中国电信重点营销宣传方案 PPT
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中国电信政企客户营销培训材料ppt课件
逐步建立精确化聚焦、把握、挖掘细分客户需求，专业化协同营销、服务、支 撑，集约化资源配置的纵横结合的矩阵式营销服务协同体系
08年内实现集团－省和省－50％的地（市）分公司按统一销售视图的要求对应 建立纵向对应的细分组织或岗位，分级负责分工协作
08专业化团队发展目标
通过针对细分客户的专业化营销，提高中国电信产品在细分市场的 份额和业务收入增长率
客户经 理
直接服务
首席客户经理B
直接服务 第一营销责任
总部客户b
销售协同
客户分支机 构
客户经 理
直接服务
②
……
首席客户经理N
直接服务 第一营销责任
总部客户n
销售协同
③ 客户分支机 客户经
构
理
直接服务
① 扁平化运作
业务流程突破现有三 级架构
直接负责客户的省公 司设置营销中心
② 首席客户经理制
③ 管理流程运作
聚焦客户加快转型 ， 品牌营销规模发展 持续提升政企客户团队专业化营销服务能力
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
目录
聚焦客户 品牌营销 行业拓展 渠道提升
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
①
①
党政军客户服务 中心（组）
金融客户服务中 心（组）
大企业客户服务中心 （组）
中小企业客户服 务中心
聚类客户服务中 心
行业拓展岗 促销策划岗 销售管控岗
银 证券 保险 行行业组拓展岗组 组
促销策划岗
行业经理 行销业售拓管展控经岗理 首席客户经理
08年内实现集团－省和省－50％的地（市）分公司按统一销售视图的要求对应 建立纵向对应的细分组织或岗位，分级负责分工协作
08专业化团队发展目标
通过针对细分客户的专业化营销，提高中国电信产品在细分市场的 份额和业务收入增长率
客户经 理
直接服务
首席客户经理B
直接服务 第一营销责任
总部客户b
销售协同
客户分支机 构
客户经 理
直接服务
②
……
首席客户经理N
直接服务 第一营销责任
总部客户n
销售协同
③ 客户分支机 客户经
构
理
直接服务
① 扁平化运作
业务流程突破现有三 级架构
直接负责客户的省公 司设置营销中心
② 首席客户经理制
③ 管理流程运作
聚焦客户加快转型 ， 品牌营销规模发展 持续提升政企客户团队专业化营销服务能力
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
目录
聚焦客户 品牌营销 行业拓展 渠道提升
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
①
①
党政军客户服务 中心（组）
金融客户服务中 心（组）
大企业客户服务中心 （组）
中小企业客户服 务中心
聚类客户服务中 心
行业拓展岗 促销策划岗 销售管控岗
银 证券 保险 行行业组拓展岗组 组
促销策划岗
行业经理 行销业售拓管展控经岗理 首席客户经理
中国电信公司专用PPT模板
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2013
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2010
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2012
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中国电信营销培训材料(ppt 28页)PPT学习课件
商旅套餐
•长漫市话一个价，最低2毛5，市面上的最低价格 •可以预存话费得到一部新的天翼手机 •赠送价值15-30元不等的业务体验项目，商旅人士必备
月基本费
基本通话费率 （本地/长途/漫
游合一）
接听免 费范围
赠送 手机上网费（元/
月）
其他
89
0.35
10
129
0.30
10
七彩铃音功能费
189
0.25
0.05元/分
元）
钟，500元
封顶
250分钟（合
100元）
300元套餐 300
360
375分钟（合 150元）
预充上网
本地上 国内漫
套餐档位
使用有效期
超出部分
费（元）
网游
半年卡套 餐
年卡套餐
600 1080
连续7个自
5小时/
不限时
然月
月
0.05元/分
钟
连续13个自
5小时/
不限时
然月
月
1 移动通信基础知识 2 天翼产品营销卖点 3 营业厅营销步骤 4 模拟营业厅营销场景
美国Bell实验室提出蜂窝移动通信的概念.
第一代移动通信系统1983美国的AMPS ，1980北欧的 NMT， 1979日本的NAMTS ，1985英国的TACS. 第二代移动通信系统，1992年商用的GSM ，1991美国提出的 IS-54 ,1993日本提出的PDC ，1993美国提出的 IS-95(N-CDMA).
月基本费
49 89 129 189
基本通话费率（本地 本地被
主叫）（元/分钟）
叫
0.19
0.16 免费
《电信营销方案》PPT课件
包打费用中。
AGING
3、开通、增加成员当日生效；
删除成员、取消电信幸福网次 月生效。
•4电信幸福网户主当月删除成 员即可马上增加新成员.
