现代推销学案例分析
现代推销学心得+案例分析
推销学结课论文专业:市场营销班级:12级一班心得体会：我们作为市场营销专业得学生,《现代推销学》就是我们得必修课。
现代推销学不仅仅只就是字面意义上向顾客推销商品而已。
我们从推销学中学到了推销人员该具备得素质,品格,精神,以及专业技巧。
我认为在课堂中不仅进一步得了解了推销人员得工作,还学到了如何经营自己，如何推销自己,如何培养自己得气质与自信。
这在以后得面试或者工作中会起到至关重要得作用。
我认为推销不仅仅就是一种经济活动中得行为,更就是一种人与人之间交流沟通得语言艺术。
推销有广义与狭义之分。
广义得推销就是指推销主动发起者,采用一定得技巧,传递有关信息,刺激推销对象,使其接受并实施推销内容得活动与过程。
推销就是一种说服、暗示也就是一种沟通、要求。
我们得生活中时时刻刻都在推销。
狭义推销就是指推销员以满足双方利益或需求为出发点,主动运用各种技巧,向推销对象传递产品或劳务等相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务得活动过程。
在推销“三部曲”中表示，推销通过语言与行为首先向推销对象推销自己，再来就是商品优点，最后才就是商品。
所以推销自己才就是最重要得一个步骤。
顾客只有在接受推销员得基础上才会愿意更进一步得了解商品产生购买欲望。
由此进一步说明,一个成功得推销员就是需要从心理到气质到行为到语言艺术等一系列得培养。
一个成功得推销员,绝不就是简单靠语言就可以成功得,而就是需要综合素质。
培养自信、诚信、勤奋等优秀品德就是非常之重要得。
所以我觉得我们这个课程真正得核心所在就是希望我们大学生在如今这个竞争如此激烈得二十一世纪要懂得如何去推销自己。
那么从《现代推销学》中我们学到了哪些推销技巧以外得知识呢？我觉得那就就是如何成为一名真正意义上得推销应具备得素质。
1、良好得心理素质。
1、1热爱工作。
我们都渴望与顾客愉快顺利得达成协议。
让顾客保持满意,但事实上100次尝试中总会有９9次失败。
面对失败人们总就是会感到非常沮丧与挫败。
51个销售案例及讲解
51个销售案例及讲解销售案例一：个性化推荐某电商平台针对用户购买历史和浏览行为进行分析，通过智能算法进行用户个性化推荐。
用户甲经常购买运动鞋，平台根据其购买历史和浏览记录，向其推荐了最新款的篮球鞋。
用户甲看中了其中一双，并成功下单购买。
讲解：这个案例展示了个性化推荐在销售中的作用。
通过分析用户的购买和浏览行为，电商平台能够精准推荐产品，增加用户的购买意愿和满足感。
销售案例二：团购促销某餐饮连锁店推出了团购活动，每周一次限时销售。
用户在限定时间内购买优惠券，享受多人用餐打折。
该促销活动受到了用户的热烈追捧，吸引了大量顾客前来用餐。
讲解：团购活动通过降低产品价格吸引大量用户参与，增加了销量和品牌知名度。
同时，限时销售还增加了用户的购买冲动和紧迫感。
销售案例三：增值服务某手机品牌为每一台新手机提供免费换屏服务，吸引了很多用户购买。
用户在购买手机后，不用担心屏幕损坏问题，增加了购买的信心和便利。
讲解：增值服务能够提升产品的附加价值，增加用户的购买意愿。
免费换屏服务为用户提供了额外的保障，降低了购买手机的风险。
销售案例四：赠品激励某化妆品品牌推出了赠品活动，用户购买指定产品即可获得赠品。
赠品包括小样和限量版产品，吸引了很多用户购买，提升了销量和品牌形象。
讲解：赠品激励是一种常见的销售手段，能够提升产品的价值感和吸引力。
用户通过购买指定产品获得赠品，增加了购买的动力和满足感。
销售案例五：限量抢购某服饰品牌推出了限量款新品，限定数量，限时抢购。
用户需要提前预定并在指定时间内完成购买。
这种限量抢购模式吸引了很多忠实用户参与，增加了品牌的热度和销售额。
讲解：限量抢购活动能够制造独特和稀缺感，激发用户的购买欲望。
用户需要在限定时间内完成购买，增加了购买的紧迫感和竞争感。
销售案例六：试用装营销某化妆品品牌推出了试用装活动，用户可以免费领取试用装并试用一段时间后分享使用心得。
试用装的质量和效果吸引了很多用户购买正装产品。
现代推销学案例
现代推销学案例【篇一：现代推销学案例】第一章推销实务概述 [案例 1-1] 两个报童有一个报童在一个小镇上卖报纸，他很努力，生意还不错。
但有一天，又来了一个报童，于是两人成了竞争对手。
第一个报童更加努力地去卖报但收入却少了许多。
反而新来的那个报童的报纸卖得更多。
原来，新来的那个非常聪明，他不仅将眼光定位在沿街叫卖上，还更多地跑茶馆、酒店，去了之后就将报纸先给读者，等所有地方都跑完了，他再回去收钱。
时间长了，大家都习惯了这种方式。
这样一来，他节约了很多时间，将最佳卖报时间占有了，等第一个报童来卖报纸的时候，大家手上早有报纸了。
所以，第一个报童的报纸越卖越少，一个月以后就坚持不下去了，市场完全被第二个报童占领了。
案例评析：第二个报童是一个聪明的推销者，他懂得对于同样的产品，在一个的市场中一定要先占有先机。
要抢在对手前面去主动开拓市场，自己占有的市场份额越大，对手的市场就越小。
