推销学大纲
推销技巧教学大纲
推销技巧教学大纲推销技巧教学大纲在商业领域中，推销技巧是每个销售人员都需要掌握的重要技能。
无论是销售产品还是服务，推销技巧的高低直接影响着销售业绩的好坏。
本文将介绍一份推销技巧教学大纲，帮助销售人员提升推销能力。
一、了解客户需求了解客户需求是推销成功的第一步。
销售人员需要通过与客户的沟通和交流，了解客户的需求、痛点和期望。
只有真正理解客户的需求，才能提供有针对性的解决方案，从而增加销售机会。
二、建立良好的沟通技巧良好的沟通技巧是推销的关键。
销售人员需要学会倾听，主动与客户建立良好的沟通。
在沟通过程中，销售人员应注重语言表达的准确性和清晰度，避免使用行业术语或复杂的专业名词。
此外，销售人员还应学会运用非语言沟通技巧，如肢体语言和面部表情，以增强与客户的共鸣。
三、产品知识和行业背景销售人员需要对所销售的产品或服务具备全面的了解。
他们应该熟悉产品的特点、优势和竞争对手的情况。
此外，对于所在行业的背景和趋势也应有一定的了解。
这样，销售人员在与客户交流时才能更加自信和专业，增加客户对其的信任感。
四、建立信任和关系建立信任和关系是推销成功的关键。
销售人员需要通过真诚的态度和专业的知识，赢得客户的信任。
他们应该与客户建立长期的合作关系，关注客户的需求和问题，并及时提供解决方案。
此外，销售人员还可以通过与客户建立良好的人际关系，如邀请客户参加行业活动或提供专业咨询，进一步巩固客户关系。
五、解决客户疑虑和反对意见在推销过程中，客户常常会提出疑虑和反对意见。
销售人员需要学会有效地解决这些问题，以增加销售机会。
他们应该耐心倾听客户的疑虑，并提供具体的解决方案。
在回应客户的反对意见时，销售人员应保持冷静和理性，避免情绪化的回应。
六、跟进和维护客户销售人员的工作并不仅仅是完成一次销售，更重要的是与客户建立长期的合作关系。
销售人员需要及时跟进客户的需求和问题，并提供相应的支持和服务。
他们还应定期与客户进行交流，了解客户的变化和新需求，以及提供更好的解决方案。
推销实务教学大纲
推销实务教学大纲课程名称：推销实务英文名称：适用专业：市场营销学时：32学分：2开课学期：第一学年第一学期课程类别：专业技能课课程性质：必修课先修课程：一、课程任务和要求本课程是市场营销专业的必修课，在市场营销专业课程体系中占有重要的位置，定位于专业核心课程。
通过本课程的学习，让学生把握推销的差不多理论和差不多策略技巧。
重点培养学生的推销意识和推销能力，使学生在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员并为今后的职业进展奠定良好的基础。
二、教学内容和要求第一章推销概述教学目标与要求1、重点把握推销的典型模式2、把握推销方格理论3、了解推销的要素、原那么与方法教学内容第一节什么是推销第二节推销的原那么与过程第三节推销方格理论第四节推销模式第二章推销人员教学目标与要求1、重点把握推销人员应具备的素养2、把握推销人员应具备的能力3、了解推销人员的职责教学内容第一节推销人员的职责第二节推销人员应具备的素养思想素养第三节推销人员应具备的职业能力第三章推销礼仪教学目标与要求1、重点把握拜望礼仪、交谈礼仪2、把握各种礼仪技能3、了解推销礼仪的差不多要求教学内容第一节送访礼仪第二节交谈礼仪第三节体态礼仪第四节服饰礼仪第四章推销预备教学目标与要求1、把握推销打算的制定2、了解顾客信息收集和处理方法教学内容第一节了解推销环境第二节进行产品预备第三节熟悉公司情形第四节把握顾客情形第五节制订推销打算第五章查找顾客教学目标与要求1、重点把握查找潜在顾客的方法2、把握顾客资格审查的要紧内容教学内容第一节查找顾客的差不多概念第二节查找顾客的方法第三节顾客资格审查第六章推销接近教学目标与要求1、重点把握接近顾客的方法2、把握约见顾客的方法第一节接近顾客第二节约见顾客第三节接近顾客第七章推销洽谈教学目标与要求1、重点把握推销洽谈的策略与技巧2、把握推销洽谈的过程3、了解推销洽谈的原那么教学内容第一节推销洽谈的目标与内容第二节推销洽谈的原那么与步骤第三节推销洽谈的方法第四节推销洽谈的策略和技巧第八章处理顾客异议教学目标与要求1重点把握顾客异议处理的差不多方法2把握顾客异议处理的原那么策略3了解顾客常规性异议教学内容第一节顾客异议的类型及成因第二节处理顾客异议的原那么和策略第三节处理顾客异议的方法第九章推销成交教学目标与要求1重点把握推销成交的常用方法2把握成交时机的把握3了解成交的要紧障碍教学内容第一节成交的信号、第二节成交的策略第三节成交的方法和技巧第四节成交后跟踪第十章推销与店堂推销教学目标与要求1重点把握推销的技巧与步骤2把握店堂推销的步骤3了解店堂推销应注意的问题教学内容第一节推销第二节店堂推销第十一章推销人员的治理教学目标与要求1重点把握推销人员选拔的过程2把握推销人员薪酬体系的设计原那么3了解推销人员绩效评判的方法教学内容第一节推销人员的聘请与选拔第二节推销人员的薪酬与鼓舞第三节推销人员的培训第四节推销人员绩效评估三、课程学时分配四、教学环节本课程为考查课，课程成绩由平常成绩决定。
推销学课程教学大纲
《推销学》课程教学大纲一、课程基本信息课程代码152253091课程性质专业选修课培养方案2015版开课单位电子商务学院课程学分2课程学时32授课对象市场营销专业本科第五学期先修课程市场营销学、消费者行为学编写人编写时间2015年5月审核人审核时间2015年6月二、课程性质《推销学》是市场营销专业的专业选修课程，是培养营销管理人才的专业课程之一。
