市场营销策划方案.pptx
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市场营销策划市场营销整体策划PPT课件
11
12
2.2.4 企业自有资源评估
企业价值链分析模式：
企业基本管理
人力资源管理
技术开发 采购
利
内 生 外 营服 部 产 部 销务
润
后经 后
勤营 勤
迈克尔·波特（ Michael E. Porter）1985《竞争优势》
13
基本活动： ①内部后勤是指与接收、存储和分配相关联的 各种活动。考察物资和库存控制系统的完备性以及原材料 入库工作的效率等条件。②生产作业是与由投入转化为最 终产品的相关活动。主要考察设备的生产效率，生产过程 的自动化程度，提高质量和降低成本的效果，工厂、车间 和工作流程设计水平等。③外部后勤，包括考察产成品交 货和服务的及时性和效率，产成品入库的效率等。④市场 营销与销售，包括考察用以识别目标顾客及其需求的市场 研究情况，促销手段的创新，分销渠道的评价，顾客对品 牌的忠诚度，还有销售队伍的能力等。⑤服务项目包括考 察对顾客意见反馈的及时性，提供零部件和维修服务的能 力等，服务项目是为保持和增加产品的价值。
10
竞争态势矩阵（competitive profile matrix, CPM）有 助于更好的认识企业竞争对手的情况，了解这些企业相对 于竞争对手的战略地位和特定优势与弱点。以恒龙通信公 司（某手机代理商）为例：根据资深营销专家的分析，设 定行业竞争力的关键因素为：广告、销售能力、产品质量、 价格竞争力、管理、财务状况、客户忠诚度、市场份额、 资源状况等。如下表（恒龙公司竞争态势矩阵）所示，对 恒龙通信的竞争威胁按能力大小依次是：深圳天音、五星 电器、烽星通讯、江苏松联和其他竞争者。
8
公司机会(company opportunity)选择：
❖ 确定本企业在某一市场机会中的成功条件 ❖ 分析本企业在这一市场机会中的优势 ❖ 分析这一市场机会与本企业的适合度 ❖ 与其他企业的竞争优势比较 ❖ 分析机会成本
12
2.2.4 企业自有资源评估
企业价值链分析模式：
企业基本管理
人力资源管理
技术开发 采购
利
内 生 外 营服 部 产 部 销务
润
后经 后
勤营 勤
迈克尔·波特（ Michael E. Porter）1985《竞争优势》
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基本活动： ①内部后勤是指与接收、存储和分配相关联的 各种活动。考察物资和库存控制系统的完备性以及原材料 入库工作的效率等条件。②生产作业是与由投入转化为最 终产品的相关活动。主要考察设备的生产效率，生产过程 的自动化程度，提高质量和降低成本的效果，工厂、车间 和工作流程设计水平等。③外部后勤，包括考察产成品交 货和服务的及时性和效率，产成品入库的效率等。④市场 营销与销售，包括考察用以识别目标顾客及其需求的市场 研究情况，促销手段的创新，分销渠道的评价，顾客对品 牌的忠诚度，还有销售队伍的能力等。⑤服务项目包括考 察对顾客意见反馈的及时性，提供零部件和维修服务的能 力等，服务项目是为保持和增加产品的价值。
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竞争态势矩阵（competitive profile matrix, CPM）有 助于更好的认识企业竞争对手的情况，了解这些企业相对 于竞争对手的战略地位和特定优势与弱点。以恒龙通信公 司（某手机代理商）为例：根据资深营销专家的分析，设 定行业竞争力的关键因素为：广告、销售能力、产品质量、 价格竞争力、管理、财务状况、客户忠诚度、市场份额、 资源状况等。如下表（恒龙公司竞争态势矩阵）所示，对 恒龙通信的竞争威胁按能力大小依次是：深圳天音、五星 电器、烽星通讯、江苏松联和其他竞争者。
8
公司机会(company opportunity)选择：
❖ 确定本企业在某一市场机会中的成功条件 ❖ 分析本企业在这一市场机会中的优势 ❖ 分析这一市场机会与本企业的适合度 ❖ 与其他企业的竞争优势比较 ❖ 分析机会成本
市场营销策划方案PPT(共 51张).ppt
顾客需求综合分析与管理 顾客需求变化特征 顾客购买决策过程
12
谁是顾客？
顾客是： 上帝 苯蛋 老师 认我们学习其消费习惯和偏好，我们需要与顾 客建立学习型关系，做到你比他更了解他自己。例； 美国：有一种公司“家庭购物代理公司”，他会在一 定的时间内向您提打一个电话：“张先生，通过我们 对牙膏平均使用周期的了解是15天，而您现在用的牙 膏已经用了13天，您需要再来一管牙膏。”
