《房地产经纪业务操作程序》讲义.doc
房地产经纪人业务流程培训教程
房地产经纪人业务流程培训教程1. 引言本文档旨在为房地产经纪人提供一份全面的业务流程培训教程。
房地产经纪人是连接买卖双方的重要角色，他们需要掌握一系列的业务流程以确保交易的顺利进行。
通过本文档的学习，房地产经纪人可以了解关键的业务流程，并提高交易效率和专业水平。
2. 了解客户需求作为房地产经纪人，了解客户需求是业务流程的第一步。
在与客户初次接触时，经纪人应当主动了解客户的购房或租赁需求，并详细记录下来。
可以通过面谈、电话或在线咨询等方式获取客户需求。
2.1 确定客户预算在了解客户需求时，经纪人需要与客户沟通并确定客户的购房或租赁预算。
通过询问客户的财务状况和可接受的价格范围，经纪人可以更好地理解客户的经济实力，并为客户提供符合其预算的房产选择。
2.2 记录客户需求经纪人应当将客户需求详细记录下来，包括但不限于客户购房或租赁的地点、面积要求、房型要求、配套设施要求等。
这些记录将为经纪人后续的房产推荐和交易过程提供参考和依据。
3. 房产推荐与筛选基于客户需求的记录，经纪人需要通过各种渠道寻找符合客户需求的房产，并进行筛选。
3.1 搜集房产信息经纪人可以通过房产中介网站、报纸广告、社交媒体等渠道搜集各类房产信息。
当然，与其他经纪人的交流和合作也是搜集房产信息的重要途径。
3.2 筛选房产基于客户需求和房产信息，经纪人可以进行房产的筛选。
筛选时，可以考虑房产的价格、面积、地理位置、配套设施等因素。
经纪人应当将符合客户需求的房产进行记录，并准备进一步的沟通和安排。
4. 安排看房在经过房产筛选后，经纪人需要与客户进行进一步的沟通，确定哪些房产值得客户亲自去看房。
经纪人应当及时安排看房行程，并确保与房东或房东代理人协商好看房事宜。
在安排看房时，经纪人应当考虑客户的时间安排和看房地点的便利性。
5. 带客户看房在陪同客户看房时，经纪人需要提供专业的指导和建议。
以下是带客户看房时需要注意的几点：•了解客户的关注点：经纪人应当根据客户的需求和偏好，向客户介绍适合的房产信息，并重点讲解房产的特点和亮点。
房地产经纪业务程序
房地产经纪业务程序房地产经纪业务程序(二)一、接盘要求1、收集物业资料收到业主的电话,传真或当面委托,售卖或出租其物业,经纪应依据拟定好的物业资料表格,尽力向业主收集物业资料。
否则贸然向客户推荐,不但成功几率极微,也耽搁大家时间,是极不负责的态度。
(1)物业资料出售、出租委托单为依据(表单)上述资料可通过业主问询了解或直接索取房地产证等权利文件,并准时填妥资料表格让业主签名确认。
(2)收集渠道及方式1、地毯式2、询问式3、发放传单4、通过朋友2、明确委托关系经纪接受放盘委托时,应与业主签署书面委托协议或径以物业资料表格向业主索取其委托的书面确认,并明确经纪服务范围、委托条件及佣金标准。
委托关系确立可避免日后纠纷并可供客户查询是否具有推广资格。
(1)如何获得委托(2)明确告知收费标准3、供应个案资料当业主向经纪征询售价或租金建议时,经纪应供应近期可比案例或其他放盘资料供顾客参考。
但不可声称自己是专业估价师,应敬重顾客自行打算物业叫价或征询专业估价师。
4、信息上传(1)表单信息(2)图片信息(3)户型信息5、房源报价处理对于房源的报价直接影响一宗房产交易是否达成意向。
首先,置业顾问应当摸清该套房源的卖点,赐予卖方一个正确的价格引导,综合地段、户型、楼层、朝向,年限等各种因素为卖方做一个分析,这时候,置业顾问要表现的专业,热忱、恳切,可以考虑在洽谈中借助一些房产主语来表现,对于卖方来说,他预备该房产上市,基本都已定好了以多少价格上市,置业顾问要给卖方一些鼓舞,卖方若询问该房产价位。
这时,假如置业顾问不清晰该房产的价位点,就不可以给卖方很确定的答复,因为卖方这时的询问可能是摸索性的,也有可能会偏离市场价,置业顾问在这时必需把握好尺寸,由于中介方是站在一个中间的立场,不是只帮买方“杀价”,而应是“协调”价格,所以置业顾问在说到这个价位点时候,应以“敏捷”为原则。
假如卖方价格合理,应当告知卖方争取卖个好价格,为以后的经纪活动中的协作做个铺垫。
房地产经纪培训课件全集第二章 房地产交易流程与合同1范文精简处理
房地产经纪培训课件全集第二章房地产交易流程与合同1 房地产经纪培训课件全集第二章房地产交易流程与合同1房地产交易是指房地产经纪人通过协助买卖双方达成合意，促成房地产的买卖、租赁等交易活动。
在房地产交易中，了解交易流程和合同是非常重要的。
本章将介绍房地产交易的基本流程和相关合同的内容。
一、房地产交易流程1. 准备阶段定义交易目标：买房、卖房还是租房？确定预算：根据自身经济能力确定购房/租房预算。
确定需求: 客户需求是找房、卖房或租房的核心，根据需求要素定位标的物。
2. 查找房源通过房地产中介、网站、报纸等渠道查找合适的房源。
参观房源：预约房屋参观，了解房屋的基本情况和周边环境。
评估房屋价值：根据房屋的位置、面积、装修情况等因素对房屋进行评估。
3. 谈判与成交提出报价：买方根据自己的预算和房屋的市场价位提出报价。
谈判与协商：买卖双方就价格、付款方式、交房时间等进行谈判与协商。
达成协议：双方达成一致意见后签订买卖协议或租赁协议。
缴纳定金：买方根据协议约定缴纳定金作为购房/租房意向金。
4. 签订合同买卖合同：买方和卖方签订具体的买卖合同，明确双方的权利和义务。
租赁合同：出租方和承租方签订具体的租赁合同，规定租房的相关事宜。
5. 过户与交割出售房屋：卖方办理相关产权过户手续。
购买房屋：买方办理购房贷款、按揭付款等手续。
租赁房屋：承租方缴纳租金、押金等租房相关费用。
6. 监督与完善监督过户与交割过程：确保交易过程的合法、安全和顺利进行。
完善相关手续：如办理房屋抵押、变更房屋使用性质等。
二、相关合同内容1. 买卖合同合同名称和双方当事人信息房屋相关信息：地质、面积、建筑年代等价格和支付方式：总价、首付、贷款等过户和交房时间买卖双方权利和义务违约责任和争议解决方式2. 租赁合同合同名称和双方当事人信息房屋相关信息：地质、面积、使用权期限等租金和付款方式租赁期限和续租条件承租方权利和义务违约责任和争议解决方式注意：以上为一般情况下的房地产交易流程和合同内容，实际情况根据不同地区、房地产市场和法律法规会有所不同。
房地产经纪人业务流程培训教程(ppt 41页)
有效带看—看房后针对有意向客户
催定