本课程是在市场营销学指导下，主要介绍推销的原理、有关理论和技巧，分析研究市场运作过程中推销的产生、发展和交换的过程活动，揭示其中的特点和运动规律，正确论述现代推销的基本理论、实务和现代推销管理知识。
本课程的前导课程为《市场营销学》、《消费者行为学》。
三、教学目标和任务本课程的教学目的和任务是：通过本课程的学习，使学生全面掌握推销的基本规律，灵活地运用各种推销技巧，能够在营销活动中具有正确的推销思维并有效地进行商品销售，培养和提高推销能力和营销管理能力，为今后从事营销管理工作打下良好的基础。
四、教学要求本课程系统讲授现代推销学的基本原理，帮助学生掌握推销中基本的方法论，并通过课堂实战环节的设置，进而培养学生运用基本的原理和方法、策略、技巧去观察、分析并解决推销过程中遇到的各种问题，培养和提高正确分析和解决问题的能力。
五、课程学时安排序号章节/专题/模块名称理论课时实践课时总学时1 第一章推销概述2 22 第二章推销方式及模式3 33 第三章推销信息的收集、处理和应用 3 34 第四章推销人员的职责素质和能力 2 25 第五章推销接近6 66 第六章推销洽谈 4 47 第七章顾客异议的处理 6 68 第八章达成交易 4 49 第九章推销管理 2 2总计32 32六、主要内容错误！未定义书签。
第一章推销概述（2课时）【教学目标】通过本章学习了解推销的概念、性质与特点、基本类型、推销观念的发展历程；理解推销与营销的异同点；掌握推销的性质和特点。
【教学内容】第一节推销的本质和涵义内容：推销的概念、性质与特点；推销与营销的异同点；推销的性质和特点重点讲授：推销与营销的异同点；推销的性质和特点第二节推销的基本类型内容：推销的基本类型及其特点；各种类型的优点及缺陷重点讲授：推销的基本类型及其特点第三节推销观念与影响推销的因素内容：推销观念的发展演变历程、现代推销观念及特征；明确影响推销的因素重点讲授：现代推销观念及特征第四节现代推销学的产生与发展内容：现代推销学的产生与发展历程；研究对象；现代推销学和其他相关学科的关系重点讲授：现代推销学和其他相关学科的关系【教学重点、难点】推销的本质和涵义、推销观念与影响推销的因素、现代推销观念及特征思考题：1、有哪些推销类型？哪种类型的推销更富有挑战性？为什么？2、影响推销的因素有哪些？错误！未指定书签。
《推销实务》教学大纲
《推销实务》课程教学大纲第一部分大纲说明一、课程性质和任务本课程是中等职业学校电子商务专业的一门专业课程。
其任务是：讲授有关市场营销的基本概念与原理，培养学生商品推销的基本技能，为学生形成推销能力、适应未来职业变化和继续学习打下基础。
二、课程教学目标〈〈推销实务》的教学目标是：使学生具备从事商品销售所必需的推销知识，初步形成实际推销能力，教学中培养学生的职业道德意识和立业创业的本领。
（一）知识教学目标1. 了解推销的基本功能及模式。
2. 理解推销人员的职责和能力素质要求。
3. 掌握推销的基本程序和方法。
4. 了解推销组织的基本形式及人力资源开发途径。
（二）能力培养目标1. 能做好推销各环节的准备工作。
2. 具有寻找潜在顾客和接近顾客的能力。
3. 掌握推销洽谈方法，具有洽谈能力。
4. 具有处理顾客异议的能力。
5. 能做好成交及其后续工作。
（三）思想教育目标1. 树立正确的推销观念。
2. 具有良好的商业职业道德。
3. 具有严谨的工作作风，勇于实践。
、学时分配建议（72学时）模块类型课程内容学时数合计讲授实训机动基础模块概述44推销心理与推销模式642推销人员的职责、素质与能力44寻找顾客44推销接近44推销洽谈44顾客异议处理44成交44推销管理与人力资源开发642实践模块推销准备工作模拟训练44寻找顾客模拟训练44推销接近模拟训练44推销洽谈模拟训练44顾客异议处理模拟训练44成交模拟训练44选做综合模拟训练、社会实践88模块总计7236288第三部分章节教学要求基础模块第一单元概述1. 推销的要素和特点理解推销要素。
了解推销特点。
2. 推销的功能及作用了解推销的多种功能。
了解推销的作用。
3. 推销观念与环境了解推销观念的演变。
了解推销环境的特点，理解研究推销环境的必要性。
了解影响推销的环境因素（政治法律因素、市场因素、社会文化因素、竞争因素等）。
第二单元推销心理与推销模式1. 顾客与推销人员心理了解顾客的心理活动。
推销理论与实务教学大纲
推销理论与实务教学大纲推销理论与实务教学大纲一、引言推销是商业活动中至关重要的一环，它涉及到产品或服务的销售、市场营销策略的制定以及与客户的有效沟通。
为了培养学生在推销领域的专业能力，推销理论与实务教学大纲应该得到充分的关注与制定。
二、理论基础推销理论是推销实务的基石，它包括市场分析、消费者行为、销售技巧等方面的知识。
在教学大纲中，应该明确列出相关的理论知识点，并结合实际案例进行讲解。
例如，市场分析可以包括市场细分、竞争分析、市场定位等内容，而消费者行为可以包括购买决策过程、消费心理等内容。
通过理论的学习，学生可以建立起推销活动的基本框架，并能够在实践中灵活运用。
三、实践技能除了理论知识，推销实务的教学大纲还应该注重培养学生的实践技能。
这包括销售技巧的训练、客户关系管理、营销策略制定等方面。
在教学过程中，可以通过角色扮演、案例分析等方式，让学生亲身参与推销活动的模拟，提升他们的实际操作能力。
同时，还可以邀请业界专家进行讲座，分享他们的成功经验，让学生从实践中获得启发与指导。
