客户抗拒点及经典对策总结
如何解除销售过程中客户心里十大抗拒【销售话术总结】
如何解除销售过程中客户心里十大抗拒【销售话术总结】篇一：销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口话术一："我要考虑一下"成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？销售员话术：××先生（小姐），你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我吧？（玩笑语气）可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？话术二："鲍威尔"成交法当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？推销员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。
现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如你说"是"，那会如何？假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。
假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……显然说好比说不好更有好处，你说是吗？话术三："不景气"成交法当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？销售员：××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。
最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。
他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。
所以他们做出购买决策而成功了。
当然他们也必须要做这样的决定。
××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？话术四："不在预算内"成交法当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？推销员：××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。
销售过程中如何解除客户的抗拒点
销售过程中如何解除客户的抗拒点在销售过程当中，顾客有反对意见是好事还是坏事？好事:闲货才是买货人;有反对意见是说明对我们的产品感兴趣。
推销是从拒绝开始的。
成交是从异议开始的。
一，解除反对意见的四种策略。
1、说比较容易，问比较容易。
（销售就是用来问问题）。
2、讲道理比较容易，还是讲故事比较容易。
（没有人喜欢讲道理，每个人都有自己的道理。
学会讲故事）。
3、西洋打法和太极打法。
（杀敌一千自损八百）什么是西洋打法？什么是太极打发？怎么样以问题解决问题？你怎么对别人别人就怎么样对自己？4、反对他否定他比较容易呢，还是同意他配合他比较容易。
二、解除反对意见的两大机会忌1、直接指出对方的错误。
（你说别人错，别人会证明自己是对的或者他会证明你是错的）。
2、发生争吵。
（即使你吵赢了别人也不会跟你买，你是世界第一，我买世界第二行不行，世界本无对错。
说你的东西不好，是杀价）只要你把他弄的很爽，他就失去了抵抗力。
三、顾客六大抗拒1、价格。
（顾客的想法：越便宜越好，最好送给他。
销售的想法：用最高的价格买掉产品。
这是永恒的矛盾。
选择的销售就是选择的拒绝。
选择决定你的结果，决定你去面对的现实）2、功能表现。
（功能表现，可演示，无法演示的只能用顾客见证。
可用问题解决。
例：万一效果不好怎么办，反问万一效果好怎么办。
）3、售后服务4、竞争对手。
5、支援。
我买完你有什么支持。
6、保证及保障（你永远无法解决顾客所有的问题，但是你永远可以反丢一个问题）反对意见：培训业最根本的反对意见只有三点：1、效果好不好，对我到底有什么好处！2、价格3、时间（死人没有时间）这个世界是不公平的。
这个世界又是绝对公平的，因为每天都是 24 小时。
问题：介绍了公司和找他的目的后他说没时间或者是出差？（做真假判断，真忙就以后）（忙没时间，是因为他觉的你的事情对他来说不重要，兴趣不够大）#抗拒点：1、我大学毕业、学过 MBA 以我自己的能力把企业经营好就行了，我自己的能力就够了，不需要培训？答：某总非常好，我非常佩服您在经营企业时所表象出的信心，一个人成功呢，信心是成功的关键。
如何在销售中应对客户的异议与拒绝
如何在销售中应对客户的异议与拒绝在销售中，客户的异议与拒绝是常见的情况。
作为销售人员，我们需要学会有效地应对客户的异议与拒绝，以提高销售业绩和客户满意度。
本文将分享一些应对客户异议与拒绝的有效方法。
一、倾听与理解当客户提出异议或拒绝时，首先要做的是倾听和理解客户的观点和需求。
在倾听过程中，销售人员应保持耐心和专注，避免打断客户的发言。
同时，通过提问和回应来确保自己对客户的观点和需求有一个全面的了解。
只有在理解了客户的异议或拒绝原因后，我们才能够有针对性地应对。
二、认可客户的立场客户提出异议或拒绝，可能是因为他们对产品的某些方面存在疑虑或不满。
