保单检视工具模板20091206
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保单检视表-模板
被保险人姓名：
责任 类别
性别：
明明白白买保险 · 保险理财规划建议通用
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
身份证号码：
住址：
风险需求 实际购买 保额责任 公司产品
保额
保额
缺口
名称
年交 保费
投保人 受益人
定期寿险
身价保障 意外身故
意外伤残
重大疾病
大病保障 中症保障
轻症保障
保
意外医疗
险 医疗保障
责
住院医疗
任 住院补贴 住院补贴
教育保障
教育年金 领取金额
养老保障
养老年金 领取金额
财富传承 终身寿险
其他保障
年缴保费
合 计：
元
您的保险咨询顾问：
电话：
理财规划建议通用检视表
址：
年月日
联系电话： (2个以上)
保单号
生效日期
缴费 期限
保障 期间
职业 类别
转帐银行/银行卡号
备注
电话：
责任 类别
性别：
明明白白买保险 · 保险理财规划建议通用
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
身份证号码：
住址：
风险需求 实际购买 保额责任 公司产品
保额
保额
缺口
名称
年交 保费
投保人 受益人
定期寿险
身价保障 意外身故
意外伤残
重大疾病
大病保障 中症保障
轻症保障
保
意外医疗
险 医疗保障
责
住院医疗
任 住院补贴 住院补贴
教育保障
教育年金 领取金额
养老保障
养老年金 领取金额
财富传承 终身寿险
其他保障
年缴保费
合 计：
元
您的保险咨询顾问：
电话：
理财规划建议通用检视表
址：
年月日
联系电话： (2个以上)
保单号
生效日期
缴费 期限
保障 期间
职业 类别
转帐银行/银行卡号
备注
电话：
善用保单检视表健康险销售经验分享22页
过去我对健康险销售的看法
不愿讲：担心承保不顺利（年龄，健康状
况）
不好讲：缴费期长，没有收益，
不敢讲：遇到有缴费能力的客户，按照保
费不拒绝为依据设计保额，忽视保额重要
性
改变源于
一次亲身体验
在公司前台，看到一位50多岁的老同志泪流满面，因
自身不幸罹患重疾，虽拿到4万理赔金，但依然不足以
2.重疾险越早买越划算
①同一个客户，现在买和10年后买的差距：
多保10年，每年保费便宜2820元
同样的保额
越早买越便宜保的越久
4月xx销售感悟
3.低保额重疾险对自己和客户毫无价值
①对自己：毫无价值感，不能帮助客户，不能体现自己的工作价值 ②对客户：太少的理赔金对重大疾病治疗毫无意义
4.重疾险要卖就卖50万
坚持运动可以赠送保额，真实惠
结婚生子可以按照当年保费加保额，真划算 年金转换为养老金，很安心
我的第一个xx客户
我老公
已有保额：10万
老公主动问xx：
刚进公司，老公不太支持，我就把老公送去新人班学习
老公是做生意的，也有人脉资源，争取到一次参加分公司金牌工程的
培训 老公主动问我“好多同学都在发这个产品，我看了下，确实很不错， 我这个年龄（48岁）还可以买吗？ 当时拿出全能宝做计划书，保费确实很便宜，决定在老公生日前为老
我的动作-销售逻辑
见面-保单检视最终目的：
导入xx
高保障，低保费
打通现在花小钱未来抵御高风险的保障理念
我的动作-销售逻辑
计划书制作：
现场利用全能宝ห้องสมุดไป่ตู้作计划书， 制作两份计划书：
现在年龄的计划书
保单检视表的使用word版本
，您看您是这周六上午还是下午方便呢？”
第10页
主管示范操作要点：
1、主管来扮演新人，以一个准客户为例，示范如何填写保单检视表， 利用保单检视表为主管陪访做铺垫； 2、主管询问新人的感受、体会，了解其掌握情况，并进行疑难解答。
第11页
课堂演练
1、一对一演练内容： （1）保单检视表重要性 （2）保单检视表的功能 （3）保单检视表第一部分的填写步骤 （4）保单检视导入话术和陪访铺垫话术 2、上台示范（学员参与点评） 3、讲师点评及总结