四、团队合作推销活动往往需要多个人的配合与协作，因此，在教学大纲中应该注重培养学生的团队合作能力。
这可以通过小组项目、团队讨论等方式来实现。
在小组项目中，学生可以分工合作，共同完成推销计划或销售报告等任务。
通过这样的实践，他们不仅可以提高团队协作的能力，还能够学会有效地与他人沟通与合作。
五、创新思维推销领域的竞争日益激烈，要想脱颖而出，学生需要具备创新思维的能力。
在教学大纲中，应该鼓励学生思考如何通过创新的方式来提升推销效果。
例如，可以引导学生思考如何利用新兴的社交媒体平台进行推销活动，或是如何设计独特的促销策略来吸引客户。
通过培养学生的创新思维，可以为他们未来的职业发展奠定坚实的基础。
六、实践案例教学大纲的最后一部分应该包括一些实践案例的分析与讨论。
这些案例可以是真实的推销活动案例，也可以是虚拟的情景模拟。
通过案例的学习，学生可以将之前学到的理论知识和实践技能应用到实际情境中，进一步加深对推销理论与实务的理解。
现代推销技术教学大纲
现代推销技术?教学大纲一、课程类型：专业选修课〔旅游管理〕；专业核心课〔市场营销〕。
二、课程代码：zy12113(2021版旅游管理专业人才培养方案)三、课程适用专业：旅游管理；市场营销。
四、先修课程：管理学，市场营销学，消费者行为学五、课程总学分、总学时：2学分，36学时六、课程教学总体目标通过本课程学习，应当使学生掌握现代推销根本概念、根本原理、根本方法与技巧，树立起现代推销观念并能在实践中正确运用推销技巧与方法取得推销成功。
结合授课教师实战经历，在每次课程中参加实战性知识点。
具体需要掌握以下技能：1、掌握推销概念、推销原那么、认清推销本质2、了解推销根本礼仪3、掌握推销步骤流程4、掌握寻找顾客方法5、掌握推销接近方法6、掌握推销洽谈策略与方法7、学会顾客异议处理8、掌握成交方法与技巧9、了解顾客维系流程七、章节教学目标与主要教学内容第一章推销概述〔重点章节，重点介绍这门课程在整个教学体系中作用，以及在实践中所发挥作用〕教学要求：使学生掌握推销含义及本质，了解推销原那么与过程，掌握推销方格理论与推销模式，为今后深入学习推销知识打下良好根底。
重点与难点：推销本质、推销模式主要内容：〔一〕推销技术〔二〕推销环境〔三〕推销要素〔四〕推销方式〔五〕推销模式第二章推销礼仪〔重点章节，但在旅游管理专业中已经开设过形体与礼仪课程，所以本章内容为复习性内容，只做知识点回忆〕教学要求：掌握、交谈礼仪、体态礼仪与服饰礼仪技能与要求，正确认识礼仪在商品推销过程中所起重要作用。
重点与难点：各种礼仪要求与不同场合运用主要内容：〔一〕推销沟通概述〔二〕推销沟通根本礼仪〔三〕推销过程中礼仪第三章推销调查技术〔重点章节〕教学要求：掌握推销调查内容与要求重点与难点：推销调查取样与方法选择主要内容：〔一〕推销调查概述〔二〕推销调查方法〔三〕推销调查方式及运用第四章寻找顾客〔重点章节〕教学要求：明确准顾客特点，掌握寻找顾客方法，熟悉顾客资格审查内容重点与难点：顾客资格审查及寻找顾客方法主要内容：〔一〕寻找顾客根本概念〔二〕寻找顾客方法〔三〕顾客资格审查〔四〕客户管理第五章推销接近〔重点章节〕教学要求：掌握接近顾客主要方法，熟悉推销接近工作过程重点与难点：约见与接近顾客方法主要内容：〔一〕接近准备〔二〕约见顾客〔三〕接近顾客第六章推销洽谈〔重点章节〕教学要求：熟悉推销洽谈原那么与步骤，掌握推销洽谈方法与技巧，并能灵活运用。
推销学原理教学大纲
《推销学》教学大纲一、课程简介（包括课程性质、内容）“推销学”是为市场营销等专业开设的一门专业课程。
“推销学”是一门理论性、应用性、实践性都很强的课程，这一门课以如何圆满完成推销活动为主线来阐述推销理论、推销心理、推销策略与技巧，并涉及推销观念、推销方式、消费心理、推销礼仪、面谈技巧及推销工作的组织和管理等方面的知识，它必将为学生改善知识结构、增强适应能力提供卓有成效的帮助。
二、课程内容1、课程教学总体目标在大力发展市场经济的今天，要求工商管理、市场营销等专业的学生必须成为既有专业知识又有经济头脑，既懂经营和管理又懂销售业务的应用型、复合型人才。
2、教学达到的深度和广度要求推销活动主要由推销人员完成，推销理论与实务、推销策略与艺术是他们成功的基础，所以开设这门课程势在必行，这是完善学生知识结构、优化课程体系的一个重要方面。
3、理论教学内容第一章推销概述[重点掌握内容]推销原则、推销过程[一般掌握内容][了解内容]现代推销与市场营销第二章推销要素[重点掌握内容][一般掌握内容]推销人员、推销品、推销对象[了解内容]推销要素的协调第三章推销信息与推销环境[重点掌握内容]推销环境分析[一般掌握内容]推销信息的特征和作用、推销信息的收集和利用[了解内容]第四章顾客心理与推销模式[重点掌握内容]顾客心理与购买行为[一般掌握内容]爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式[了解内容]第五章寻找和识别顾客[重点掌握内容]寻找准顾客的主要方法[一般掌握内容]获取准顾客信息的途径、顾客资格的认定[了解内容]寻找准顾客第六章接近顾客[重点掌握内容]约见的内容和方法、接近的目标和方法[一般掌握内容]接近准备[了解内容]第七章推销洽谈[重点掌握内容]推销洽谈的技巧[一般掌握内容]推销洽谈的程序分析、推销洽谈概述[了解内容]迪伯达模式在洽谈中的运用第八章处理顾客异议[重点掌握内容]处理顾客异议的原则与策略、方法[一般掌握内容]顾