冷静型： 特点：①：中老年人居多
②：性格比较内向 ③：高学历、高地位的人
有效带看—看房后针对有意向客户
催定
适用办法： 分析法：给客户做市场分析，针对客户的问题给予合理
的解释，让客户意识到房子的紧销，诱导客 户
交定。
有效带看—看房后针对有意向客户
催定
谨慎型 特点：①：性格内向，猜忌心强，思想偏激的人
催定
适用办法：
1）疯狂催定法：趁热打铁，在客户热度高时继续加温，不断的告知客 户房子的紧销，不可多得的房子，以房子的优点去打动他，去增加 客户的消费冲动，促其客户交定。
2）有时同事配合的一个动作就能影响你的客户的选择，并举例，有客 户在看房时，另一同事，紧跟着近来，看上一圈后慌忙打电话，说 有一套好房子，什么不可多得呀，让客户过来看，这电话可以打给 你的经理或同事，让其配合一下；在把客户拉到店里聊时，让其交 定，久久不下，这时，可让同事进行配合的电话，说有别的客户要 交定金，当然要做到恰到好处，别适得其反。
有效带看—看房后针对有意向客户
交定
A、请讲清业主的要求，比如要如何处置家具家电问题。 B、讲清违约责任，这个责任是关于买卖双方的，这样
对买卖双方都有保障。 C、算清所有费用，给客户一个估价，尽量别给列出清
单，避免以后有纠纷对我们会很不利。
有效带看—看房后针对有意向客户
交定
A、请讲清业主的要求，比如要如何处置家具家电问题。 B、讲清违约责任，这个责任是关于买卖双方的，这样
有效带看
看房前---实地看房---看房后的工作。 看房前的准备工作
（1）了解客户需求和相关信息 （2）有效推荐房源 （3）营造购房气氛 （4）了解房源详细信息 （5）提前半小时到 （6）提醒你的客户带上定金！！！
房地产经纪业务操作
房地产经纪业务操作在当今的房地产市场中，房地产经纪业务起着至关重要的作用。
作为房地产行业的中介，房地产经纪人负责协调买卖双方的利益，促成房地产交易的实现。
然而，要成为一名成功的房地产经纪人，不仅需要具备良好的销售技巧和市场洞察力，还需要熟悉并掌握一些关于房地产经纪业务操作的重要知识和技能。
本文将探讨房地产经纪业务的操作流程以及相关的成功策略。
首先，房地产经纪业务操作的第一步是建立良好的客户关系。
房地产经纪人应该主动与潜在客户进行联系，并了解他们的需求和偏好。
通过与客户的深入交流，房地产经纪人可以更好地帮助他们寻找到他们理想的房产。
此外，房地产经纪人还可以通过与客户签订协议，确保双方都明确彼此的责任和权益。
在这一阶段，与客户的良好沟通和建立信任关系是非常关键的。
第二步是进行市场调研和房屋评估。
房地产经纪人需要对市场行情有准确的把握，以便更好地为客户提供专业的建议和选房建议。
他们应该研究当地的房地产市场情况，包括房价走势、供需情况、周边配套设施等因素。
同时，房地产经纪人还需要对客户的房产进行评估，确定其市场价值和潜在的增值空间。
通过市场调研和房屋评估，房地产经纪人可以更好地与客户沟通，并为他们提供合理的价格预期和投资建议。
第三步是制定合适的营销策略。
一旦房地产经纪人确定了客户的需求和市场情况，他们应该制定出相应的房地产营销策略。
这包括确定适当的宣传方式、广告渠道和销售推广活动。
房地产经纪人可以利用互联网平台、社交媒体等渠道来进行线上宣传，同时也可以开展线下展示和推介活动。
此外，房地产经纪人还可以与其他相关行业合作，例如与金融机构合作推出购房贷款优惠等。
优秀的营销策略可以帮助房地产经纪人吸引更多的潜在买家，提高房屋的曝光度和销售速度。
第四步是进行房屋的展示和推介。
房地产经纪人应该在与潜在买家的约定时间内将房屋进行展示和推介。
在这一过程中，房地产经纪人需要详细介绍房屋的各项设施、优势和潜在价值，以及周边环境和交通情况。
房地产经纪培训课件全集第二章 房地产交易流程与合同1详尽重点关注
房地产经纪培训课件全集第二章房地产交易流程与合同附件：合同文档示例合同编号：2024-RE-0001合同双方：鉴于：1.甲方是位于[物业地质]的房地产的所有权人，拥有完全的处分权。
2.乙方有意购买上述房地产，并已对物业进行了充分的了解。
3.双方本着平等、自愿、公平、诚实信用的原则，就房地产买卖事宜达成一致。
第一条：物业描述1.1物业地质：[详细地质]1.2物业类型：[住宅/商业等]1.3建筑面积：[具体面积]平方米1.4产权性质：[商品房/经济适用房等]1.5附属设施：[列明]1.6物业现状：[毛坯/精装等]第二条：交易价格与支付方式2.1交易价格：人民币[金额]元整（￥[金额数字]）。
2.2支付方式：2.2.1定金：本合同签订后三个工作日内，乙方向甲方支付人民币[定金金额]元整作为定金。
2.2.2首付款：定金支付后三十日内，乙方向甲方支付首付款，金额为交易总价的[首付款比例]%，即人民币[首付款金额]元整。
2.2.3余款：乙方应通过贷款方式支付余款，并在贷款批准后一次性付清。
第三条：交付与过户3.1甲方应在本合同生效之日起[具体天数]日内，将物业交付乙方。
3.2双方应在交付完成后[具体天数]日内，共同前往不动产登记机构办理过户手续。
3.3过户费用按国家相关规定各自承担。
第四条：违约责任4.1如甲方未能按约定时间交付物业，应向乙方支付违约金，违约金的数额为交易总价的[百分比]%。
4.2如乙方未能按约定时间支付款项，甲方有权解除合同，并保留要求乙方支付违约金的权利，违约金的数额为交易总价的[百分比]%。
第五条：争议解决5.1本合同的签订、效力、解释、履行及争议的解决均适用法律。
5.2凡因本合同引起的或与本合同有关的任何争议，应通过友好协商解决；协商不成时，任何一方均有权将争议提交至[指定法院]解决。
第六条：其他条款6.1本合同自双方签字盖章之日起生效。
6.2本合同一式两份，甲乙双方各执一份，具有同等法律效力。
房地产经纪业务流程
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房地产经纪业务流程
三、客户接洽与看房
（3）、如何讲房子 ①首先了解客户的主要需求，重点介绍； ②指出房屋的优缺点，话题不要太多。给客户幻 想空间，让其有中主人翁的感觉，应帮其合理设计； ③赞美并放大房子的优点，引导客户的思维和想象； ④主动介绍突出的缺点，说这是“唯一的缺点”；
卖掉了。
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房地产经纪业务流程
三、客户接洽与看房
