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险客户
2020/5/8
4
我的具体做法
• 步骤一 • 步骤二 • 步骤三 • 步骤四 • 步骤五
导入理财观念 概述普尔图 介绍普尔图四大账户 总结普尔图 推介保险产品及服务
2020/5/8
5
步骤一 理财观念导入
• “客户先生您好，您平时对理财比较感兴趣，想 必对各种投资也有一些心得和研究。其实，不管 是历史上股灾还是国债危机都告诉我们，任何单 一金融产品都无法跟时间抗衡，做好资产配置才 是王道，财富保全增值，有效传承才是真谛！”
这个账户平时看不到作用，但是 到了关键时刻，只有它才能保障 您会为了急用钱卖房卖车，股票 低价套现，到处借钱。”
重点：专款专用 解决突发大额开支 标 工具：储蓄、货币基金、信用卡 准 普 尔 图
“没有这个账户，您的家庭资产就随时面临风险，所 以叫保命的钱，这个账户一般需要配置人寿保险、意外保 险及医疗保险。”
2020/5/8
10
“第三个‘账户’是保本升值，目的 是准备养老金或子女教育金，要保证本金 安全并抵御通胀，所以收益不一 定很高，却是长期、安全、稳定的 占比40%左右。”
“这个‘账户’有几点要注意。首先， 不能随意取出使用。不能说是要存养老金， 但经常被买车、装修用掉。”
“其次，每年或每月有固定的钱进入 这个‘账户’，才能积少成多。”
占比40% 保本的钱
7
步骤三 介绍普尔图四大账户
讲解普尔图具体账户，应该注意涵盖并突出以
下几个要点：
• 账户的名称 • 账户的目的、用途 • 每个账户在家庭资产中的合理占比 • 对应的投资渠道与方式
2020/5/8
8
“第一个‘账户’是短期消费，也是我们常说的要花的钱。
比如日常生活，买衣服、美容、旅游等都应该从这个账户中支
标准 普尔 图
保本增值
重点：本金安全 稳健增值 养老教育 工具：养老险、债券、分 红险
占比40% 保本的钱
“最后，家庭和企业资产相隔离，受 法律保护，不用于抵债。很多人年轻时风光老了却穷困潦倒，就是因为没 有这个‘账户’。这类产品主要有长期债券、分红保险以 及养老保险。”
2020/5/8
11
“第四个‘账户’是 重在收益，也就是用来生
出。”
“这个账户您肯定有，但是我们最容易
出现的问题是占比过高，很多时候也
正是因为这个账户花销过多，而没有
要花的钱 占比10%
钱准备其他账户，所以科学的理财建 议此项占比为10%，准备好3-6个月生
短期消费
活费，让我们从容应对日常生活支出。
“银行卡上的活期储蓄、各类‘宝’ 式货币基金及信用卡都属于这个账户。”
2020/5/8
2
普尔图的优势
• 普尔图围绕家庭资产配置主题，更易引发客户共鸣
• 普尔图披着理财的外衣，但实际上第二账户、第三 账户与保险密切联系，能够顺利的切入保险话题
• 普尔图覆盖家庭理财的四大账户，即使寿险销售受 阻，也可以通过第四账户导入综合金融服务
2020/5/8
3
适用普尔图的人群
• 收入稳定的工薪阶层 • 希望进行财务风险隔离的中小企业主 • 热衷于理财、对财富增长感兴趣的准客户 • 建立了服务关系，有一定信任基础的准客户 • 购买车险、团险等综拓产品或是百万身价的寿
• “标准普尔是1860年创立的世界权威金融分析机构， 总部在美国纽约，它曾是调研全球十万个资产稳健 增长的家庭，分析总结出他们的家庭理财方式，从 而得到标准普尔家庭资产分配图，它被认为是最合 理稳健的家庭资产分配方式，我花10-15分钟时间 给您详细介绍一下，可以吗？”
2020/5/8
6
步骤二 概述普尔图
重在收益
标准 普尔图
钱的钱。如股票、基金、 信托都属于这个‘账户’
重点：关注风险 风险性 流动性 工具：股票、基金、信托
它具有风险性何波动性。 这个账户您应该是有的，
生钱的钱 占比30%
相信您的智慧收益也一定
很高。”
“这个账户占比30%左右比较合理，之所以控制占比，是因为它是 以创造高收益为目的，往往伴随较高风险。所以配置这个账户我 们要把握一个原则：无论盈亏对家庭不能有致命性的打击，这样 您才能从容的抉择。”
• 要花的钱 占比10%
短期消费
重点：3-6月生活费 工具：储蓄、货币基金、信用卡
占比20% 保命的钱
意外重疾
重点：专款专用 解决突发大额开支 工具：储蓄、货币基金、信用卡
重在收益
标 准普 尔图
保本增值