CHANGE FREE
5、主叫在删除、变更副号客 户时全部免费。
HALTING PROBLEM
•7、主号客户办理主动停机或 申请销号前必须先删除所有副 号客户。
Telecom family ——
The family network package
幸 福 网 套餐
41532
what is happiness？
Happiness =...
Simple+Contenement+Affordable
跟最亲密的人，当然要有最亲密的沟通方式， 而电信幸福网可以把您最亲密的人组成一个通话圈， 组成后网内成员互打优惠、可以实现短号互拨、还可以合并交费、合并积分，更优惠、更方便。 中国电信外加设立好友套餐、情侣套餐，不同套餐针对不同客户群，选择多多，实惠多多！ 中国电信家庭亲情网全面推出，打电话可用三位数的短号， 成员数增加至2至50人， 您可以把省内的亲朋好友统统加入到中国电信家庭幸福网， 一人付费，省钱一大家，加入中国电信家庭亲情网， 即可享受浙江省内电信打电信手机通话全免费！
省内
本地主 叫（含 国内长 途）
≤25人 20
≤50人 50
国内主 叫（含 国00 400
4000 600 8000 800
免费可 用流量 值
30M
50M
200M 500M
套餐外单价
国内主叫0.29元/ 分钟（含国内长 途），短信0.1元/ 条
幸福是亲情，温暖包容； 幸福是爱情，甜蜜心动； 幸福是友情，快乐贴心。
AGING
3、开通、增加成员当日生效；
删除成员、取消电信幸福网次 月生效。
•4电信幸福网户主当月删除成 员即可马上增加新成员.
CHANGE FREE
5、主叫在删除、变更副号客 户时全部免费。
HALTING PROBLEM
•7、主号客户办理主动停机或 申请销号前必须先删除所有副 号客户。
Telecom family ——
The family network package
幸 福 网 套餐
41532
what is happiness？
Happiness =...
Simple+Contenement+Affordable
跟最亲密的人，当然要有最亲密的沟通方式， 而电信幸福网可以把您最亲密的人组成一个通话圈， 组成后网内成员互打优惠、可以实现短号互拨、还可以合并交费、合并积分，更优惠、更方便。 中国电信外加设立好友套餐、情侣套餐，不同套餐针对不同客户群，选择多多，实惠多多！ 中国电信家庭亲情网全面推出，打电话可用三位数的短号， 成员数增加至2至50人， 您可以把省内的亲朋好友统统加入到中国电信家庭幸福网， 一人付费，省钱一大家，加入中国电信家庭亲情网， 即可享受浙江省内电信打电信手机通话全免费！
省内
本地主 叫（含 国内长 途）
≤25人 20
≤50人 50
国内主 叫（含 国00 400
4000 600 8000 800
免费可 用流量 值
30M
50M
200M 500M
套餐外单价
国内主叫0.29元/ 分钟（含国内长 途），短信0.1元/ 条
幸福是亲情，温暖包容； 幸福是爱情，甜蜜心动； 幸福是友情，快乐贴心。
中国电信营销讲座PPT课件
（3）竞争的残酷性
• 弱肉强食 • 你死我亡 • 产业发展史； • 朋友与老虎 • 竞合
（4）竞争发展的趋势
1、由确立企业在行业中的竞争优势向 确立产业链竞争优势转移；
2、确立企业在产业价值链上不可替代 的竞争地位。
（5）竞争优势的来源
资源和能力上的绝对优势：大量资源的高度集中；
建立和巩固进入障碍：长期独占行业或者市场部分 独特的资产和能力：时机和技术 有效性和效率：高差异和低成本
中小企业重点是通过市场调查以发现 市场上未被满足的需求。 ——大企业看不上的； ——为大企业配套的。
（2）创造需求