24
影响顾客满意度的主要因素
虚伪冷漠 反应慢 损害竞争对手的声誉 不易做生意或下订单 对您的顾客想当然 话说得太满 思想消极懈怠
急于多做几笔生意 专业包装或形象不够 解释您为什么“不能”的借口太
烂 锱铢必较 商品品质不良 固步自封 差劲的训练
18
优质客户服务
服务营销的实质分析 优质服务的四个步骤 什么是顾客满意？
顾客满意与忠诚 保持顾客忠诚度的要素 以顾客为中心的战略——真实一刻 对顾客进行战略上的思考
19
优质服务的四个步骤
确定目标客户群
细分客户群
调整产品或服务 以满足客户需要
与客户互动接触
20
什么是顾客满意？
41
客户状态分析表-客户素质评估
*客户的学历状况如何？ *客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？ *客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？ *客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ *客户从事商业活动的时间？ *客户是否经历过坎坷？ *客户在行业中的位置？发展趋势如何？ *客户周围的人对他的评价和认知如何？ *是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？ *商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？
期望 VS 获得（反馈） 营销的目的：不断地使客户保持长期满意 标准化 VS 个性化 努力满足最有价值的客户
12
谁是顾客？
顾客是： 上帝 苯蛋 老师 认我们学习其消费习惯和偏好，我们需要与顾 客建立学习型关系，做到你比他更了解他自己。例； 美国：有一种公司“家庭购物代理公司”，他会在一 定的时间内向您提打一个电话：“张先生，通过我们 对牙膏平均使用周期的了解是15天，而您现在用的牙 膏已经用了13天，您需要再来一管牙膏。”
24
影响顾客满意度的主要因素
虚伪冷漠 反应慢 损害竞争对手的声誉 不易做生意或下订单 对您的顾客想当然 话说得太满 思想消极懈怠
急于多做几笔生意 专业包装或形象不够 解释您为什么“不能”的借口太
烂 锱铢必较 商品品质不良 固步自封 差劲的训练
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优质客户服务
服务营销的实质分析 优质服务的四个步骤 什么是顾客满意？
顾客满意与忠诚 保持顾客忠诚度的要素 以顾客为中心的战略——真实一刻 对顾客进行战略上的思考
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优质服务的四个步骤
确定目标客户群
细分客户群
调整产品或服务 以满足客户需要
与客户互动接触
20
什么是顾客满意？
41
客户状态分析表-客户素质评估
*客户的学历状况如何？ *客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？ *客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？ *客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ *客户从事商业活动的时间？ *客户是否经历过坎坷？ *客户在行业中的位置？发展趋势如何？ *客户周围的人对他的评价和认知如何？ *是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？ *商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？
期望 VS 获得（反馈） 营销的目的：不断地使客户保持长期满意 标准化 VS 个性化 努力满足最有价值的客户
《市场营销策略》课件
2
数字营销
利用数字工具向潜在客户展示广告、提供多种渠道交流等。
3
数字营销的优点
制定是否获得回报，真正实现精准营销。
用户口碑和品牌形象管理
用户口碑
顾客对产品或服务的评价和意见，可影响其 他潜在客户的决策。
品牌形象管理
建立和维护公司的品牌形象，使之与企业形 象和价值观保持一致。
风险管理和应急预案
风险管理
市场调研和目标市场确定
市场调研 确定目标市场
确定顾客需求和市场趋势，以制定营销活动的 方向和策略。
确定最有希望购买公司产品或服务的人群，以 便针对他们。
市场定位和品牌策略
市场定位
定位是指把产品/服务的特点和优势与竞争对手 做比较，以使其在目标市场脱颖而出。
