场趋势，通过对市场热点的分析，抢占市场先机。
产品创新是农商银行外拓营销的核心。
在市场调研的基础上，农商银行需要对现有产品进行优化创新，提供符合客户需求的多样化产品。
首先，农商银行可以通过创新金融产品来吸引目标客户。
比如，推出与农业相关的金融产品，可以满足农民的贷款需求，帮助他们扩大种植规模；推出与小微企业相关的金融产品，可以满足他们的资金需求，推动其业务的发展。
其次，农商银行可以借助科技手段，推出线上线下结合的金融产品，提供便捷的银行服务。
通过手机银行、互联网金融等渠道，让客户可以随时随地办理业务，提高客户满意度和忠诚度。
服务升级是农商银行外拓营销的关键。
除了提供优质的金融产品外，农商银行还应该注重服务的改进和提升。
首先，农商银行可以加强员工培训，提高他们的专业素质和服务意识。
通过培训，让员工了解最新的金融产品知识、掌握高效的服务技巧，为客户提供更好的服务体验。
其次，农商银行可以通过建立客户关系管理系统，实现个性化服务。
通过对每位客户的消费习惯、偏好等进行记录和分析，提供针对性的金融产品和服务，增强客户黏性和忠诚度。
最新农商银行客户经理外拓营销实施方案
ⅩⅩ农商银行客户经理外拓营销实施方案各支行、各部门（中心）：为积极转变营销理念和营销模式，全面提升金融服务质量，实行“金融服务家家到”拓宽客户群体，实现业务持续增长，ⅩⅩ农商银行与德恩银行研究院建立合作关系，将在德恩银行研究院的指导与带领下成立客户经理外拓营销小组，展开持续的市场营销活动，并特制定以下实施方案：一、外拓营销组织架构为保证外拓营销工作的顺利开展，ⅩⅩ农商银行专门成立了“外拓营销”领导小组、后勤支持小组和外拓营销工作小组，负责制定外拓方案，后勤支持、组织实施及考评，通报营销成果，表彰奖励等。
（一）领导小组：组长：副组长：成员：领导小组办公室设在业务管理部，负责制定外拓营销方案、监督营销过程、评估营销效果、统计营销数据和实施目标考核等。
（二）后勤支持小组：组长：成员：后勤支持小组办公室设在办公室，负责宣传资料、营销礼品等准备、人员的合理调整和维持核心业务的有序开展等。
（三）外拓营销工作小组“外拓营销”工作小组，由部门负责人、支行行长（含主持工作的支行副行长）、分理处主任、会计主管、电子银行协管员、客户经理和部分信贷员组成，负责外拓营销的具体实施工作。
二、外拓营销目的通过外拓营销，有效搜集客户需求、分析客户需要、挖掘潜在价值、营销业务产品、建立客户档案，努力发挥ⅩⅩ农商银行的客户市场优势，与客户建立多样化的业务合作关系，创新合作形式，有效稳住老客户，吸引新客户，促进ⅩⅩ农商银行业务持续发展。
三、外拓营销准备此次外拓营销活动时间定在4月19日至4月23日。
由后勤支持小组提前做好外拓营销人员的配置准备和营销资料准备：（一）人员配置准备由后勤支持小组依据各支行网点、部室基本情况，在保证各项基础业务工作正常运行的前提下于4月10日前确立最终人员分组名单，确定好大组长和组员（3人一小组，10人左右一大组，可根据参训人员多少调整）,打印好分组片区通讯录。
（二）营销资料准备由后勤支持小组根据德恩公司提供的《物料清单及说明》所列举的物料，各项营销礼品由后勤支持小组参照德恩公司建议决定，于4月10日前完成各项营销资料的准备工作。
农商银行外拓营销方案
农商银行外拓营销方案随着社会的不断发展和竞争的加剧，农商银行作为金融机构，在拓展市场和提高业务竞争力方面面临着各种挑战。
为了应对市场的变化和满足客户需求，农商银行需要制定一套行之有效的外拓营销方案。
本文将提出一套适用于农商银行的外拓营销方案，以促进银行的业务发展和盈利能力提升。
一、市场调研和定位在制定外拓营销方案之前，农商银行需要进行市场调研来了解目标市场的需求和竞争情况。
通过调查客户的需求、观察竞争对手的市场策略，农商银行可以更好地确定自己的定位和目标客户群体。
同时，银行还需评估自身的竞争优势和劣势，为制定营销策略提供参考。
二、建立良好形象银行作为金融机构，其形象对于客户的信任和选择起着至关重要的作用。
农商银行应该通过提供高品质的金融产品和专业的服务来建立良好的形象。
建立公司形象的同时，还需重视个人形象塑造。
培养员工专业素养和服务意识，提高客户满意度，从而增加客户粘性和口碑传播效应。
三、多渠道拓客农商银行应该利用多种渠道进行客户拓展和业务推广。
不仅仅依靠传统的银行网点，还可以通过建立手机银行、互联网金融平台等多种渠道来接触客户。
此外，合作和共享资源也是拓客的有效方式，可以与其他企业建立战略合作关系，实现互利共赢。