把潜在的需求转化成现实的市场需 求。即引导需求。 大企业具有这种能力。
• 英特尔 • 微软
（3）满足需求
• 产品 • 服务 • 价格 • 支付
以上要素是相互矛盾的，关键在于 ——核心是真正了解顾客需求，真正满足顾
形成垄断竞争，竞合 关系出现，联手分割市场
竞争第四领域 （资本实力）
产生强大的成员或全 球联盟来创造平衡竞争
企业建立资本实力 以挤跨小企业
导致的情况
企业建立力量摧毁 其它竞争者的要害
竞争第三领域（建立 进入或学习障碍）
企业试图抬高进入/模 仿障碍以限制竞争者
导致的情况
创新很快得到模仿，或创 新的风险太大、代价昂贵
——能否开创一片蓝海？
■渠道成员——分销商分析
谁是渠道成员？ 渠道成员的特点是什么？ 渠道成员能对我们有何贡献？ 渠道成员的目标是什么？ 我们怎样才能帮助他们实现目标？
■供货商分析
供货商对企业的制约作用： （1）供货商能否根据企业的要求按时、按
量、按质地提供原、辅材料，这影响着 企业生产规模的维持和扩大； （2）供货商所提供的原、辅材料价格，决 定着企业的生产成本，进而影响企业的 盈利水平。
深圳电信营销推广策划(ppt 20页)
扶 梯
的士视频 公交车车窗贴
候车亭站牌
超市寄存柜 的士 框架
社区宣传栏 地铁 梯牌
传播策略实施
媒介运用
网络——
投放说明: ➢借用门户网站的强覆盖、强曝光、强影响 力，高强度的达到广度传播； ➢选择当地网络媒体，精确做到目标人群的 传播。 媒介建议: ➢门户网站：新浪、腾讯 ➢当地媒体：深圳热线、深圳信息港 媒体形式： ➢首页硬广、新闻软文发布
视听新时代，为您网罗
题 天下精彩！
传播策略规划
线上传播
以“中国电信全民大升级” 为统领，携各升级业务卖点 ，进行线上宣传攻势，引起 关注！ 依托媒体实现深圳地区的覆 盖： ◆深圳当地的电台、网络、 报纸、楼宇、公交、户外等 媒体； ◆自有媒体：网厅、电子账 单、短信等；
线下互动体验
在电信主要营业厅、深圳主 要的商场、超市等地举办电 信升级业务巡展体验活动； 与线上宣传遥相呼应， 通过切实的用户体验，树立 消费信心，并组合应用促销 、抽奖等手段，扩大活动的 关注度和影响力！
1、传单派发 现场安排工作人员派发传统，将
过路人流聚集到活动现场！
2、短信召回 借助各商场、超市的资源，向周边的用户发送活动信息短信
预告电信促销活动即将举办，吸引用户前来体验、办理！
备注：巡展活动将在深圳各区域复制推广！为吸引更多的用户，逢周末举办！
传播策略实施 活动执行规划及效果预估
1、活动执行规划： 线上传播由市局统一规划、统一布置、统一发布； 线下活动由六大分局根据自身情况各自举办，建议双周举办一场，每个分局场次不低于4场； 线下活动所需广告物料、礼品、奖品等由市局统一设计、制作或采购。 2、活动效果预估： 活动影响人群：1000人/场×4场×6局=24000人 活动参与人群：400人/场×4场×6局=9600人 现场业务办理：25项/场×4场×6局=600项
中国电信PPT
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延时符
早已换上一袭龙袍的帝王仍端坐在桌边，一脸宠溺，无丝毫怪罪之意。见我神智清醒，他不发一言的站起了身，端了碗粥复走回了床边。 发泄完之后脑袋清醒了不少，我才意识到麟冷冉是百分之百清楚明白自己性子的，按往常，麟冷冉决不会吵醒自己，而今日他那么做，一定自有道理。 “冉……”有些感觉对不住男人，楞谁被砸中了那么一句的都会不开心吧，我艾艾，“那个……我有起床气的……” 不负责任的推脱。 麟冷冉只是淡淡一笑，将舀了粥的调羹送至我嘴边。 虽然还在平躺着，见男人如此，心有所疚的我乖乖听话，静静的喝下这一口。 恩，味道不错。