（1）导入话术 “王姐，您投保了那么多保单，都是给谁投保的呢？每份保单的
保险责任、保障期限、缴费时间您都记得清楚吗？王姐，您把所有的 保单都拿出来，我来帮您做一下保单检视吧，让您可以对所购买的保 单信息一目了然。”
第7页
3、保单检视表第一部分的填写步骤：
（2）按照被保险人进行分类； （3）依次将同一被保险人的意外险、健康险、养老险、分
保单检视表的使用
知识点
1、保单检视表的主要功能； 2、保单检视表的构成； 3、保单检视表填写步骤；
第2页
保单检视表的作用：
只要能够维持客户满意度及提升客户忠诚度，定期接触并做好后续追踪，确 实掌握客户的变化与需求，就等于把握了保单商机。新进寿险伙伴，客户量虽不 多，更需要善用保单检视表，除达到联络每一位客户的目的外，亦创造面访客户 的机会。
第5页
第6页
这是第一部分，主要用于整理客户所 购买过的保单信息，你必须得掌握怎 么填写
保单检视表
这是第二部分，通过整理已经购买的保单 信息，挖掘客户需求，这部分你前期不需 要掌握，我陪访你的时候会帮你完成
这是第三部分，用于寻求 客户转介绍
这是最后一部分，用于填写 你的相关信息
第10页
主管示范操作要点：
1、主管来扮演新人，以一个准客户为例，示范如何填写保单检视表， 利用保单检视表为主管陪访做铺垫； 2、主管询问新人的感受、体会，了解其掌握情况，并进行疑难解答。
第11页
课堂演练
1、一对一演练内容： （1）保单检视表重要性 （2）保单检视表的功能 （3）保单检视表第一部分的填写步骤 （4）保单检视导入话术和陪访铺垫话术 2、上台示范（学员参与点评） 3、讲师点评及总结
（1）导入话术 “王姐，您投保了那么多保单，都是给谁投保的呢？每份保单的
保险责任、保障期限、缴费时间您都记得清楚吗？王姐，您把所有的 保单都拿出来，我来帮您做一下保单检视吧，让您可以对所购买的保 单信息一目了然。”
第7页
3、保单检视表第一部分的填写步骤：
（2）按照被保险人进行分类； （3）依次将同一被保险人的意外险、健康险、养老险、分
保单检视表的使用
知识点
1、保单检视表的主要功能； 2、保单检视表的构成； 3、保单检视表填写步骤；
第2页
保单检视表的作用：
只要能够维持客户满意度及提升客户忠诚度，定期接触并做好后续追踪，确 实掌握客户的变化与需求，就等于把握了保单商机。新进寿险伙伴，客户量虽不 多，更需要善用保单检视表，除达到联络每一位客户的目的外，亦创造面访客户 的机会。
第5页
第6页
这是第一部分，主要用于整理客户所 购买过的保单信息，你必须得掌握怎 么填写
保单检视表
这是第二部分，通过整理已经购买的保单 信息，挖掘客户需求，这部分你前期不需 要掌握，我陪访你的时候会帮你完成
这是第三部分，用于寻求 客户转介绍
这是最后一部分，用于填写 你的相关信息
保单检视(专题)
保单检视—工具载体
保单检视（1/5） 根据保单检视进行讲解
第一部分： 1、重申本次活动的目的和意义。
（保单检视服务-小礼品-还可参与抽奖） 2、在此和客户再次确认相关信息。
“您看一下，您和您家人的信息对了吗？”
保单检视（2/5）
第二部分： 业务员：一般家庭的健全保障包 括着基本保障和资产保障，其中 基本保障又涵盖养老账户、健康 医疗账户、子女教育账户、意外 保障账户；盖洛普调查显示：合 理的家庭保障保费应为年收入的 15%-20%，保额应为年收入的 15-20倍。(不含投资类保险)
• 低调投保，未将保险计划分享他人
切入点—— 整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时， 受益人也 可及时申请理赔。
保单检视
最重要的--寻找保单缺口
完美人生不可或缺的7张保单
完美人生不可或缺的七张保单
1. 意外伤害保单—（责任与身价） 2. 意外医疗保单—（小钱办大事） 3. 住院医疗保单—（生病不花钱） 4. 重大疾病保单—（爱心与尊严） 5. 子女教育保单—（永恒的关爱） 6. 养老保单—（靠天靠地不如靠自己） 7. 理财保单—（财富保全与传承）
相信我们都是最后的赢家!
