首次电话沟通动作分解与话术(上)

首次电话沟通动作分解与话术(上)

第一阶段：首次沟通（电话接听）

（一）第一步：了解客户需求

关键点一了解客户信息

我们利用常规的5W2H工具进行检测,看看要获得哪些信息。

用下面最简单的一句话进行阐述：

什么人+什么原因+在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做 WHO什么人：姓名、电话、地方、从业经历（决定沟通方式和习惯）

WHERE什么地方：在什么地方投资（决定沟通习惯和具体设计方案）

WHAT做什么：投资什么产品、代理规模怎样（找到投资差异点）

WHEN什么时间：上项目的时间（决定跟踪密度和谈判方式）

WHY为什么：为什么做这个项目（创业、谋生、兼职、扩张？）

HOW怎么做：自己做、合伙、请人做（决定优势阐述方向）

HOU MUCH多少钱：投资额度（决定设计方案和描述投资建议）

实战场景

客户：你好，你是****太阳能（集成吊顶、空气能、净水）厂家吗？

电话销售人员：是的。你好，我是***太阳能，请问您是在找太阳能项目吗？

客户：是的，我想问一下你们****太阳能多少钱一管？

电话销售人员：请问你贵姓？

客户：免贵我姓王。

电话销售人员：您是想在哪个地区经销太阳能呀？

客户：我是河北保定雄县的。

电话销售人员：你现在是想做总代理还是普通经销商？

客户：我想做总代理。

电话销售人员：你以前做过太阳能吗？

情况1客户：没做过。

电话销售人员：噢，现在太阳能行业的确是非常不错的，尤其是你那边的市场情况，这两年非常火爆……，……现在做正好是好时候！

情况2客户：做过，我做过5、6年太阳能。

电话销售人员：您做过什么品牌太阳能？

客户：我代理了***太阳能，是雄县的总代理。

电话销售人员：噢，您打算是增加一个品牌还是想换品牌？

客户：我想增加一个品牌。***太阳能价格太高，老百姓都嫌贵（或者质量、服务不好）。

电话销售人员：是的，您讲的这种情况很具备代表性，很多高价位的（质量、服务不好）太阳能产品这几年在农村市场逐渐萎缩，主要问题就是价格太高，农村的老百姓普遍接受不了……（老百姓越来越注重产品质量和售后问题……）。为什么我们的太阳能这几年在农村市场发展这么快，主要问题就是我们的品牌质量好，价格低，老百姓都能广泛接受。

客户: 我想换个牌子。

电话销售人员：为什么是换呢？

客户：厂家承诺的支持政策都没有兑现，我不想和他们合作了。

电话销售人员：是的，没有诚信的企业不能和他们长期合作。

客户：他们承诺给我报销活动费用，现在又说政策变了，以前的费用不报销了。我觉得他们不讲信用，所以不打算和他们合作了。

电话销售人员：你说的很对，双方合作的基础一定是诚实守信，如果没有这一点，其他的就什么都谈不上了……那你现在想选一个什么样的品牌？（了解需求）

客户:我想找一个质量好、价格低、支持大的品牌

电话销售人员：是这样，我们****太阳能无论企业规模、品牌、卖点、支持政策都很有优势，市场非常好，今年我们重点开发河北市场（要讲客户区域），所以很有兴趣和你交流！（根据对方需求，有针对性的介绍产品的卖点和市场开发计划及政策，内容包括：企业实力、品牌优势、招商政策、合作条件、产品卖点、产品价格……同时继续发掘客户的需求和兴趣点。）这样，李老板，咱们第一次交流，电话中有些东西可能也讲的不太明白，你留个QQ号或邮箱，我把公司详细的的招商资料给你发过去，你先看一下我们再详细交流！

在实际的工作中，客户往往一开始会急于了解产品的价格和政策，直接索要价格表或是招商资料，如何应对？我们应对的方法是先要了解客户的情况和需求，然后在解释政策和价格。

介入话术：

模板1、“好的，没问题，不过我们的产品系列很多，这还要看您有什么具体要求……顺便问一下，您以前做过太阳能项目吗?”

模板2、“我很理解您想快速了解项目的迫切心理，不过选择一个项目，首先要了解公司实力、产品质量、商业模式、合作方式等几个方面，资料发给您自己看可能也抓不到重点，咱们先电话沟通一下，我把您关注的几个方面和您讲一讲，这样您既节省您的时间，又能快速对项目做较全面的了解；其次我也要根据您的情况进行评估，看您是否适合做这个项目，也是对您的投资负责，这样更好一些。请问您主要关注哪几个方面？”

模板3、“没问题，不过不巧今天停电，发不了邮件，我明天再发给您……”

模板4、“邮件您还要花时间看，不如我先用一分钟……”

模板5、“好的，稍后给您发过去……其实我们公司对山西的代理商来电都很重视，山西地区和我们合作的代理商做得都很不错，有几个代理商一年获利几十万，你有兴趣听我分析一下他们成功的原因吗”

模板6、“公司相关资料很多，为了您可以看的更明白（给您发送最适合您的资料），我给您先简单介绍一下……”

模板7、“我们不同的产品系列是针对不同的客户需求设计的，为了帮您找到其中最适合的，我只有再请教您的需要……”

关键点二发掘客户需求

如何发现和发掘客户的需求——“5步发掘法”明确客户的需求

发掘客户需求的关键是有效的提问，在销售过程中的提问能力跟销售能力是成正比的。

第一步：先了解客户的现状；

第二步：再了解客户的期望；

第三步：发现现状与期望间的巨大差距；

第四步：由差距诱发客户的烦恼、问题和危机感；

第五步：使客户深刻了解问题所在（明确需求）。

通过“5步发掘法”，可以成功的将客户的隐性需求转化为显性需求。需要注意的是，客户的需求是隐藏的，怎样寻找突破口，由一个小观点或一件小事情顺藤摸瓜下去，由客户的现状和期望之间的差距找问题点，引导客户说出自己的不满或者抱怨。

沟通模板：

模板1、““我也是……我跟您一样，也是觉得……”（把握、寻求共同点）

模板2、““您觉得***和***这两个条件哪个更重要呢？”（引导式提问模板）

模板3、““其实一个太阳能项目好不好，我们要首先了解有没有市场需求…，请问…（采取客观事实封闭提问，客户回答是的方式，让客户认同市场需求进而认同我们项目的价值）……通过我刚才的介绍，相信您对这个项目有了更清楚的认识，也认同这个项目很有发展前景。您觉得我说明白了吗？”

模板4、““很多客户像您一样对这个****很有兴趣，认为这个行业是很有发展前途、产品有需求、利润空间很大大。我们**地区的代理商平均一个月都是***台的销量，像您这个区域的市场也很容易操做，我们对市场进行过评估，我们也要对您的投资负责，这样更能保证这个项目操作的成功率，您说是这