谈判者心理素质测试 PPT

▪ 在毛里塔尼亚，见面不仅问人好，还要 问对方的牛、羊和骆驼好不好。
（8）财政金融情况。包括该国还本付息比 率如何；该国货币是否可自由兑换；该 国在国际支付方面信誉如何，是否有延 期情况等。
案例分析
[案例1]“三.八节”这一天，小英随母亲 到商场买衣服，虽说衣服品种、花色很 多，但很难挑到一件中意的上衣。小英 好不容易看中了一件，标价230元，还是 打八五折的价。小英问服务员能否再优 惠一点，服务员讲：“我做不了主。” 小英说：“能否请能做主的人来，我想 买这件衣服。”售货组长来了，先问： “你很想买吗？”“是的。”“若这样 还可以便宜2%。”小英：“才便宜五元 钱不到。”……
例如：中东地区由伊斯兰教控制着政治、 经济及日常生活，宗教色彩相当浓厚。
阿拉伯人想取消与你的合同，便凭借 “神的意志”，你也无可奈何。
（5）法律制度。包括：该国的法律制度是 什么，是根据哪个法律体系制定的；是 否限定合同必须受购货人本国的法律约 束；在现实生活中，法律的执行程度如 何等等。
（6）商业习惯。包括该国的商业通常是如 何经营的；是否任何协议必须见诸文字， 合同具有何等重要的意义；在业务活动 中是否有贿赂现象；合同文件是否可用 两种语言来表示，它们能否有同等的法 律效力等。
▪ 因为美国政府担心，石油价格达到每桶 60美元，能源储备日益升值，这项交易 会对美国石油和天然气市场带来不利影 响。美国监管当局出面干预这项交易。
▪ 这种非常遗憾的政治环境使中海油很难 准确评估成功的几率，对中海油完成交 易形成了很高的不确定性和无法接受的 风险。尽管中海油不情愿，但不得不撤 回其报价。
分析题：
----小英和售货组长进行的是什么谈判？ ----在该案例中，谈判的构成要素是什么？ ----他们各应如何谈判售价？
三、商务谈判的分类
商务谈判的分类复杂、多变、无统一先例。 1.谈判目标分类法 （1）不求交易结果的谈判 ▪ 此类谈判有三种表现形式：一般性会见、
技术性交流、送客。 ▪ 此类谈判不论何种表现形式，均是“无
▪ 其实，美国优尼科石油公司在美国境内 所生产的石油和天然气产量只占全美石 油和天然气消耗量的不到1％。
（2）经济背景。系指谈判当事人与标的所 处的宏观与微观经济环境条件。
（3）人际关系。系谈判手所属企业之间、 或法人之间，及谈判手之间、企业（公 司）领导人之间或自然人之间的关系。
（4）宗教信仰。包括该国占主导地位的宗 教信仰是什么?该宗教信仰是否对下列事 务，如政治、法律制度、国别政策、社 会交往与个人行为、不同国籍、信仰、 党派人员出入境、节假日与工作时间等 产生重大影响。
这番话，虽然是在谈判桌外说的，却深 深触动了在座的PPC集团的谈判者。回到
谈判桌以后，PPC集团很快做出了让步， 同意以4．75％达成协议，为期10年。蛇 口的这个协议，比其他城市的同类协议 开价低出了一大截。
讨论
该案例体现了商务谈判的哪些特征？
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
➢ 意向书和协议书本质相同，都是一种意 向，对签字人并不构成一种合同义务， 无约束力。
➢ 此类谈判要突出其谈判时期及不同功用， 尤其注意能使合同成立的关键条件。
（3）准合同与合同的谈判
❖准合同的谈判。该类谈判关键在一个 “准”字，即有保留条件的意思。谈判 手要建立“准”的概念，学会运用“准” 的合同谈判保留条件。关键与枝节的各 种条件均可以作为形成准合同的保留条 件。
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二、商务谈判的构成
三要素的提法： 1.谈判当事人 ▪ 从谈判组织的角度可以分为台前和台后
的谈判当事人，包括主谈人、谈判组长、 参谈人员、领导人员、辅助人员。 ▪ 理解主将的角色。认识主谈与负责人两 职分离时的站位与配合，以及两职合一 时的条件要求。 2.谈判标的 了解谈判标的类别与特性。 3.谈判背景
果中有果”，不可大意行事。故在组织、 策略方面应针对个性而有所变化。 （2）意向书与协议书的谈判
➢ 意向书的谈判。它是一种简单的意向说 明，也称备忘录或谅解备忘录，主要说 明签字各方的某种愿望，或某个带先决 条件的、可能的承诺。
➢ 协议书的谈判。它是谈判各方对特定时 刻双方立场的系统概括的文件，也称为 原则协定或范围（框架）协定。
2.交易地位分类法
（1）买方地位的谈判
这是最有利的谈判地位，主要突出信 息量与压价手法，尤其实压系经典的买 方谈判手法。
（2）卖方地位的谈判
这是谈判难度较大的类别。对于推销产 品的谈判手来讲，学习这类谈判的组织 极为重要。主要学习由弱变强和调整弱 势的四种手法：主动出击、紧疏结合、 虚实相映、待价而沽。
（3）代理地位的谈判
这类谈判较多。其核心是做“好人”， 尊重双方利益，方便双方沟通，影响双 方态度，做法使双方均不反感。关键在 于不越权与勤勉，认清两种不同类型的 代理在组织措施上的差异。
（4）合作地位的谈判
此类谈判涉及复杂的合作，合同执行期 长，利关两方。主要突出谈判地位平等 与谈判深度、广度。常见的合作谈判有 合作经营、合作生产、合作开发、补偿 贸易等。