----每次专业的讲解，都要有邀约动作
保单检视七步曲
A. 保单检视 B. 保单客户基础信息核实 C. 交费和保单效力检查 D. 保险责任再次梳理 E. 其它客户权益介绍 F. 根据客户实际情况分析保障缺口，提出合理的保障建议 G. 客户要求的其他个性化服务
客户需要保单检视——“盲点”
• 未考虑足够保额
切入点—— 使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随着子女成长求学、成家立 业、结婚生子等
不同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单检视。
保单检视的几大步骤
保单检视的几大步骤嘿，咱今儿就来聊聊保单检视的那些事儿！你可别小瞧了这保单检视，它就像是给你的保险来一次全面的“体检”呢！先来说说第一步，那就是把你所有的保单都找出来，这就好比是把家里的宝贝都搜罗出来一样。
别小看这一步，很多人买了保险就往那一扔，时间久了都不知道自己有啥保障了。
你想想，要是你都不知道自己有啥“武器”，那遇到事儿了咋能使出来呢？然后呢，就是仔细看看这些保单的条款啦。
这就像你要了解一件新玩意儿怎么用一样，得认真研究。
看看保障范围是啥，保额够不够，保险期限到啥时候。
这可不能马虎，不然到时候该赔的没赔，那不就傻眼啦！再接下来，咱得看看自己的需求有没有变化。
你想啊，你几年前买的保险，那时候的你和现在的你能一样吗？也许那时候你单身，现在成家了；也许那时候你没啥经济压力，现在上有老下有小啦。
这就好比你原来喜欢吃苹果，现在更喜欢吃橙子了，那你不得根据新情况调整调整嘛。
第四步呢，就是看看有没有重复的保险。
哎呀，可别花冤枉钱呀！就像你买了好几件一样功能的东西，那不就浪费了嘛。
如果有重复的，咱就得好好琢磨琢磨，是不是可以优化一下。
还有啊，别忘了看看保险公司的信誉和实力。
这就跟你找朋友一样，得找个靠谱的呀！要是保险公司不靠谱，到时候理赔的时候麻烦可就大啦。
最后一步，也是很重要的一步，就是根据检视的结果做出调整。
该增加保障的增加保障，该退保的退保，该换的换。
可别舍不得那点保费，要知道，这可是为了你的未来和家人的幸福呢！你说，这保单检视是不是很重要？就好像你的人生路上有个小助手，帮你把保险这条道儿走得更稳当。
咱可不能糊里糊涂地买了保险就不管了，得时不时地给它“把把脉”，让它更好地为咱服务呀！所以啊，大家都重视起来，别让自己的保险成了“糊涂账”。
你想想，要是真到了要用保险的时候，发现这也不行那也不行，那得多后悔呀！咱可不能让这种事儿发生，对吧？。
有效运用保单年检
注意事项： 业务员在市场实践中，可根据客户需求，着重选择其中的一类或几类缺口进行讲解。
附件1：引入保障缺口
计算各项保险总需求额
审视自身已有保障
A
B
C
C=A-B
确定保险需求缺口
相关话术： 张姐，一个完整的保障计划可以提供家庭收入的保障，使家庭生活花销可以持续，使生活品质不发生变化。因为我们最不希望的情况就是，当一个家庭发生风险，收入就中断。 所以从我们专业角度看，我今天给您说的不是人的保险，而是家庭收入的保障。只有收入持续，才能保障花销的持续，您说对吗？所以为您的家庭收入建立保险是非常重要的。通过刚才的保单年检，我就有这个能力并且非常愿意帮助您建立一个数额相等的保障帐户。 所谓保障缺口，就是用我们家庭需要的总保障额度减去现有已经拥有的保障额度。用一套科学的方法帮您计划一下您未来买多少保险合适。
器官移植
10-20万
——数据来源：《2009中国卫生统计年鉴》
附件3：养老保障缺口讲解
养老保险需求
开支明细
预计退休时每月开销
预计退休年龄
已有商业养老保险
养老保险需求 ＝ 预计退休时的月开销×生命余额－已有商业保险
保障缺口计算原理
相关话术： 我们不知道自己能够活多长时间，活着就要花钱，现在人的寿命越来越长，因此我们也不知道到底需要多少钱才能保障我们的老年生活。 按最新的寿命表，退休后到80岁。从60岁到80岁，在退休的20年里，我们来计算一下，光吃饭一项需要多少钱？ 假如1人每顿平均10元，光吃饭夫妻俩就需要10元*3顿*365天*20年*2人=43.8万！这还不包括我们的衣、食、住、行和看病的费用。如果我们活得更久，我们就需要更多的生活成本。 所以，一个普通家庭最少需要准备50万的养老补充金才行。张姐，通过保单检视可以看到，我们目前已有的商业养老保障是 B ，保障缺口为50万-B=C万。