不是那种素素的清淡白粥，而是其中掺了点中医药材，但不苦，反倒很开胃的好吃。 不过才三勺，我就制住了。 “我饱了。”我宣布道。 麟冷冉无奈于只解决掉碗中一小部分，嘴角微微抽搐了一下，有些不满意的沉声唤道，“麟儿……”复又依旧瓦出一勺朝我递送来。 我立刻就表示出自己的反抗，眼明手快的死死用手遮住嘴巴，意图阻拦麟冷冉的再次喂食。 就一动倒有些不自在的牵连到了全身。 之前醒来过一次，就仅仅感到头很涨，身体状况倒没怎么留心。不过这次大概吃了点东西，身体的感官恢复不少，浑身上下那叫个酸痛不已。基本人还是处于不想（不能？）动弹的程度比较好，虽然不动弹也会有丝丝难受。 哎……没想到只是放纵了一晚，这具身体就承受不了了。就在自我神游的时候，一双大手把我抱了起来，顺势一鼓温温的气流就着后背脊徐徐侵入体内。 恩，好舒服呀，像被十万吨卡车给碾压过的身子舒缓了不少。 略带吃惊的抬起头，一张俊美的脸就映入眼帘。很好奇，这，难道就是传说中的内功疗伤？ 见我露出疑惑的神色，过了会儿运气完毕，麟冷冉才淡淡的答道，“麟儿你身子虚，只得在清醒的情况下方能接受点内力。” “可是，把你的内力输给了我调养，又是我这种没有武功底子的，你自己不会感到很吃力，很费神吗？”内力就像千金，散尽了散尽了，哪有那么容易的“还复来”。 我要求道，“冉，别为了我这种小疼小痛的浪费你的内力了，我……并不值得。” 虽然不知道古人的内力是如何练就汲取的，不过这过程，会很辛苦吧。“台上一分钟，台下十年功”的，任何本事的练成都需要“梅花香自苦寒来”呢。 小七菱角分明的绝美脸蛋，不似以往那般的张狂或隔膜，而是淡淡的，低敛的，真心的，关切。 可所谓的“不值得”将自我严重贬低，让帝王很是不满。麟冷冉吻吻我的额头，只问道，
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早已换上一袭龙袍的帝王仍端坐在桌边，一脸宠溺，无丝毫怪罪之意。见我神智清醒，他不发一言的站起了身，端了碗粥复走回了床边。 发泄完之后脑袋清醒了不少，我才意识到麟冷冉是百分之百清楚明白自己性子的，按往常，麟冷冉决不会吵醒自己，而今日他那么做，一定自有道理。 “冉……”有些感觉对不住男人，楞谁被砸中了那么一句的都会不开心吧，我艾艾，“那个……我有起床气的……” 不负责任的推脱。 麟冷冉只是淡淡一笑，将舀了粥的调羹送至我嘴边。 虽然还在平躺着，见男人如此，心有所疚的我乖乖听话，静静的喝下这一口。 恩，味道不错。不是那种素素的清淡白粥，而是其中掺了点中医药材，但不苦，反倒很开胃的好吃。 不过才三勺，我就制住了。 “我饱了。”我宣布道。 麟冷冉无奈于只解决掉碗中一小部分，嘴角微微抽搐了一下，有些不满意的沉声唤道，“麟儿……”复又依旧瓦出一勺朝我递送来。 我立刻就表示出自己的反抗，眼明手快的死死用手遮住嘴巴，意图阻拦麟冷冉的再次喂食。 就一动倒有些不自在的牵连到了全身。 之前醒来过一次，就仅仅感到头很涨，身体状况倒没怎么留心。不过这次大概吃了点东西，身体的感官恢复不少，浑身上下那叫个酸痛不已。基本人还是处于不想（不能？）动弹的程度比较好，虽然不动弹也会有丝丝难受。 哎……没想到只是放纵了一晚，这具身体就承受不了了。就在自我神游的时候，一双大手把我抱了起来，顺势一鼓温温的气流就着后背脊徐徐侵入体内。 恩，好舒服呀，像被十万吨卡车给碾压过的身子舒缓了不少。 略带吃惊的抬起头，一张俊美的脸就映入眼帘。很好奇，这，难道就是传说中的内功疗伤？ 见我露出疑惑的神色，过了会儿运气完毕，麟冷冉才淡淡的答道，“麟儿你身子虚，只得在清醒的情况下方能接受点内力。” “可是，把你的内力输给了我调养，又是我这种没有武功底子的，你自己不会感到很吃力，很费神吗？”内力就像千金，散尽了散尽了，哪有那么容易的“还复来”。 我要求道，“冉，别为了我这种小疼小痛的浪费你的内力了，我……并不值得。” 虽然不知道古人的内力是如何练就汲取的，不过这过程，会很辛苦吧。“台上一分钟，台下十年功”的，任何本事的练成都需要“梅花香自苦寒来”呢。 小七菱角分明的绝美脸蛋，不似以往那般的张狂或隔膜，而是淡淡的，低敛的，真心的，关切。 可所谓的“不值得”将自我严重贬低，让帝王很是不满。麟冷冉吻吻我的额头，只问道，