四、个性化产品和服务在满足客户多样化需求的基础上，农商银行需要根据不同客户的特点和需求，开发个性化的产品和服务。
通过了解客户的需求和风险承受能力，银行可以提供更贴近客户需求的金融产品，并提供定制化的服务方案，以满足客户的个性化需求。
五、关注营销效果评估为了提高外拓营销的效果和效益，农商银行应当关注营销效果的评估和分析。
通过建立完善的数据监测和统计工作，银行可以了解各项营销策略的实际效果，并根据数据进行调整和优化。
同时，也应该建立客户满意度调查和反馈机制，以持续改进服务质量和客户体验。
六、加强团队建设要推动农商银行的外拓营销方案，一个优秀的团队是至关重要的。
银行应该加强团队建设，培养员工的营销技巧和行业知识，提升团队的整体协作能力和执行力。
农商银行外拓营销方案
农商银行外拓营销方案农商银行外拓营销方案1. 引言随着社会经济的快速发展，农商银行在外拓营销方面面临着巨大的挑战。
本文将针对农商银行外拓营销的现状分析，提出一系列解决方案，以帮助农商银行在竞争激烈的市场中提升竞争力。
2. 分析2.1 外拓市场的需求变化随着人们生活水平的提高，消费需求也愈发多样化和个性化。
传统的银行服务模式已经无法满足顾客的需求，更加灵活和便捷的金融服务成为了人们的首选。
2.2 农商银行头部竞争者分析在外拓市场中，农商银行将面临来自头部竞争对手的挑战。
这些竞争对手不仅在技术和产品创新方面占据先机，还拥有强大的品牌影响力和广泛的客户资源。
3. 解决方案基于以上分析，本文提出了以下解决方案，以帮助农商银行在外拓营销方面取得成功。
3.1 提升技术创新能力农商银行应加大对技术创新的投入，引入新的科技手段提升服务效率和便捷性。
例如，可以发展在线银行和移动支付平台，提供随时随地的金融服务。
3.2 加强产品创新和差异化竞争农商银行应根据市场需求和客户反馈，不断优化现有产品，并开发具有差异化竞争优势的新产品。
例如，可以推出专门为农业企业和农民提供金融支持的产品，满足他们特殊的融资需求。
3.3 拓展合作伙伴网络与其他金融机构、科技公司和电商平台建立合作伙伴关系，共享资源和技术能力。
通过与合作伙伴的联合营销，农商银行可以扩大市场份额并提高品牌影响力。
3.4 加强客户关系管理农商银行应积极建立和维护客户关系，提供个性化的金融服务。
可以通过数据分析和人工智能技术，了解客户的需求和行为，从而为他们提供更加精准和定制化的金融方案。
4. 实施计划为了确保解决方案能够顺利实施，农商银行需要制定详细的实施计划和时间表。
以下是一个示例实施计划：•第一年：–建立技术创新团队，研发并上线在线银行和移动支付平台。
–开展市场调研，了解客户需求和竞争对手情况。
–与合作伙伴签订合作协议，共同推广金融产品和服务。
•第二年：–推出针对农业企业和农民的金融产品。
《银行外拓营销实战特训营项目建议书V2.0》(八天版)
《狼性销售团队建立与激励》
《卓越房地产营销实战》
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《海外市场客服及实务》
《互联网时代下的品牌引爆》
《迎销－大数据时代营销思维与实战》
《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》
《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》
《精准营销实战训练营》
《银行外拓营销实战特训营》
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（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）
知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司
蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！
蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！
《万物互联的智能时代》
《物联网新技术及其应用》
《新一代互联网—区块链在金融中的应用》
《移动互联网》
《智慧城市》
六．法务相关岗位技能课程系列
《高管与外籍员工个人所得税策划及实务》、
《财务法律必备与合同风险控制》
《HR必备法律知识与风险防范》