同时，要积极发展客户当然也包括潜在的客户，尽可能多的将客户资源抓在自己手中，这样，自己的产品售出的机会就越多。
[案例 1-2] 越贵越买一对颇有名望的外国夫妇，在我国一家商店选购首饰时，太太对一只八万元的翡翠戒指很感兴趣，两只眼睛看过来看过去，一双手拿着摸了一遍又一遍，但因价格昂贵而犹豫不决。
这时一个善于察颜观色的营业员走过来介绍说：某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，但由于价格太贵，没有买。
这对夫妇听完后，为了证明自己比那位总统夫人更有钱，就毅然决定当即购买下了这只戒指。
要点点评：（1）推销人员通过察看顾客的表情，了解到顾客有购买的需求；（2）适时地进行现场推销，激发了顾客的购买欲望，使推销工作顺利完成。
注意事项：（1）了解顾客是否有购买的需求；（2）推销过程中要有针对性。
[案例 1-3] 难忘的购物奇遇一位香港歌星应邀去日本，一天公事谈毕，一看表已是下午 7 时多，于是便去百货公司购物品。
走进商场，游目四顾，竟格外冷清，不见顾客，售货员以诧异的目光望着他，这位歌星虽觉奇怪，但因赶时间，也不顾多想，便去精心挑选物品。
现代推销学案例分析
现代推销学案例分析第一篇：现代推销学案例分析案例1――利用消费者来进行推销东南亚某国斯塔丽公司，独家办理推销法国莱沙蒂的美发用品、如洗发香波、护发素、定型水、亮发摩丝、特效发乳等等。
但斯塔丽公司并不是把所代理的美发用品推销给各大百货公司的化妆品柜，也不是推销给各间超市，再由他们出售给消费者，而是把消费者对象定位为理发店。
斯塔丽公司的推销信条是，一定要使本公司推销的美发用品受到理发店的欢迎和好评。
因而，斯塔丽公司的推销人员不断地进出各大小理发店，就莱沙蒂美发用品的优点与特点进行说明，并使相当数量的理发店开始使用。
而理发店一旦确定使用这一品牌的美发用品后，到理发店的顾客也就随之成为这种美发用品的消费者。
同时，由于这种美发用品是理发师所选用的，无形之中，使莱沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消费者感到这种美发用品比起其他商店能够随便买到的同类用品更具魅力，进而对这一品牌产生了好感，大大扩大了知名度。
斯塔丽公司通过把消费者定位在理发店，让消费者通过消费本身来进行有效地推销证明，取得了很大的成功。
尽管成效显著，但斯塔丽公司所经销的莱沙蒂美发用品从不随意通过那些一般的渠道销售。
他们仍然只通过理发店在为顾客进行理发的同时，顺带销售这类美发用品，让具有亲身感受的消费者去吸引更多的消费者。
问题⒈ 你对斯塔丽公司的推销说明有何评价？⒉ 当莱沙蒂品牌打响后，斯塔丽公司为何仍然把推销重点定位在理发店？谈谈你对这一做法的看法。
⒊ “消费者本身也具有推销能力”，这句话对吗？是什么原因?⒋ 斯塔丽公司采用了哪种推销模式?第二篇：现代推销技术案例1、华人首富李嘉诚的推销之路李嘉诚先生是华人当中名副其实的首富，但其创业初期有过一段不寻常的推销经历。
他出生于广东潮安县一个书香门第，11岁的李嘉诚在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工，父亲的早逝，给李嘉诚留下一副家庭重担和债务。
14岁的李嘉诚凭着毅力、韧性和真诚在港岛西营盘的春茗茶楼找到一份工作，李嘉诚在努力干好每一件事的同时，给自己定了两门必修功课。
现代推销学理论技巧实训龚荒案例分析
现代推销学理论技巧实训龚荒案例分析近年来，随着市场竞争的日益激烈，推销技巧的重要性越来越被人们所认识。
而在推销领域中，龚荒先生被誉为“中国推销之父”，他的成功经验和理论对于现代推销学的发展起到了重要的推动作用。
本文将通过对龚荒先生的案例分析，探讨现代推销学的理论技巧和实践方法。
理论基础：龚荒先生认为，推销的核心在于建立良好的人际关系。
他提出了“三心二意”理论，即要用心倾听客户的需求，用情感染客户的心灵，用行动证明自己的实力；同时要有决心完成销售任务，有意志克服困难。
这一理论为推销员提供了指导思想，使他们能够更好地与客户沟通交流，建立信任关系，从而提高销售业绩。
此外，龚荒先生还提出了“四步法”推销技巧，即了解客户需求、提供解决方案、展示产品优势、促成交易。
这一技巧强调了推销过程中的信息传递和互动交流，使推销员能够更好地把握客户心理，提高销售成功率。
建立良好的人际关系：龚荒先生认为，建立良好的人际关系是推销成功的关键。
在与客户交往的过程中，推销员应该注重细节，关注客户的感受，尊重客户的意愿。
例如，当客户提出异议时，推销员不应该强行说服客户，而应该耐心倾听客户的意见，并寻找共同点，以达成共识。
提供个性化的解决方案：针对不同的客户需求，推销员应该提供个性化的解决方案。
这需要推销员具备丰富的产品知识和市场洞察力，能够根据客户的需求和特点，推荐最适合的产品和服务。
同时，推销员还需要善于发现客户的潜在需求，及时调整销售策略，提高销售效果。
展示产品优势：在推销过程中，展示产品的优势是非常重要的。