在应对客户异议与拒绝时，我们要积极认可客户的立场，例如“我理解您对价格的关注”或“我明白您对产品质量的要求”。
通过认可客户的立场，我们能够建立起客户与销售人员之间的共鸣和信任，为后续的沟通和解决问题打下良好的基础。
三、提供解决方案面对客户的异议和拒绝，我们要善于提供解决方案。
针对客户的具体问题，销售人员应该提供具体的解决方案，说明产品的优势和特点，并回答客户可能存在的疑问。
同时，我们要尽量将解决方案与客户的需求紧密结合，让客户看到我们的产品或服务能够满足他们的需求，并解决他们的问题。
四、展示社会证据与口碑客户的异议与拒绝往往源于他们对产品或服务的不信任。
因此，我们应该在销售过程中积极展示产品的社会证据和良好的口碑。
社会证据包括客户的成功案例、认证和奖项等，可以帮助我们提升产品的可信度和公信力。
此外，通过引用其他客户对产品的肯定评价和推荐，也能够帮助我们打破客户的异议和拒绝，加深客户的信任感。
五、保持专业和礼貌无论客户表达异议与拒绝的方式如何，我们作为销售人员都应该保持专业和礼貌。
即便客户情绪激动或不满，我们也要保持冷静和耐心，不要与客户发生争执或纠纷。
在回应客户时，我们要使用客观、明确和礼貌的语言，避免使用过于主观或带有情绪色彩的表达。
只有通过专业的态度和言行，我们才能够在客户的心目中树立起良好的形象，并更好地解决客户的异议与拒绝。
巧妙解决顾客的十大抗拒点顾客
巧妙解决顾客的十大抗拒点顾客一、价格太高1、比较法——人家嫌贵你一点要跟她说的具体一点，因为贵是一种什么，一种感觉，今天100块的东西算贵还是便宜，有些人说贵了，有些人说便宜了，为什么？那是因为他们的参照物不同，10块钱可以买到的东西，为什么要花100元买呢？当然太贵了，你是拿10元来比，10元的东西是劣质品，今天同样的东西在名牌店卖1000元而今天你只要花100元，那感觉怎样？很便宜对吧？便宜和贵有两种不同的参照物，就有不同的感觉是吧？一条河流深不深是由谁来过河对吗？如果他跟你的其他产品比可能会贵了，但跟您的身体比，您觉得呢？2、考虑价值——价格是需要考虑的，但您是否认为价值也是同样的重要呢？请让我象您讲一讲我们产品的价值。
打算支付，他说太贵了，你马上反问您打算支付多少钱？送优惠！3、价格正是理由——他说太贵了，你说这个价格恰好是你应该购买这个产品最大的理由，他说：为什么？你说其实你对这个价格的关心是完全合理的，因为他为什么高价，我们来看看高价背后代表什么？于是你把对方的角度从价格高调到看到价格高的背后代表的产品的品质高4、节省了相当多的钱——我听你说过一定要保证你所购买的产品是划算的是吗？是呀，其实使用这个产品已经为你省了相当多的钱了，这个产品跟其他产品的区别功效和核算一起的价格5、挣回——算他的投资和所回报的6、最低价——你要这样说：我可以向您提一个问题吗？可以！请问你会买同样东西最低价的东西吗？不会？所以价格不是最主要的是吗？主要是他所产生的价值是吗？7、质量最好的——我们的价格不便宜，但也可以保证质量是最好的，质量不好的东西还会花费给多的钱不是吗？8、你怎么会说这种话？——她一说太贵了，你就说你怎么会这么说呢、理由是什么、我从来没有听见有人这样跟我说过，他一听就觉得好像别人不觉得贵，只有他自己觉得贵，问题也就解决了9、如果不用——跟客人讲不用的损失，10、价格低一点——他说价格太贵了，你说如果低一点那您会使用吗？对方如果说是，你就说：如果给你套装或怎样用打折，对方说不用时，就表示价格不是他真真不买的原因，你要往下掏出他不买的真正原因11、感受和发现——她说太贵了，我知道你的感受，有时候我也是这么觉得，但后来我发现以。
如何解除客户抗拒
3、选择成交法
选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求 客户选择一种购买方法。就像，"豆浆您是加两个蛋呢，还 是加一个蛋？"还有"我们礼拜二见还是礼拜三见？"这都是 选择成交法。从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的 购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限 在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不 要的问题。 （1）运用选择成交法的注意事项 销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回 答，而不要给客户一种有拒绝的机会。向客户提出选择时， 尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最 多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。 （2）选择成交法的优点 可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。从表面上
6、主观型抗拒
通常亲和力不够，对你有意见——要重建亲 和力，迎取客户好感、信赖度，要少说多听， 多了解客户的想法
7、怀疑型抗拒
证明为什么产品能给他带来利益、好处，多 用客户见证、口碑，争取客户的信任，建立 良好的亲和力，不要老王卖瓜，自卖自夸
解除客户抗拒的方法
1、了解客户抗拒的真正原因