⑶、而给房东会造成我们会抓紧时间帮您卖这个房 子，我们会非常观注您的房子。
带看时有一点要非常注意，约房东要约时间段， 而客户则要约点，也就是说，我们在约房东时就对他 说：某先生，我们的客户会在几点到几点由我陪同去 您那里看房，当然了，这个时间段一般不要超过半个 小时。
④在适当的时机，要注意向客人说明，付意向金。
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房地产经纪业务流程
三、客户接洽与看房
2、带看后的跟进
（1）、看完房子后，尽量和客户多作及时沟通，方便的 话，最好让客户回店里聊一下，让客户说一下对今天 看房子的一些感受，如果发现匹配有失误，可以当场 再进行匹配，然后再行带看，客户来一次不容易，尽 量能让客户看到比较满意的房子。
１、匹配流程图
基础
关键
技巧
记忆
理解
匹配
需求 房源
需求 房源
需求 房源
客户的沉淀是基础，理解是关键，技巧有助于顺利的实现带看
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房地产经纪业务流程
一、客户接洽资源开发
⑵、办理盘源委托的手续
① 业主委托放盘，可以将盘源信息录入系统（如果 是业主委托人放的盘，需要注明）； ② 经纪人最好能留下业主房产证复印件； ③ 业主如果是委托一个经纪人代理，需要签订一份 委托协议； ④ 盘源录入的详细规定请见《业务制度》第二节第 四条内容。
房地产经纪业务操作程序讲义
《房地产经纪业务操作程序》讲义课程介绍本课程主要目的是帮助学员熟悉房地产经纪业务操作程序，让他们更好地开展相关工作；通过了解操作流程、学会运用业务四项基本原则做单和相关案例的解说，让学员更快速掌握做单技巧。
本课程主要是通过案例、流程图等展示手法，辅以讲师的讲述、带领思考、调动气氛等讲课技巧，避免口号式的、灌输式的讲授。
同时多种展示方式结合，既提高课程的生动性，让学员带着激情学习，继续为目标而奋斗。
[授课时间说明]：一、本课用时：2小时。
二、课程主要内容及估计时间第一部分：业务操作程序（40分钟）1、信息收集处理与发布2、接洽与委托3、交易促成与签约4、合约履行与售后服务5、房地产经纪业务操作一般流程第二部分：如何运用业务四项基本原则做单（1小时20分钟）1、业务四项基本原则2、怎样运用业务四项基本原则做单3、摆台4、抓准客户的心理引言：在客观世界中，每天都要感受到大量的信息，有的信息我们可以直接收集起来，有的信息象井里的水一样，可以看到，但却无法喝到嘴里，所以必须想办法把水从井中提出来，这个过程就是收集处理与发布的过程。
（课件）一、信息收集处理与发布（一）信息分类1、常规信息：城市地图、楼书、户型平面图、大小巴及地铁线路、税费表、流程表、按揭还换系数表等。
2、动态信息：经济走向、价格行情、报章等。
3、交易信息：房源信息、客源信息。
4、客户主要可分为：网络客、广告客、回头客、盘中客、客中客、关系客、派单客、兜客、上门客等。
网络营销在房地产经纪行业引起了一场销售革命。
在这个销售革命中，网络信息技术为房地产经纪行业提供了强大的支持，使房地产经营摆脱了信息传播受时间，空间的束缚，从而更符合市场的需求。
我们除了新型的网络营销这种信息收集与发布方式，请问大家还知道其它什么方式吗？（课件）（二）交易信息收集与发布的方式1、公司资源系统广告2、铺面广告3、媒体广告4、电子、电话传递5、路牌栏目广告6、网络广告7、主动上门8、关系网传递案例说明：我们公司有一位传奇人物，他一直在公司提供的平台上迅速准确的捕捉商机，成为了有名的网络信息猎手。
房地产经纪业务操作程序(ppt53张)
聚天下英才
赢中国市场
第二章 怎样活用业务四项基本原则做单
家家顺
• 注意： • 当一套房客户看 好后，便不再带其看 房，便提前做好让客 户下诚意金的准备工 作。（通过讲故事的 方式表达下保证金的 重要性）。
聚天下英才
赢中国市场
第二章 怎样活用业务四项基本原则做单
（4）、看房过程中 ①选择最佳看房路线 最好是能避开同行的线路， 花园较好的楼盘可以在小区里 逛一下，给客户留下良好的印 象和感觉。 ②提前是做好准备“打预防针”
聚天下英才
赢中国市场
交易促成与签约 1、直接促成法 2、引导促成法
家家顺
3、让步促成法
4、选择促成法 5、从众促成法
聚天下英才
赢中国市场
家家顺
第一章 第二章 第三章 第四章 信息收集处理与发布 接洽与委托 交易促成与签约 合约履行与售后服务
第五章
房地产经纪业务操作一般流程
聚天下英才
赢中国市场
合约履行பைடு நூலகம்售后服务
聚天下英才
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第二部分：
家家顺
如何运用 业务四项基本原则做单
聚天下英才
赢中国市场
如何运用业务四项基本原则做单
家家顺
第一章 第二章 第三章 第四章
业务四项基本原则 活用业务四项基本原则做单 摆台 抓准客户的心理
聚天下英才
赢中国市场
第一章：业务四项基本原则
家家顺
• • • •
1、提前做好准备； 2、给客户留足面子； 3、牢记中介方角色定位； 4、到什么山唱什么歌，让沟通成为习惯。
聚天下英才
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第二章 怎样活用业务四项基本原则做单
家家顺
注意： 需要换位思考，见人说人话， 见鬼说鬼话。
房产经纪业务操作流程修订稿
房产经纪业务操作流程 WEIHUA system office room 【WEIHUA 16H-WEIHUA WEIHUA8Q8-房产经纪业务操作流程(标准）一：客户接待1、工作人员看到门外有客户时应及时起身迎向客户。
（注意仪表和微笑）2、在询问客户问题时，工作人员应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要准确、快速。
3、在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到办公室做详细了解。
4、按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。
（如：客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等。
