酒店分销渠道策略酒店分销渠道策略与管理

政策与程序

POLICIES & PROCEDURES

属下酒店：

通过对酒店分销渠道策略制度的制定，规范酒店分销渠道销售工作的开展，充分发挥分销渠道销售的长处，为酒店创造更加丰厚的利润。

营销总监销售部经理

销售高级主任、销售主任、销售代表

੤ᘀĤ␗䤁ŦȀ沖ԀᣖĄĄ

ĄĄĄ혈鐁੤耣䘆$ ጀブ＀Ą＀Ą＀Ą＀Ą

Ą＀ĄᔀĶ혚੤Ӗ＀혜੤᷿Ӗ＀혴੤੤氃愀϶Ĥ␖䤁Ŧ愀ĤĀ戀摫Ѿ␖੤Ĥ晉阂l혅ИЀЀЀЀЀ੤੤Āﾔ⏚ڀ⑆㘍

ʔ੤뒔ጀブ＀Ą＀Ą＀Ą＀Ą＀

＀ĄᔀĶ혚੤Ӗ＀혜੤᷿Ӗ＀鐞´혴੤੤氃愀϶Ԁ因素。

●酒店的类型和特点

●酒店的品牌知名度

●酒店的规模

●酒店的利润与成本结构

2）市场情况

●目标市场定位

●市场竞争状况

3）各种分销渠道的特性

这包括对分销渠道的评价和对中间商的评价。在做出有关中间商的决策过程中，主要是

对中间商的市场形象、经营范围、姿信状况、营销能力、合作热情等进行评价。

二、酒店分销渠道的管理

渠道分销渠道系统是由不同性质的中间商组成的，这些中间商为了共同的利益而结合在一起。

最理想的情况是，渠道中所有的中间商都能共同协作。他们应该清楚并接受他们的角色，协调他们的目标和行动，并通力合作达到总体渠道的目标。

1、酒店为了避免渠道冲突，应做好以下几方面的工作：

●在构建渠道体系之处，应明确各方的责权划分。

●明确各渠道成员的市场区域，以免各渠道成员间争夺市场发生摩擦与冲突。

●与中间协商设定目标。

●对各营销渠道的营销与成本预算

●要有真诚的合作意向，应本着共同协商解决的原则来处理摩擦和纠纷，以达到“双

赢”的目的。

三、酒店特许经营与酒店联合体

1、酒店特许经营的含义

特许经营是指允许公司以外的某个人或组织为出卖本公司的产品或服务而使用本公司的品SG-S&M-P&P-SE036

牌。简单地说就是，一个公司开发出某种产品，然后，它允许其他公司或个人在不同的地理区

域上用本公司的名号出售这种产品。出售特许权的公司称为特许人，也称母公司，而购买特许权的公司则称为受许人，也即为子公司。

2、特许经营的优势：

1）、它等于主动地将酒店定位在顾客已经对某种品牌有了形象感知的市场上，顾客的购买行为消除了认知上的障碍，因此很快就会打开市场；

2）、对于酒店业来说，进入特许经营系统，等于马上就进入了该酒店公司的广大的预订网络系统，而这个资源是不可估量的。

3、特许经营的支持方式

1）技术知识（诀窍）

2）管理技术

3）营销支持

4）分散风险

5）预订系统

6）质量监察

4、对于受许人，特许经营的优缺点

1）优点

●品牌认知度高

●经营失败可能性小

●全国范围的广告活动，制作好的广告和营销计划。

●在选址上可以得到帮助。

●建筑风格规划

●营运系统、软件以及对运营系统的人力支持。

●与供应商签订的合同是全国性的。

●有利于产品开发。

●咨询便利

●融资便利

2）特许经营对于受许人而言也不是免费的晚餐。它需要付出的代价是：

●需支付启动费和特许权使用费。

●它限制受许人所经营的产品和服务的范围。

5、对于特许企业来说，

1）特许经营的优点是：

●从总销售额中提取一定比例。

●扩大品牌知名度。

●在全国广告活动中获得支持

●在与供应商签订全国性的合同时，拥有谈判力量。

2）缺点

●企业在选择其他扩大分销渠道的方式时，会受到限制。

●必须监督受许人的经营活动，以保证产品的一致性。

●存在株连效应。

6、酒店联合体

酒店联合体是指由一些档次接近的酒店自愿结合起来，共同交纳一定费用，集中起来用于共同的促销、预订和其他服务。

PROCEDURE程序：

一、ĄᔀĶ혚੤Ӗ＀혜੤᷿Ӗ＀혴੤੤氃愀϶Ĥ␖

二、Ŧ愀Ĥ੤萑ɶ䑗Ĭ葠ɶ؀进行情况；

三、由销售部经理每月对部门员工评估和考核规定的执行情况并提出书面报告。

CROSS-REFERENCE相关资料：

SG-S&M-P&P-SE035

--END--

备注说明，非正文，实际使用可删除如下部分。本内容仅给予阅读编辑指点：

1、本文件由微软OFFICE办公软件编辑而成，同时支持WPS。

2、文件可重新编辑整理。

3、建议结合本公司和个人的实际情况进行修正编辑。

4、因编辑原因，部分文件文字有些微错误的，请自行修正，并不影响本文阅读。

Note: it is not the text. The following parts can be deleted for actual use. This content only gives reading and editing instructions:

1. This document is edited by Microsoft office office software and supports WPS.

2. The files can be edited and reorganized.

3. It is suggested to revise and edit according to the actual situation of the company and individuals.

4. Due to editing reasons, some minor errors in the text of some documents should be corrected by yourself, which does not affect the reading of this article.