推销员应该准确地介绍产品的特点和功能，突出产品的卖点和优势，让客户对产品有一个全面的认识。
同时，推销员还可以通过演示、试用等方式，让客户更加直观地感受到产品的价值和效果。
促成交易：成功的推销需要促成交易。
在促成交易的过程中，推销员需要注意以下几点：一是要有耐心和恒心，不断跟进客户的需求和反馈；二是要善于把握时机，选择合适的谈判策略；三是要注重售后服务，提高客户的满意度和忠诚度。
推销学案例分析
推销学案例分析案例分析四【小案例2-3】【分析提示】整天在外奔走的许多推销员，他们的产品及服务与你大同小异。
你唯一可以让你的客户将你与其他推销员隔开来的方法，就是提供比他们更好的服务。
跟踪顾客，提供服务商品推销活动的过程也是为顾客提供服务的过程，服务包括售前服务、售中服务和售后服务。
作好服务工作是增加产品价值，提高产品竞争力的重要手段。
推销人员除了直接的销售产品外，还应该为顾客提供如业务咨询、技术性协助、融资安排，准时交货等等服务。
推销人员将产品推销出去，并不是推销工作的结束。
顾客购买商品并使用后，会对商品有一定的评价，这些评价会直接影响到企业及产品的声誉，关系到企业的未来及产品的市场生命。
在产品销售出去以后，推销人员还必须与顾客保持经常的联系并继续为其服务，进行定期回访，进行节日问候等；定期了解顾客对产品的意见和建议，并采取改进措施，充分履行安装、维修、退货等服务方面的保证。
推销成功后，能否保持和重视与顾客的联系，是推销活动能否持续发展的关键。
【小案例2-4】【分析提示】时时注意与顾客沟通，给顾客留下美好的印象，让你的潜在客户打算购买时，第一个想到的就是你。
这是推销的最高境界。
推销活动实际上就是推销人员与顾客双方的双向信息沟通过程，沟通交往的意识实质上也可以说是推销人员的一种现代信息意识。
推销一方为了吸引更多的客户，让更多的顾客接受自己的产品，就需要构建一个信息交流的网络，一方面在推销过程中搜集社会各界和广大用户的意见、评价和建议，做到“外情内达” ；另一方面作为企业的代言人，推销人员需要运用各种传播媒介和传播手段向外界准确及时地传递有关产品信息，做到“内情外达” 。
因此，这就要求推销者掌握信息传播的基本规律和方式，具备熟练的传播沟通的技巧销售人员在与顾客沟通过程中，代表的不是推销员自己，其一言一行、一举一动都代表着产品形象和企业的形象，推销员的素质和专业水平如何是顾客判断企业形象的最直接的标准和依据。
推销案例分析
推销案例分析推销案例看推销技巧例一：与众不同的推销语言有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。
有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。
甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。
” 乙推销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。
有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。
例二：出奇制胜的推销美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。
在一次定货会上，规定每人有10分钟登台推销的时间。
金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳窜,一时间场内轰乱。
不一会，他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来推销‘白索登’牙膏的，谢谢。
”说完便飘然离去，结果他的产品风靡全美。
金姆采用的陪衬推销法，独出新裁，别具一格，短短一句话给人留下极深刻的印象，达到了最佳的广告宣传效果。
例三：推销中的感情战术有个出售办公用品的推销员，他把感情战术使用到了科学高度。
上门推销时，他在衬衣口袋里装一只跑表。
这位善于揣摸顾客心理的推销员，实际上从一进门就没有停止说话。
当觉得将失掉这次推销机会时，他就站起来走向顾客，表面上是说再见，实际上眼睛向下看着地，情绪低落，在拖时间的握手中又停下来。
由于他们离得很近，默默无语，这位预期的顾客此时就能听到微弱的嘀哒声，他会问道：“这是什么声音？”推销员假装吃惊，然后轻轻拍着心窝道，“噢，这是我的心脏起搏器，对啦，麻烦你给我来杯水吧。
”据说他总能要得到的，并且随后也能达成交易。
提供这个故事的，就是一个上过这种感情战术当的人。
正如他所说：没有等我悟出‘起搏器’的奥秘，已推销给我一个孔机、一只钉书机和一个计算器了”。
例四：坦率地说出缺点大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业绩极佳。
现代推销技术 第2章 推销模式分析
一、埃德帕模式的含义
? 推销专家海因兹 ·姆·戈德曼提出。 ? “埃德帕”是五个英文字母 IDEPA的译音。 ? 推销步骤：