中国电信市场营销总体策略精品PPT课件
全面创新 求真务实 为把中国电信建设成为
引言
全面创新、求真务实的推进会 战略理念、操作实施的交流会 统一思路、明确目标的讨论会 凝聚人心、团结奋进的动员会
2
主要内容
第一部分 当前形势与任务 第二部分 近阶段主要工作 第三部分 领导班子和队伍建设
第一部分 当前形势与任务
一、主要工作回顾 二、国际电信业的发展概况 三、中国电信面临的挑战 四、中国电信的优势 五、中国电信的战略目标
9
一、主要工作回顾—发展业绩(4)
内部改革成效
问题
企业管理链条长 投资分散 资源调度不及时 计费投诉多
措施 五项集中管理
成效
2001年资产负债率2% 2001年通信业务成本费用增长率5% 货币资金存量127亿元 全国通信设备采购费用16% 帐务计费的差错率明显减少，话费争议的 投诉量74.4%
机制不灵活 缺乏有效激励 与约束机制
用
继续推行“首问负责制”
户
至 上 加大服务质量绩效考核力度
成效
2001年投诉量下降75%
2002年上半年用户对中国电信 服务投诉总量为19件(含北方8 件） 比2001年下降81%。
用
营业前台竞争上岗
心
服 务 严肃处理恶性服务事件
投诉件数占各运营商总量的 18.8%，与去年同期相比下降 27个百分点。
不对称管制依然存在 尚不能经营全业务
挑战
体制、机制相对陈旧 管理水平相对落后
驾御和管理大型网络 企业的能力较弱
13
重组后的市场竞争格局
截止到2002年5月底
中国联通 11.4%
其他 0.7%
中国电信 34.3%
中国联通 13%
中国网通 21%
引言
全面创新、求真务实的推进会 战略理念、操作实施的交流会 统一思路、明确目标的讨论会 凝聚人心、团结奋进的动员会
2
主要内容
第一部分 当前形势与任务 第二部分 近阶段主要工作 第三部分 领导班子和队伍建设
第一部分 当前形势与任务
一、主要工作回顾 二、国际电信业的发展概况 三、中国电信面临的挑战 四、中国电信的优势 五、中国电信的战略目标
9
一、主要工作回顾—发展业绩(4)
内部改革成效
问题
企业管理链条长 投资分散 资源调度不及时 计费投诉多
措施 五项集中管理
成效
2001年资产负债率2% 2001年通信业务成本费用增长率5% 货币资金存量127亿元 全国通信设备采购费用16% 帐务计费的差错率明显减少，话费争议的 投诉量74.4%
机制不灵活 缺乏有效激励 与约束机制
用
继续推行“首问负责制”
户
至 上 加大服务质量绩效考核力度
成效
2001年投诉量下降75%
2002年上半年用户对中国电信 服务投诉总量为19件(含北方8 件） 比2001年下降81%。
用
营业前台竞争上岗
心
服 务 严肃处理恶性服务事件
投诉件数占各运营商总量的 18.8%，与去年同期相比下降 27个百分点。
不对称管制依然存在 尚不能经营全业务
挑战
体制、机制相对陈旧 管理水平相对落后
驾御和管理大型网络 企业的能力较弱
13
重组后的市场竞争格局
截止到2002年5月底
中国联通 11.4%
其他 0.7%
中国电信 34.3%
中国联通 13%
中国网通 21%
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中国电信--精准营销介绍
中国电信精准营销的传播原理
向运营商发送浏览 网站的请求.