客异议的类型与成因[了解内容]第九章成交与售后服务[重点掌握内容]成交的主要方法[一般掌握内容]成交及其策略[了解内容]合同的订立与履行、成交并非结束第十章店堂推销[重点掌握内容][一般掌握内容]店堂推销的特点与方式、步骤及应注意的问题[了解内容]第十一章推销管理[重点掌握内容][一般掌握内容]推销人员的管理与激励、推销计划与推销控制[了解内容]推销绩效的评估三、教学内容及学时分配总学时为54学时，其中理论课：30学时，实验教学：24学时注：贯彻向45分钟要质量、优化课堂教学、加强课外训练、向课外时间要效率，通过现代教学技术的应用要让学生学得生动、学得有兴趣、学得有信心，学生就会自觉、主动、积极去学习四、与相关课程的衔接与配合除考虑先修课程的配合外，与同期或后续相关课程在内容安排上要注意衔接与整合，避免重复与脱节五、培养学生创新意识和能力的主要措施包括课堂讨论、布置制作课外作品、课外参观、专题调研、参加相关竞赛、教师科研课题等六、检查教学效果和评价学生学习质量的方式与方法包括课程教学评价手段、考核方式；课程成绩评定方法等七、教科书及主要教学资料。
21推销技术及案例分析教学大纲
《推销技术及案例分析》教学大纲一、理论教学内容1、推销概述2、推销基本理论3、寻找顾客与顾客资格审查4、接近准备5、约见顾客与接近顾客6、推销面谈7、顾客异议的处理8、促进成交技术9、事后处理技术二、实践教学内容实训内容1：寻找顾客的能力目的要求：运用各种方法寻找顾客的能力；对顾客进行资格审查的能力。
实训方法：案例教学法、体验式教学法、小组讨论和辩论、市场实战内容要点：运用地毯式访问法在本校推销电话卡的演练,2人上台演练,每人向4名顾客展开推销,每人限时10分钟；实训条件：产品推销实训室。
实训内容2：接近顾客的能力目的要求：能够运用所学知识熟练约见顾客、灵活的应用产品接近法，利益接近法，问题接近法，介绍接近法，馈赠接近法，赞美接近法，请教接近法接近顾客的能力。
实训方法：案例教学法、体验式教学法、小组讨论和辩论内容要点：演示电话约见顾客推销打印机，大家评论。
实训条件：产品推销实训室。
实训内容3：推销面谈的能力目的要求：熟练掌握推销洽谈开局阶段、报价阶段、成交阶段的洽谈技巧和注意事项；熟练掌握产品演示法达成销售目标。
实训方法：案例教学法、体验式教学法内容要点：小组讨论并演练：假如你是一家计算机公司的销售人员，与某大公司要进行一场推销洽谈活动，对方欲购买100台电脑。
请从开局阶段开始演示推销洽谈的步骤。
将学生分成两组，小组讨论后开始演练。
实训条件：产品推销实训室。
三、课时分配《推销技术及案例分析》教学大纲说明一、本课程性质、作用、任务本课程是管理类市场营销专业的必修课程。
作为市场营销专业的专业必修课程之一，《推销技术及案例分析》是一门实践应用性极强的课程。
现代推销技术是推销人员必须掌握的职业技能。
随着我国社会主义市场经济的不断深化和买方市场的形成，系统开展推销工作和提高推销素质已经成为各类企业市场化经营的重要组成部分，广大推销员也迫切需要掌握系统、科学、实用的推销技术，不断总结以往的经验教训，全面磨练和提升自己的推销技能和水平。
推销理论及技巧教学大纲
推销理论及技巧教学大纲推销理论及技巧教学大纲一、引言推销是商业活动中至关重要的一环，它涉及到产品或服务的推广和销售。
为了帮助学习者更好地掌握推销的理论和技巧，本文将介绍一份推销理论及技巧教学大纲，以帮助学习者系统地学习和应用推销知识。
二、基本概念1. 推销的定义：推销是指通过各种手段和技巧，向潜在客户介绍和推广产品或服务，以达到销售的目的。
2. 推销的重要性：推销是商业成功的关键之一，它不仅能帮助企业增加销售额，还能提升品牌形象和市场份额。
三、推销理论1. 市场调研：在进行推销活动之前，了解目标市场的需求和竞争情况是至关重要的。
通过市场调研，推销人员可以更好地了解客户需求，制定相应的推销策略。
2. 客户分析：推销人员需要对潜在客户进行分析，包括他们的需求、偏好和购买能力等。
通过客户分析，可以有针对性地进行推销，提高成功率。
3. 产品知识：推销人员需要深入了解所推销的产品或服务，包括其特点、优势和竞争优势等。
只有掌握充分的产品知识，才能有效地向客户推销。
4. 沟通技巧：推销人员需要具备良好的沟通能力，包括倾听、表达和说服等。
通过有效的沟通，可以建立良好的客户关系，增加推销成功的机会。
5. 销售技巧：推销人员需要掌握一些销售技巧，如提问、引导和解决客户疑虑等。
这些技巧可以帮助推销人员更好地推销产品或服务，提高销售额。
四、推销技巧教学大纲1. 第一阶段：推销准备a. 市场调研：学习如何进行市场调研，了解目标市场的需求和竞争情况。
b. 客户分析：学习如何进行客户分析，了解潜在客户的需求和购买能力。
c. 产品知识：学习如何深入了解所推销的产品或服务，包括其特点、优势和竞争优势等。
2. 第二阶段：推销沟通a. 沟通技巧：学习如何有效地与客户进行沟通，包括倾听、表达和说服等。
b. 提问技巧：学习如何提出有针对性的问题，引导客户思考和表达需求。
c. 解决疑虑：学习如何解答客户的疑虑和异议，增加推销成功的机会。
3. 第三阶段：推销销售a. 销售技巧：学习一些常用的销售技巧，如引导客户做出购买决策、促成交易等。
推销技巧教学大纲
推销技巧教学大纲（超过1200字）一、导言A.引入话题：介绍推销技巧的重要性和对个人及企业的价值。
B.目标阐述：明确培训的目标，即提高学员的推销能力和技巧。