5-实战银行外拓营销技能训练(4天4晚版) 徐良柱
实战银行外拓营销技能训练【课程背景】随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。
然而，由于受体制和机制的影响，银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业，造成公司业务不能有效整合，创造最大利润。
而在主动出击的过程中，销售一线的银行从业者是营销先锋，是主动营销的重要元素。
一个未经过训练的银行销售人员，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。
工欲善其事，必先利其器！本课程将从银行业的实际销售情况出发，案例式教学，帮助更多的营销经理找到营销落地方法，提升销售业绩。
【课程收益】●讲究实效和落地，帮助银行网点从理论到实践●咨询式培训，培训效果立竿见影●理论方法介绍完，即刻用到实处，银行员工开始实战实操●采用“理论+团队建设+外拓演练+实战外拓”模式（理论与实战相结合），帮助银行网点逐个成长●学习专业的客户营销方法和流程管理技巧【课程时长】4天（9小时/天）【课程老师】徐良柱老师【课程对象】各网点柜员、会计、大堂经理、银行客户经理、理财经理、各支行行长、网点负责人等【课程设计及培训步骤】：附件一：【内训课程大纲】一、银行营销面临现状及对策1.国内银行营销管理现状2.银行“营销突围”势在必行3.转变观念，差异化营销—找准切入点，与众不同4.银行转型期对销售人员的角色要求二、银行客户的分类与市场开拓1.银行客户的有效识别⏹客户分类⏹识别不同客户的特征⏹不同类型的客户对需求的差异性⏹不同产品针对的客户群我们真的知道吗⏹寻找未来黄金客户的MAN法则⏹拟定销售计划的“5W1H”2.银行客户的市场开拓⏹提升银行销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀）1）提高准客户数量2）陌生市场开发3）提高成交额度⏹银行客户营销需要解决的五个问题1)他是谁2)他在哪3)我的哪一款产品适合他4)怎么找到他5)怎么让他喜欢我⏹寻找目标客户的方法解析1）用MAN法则锁定目标客户2）客户细分找到目标客户3）拓展熟悉人群4）拓展同缘人群5）连锁介绍拓展6）异业联盟、资源互补讨论：在你的营销范围内，你用的拓客方式有哪些案例：多策并举，培育银行新客户：某行获百亿信贷营销实绩案例剖析案例：银行营销执行力的实际价值：某行对某公司的营销案例剖析三、顾问式营销流程及高效营销技巧1.销售开场白：好的开场是成功的一半⏹开场白的目的和方法⏹开场白的常见误区1）不要试图在开场白中就达成交易2）为什么开场白总是充满了推销味道⏹开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去小组演练：不同银行类产品的开场白设计2.完善准备，主动出击⏹资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料⏹情绪的调整：情绪影响销售结果⏹让自己职业：销售礼仪必备5招⏹开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户演练：不同情境模拟开场，训练银行客户经理的开场技能3.挖掘需求，深度探寻⏹1.建立信任是前提⏹2.需求本质是感受痛苦和销售快乐1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦2）需求是需要问出来的，如何提问题⏹3.挖掘需求并转化需求是根本1）SPIN销售探寻需求法2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）4）SPIN法销售中的难点和注意点探讨：银行产品的需求定位分析—从小微企业实际出发4.方案演示，令人心动⏹体验营销，为服务和产品增加胜算1）让客户全方位感知2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配⏹展示解决方案/产品，亮出核心价值1）核心价值提炼—我能解决什么问题2）展示核心价值注意事项⏹FABE产品介绍法则1）FABE：特征、优势、利益、证据2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼互动：现场用FABE策略卖银行主打产品5.