? Identification（结合） ? Demonstration（示范） ? Elimination（淘汰） ? Proof（证实） ? Acceptance（接受）
二、埃德帕模式的适用范围
? 向有明显的购买愿望和购买目标的顾客 进行推销：
? 零售推销； ? 熟悉的中间商推销； ? 主动上门购买的顾客推销。
三、埃德帕模式的内容
? 把推销品与顾客需要结合起来； ? 向顾客示范合适的产品； ? 淘汰不合适的产品； ? 证实顾客的选择正确； ? 促使顾客接受产品。
【案例】店堂推销员推销皮鞋
? 推销员：您好，想要买哪款皮鞋？ ? 顾 客：我想看看那款棕色的，有40码的吗？ ? 推销员：有，请稍候。 ? 顾 客：我觉得有点挤脚。 ? 推销员：那您再试试41码的。 ? 顾 客：嗯，这个号码还比较合适。 ? 推销员：这个鞋穿在您的脚显得特别气派，尤其与你裤子的颜色
第五节 推销方格理论
? 一、推销方格 ? 二、顾客方格
一、推销方格
推销方格理论
是研究推销 活动中推销 人员心理活 动规律 .
顾客方格是研究在推销过 程中顾客的心理状态的。
顾客导向型
对9 顾8
客
的7
关
6 5
心
程4 度3
11，，99型
55，，55型
99，，99
2
1
无所谓型
11，，11 型
99，，1 型1
? D. 发现顾客的需要和愿望； ? I.将推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来； ? P. 证实推销品与顾客的需要和愿望相符合； ? A.促使顾客接受推销品； ? D. 刺激顾客的购买欲望； ? A.促使顾客采取购买的行动。
现代推销学 案例
（一）[案例].唐先生推销一种中等价位的计算机。
他对所推销的产品了如指掌，在使用技术方面有着丰富的经验。
其人仪表堂堂，使人感到诚实可信。
有一天，他为推销这种计算机专门拜访了一家代理公司的会计主任。
他说：“我想向你们介绍一下我们生产的新型计算机。
根据我们多年的经验，我敢打保票这是市场上质量最好的计算机，绝不夸张。
”之后他就内行地讲述了计算机在技术方面的各种特点。
顾客似乎很相信他说的话。
但事与愿违，这次和往常一样，没有达成交易。
这是为什么呢？如果你处于唐先生的这种境况，你会怎么做？（二）[案例]张先生是一家小家用电器公司的推销员。
他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时，强调指出他们公司的产品质量稳定可靠、构造复杂精密，并且列举了产品的七、八条突出的优点。
张先生在介绍产品时，条理清晰、分析透彻，顾客听后完全同意的他的观点。
在成交提议设计上，张先生也动了一番脑筋，提问方法巧妙灵活。
以下是张先生和顾客的对话：张先生：您同意我们的产品质量是一流的？顾客：完全同意。
张先生：据您所知，还有比我们的产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？顾客：我不了解。
张先生：那么，您能设想还有哪家公司能提供更好的电饭煲、电熨斗吗？顾客：我想那是不可能的。
张先生：我们的价格和折扣有问题吗？顾客：没问题。
价格公道，折扣合理。
张先生：那您分别需要多少呢？顾客：我现在还不想买。
张先生的试探成交结束了，但他没有达到促成顾客购买的目的。
为什么会出现这种事与愿违的结果？张先生的作法是否有问题？（三）[案例]美国有家生产经营玩具的公司，为决定玩具娃娃的样式，请了一些孩子来作决策。
他们把10个玩具娃娃放在一间屋子里，每次让一个小孩进去玩，看这个孩子最喜欢哪个。
用同样的方法进行多次试验，其过程全部用摄像机拍摄下来，经过对上百个孩子的调查，公司最终决定生产何种样式的娃娃玩具。
结果，圣诞节前产品投放市场，一下子就成为孩子们的钟情之物，推销变得轻而易举。
请问这家玩具公司运用的是什么方法搜集推销信息？获得成功的秘诀是什么？他给我们的产品推销提供了什么启示？（四）[案例]瞄准妇女心理的男人通用食品公司，排列在全美食品业的第三位。
现代营销案例分析
现代营销案例分析营销是当今商业领域最为重要的一环。
随着互联网的普及，传统的营销方式已经不能完全适应市场的需求。
现代营销必须借助数字化手段，对消费者进行个性化营销。
在现代营销中，数据分析、社交网络、移动应用等技术被广泛运用。
本文将以几个实际案例来阐述现代营销的特点和应用。
案例一：微软Surface Pro 3的成功营销微软Surface Pro 3是一款平板电脑，面向商业用户而设计。
这种高端平板电脑的市场定位比较明确。
那么，如何有效地推广这个产品呢？微软在此次推广中采用了“向Macbook放战书”的策略，强调Surface Pro 3在处理能力、屏幕大小、触控笔技术等方面比Macbook要更优。
微软在其网站上发布了多篇文章，通过数据和框图来说明Surface Pro 3的优势。
此外，微软还通过社交媒体进行推广。
微软邀请了一些名人使用Surface Pro 3发布推特，引起了用户的关注。