）5、如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。
如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。
二：配对1、在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。
要求：A列出意向客户。
B按客户购买意向排序C按客户购买力排序D选定主要客户E逐一打电话给主要客户，约定看房。
三：电话约客1、拨通客户电话，告知客户房源信息2、询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，以免浪费对方手机费。
这些细节要考虑清楚。
3、简单讲述房源基本信息。
4、和客户约定看房时间，地点。
（注意2选1原则）四：带看前准备1、设计带看线路2、设计带看过程中所要提出的问题。
（合理安排问题的先后顺序）3、列出物业的优缺点4、思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。
5、整理该物业相关资料。
五：如何带看1、空房必须准时赴约，实房必须提前30—45分钟到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。
2、理清思路，按照自己的看房设计带看。
3、询问客户买房目的。
4、询问客户居住状况等。
5、与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。
6、赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系，消除客户的警惕感。
房产经纪业务操作流程
房【2 】产掮客营业操作流程(标准）一：客户招待1.工作人员看到门外有客户时应实时起身迎向客户.（留意内心和微笑）2.在讯问客户问题时,工作人员应精力饱满,讲话声音要洪亮,介绍或推举房源根本信息要精确.快速.3.在介绍完根本信息后,礼貌的邀请客户到办公室做具体懂得.4.按客户请求,推举合适客户的公司主推房源,并合时的懂得一些客户的根本信息.（如：客户的购房目标,是不是决议计划者,付款才能,购房意向,今朝的栖身状态等.）5.假如客户对公司的房源有兴致则可以安排看房.假如临时没有客户所须要的房源发卖员应武断的告诉客户如许的房源可以在1或2天内帮他找到,此刻再向客户提出留个接洽德律风,并热忱的递上本身的咭片.二：配对1.在接到新房源后,应立刻开端客户配对,选择本身在半个月之内的客户进行删选. 请求：A 列出意向客户.B 按客户购置意向排序C 按客户购置力排序D 选定重要客户E 一一打德律风给重要客户,商定看房.三：德律风约客1.拨通客户德律风,告诉客户房源信息2.讯问客户是不是在家或有没有固定德律风,假如有的话告诉客户拨打他的固定德律风,以免糟蹋对方手机费.这些细节要斟酌清晰.3.简略讲述房源根本信息.4.和客户商定看房时光,地点.（留意2选1原则）四：带看前预备 1.设计带看线路2.设计带看进程中所要提出的问题.（合理安排问题的先后次序）3.列出物业的优缺陷4.思虑若何把物业缺陷最小化,揣摩客户可能提出的问题及答复筹划.5.整顿该物业相干材料. 五：若何带看1.空屋必须准时赴约,实房必须提前30 —45分钟到达业主家中,与业主进行沟通,为看房进程的顺遂完成打好基本. 2.理清思绪,按照本身的看房设计带看. 3.讯问客户买房目标. 4.讯问客户栖身状态等.5.与客户交换,控制更多客户信息,为今后的跟进工作打好基本.6.赞赏客户的工作,性情,为人等长处,拉进与客户的关系,清除客户的小心感. 六：房源内场操作1.进入物业自动介绍房子的相干情形,但切记,不要一口吻把物业的长处全都告诉客户,留下2或3个长处,在客户发明物业缺陷或本身陷入僵局时济急,此时把这些长处告诉客户来带开客户的思绪,不时把握自动权.2.留给客户恰当的时光自由看房及思虑和比较的空间.（留意不雅察客户的举措及言行）3.控制时光,不要留给客户太多的思虑空间,发卖员要把握好时光,并依据不同的客户提出不同的问题,以懂得客户对物业的看法.4.让客户提问揭橥看法,闇练快速解答客户疑问,承认客户的设法主意,就算客户讲的显著不对,也不要去辩驳客户,而是加以引诱,让客户本身察觉他的问题,多用反问或双重否认的方法答复客户的问题.5.为客户做一下总结.（每套房子都有它的优缺陷,但症结在于本身的需求能不能接收它的一些不足之处.因为,对于房子来讲,它是个即定的产品,不可能去返工或是定做,所以,我们所可以或许做的只是比较下它的优缺陷,是长处多与不足,照样不足多于长处;对于它的不足,本身是不是可以接收,斟酌本身的选择和权衡.）6.停止看房,把客户带回公司或做其它商定.（留意,在去小区的途中加深客户看房的印象.）七：成交前的预备1.对已产生购置意向的客户应立刻带回公司.2.再次肯定和赞赏客户的眼力,并把握时光,合时的对客户描写下买下这套房子的远景和好处.（加强客户的购置愿望）3.到达公司后,先礼貌的请客户到会议室入座,第一时光奉上茶水.4.自动象客户介绍下公司的概况和售后办事的完美,进步客户的信赖度,打消客户的后顾之忧.5.和客户确认下单事宜.（但不宜操之过急,要有序引诱,循序渐进）如："陈师长教师,这个小区的情形好不好？" "好,不错,还可以" "对这套房子的感到如何？" "不错,还可以" "房型满足吗？" "挺好的, 不错" "采光好不好？" "好,不错" 抓住房子的优势及有利前提,用肯定式问句,让客户做肯定式答复.6.抓住客户的肯定答复,逼客户下订. 八.售后办事1.在客户签下意向书,下订今后.营业员应实时向客户索取身份证等有用证件,复印留底,做好生意营业前的材料预备.2.实时通知贷款专员,为客户制订贷款筹划.3.完成以上步序后,简略告诉客户生意营业所须要的环节及大致时光和所需材料,提示客户在时光上做好合理安排.4.在客户签下意向书,下订今后.营业员应当实时接洽到业主,把物业的出售情形第一时光通知业主,并且实时把客户的定金转交到业主手上,肯定发卖的有用.5.在生意营业进程中,营业员应经常和客户及业主保持接洽,做好沟通,以使全部发卖进程美满完成.。
房产经纪人业务销售操作流程教材
房产经纪人业务销售操作流程教材一：客户接待1：销售员看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。