异议处理，合情合理⏹客户天性---拒绝⏹客户抗拒原因分类：⏹专业处理反对意见的方法：1）LSCP销售处理异议：倾听/理解/事实/方案2）处理话术6.敢于成交，不卑不亢⏹洞察成交时机，要有引导力⏹成交话术修正花钱—投资，签字—确认，感谢—恭喜⏹八种常见的逼单方法1）假设成交2）合同订单成交3）幽默成交……案例讨论：判断客户异议的真实性和成交的可能性四、银行客户经理的营销沟通与说服能力提升1.沟通概述⏹与客户沟通失败常见原因分析⏹与客户沟通不畅的主观因素和客观因素2.销售高手沟通的五字真经1.看2.听3.问4.笑5.说互动：练习双向沟通、银行产品设计封闭式提问问句3.银行客户经理高效沟通的步骤与技巧⏹性格与沟通⏹沟通五步骤⏹如何成为人人喜爱的客户经理案例：商业银行优秀客户经理案例分享附件二：银行销售业绩提升实战户外拓展训练方案【训练背景】：银行业已经到了全面竞争的时代，如何更好的提升销售业绩，扩大支行网点的知名度和品牌度是刻不容缓的话题。
《银行外拓营销技巧提升训练营》(新版)
银行外拓营销技巧提升训练营3天版课程背景：随着银行间竞争的加剧，各种形式的以营销为目的的外拓营销活动已经成为了银行与客户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。
作为金融机构如何在一片红海之下，开拓新的蓝海市场？唯有积极主动“走出去”，不断从“坐商”向“行商”转变，让员工走出去，把客户请进来。
选择进社区、进商区、进村镇、进园区、进机关，通过市场细分，更好的满足中小企业、个体工商户、工薪人员、社区居民等多层次多种类的金融需求，差异化营销才能开辟新的通道。
该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，深入分析中小企业、商区、园区、社区等客户的外拓营销方法，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合网点存量、流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让外拓营销成为真正的为网点产生价值的营销战略依托。
实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。
宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。
通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。
擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。
农商银行户外拓展方案
农商银行户外拓展方案背景近年来，随着经济的快速发展和金融市场竞争的日益激烈，银行业在不断加强服务品质的同时也迎来了更多的挑战和机遇。
为了提升员工的团队协作能力、开拓创新思维和提高客户服务水平，农商银行计划开展户外拓展活动，以加强员工的心理素质、团队凝聚力和创新意识。
本文将介绍针对农商银行员工开展的户外拓展方案。
方案概述1.活动目的本次活动的目的是为了提高农商银行员工的团队协作意识、开拓创新思维和提高客户服务水平。
2.活动时间本次活动计划在每年的春季（4月至5月）和秋季（9月至10月）开展。
具体时间根据天气情况和企业安排而定。
3.活动地点本次活动地点选择在农商银行附近的户外拓展基地，可以提供种类多样的户外运动和拓展项目，包括高空索道、攀岩、射箭、团队较量等等。
同时，基地还拥有较为完善的设施和专业的拓展教练团队，保障活动的安全性和专业性。
4.活动形式本次拓展活动采用全程拓展教练带队，小组为单位进行拓展项目，通过多种形式的拓展项目来提高员工的团队合作、沟通协调以及解决问题的能力。
活动时间多为半天、一天或周末时间。
5.活动内容（1）冰洞探险：模拟实地探险，让员工在与天险、冰山、冰沟等命运挑战中培养意志品质和经验；（2）走钢丝项目：通过团队的协作，促进团队自信，培养勇气，提高信任、责任和彼此支持等心理品质；（3）黄沙漂流：在情境的虚拟环境中体验地理环境、气候环境、风俗环境和心理环境等，强化员工的反思、分析、判断等思维方式等；（4）团队较量：竞争加协作，真实的跨界“联赛”大赛，激发员工竞争意识；（5）过火线：利用火焰、烟雾、水幕等元素模拟实战场景，让员工在体验中体会团队和个人之间的利益冲突和合理协调方法，以及激活员工反应力和身体素质等。