与此同时，微软还在社交媒体上推出了一支名为“当代工作的未来”的视频广告，这个广告反映了Surface Pro 3的企业属性，同时还夹杂了一些幽默元素。
各种推广渠道的综合作用终于让Surface Pro 3成为了市场上备受关注的产品之一。
这个案例突出体现了现代营销的两个特点：一是多样化的推广手段，同时对不同的用户群体进行有针对性的营销；二是在整个推广过程中，数据分析发挥了重要的作用。
微软通过数据来证明Surface Pro 3的超强性能，这对于企业级用户来说极具吸引力。
案例二：Uber的营销策略Uber是一家出租车服务公司，以其“一键打车”的服务模式成为市场热门。
那么，一个普通的打车服务究竟能够采用哪些营销策略呢？首先，Uber通过其官方网站进行宣传。
公司品牌与知名度的创建对于Uber 的营销至关重要。
其次，Uber为新用户推出了优惠政策，这是传统营销中常用的策略。
另外，Uber为司机设置更好的奖励政策，增强了他们的积极性。
市场营销学经典案例分析十二篇
市场营销学经典案例分析十二篇1、在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。
在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。
他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。
以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。
于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。
（1）该企业采取了何种定价策略？（2）为什么要采用这种策略？（3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？1：（1）、该企业采取了何种定价策略？答：这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。
本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润。
（2）为什么要采用这种策略？答：采取撇脂定价是因为：1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿，即使是专利产品，也容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资。
2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略，还因为有如下保证：①市场需求较大；②产品质量较高，配科和包装均较考究；②产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜；④产品是新产品。
（3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？答：在此案例中，企业不能制订低价，否则将导致利润大量流失，因为若实行低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大，另一方面该食品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回投资。
成功推销的案例分析
成功推销的案例分析真心的对别人产生点兴趣，是推销员最重要的品格。
自古成功在尝试。
以下是店铺为大家整理的关于成功推销的案例分析，欢迎阅读!成功推销的案例分析1:中韩“大长今”2005年10月，随着《大长今》的热播，“大长今”的品牌与经济效应开始不断地扩散，记录片、专题片以及音像制品等一再热销，还掀起了《大长今》的美食养生热，韩国餐馆如雨后春笋般涌现街头。
分析：《大长今》一方面取得了巨大的影响力和收视率，一方面其相关产品也取得较好的经济回报。
它所创造的品牌效应蕴涵着巨大的价值。
娱乐营销、体验营销、政府公关、文化营销等诸多手段随后接连亮相。
成功推销的案例分析2:上海大众“飓风”2005年8月，上海大众启动“飓风行动”，旗下有4种品牌10余款车型全面降价。
此后，上海大众围绕新营销思路出发的动作频频，服务篇“汽车周末免费检测暨销售推广活动”，在全国近50个主要城市首批同时启动，正式推出的全新服务品牌“Techcare大众关爱”，同时调整经销商网络。
分析：汽车行业的降价已经不算是重大的营销事件，但是旗下4大品牌集体降价使其成为业内最有代表性的营销事件。
虽然其中也有痛苦的背景，但“飓风行动”可谓是出其不意：在各大汽车厂家没打算要降价时，大众进行全方位的降价，又提升其服务水准，超出了单纯降价的意义，是一场“出手之狠”、高举快打的营销战。
成功推销的案例分析3:可口可乐“网游”2005年4月，可口可乐(中国)与第九城市在上海签署了跨领域推广《魔兽世界》的协议，开创饮料公司联手网游公司的先河。
