KA销售代表培训
2024年ka销售代表岗位职责3篇
2024年ka销售代表岗位职责3篇目录第1篇ka销售代表岗位职责职位要求第2篇ka销售代表岗位职责(20篇)第3篇ka销售代表岗位职责ka销售代表岗位职责(20篇)ka销售代表(岗位职责)职位描述主要职责:1、通过门店有效执行,提高门店的销量,争取门店订单达成销售目标;2、按照公司标准进行日常的门店拜访;3、通过门店的协调谈判扩大门店的排面陈列并争取二次陈列;4、管理在门店的促销活动使之有效执行;5、及时报告门店发生的与公司策略不一致的情况并按照公司的策略作出反应行动;6、管理所辖的理货人员共同维护所辖门店的生动化,及时准确完成各类日常报表;7、处理门店发生的与公司产品和生意往来方面相关的事务;8、协助公司处理客户的投诉;9、收集市场和竞争对手的信息并及时沟通作出反应;10、与门店建立良好的客情关系;11、管理门店的库存使之处于良好状态,及时协助处理临期产品.职位要求:1、大专学历,熟悉电脑操作;2、1年以上销售工作经验,有大型外资企业ka业代(大卖场系统管理)工作经验优先考虑;3、具备较强的沟通谈判能力及技巧;4、较强的执行能力与商业思维。
5、负责海珠区或白云区。
ka销售代表(岗位职责)职位描述岗位职责:1、巡查门店、了解销售情况、保持分销,做好门店的日常维护工作;2、针对所负责市场的临时性、突发性小型促销活动方案的规划、制定、提报与组织实施;3、ka陈列和维护工作;4、负责收集和分析市场竞品等信息,对市场营销策略提出合理化建议;5、针对所负责市场各个通路的状况了解问题、反馈以及产品形象维护;6、上级交待的其它工作。
任职要求:1、市场营销专业,1年以上快速消费品销售经验,熟悉大型卖场终端操作;2、热爱销售工作,责任心强,有一定的商谈技巧及分析力能;3、良好的人际沟通能力和团队合作精神;4、具有较强的执行力,有效的执行公司制定的销售政策5、35岁以下福利待遇:社保、国家假期、年终奖金、生日津贴、车资等ka销售代表(岗位职责)职位描述1、ka门店的拜访、对接及管理;2、新品的铺市及形象建设 ;3、部门规定的业绩的达成;4、销售策略及活动方案的执行。
KA销售是什麼
3.谈判能力。
不管是沟通还是协调，事实上就是形形色色、大大小小的谈判，你必须具备相应的谈判能力，因为不管是合同谈判、促销协议、问题解决还是新品陈列等等，你都必须要争取到公司需要的。因为你代表公司，所以你必须要赢，最起码不输底线。同样的，在公司内部，你必须透过跟老板、上司、同事的谈判获得你要给予卖场的资源。KA经理随时都在经受谈判能力的考验，这是你必须具备的起码能力。一个谈判能力差，老是输在谈判上，不能为公司争取支持的KA经理，几乎是没有出路的。
一、KA经理必须具备的基本素质
1、得体的外在形象
窈窕淑女，君子好逑；儒雅绅士，淑女也好逑！每个人对美好的事物总会有天然的好感。当然并不是说KA经理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。大多数人的容貌是平凡普通的，但是你可以让自己有礼貌、有涵养、有气质、有风度，在浅薄的美与得体的举止之间，我们更接纳后者。KA经理代表着一个大公司的形象，你必须时时注意自己的言行举止。一个受欢迎的KA经理是一个衣着得体、举止文雅、谈吐不俗的人，并以清爽干练、成熟稳重的形象向KA卖场的采购和管理者传递着公司的光芒。
首先，KA经理必须是一个资源保障者。