品牌策略
品牌策略是建立品牌认知度并赢得消费者信任 和忠诚度的计划。
客户关系管理和客户满意度
1
客户关系管理
通过提供更好的客户服务和支持，来
客户满意度
2
赢得和保持客户的忠诚度和支持。
通过调查和反馈机制等手段，衡量客
户对产品和服务的满意度，并加以改
进。
3
客户忠诚度的重要性
高度忠诚的客户能给公司带来稳定的 收入和更高的利润。
员工培训和营销团队建设
员工培训
培训和看管员工，帮助他们提高技能，以帮助公 司获得更大的市场份额。
促销策略和广告策略
促销策略
利用各种促销手段吸引顾客来购买产品，如优惠 券、特惠销售、赠品等。
广告策略
选择最佳广告媒介，如广播、电视、报纸、杂志、 互联网、社交媒体等，吸引潜在客户。
社交媒体和数字营销
1
社交媒体营销
利用包括脸书、推特和Instagram在内的社交媒体平台，与消费者建立联系并宣传 品牌。
年度市场营销计划方案(PPT 92页)
2019/7/18
29
第三步：各分类市场的调研数据比较
在各分类市场中将品牌知名度，品牌满意度，总体评价，品牌尝试率， 功能评价，购买意向和当地的最主要竞争对手做比较
找出与竞争对手有显著性差异的内容参数， 并将此做为核心问题
2019/7/18
30
第四步: 核心问题归纳
根据与竞争对手的显著性差异比较,归纳出品牌在各类市场的 核心问题
2019/7/18
42
3-3 企业资源能力分析
资本能力 技术与生产能力 营销管理与执行能力 人力资源现状与能力
2019/7/18
43
3-4 前期业绩及策略检讨
是否找到业绩未达到的真正原因？ 克服问题的能力或可能性 是否允许制定新的营销策略？ 是否明确知道各产品所处的市场地位？ 决策层是否存在效率问题？
手） 过去一年各区域分类市场销售成本数据 过去一年经销渠道状况参数（覆盖率/陈列/服务/储运/
其他）
2019/7/18
15
制定计划的组织结构
总经理
市场总监
销售总监
品类经理
大区经理
品牌经理 品牌经理
技术总监
2019/7/18
16
年度营销计划分步详解
2019/7/18
17
故事二
黎总在年底审核财务报表时，吃惊的发现：公司在过去 两年内推出的五个新产品从财务角度来看都是严重亏损 的。许多费用超预算。而这些费用都是他自己签署的。
2019/7/18
7
职业经理人的计划能力
作为一个职业经理人，应具备专业的计划能力
始终有明确的目标 预算未来的工作量 决定必须完成的工作量 决定如何完成工作 能找到问题的关键 能确定最佳时机 经常不断的督促计划的实施 利用一切方法使计划更切合实际
公司市场部营销策划方案ppt
预算费用
38%
59%
73%
财务分析
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财务分析
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财务分析
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预算费用
625% 500% 375% 250% 125%
0%
类别 1
类别 2
类别 3
93.8
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工作概述
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插入标题 插入标题 插入标题
工作概述
90%
海报设计
80%
视频剪辑
04
添加标题
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03
01
添加标题
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02
添加标题
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Part 04
预算费用
预算费用
1
2
3
标题文字添加
添加文字说明添加文字说明 添加文字说明添加文字说明
标题文字添加
添加文字说明添加文字说明 添加文字说明添加文字说明
标题文字添加
添加文字说明添加文字说明 添加文字说明添加文字说明
75%
网页设计
工作概述
75%
55% 40%
39% 30%
2019.12
2020.03
添加标题
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市场部门营销计划带内容PPT课件演示
分公司四180万
点击此出编辑文本内容， 以表达您的项目详细资 料，建议您在展示时采