附件1：引入保障缺口
计算各项保险总需求额
审视自身已有保障
A
B
C
C=A-B
确定保险需求缺口
相关话术： 张姐，一个完整的保障计划可以提供家庭收入的保障，使家庭生活花销可以持续，使生活品质不发生变化。因为我们最不希望的情况就是，当一个家庭发生风险，收入就中断。 所以从我们专业角度看，我今天给您说的不是人的保险，而是家庭收入的保障。只有收入持续，才能保障花销的持续，您说对吗？所以为您的家庭收入建立保险是非常重要的。通过刚才的保单年检，我就有这个能力并且非常愿意帮助您建立一个数额相等的保障帐户。 所谓保障缺口，就是用我们家庭需要的总保障额度减去现有已经拥有的保障额度。用一套科学的方法帮您计划一下您未来买多少保险合适。
器官移植
10-20万
——数据来源：《2009中国卫生统计年鉴》
附件3：养老保障缺口讲解
养老保险需求
开支明细
预计退休时每月开销
预计退休年龄
已有商业养老保险
养老保险需求 ＝ 预计退休时的月开销×生命余额－已有商业保险
保障缺口计算原理
相关话术： 我们不知道自己能够活多长时间，活着就要花钱，现在人的寿命越来越长，因此我们也不知道到底需要多少钱才能保障我们的老年生活。 按最新的寿命表，退休后到80岁。从60岁到80岁，在退休的20年里，我们来计算一下，光吃饭一项需要多少钱？ 假如1人每顿平均10元，光吃饭夫妻俩就需要10元*3顿*365天*20年*2人=43.8万！这还不包括我们的衣、食、住、行和看病的费用。如果我们活得更久，我们就需要更多的生活成本。 所以，一个普通家庭最少需要准备50万的养老补充金才行。张姐，通过保单检视可以看到，我们目前已有的商业养老保障是 B ，保障缺口为50万-B=C万。
保单检视
保 单 检 视 报 告
被保险人 投保人 保单名称 保险公司 保单编号 生效日期 期满日期 年交保费 交费期间 缴费方式 身故保险金 满期生存保险金 寿 生存保险金 险 生命提前给付 保费110%≤X≤253000元 2009/10/29 2029/10/28 23000元 10年 年缴 20930元≤X≤209300元 2008/12/19 2077/12/18 19526元 15年 年缴 200,000元 200,000元（100岁） 16000元/3年 2005/5/26 终身 5000元+537元 终身 年缴 50000元
保费豁免 其 高中教育金 他 大学教育金 投资帐户 建议：
卓越帐户（高） 1.75%保底收益
祥云康顺保障计划 泰康 全方位二代两全（投连） 金盛 智富人生（万能A） 平安
意外身故保险金 意 意外残疾保险金 外 意外医疗保险金 险
800,000元（*2倍*3倍）
100贴保险 住院医疗费用保险金 健 重大疾病保险金 康 保 重疾监护 险 手术补偿
200元/天 80% 报销（一档）
被保险人 投保人 保单名称 保险公司 保单编号 生效日期 期满日期 年交保费 交费期间 缴费方式 身故保险金 满期生存保险金 寿 生存保险金 险 生命提前给付 保费110%≤X≤253000元 2009/10/29 2029/10/28 23000元 10年 年缴 20930元≤X≤209300元 2008/12/19 2077/12/18 19526元 15年 年缴 200,000元 200,000元（100岁） 16000元/3年 2005/5/26 终身 5000元+537元 终身 年缴 50000元
保费豁免 其 高中教育金 他 大学教育金 投资帐户 建议：
卓越帐户（高） 1.75%保底收益
祥云康顺保障计划 泰康 全方位二代两全（投连） 金盛 智富人生（万能A） 平安
意外身故保险金 意 意外残疾保险金 外 意外医疗保险金 险
800,000元（*2倍*3倍）
100贴保险 住院医疗费用保险金 健 重大疾病保险金 康 保 重疾监护 险 手术补偿
