市场部营销管理方案

辽宁海城市宝德畜牧设备制造有限公司

市场部营销管理方案

1.0执行概要

本公司产品根据不同养殖户规模推出日处理200kg—2000kg无害化处理设备系列产品，适用于大中小型养殖场及屠宰场、无害化处理中心等。公司先后与辽宁科技大学、黑龙江省畜牧机械研究所、中国电子科技集团公司第十二研究所在技术上深度合作，技术方面获得专业强力支撑，产品及技术属国内首创，性能满足使用要求，整体技术均达到国内领先水平，具备批量生产条件。

与粮食局合作、十二所共同开发的玉米膨化饲料，动物吸引转化高，市场需求大，原料供应稳定，可以开发公司自己的品牌，长期运作。

1.1无害化处理设备市场预测

鞍山地区有一万左右的规模养殖户，预计从设备推广至2017年底，按市场占有率5%计算，年销售额可达1.78亿元，实现净利润2271万元。

辽宁省103万养殖户，按5%的市场占有率计算，年销售额9.3亿元，净利润1.16亿元。

1.2膨化玉米饲料市场预测

按照日产300吨膨化玉米饲料估算，每吨利润300元，每天日润90000元，每年实现利润3285万元。

2.0情境分析

2.1市场小结

2.1.1目标市场：鞍山地区、辽宁省、东三省、全国市场、国外市场

2.1.2销售渠道：

➢大客户：中粮、德利斯、等

➢政府采购项目

➢各地代理商

➢公司现有客户1200—1500户，覆盖海台岫、辽中、辽阳、大连、吉林等。

➢网上销售

➢国际贸易

2.1.3市场的人口统计特点

对于无害化处理设备和膨化玉米饲料市场而言，消费客户可以通过地理、人口统计和行为方面的特征来加以描述。

地理特征

人口统计

➢鞍山地区规模养殖户1万户；

➢辽宁省103万养殖户；

行为特征

➢养殖户资金比较宽裕，回款风险比较小；

➢设备的使用寿命、运营成本、使用效果是客户选择重点考虑的问题。

➢国外目前无微波处理设备。

2.1.4市场需求

近几年，环保的要求，以及社会的舆论压力，无害化处理设备的需求越来越大。

2.1.5市场趋势

国内工业和农业市场总体产能过剩，市场低迷，对于企业来说都是也是一次难得的机遇，可以通过科技创新、设备

升级、资源重组等手段优化产业结构，进而提高企业的市场竞争力。

2.1.6市场增长

要想赢得竞争，赢得市场和消费者,企业需要做好的工作有：

2.1.6.1增加产品附加值。

坚持品牌路线。规范化管理，长期战略。打造企业品牌和以客户为中心的核心价值观，提炼企业文化，同时也大力宣传公司产品的技术领先和为客户提供的价值，扩大公司知名度。通过一些政府平台和资源来扩大公司知名度和影响力。

2.1.6.2危急中存在机遇，企业要摆正心态。

只要加强企业管理,降低成本,提高质量，就可以让企业获得更大的发展空间。寒冬期对于每个企业来说既是一次考验,也是一次机遇。考验企业的管理、技术。技术好,才能提高产量和质量；只有把质量做好,才有市场。

2.1.6.3生产品种多样化，是企业发展的有效途径。

充分利用公司的客户资源，以及合作单位的各种资源，

挖掘市场需求，为客户提供更多的有竞争力的产品，用同样的团队、同样的销售渠道，既减少了公司整体运营成本，也使企业得到了长久持续发展的有效途径。

2.2 SWOT分析

宝德畜牧设备公司的主要优势和劣势以及机会和威胁。

2.2.1优势

➢优质客户资源。1500户忠诚度比较高的客户。

➢当地良好的政府关系；

➢技术实力。依托十二所的国内领先的微波应用技术。2.2.2劣势

➢资金实力比较弱。

➢微波无害化技术属于新的技术，不能被政府权威部门所认可。

2.2.3机会

➢涉足了一个成长中的行业和市场。

➢规模经济可以减低成本。

➢利用其他行业参与者的营销努力来促进市场的发展。2.2.4威胁

➢来自于本行业一些大公司/或成熟企业的竞争。

➢技术被一些小企业模仿山寨。

2.4产品提供

宝德公司提供以下几类产品：

➢无害化处理设备

➢膨化玉米饲料

➢水果保鲜车

➢果蔬烘干设备

➢微波杀菌设备

2.5成功的关键

成功的关键因素是生产出有成本优势、技术领先的产品，组建销售团队，开发一批有实力、忠诚度高的代理商队伍。提升品牌知名度。

2.6关键问题

作为一家刚刚起步的公司，海城宝德公司依然处于早期阶段，公司面临的关键问题主要有：

➢把自身塑造成为无害化处理设备的技术领先者。

➢努力保持合理的增长，确保收入超出费用支出，防止公司走向衰退。

➢持续关注代理商和消费者的满意度，确保成长战略不会对服务和产品满意度产生不利影响。

3.0营销战略

3.1使命

以“为消费者提供安全、美味、健康、营养的食品”为使命，不断进取创新。

3.2营销目标

保持积极、强劲的增长。

无害化处理设备在2017年底市场占有量5%，销售达到500台；

膨化玉米饲料在2016年底达到日销量200吨，在2017年6月达到日销量300吨。

3.3财务目标

通过提高效率和利用规模经济效应，使毛利率水平达到

30%左右。其中公司毛利润20%，代理商返点和奖励7%，销售人员和部门奖励3%。

3.4目标市场

➢鞍山地区、辽宁省、东三省。

➢全国市场

➢国外市场。

➢网上销售。

3.5定位

➢无害化处理设备在东三省的领导者。

➢微波技术在农副产品深加工领域的领先者。

3.6战略

➢提高代理商对公司产品和品牌的认知度，构建代理商基础。

➢通过公司网络提供丰富的信息，使代理商和消费者感受到公司产品与品牌的专业度和实力。

➢通过价格返利政策和品牌宣传支持相结合的方式，开发有实力、忠诚度高的代理商。

➢品牌战略。VI/CI设计；包装袋（箱）；公司宣传册，企业宣传片，平面广告，宣传软文、公司网站建设等。