6.活动效果通过此次拓展活动，农商银行员工可以在自然环境和模拟情境下体验到自我对生存和命运的各种挑战，在严格的规则下和团队的共同合作下，增强意志品质、团队合作和创新意识，提高客户服务水平，提高员工的凝聚力和团队协作能力。
农商银行户外拓展方案
农商银行户外拓展方案背景随着经济的发展和金融业的竞争越来越激烈，如何在不断变化的市场环境中保持竞争力成为农商银行不得不面对的问题之一。
面对这一挑战，农商银行开始探索新的方式，通过户外拓展来提高员工的团队合作能力、激发员工潜能、增强员工的信心与勇气。
目的农商银行开展户外拓展方案的目的就是希望通过这种活动来增强员工的团队协作能力、提高员工的自我认知和自我发掘能力、创造有挑战性的环境让员工学会应对压力、以及培养员工的领导与沟通能力。
方案内容活动地点户外拓展应该尽可能地选择环境清新优美的地点，如公园、森林、湖泊或峡谷等，同时这些地点应该有丰富的活动资源可以让员工进行各种挑战与协作。
活动时间户外拓展的活动时间应该在正常工作时间之外，最好在周末或节假日进行。
活动内容1.导师的介绍：导师介绍户外拓展的意义，活动时应该注意的安全问题等。
2.团队建设训练：通过多种训练让员工在相互配合的过程中养成团队合作的意识。
3.情景训练：模拟不同工作场景下的挑战情境，让员工学会如何应对与解决问题。
4.协作推理：通过各种难题，让员工在团队协作下共同解决问题，增强团队的凝聚力。
5.领导力训练：让员工担任团队的领导，并在指导下完成各项任务，提高员工的领导力和沟通能力。
6.总结交流：在活动结束后，导师和员工进行总结交流，分享活动的收获、感悟和反思。
活动效果通过户外拓展，员工可以在疲惫、压力和挑战中锻炼自己的能力，让自己成为一个更好的人。
同时通过短暂的休息能够放松自己，放掉负担，据此再回到工作或是生活中。
员工之间互相信任，达成团队目标，提高了员工彼此之间相互帮助的合作精神，缩小了团队协作和合作的差距。
结论总体来说，户外拓展不仅可以培养农商银行员工的领导力和团队合作能力，而且可以增强员工的信心和勇气，提升员工的自我认知和自我发掘能力，从而为农商银行提供更有竞争力的人力资源。
因此，农商银行可以将这种活动作为一种长期的培训措施，像户外教练那样，每年全员做一次，在活动中提高个人品质和团队凝聚力。
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农商行网点实战营销外拓技能训练【课程背景】随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。
然而，由于受体制和机制的影响，银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业，造成公司业务不能有效整合，创造最大利润。
而在主动出击的过程中，销售一线的银行从业者是营销先锋，是主动营销的重要元素。
一个未经过训练的银行销售人员，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。
工欲善其事，必先利其器！本课程将从银行业的实际销售情况出发，案例式教学，帮助更多的营销经理找到营销落地方法，提升销售业绩。
【课程收益】讲究实效和落地，帮助银行网点从理论到实践咨询式培训，培训效果立竿见影理论方法介绍完，即刻用到实处，银行员工开始实战实操采用“理论+团队建设+外拓演练+实战外拓”模式（理论与实战相结合），帮助银行网点逐个成长学习专业的客户营销方法和流程管理技巧【课程对象】各网点柜员、会计、大堂经理、银行客户经理、理财经理、各支行行长、网点负责人等【课程时间】5天（6小时/天）【课程老师】徐良柱老师【课程设计及培训步骤】：附件一： 【课程大纲】： 一、银行营销面临现状及对策 1. 国内银行营销管理现状 2. 银行“营销突围”势在必行 3. 转变观念，差异化营销—找准切入点，与众不同 4. 银行转型期对销售人员的角色要求 二、银行客户的分类与市场开拓 1.银行客户的有效识别客户分类识别不同客户的特征不同类型的客户对需求的差异性不同产品针对的客户群我们真的知道吗寻找未来黄金客户的MAN 法则拟定销售计划的“5W1H ”2.银行客户的市场开拓提升银行销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀）1）提高准客户数量2）陌生市场开发3）提高成交额度银行客户营销需要解决的五个问题1) 他是谁？ 第一阶段：0.5天 外拓训练开营+团队组建+营销心态建设 1. 