200元/天 80% 报销（一档）
用好保单体检表做大做全家庭保单
第23页
七、保单促成
� 性格干脆的客户
� 你满意的话，我现在立刻就帮你申请
� 性格犹豫的客户
� 这么重要的事是需要慎重考虑，我先帮你申请，
万 一 保 险 网 中国 保 险资料下载网
万一保险网 制作收集整理，转载请 注明出处，违者必究
到时你再决定是否要这份规划，因为你收到合同
后还有十天的犹豫期
第24页
情，都希望孩子上好学校接受最好的教育，你希
万一保险网 制作收集整理，转载请 注明出处，违者必究 万 一 保 险 网 中国 保 险资料下载网
望孩子上什么样的学校？我们可以来估算一下，
从小学，到中学，到大学，甚至出国留学大概要
花多少费用？这笔钱你准备好没有？你是如何准
备的……
第20页
五、有针对性地沟通观念
第7页
TOP100让我找到突破方向——
第8页
TOP100让我找到突破方向——
� 《全生命周期财务需求》对我启发很大
�做保险是要通过人生的每个阶段规划去 合理搭配保险产品
�做保险不该是以产品为导向，而是要以 客户需求为导向
第9页
将理念转化为技能——
� 将所学到的新理念、新知识和方法与保单 体检表很好的结合
36万
58万
51
47
第4页
业绩突破主要缘于——
借助保单体检表 做大做全家庭保单
第5页
过去的观念和动作——
�小富即安，得过且过，成长指标不关注 �信心不足，无法突破，晋升以后现瓶颈 �推介产品，公司导向，客户需求无分析 �工具使用，浅显单一，挖掘不够效率低
第6页
过去的业绩表现——
�业绩徘徊不前 —— 20~30万持续6年 �客户资源浪费 —— 1~3单受限 �持续绩优畏难 —— 团队、个人两难
七、保单促成
� 性格干脆的客户
� 你满意的话，我现在立刻就帮你申请
� 性格犹豫的客户
� 这么重要的事是需要慎重考虑，我先帮你申请，
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到时你再决定是否要这份规划，因为你收到合同
后还有十天的犹豫期
第24页
情，都希望孩子上好学校接受最好的教育，你希
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望孩子上什么样的学校？我们可以来估算一下，
从小学，到中学，到大学，甚至出国留学大概要
花多少费用？这笔钱你准备好没有？你是如何准
备的……
第20页
五、有针对性地沟通观念
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TOP100让我找到突破方向——
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TOP100让我找到突破方向——
� 《全生命周期财务需求》对我启发很大
�做保险是要通过人生的每个阶段规划去 合理搭配保险产品
�做保险不该是以产品为导向，而是要以 客户需求为导向
第9页
将理念转化为技能——
� 将所学到的新理念、新知识和方法与保单 体检表很好的结合
36万
58万
51
47
第4页
业绩突破主要缘于——
借助保单体检表 做大做全家庭保单
第5页
过去的观念和动作——
�小富即安，得过且过，成长指标不关注 �信心不足，无法突破，晋升以后现瓶颈 �推介产品，公司导向，客户需求无分析 �工具使用，浅显单一，挖掘不够效率低
第6页
过去的业绩表现——
�业绩徘徊不前 —— 20~30万持续6年 �客户资源浪费 —— 1~3单受限 �持续绩优畏难 —— 团队、个人两难
保单年检工具使用逻辑电脑版
第三个账户是投资收益账户， 它的特点是用钱赚钱，收益 较高，但风险也较高。配置 主要是股票、基金、房产等。 建议占家庭年收入的30%
第四个账户是保值账户，资金储备时 间长，收益稳健，能灵活使用，风险 小，它的配置主要是债券、分红保险 等。这个账户是我们家庭当中必不可 少的配置，套用巴菲特的话，一切投 资均建立在本金安全的前提下，保证 稳健的同时还要保证一定的增值。分 红保险的特点就是：保证资金安全的 前提下，又可以分享长期账户的汇报 空间。建议占家庭年收入40%。