第二级：+28至+375分 良好的谈判心理素质
第三级：-320至+27分 一般的谈判心理素质
第四级：-668至-321分 较差的谈判心理素质
第一章 商务谈判导论
学习目的与要求： 了解商务谈判的概念、构成要素及分类。
重点与难点： 商务谈判的构成要素及分类。
一、商务谈判的定义及特点
1.定义
为妥善解决国内及国际货物（商品）买 卖（采购和销售）中的问题，并力争达 成协议而彼此对话的行为或过程。 2.特点 ❖ 商务谈判是以获得经济利益为目的。 ❖ 商务谈判以价值谈判为核心。 ❖ 商务谈判注重合同条款的严密与准确。 ❖ 商务谈判是科学性与艺术性的统一。
商务谈判
Instructor:Ma Junwei
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谈判者心理素质测试
测试目的： 通过测试使谈判人员了解自己的谈判心 理素质，并不断培养和提高。
测试要求： 课程开始时进行一次测试，全书学习结 束之后再做一次测试。也可不定期自测。
测试题
测试成绩
第一级：+376至+724分 优秀的谈判心理素质
谈判背景包括：
（1）政治背景。系指本国政局的稳定状态 及政策的要求，以及交易方所在国之间 的外交状态。
案例ຫໍສະໝຸດ Baidu中海油收购美国优尼科石油 公司失败
▪ 2005年，中国海洋石油有限公司宣布拟 收购美国优尼科石油公司。中海油的报
案 价超出雪佛龙公司约10亿美元。
例 ▪ 结果在美国出现了前所未有的政治上的 反对声音，甚至要取消或更改美国外国 投资委员会多年来行之有效的程序。
3.交易地点分类法
可以分为客座谈判、主座谈判、客主座 轮流的谈判、在第三方的谈判。
4.谈判项目所属部门分类法
可以分为民间谈判、官方谈判、半官半 民的谈判。
案例分析
[案例1]X国与A国建交快30年了，两国政府 为了进一步加强合作关系，准备在建交 30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有 一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B 公司正与A国的Y公司进行电站项目的合 同谈判。由于经济形势变化较大，原贷 款额不够，A国组织了一个由政府官员和 Y公司代表组成的谈判组到X国首都与X国 的B公司进行谈判。
❖合同的谈判。合同受法律保护。合同谈 判首先应确保合同有效；其次，应把握 文字与数字条件的统一；再者，谈判要 求手法多变。
（4）索赔谈判
该类谈判注意区分直接索赔与间接索赔。
✓ 直接索赔谈判。注意“四重”：重合同、 重时效、重证据、重关系。
✓ 间接索赔谈判。三种表现形式：调解、 仲裁、诉讼。除注意“四重”之外，还 要针对不同表现形式，采取更加具有针 对性的谈判措施。
火药无条件地贡献给了全人类，而他们的 后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚 蠢的。
恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟大的风 格和远见。”一席豪情奔放的讲话，把 会场的气氛激活了。接下去，袁庚转到 正题上说：“我们招商局在同PPC集团的 合作中，并不是要求你们也无条件地让 出专利，不，我们只要求你们要价合 理——只要价格合理，我们一个钱也不 会少给!”
分析题：
----该案中，谈判构成要素是什么？
----M业务员与C先生进行的属于何种谈判？
----M业务员与C先生应如何谈判？
The end
谢 谢！
（7）社会习俗。包括合乎社会规范和标准 的衣着、称呼；是不是只能在工作时间 谈业务；社交场合中是否携带妻子，娱 乐活动是否在饭店、俱乐部举行；送礼 的方式，礼品的内容有什么习俗等。如：
▪ 阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多， 酒是绝对不能饮的，自然，酒也不能作 为礼品馈赠。
▪ 在泰国，人们见面，总是亲切地相互问 候“撒瓦迪!”(泰语“您好”)。问候时， 双手合十于胸前，低头相敬。
分析题： ----该案属何类商务谈判？为什么？ ----该谈判构成的因素是什么？ ----B公司与Y公司进行的属于何种谈判？ ----B公司与Y公司各应如何组织谈判？
[案例2]B公司与北京的A公司有过供货关系， 收款一直很顺利。B公司要重组上市，现 金紧张起来，占压了A公司的一些货款， 其领导到北京向A公司领导表示尽快还款， 但一拖5个月毫无音讯。A公司决定派与B 公司有过交往且与B公司主管C先生较熟 的M业务员去B公司谈判还款事宜。
案例
20世纪80年代，蛇口招商局负责人袁庚， 同美国PPC集团签订合资生产浮法玻璃的 协议。谈判时美方要价为5％；而蛇口方 面还价是4．5％。双方都不肯再让步了， 谈判出现了僵局。
休会期间，袁庚出席美方的午餐会，在 应邀发表演讲时，他念念不忘台下的PPC 集团的谈判对手，于是故意将话题转向 谈论中国文化上。他充满豪情地说： “早在千年以前，我们民族的祖先就将 四大发明——指南针、造纸术、印刷术 和