“饮料+网游”这一跨行业合作营销模式，带来新的消费群拓展模式。
分析：行业巨头之间的“异同合作、共生营销”，是近年来企业普遍采取的一种营销策略，但关键前提是合作企业之间的产品应该具有良好的互补性和相关性。
可口可乐和第(续致信网上一页内容)九城市利用了双方的目标消费群体一致，看准游戏玩乐者的消费习惯进行异业营销，追求双赢。
娃哈哈、百事可乐等饮料企业事后的模仿，更说明其模式的成功。
现代推销学心得+案例分析
推销学结课论文专业：市场营销班级：12级一班心得体会：我们作为市场营销专业的学生，《现代推销学》是我们的必修课。
现代推销学不仅仅只是字面意义上向顾客推销商品而已。
我们从推销学中学到了推销人员该具备的素质，品格，精神，以及专业技巧。
我认为在课堂中不仅进一步的了解了推销人员的工作，还学到了如何经营自己，如何推销自己，如何培养自己的气质与自信。
这在以后的面试或者工作中会起到至关重要的作用。
我认为推销不仅仅是一种经济活动中的行为，更是一种人与人之间交流沟通的语言艺术。
推销有广义和狭义之分。
广义的推销是指推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。
推销是一种说服、暗示也是一种沟通、要求。
我们的生活中时时刻刻都在推销。
狭义推销是指推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务等相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。
在推销“三部曲”中表示，推销通过语言与行为首先向推销对象推销自己，再来是商品优点，最后才是商品。
所以推销自己才是最重要的一个步骤。
顾客只有在接受推销员的基础上才会愿意更进一步的了解商品产生购买欲望。
由此进一步说明，一个成功的推销员是需要从心理到气质到行为到语言艺术等一系列的培养。
一个成功的推销员，绝不是简单靠语言就可以成功的，而是需要综合素质。
培养自信、诚信、勤奋等优秀品德是非常之重要的。
所以我觉得我们这个课程真正的核心所在是希望我们大学生在如今这个竞争如此激烈的二十一世纪要懂得如何去推销自己。
那么从《现代推销学》中我们学到了哪些推销技巧以外的知识呢？我觉得那就是如何成为一名真正意义上的推销应具备的素质。
1、良好的心理素质。
1.1热爱工作。
我们都渴望与顾客愉快顺利的达成协议。
让顾客保持满意，但事实上100次尝试中总会有99次失败。
面对失败人们总是会感到非常沮丧和挫败。
所以强烈的事业心和责任感是坚持下去的动力。
现代推销案例分析
《现代推销学》案例分析 案例：“请教康师傅，畅销为哪般？”素以廉价著称而又销售疲软的中国大陆方便面市场，从“康师傅”方便面销售中得到了新的启迪。
在北方，“康师傅”供不应求；在广州，“康师傅”击退了香港的“碗仔面”；而在上海，买方便面的顾客不再说“我要牛肉的、我要鸡汁的”，而是常问：有没有“康师傅”？至此，人们终于相信，问世已达10多年，开水一冲就能吃的方便面，不是市场饱和而是产品不对路！目前，大陆的方便面品种至少在100家以上，利润率一般在10％左右，最近两年开始走下坡路，大批方便面滞销，市场出现萧条。
在这期间出现过香港进口的“碗仔面”，虽有口味焕然一新之感，但售价一般在6元左右，对大多数消费者来讲，这个价格难以承受。
于是许多经济界人士断言，大陆方便面市场已趋饱和，紧跟着便是大批厂家转产。
在一片饱和声中，一家来自台湾的企业顶新国际集团却于1991年8月投资800万美金在天津建立顶益食品公司，专门生产方便面。
顶益从1992年8月正式批量生产，而投资额则从1992年10月16日增加到2000万美金。
2000万美金搞方便面，这个现在看来财源滚滚的决策在当时却是相当令人吃惊，不过这家台商自有他们的一套看法。
“康师傅”的第一招是“品牌效应”：大陆的方便面上百家，但名字全是千篇一律，全都是牛肉、鸡汁、海鲜。
如果问你什么厂生产什么牌子，没几个人答得出来。
听说大陆人喜欢称师傅，而这种方便面听上去既要使人感到亲切，吃了还要让人健康，于是当然要叫“康师傅”，这个品牌在大陆注册后，顶益公司为这位假想人物做了千姿百态的卡通形象，使它几乎在一夜之间深入人心。
品牌树立之后，接下来便是铺天盖地的广告宣传。
有这样一种说法，“康师傅”三个月做的广告超过了大陆十年方便面广告的总和。
因为方便面在大陆大多数是不做广告的，厂家主要认为成本太高，得不偿失。
而“康师傅”在北京电视台的广告却是空前密集，最多时每天达到八次。
如何使调料的配方能够适应人们的新口味，这是打开市场的关键，也是最硬的功夫，和大陆所有的方便面不同，“康师傅”有两包调料，这是他们走访了几百家商店，上千名消费者，将统计数字整理后调整出的。
推销学案例分析
现代推销学——案例分析
案例
霍兰史蒂尔是一位经验丰富的推销员，他总是带着很多页顾客名单，那些名字都是顾客的亲笔签名。
他把名单放在桌上。
“我们很为我们的客户骄傲，你是知道的。
”他说，“你知道高等法院的霍莱斯特法官么？”
“哦，我知道!”