用微软雅黑字体。
1.4 重点项目目标
40%
10%
20%
30%
将"咖啡屋"学习模式应用于小学生的 作文教 学中， 落实到 作文教 学的等 各个环 节，充 分激发 了学生 写作的 主动性 和积极 性，加 强了学 生间的 了解与 沟通， 培养了 良好的 写作习 惯，提 高了学 生的写 作水平 。
将"咖啡屋"学习模式应用于小学生的 作文教 学中， 落实到 作文教 学的等 各个环 节，充 分激发 了学生 写作的 主动性 和积极 性，加 强了学 生间的 了解与 沟通， 培养了 良好的 写作习 惯，提 高了学 生的写 作水平 。
55.8%
计划总目标
1.2 时间安排
预热宣传
4.6
您的内容打在这里，或者通
元，实现总收入100万元。
02 03
代理票务业务
将"咖啡屋"学习模式应用于小学生的 作文教 学中， 落实到 作文教 学的等 各个环 节，充 分激发 了学生 写作的 主动性 和积极 性，加 强了学 生间的 了解与 沟通， 培养了 良好的 写作习 惯，提 高了学 生的写 作水平 。
借助某某活动，带动票务业务上一个台阶， 实现代理收入80万元。
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某某宣传会
5.12
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将"咖啡屋"学习模式应用于小学生的 作文教 学中， 落实到 作文教 学的等 各个环 节，充 分激发 了学生 写作的 主动性 和积极 性，加 强了学 生间的 了解与 沟通， 培养了 良好的 写作习 惯，提 高了学 生的写 作水平 。
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1.4 重点项目目标
40%
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将"咖啡屋"学习模式应用于小学生的 作文教 学中， 落实到 作文教 学的等 各个环 节，充 分激发 了学生 写作的 主动性 和积极 性，加 强了学 生间的 了解与 沟通， 培养了 良好的 写作习 惯，提 高了学 生的写 作水平 。
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计划总目标
1.2 时间安排
预热宣传
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将"咖啡屋"学习模式应用于小学生的 作文教 学中， 落实到 作文教 学的等 各个环 节，充 分激发 了学生 写作的 主动性 和积极 性，加 强了学 生间的 了解与 沟通， 培养了 良好的 写作习 惯，提 高了学 生的写 作水平 。
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某某宣传会
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将"咖啡屋"学习模式应用于小学生的 作文教 学中， 落实到 作文教 学的等 各个环 节，充 分激发 了学生 写作的 主动性 和积极 性，加 强了学 生间的 了解与 沟通， 培养了 良好的 写作习 惯，提 高了学 生的写 作水平 。
2024年度全新市场营销策划ppt课件
确立线上线下融合发展战略
结合品牌特点，明确线上线下渠道在市场营 销中的定位与角色。
优化线上线下购物体验
完善线上商城功能，提升线下门店服务质量 ，实现无缝对接。
2024/2/2
统一品牌形象与宣传口径
确保线上线下传播信息的一致性，提升品牌 认知度。
强化物流配送与售后服务
整合线上线下资源，提供便捷、高效的物流 配送及售后服务。
随着互联网的普及和技术的不断 发展，数字化营销将成为未来市
场营销的主流趋势。
2024/2/2
个性化营销趋势
消费者需求日益多样化，个性化营 销将成为企业满足消费者需求的重 要手段。
社交媒体营销趋势
社交媒体在消费者日常生活中的影 响力逐渐增强，社交媒体营销将成 为企业与消费者互动的重要平台。
5
消费者行为变化及影响
渠道绩效评估指标体系构建
设计科学的绩效评估指标
包括销售额、市场占有率、客户满意度等关键指标。
确定绩效评估周期与流程
制定年度、季度等评估周期，明确数据收集、分析、反馈等流程。
2024/2/2
对渠道成员进行绩效评估与激励
根据评估结果对优秀渠道成员给予奖励和支持，对表现不佳的成员进 行辅导和改进。
及时调整渠道策略与优化资源配置
7
02
目标市场定位与细分策略