C.教学方法：采用案例分析、角色扮演、小组讨论等互动参与的教学方法。
二、推销前准备A.目标客户分析：教授学员如何识别和分析潜在客户，为推销做好准备。
B.产品知识学习：介绍推销产品或服务的基本知识，包括特点、优势和解决问题的能力。
C.了解竞争对手：教授学员如何了解和分析竞争对手的产品或服务，以及如何与其区分开来。
三、有效沟通技巧A.问询技巧：教授学员如何提出有效的问题来引导对话，了解客户需求。
B.听觉技巧：介绍如何专注地倾听客户的需求和意见，并通过非语言表达展示积极的倾听态度。
C.言辞表达：教授学员如何利用恰当的语言表达优势和解决方案，以及如何令人信服地陈述自己的观点。
四、建立信任与关系A.有效沟通的重要性：介绍有效沟通对建立信任和关系的重要性。
C.心理渗透力：介绍学员如何运用心理学原理来更好地理解客户需求和心理状况。
五、解决客户疑虑与异议A.挖掘客户疑虑：教授学员通过提问和倾听，了解客户潜在的疑虑和异议。
B.解答疑虑与异议：教授学员如何回应客户的疑虑和异议，以强化客户对产品或服务的信任。
C.利用案例分析:通过案例分析，让学员掌握如何以他人的成功案例来解答客户的疑虑与异议。
六、顾客需求分析A.主动问题技巧：教授学员如何通过主动提问，了解客户的需求和问题。
B.识别潜在需求：教授学员如何通过倾听客户的话语和观察他们的行为，识别并满足潜在需求。
C.解决问题能力：帮助学员学习如何通过产品或服务解决客户的问题和需求。
七、销售技巧和技巧A.价格谈判技巧：教授学员如何在价格谈判中找到平衡点，同时维护良好的关系。
B.与客户建立长期关系：介绍学员如何与客户建立长期关系，包括有效的跟进和回访。
C.团队合作技巧：培养学员与团队成员有效合作和协作的能力。
结语A.总结培训内容：回顾培训内容，强调主要的推销技巧和策略。
《推销技术》课程教学大纲
《推销技术》课程教学大纲一、课程名称推销技术二、内容简介《推销技术》课程主要介绍推销过程的基本理论和基本方法及其应用，以社会、企业实际销售岗位及岗位群要求的工作任务和职业能力分析为依据，通过推销基础知识的学习和实践的应用，培养和提高正确运用推销技巧解决实际销售问题的能力，以便能够适应现代企业对营销人才的需求。
三、课程性质专业核心课四、建议课时54学时五、前导课程《推销技术》课程的前导课程主要有《市场营销》和《商务礼仪》。
《市场营销》课程是市场营销专业的专业基础课程，市场营销基础知识的学习可使学生树立营销理念，了解营销行业的各个活动领域，为之后各门专业课程的学习奠定良好的理论基础。
《商务礼仪》课程可以培养学生如何树立良好的个人形象，为本课程学习推销人员的素质养成奠定基础。
六、后续课程《推销技术》课程的后续课程主要有《顶岗实习》和《毕业设计》。
这两门课程均属于校企合作的实训课程，学生通过《推销技术》课程的学习熟悉了产品销售的流程并具备了一些销售的基本技能，可以为岗位实战奠定基础，同时也会通过这两门课程的实战进一步锻炼销售技能。
七、课程目标（岗位能力）本课程以销售岗位为主线，以销售岗位能力培养为主要目标。
培养学生完成产品销售的技能和自主学习能力、创新能力、团队合作能力、吃苦耐劳精神等，同时注重职业道德和工作态度的培养，达到在短时间内适应销售工作岗位的目的。
（一）知识目标1、理解推销的概念，了解推销的方式、要素；2、理解推销人员的职责、合格的推销人员应具备的素质与基本能力，掌握推销礼仪的具体要求;3、掌握寻找顾客的步骤及各种寻找顾客的方法，理解顾客资格鉴定的概念及要素，了解顾客档案的形式与内容；4、理解各种约见方式及其特点，掌握各种接近顾客的方法及注意的问题；5、理解介绍与展示产品的原则、方法及需要注意的问题，理解报价的方式与特点，掌握不同的让价模式；6、了解顾客异议的类型及产生的原因，理解处理顾客异议的原则和方法；7、掌握各种成交的方法及注意的问题，了解成交后续工作的内容。
《推销技巧》课程教学大纲
推销技巧》课程教学大纲课程名称：推销技巧课程性质：专业基础课（必修课）学时学分：56学时，4学分（理论36学时，实践20 学时）先修课程：《市场营销学》适用专业：电子商务适用年级：二年级第一学期一、课程性质、目的和要求本课程是电子商务专业学生必修的一门专业课，它的任务：通过学习，让学生能比较深入地了解推销原理，从寻找与识别顾客出发，熟悉各种推销方法和技巧。
要求学生了解推销员的基本礼仪，顾客的购买心理，推销管理等内容，理解和掌握各种推销模式，寻找与识别顾客的各种方法，推销洽谈的有关技巧及店堂推销。
二、课程内容通过本课程的学习使学生能将推销理论与推销实践结合起来，为将来成为一名优秀的推销员打下基础。
明确传统推销学与现代推销学的不同之处，掌握推销特点，推销准则，推销职能推销战略等具有普通意义的推销规律。
熟悉并灵活运用各种推销策略与方法。
（一）课程重点与难点本课程的重点：推销方格理论，顾客方格理论和吉姆公式的基本内容；顾客的购买心理与购买行为，各种推销模式；推销洽谈的目标与原理，推销洽谈技巧；店堂推销的特点，方式和步骤；本课程的难点：第一手资料与第二手资料的来源渠道与收集方法；寻找准顾客的主要方法，准顾客资格认定；成交中的基本战术和成交的各种方法，买卖合同的订立，履行和变更的法律规范。
