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《房地产经纪业务操作程序》讲义

课程介绍

本课程主要目的是帮助学员熟悉房地产经纪业务操作程序，让他们更好地开展相关工作；通过了解操作流程、学会运用业务四项基本原则做单和相关案例的解说，让学员更快速掌握做单技巧。

本课程主要是通过案例、流程图等展示手法，辅以讲师的讲述、带领思考、调动气氛等讲课技巧，避免口号式的、灌输式的讲授。同时多种展示方式结合，既提高课程的生动性，让学员带着激情学习，继续为目标而奋斗。

[授课时间说明]：

一、本课用时：2小时。

二、课程主要内容及估计时间

第一部分：业务操作程序（40分钟）

1、信息收集处理与发布

2、接洽与委托

3、交易促成与签约

4、合约履行与售后服务

5、房地产经纪业务操作一般流程

第二部分：如何运用业务四项基本原则做单（1小时20分钟）

1、业务四项基本原则

2、怎样运用业务四项基本原则做单

3、摆台

4、抓准客户的心理

引言：在客观世界中，每天都要感受到大量的信息，有的信息我们可以直接收集起来，有的信息象井里的水一样，可以看到，但却无法喝到嘴里，所以必须想办法把水从井中提出来，这个过程就是收集处理与发布的过程。

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一、信息收集处理与发布

（一）信息分类

1、常规信息：城市地图、楼书、户型平面图、大小巴及地铁线路、税费表、流程表、按揭还换系数表等。

2、动态信息：经济走向、价格行情、报章等。

3、交易信息：房源信息、客源信息。

4、客户主要可分为：网络客、广告客、回头客、盘中客、客中客、关系客、派单客、兜客、上门客等。

网络营销在房地产经纪行业引起了一场销售革命。在这个销售革命中，网络信息技术为房地产经纪行业提供了强大的支持，使房地产经营摆脱了信息传播受时间，空间的束缚，从而更符合市场的需求。我们除了新型的网络营销这种信息收集与发布方式，请问大家还

知道其它什么方式吗？

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（二）交易信息收集与发布的方式

1、公司资源系统广告

2、铺面广告

3、媒体广告

4、电子、电话传递

5、路牌栏目广告

6、网络广告

7、主动上门

8、关系网传递

案例说明：我们公司有一位传奇人物，他一直在公司提供的平台上迅速准确的捕捉商机，成为了有名的网络信息猎手。他就是刘朋月。他，永远是公司手上盘源最多的人。不单单是因为他每天第一个上班，而是他有自己的成功秘笈。他说到，深圳是一个夜生活城市，很多业主都是在凌晨2、3点发布盘源信息，网络上的竞争更是激烈，要想抢占先机，还得靠技巧！首先在网络上发现盘源，左手用鼠标点击盘源信息，同时右手给业主打电话咨询，并同时快速输入相关信息，点击保存，这样就成功锁定了盘源，整个操作过程就两三秒！有时候，因为电话惊醒业主，接下来是业主一连串的骂人话，甚至有的业主把电话放在一旁，不挂断、不接听。这时候你就需要有耐心地等待业主发泄完了，再礼貌地问一句：“您好。。。”。或者给业主发一个提醒邮件。总之，多渠道，多方式地联系业主，不要轻易放弃，也许再坚持一点点，成功就在眼前了。

俗话说，成功永远是属于有准备的人。他的成功，好比少林寺里修行的人，只要每天做好基本功，做好准备，砍柴挑水两不误，只要时机成熟，不鸣则已，一鸣惊人！

房地产经纪人有大量的客户信息之后，就要进行客户的接洽，在和客户接洽的过程中，要了解客户的相关的信息，确定客户买房的动机和真实的购房条件，包括购房的区域范围、价格范围、房型、楼层等等。了解了客户的相关信息之后，最好能够与客户签署购房和租房委托协议，从而降低经纪服务的风险。下面我们就来了解一下接洽与委托吧。

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二、接洽与委托

（一）业务接洽（接受客户或业主委托）应注意

1、第一时间取得客户信任，客户对你的第一印象决定成功系数的高低。

2、尽快掌握客户购买和出售的心态、具体要求，及时摸清客户底牌掌握先机。

3、把握时机，快速锁定对方。

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（二）在登记信息时应注意

1、先仔细核对E网房介通有无该信息。

2、第一时间及时将信息登录电脑，便于资源共享和管理利用。

3、详细登记业主（客户）姓名、联系电话、楼盘名称、房号、售价、租价等具体情况和要求。

大家做足了准备工作之后，万事俱备，只欠东风，就要开始交易的促成与签约了。那让我们一起来了解一下交易促成与签约吧。

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三、交易促成与签约

（一）对于房地产经纪人来说在随时随地都可以开展销售推广

（二）锁定客户的最有效方法——收取保证金（签署单边合同）

（三）几种常见促成方法

1、直接促成法：一般要做好充分的前期准备工作此法才能有效使用。

2、引导促成法：用具有充分说服力的问题分析、案例来解说客户提出的异议，从而引导客户。

3、让步促成法：准确判断出容易说服其让步的一方，把握时机、迅速出击说服让步或经纪方让步提出一些相对性的优惠条件。

4、选择促成法：使客户避免回答“要还是不要”的问题，而让客户回答“要A还是要B”的问题，如：带客户看房时要会“设盘”。

5、从众促成法：制造“狼群效应”，制造抢购氛围。

大家还记得岗前培训的时候，说过海尔的售后服务吗？海尔之所以能深入人心，最重要一点，就是它的售后服务做得很到位。所以我们该如何做呢？

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四、合约履行与售后服务

签署合约实际上仅仅是完成了交易的第一步，最主要的是做好售后服务工作，积累更多信息资源，请求客户给予介绍或再次交易，据可靠统计80%以上成功地产经纪人在从事行业半年左右时间后主要业绩来源于回头客户的成交。

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五、房地产经纪业务操作一般流程

（一）定金

《中华人民共和国担保法》

第九十一条规定：“定金的数额帖当事人约定，但不得超过主合同标的额的百分之二十。”（二）付款

其付款方式有三种：①一次性付款；②按揭付款；③分期付款；④按揭贷款。（三）按揭的三要素：

——按揭的成数、借贷期限、按揭利息。

普通住宅按揭最高的成数为8成，非普通住宅为7成，商铺按揭成数最高为6成，写字楼最高成数为4成。