2024/2/2
8
目标市场选择原则及方法
原则
选择具有潜力、符合公司战略、可衡 量与可进入的市场。
方法
采用市场调研、数据分析、SWOT分 析等手段，明确目标市场的需求和特 点。
2024/2/2
9
细分市场划分依据和技巧
依据
根据消费者需求、购买行为、地理位置、人口统计等因素进 行划分。
结合品牌特点，明确线上线下渠道在市场营 销中的定位与角色。
优化线上线下购物体验
完善线上商城功能，提升线下门店服务质量 ，实现无缝对接。
2024/2/2
统一品牌形象与宣传口径
确保线上线下传播信息的一致性，提升品牌 认知度。
强化物流配送与售后服务
整合线上线下资源，提供便捷、高效的物流 配送及售后服务。
随着互联网的普及和技术的不断 发展，数字化营销将成为未来市
场营销的主流趋势。
2024/2/2
个性化营销趋势
消费者需求日益多样化，个性化营 销将成为企业满足消费者需求的重 要手段。
社交媒体营销趋势
社交媒体在消费者日常生活中的影 响力逐渐增强，社交媒体营销将成 为企业与消费者互动的重要平台。
5
消费者行为变化及影响
渠道绩效评估指标体系构建
设计科学的绩效评估指标
包括销售额、市场占有率、客户满意度等关键指标。
确定绩效评估周期与流程
制定年度、季度等评估周期，明确数据收集、分析、反馈等流程。
2024/2/2
对渠道成员进行绩效评估与激励
根据评估结果对优秀渠道成员给予奖励和支持，对表现不佳的成员进 行辅导和改进。
及时调整渠道策略与优化资源配置
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02
目标市场定位与细分策略
2024/2/2
8
目标市场选择原则及方法
原则
选择具有潜力、符合公司战略、可衡 量与可进入的市场。
方法
采用市场调研、数据分析、SWOT分 析等手段，明确目标市场的需求和特 点。
2024/2/2
9
细分市场划分依据和技巧
依据
根据消费者需求、购买行为、地理位置、人口统计等因素进 行划分。
市场销售营销策划方案PPT
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客户分析
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成功客户
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失败客户
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70%
60%
90%
45%
80%
点击输入简要文字内容，文字内容需概括精炼，言简意赅的说明分项内容
50%
工作总结 / 年终报告 / 述职报告 / 年终总结
LOGO
工作总结 / 年终报告 / 述职报告 / 年终总结
LOGO
CONTENTS
目录
Introduction of atmospheric business stable company consectetuer dipiscing elit, sed diam nonummy nibheuismod tincidunt ut laoreet dolore aliquam erat volutpat.
营销方案
05
PROJECT 1
PROJECT 2
PROJECT 4
PROJECT 3
PROJECT 5
202X-03
202X-04
202X-06
客户分析
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成功客户
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失败客户
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工作总结 / 年终报告 / 述职报告 / 年终总结
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工作总结 / 年终报告 / 述职报告 / 年终总结
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CONTENTS
目录
Introduction of atmospheric business stable company consectetuer dipiscing elit, sed diam nonummy nibheuismod tincidunt ut laoreet dolore aliquam erat volutpat.