“张先生,您看这只需要几分钟,不会浪费您的时间。况且您买 了保险也不想做个糊涂人。您应该切切实实了解您的权益， 这是您的权利同时也是我的义务！”
“张先生，这几年您一直对我的工作非常支持，帮您整理一 下保单是我应尽的义务。您不想我成为一名不合格的寿险代 理人吧？”
非我司陌生客户——我不是在你们公司（你这里）投保的
“那我就用几分钟的时间，跟您介绍一下，如何进行家庭保险配置”
保单整理流程
1. 邀约服务，寒暄赞美 2. 保单整理，汇总检视 3. 四大账户，明确缺口 4. 科学分析，提出建议
2、保单整理，汇总检视
注意事项：
需完整详细地列出保单内容及项目 所有保险责任按照保单上的原文或概述记录在表格里
家庭保单整理卡
回到公司后根据客户显示出的保单状态设计对应的产品计划书， 并约访客户做下一次见面的准备。
标准现举办“家庭保单年检”活动。如果您家庭中已经购买过保单，但对保 障内容有所遗忘，借此机会您能重新梳理已购保单保障内容，明确保单理赔 流程，查清家庭保障缺口。如果您现在尚未拥有保单也没关系，您将通过检 视了解到家庭保障最专业的配置建议。 我们将委派我司最专业的保险顾问，对您进行优质服务！同时祝愿您猪年注 视顺意，生活幸福安康！
保单检视流程与方法
《保单检视流程与方法》课程大纲
为什么要保单检视？
普通业务员与顶尖业务员区别
保单检视帮助您解答这些问题
作用篇
一、保单检视是服务也是敲门砖
一项贴心的服务
启动加保按钮
让拜访有理由
让理财更有说服力
二、发现家庭保单的五大问题
保额不够
结构不合理
把保单束之高阁
错填或漏填关键项
“浪费”与“缺口”并存
知识篇
保单检视见功力
读懂保单是前提
客观态度是必需
心态正确是关键
操作篇
一、保单检视
保单检视流程
保单检视
“昏睡”保单
“鸡肋”保单
“问题”保单
保单检视七步曲
客户需要保单检视--“盲点”
保单检视最重要的--寻找保单缺口
完美人生不可或缺的7张保单
4+2原则
保单整理四问
保单整理两表
人生草帽图解析
保单检视-工具载体
二、保单检视中一些关键计算说明
锦囊篇
需要保单检视的时机
保单常犯的错误
保单检视五注意
保单检视六大细节
保单检视重点考虑的项目
简单总结几个存在的问题
问题一：客户保单配置结构不合理问题二：客户保单的保额不够
问题三：没有及时更改受益人。
保单年检说明工具介绍运用示范
产品特点
保险期间 投保范围 缴费方式
备注
5、集团公司老保单一览表 66鸿运保险
（A）97版
18、19、20、21周岁按保险金额给付教育保险金；22周岁按保 险金额的2倍给付创业保险金；25周岁按保险金额的4倍给付结
婚保险金，保险期间最高享有保额的20倍的身价保障
18、19、20、21周岁，按基本保额的12%给付教育保险金；25
《家庭保单年检三折页》-2/2
万一网 中国保险资料下载网
人生必备的7张保单
封底：公司服务介绍
封面：活动宣传
2、《家庭保单年检报告》
3、 《家庭保障需求一览表》
4、 《国寿热销险种一览表》
保单盒
保单袋
中国人寿集团公司老保单一览表
保障 类别
热销产品
产品功能
7
生存金、返还 1、检查生存金是否领取，检查保单生存金领取时 1、携带保单、投保人、被保险人身份证件，返还账户，
间；2、检查是否对于具备生存金返还或分红的保单 及时到保险公司办理领取或“累积生息”手续；2、或授
金领取检查
办理了“累积生息”手续
权业务人员代为办理
保单年检七项检查顺序
4-5-6-7-1-2-3 ！
保障是否全面
依据“人生七张保单”理论，结合家庭人员结构及实 际经济水平，分析保障是否全面
人生不同阶段的需求点不同，应充分考虑子女教育、医疗 、意外、养老、财务保值等人生必须面对的问题，才能无
后顾之忧
保障是否合理
依据“631”法则来分析家庭成员之间保费支出的比 例是否合理
家庭成员之间保费支出需要维持合理的比例。对于三口之 家，一个简单的原则是保费支出需要按照631的比例在第
保单年检工具使用逻辑彩页版
可能遇到的拒绝
我司老客户——太忙了！ 非我司陌生客户——不是在你们公司投保的。 未购买保单的新客户——我没有保单不需要整理。
我司老客户——太忙了!