“这上面有他的名字，你也听说过全国制造公司的董事长安诸瑞德吧！”
他兴致勃勃地谈论着这些名字，然后说：“这是那些受益于我们产品的各类型的人。
人们喜欢……”他又读了更多的有威望的人名：“你知道这些人的素养和判断力，我希望能把你的名字同霍莱斯特法官及布莱思市长列在一起。
”
案例分析
我认为案例中霍兰史蒂尔运用中心开花寻找法。
他利用自己争取到的有较大影响力的顾客的亲笔签名来为自己吸引和争取更多的普通顾客，同时也满足了顾客购买时崇尚名牌名人的心理。
运用这种方法推销员只需集中精力做好中心人物的推销工作，然后利用中心人物的名望和影响力提高产品的声望和美誉度。
这样就避免了推销员重复地向每一个潜在客户进行宣传与推销过程，因而节省了大量的时间和精力。
但这用方法也把过多的希望寄托于中心人物身上，增加了推销的风险。
运用中心开花法的关键是寻找更多的中心人物。
其次是争取中心人物的信任与合作。
最后利用中心人物的影响力争取更多的顾客。
现代推销实务教学案例及答案
1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。
一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。
这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm 牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。
牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。
年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。
问题：（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？（2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？（3）小戚的成功推销给你什么启示？答案：（1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。
（2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。
（3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。
2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。
张先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。
A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。
他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规范和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。
通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。
问题：（1）张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？（2）张先生在推销中采用的是什么样的推销观念？（3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？答案：（1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。
（2）现代推销观念（3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要内容。
推销学案例分析
推销学案例分析-CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN案例分析一：张明清的两难选择张明清就要结束他的市场营销学专业的大学学习了。
他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。
这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。
他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。
张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。
朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。
”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。
”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。
思考讨论题：1现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？2张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工作？3你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员为什么分析：1 现代推销学只是对小药店的推销同样具有指导意义。
药店的经营，同样符合推销的三要素：推销人员﹑推销对象﹑推销客体。
在经营过程中，深刻的体现了推销过程。
推销人员要成功地推销产品，首先要成功地推销自己，是顾客在乐意接受推销员的基础上接收推销人员所推销的产品。
推销对象即是顾客或是购买者。
推销客体指的是销品，这里是药品。
不了解推销品的特性﹑用途乃至保养方面的知识，就无法胜任推销工作，这对药店来说更是如此。
同时，推销对企业有着重要作用。
没有推销，就没有企业的发展。
如果药品卖不出去，再好的店铺环境﹑再完善的管理都毫无意义的。