营销方案
05
PROJECT 1
PROJECT 2
PROJECT 4
PROJECT 3
PROJECT 5
202X-03
202X-04
202X-06
《市场营销计划》PPT课件
• 一批鞋油急需套现，众人皆无良方。一人灵机一动，计上心来。他先进了 一批雨伞，然后推出“高级鞋油试用价5元，买两盒送一把雨伞”的促销 活动。结果，热销一空且获利颇丰。
• 这个促销活动和新京报的相比，形式一样,但在价格和促销力度上都不及， 但为什么消费者的反馈反而积极得多呢？
h
6
答案
• 最低价的雨伞在当地零售价长期稳定在10元，是日常必需品。 所以，雨伞在消费者眼中和10元人民币无异。因此，促销包 的10元售价有了伞的抵消，对消费者来说，是一个稳赚不赔 的买卖。鞋油，虽然不好判定品质，但白送且潜在收益很 大——毕竟宣传的是高档鞋油。自然应者如云。但雨伞的批 发价不过4元，一盒鞋油成本为5角钱，这样一个“买二送一” 的套餐成本不过5元，稳赚5元——100%的利润率。
• 包括：
• 产品的效用
• 质量
• 包装
• 式样
• 品牌
说明书
售后服务
维修和零配件供应 h
2
价格与定价策略
• 价格是影响市场需求和顾客选购行为的决定 性因素之一。
• 制定产品的价格既要考虑到企业自身的要求 （成本补偿，利润水平等），又要考虑买主 对价格的理解和接受能力。
• 价格的重要性和定价所具有的买卖双方双向 决策的特征，都使定价策略成为市场营销组 合中最难确定的一个部分。
招 天
活动
下 客
• 核心是沟通信息
• 目的是刺激消费者产生购买行为
• 方式有人员促销和非人员促销
h
5
案例分析
• 新京报的促销——1元一份报纸，送一只“免洗洗手液”。停下来观察， 买的人不少，但也并不踊跃。晚上，6点多走出写字楼，看到过街天桥的 步梯旁还有个新京报的报童在叫卖——手中一叠厚厚的报纸，脚下一箱洗 手液的赠品，鲜有问津。 一只“免洗洗手液”最起码也要10元左右，是一份报纸的10倍，这么超 值的赠品促销，怎么还会卖剩到晚上呢？
• 这个促销活动和新京报的相比，形式一样,但在价格和促销力度上都不及， 但为什么消费者的反馈反而积极得多呢？
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6
答案
• 最低价的雨伞在当地零售价长期稳定在10元，是日常必需品。 所以，雨伞在消费者眼中和10元人民币无异。因此，促销包 的10元售价有了伞的抵消，对消费者来说，是一个稳赚不赔 的买卖。鞋油，虽然不好判定品质，但白送且潜在收益很 大——毕竟宣传的是高档鞋油。自然应者如云。但雨伞的批 发价不过4元，一盒鞋油成本为5角钱，这样一个“买二送一” 的套餐成本不过5元，稳赚5元——100%的利润率。
• 包括：
• 产品的效用
• 质量
• 包装
• 式样
• 品牌
说明书
售后服务
维修和零配件供应 h
2
价格与定价策略
• 价格是影响市场需求和顾客选购行为的决定 性因素之一。
• 制定产品的价格既要考虑到企业自身的要求 （成本补偿，利润水平等），又要考虑买主 对价格的理解和接受能力。
• 价格的重要性和定价所具有的买卖双方双向 决策的特征，都使定价策略成为市场营销组 合中最难确定的一个部分。
招 天
活动
下 客
• 核心是沟通信息
• 目的是刺激消费者产生购买行为
• 方式有人员促销和非人员促销
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案例分析
• 新京报的促销——1元一份报纸，送一只“免洗洗手液”。停下来观察， 买的人不少，但也并不踊跃。晚上，6点多走出写字楼，看到过街天桥的 步梯旁还有个新京报的报童在叫卖——手中一叠厚厚的报纸，脚下一箱洗 手液的赠品，鲜有问津。 一只“免洗洗手液”最起码也要10元左右，是一份报纸的10倍，这么超 值的赠品促销，怎么还会卖剩到晚上呢？
《市场营销方案》PPT课件_OK
在书面合同中明确要求达成的行为，以具法律效力的文件对渠 道单位的经营行为进行约束；
2、利益鼓励
不仅提供或保障渠道单位（个人）合理的收益或获利机会，更应帮助渠 道推动销售，令其更容易获得奖励。这对在渠道中树立品牌好感度极为 重要却易受到忽视。
3、公关交往
通过人际交往与渠道的各级人员保持良好沟通。强化渠道信息的精确， 以及时调整营销行为或规避风险。
市场营销方案
2021/8/31
1 机密
2021/8/31
目录
营销组合分册 第一部 推广命名篇 第二部 包装与价格组合篇 第三部 营销渠道篇
销售管理分册 第四部 产品经销体系篇 第五部 销售管理制度篇
终端管理分册 第六部 终端销售管理规范篇 第七部 终端展示规范篇 第八部 终端物料设计篇
营销传播分册 第九部 促销策划篇 第十部 广告策划篇
的5%计算，超过任务部分按7%进行现金奖励。 ❖ 广告、促销政策 - 广告支持：由公司策划、提供统一的广告宣传策略，协助经销商按
制定的宣传计划有步骤地执行。 - 促销支持：为经销商提供促销策略及所需的礼品、POP等宣传物料。
2021/8/31
4
第一部
推广命名篇
体
力 四大
理由
健
震憾性：闻其名，特定年龄的消费者极易激发岁月中 曾有的记忆，无论感情倾向如何，其震憾性均不言而 喻。
高记忆：即使对年轻而没有亲身感受的受众，亦能因 其包含的神秘与新奇元素而一经过目即被记忆。
流传性：当它开始引发受众人群的窃窃私语甚至争论 时，它便不胫而走，开始自发的流传（传播）。
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பைடு நூலகம்
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第三部