这里的资源是指广义的：包括促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、新品等等，凡是有利于卖场形象与销售业绩的都视为资源。卖场对厂商有利益要求的，而这利益的获取与实现，靠KA经理与公司内部的积极沟通争取资源来获得满足。记住，无论KA经理多么能干多么善言，如果承诺的利益价值不兑现，KA 卖场是不会认你的！所以要获取卖场的支持和配合，你首先必须有能力为其提供相应的资源保障，帮助你所负责的KA卖场达成其关心和需要的目标，在给予的同时要求，这样才能给卖场想要的得到你所需的。不然，空口白话是没人会买你的帐的。
二、KA经理必须具备的能力
KA客户开发技巧
KA客户开发1、KA销售“公式”2、如何运用“公式”3、如何做好商务谈判4、如何了解客户需求第2页3重复购买意向客户20%立项客户30%认可客户40%谈判客户50%成交80%目标客户10%1、粗细（容量）2、斜率（推进效率）3、均匀（阶段分布）4、流速（销售周期）一、何为KA 公式——通用销售漏斗的原理目标阶段10%（定位和挖掘目标客户）1、潜在客户群：潜在客户群是指我们的产品和服务能够适应或满足的特定客户群体或市场。
2、目标客户：指销售员在潜在客户群中通过初步评估后发现的一个可能存在的销售机会。
3、目标阶段的评判标准：•1、允许邮寄资料或邮件•2、建立了初步联系•3、已经初步约定正式拜访时间•至少满足其中2条以上4、阶段负责人客户经理目标客户在哪里？•目标客户如何找到：一、信息收集：1、行业客户数据库建立2、信息精准化3、老客户的体系推广4、老客户的产业链5、行业伙伴的寻找及合作二、市场策略：1、行业活动2、体验活动3、老客户活动及俱乐部4、项目验收会5、其他意向阶段20%（引导和确认客户意向）1、意向客户阶段：指经销售人员评估后，符合我们的提供产品要求并具备一定需求的客户项目。
2、意向阶段的评判标准：•1、正式拜访过1次以上•2、正在考察中、选型进展中•3、有明确的需求•4、客户方有明确的中高层项目负责人•至少满足其中2条特征3、阶段负责人项目经理立项阶段30%（影响及跟进客户立项）1、立项客户阶段：是指按照我们特定的项目标准评估后符合要求，并成立项目小组负责项目跟进。
2、立项阶段的评判标准：•1、有明确的项目组成员及决策流程•2、有明确的项目上线时间规划•3、有明确的预算范围•4、有清晰的核心需求•5、有竞争对手•中小企业：至少符合1、4以上•中大企业或政府：至少符合1、2、3、4特征。
4、阶段负责人：项目小组认可阶段40%（赢得客户的初步认可）1、认可阶段：是指通过项目小组全面跟进之后，客户对我们基本认可，并达到相应标准。
业务代表KA岗位职责
业务代表KA岗位职责作为业务代表KA（关键账户）岗位，职责主要围绕着负责公司重要客户的维护和开发。
以下是业务代表KA岗位的主要职责：1. 维护客户关系：作为业务代表KA，首要的职责是维护公司在客户心目中的地位。
这需要建立深厚的客户关系，以确保客户对公司的忠诚度。
业务代表KA需要不断与客户进行沟通，了解客户的需求、意见和反馈，及时解决客户遇到的问题，满足客户的需求要求，保持客户长期合作的意愿。
2. 开发新客户：业务代表KA需要积极开发潜在客户。
这包括与潜在客户建立联系，推销公司的产品和服务，提供解决方案，以及对市场的了解和分析，向客户介绍公司的竞争优势。
可以与潜在客户建立关系，争取机会进一步深入合作。
3. 制定战略计划：制定和实施战略计划，以确保公司在关键客户领域保持领先地位。
该计划应考虑到客户需求，市场趋势及竞争情况，制定出解决方案，展示明确的价值，以确保客户对公司的忠诚度，提高客户的满意度。
4. 推动业务发展：业务代表KA是协调公司与客户之间的关键人员，需要密切合作以推动公司业务发展。
他们需要与内部团队协调沟通，确保优质的产品和服务在合适的时候提供给客户。
此外，他们需要与客户谈判和签订合同。
推动业务的发展，提高公司的收益和盈利能力。