王小姐在浏览器地址栏输入
（通过URL、地域、网站内容进行筛查）
运营商获知王小姐需求
从后台广告仓库调取广告
（mini cooper广告）
王小姐对广告产生兴趣 点击广告了解详情
王小姐在汽车之家页面上看到 mini cooper的广告
携程网客户推广活动简介 携程网客户推广效果展示 携程网客户广告投放策略 携程网客户阶段性投放数据汇总 携程网客户广告投放评估及建议
携程网客户推广活动简介
第一阶段：9月4日——9月13日 活动概述/投放内容
9月4日上线 在线两款素材轮播
携程网客户推广活动简介
第二阶段：9月14日——9月23日 活动概述/投放内容
方式，满足网民的信息饥渴，实现广告主信息的精准营销传播。
定向模式
中国电信精准营销独特的定向方法—— Ing定向 用Cookie定向 只知道过去发生了什么
通过Cookie定向，可以知道该电脑前的用户曾经某段时间内浏览过的全部网站信息
用Ing定向 我们知道现在正在发生什么！
Ing定向方法，分析网民当前浏览网页内容，第一时间内获知该网民的兴趣点，发送相关联广告
中国电信精准营销体系介绍
中国电信精准营销方案
有效解决这一难题 在碎片化媒介中找准目标受众，精准捕获注 意力 帮助广告主真正实现营销目标！
中国电信精准营销的独特资源
宽带运营商通道资源
与中国移动、中国联通、中国电信的 固网宽带终端深度合作
+
先进的广告筛查系统
跨媒体定向传播
蜂巢广告筛查系统根据网页内容、网 址、地域匹配相关广告 脱离网站限制，由运营商直接向网民 电脑屏幕发送与浏览需求相关广告
中国电信各流程实施方案(PPT 222页)
7-12月
CTE/020118/BJ-PR3-Kunming
关键会议 关键里程碑
总负责人*
• 人力资源部主任，本
地网总经理
• 集团、省负责人，本
地网总经理
• 本地网总经理、人力
资源部主任，各部门 负责人
4. 大客户管理流程 4.1 调整集团客户部的组织结构 4.2 建立确定部门业绩考核体系与激 励奖惩机制，并进行业绩考核 4.3 前端管理流程实施及推广 4.4 后端管理流程实施及推广
• 分公司BPR领
导小组和项目
推进小组确立
• 新架构关键岗
位人选确定
• 营销公司负责
人、原有人员 到位、新部门 成立
• 网络公司负责人、• 完成全体员工岗
原有人员到位、 位描述 新部门成立
• 支撑部门组织架
构调整
• 区、县局组织架
构调整
• 后端向前端划
拨人员到位
• 初步考评后,
人员最终
• 组织架构在本地网内全
5. 网络资源调配流程 5.1 网络中心组织架构调整 5.2 SLA实施试点及推广 5.3 建立资源调度、调配流程 5.4 调整现有流程 5.5 建立网络资源信息数据 库
6. 滚动性网络投资及效益评价流程 6.1 网络中心组织架构调整 6.2 建立滚动性网络投资及效益评价 推广实施小组 6.3 根据集团、省公司和本地网的工 作小组的反馈意见进一步细化和修 改流程手册 6.4 节资方法在网络建设项目中的应用
朱正武 郭勇 张燕妮 叶薇
滚动性网络投资及效益 评价流程
本地网组织架构
业绩考核体系于激励奖 惩机制 对本地网IT系统要求
盛杰 林梅 张云涛 缪红钧 陆松华 彭伟
利建昆 任冰
中国电信重点营销宣传方案PPT课件
通 类
110辆公交座椅（68辆硬座座车宣传手机节、42辆软座车宣传不限量）
26辆公交车身（不限量，手机节）
商圈类
商圈：解放碑、观音桥、机场路LED（4.16-6.15投放不限量，4.20-5.19替换手机节宣传） 电影贴片：3个月不限量、手机节、特权卡宣传
社区类
20万张邮政包裹贴（10万张不限量、10万张手机节）
立足渠道，细分业务场景
二季度全市以“主稿引领+业务分稿配合”的方式，立足渠道，根据客户需求，细分业务场景，结合不同的业务产品及营销政策， 完善不同的宣传物料，强化营销话术培训，配合销售人员开展针对性引导宣传，促发购买动机。
统一时间，全市引爆宣传
二季度渠道包装宣传时间:2018年4月16日-2018年6月30日 渠道宣传布展要求： √请各分公司根据市公司渠道包装规范做好实体渠道宣传落地，营造活动促销氛围.4月16日前完成所有渠道流量无限卡宣传，4月20日完 成终端销售区包装。 √请各分公司在4月20日前完成渠道过期、过季宣传物料清理。
线上话题传播营氛围
推广话题 明明流量不限量，你却还在省流量
主推产品 全国流量无限卡
宣传时间 4.19
投放媒体
电信手机节，机惠不限量，购机最高直降1000元 全网通、全国流量无限卡
拒绝被套路，教你辨识什么是全网通手机 重庆电信 全面推广六模全网通国家标准
全网通 全网通、不限量
4.26
5.3 5.17
渠道线下活动：新机惠，不限量
4月16日 4月20日
5月1日
话题传播： 5.17话题炒作
5月17日
6月1日
6月30日
渠道线下活动：手机节，惠不同
线下主题活动：毕业季，大聚惠
电信市场营销全套ppt课件完整版教程
电信市场营销
情景1
发现和了解电信客户的需求
发现和开拓电信市场
渠道策略
促销策略
电信市场营销
情景1
渠道策略
促销策略
情景3
情景4
情景5
市场营销管理
发现和开拓电信市场
情景2
发现和了解电信客户的需求
学习任务一：营销环境分析
项目一
二.微观营销环境
电信市场营销规划
消费者是企业产品或劳务的购买者，是企业营销过程中所直接面对的销售对象，也是企业服务的对象.包括： 海内外个人(家庭)的消费者、海内外生产者、海内外中间商、海内外府机构、海内外社会团体。
不同的文化价值观、传统文化、亚文化流行文化代表着不同的价值观念和人们的生活方式及行为方式，影响人们的消费心理和消费行为
经济因素对消费者的购买心理和行为的影响，主要是指消费者从心理都希望以尽可能少的支出(包括货币或信用)获取最大的商品效用
谢 谢!