重点：关注风险 风险性 流动性 工具：股票、基金、信托
生钱的钱 占比30%
2020/5/8
重点：本金安全 稳健增值 养老教育 工具：养老险、债券、分红险
2020/5/8
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步骤四 总结普尔图
“这四个‘账户’就像桌子的四条腿，少了任何一个 就随时有倒下的危险。”
“通俗来说，要花的钱是现在要用的钱，保命的钱是 长期要用的钱，保本升值的钱是未来要用的钱，生钱的钱 是基本不用的钱。不知道您是否已经拥有这四个账户？”
一、现在 要花的钱
二、长期
要用的钱 操作要点：
重点：3-6月生活费 工具：储蓄、货币基金、
信用卡
标准普 尔图
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“第二账户是意外重疾保障，也是我们说的保命的钱。这个账户 一定要专款专用，要在家庭资产配比中占比20%左右。”
“主要用于保障在家庭成员 出现意外事故、重大疾病时，有
占比20% 保命的钱
足够的钱来解决突发的大额开支。
意外重疾
要点：1-6月生活费 工具：储蓄、货币基金、信用卡
重在收益
要点：关注风险 风险性 流动性 工具：股票 基金 信托
标准 普尔 图
要点：专款专用 解决突发大额开支 工具：人寿保险、意外保险及医疗保险
保本增值
要点：本金安全 稳健增值 养老教育 工具：养老险 年金保险 债券 分红险
生钱的钱 占比30%
占比40% 保本的钱
四、基 本不用 的钱
2020/5/8
四个账户缺一不可
三、未来 要用的钱
总结时依次在普尔 图各账户旁写上小 结，帮助客户进行 回顾 手写“四个账户缺 一不可”，对客户 进行强调
1
普尔图是什么？
Fra Baidu bibliotek
标准普尔是1860年创立的世界权威金融分析机构，总部在 美国纽约。它曾调研全球十万个资产稳健增长的家庭，分析 总结出他们的家庭理财方式，从而得到标准普尔家庭资产分 配图（简称普尔图）。它被认为是最合理稳健的家庭资产分 配方式。
要花的钱 占比10%
占比20% 保命的钱
短期消费
意外重疾
2020/5/8
4
我的具体做法
• 步骤一 • 步骤二 • 步骤三 • 步骤四 • 步骤五
导入理财观念 概述普尔图 介绍普尔图四大账户 总结普尔图 推介保险产品及服务
2020/5/8
5
步骤一 理财观念导入
• “客户先生您好，您平时对理财比较感兴趣，想 必对各种投资也有一些心得和研究。其实，不管 是历史上股灾还是国债危机都告诉我们，任何单 一金融产品都无法跟时间抗衡，做好资产配置才 是王道，财富保全增值，有效传承才是真谛！”
这个账户平时看不到作用，但是 到了关键时刻，只有它才能保障 您会为了急用钱卖房卖车，股票 低价套现，到处借钱。”
重点：专款专用 解决突发大额开支 标 工具：储蓄、货币基金、信用卡 准 普 尔 图
“没有这个账户，您的家庭资产就随时面临风险，所 以叫保命的钱，这个账户一般需要配置人寿保险、意外保 险及医疗保险。”
2020/5/8
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“第三个‘账户’是保本升值，目的 是准备养老金或子女教育金，要保证本金 安全并抵御通胀，所以收益不一 定很高，却是长期、安全、稳定的 占比40%左右。”
“这个‘账户’有几点要注意。首先， 不能随意取出使用。不能说是要存养老金， 但经常被买车、装修用掉。”
“其次，每年或每月有固定的钱进入 这个‘账户’，才能积少成多。”
占比40% 保本的钱
7
步骤三 介绍普尔图四大账户
讲解普尔图具体账户，应该注意涵盖并突出以
下几个要点：
• 账户的名称 • 账户的目的、用途 • 每个账户在家庭资产中的合理占比 • 对应的投资渠道与方式
2020/5/8
8
“第一个‘账户’是短期消费，也是我们常说的要花的钱。
比如日常生活，买衣服、美容、旅游等都应该从这个账户中支
标准 普尔 图
保本增值
重点：本金安全 稳健增值 养老教育 工具：养老险、债券、分 红险
占比40% 保本的钱
“最后，家庭和企业资产相隔离，受 法律保护，不用于抵债。很多人年轻时风光老了却穷困潦倒，就是因为没 有这个‘账户’。这类产品主要有长期债券、分红保险以 及养老保险。”
2020/5/8
11