“张先生,您看这只需要几分钟,不会浪费您的时间。况且您买 了保险也不想做个糊涂人。您应该切切实实了解您的权益， 这是您的权利同时也是我的义务！”
约访话术（参考）：
XX你好，我是**人寿的XX。近来还好吧？（寒暄）
我前期跟您提到过，今年是**成立十五周年大庆，为了感谢您这样的老 客户长期以来对我们公司的支持，特别推出系列回馈客户的活动！不仅 为您准备了XXX（随手礼），而且我们还要专程上门拜访您，为您整理 保单。（轻松而肯定的语气） 您看今天下午三点还是四点比较方便呢？
非老客户：XX，我发现您的保险意识真的很好，购买了这么多的保单，真为你高 兴。但是你的保单查阅起来太不方便了，我用表格帮您整理一下，以后你可以通 过这张表格轻松了解家里的保险状况，不需要翻阅保单这么麻烦
封面填写
填写客户姓名、代理人的姓名 、电话、公司地址 显示此次保单整理的专业正规
一、翻阅合同，填写家庭保单年检表
“张先生，这几年您一直对我的工作非常支持，帮您整理一 下保单是我应尽的义务。您不想我成为一名不合格的寿险代 理人吧？”
非我司陌生客户——我不是在你们公司（你这里）投保的
“那没关系，不管您在哪里投保都一样。保险行业是一份传播爱心的行业。 您买了保险说明您非常有责任感，认同保险。这样我就有义务来帮您整理 保单。”
未购买保单的新客户——我没有保单不需要整理。
“那没关系，我们这套保单整理是脱胎于中国金融理财师AFP专业课 程，致力于给客户提供全方位财务咨询的服务。虽然您现在没有保单， 但如果您未来想要进行财务配置，那今天我给您带来的专业信息就是 必不可少的。保险您未来是一定要配置的，将来配置的时候，谁懂也 不如自己懂您说是吗？”
保单检视工具表(改)
家庭保障额度检测表
客户姓名：
保障 投保人 被保人 受益人 类型 （关系） （关系） (关系） 意外
联系电话：
险种 保单号
家庭住址：
生效 时间 保额 保障 期限 保费 缴费 年期 简要保险责任
检视日期：
缴费帐户 保险 公司
健康 豁免 养老
人寿
社保 教育 基金 家庭 财产 车辆 合计 保险顾问建议
恭喜您拥有了一定的保险保障。在人生的路途中，我们每个人都需要 一座坚固的城堡保护我们亲爱的家人。为了您和您的家人，请一定要经常 检查您的城堡是否坚固。
客户 确认
您的专属保险顾问： 联系电话：
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检视日期：
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健康 豁免 养老
人寿
社保 教育 基金 家庭 财产 车辆 合计 保险顾问建议
恭喜您拥有了一定的保险保障。在人生的路途中，我们每个人都需要 一座坚固的城堡保护我们亲爱的家人。为了您和您的家人，请一定要经常 检查您的城堡是否坚固。
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保单检视服务
客户基本资料
家庭保单年检表
家庭成员保障情况检视表
养老保险金
重大疾病保险
教育保险
身故保险
住院医疗保险
意外ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ诊保险
投资理财保险
豁免保费保险
综合描述
基本建议
分析资料
需求反馈资料
宣传语：保险公司保障产品的目标及能够提供给客户的保险保障产品（WP产品）。。。。。
家庭成员保险需求反馈表
老 人
先 生
太 太
子 女
朋 友
联系方式 ：
交通银行__________
沃德客户经理姓名：_________联系电话：__________电邮地址：__________
**保险公司__________
财富保障策划经理姓名：_________联系电话：__________ 电邮地址：__________
（此资料复印交客户留存。连续三年在交通银行网点进行保单免费增值服务的客户会有礼品赠送。）
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