〔注意外表和微笑〕2：在询问客户问题时，销售员应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或举荐房源差不多信息要准确，快速。
3：在介绍完差不多信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解。
4：按客户要求，举荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的差不多信息。
〔如：客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等。
5：假如客户对公司的房源有爱好那么能够安排看房。
假如临时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户如此的房源能够在1或2天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系，并热情的递上自己的名片。
二：配对1：在接到新房源后，应赶忙开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。
要求：A 列出意向客户。
B 按客户购买意向排序C 按客户购买力排序D 选定要紧客户E 逐一打给要紧客户，约定看房。
三：约客1：拨通客户，告知客户房源信息2：询问客户是不是在家或有没有固定，假如有的话告诉客户拨打他的固定，以免白费对方手机费。
3：简单讲述房源差不多信息。
4：和客户约定看房时刻，地点。
〔注意2选1原那么〕四：带看前预备1：设计带看线路2：设计带看过程中所要提出的问题。
〔合理安排问题的先后顺序〕3：列出物业的优缺点4：摸索如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。
5：整理该物业相关资料。
五：如何带看1：空房必须准时赴约，实房必须提早30 — 45分钟到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。
2：理清思路，按照自己的看房设计带看。
3：询问客户买房目的。
4：询问客户居住状况等。
5：与客户交流，把握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。
6：颂扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系。
排除客户的小心感。
六：内场操作1：进入物业主动介绍房子的相关情形，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下2或3个优点，在客户发觉物业缺点或自己陷入僵局时救急，现在把这些优点告诉客户来带开客户的思路。
房地产经纪操作实务讲义
房地产经纪操作实务讲义第一章：房地产经纪业务类型及流程1、房地产经纪业务分类房地产所处的市场类型：新建商品房经纪业务、存量房经纪业务。
房地产交易的类型：买卖经纪业务和房地产租赁经纪业务。
标的房地产用途：住宅经纪业务和商业房地产经纪业务；经纪服务的方式：房地产代理业务和房地产居间业务。
2、房地产经纪主要业务类型房地产经纪实践中的主要业务类型有存量房买卖居间业务、存量房租赁经纪业务和新建商品房销售代理业务。
3、存量房买卖居间业务流程—委托阶段客户接待的主要内容。
卖方客户接待：接待卖方客户的基本流程如下：（1）主体身份识别。
（2）了解卖房的原因和资金要求。
（3）了解房屋本身的权利状况，以及是否符合出售条件。
（4）告知委托人必要事项，如房屋交易的一般程序及可能存在的风险，经纪服务内容、收费标准和支付时间，房屋交易税费政策，放款交付程序，须由委托人协助的事宜、提供的资料等。
（5）告知委托人近期类似房地产成交价格，协助委托人初步确定房屋挂牌价格。
买房客户接待：接待买房客户的基本流程如下：（1）核实买方的主体资格。
（2）（2）询问对所购房屋的要求。
（3）询问购房预算。
（4）告知房屋交易的一般程序及可能存在的风险；（5）告知经纪服务的内容、收费标准和支付时间；（6）告知拟购房屋的市场信息，提出建议。
4、存量房买卖居间业务流程—洽谈签约阶段洽谈阶段主要包括撮合交易双方、协助签订房屋买卖合同两个步骤。
合同签订前，房地产经纪人员要做到以下事项：1）提醒买卖双方签约的注意事项；2）查验房地产权属证书及买卖双方的相关证件；3）为买卖双方详细讲解合同条款。
5、新建商品房销售代理业务中项目审批文件包括“五证”、“两书”。
其中，“五证”指《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》、《商品房销售（预售）许可证》；“两书”指《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》。
6、新建商品房销售代理业务中项目销售文件价目表。
房地产经纪人业务流程PPT课件
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有效带看
看房前---实地看房---看房后的工作。 看房前的准备工作
（1）了解客户需求和相关信息 （2）有效推荐房源 （3）营造购房气氛 （4）了解房源详细信息 （5）提前半小时到 （6）提醒你的客户带上定金！！！
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有效带看—了解客户需求和相关信息
A、基本需求：居室、面积、楼层、朝向、年代、位置、 户型、采光、交通、生活、学校........
你是在微笑。 B、突出卖点、规避不利因素：把客户吸引过来看房是成功的第一步，
当然不是让骗客户，如果客户看到房子的缺点后，问起，你给加 以解释，具体情况具体对待。 C、灌输房源热卖的思想：这点马经理做经纪人时做的非常好，他能 以听上去很激动的声音告诉客户，房子的卖点，这样可以引起客 户对房子极大的兴趣，当然每个人不样，要根据自己的特点。
B、特殊需求：最在乎的是什么？（把需求排个队） 例：客户就要一层带花园的，就要公寓有24小时热 水的、指定某一小区、指定某一户型等
C、基本信息：全款贷款、首付多少、投资自住等 D、深层信息：谁居住？谁出钱？买给谁？谁当家？
谁签合同？.......