5. 数据追踪和分析：业务代表KA需要对客户数据进行追踪和分析，以便更好地了解客户的需求和反馈。
根据统计的数据制定销售策略、服务策略，制定更好的发展计划。
总之，业务代表KA需要在与客户沟通、合作协调、销售团队合作等方面，积极推动公司业务的发展，为公司的业务增长和客户满意度做出重要的贡献。
ka团队管理制度
ka团队管理制度第一章总则第一条为了规范和管理公司KA（Key Account）团队，提高团队绩效，提升公司整体业绩，特制定本制度。
第二条 KA团队是公司核心销售团队，主要负责公司重点客户的开发和维护工作。
第三条 KA团队管理制度适用于公司KA团队内部的团队成员，包括团队经理、团队销售代表等。
第四条 KA团队管理制度的宗旨是建立一支高效、专业、团结的销售团队，提高公司KA客户的满意度和订单量，实现双赢。
第五条KA团队成员应遵守国家法律法规和公司制度，严格执行公司规定，维护公司形象，保护公司利益。
第六条 KA团队应以客户为中心，不断提升服务水平，积极与客户沟通合作，不断开拓销售渠道，实现销售目标。
第七条 KA团队成员应具备专业的产品知识和销售技巧，持续学习和提升自己，做到胜任岗位。
第八条 KA团队成员应具备团队合作精神，相互协作、相互支持，共同完成销售任务。
第九条KA团队成员应保持良好的工作状态，做到工作积极主动，服从安排，不迟到早退，不懈怠工作。
第十条 KA团队经理是KA团队的领导者，负责团队日常管理和业绩指标的达成，应具备较强的领导能力和销售经验。
第二章 KA团队成员选拔和培训第十一条 KA团队成员的选拔应符合公司规定的条件，经过严格的面试和考核程序，选拔优秀的销售人员加入团队。
第十二条入职后，KA团队成员应接受公司规定的培训，包括产品知识、销售技巧、客户服务等方面的培训，做到知识储备充足。
第十三条 KA团队成员在入职后应签订服务合同，明确工作职责和绩效考核标准，确保双方权益。
第十四条KA团队成员应每年进行一次绩效考核，根据考核结果确定绩效奖金和晋升机会，激励团队成员提高绩效。
第十五条 KA团队应建立健全的内部培训机制，定期开展销售技能培训和产品知识培训，提升团队整体销售能力。
第十六条KA团队成员应具备团队合作精神，互相学习、互相协助，共同成长，共同进步。
第三章 KA团队管理第十七条 KA团队管理由KA团队经理负责，督促团队成员达成每月销售目标，确保销售业绩稳步增长。
ka销售代表工作计划
ka销售代表工作计划第一部分：工作背景和目标一、工作背景随着市场经济的发展和竞争的加剧，公司需要更加专业的销售代表来拓展客户群，提高销售业绩。
作为一名KA销售代表，我将负责维护和拓展重要客户关系，制定并执行销售策略，实现销售目标。
二、工作目标1. 维护重要客户关系：通过良好的沟通和高效的服务，确保现有重要客户的满意度，促进客户的连续购买和上升消费。
2. 拓展重要客户：通过市场调研和分析，挖掘新的潜在客户，与公司经销商合作，建立长期合作关系。
3. 制定销售策略：结合市场情况和客户需求，制定合适的销售策略，提高销售额和市场份额。
4. 完成销售目标：根据公司要求，完成销售任务，并与销售团队紧密合作，提高团队业绩。
第二部分：工作计划一、调研市场需求1. 深入了解市场情况：通过市场调研和数据分析，了解目标市场的需求和消费者的偏好，为制定销售策略提供依据。
2. 跟进竞争对手：关注竞争对手的产品和服务，分析他们的竞争优势和弱点，为公司产品的市场定位提供建议。
二、策划销售活动1. 制定销售策略：根据市场情况和公司目标，确定销售策略，包括产品定价、推广活动等。
2. 组织销售活动：协调各部门资源，组织销售活动，如客户招待会、产品展示等，提高品牌知名度和销售机会。