（二）课程内容第一章推销概述1.现代推销与市场营销2. 推销原理3. 推销过程第二章推销要素1. 推销人员2.推销品3.推销要素对象4.推销要素的协调第三章推销信息及推销环境1.推销信息的特征利用2.推销信息的收集和利用3.推销环境的分析第四章顾客心理与推销模式1.顾客心理与购买行为2. 爱达模式3.埃德帕模式和费比模式第五章寻找与识别顾客1.寻找准顾客2.寻找准顾客的主要方法3.顾客资格的认定第六章接近顾客1.接近准备2.约见的内容与方法3.接近的目标和方法第七章推销洽谈1.洽谈的目标和原则2.洽谈的技巧3.迪伯达模式与洽谈术第八章处理顾客异议1.顾客异议的类型与成因2.处理顾客异议的原则与策略3.处理顾客异议的方法第九章成交与售后服务1.成交及其策略2.成交的主要方法3.合同的订立与履行4.成交并非结束第十章店堂推销1.店堂推销的特点与方式2.店堂推销的步骤3.店堂推销应注意的问题第十一章推销管理1.推销计划与推销控制2.推销人员管理与激励3.推销绩效和评估三、实践性教学环节要求（一）实验教学的要求这门课程应用性很强，因此必须在教学过程中理论联系实际，扩大学生的知识面，故在教学过程中采取搜集资料、分小组进行讨论、上台演讲等多种教学方式，调动学生学习的积极性，参与到教学过程中来。
推销与沟通技巧教学大纲
推销与沟通技巧课程教学大纲一、课程名称：推销沟通技巧二、课程性质和任务：本课程是一门理论和实践密切结合的应用性学科，主培养学生的动脑、动口、和实践操作能力。
使学生能充分了解推销、推销沟通的基本礼仪，掌握推销中的方法与技巧。
三、课程教学目标:本课程的教学，旨在提高学生推销与沟通能力你和综合职业素质。
掌握推销的基本规律，较灵活地运用各种推销技巧，能够在营推销活动中具有正确的推销思维并有效地进行商品销售，为今后从事工作打下良好的基础。
四、教学内容和基本要求：第一单元走进推销【教学内容】1、认识推销2、初涉推销模式【基本要求】1、能正确地认识推销，了解推销的功能和作用2、能说出现代推销观念与传统观念的不同，树立正确的推销观念3、明确推销员应承担的职责4、能说出“爱达”、“迪伯达”、“埃德帕”三种推销模式及其异同点5、能初步运用三种推销模式进行推销与沟通第二单元推销沟通【教学内容】1、理解推销沟通2、掌握推销沟通中的基本礼仪【基本要求】1、理解沟通和推销沟通的概念、特点及作用2、熟悉沟通的基本类型，懂得非语言沟通的重要性3、澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念4、熟悉推销沟通中的个人礼仪、语言礼仪、电话礼仪、及餐饮礼仪的基本要求5、学会推销沟通的基本礼仪第三单元寻找顾客的方法与沟通技巧【教学内容】1、寻找顾客的必要性2、掌握寻找顾客的方法与沟通技巧【基本要求】1、解寻找顾客的含义2、明确寻找顾客的必要性3、掌握寻找顾客的步骤4、能运用寻找顾客的主要方法与顾客进行有效沟通5、掌握对潜在顾客进行资格鉴定的方法第四单元约见、接近顾客的方法与沟通技巧【教学内容】1、约见顾客的方法与沟通技巧2、掌握接近顾客的方法与沟通技巧【基本要求】1、明确推销接近前具体准确工作2、了解约见顾客的重要性，掌握约见顾客的内容与方法3、明确接近顾客的目的，掌握推销接近的技巧及应注意的问题4、能运用所学的方法与技巧接近顾客，并能与顾客沟通第五单元推销洽谈的方法与沟通技巧【教学内容】1、掌握推销洽谈的原则及应注意的问题2、学会推销洽谈的方法与沟通技巧3、学会处理顾客异议的方法与沟通技巧【基本要求】1、理解推销洽谈的含义，掌握推销洽谈的原则2、了解推销洽谈准备工作的主要内容3、学会推销洽谈导入的沟通技巧，熟悉说法顾客的关键和步骤4、熟知有效说服顾客的沟通技巧。
营销培训大纲
营销培训大纲第一篇技能第一章不打无准备之战——战前准备(好的开始为你的成功缩短距离)一、战前准备的重要性笔记本,笔,详细的客户资料二、你有一份全面详细的客户名录吗?1．你的客户在哪里?以行业为例,例如服装行业,准备定位,确定自己的客户群,确定客户。
准确地定义你的目标客户，你一定要准确地定义你的目标客户。
你的目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能加入咱们网站？这些信息一定要非常清楚，否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能这些电话都是徒劳无效的。
例如，池塘里面有非常多条的鱼，各种各样，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标的胡乱钓鱼。
在目标客户最集中的地方，去寻找客户，你能取得的效果才会更好，效率才会提高，所以一定要准确地定义你的目标客户。
2．寻找客户的方法例如服装行业，找相关服装企业，生产和销售均可。
因我们是做电子商务，所以可以去搜索一下其他服装行业网站。
去别的网站挖他们的墙脚。
有很多别的公司打咱们公司的会员是一样的，我们也要去别的网站打他们的会员。
3．如何了解你的客户?锁定客户作为一名业务员必须让客户认为你是一名专业人士，在介绍网站之前就要对网站的特色透彻地了解。
客户对网站的了解都是通过业务员的介绍。
而客户的需求就要由业务员与客户的交谈沟通当中了解到。
知道客户的真正需求，才可以针对性地介绍。
正如医生看病通过望、闻、切、听了解病人的病因才可对症下药一样。
客户是需要引导和被教育的，绝大多数都会有盲从心理。
因此，业务员要加强自身的训练，以具备足以改变客户的能力。
任何一种推销活动其最终的目标都是说服客户使业务成功。
也就是说透过询问找出客户需求，介绍满足客户的需求，再加以说服。
为了实施这项重要的说服，首先你得站在客户的立场，确实深入掌握客户的需求，你与客户之间就可以建立信赖的关系。