新形势下银行网点面临的问题与对策2. 银行转型期网点营销人员职业营销素质3. 银行客户的分析与市场开拓模式4. 银行客户深耕四区开拓方法介绍5. 顾问式银行销售人员五步法6. 银行客户关系管理与维护 根据培训内容对学员进行全面营销外拓设计与话术设计，课程中进行演练 7．客户经理/理财经理营销技能训练 8．外拓活动安排与设计 第二阶段：1天 银行外拓营销理论讲解 第三阶段：2-3天 银行营销户外拓展实训 1根据周边商圈和环境，设定户外拓展模式 2由老师亲自带队，和学员们一起进行户外拓展 3直面销售问题，现场解决 4两扫五进，扩大银行影响力 5走进商区和企业，带动银行产品直接销售 6帮助银行销售人员建立销售信心 1. 对一天实战外拓成绩进行统计与展示2. 对在外拓过程中遇到的问题由老师再进行分析与解决 3. 由老师对比较好的学员的做法进行归类，并向全体学员推广 4. 对成果比较好的学员进行分享 5. 直接计入团队总分数中，邀请银行领导参与团队颁奖，提升团队信心 6. 老师帮助学员和银行进行后面常规外拓落地第四阶段：0.5天 外拓成果统计与展示+所遇分析解决分享+颁奖 建议：1.实战外拓可以做成2-3天 2.第一天建议扫街，需要银行组织方给出具体扫街线路，培训师提前进场观测，并给出意见，扫街过程中可就近安排展台，进行联动营销 3.第二天建议社区营销或者园区营销。
社区营销主要是进行路演营销，选取人流量较大的几家社区，进行路演，路演效果好的可以添加各类竞赛游戏和活动，以让更多客户参与进来，对微信扫码进行关注，注意和当地物业提前搞好关系。
园区营销需要负责此业务的网点或客户经理牵头，有移动设备的可以提前将移动设备准备好，可以对个人营销，也可以对企业对公业务进行营销。
4.第三天建议农区营销或者机关单位营销，农区需要将产品册，调研表带足，如果省联社有标准调研表，则采用省联社标准。
机关需要负责人提前联系好，可以进行公益讲座营销（此营销模式可由老师进行小范围的销讲，但客户经理不能推销产品）2)他在哪？3)我的哪一款产品适合他？4)怎么找到他？5)怎么让他喜欢我？寻找目标客户的方法解析1）用MAN法则锁定目标客户2）客户细分找到目标客户3）拓展熟悉人群4）拓展同缘人群5）连锁介绍拓展6）异业联盟、资源互补讨论：在你的营销范围内，你用的拓客方式有哪些？案例：多策并举，培育银行新客户：某行获百亿信贷营销实绩案例剖析案例：银行营销执行力的实际价值：某行对某公司的营销案例剖析三、顾问式营销流程及高效营销技巧1.销售开场白：好的开场是成功的一半开场白的目的和方法开场白的常见误区1）不要试图在开场白中就达成交易2）为什么开场白总是充满了推销味道？开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去小组演练：不同银行类产品的开场白设计2.完善准备，主动出击资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料情绪的调整：情绪影响销售结果让自己职业：销售礼仪必备5招开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户演练：不同情境模拟开场，训练银行客户经理的开场技能3.挖掘需求，深度探寻建立信任是前提需求本质是感受痛苦和销售快乐1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦2）需求是需要问出来的，如何提问题挖掘需求并转化需求是根本1）SPIN销售探寻需求法2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）4）SPIN法销售中的难点和注意点探讨：银行产品的需求定位分析—从小微企业实际出发4.方案演示，令人心动体验营销，为服务和产品增加胜算1）让客户全方位感知2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配展示解决方案/产品，亮出核心价值1）核心价值提炼—我能解决什么问题2）展示核心价值注意事项FABE产品介绍法则1）FABE：特征、优势、利益、证据2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼互动：现场用FABE策略卖银行主打产品5.异议处理，合情合理1.客户天性---拒绝2.客户抗拒原因分类：3.专业处理反对意见的方法：1）LSCP销售处理异议：倾听/理解/事实/方案2）处理话术6.