三、维护重要客户关系1. 客户关系管理：建立客户档案，定期拜访重要客户，了解客户需求和反馈，保持与客户的密切合作关系。
2. 提供专业服务：解决客户问题，提供技术支持和售后服务，提高客户满意度和忠诚度。
四、拓展重要客户1. 寻找潜在客户：通过市场调研和网络搜索，挖掘潜在的重要客户，了解他们的需求和购买能力，为拓展合作关系提供依据。
2. 合作洽谈：与潜在客户建立联系，进行商务洽谈，达成合作意向，签订合作协议，争取新的销售机会。
五、团队合作1. 与销售团队合作：与公司内部各部门紧密合作，共同制定销售目标和策略，并互相支持，提高团队销售业绩。
2. 与经销商合作：与公司经销商保持联系，共同拓展市场，争取更多销售机会。
ka销售代表的工作计划
ka销售代表的工作计划一、前言KA销售代表作为企业与关键客户之间的纽带，负责开发、维护和拓展关键客户，是推动企业持续增长的重要角色之一。
本文将从KA销售代表的职责、工作目标、工作计划以及工作绩效评估等方面进行详细阐述。
二、KA销售代表的职责1.开发关键客户：通过市场调研和分析，确定潜在关键客户，制定开发计划，并通过电话、电子邮件或面谈等方式与客户进行沟通，争取与客户建立合作关系。
2.维护现有关键客户：定期与关键客户进行沟通，了解他们的需求和意见，并协助解决问题，确保客户满意度和忠诚度。
3.拓展关键客户：通过产品推广、销售活动等方式向关键客户推销公司产品，提高市场份额，实现销售增长。
4.制定销售策略：根据市场需求和竞争情况，制定销售策略和计划，以达到销售目标。
5.与内部团队合作：与市场部、售后服务部等内部团队密切合作，充分了解产品特点和客户需求，提供市场营销和技术支持。
三、KA销售代表的工作目标1.达到销售目标：根据公司年度销售目标，制定年度销售计划，并通过有效的销售策略和市场推广，实现销售目标的达成。
2.提高客户满意度和忠诚度：通过积极的客户管理和服务，提高关键客户的满意度和忠诚度，并增加客户黏性。
3.开发新客户：根据公司业务发展需要，积极开发潜在关键客户，扩大客户基础，增加销售渠道。
四、KA销售代表的工作计划1.了解市场和业务（1）研究市场情况：深入了解所在行业的市场情况，包括市场规模、竞争对手、产品特点等。
（2）熟悉公司产品：全面了解公司产品的技术特点、优势和功能，以便更好地向客户推销。
（3）分析目标客户：通过市场调研和分析，确定潜在关键客户，制定开发计划。
2.客户开发与维护（1）联系潜在客户：通过电话、电子邮件或面谈等方式与潜在客户进行沟通，了解他们的需求和意见。
（2）建立合作关系：通过洽谈合作协议等方式，与关键客户建立合作关系。
（3）定期拜访与沟通：定期与关键客户进行拜访，了解他们的运营状况、产品需求等，并协助解决问题，提高客户满意度。
KA培训
一、K/A简介(2)
连锁店的分类：
业态模式 仓储式量贩店 （WS） 大型综合超市 (HYPER MART) 主要特点与功能 营业面积 10000m2 以上，经营 内容 70%是食品，30%是非食品 营业面积 2500m2 以上，经营内 容是食品超市和百货店的综合 举例 麦德龙(荷兰) 乐购 家乐福(法国) 易买得(韩国) 好乐多 华联 联华 农工商 百式 华联罗森 联华便利
P.41
四、K/A促销活动执行与控制(12)
2.活动现场巡视 保持正常货架陈列 确保广宣品利用 促销人员执行规范
P.42
五、活动效果评估、检讨
1.利用“计划-执行-评估”的技能，在活 动期间随时公布促销战绩 2.活动结束，检讨效果，根据业绩达成、 陈列情况、广宣布置等方面评分，并对 有关单位加以奖惩
P.26
三、K/A促销企划案的形成(8)