有效的推销可以改善药店的经营管理﹑提高药店的竞争能力和经济效益。
药店的整个经营过程，都渗透了推销学的知识，所以说推销对药店同样具有指导作用。
2 首先了解了推销的作用：推销对社会的作用﹑对企业的作用﹑对个人的作用。
推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次才是推销的商品的功能﹑最后才是推销的商品本身。
推销学案例分析
推销学案例分析题班级：_ xx______姓名：宋xx 学号： xx案例分析一：人不可貌相在沿海的一个大城市，一个穿着疲塌的老人来到某百货公司的高级化妆品专柜。
他的到来显得与这里的环境极不相符，因此也没有服务员主动上前招呼他。
总算有位牢记“殷勤接待任何人”这个推销信条的售货员，在接待完其他顾客后，以职业敏感发现那位老头手里拿着一张纸条，猜想准是妻子或女儿写给他来买什么的。
结果不出所料，纸条上写的三款东西，每款都价值300多元，根本就不必花费唇舌，几分钟的时间就把生意做成了。
思考讨论题1.案例中的那位销售员属于什么类型的推销员？其他售货小姐们又属于什么类型的推销员？2.从这个例子，你可体会到在貌似非购买者的推销对象面前，推销员应该怎么做吗？分析：1.①案例中的那位销售员属于解决问题导向型（9.9型）的推销员，这类推销员既高度关注自己的销售业绩，有高度顾客的需求。
满足顾客需要是他们的中心，超额销售的业绩是他们追求的目标。
这类心态的推销员工作积极主动，又不强加于人，他们善于研究顾客的心理，发现顾客的真实需求，把握顾客的问题，开展有针对性的推销。
在顾客解决问题、清除烦恼的同时也完成自己的推销任务。
他们既了解自己，也了解顾客；既了解推销品，也了解顾客的真实需要。
这种推销心态是最佳心态，处于这种心态的推销员是最佳的推销员。
②其他销售货小姐属于事不关己导向型（1.1型），这类推销员的心态是既不关心自己的推销工作，也不关心顾客的需要和利益，好像都与己无关。
这种人一般不热爱本质工作，对工作缺乏责任感，对顾客毫不关心，缺乏热情，本着“我将产品放在顾客面前，产品能卖掉时它自己就会卖掉”的心态。
2．面对貌似非购物者的推销对象面前，推销员应做到以下几个方面：①推销员应该有高度的工作责任感和工作热情，对走进商店的每一位顾客即使是穿着不雅、长相难看，貌似非购买者也要主动积极的、微笑与热情的接待客人，细心询问、倾听顾客的需求，以给顾客提供适当的帮助。
推销案例分析
案例分析:刘伟如何寻找他的潜在客户在现代推销学中,通常把那些能够从推销人员所推销的产品中获益,并且有能力购买(但尚未购买)该产品的组织和个人称为准顾客或潜在顾客。
寻找准顾客是推销过程的第一个步骤。
既然推销是向特定的顾客的推销,而且任何一位推销人员都无法使产品销售区域内的所有顾客都成为自己的客户,因此推销人员必须先确定自己的推销对象,即明确谁是目标顾客,并花费较多的时间去寻找目标顾客,只有这样才能使推销活动有明确的目标和方向,然后才能有效地开展推销工作,始终使潜在顾客变成现实顾客。
在实践中,大多数推销业务都是都是向特定的顾客推销产品,因此推销人员必须确定自己的潜在顾客,然后开展推销活动。
如此,寻找准顾客有两层含义:第一,推销人员必须根据产品的特征,提出一些可能成为准顾客的基本条件。
这个基本条件界定了购买产品的顾客群体的范围、类型以及推销的重点区域。
第二,根据顾客的基本条件,通过各种可能的线索和途径,运用恰当的方法,寻找出适合基本条件的准顾客。
在推销工作中,我们为什么要寻找准顾客呢?首先是因为寻找准顾客,可以不断补充新顾客,稳定顾客队伍。
其次,寻找准顾客,有利于明确推销目标,提高推销工作效率。
可以节省推销人员的推销时间、精力和体力,使推销工作成效更高,取得事半功倍的效果。
现代推销理论认为,要成为准顾客必须具备两个基本条件:一是购买商品或劳务的个人或组织能从所购买的商品中获得好处、效用或价值。
而是不管个人或组织对推销的商品有多么强烈的需求和欲望,也不管该商品能够给他们带来多大的利益和价值,他们必须有购买商品或劳务的购买能力。
寻找准顾客的一般程序分为五个步骤:第一步是先了解推销产品的基本功能和特征,了解企业产品的目标市场范围;第二步是按照产品特点和企业要求,明确成为推销产品目标顾客的基本条件和特征;第三步是按照推销活动可行性研究的结果,明确符合条件的潜在顾客的大致范围;第四步是用各种方法在事先确定的大致范围内,寻找潜在的具体顾客;第五步是根据寻找结果进行潜在顾客资料的整理,为顾客资格审查做准备。
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案例1――利用消费者来进行推销
东南亚某国斯塔丽公司，独家办理推销法国莱沙蒂的美发用品、如洗发香波、护发素、定型水、亮发摩丝、特效发乳等等。
但斯塔丽公司并不是把所代理的美发用品推销给各大百货公司的化妆品柜，也不是推销给各间超市，再由他们出售给消费者，而是把消费者对象定位为理发店。
斯塔丽公司的推销信条是，一定要使本公司推销的美发用品受到理发店的欢迎和好评。
因而，斯塔丽公司的推销人员不断地进出各大小理发店，就莱沙蒂美发用品的优点与特点进行说明，并使相当数量的理发店开始使用。
而理发店一旦确定使用这一品牌的美发用品后，到理发店的顾客也就随之成为这种美发用品的消费者。
同时，由于这种美发用品是理发师所选用的，无形之中，使莱沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消费者感到这种美发用品比起其他商店能够随便买到的同类用品更具魅力，进而对这一品牌产生了好感，大大扩大了知名度。
斯塔丽公司通过把消费者定位在理发店，让消费者通过消费本身来进行有效地推销证明，取得了很大的成功。
尽管成效显著，但斯塔丽公司所经销的莱沙蒂美发用品从不随意通过那些一般的渠道销售。
他们仍然只通过理发店在为顾客进行理发的同时，顺带销售这类美发用品，让具有亲身感受的消费者去吸引更多的消费者。
问题
⒈你对斯塔丽公司的推销说明有何评价？
⒉当莱沙蒂品牌打响后，斯塔丽公司为何仍然把推销重点定位在理发店？谈谈你对这
一做法的看法。
⒊“消费者本身也具有推销能力”，这句话对吗？是什么原因?
⒋斯塔丽公司采用了哪种推销模式?。