营销渠道篇
一、渠道模式的突出特点
2、利益鼓励
不仅提供或保障渠道单位（个人）合理的收益或获利机会，更应帮助渠 道推动销售，令其更容易获得奖励。这对在渠道中树立品牌好感度极为 重要却易受到忽视。
3、公关交往
通过人际交往与渠道的各级人员保持良好沟通。强化渠道信息的精确， 以及时调整营销行为或规避风险。
市场营销方案
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1 机密
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目录
营销组合分册 第一部 推广命名篇 第二部 包装与价格组合篇 第三部 营销渠道篇
销售管理分册 第四部 产品经销体系篇 第五部 销售管理制度篇
终端管理分册 第六部 终端销售管理规范篇 第七部 终端展示规范篇 第八部 终端物料设计篇
营销传播分册 第九部 促销策划篇 第十部 广告策划篇
的5%计算，超过任务部分按7%进行现金奖励。 ❖ 广告、促销政策 - 广告支持：由公司策划、提供统一的广告宣传策略，协助经销商按
制定的宣传计划有步骤地执行。 - 促销支持：为经销商提供促销策略及所需的礼品、POP等宣传物料。
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4
第一部
推广命名篇
体
力 四大
理由
健
震憾性：闻其名，特定年龄的消费者极易激发岁月中 曾有的记忆，无论感情倾向如何，其震憾性均不言而 喻。
高记忆：即使对年轻而没有亲身感受的受众，亦能因 其包含的神秘与新奇元素而一经过目即被记忆。
流传性：当它开始引发受众人群的窃窃私语甚至争论 时，它便不胫而走，开始自发的流传（传播）。
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பைடு நூலகம்
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第三部
营销渠道篇
一、渠道模式的突出特点
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市场营销策划
企业对未来将要发生的市场营销活动进行全 面系统筹划的一种超前决策，它所提供的是 一套关于企业市场营销的未来方案，其作用 类似于营销管理软件。
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新管理，新意象！
市场营销策划的作用和特点
市场营销策划的作用
强化营销目标 加强针对性：顾客、竞争者 提高计划性 降低成本：节省20％-25％
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新管理，新意象！
市场营销策划的原则、主要步骤和方法
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新管理，新意象！
市场营销策划的原则
统筹规划
全面把握要素 时间顺序 地点安排
超前创新
准确判断 巧妙安排
技艺融合
加强定量分析 被有关人士接纳
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新管理，新意象！
市场营销策划的主要步骤
1. 明确目的：政治法规目的（融入环境）、经济利 益目的
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市场营销
市场营销以消费者为中心
思考：《超级女声》为何刮起旋风？
市场营销不同于推销
把梳子卖给和尚？ 起点、中心、手段、终点
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新管理，新意象！
推销观念和营销观念的比较
起点 中心
手段
终点
卖方
产品
推销和促销 通过销售获利
(a)推销观念（以产定销）
买方 顾客需要 整体营销 通过顾客满意获利
绪论 战略策划※竞争策划 市场选择策划 了解购买者行为规律 信息管理策划 产品策划 服务营销策划 品牌策划 价格策划 渠道策划和网络营销策划 促销策划 客户和营销管理策划 国际营销策划 复习
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课程安排
第一章 绪 论
回顾：市场营销相关知识 市场营销策划的意义和特点 市场营销策划的原则、主要步骤和方法 市场营销策划与创造性思维 成功市场营销策划的基础、标准和主体分析
策划的构成
目标：策划的起点；确定性、可行性、一致性 信息：策划的基础 创意：策划的核心
策划与其他概念的区别
策划不同于计划、决策、出点子（点子公司）
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策划与计划的差异
策划 必须有创意 范围不定，无固定步骤 掌握原则与方向 What to do（做什么） 灵活多变的 具有开创性 挑战性大 经过长期的专业训练才能 提高策划能力
营销的观点意味着一种新的思考方式
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新管理，新意象！
营销之价值（2）：商业价值
市场营销展现了赚钱的学问
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新管理，新意象！
营销之价值（3）：方法价值
营销的思想与方法提供了广义的成功之道
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营销之价值（4）：传播价值