3.确定活动时间 节假日 季节性 目前流行的、有新闻性的话题 公司或商场的节庆 公司策略性决定 4.确定活动的主题 促销口号要响亮有吸引力 活动内容要推陈出新 表达方式要简洁易懂
P.27
三、K/A促销企划案的形成(9)
5.选择促销方式
K/A报表作业管理
结论
P.6
一、谈判议题的确认及事前资料之分析
二、充分的准备及充分的授权
三、CONTRABLE及UNCONTRABLE之拿捏必须明确
四、任何谈判必须是合逻辑及可分析性的
P.7
目
录
K/A之市场演进及概述
年度协商之谈判技巧案例说明
K/A通路促销企划案之规划及有效执行
P.23
三、K/A促销企划案的形成(5)
制定促销策略 1.FINANCE方面 费用核算:事前预算各项活动费用及其占比 价格与利润控制:整体控制通路价格,不打 乱价格体系,保持一定的利润 2.MKT方面 活动创意:设计富有创意的促销方法 业绩目标:明确订定可执行的目标 竟品状况:切实了解竞争品牌的活动
KA部的职责与运营模式 ppt课件
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3
三、办事处K/A主任的岗位职责
1、合理规划和分解卖场销售业绩、回款指标，并领导区 域K/A主管销售代表、理货员、导购、促销员完成目 标业绩。
2、对所辖区卖场销售费用和价格体系进行管理。 3、负责解决卖场产品进场、报价、促销、陈列、客情建
立与维护等相关性事件。 4、卖场数据信息统计分析、卖场促销规划、促销结果检
讨分析、卖场费用产出比分析。 5、协助客户做好陈列、物流、维护及促销配合。 6、收集市场竞品信息及卖场业态转换提出合理的建议。 7、监督和指导卖场的末端表现：产品结构、陈列状况、
末端售价、促销状况，并积极与卖场销售人员协商问 题处理方法。
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四、K/A部的经营管理思想
1、充分掌握重点客户部管理对象的每一门店，以售点经 营思想最大限度挖掘每一门店的成长空间，实行单店目标 业绩管理。
3、新产品促销必须盈亏平衡指标，以保证销售利润。
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十、卖场现场规划
1、产品结构：保证卖场合理的产品结构〈特指产品上 架〉
2、陈列要求： （1）陈列应设在人潮经过的主通道位
置，陈列高度要求在“眼睛以下，膝盖以上”同时
系
列产品集中陈列，并始终保持每产品包装的正面朝
向顾客。
（2）保持产品整洁卫生，无破损挤压变形等瑕疵。
4、优化产品结构、确立利润产品、衬托产品，跑量产品。
5、在卖场终端费用昂贵的情况下，选择部分地区卖场网络 做试销，再决定其它卖场是否进入。
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九、卖场产品促销
1、实行集中采购的卖场由总部统一确定促销品项、促销 价格、促销方式，由谈判人员与卖场谈判后，应经由 各地销售人员落实进行。
快消ka销售代表工作总结
快消ka销售代表工作总结
作为一名快消ka销售代表，我深知自己的工作责任重大，需要不断努力才能
取得成功。
在过去的一段时间里，我积累了许多宝贵的经验，现在我想分享一下我的工作总结。
首先，作为一名快消ka销售代表，我认识到了客户关系的重要性。
与客户建
立良好的关系是成功的关键。
我努力保持与客户的沟通，了解他们的需求和反馈，以便提供更好的服务和产品。
我还努力维护客户关系，确保客户满意度始终保持在一个高水平。
其次，我学会了如何有效地管理我的时间和资源。
在快消行业，市场竞争激烈，时间就是金钱。