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有效带看—有效推荐房源
在对房源和客户有一定了解的基础上： A、注意说话的语气：语句清晰肯定，别歪腔怪气的，要 让客户感觉
房地产经纪业务一般 流程及主要内容
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业务流程
一、开发客户 二、开发房源 三、匹配客户和房子 四、有效带看 五、签约 六、出卖人、购买人、居间人三方履行合同 七、过户 八、物业交接
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开发客户
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开发客户
➢门店 ➢网络 ➢社区活动 ➢老客户转介绍 ➢切户
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房地产经纪业务操作
房地产经纪业务操作第一章房地产市场营销基础第一节房地产市场营销概述一、市场营销过程模型二、以客户为导向的市场营销三、房地产市场营销概念与特征四、存量房和新建商品房市场营销特点第二节房地产市场营销环境分析一、房地产市场调查与分析二、房地产商圈调查第二章房地产市场营销组合策略第一节房地产产品策略一、房地产产品的市场分析定位法二、房地产产品SWOT分析定位法三、房地产产品的目标客户需求定位法四、产品生命周期策略五、品牌策略第二节房地产价格策略一、房地产定价目标二、房地产定价方法第三节房地产分销渠道一、分销渠道二、分销渠道的强度第四节房地产促销策略一、房地产促销目的二、房地产卖点挖掘第三章房源信息搜集与利用第一节房源与房源信息一、房源和房源信息的内涵二、房源的特征与分类三、描述房源信息的指标第二节房源信息的开拓与获取一、房源信息的获取原则二、房源信息的获取渠道三、房源勘察与完善房源信息第三节房源信息的管理与维护一、房源信息分类制度二、房源信息管理制度三、房源信息更新维护第四节房源信息的营销与推广一、房源营销的原则二、房源信息内部推广三、房源信息外部营销第四章客源信息搜集与利用第一节客源与客源信息一、客源和客源信息的内涵二、客源的特征与类别第二节客源信息开拓和客源信息分析一、客源信息的开拓渠道二、客源信息的开发策略三、客源信息的完善与分析第三节客源信息管理一、客源信息的管理对象和内容二、客户信息管理的原则和策略三、客户数据库的建立第五章存量房经纪业务承接第一节客户接待一、客户接待流程二、售房业主信息调查三、购房客户信息调查四、房屋租赁客户信息调查与告知五、获得业主或客户的委托第二节房地产经纪服务合同的签订一、正确选用房地产经理服务合同二、房地产经理服务合同的主要内容三、房地产经理服务合同签订前的准备工作四、房地产经理服务合同的签订五、房地产经纪业务风险防范第六章存量房买卖经纪业务撮合第一节交易配对一、配对原理和方法二、房源的推荐三、配对过程中对客户和业主心里特征进行分析和引导四、房源配对的注意事项第二节带客看房一、看房前的准备工作二、陪同业主或购房人看房三、房屋带看工作中的注意事项第三节交易撮合一、购买价格和购买方式的撮合二、撮合过程中的注意事项第四节房屋买卖合同签订与款项支付一、签订房屋买卖合同的重要意义二、房租买卖合同的主要内容三、买卖合同签订与款项支付第七章存量房租赁经纪业务撮合第一节存量房租赁经纪业务流程一、存量房租赁经纪业务流程二、存量房经纪业务撮合操作要点三、租赁合同与款项支付操作要点第二节房屋租赁托管业务操作一、房屋租赁托管业务流程二、房屋租赁托管业务操作要点三、房屋租赁托管业务的优势四、房屋租赁经纪业务与租赁托管业务的异同第八章新建商品房租售代理业务操作第九章房屋交验与经纪业务延伸第一节房屋交付与验收一、新建商品房交付与验收二、存量房交付与验收第二节房地产贷款代办业务一、商业贷款及代办业务二、公积金贷款及代办业务三、住房抵押消费贷款及代办业务第三节不动产登记代办业务一、房地产产权登记的概述二、各类产权登记业务办理指南第十章房地产经纪业务中的沟通与礼仪第一节与客户沟通中的个人形象与礼仪一、沟通基本理论二、与客户沟通的个人形象和礼仪第二节与客户沟通技巧一、倾听技巧二、提问技巧三、面谈技巧四、谈判技巧。
房地产项目经纪人业务标准化操作程序教材(DOC18页)_New
房地产项目经纪人业务标准化操作程序教材（DOC 18页）经纪人标准化业务操作程序面对买方的时候，如果没有自己的销售系统，不知不觉就会被对方牵着鼻子走。
••…大卫•山德勒*（张雁）----------- 秀的经纪人的基本素质优秀经纪人的必备条件同情心：能设身处地为客户着想自我驱动力：有迫切促成交易的个人需求精力充沛、充满自信、渴望成功、勤奋执着一、优秀经纪人的专业素质（一）专业素质1、了解公司的发展状况、企业文化、理念、未来发展2、了解房地产行业及其相关法律法规、建筑行业、金融行业基本知识及行业动态3、了解全市商业、地理、人口分布概况、小区及楼盘的分布4、了解顾客特性及消费心理5、了解市场营销的相关内容（二）综合能力1、敏锐的洞察能力2、语言运用能力—一态度要好，要有诚意——要突出谈话重点及要点——表达要恰当、语气要委婉一一语调要柔和、语速要舒缓——要通俗易懂，配合气氛——不要夸大其词、留有余地3、谈判、社交能力——交往使人愉快的能力——处理异议争端的能力——控制交往氛围的能力——坚持原则的能力4、良好品质——忠实、热诚、可靠热爱本职工作良好的人际关系——善于配合协调——独立工作能力——服从管理——具有创造性——达成业绩目标——虚心求教，不断提升（二）应克服的痼疾一次成功的到访接待，实际上是一系列技巧、经验支持的结果, 是一个系统工程。