营销即传播：追求有效沟通
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新管理，新意象！
可操作化原则
营销策划不能画饼充饥！
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新管理，新意象！
市场营销策划的类型
按性质划分
基础策划（市场调研、企业战略）、运行策划（战 略、战术）、发展策划（市场开发、产品开发）
按范围划分
宏观策划（整个企业）、中观策划（部门）、微观 策划（业务）
按部门划分
市场调研策划、新产品开发策划、广告策划、公共 关系策划
【市场营销策划】
深圳大学管理学院
贺和平
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课程目标
顺利通过考试
对条条框框的形象化理解
了解市场营销策划的基本 原理 掌握市场营销策划实务
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教学方法
课堂讲授＋案例讨论 课后练习：温故而知新 课堂纪律
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(b)营销观念（以销定产）
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市场营销是一个系统工程
核心市场营销系统：交易流程（供应商－企业－中 介机构） 企业内部管理系统：4个部门 市场营销策略系统：营销组合（4P） 市场营销环境系统：环境（微观－直接影响、宏观 －间接影响）
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营销之价值（1）：理念价值
例：旅游时，选择风景路 线属于策划
计划 无需创意 范围一定，按部就班 处理程序与细节 How to do（怎样去做） 一成不变的 保守性 挑战性小 通过短期训练可具有计划 能力
例：旅游时，确定日程任 务属于计划
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以震撼人心的方式，表现出来的销售点子 ——麦肯广告公司(McCann)
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市场营销策划的主要方法
程序法
制定策划计划 市场调研和企业诊断 营销方案的设计与实施 测评效果
模型法
营销管理软件
案例法
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市场营销策划与创造性思维
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创造性思维的含义
市场营销策划者 市场营销策划过程 新的思维成果 创造新事物 思维方式
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2. 收集信息：了解现状、分析情况 3. 产生创意：信息转录、充分讨论酝酿（头脑风暴
法） 4. 制定方案：方案内容（目标、战略、策略、手段、
步骤）；方案评估（经验判断、逻辑推论、专家 论证、选点试验） 5. 实施阶段：不断反馈 6. 测评效果：测评原则（有效性、可靠性、相关 性）；主要指标（销售收入、利润收入、市场占 有率、品牌形象和企业形象）
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回顾：市场营销相关知识
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思考：市场营销是什么？
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经营成功的关键投入
对小规模企业而言，专门的管理职能在很大程 度上是不必要的。 随着企业规模的扩大，管理职能开始细分
生产 研发 采购 人事 财务 营销
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营销之价值（5）：策略价值
营销是实用性的学科 重要的学习方法之一是个案研究
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营销管理的关键方面
分析 计划 执行 控制
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市场营销策划的意义和特点
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策划的含义与构成
策划
策：分析/思考 划：将分析/思考变成行动方案，即计划 对未来将要发生的事情所做的当前决策，具体表现为一 种借助脑力进行操作的理性行为。（4W1H）
市场营销策划的特点
目的性 战略性（全局、长期、考虑宏观环境） 动态性 可操作性
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目的性原则
营销策划需要有一个具体的目标。
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战略性原则
做正确的事比正确地做事更重要
目标明确 时间明确 有资源保证
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动态性原则
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