我学会了如何制定有效的销售计划，合理安排我的工作时间，以便更好地满足客户需求并达到销售目标。
我也学会了如何善用资源，确保产品的供应充足，以便满足客户的需求。
此外，我还不断学习和提升自己的销售技巧。
我参加了各种销售培训和课程，
学习了如何更好地与客户沟通、如何更好地推销产品以及如何更好地解决问题。
这些培训使我成为了一个更加专业和高效的销售代表。
总的来说，作为一名快消ka销售代表，我深知自己的责任重大，但我也深信
只要不断努力和学习，我一定能够取得更大的成功。
我将继续保持良好的客户关系，有效管理时间和资源，并不断提升自己的销售技巧，以便更好地为客户服务，为公司创造更大的价值。
2023年培训心得体会(通用15篇)
2023年培训心得体会(通用15篇)培训心得体会1为了让我们更全面地了解业务要求，把工作经验更好地在实践中运用，我们大厦商场的姚总于8月27号对各部门新老员工及实习生做了5个多小时的业务技能培训。
作为实习生的我能参加此次的培训感到十分荣幸，通过这次深入详细的培训，使我对相关业务方面的知识在原来基础上又有了新的了解和提高。
此次培训共分为两个部分，第一讲姚总以商品陈列为主题，第二讲是关于核心店铺的介绍。
在第一讲中，姚总首先以“酸奶”、“啤酒与尿布”两个小故事作为开篇，点出商品陈列技巧在整个实际销售中的重要性与必要性。
整场培训姚总围绕商品陈列的概念意义以及目的、引用的原理与思考方式以及固定货架优位陈列等三个方面内容进行详细讲解。
培训的过程中，在谈到商品集中陈列的区别化问题上，姚总重点以尤妮佳苏菲标准陈列为例，在日常门店维护的过程中要做到无纺布在上方，干爽在下面，左边日用装，夜用装在右侧的基本原则。
我作为苏菲产品苏果渠道的实习生，在拜访门店的过程中也注意到苏菲产品在陈列布局上是统一的。
我们小组理货员在每天走访门店的同时，其中有一项就是保证门店商品排面的整齐与各品项、型号的齐全，这里所说的整齐就是培训中所提到的陈列要求，由此可以看出商品陈列区分化对于销售业绩尤为重要。
接着姚总详细列举了一些普遍使用的货架种类：固定货架；外部地堆；端架、端头；形象包柱、地堆。
随后我们又补充了一些创意“货架”，比如挂篮、电梯两侧、收银台、花篮、购物车等利用了小空间与低成本制作而成的货架。
之后姚总重点阐述了固定货架的优位陈列，作为优位陈列，它包含了齐备的商品、排面、归类与位。
货架上要有品项齐全的商品是毋庸疑的。
与此同时，重点产品的摆放也是有讲究的，主推产品一定要摆放在消费者容易看到、方便选取的位，这就是所谓的黄金线。
然后姚总还强调注重位固然重要，但产品的排面数也不能轻视，总结得出遵循先中后右，最次左的原则。
联系我所处部门，对于苏果渠道的苏菲来说，它的排面要紧随宝洁产品，宝洁排第一，苏菲必须第二。
KA销售代表岗位职责
KA销售代表岗位职责
KA销售代表的主要职责是负责与客户（大型超市、连锁店等）
建立良好的合作关系，推广公司产品，提高销售额，实现公司业绩
目标，具体职责如下：
1. 客户拓展与维护：根据公司销售策略，通过电话、邮件、拜
访等方式，开展客户拓展，并与客户建立长期合作关系，提高客户
维护率。
2. 产品销售：负责推广公司产品，了解客户的需求并进行产品
销售，对于客户反馈的问题及时处理并反馈内部。
3. 市场调查与分析：拓展客户之前，需要进行市场调研和分析，了解市场环境，竞争对手，以及消费者需求和反应，根据市场信息
及销售情况，对公司销售策略进行调整和优化。
4. 销售目标完成：根据公司销售目标，制定销售计划和策略，
分析销售业绩，并按照公司要求完成销售任务。
5. 客户培训与管理：根据客户需求，安排产品培训及其他相关
会议，并协调客户与内部部门合作，处理合同、订单等相关事宜。
