推销学大纲

第一部分大纲说明

1.课程的性质和任务

《现代推销学》是营销专业方向的必修专业课，是医药营销专科的必修课，以及相关专业的选修课。

现代推销学是营销的重要组成部分，推销不仅仅是推销部门和销售员的职责，它几乎涉及企业的所有只能部门和人员，销售一项系统工程，必须从企业整体战略的角度，来认识和规范销售工作，因此，需通过本课程的学习,使学生能掌握推销的基本理论、基本原则、基本步骤，学会运用推销的技巧，将学生培养成为能适应市场发展需要的复合性的推销人员。为以后尽快地胜任营销工作奠定坚实的理论基础。

二、与相关课程的衔接

现代推销学是一门建立在经济科学、人际关系学、心理学、公共礼仪等基础之上的独立的应用一门学科，他与其他的课程有着千丝万缕的联系，诸如市场营销学、公共礼仪、人际关系学等。

三、课程教学的基本要求

1、正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对现代推销学有一个总体的认识。

2、掌握现代推销学的基本理论、基本概念、基本原理和基本方法，了解最新的现代推销方法。

3、紧密联系实际，学会分析推销过程中出现的各种问题，解决实际问题，把理论的学习融入对推销实践的研究和认识之中，切实提高分析问题、解决问题的能力。真正掌握课程的核心内容，为企业经济效益的提高服务，为社会主义市场经济体制的建立和完善做出贡献。

四、教学方法与教学形式建议

1、要系统、全面、准确地阐述现代推销学的基本原理和实务，在原理的阐述和案例的列举中要多联系中国实际，使之既忠实于学科原貌，又通俗易懂。

2、增加案例教学的比重，文字教材、音像教材中都要突出典型案例的剖析。同时安排必要的作业和实验，给学生接触实际、动手分析的机会。

3、日常的辅导应着重于重点的归纳、难点的剖析以及作业讲解。建议布置适量的作业题，以综合练习和案例分析的形式为主。

五、课程教学要求的层次

教学要求中，按“知道、了解、理解”三个层次要求。

“知道”即要一般掌握有关内容，一般以填空、选择、判断等题型进行考核；

“了解”即要清楚地掌握有关内容，一般以名词解释、填空、选择、判断、简答等题型进行考核；“理解”即要非常清楚地掌握有关内容并能够熟练运用，一般以论述、案例分析、简答等题型进行考核。

第二部分多媒体教材一体化总体设计方案

一、课程的基本结构

本课程设七章，具体内容如下：

1.概论

第二章现代推销学基本理论

第三章推销程序（上）

1.推销程序（中）

第五章推销程序（下）

第六章推销公式（上）

第七章推销公式（下）

二、学时分配比例

本课程课内学时为54，每年秋季学期开设。讨论4学时，作业24学时。具体学时分配如下表；

序号内容课内学时序号内容课内学时

1 概论

2 5 推销程序（下）10

2 现代推销学基本理论 6 6 推销公式（上）12

3 推销程序（上）8 7 推销公式（下） 6

4 推销程序（中）10

三、多种媒体的教材

1、文字教材：中国人民大学出版社李桂荣编著

2、录象教材：无

3、其他教学手段：利用图表、投影仪、多媒体、电子教案。

四、教学环节：

1、导入讲课内容（可通过提问方式、集体回忆方式复习上堂课所讲的重点和难点内容或总结上

堂课实习的内容）。

2、讲授本次课的内容。

3、总结本次课讲解的内容。

4、留作业。

第三部分教学内容和教学要求

第一章概论

一、推销现象

二、对推销概念的几种看法

三、推销定义

四、现代推销学的产生和发展

五、中国现代推销学的发展

六、推销的作用

七、现代推销学研究的对象

八、现代推销学的内容与结构

教学重点：推销的定义、研究的对象、推销的三要素、现代推销阶段的特点。

教学难点：对推销现象的理解、对推销的看法、推销的研究对象。

教学要求：掌握推销的定义，现代推销学研究的对象和内容与结构，了解推销的产生和发展，推销现象、熟悉各界对推销的看法、、推销的作用。

1.现代推销学基本理论

第一节推销观念

1.推销的观念

二、推销观念的发展和分类

第二节现代推销学的核心概念

1.学科的核心概念

二、核心概念的含义

三、核心概念的提出

四、新旧推销概念的区别

第三节推销的实质

一、推销产品的使用价值

二、推销产品的差别优势

三、推销顾客需求的满足

四、推销创意的思路

第四节需求与推销

一、需求理论与推销

二、顾客需求满足因素

三、顾客需求的产生规律

四、需求的层次性规律

五、顾客需求的发展规律

六、需求的对流规律

七、需求的转移规律

八、顾客对产品的需求规律

九、创造推销与需求管理

教学重点：关系推销观念、推销的实质，现代推销学的核心概念、需求与推销的关系。顾客需求的发展规律、顾客对产品的需求规律。

教学难点：推销产品的差别优势、推销创意的思路、创造推销与需求管理

顾客对推销的记忆阶段的认识。

教学要求：了解推销的发展和分类，新旧推销概念的区别。掌握推销观念的概念，现代推销学的核心概念，推销的实质，需求与推销。熟悉顾客对推销的接受过程。

第三章推销程序（上）

第一节推销可行性分析

一、分析内容

二、分析标准

三、分析方法

第二节寻找顾客

寻找顾客的方法

第三节顾客资格审查