在这个工程里的任何细微处出现问题都会影响到其他方面，而导致失败或不完全成功，所以，经纪人应好好检讨总结, 避免不恰当的接待方式养成的痼疾。
1、言谈过于运用专业术语。
有些经纪人习惯用书面化、理论的叙述进行介绍，或推荐的房源根本不适合客户的职业、收入及居住要求，让客户感觉其操作性不强，因此使交易不能达成。
2、喜欢打断客户谈话、随时反驳如果我们不断打断客户谈话，并对每个客户异议都进行反驳，会使我们失去在最合适时间内找到客户真正的异议的机会，（客户未说出口的真正理由才值得我们努力去探求）而当这种反驳不附有建议性提案，反驳仅是逞一时口舌之利，导致客户恼怒，中断谈话。
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《房地产经纪业务操作程序》讲义课程介绍本课程主要目的是帮助学员熟悉房地产经纪业务操作程序，让他们更好地开展相关工作；通过了解操作流程、学会运用业务四项基本原则做单和相关案例的解说，让学员更快速掌握做单技巧。
本课程主要是通过案例、流程图等展示手法，辅以讲师的讲述、带领思考、调动气氛等讲课技巧，避免口号式的、灌输式的讲授。
同时多种展示方式结合，既提高课程的生动性，让学员带着激情学习，继续为目标而奋斗。
[授课时间说明]：一、本课用时：2小时。
二、课程主要内容及估计时间第一部分：业务操作程序（40分钟）1、信息收集处理与发布2、接洽与委托3、交易促成与签约4、合约履行与售后服务5、房地产经纪业务操作一般流程第二部分：如何运用业务四项基本原则做单（1小时20分钟）1、业务四项基本原则2、怎样运用业务四项基本原则做单3、摆台4、抓准客户的心理引言：在客观世界中，每天都要感受到大量的信息，有的信息我们可以直接收集起来，有的信息象井里的水一样，可以看到，但却无法喝到嘴里，所以必须想办法把水从井中提出来，这个过程就是收集处理与发布的过程。
（课件PPT）一、信息收集处理与发布（一）信息分类1、常规信息：城市地图、楼书、户型平面图、大小巴及地铁线路、税费表、流程表、按揭还换系数表等。
2、动态信息：经济走向、价格行情、报章等。
3、交易信息：房源信息、客源信息。
4、客户主要可分为：网络客、广告客、回头客、盘中客、客中客、关系客、派单客、兜客、上门客等。
网络营销在房地产经纪行业引起了一场销售革命。
在这个销售革命中，网络信息技术为房地产经纪行业提供了强大的支持，使房地产经营摆脱了信息传播受时间，空间的束缚，从而更符合市场的需求。
我们除了新型的网络营销这种信息收集与发布方式，请问大家还知道其它什么方式吗？（课件PPT）（二）交易信息收集与发布的方式1、公司资源系统广告2、铺面广告3、媒体广告4、电子、电话传递5、路牌栏目广告6、网络广告7、主动上门8、关系网传递案例说明：我们公司有一位传奇人物，他一直在公司提供的平台上迅速准确的捕捉商机，成为了有名的网络信息猎手。
他就是刘朋月。
他，永远是公司手上盘源最多的人。
不单单是因为他每天第一个上班，而是他有自己的成功秘笈。
他说到，深圳是一个夜生活城市，很多业主都是在凌晨2、3点发布盘源信息，网络上的竞争更是激烈，要想抢占先机，还得靠技巧！首先在网络上发现盘源，左手用鼠标点击盘源信息，同时右手给业主打电话咨询，并同时快速输入相关信息，点击保存，这样就成功锁定了盘源，整个操作过程就两三秒！有时候，因为电话惊醒业主，接下来是业主一连串的骂人话，甚至有的业主把电话放在一旁，不挂断、不接听。
这时候你就需要有耐心地等待业主发泄完了，再礼貌地问一句：“您好。
”。
或者给业主发一个提醒邮件。
总之，多渠道，多方式地联系业主，不要轻易放弃，也许再坚持一点点，成功就在眼前了。
俗话说，成功永远是属于有准备的人。
他的成功，好比少林寺里修行的人，只要每天做好基本功，做好准备，砍柴挑水两不误，只要时机成熟，不鸣则已，一鸣惊人！房地产经纪人有大量的客户信息之后，就要进行客户的接洽，在和客户接洽的过程中，要了解客户的相关的信息，确定客户买房的动机和真实的购房条件，包括购房的区域范围、价格范围、房型、楼层等等。
了解了客户的相关信息之后，最好能够与客户签署购房和租房委托协议，从而降低经纪服务的风险。
下面我们就来了解一下接洽与委托吧。
（课件PPT）二、接洽与委托（一）业务接洽（接受客户或业主委托）应注意1、第一时间取得客户信任，客户对你的第一印象决定成功系数的高低。
2、尽快掌握客户购买和出售的心态、具体要求，及时摸清客户底牌掌握先机。
3、把握时机，快速锁定对方。
（课件PPT）（二）在登记信息时应注意1、先仔细核对E网房介通有无该信息。
2、第一时间及时将信息登录电脑，便于资源共享和管理利用。
3、详细登记业主（客户）姓名、联系电话、楼盘名称、房号、售价、租价等具体情况和要求。
大家做足了准备工作之后，万事俱备，只欠东风，就要开始交易的促成与签约了。
那让我们一起来了解一下交易促成与签约吧。
（课件PPT）三、交易促成与签约（一）对于房地产经纪人来说在随时随地都可以开展销售推广（二）锁定客户的最有效方法——收取保证金（签署单边合同）（三）几种常见促成方法1、直接促成法：一般要做好充分的前期准备工作此法才能有效使用。
2、引导促成法：用具有充分说服力的问题分析、案例来解说客户提出的异议，从而引导客户。
3、让步促成法：准确判断出容易说服其让步的一方，把握时机、迅速出击说服让步或经纪方让步提出一些相对性的优惠条件。
4、选择促成法：使客户避免回答“要还是不要”的问题，而让客户回答“要A还是要B”的问题，如：带客户看房时要会“设盘”。