6. 数据收集与分析：针对客户销售情况，收集并整理数据，进
行销售分析，为公司销售决策提供参考。
7. 团队合作：与同事及内部团队密切合作，协助销售和营销工
作的推进，共同完成公司销售目标。
总的来说，KA销售代表是公司在客户端的重要代表，需要与客
户建立长期友好的合作关系，通过管理好自己负责的客户来提升公
司的销售业绩。
KA销售代表岗位职责
KA销售代表岗位职责KA销售代表岗位职责一、职位背景KA（Key Account）销售代表是企业内部雇佣的专业销售人员，重要负责与紧要客户建立良好的关系，提高客户充足度与忠诚度，以达到销售目标的岗位。
在竞争激烈的市场环境下，KA销售代表扮演着举足轻重的角色，需要具备良好的销售和人际沟通本领，以及深入了解市场、客户和产品学问的本领。
二、岗位职责1. 实现销售目标KA销售代表需要定期订立销售计划，依据公司订立的销售目标，进一步订立个人的销售目标，并采纳专业的销售技巧与客户沟通、谈判，争取订单，完成销售任务。
2. 维护客户关系KA销售代表需要与紧要客户建立稳定的合作关系，通过定期走访、电话、邮件等方式适时了解客户的需求与反馈，积极解决问题，提高服务水平，加强客户充足度与忠诚度，促进销售额稳定增长。
3. 拓展新客户在维护好老客户的同时，KA销售代表还需要积极拓展新客户，了解市场趋势，找寻潜在优质客户，通过互动、沟通、推销等手段进行线上或线下拓展。
4. 分析市场与行业KA销售代表需要对市场和行业动态进行深入了解、分析，了解同行动态、客户需求等信息，适时作出反应，为公司供给适时的反馈和业务决策。
5. 协调内部资源KA销售代表需要与公司内部资源协调搭配，如售后服务、物流配送、产品质保等，适时处理客户的投诉和问题，并确保公司内部各部门能够有效地搭配，提高销售效率。
6. 提升自身本领KA销售代表需要持续拓展本身的专业学问，学习销售技巧和沟通本领等方面的学问，提高个人的职业素养和业务水平。
三、岗位要求1. 学历要求：本科及以上学历，市场营销、商务管理等相关专业。
2. 工作阅历：3年以上KA销售代表相关工作阅历，了解行业市场、客户和产品学问。
3. 本领要求：具备良好的销售和谈判本领，较强的人际沟通和协作本领，能够独立分析和解决问题。
4. 精神要求：工作态度积极、细致，能够承受工作压力；责任心强，良好的团队合作精神，具备良好的职业道德和服务意识。
KA销售代表岗位说明书
完成上级制定的销售目标。
区域经理
言行
讲究沟通方式，勇于创新，遇事多思考，举止文明，树立良好的企业形象。
仪表
仪表整洁，需要时要着公司统一工作装。
工作
持续开发新客户，增加老客户，完成公司的销售任务。
（四）考核办法
内部沟通
商超总监，总助，销售员，销售文员，其他各部门同事
外部沟通
各商超客户、促销员
（五）考核办法
◆勤奋正直
（二）岗位职责
职位概要:
产品市场开拓,业务洽谈与跟进,产品报价,客户维护。
序号
工 作 内 容
1
在指定区域负责超市的开发及销售服务工作
2
完成公司下达的各项销售指标
3
与目标客户建立良好的业务关系，提供良好的销售服务
4
按时填写销售报表，及时反馈客户，竞争产品的相关信息
（三）工作标准
项目
标准
检查人
（一）任职资格表
职位名称：KA销售代表
职级：待定
职位编号：JW-JOB-08
直属上级：区域销售经理
直属下级：无
所属部门：外埠商超
教育背景:
◆大专以上学历。
培训经历:
◆不限
经 验:
◆有快速消费品行业流通渠道销售工作经验优先，非岗位必须因素。
技能技巧:
◆良好的团队合作能力和团队沟通能力。
态 度:
◆积极进取
序号
考核内 容
考核办法
考核部门/考核人
上级指定的销售目标
公司绩效考核制度