这种信赖关系就是通往成功之路。
总之，客户是千人千面的，而业务员必须表现出对客户的顺应性。
《推销技巧》课程教学大纲
《推销技巧》课程教学大纲一、课程基本情况课程基本情况表二、课程性质《推销技巧》是市场营销专业的一门专业课。
本门课程在吸收现代推销技术最新理论和实践成果的基础上，本着精炼理论、强化应用、培养技能的原则，主要阐释和解决推销实践中的各类技术性问题。
本门课注重内容的综合性、应用性、实践性和操作性，有利于提高学生分析、解决问题的能力和动手能力。
三、课程目标（一）素质目标1.能够讲究职业道德，有良好的价值观，以自己的人品、礼仪、信誉、风度和言谈举止赢得顾客的青睐；2.能够吃苦耐劳、团结协作，具有勇于创新的精神，遵纪守法，树立诚实守信的良好品质形象，具有较高的心商和情商；3.能够具有解决实际问题的能力：在实际工作中能根据工作任务的目标要求，掌握分析问题，解决问题的一般方法能力。
（二）知识目标1.掌握现代推销观念正确地解决企业推销实际问题能力；2.掌握分析自己的推销风格及应对顾客风格的基本技能；3.掌握推销过程中与顾客进行有效沟通的基本技能；4.掌握推销洽谈各阶段对推销过程实施有效控制的基本技能；5.掌握推销各阶段运用各种策略的基本技能；6.掌握保持顾客忠诚的基本技能。
（三）技能目标1.具有自主学习推销技术新知识、新技术的能力；2.具备通过各种媒体资源查找所需信的能力；3.具有独立制定工作计划并进行实施的能力；4.具备寻找客户的能力；5.具备接近客户的能力；6.具有推销管理各环节实际操作的能力；7.具备处理客户异议的能力。
四、教学内容及教学要求教学内容与教学要求五、教学方法与教学条件1.采用启发式、讨论式、案例分析教学等多种方式，充分利用多媒体等现代化教学手段，整体优化教学过程和教学内容，调动学生学习积极性；2.贯彻精讲的原则，注重三基内容的讲解，突出重点，照顾一般，图文并貌，重在基本概念的理解；3.贯彻理论和实践相结合的原则，给学生出一定量的思考题、案例题，并要求学生完成一定量的作业，以提高学生对现代推销学课程基本概念和理论技巧的深入理解4.分析与总结相结合，对讲授内容及时总结，对重点内容深入分析，深入浅出，循序渐进。
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第一部分大纲说明
1.课程的性质和任务
《现代推销学》是营销专业方向的必修专业课，是医药营销专科的必修课，以及相关专业的选修课。
现代推销学是营销的重要组成部分，推销不仅仅是推销部门和销售员的职责，它几乎涉及企业的所有只能部门和人员，销售一项系统工程，必须从企业整体战略的角度，来认识和规范销售工作，因此，需通过本课程的学习,使学生能掌握推销的基本理论、基本原则、基本步骤，学会运用推销的技巧，将学生培养成为能适应市场发展需要的复合性的推销人员。
为以后尽快地胜任营销工作奠定坚实的理论基础。
二、与相关课程的衔接
现代推销学是一门建立在经济科学、人际关系学、心理学、公共礼仪等基础之上的独立的应用一门学科，他与其他的课程有着千丝万缕的联系，诸如市场营销学、公共礼仪、人际关系学等。
三、课程教学的基本要求
1、正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对现代推销学有一个总体的认识。
2、掌握现代推销学的基本理论、基本概念、基本原理和基本方法，了解最新的现代推销方法。
3、紧密联系实际，学会分析推销过程中出现的各种问题，解决实际问题，把理论的学习融入对推销实践的研究和认识之中，切实提高分析问题、解决问题的能力。
真正掌握课程的核心内容，为企业经济效益的提高服务，为社会主义市场经济体制的建立和完善做出贡献。
四、教学方法与教学形式建议
1、要系统、全面、准确地阐述现代推销学的基本原理和实务，在原理的阐述和案例的列举中要多联系中国实际，使之既忠实于学科原貌，又通俗易懂。
2、增加案例教学的比重，文字教材、音像教材中都要突出典型案例的剖析。
同时安排必要的作业和实验，给学生接触实际、动手分析的机会。
3、日常的辅导应着重于重点的归纳、难点的剖析以及作业讲解。
建议布置适量的作业题，以综合练习和案例分析的形式为主。
五、课程教学要求的层次
教学要求中，按“知道、了解、理解”三个层次要求。
“知道”即要一般掌握有关内容，一般以填空、选择、判断等题型进行考核；
“了解”即要清楚地掌握有关内容，一般以名词解释、填空、选择、判断、简答等题型进行考核；“理解”即要非常清楚地掌握有关内容并能够熟练运用，一般以论述、案例分析、简答等题型进行考核。
第二部分多媒体教材一体化总体设计方案
一、课程的基本结构
本课程设七章，具体内容如下：
1.概论
第二章现代推销学基本理论
第三章推销程序（上）
1.推销程序（中）
第五章推销程序（下）
第六章推销公式（上）
第七章推销公式（下）
二、学时分配比例
本课程课内学时为54，每年秋季学期开设。
讨论4学时，作业24学时。
具体学时分配如下表；
序号内容课内学时序号内容课内学时
1 概论
2 5 推销程序（下）10
2 现代推销学基本理论 6 6 推销公式（上）12
3 推销程序（上）8 7 推销公式（下） 6
4 推销程序（中）10
三、多种媒体的教材
1、文字教材：中国人民大学出版社李桂荣编著
2、录象教材：无
3、其他教学手段：利用图表、投影仪、多媒体、电子教案。
四、教学环节：