“第四个‘账户’是 重在收益，也就是用来生
出。”
“这个账户您肯定有，但是我们最容易
出现的问题是占比过高，很多时候也
正是因为这个账户花销过多，而没有
要花的钱 占比10%
钱准备其他账户，所以科学的理财建 议此项占比为10%，准备好3-6个月生
短期消费
活费，让我们从容应对日常生活支出。
“银行卡上的活期储蓄、各类‘宝’ 式货币基金及信用卡都属于这个账户。”
2020/5/8
2
普尔图的优势
• 普尔图围绕家庭资产配置主题，更易引发客户共鸣
• 普尔图披着理财的外衣，但实际上第二账户、第三 账户与保险密切联系，能够顺利的切入保险话题
• 普尔图覆盖家庭理财的四大账户，即使寿险销售受 阻，也可以通过第四账户导入综合金融服务
2020/5/8
3
适用普尔图的人群
• 收入稳定的工薪阶层 • 希望进行财务风险隔离的中小企业主 • 热衷于理财、对财富增长感兴趣的准客户 • 建立了服务关系，有一定信任基础的准客户 • 购买车险、团险等综拓产品或是百万身价的寿
• “标准普尔是1860年创立的世界权威金融分析机构， 总部在美国纽约，它曾是调研全球十万个资产稳健 增长的家庭，分析总结出他们的家庭理财方式，从 而得到标准普尔家庭资产分配图，它被认为是最合 理稳健的家庭资产分配方式，我花10-15分钟时间 给您详细介绍一下，可以吗？”
2020/5/8
6
步骤二 概述普尔图
重在收益
标准 普尔图
钱的钱。如股票、基金、 信托都属于这个‘账户’
重点：关注风险 风险性 流动性 工具：股票、基金、信托
它具有风险性何波动性。 这个账户您应该是有的，
生钱的钱 占比30%
相信您的智慧收益也一定
很高。”
“这个账户占比30%左右比较合理，之所以控制占比，是因为它是 以创造高收益为目的，往往伴随较高风险。所以配置这个账户我 们要把握一个原则：无论盈亏对家庭不能有致命性的打击，这样 您才能从容的抉择。”
• 要花的钱 占比10%
短期消费
重点：3-6月生活费 工具：储蓄、货币基金、信用卡
占比20% 保命的钱
意外重疾
重点：专款专用 解决突发大额开支 工具：储蓄、货币基金、信用卡
重在收益
标 准普 尔图
保本增值
重点：关注风险 风险性 流动性 工具：股票、基金、信托
生钱的钱 占比30%
2020/5/8
重点：本金安全 稳健增值 养老教育 工具：养老险、债券、分红险
2020/5/8
12
步骤四 总结普尔图
“这四个‘账户’就像桌子的四条腿，少了任何一个 就随时有倒下的危险。”
“通俗来说，要花的钱是现在要用的钱，保命的钱是 长期要用的钱，保本升值的钱是未来要用的钱，生钱的钱 是基本不用的钱。不知道您是否已经拥有这四个账户？”
一、现在 要花的钱
二、长期
要用的钱 操作要点：
重点：3-6月生活费 工具：储蓄、货币基金、
信用卡
标准普 尔图
2020/5/8
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“第二账户是意外重疾保障，也是我们说的保命的钱。这个账户 一定要专款专用，要在家庭资产配比中占比20%左右。”
“主要用于保障在家庭成员 出现意外事故、重大疾病时，有
占比20% 保命的钱
足够的钱来解决突发的大额开支。
意外重疾
要点：1-6月生活费 工具：储蓄、货币基金、信用卡
重在收益
要点：关注风险 风险性 流动性 工具：股票 基金 信托
标准 普尔 图
要点：专款专用 解决突发大额开支 工具：人寿保险、意外保险及医疗保险
保本增值
要点：本金安全 稳健增值 养老教育 工具：养老险 年金保险 债券 分红险
生钱的钱 占比30%
占比40% 保本的钱
四、基 本不用 的钱
2020/5/8
四个账户缺一不可
三、未来 要用的钱
总结时依次在普尔 图各账户旁写上小 结，帮助客户进行 回顾 手写“四个账户缺 一不可”，对客户 进行强调
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普尔图是什么？
Fra Baidu bibliotek
标准普尔是1860年创立的世界权威金融分析机构，总部在 美国纽约。它曾调研全球十万个资产稳健增长的家庭，分析 总结出他们的家庭理财方式，从而得到标准普尔家庭资产分 配图（简称普尔图）。它被认为是最合理稳健的家庭资产分 配方式。
要花的钱 占比10%
占比20% 保命的钱
短期消费
意外重疾