敢于成交，不卑不亢洞察成交时机，要有引导力成交话术修正花钱—投资，签字—确认，感谢—恭喜八种常见的逼单方法1）假设成交 2）合同订单成交 3）幽默成交……案例讨论：判断客户异议的真实性和成交的可能性四、银行客户经理的营销沟通与说服能力提升1.沟通概述与客户沟通失败常见原因分析与客户沟通不畅的主观因素和客观因素2.销售高手沟通的五字真经1.看2.听3.问4.笑5.说互动：练习双向沟通、银行产品设计封闭式提问问句3.银行客户经理高效沟通的步骤与技巧性格与沟通沟通五步骤如何成为人人喜爱的客户经理案例：商业银行优秀客户经理案例分享附件二：银行销售业绩提升实战户外拓展训练方案【训练背景】：银行业已经到了全面竞争的时代，如何更好的提升销售业绩，扩大支行网点的知名度和品牌度是刻不容缓的话题。
通过扫楼扫街方案实施，加快培训行业务发展速度，实现个人金融业务、小微企业金融业务的批量开发，扩大市场占有率，提升培训行的社会认知度、品牌认知度和群众满意度。
做到充分搜集、挖掘支行周边潜在客户资源，快速定位，寻求突破口，实施特色化服务、差异化宣传营销；主动作为，做强城区，做优乡镇，深耕精耕城区、乡镇市场，实现城区、乡镇小微企业、商圈、社区、学校金融服务、产品全覆盖；实现服务效率、宣传效果和市场营销工作大提升。
坚持以全覆盖、送服务、送产品为原则，让客户真正感受到金融服务到家的优势，从而对客户的选择进行直接干预并最终形成业务订单。
【外拓收益】：1.信息收集建档信息收集是首次扫楼扫街的重点。
了解客户详细信息有利于根据市场需求改良银行产品；有利于把握客户需求，关联营销培训行的产品。
2.宣传、营销产品宣传、营销是再次扫楼扫街时的重点。
与广告、集体宣传营销活动等方式相比，上门宣传营销是最常用的方式之一，通过沟通转变客户对银行的看法，将金融服务送上门。
1）对空营销：电视广告、抢占门户资源2）陆地营销：平面媒体、社区营销、驻点营销等3）抢夺市场：银行网点包装、堆头、形象包装、促销等营销手段3.树立形象在客户心中树立培训行品牌形象，建立自己个人的品牌形象，有助于赢得客户对工作的配合和支持。
【方案实施】：1.拓展训练早会阶段1）由培训老师对全员进行简短的激励培训，并讲解一天的户外拓展营销方式和模式2）学员进行分组，分区域，划分责任范围3）公布PK时间和技能得分要点，并最终计入二天培训的总成绩中4）对全天的户外拓展营销方式进行讲解，并对可能遇到的情况进行分析与解答2.拓展训练实操阶段1）各小组由组长和副组长进行自己分配、领任务，并按照老师要求进行各自活动2）分为上午段和下午段，时间由现场老师安排制定3）上午段结束后，由老师现场对上午段遇到的问题和做的好的组进行解答和分享4）搜集遇到的问题和反馈的客户意见，并最终形成文字，帮助企业更好的了解需求5）下午段将改变行销模式和行销产品3.拓展训练分析解答阶段1）下午段提前一个小时结束，返回会场2）根据全天的得分要点进行全组评比，最终评比出名次3）对全天各组遇到的营销问题和难点进行解答4）现场再次安排小型演练5）结束外部拓展训练【方案执行】：一、准备阶段1.扫楼扫街准备工作人员素质准备设计扫楼扫街路线，制定拜访计划表，领取所需工具、资料并进行登记。
出发前检查自身仪容仪表，要求统一着工装，佩戴员工工号牌；物料准备客户资料的尽可能准备二、实施阶段1.实施标准—按区域进行划分，不重叠，不浪费人力2.实施流程第一步：确认对象第二步：介绍身份第三步：表明来意第四步：进入主题第五步：认清客户需求第六步：阶段性确认第七步：业务洽谈第八步：结束拜访课程需求：1.银行需要准备必要的投影、话筒、音响、白板、一定数量的白板笔2.机构需要准备30张大白纸，20根白板笔（10根黑色，10根红色）3.座位按照U型座位进行排列，最好可以将桌子全部撤掉，只保留椅子，尽量留出中间空地4.在教室后面摆放三区，即手机区，存包区和水杯区5.银行需要准备这三天来必要的礼品（实用为主），最后颁奖晚会上准备的优秀员工奖和优秀团队奖（按50人培训来计算，将选出优秀团队奖，最佳贡献团队奖和6名优秀个人奖）6.学员在银行没有刻意要求分组的情况下，一般不需要提前分组，由培训老师现场进行分组7.全程有一位银行的工作人员陪同，不需要指定，由现场培训老师指定。
8.宣传册，单页，礼品，线路需要理论课程结束后及时到位9.员工工号牌，工服，领带/丝巾，名片，绶带（有就准备），女士最好不穿高跟鞋，平底即可，但不能是凉拖鞋，在第二天外拓课程开始前全部备齐。