水产饲料营销方案

广西合浦党江市场营销规划（初稿）

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经近两月以来对党江市场的走访，合浦县党江镇其终端养殖户多为农民，池塘多数为农户自家责任田挖掘而成的小面积土池，养殖户养殖规模相对较小（约3—8亩），但相对集中。规模化养殖较少，党江镇养虾面积从2001年2400多亩发展到目前33000多亩，养虾业在该镇农民经济收入中约占70%。党江镇虾料市场主要是以大大小小的经销点组成，然而这些经销商也是党江虾料市场的控制者。其中在党江镇虾料销量为100—200多吨的经销商最多。党江虾料市场，产品五花八门、不可胜数，供过于求，相反也促进经销商的可选择性。这些经销商无论是从资金实力或是经营观念来说都是相当不稳定的，因此也就促成了这些经销商难以掌控的局面。

如做好党江市场必须在党江市场完成以下三个步骤。

◆步骤一、加大广告力度（重新聚焦）

如今公司“宜海”品牌在党江市场虽有较高的知名度，然而并未形成众多品牌中的强势，然而在此时投入广告有三大效果。其一、可扩大公司品牌的影响力，从而体现公司在此市场的占有率，促动盲从消费者消费。其二、通过各种广告方式（如：横幅、墙体广等）加深终端消费群体对公司品牌无意识记忆。其三、可让公司品牌在养殖户及经销商等群体意识中得以凸现，从而更关注这个品牌，这样更有利于后期工作的开展。

（对于党江市场投入广告问题部分同事不太认可，我感到非常质疑；党江镇农民经济收入中约占70%都来源于对虾养殖业，相对来说通过广可获取信息的消费群体占70%，难道还不该投入吗？）

◆步骤二、服务终端

通过售后服务走终端，掌控经销商的大客户，从而达到掌控经销

商的目的。还可以通过服务促进经销商渔药的营利，使经销商实现利益最大化，最终公司与经销商实现双赢格局。

服务内容：业务员以客情关系为主体，服务人员以技术给予养殖指导，我们的服务方式主要是；通过高科技检测仪器对养殖池塘进行检测预防为主，服务方式以检测预防为主原因有二：①大多养殖户已经对对虾养殖有了自己方法，是我们不能左右的，所以个人认为还是以我们拿出检测结果，虾农自己解决为妥。②服务人员不得以任何建议用药，以免担负责任。

只要通过半年的服务，我们队伍并可在走塘中不断吸取体提炼，从而获取更多的经验。更大的优点并是通过在走塘过程中对市场的了解，各自建立自己的人脉关系。在来年开春过后这些服务人员可进行人力资源重组，以多人之力迅速占领各村级点及二级经销点。从达到淡季做销售，旺季做服务之法。

步骤三、实施实证营销

在今年二造虾投放之前，公司须组织招开养殖会议，通过实证从而达到使客户内心对公司产品得以肯定，所谓“民不信而不立”。实证营销其主要目的便是通过展示公司产品，然而把产品的优点不断放大。营销模式的运行基于产品的不断完善，提高产品优势。

其主要实施如下：

①虾料的诱食性

我们可以通过配方师对宣传产品加以修改，从而在对比中更为突出优势。

②含粉率

首先我们可以把产品在公司先做筛选，再于其它品牌对比。

③耐水性

略（同②）

④……

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二〇一一年五月十六日