5、从众促成法：制造“狼群效应”，制造抢购氛围。
大家还记得岗前培训的时候，说过海尔的售后服务吗？海尔之所以能深入人心，最重要一点，就是它的售后服务做得很到位。
所以我们该如何做呢？（课件PPT）四、合约履行与售后服务签署合约实际上仅仅是完成了交易的第一步，最主要的是做好售后服务工作，积累更多信息资源，请求客户给予介绍或再次交易，据可靠统计80%以上成功地产经纪人在从事行业半年左右时间后主要业绩来源于回头客户的成交。
（课件PPT）五、房地产经纪业务操作一般流程（一）定金《中华人民共和国担保法》第九十一条规定：“定金的数额帖当事人约定，但不得超过主合同标的额的百分之二十。
”（二）付款其付款方式有三种：①一次性付款；②按揭付款；③分期付款；④按揭贷款。
（三）按揭的三要素：——按揭的成数、借贷期限、按揭利息。
普通住宅按揭最高的成数为8成，非普通住宅为7成，商铺按揭成数最高为6成，写字楼最高成数为4成。
（四）顾客购买七个心理阶段的操控术：1、引起注意2、产生兴趣3、利益联想4、希望拥有5、进行比较6、最后确认7、决定购买（课件PPT）五、如何运用业务四项基本原则做单第一章：业务四项基本原则①提前做好准备②给客户留足面子③牢记中介方角色定位④到什么山唱什么歌,让沟通成为习惯。
第二章：怎样运用业务四项基本原则做单提问1：为什么要用四项基本原则做单?回答：做好四基本原则是为了能够顺利快速的帮助业主买掉房子,帮助客户卖到房子.提问2：我们做什么生意？答：（做“人”的生意）中介方的角色定位：导演要有剧本，而中介方要有思路，抓主动权，客户（买卖方）的角色定位：演员。
下面让我们一个个来探讨：（一）提前做好准备：（课件PPT）1、做好看房的准备：分析：●同业主沟通，让其配合；●构思自己的推销手段；●做好逼定的准备；●预测客户的心理⑴、接待客户（课件PPT）接待客户是销售过程中的第一关，也是至关重要的一个环节，能否给客户的第一印象好坏（专业与否）全看这个环节。
接待客户的前提是对待客户要真诚、热情、专业（主要是熟盘）。
（课件PPT）注意：留客户电话运用技巧“您的手机是13×××，我这边如能约到业主，第一时间可以通知您，这套房子……（突出房子的卖点）”（课件PPT）⑵、审客了解客户的真正需求是审客的目的。
故在此环节中，有技巧的询“问”客户，才是重中之重。
如：“××生，您是要买两房的还是三房的呢？”“您是考虑多层的还是高层呢？”“您之前看过哪些小区呢？”等。
（课件PPT）把“问”问题养成一种习惯，这才是了解客户需求的最终核心，注意运用“二选一”原则：“您是喜欢带装修的还是毛坯呢？”（课件PPT）（3）设盘了解客户的真正需求后，设盘是很重要的一个环节，一般是选择一次看房不超过三套房。
（好、中、差）各一套。
设盘的前提是：对所推荐的楼盘必须是自己看过房的且和业主沟通过的，了解业主的真正想法（卖房原因等）。
最好是做过家访的楼盘。
在做好准备的时候，要清楚知道有“三推”和“三不推”：（课件PPT）“三推”：1、反签独家或有钥匙的盘2、业主有心卖，看房方便的3、产权清晰的（课件PPT）“三不推”：1、看房不方便的2、业主无心卖（只想试探市场价格）3、产权不明朗（权利人关系理不清）（课件PPT）注意：当一套房客户看好后，便不再带其看房，便提前做好让客户下诚意金的准备工作。
（通过讲故事的方式表达下保证金的重要性）。
（课件PPT）（4）.、看房过程中这个过程是真正开始接触客户，了解客户心理最真实动态的最佳时机，通过设的一套盘来达到“射”盘的转变过程。
①选择最佳看房路线最好是能避开同行的线路，花园较好的楼盘可以在小区里逛一下，给客户留下良好的印象和感觉。
②提前是做好准备“打预防针”（课件PPT）A、业主在里住时，可提前和业主沟通好，让业主配合将房屋适当的整理一下，同是配合报价。
案例说明：可以先告知业主：“××生，我这个客户非常实在，但是他看过很多房子，比较精明，喜欢砍价，而且每次都砍3万左右，所以我给客房报价是××万，也是保证将您的房子卖到您最满意的价格”。
B、可以先将该物业门窗打开，比较透风，同时可以将物业适当的整理一下，以求“卖相好”。
（课件PPT）③借风借力，懂得“造势”A、遇到保安刁难时，灵活应变。
例：可告知客户：“××先生，您看这物业管理真是严格，安全啊，我一天都来了8次还要登记。
”遇到同行或同事时，可以借机给客户危机感。
例：如“××先生您看，其他公司这么多人都在看这套房，这看房时，不管喜欢不喜欢都不要讲出来，看完后我们下来再说”。
让同事假电话配合，给客户压力，以求逼定。
例：有电话来可借机说“哦，××小姐，您好，我现在就在看这一套房呀，您正要带您的家人过去看一下，行，晚上我再安排吧，……”。
（课件PPT）（5）、逼定只要给足客户“危机感”，前面的铺垫做到位，逼订自然水到渠成。
①利用假电话逼订。
②利用业主，和业主统一战线，共同来逼客户。
案例说明：某客户准备看第二次房时，或提前说服业主，对业主讲：“××先生，我的客户是非常实在的，也对您的房子比较认可，但是他总想再压一下价格，犹豫不决的，到时候希望您和我们配合一下。
”到客户第二次看房时，业主故意将客户和我们拒之门外，说：“你们不用过来看了，我已经约好××地产去签合同了，……”欲擒故纵法。
（课件PPT）2．做好谈单的准备：●注重客户的每个细节；●分析客户、业主的心理；●善于思考方法，引导双方签订合同（课件PPT）3．做好签合同前的准备工作：●合同、收据●所需表格●其它预备的资料案例说明：我想大家都有过这样的经历吧：有位上门客户，他要求一套条件非常具体的房子，比如说什么朝向要好，什么建筑年代风格要新，什么装修要好，最后要控制在多少多少万以下等等。