区域经理
老客户维系和新客户开发数目
1
公司制定的店铺目标和陈列标准
拟定人
审核人
批准人
日 期
日 期
日 期
强生制药-KA培训
业陈列
2006.12.15
更新助销品的种类 优化促销活动
2006.7.15 2006.12.15
－
提高货架占比
提升经销商管理水平
2006.7.15 2006.12.15
时间
通过经销商覆盖更多杂货 店 提升经销商的利润
加强KA客户的管理
2006.7.15 2006.12.15 2006.12.15
时间
PaPgaeg1e717
Consulting & Information Technology Co., Ltd
联合生意计划（JBP）的概念与特点
JBP是什么？
联合生意计划（Joint Business Plan），是指生产商与 KA在生意策略上达成一致的前提下，双方建立紧密而稳 定的合作关系，共同制订一段时间内的各项销售活动行 动计划并共同实施，从而提高渠道投入产出比的一种经 销商管理模式。
标准
杂货店覆盖率达到60% 杂货店覆盖率达到80% 将经销商的投入产出比提高到30%
标准
与50%的KA客户制定JBP 与80%的KA客户制定JBP 与30%的KA客户合作进行品类管理项目，在这些客户中销售额比例达到 40%。
标准
每个季度均推出一款新产品，在推出后10个工作日内到达商店货架 产品脱销率<10% 产品脱销率<5%
Consulting & Information Technology Co., Ltd
我们的组织
Sales Director
Sales training Manager
Retail Manager
RSM
Commercial Manager
Sales admin Manager
KA门店管理概述
７５g ７５g
香辣原汁牛肉 ７５g
海鲜八珍
７５g
在途 零售价 陈列 批号 库存 定货 定单
促销执行
在途 零售价 陈列 批号 库存 定货 定单
促销行行
控制及实行４P＋１S原则 Control&Implement 4P+1S
▪ 价格（货架价格，促销价格） PRICE
▪ 促销 PROMOTION
▪ 分销 PRESENCE/DISTRIBUTION
▪ 广告，电视媒体advertising 利用广告支持，增加定货和冲动购买
▪ 有关竞争对手的促销competition promoter 避免同时促销，减少比较，以免分散注意力， 购买力
促销－目标
promoter target
▪ 在每一次促销中我们需要二次陈列special display 促销表示：购进量>＝卖出量
KA门店管理
KA Outlet Management
KA销售代表培训 Salesrep training
KA门店管理
▪ KA门店管理的定义: ▪ 能使一个门店的销售额达到最大值的所有任务、职
责及工具 ▪ 是所有KA销售人员的职责 ▪ 是需要团队合作完成 ▪ 是需要交流成功经验
KA门店的定义和分类 KA outlet concept and sort
门店管理系统要求的表格
(sis system sheet)
主管姓名:
拜访路线
销售代表姓名:
时间:
月 日-
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大卖场(家)
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月日
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月日
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