电信市场营销
认识电信市场营销
学习任务一：电信市场营销职能
项目一
二．市场营销的定义和核心要素
市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
认识电信市场营销
学习任务一：电信市场营销职能
项目一
三.电信市场营销的内涵
认识电信市场营销
学习任务一：电信市场营销职能
项目一
企业市场营销观念的五个阶段
3
4
5
推销观念
市场营销观念
2
产品观念
1
生产一：电信市场营销职能
项目一
市场背景：2008年10月间，电信正式接手联通的CDMA网络，经过一段时间的精心准备，电信开始试水“固话+宽带+互联网手机”的全新组合“天翼计划”。这场重组后的市场争夺战，由电信率先发起，目前收效理想。事实上电信在移动市场方面，主要的争夺点在移动公司的2G用户上。由于2G时代中国移动用户占了全国总移动用户数的6成以上，且移动公司TD在3G业务发展中受制于终端，难于构成真正威胁，于是对于电信和联通而言，谁能分到移动2G市场的蛋糕，谁就会获得空前发展。
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4.20-5月
6月
传播 阶段 线上 媒体
客经部执行
线下 媒体
自有 媒体
引爆期
爆发期
பைடு நூலகம்
长尾期
网易新闻、凤凰新闻、天天快报、今日头条，开展全国流量不限量、1元特权卡、手机节软性宣传
腾讯视频、爱奇艺、优酷土豆开展全国流量不限量、手机节宣传
电台：
交
工作日早高峰2次（不限量+手机节宣传各一次），都市频道晚高峰1次（不限量宣传）
流动服务车 1
2
线下传播应用-社区媒体
邮政包裹帖
线下传播应用-交通媒体
公交车身
1
2 公交座椅
线下传播应用-车站码头
机场到达
火车北站到达灯箱
二季度传播目录
线上传播营氛围
线下传播造声势
渠道传播抓销售
视觉输出
活动输出
渠道接应要求
全市联动，统一传播声音
统一视觉识别：请各分公司严格按照市公司规定的广告版式、广告创意、广告主视觉元素执行，确保面向消费者的主视觉识别统一。 统一渠道包装：各分公司渠道包装的布局形式需按照全市二季度营销渠道包装规范执行，不得随意变化。 厅外：更新物料包含门头、龙门架、包柱、LED、橱窗、地贴、，突出活动主题及活动卖点。 厅内：更新物料包含背景墙、海报、柜前贴 、立柱广告、终端销售区龙架、桌牌、电脑后背贴
线上话题传播营氛围
推广话题 明明流量不限量，你却还在省流量
主推产品 全国流量无限卡
宣传时间 4.19
投放媒体
电信手机节，机惠不限量，购机最高直降1000元 全网通、全国流量无限卡
拒绝被套路，教你辨识什么是全网通手机 重庆电信 全面推广六模全网通国家标准
全网通 全网通、不限量
4.26
5.3 5.17
立足渠道，细分业务场景
二季度全市以“主稿引领+业务分稿配合”的方式，立足渠道，根据客户需求，细分业务场景，结合不同的业务产品及营销政策， 完善不同的宣传物料，强化营销话术培训，配合销售人员开展针对性引导宣传，促发购买动机。
统一时间，全市引爆宣传
二季度渠道包装宣传时间:2018年4月16日-2018年6月30日 渠道宣传布展要求： √请各分公司根据市公司渠道包装规范做好实体渠道宣传落地，营造活动促销氛围.4月16日前完成所有渠道流量无限卡宣传，4月20日完 成终端销售区包装。 √请各分公司在4月20日前完成渠道过期、过季宣传物料清理。
整体安排
基本 要求
•各分公司传播声音务必高度统一、形成“1+39”拳头，集中力量打击对手。 •本轮传播要求主动出击、持续打击。
传播 策略
爆点造势 •持续开展“电信全国不限量，全家共分享，低至36元/月”宣传。
竞争卡位
•用“电信手机节，机惠不限量，购机最高直降1000元” ，压制竞争对手宣传。