1、导入讲课内容（可通过提问方式、集体回忆方式复习上堂课所讲的重点和难点内容或总结上
堂课实习的内容）。
2、讲授本次课的内容。
3、总结本次课讲解的内容。
4、留作业。
第三部分教学内容和教学要求
第一章概论
一、推销现象
二、对推销概念的几种看法
三、推销定义
四、现代推销学的产生和发展
五、中国现代推销学的发展
六、推销的作用
七、现代推销学研究的对象
八、现代推销学的内容与结构
教学重点：推销的定义、研究的对象、推销的三要素、现代推销阶段的特点。
教学难点：对推销现象的理解、对推销的看法、推销的研究对象。
教学要求：掌握推销的定义，现代推销学研究的对象和内容与结构，了解推销的产生和发展，推销现象、熟悉各界对推销的看法、、推销的作用。
1.现代推销学基本理论
第一节推销观念
1.推销的观念
二、推销观念的发展和分类
第二节现代推销学的核心概念
1.学科的核心概念
二、核心概念的含义
三、核心概念的提出
四、新旧推销概念的区别
第三节推销的实质
一、推销产品的使用价值
二、推销产品的差别优势
三、推销顾客需求的满足
四、推销创意的思路
第四节需求与推销
一、需求理论与推销
二、顾客需求满足因素
三、顾客需求的产生规律
四、需求的层次性规律
五、顾客需求的发展规律
六、需求的对流规律
七、需求的转移规律
八、顾客对产品的需求规律
九、创造推销与需求管理
教学重点：关系推销观念、推销的实质，现代推销学的核心概念、需求与推销的关系。
顾客需求的发展规律、顾客对产品的需求规律。
教学难点：推销产品的差别优势、推销创意的思路、创造推销与需求管理
顾客对推销的记忆阶段的认识。
教学要求：了解推销的发展和分类，新旧推销概念的区别。
掌握推销观念的概念，现代推销学的核心概念，推销的实质，需求与推销。
熟悉顾客对推销的接受过程。
第三章推销程序（上）
第一节推销可行性分析
一、分析内容
二、分析标准
三、分析方法
第二节寻找顾客
寻找顾客的方法
第三节顾客资格审查
一、顾客资格审查
二、顾客需求审查
三、顾客支付能力审查
四、购买人资格审查
教学重点：寻找顾客的程序、寻找顾客的各种方法、顾客资格、需求、支付能力审查的内容。
教学难点：推销的可行性分析、顾客资料寻找顾客法顾客支付能力审查的方式、购买人资格审查
教学要求：通过了解推销的可行性分析。
掌握寻找顾客的方法，熟悉顾客资格的审查的内容。
第四章推销程序（中）
第一节约见前的准备
一、准备工作
二、约见准备工作的意义
三、个体准顾客的资料准备
四、团体准顾客的资料准备
五、常顾客的资料准备
六、接近的知识准备
七、接近的心态准备
八、准备方法
九、建立顾客数据库
第二节约见顾客
一、约见顾客的意义
二、约见顾客的原则
三、确定约见对象
四、确定约见目的
五、确定约见时间
六、确定约见地点
七、确定约见方式
八、约见是应注意的事项
第三节接近顾客
接近顾客的方法
教学重点：顾客资料的准备、顾客资料的准备方法、约见顾客的原则、对象和方法、接近顾客的各种方法。
教学难点：接近顾客的知识和心态的准备、约见方式、接近圈接近和利益接近法。
教学要求：掌握约见顾客的资料、知识和信心的准备，了解约见顾客的时间、地点、对象、理由，熟悉接近顾客的方法。
第五章推销程序（下）
第一节推销洽谈
一、推销洽谈理论
二、提示洽谈法
三、演示洽谈法
第二节顾客异议处理
一、顾客异议的思考
二、处理顾客异议的原则
三、顾客异议类型
四、顾客异议的根源
五、顾客异议的处理方法
教学重点：推销洽谈的方法，顾客提出异议的根源及处理方法。
教学难点：推销洽谈的提示洽谈法、顾客异议处理的方法。
教学要求：掌握推销洽谈的方法，顾客提出异议的类型、根源，对顾客提出异议处理的原则和方法。
培养学生能够独立的处理推销过程中出现的问题。
第六章推销公式（上）
第一节埃达公式简介
1.埃达公式简介
二、埃达公式的适用性
第二节? 引起顾客注意
一、“引起注意”的含义
二、“引起注意”的理论依据
三、引起顾客注意的技巧
四、应注意的问题
第三节唤起顾客兴趣
1.唤起顾客兴趣的含义
二、唤起顾客兴趣的理论依据
三、唤起顾客兴趣的方法
四、唤起顾客兴趣的技巧
第四节激起顾客购买欲望
一、激起顾客购买欲望的含义
二、“激起顾客购买欲望”的技巧
三、激起顾客购买欲望应注意的事项
第五节促成顾客购买行动
一、“促成顾客购买行动”的含义
二、“促成购买”的理论依据
三、促成顾客购买行动的策略
四、识别顾客成交信号
五、确定成交条件
六、促成购买行动的具体方法
七、顾客满意结束法
教学重点：推销人员如何能引起顾客注意、唤起顾客兴趣，激起顾客购买欲望，促成顾客购买。
教学难点：促成顾客购买的方法
教学要求：了解埃达公式，掌握推销人员如何能引起顾客注意、唤起顾客兴趣，激起顾客购买欲望，促成顾客购买。
通过理论的学习使学生能把所学的知识灵活运用，并能从中总结自己的体会。
第七章推销公式（下）
第一节现代推销公式——迪伯达公式
第二节迪伯达公式推销步骤
1.准确确定顾客的需求
二、把顾客的需求与推销产品结合起来
三、证实所推销的产品符合顾客的需要
四、促进顾客接受产品
第三节埃德伯公式
一、识别顾客
二、向顾客示范产品
三、淘汰不合适的产品
四、证实顾客的选择正确
五、促使顾客接受产品
第四节费比公式
一、把产品的特征介绍给顾客
二、充分分析产品优势
三、尽数利益
四、以“证据”说服顾客
教学重点：迪伯达公式及推销步骤，埃德伯公式。
家学难点：埃德伯公式
教学要求：掌握迪伯达公式及推销步骤，埃德伯公式和费比公式。
使学生理解不同的推销模式。