卖点取量 •细分购机、非购机两类场景，突显促销卖点，取得销量。
公司官方微信、微分享、今 日头条、天天快报、凤凰网、
网易新闻
电信情人节礼，只为TA专属定制
199靓号、99不限量
市公司统一投放，分公司组织员工、合作伙伴转发。
5.20网络情人节
二季度传播目录
线上传播营氛围 线下传播造声势 渠道传播抓销售
二季度营销传播主稿
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
6月1日
6月30日
渠道线下活动：手机节，惠不同
线下主题活动：毕业季，大聚惠
渠道手机节分稿传播：分公司利用渠道包装、线下宣传活动，开展电信手机节 机惠不限量 购机最高直降1000元宣传
不限量主形象稿传播（分公司）：各分公司按照市公司渠道包装指引，完成全市实体渠道二季度宣传变脸
媒介安排（市公司投放）
4月16日
• 卖点促销宣传
✓ 核心商圈大卖场 ✓ 手机连锁 ✓ 手机专卖 ✓ 社区驻点
传播节奏
不限量主形象稿传播（市公司、分公司）：全市线上线下媒体传播，引爆“电信全国不限量 ，全家共分享，低至36元/月”宣传。
渠道线下活动：新机惠，不限量
4月16日 4月20日
5月1日
话题传播： 5.17话题炒作
5月17日
人群细分 购机用户
宣传口号 电信手机节 机惠不限量
促销卖点 1、购机最高直降1000元；2、单人不限量 +1元 享特权 3、全家5人不限量 低至36元/月 4、海 量卡升级 5G全国流量 月缴19元
宣传物料
店内：包柜、柜台龙门架、灯箱、桌牌（柜台插 牌）、海报、进厅龙门架
非购机用户
电信全国不限量，全家共分享，低 200M智能光宽带、2000分钟全国通话、4K天翼
至36元/月
高清
店外：跑马屏或门头横幅、包柱、橱窗 店内：背景墙、业务台席包装、电脑背贴
传播 工作 规划
•爆点造势宣传
✓ 新闻炒作（公司官方微信、互联网） ✓ 户外大牌，商圈、路牌等近距离媒体 ✓ 公司自有媒体（光交箱、彩铃、挂机
短信
• 竞争应对宣传
✓ 接触点媒体(朋友圈) ✓ 营业厅/渠道包装 ✓ 电台 ✓网络/社交媒体扩散
通 类
110辆公交座椅（68辆硬座座车宣传手机节、42辆软座车宣传不限量）
26辆公交车身（不限量，手机节）
商圈类
商圈：解放碑、观音桥、机场路LED（4.16-6.15投放不限量，4.20-5.19替换手机节宣传） 电影贴片：3个月不限量、手机节、特权卡宣传
社区类
20万张邮政包裹贴（10万张不限量、10万张手机节）
公众大号、彩铃、短信、天翼高清、网厅、企业总机：开展“电信全国不限量 ，全家共分享“宣传； 员工自有朋友圈： 结合节日开展不限量、手机节、炒机炒店线下活动开展图文宣传； 55辆流动服务车（两侧不限量，车头幸福卡） 800个光交箱（不限量、手机节）、1块石桥铺三面翻（不限量）
二季度传播目录
线上传播营氛围 线下传播造声势 渠道传播抓销售
二季度营销活动分稿 手机节宣传画面
电信手机节 机惠不限量
购机
最 高
直降1000元
买手机认准全网通 一机在手，三网通用
手机全新升级 全面屏手机 配置更新 单人不限量 +1元享特权
全家5人不限量 低至36元/月
海量卡升级 5G全国流量 月缴19元
设计稿待定
线下传播应用-自有媒体
光交箱
石桥铺三面翻
渠道布置宣传要求
宣传区域
宣传形式
宣传内容
材质尺寸
LED
厅外
横幅或龙门架（二选一） 橱窗
包柱
梯步
海报架(厅外无法摆放的可以放在厅内)
电信全国不限量，全家共分享，低至36元/月； 电信手机节，机惠不限量，购机最高直降1000元；
比例尺寸
购全面屏手机，最高直降1000元 ； 电信全国不限量 ，全家共分享，低至36元/月 包柱1：购全面屏手机，最高直降1000元 ； 包柱2：用电信不限量 ，宽带电视免费送 电信全国不限量，全家共分享， 低至36元/月