要分清客户的抗拒是真的不愿意，还是无能 为力。还是借口
5、假设解除抗拒法
是什么原因让您没办法下决定呢？是价格贵 了吗？
除了价格以外，您还考虑哪些因素呢？ 除了……以外，您还考虑哪些问题呢？ …… 如果我能帮您解决……问题，请问您还有哪
些问题？ 客户最后提出的问题往往才是真的抗拒点！
6、反客为主法
把客户不能购买的原因变成他购买的原因 没兴趣——就是因为您没兴趣，所以您才更
机会成交法也叫做无选择成交法、唯一成交法、现 在成交法、最后机会成交法。例如：“我们这个机 器只剩下三台了，我们最后的优惠时间只有一个星 期了……”这就是机会成交法。
潜在客户十大抗拒点的解除方法
潜在客户十大抗拒点的解除方法巧妙解除客户的十大抗拒点:1.价格过高(比较法.价值.理由.节省了很多钱,挣回,最低价,质量最好.质量就是价格,你怎么会说这种话.如不用,不算很高.,价格低一点,,感受和发现,钱是唯一的因素吗?解决定价问题.表面价值之道多付值得,质量关系到长久关系到生命,价格和成本,胜人一筹.今后一年.好货不便宜,花钱买最好的,你不怕麻烦吗?二.不想买了:1.为什么?2.你的注意是怎么改变了的?3.我什么地方做错了吗?4.不再关心.5.今后还是永远.6.真实原因,三.条件不允许:1,度过难关.2.改善处境.3.迎接挑战.4.市场份额.5,降低成本.四.我不需要:1.什么原因, 2.感到意外.3.不是很愉快.4.他们为什么改变.5.谁需要.6.他们向我说,7.给我一次机会,8.优秀的公司,9,向你表明10.哪个更重要五.有不愉快的经历,1.向我说说.2.因噎废食.3.根源在哪里4.我们不同.六.我们好好考虑一下:1.逗趣.2.电话.3.有道理.4.较小事.5.更多时间.6.阻碍.7.让我们想象.8.老大难问题.9.一起想.10.自责.11.主要关心.12.需要联系.13.再考虑.七.下次在说.1.为什么要推迟,2.希望得到3.立即行动.4.失去竞争优势5.治病,八.效益不好或我没钱1.举例证,2.增加3.等待的代价,4.积极行动,5.竞争的打算九.还没做好购买准备.1.何时作出决定.2.兴趣因素.3.需要发生.4.欣赏话有说.十.不感兴趣.1.也是这些话,2.公司的利益,3.什么样你感兴趣.4.怎么会不感兴趣,5.今天不感兴趣.6.如果我讲清楚,7.如果我不讲清楚.8.考虑贵公司.9.从未听到过.10.使我吃惊,11.有充分的准备.如何解除顾客抗拒点？【我听到了】销售的十大流程之七解除顾客的抗拒点：1.首先列出顾客的抗拒点，分析顾客的抗拒点，做好充分准备，把解除顾客抗拒点的方案总结出来准备好！2.顾客会产生抗拒点的原因：一.没有分辨好准客户准顾客的标准：有需求、有钱、有决定权二.没有找到顾客的需求，或者没有找到对方的问题三.没有建立信赖感四.没有合理的价值观五.塑造产品的价值不够六.准备不充分七.没有按照成交的顺序3.成交的核心是要求【我想到了】成交的核心是要求，对一定要敢于要求客户，这也是成交前的临门一脚，至关重要！【如何做】做好充分准备，提前列出顾客的抗拒点，把解决方案准备好！。
如何巧妙解除顾客十大抗拒点
如何巧妙解除顾客十大抗拒点抗拒之一：价格太高了？1、比较（一定要让对方说得具体些）“您是拿我们的价格与什么比较的？”2、考虑价值（开始时先予以肯定）“价格是应该考虑，但您是否认为价值也同样重要呢？请让我向您讲一讲我们产品的价值。
”3、价格正是理由（使用以下说法将置对方于另一地位）“这个价格正好是您应该使用我们产品（服务项目）的最大理由。
您对价格的关心是完全合理的，因为它为什么这么高价？我们来看看高价背后代表什么。
4、节省了相当多的钱（改换措辞是一有效工具）“我听您说过您一定要保证您订购的产品是划算的。
使用我们的产品（服务项目）已为你们公司节省了相当多的钱，请让我给您讲一讲原因。
”5、挣回（务必要正确地测算有关的数据）“您的投资额其实算下来是每月**元，也就是每天**元，每小时**元。
我估计您在**月内能挣回这笔投资，其中还没有包括由于家庭成员的士气提高为您带来的额外收入。
”6、最低价“我可以向您提一个问题吗？贵公司的产品（或服务项目等）是市场上最低价吗？” （对方回答十有八九是“不”或“不总是”“那么我们的产品也不是最低价，因为价格并非是顾客购买产品时考虑的唯一因素，）您将得到的是这个产品带来的价值，是不是呢？” “让我们谈谈我们的产品为您带来的价值吧。
”7、质量最好、“是的太贵了，我们的价格并不便宜，同时质量也是市场上最好的。
” “我们提供给您的**产品（服务项目），价格只比别人高百分之**。
我们没有要更高的价，想到这一点我也很遗憾。
”8、质量很费钱；“我想您也同意质量很费钱这一看法。
质量对您很重要，所以贵等于质量高是不是？”9、您怎么会说这种话？“您怎么会说这种话？理由是什么？” （我从来没有听到过有人这样跟我说话）10、如不用（讲清楚你的产品的意义）“如果您不买这套物业，这可能给您的家庭带来什么后果？”11、不算很高“我们的价格是高了点，但要是您考虑到我们提供的整套服务，价格就不算很高了。
客户拒绝你的10种借口及应对方法
客户拒绝你的10种借口及应对方法客户在拒绝我们的请求时，常常会给出各种借口。
这些借口可能是合理的，也可能是不合理的。
无论如何，作为销售人员，我们需要学会理解客户的拒绝，并找到适当的应对方法。
以下是客户拒绝的10种常见借口，以及应对方法：借口1：我对您的产品或服务不感兴趣。
应对方法：首先，我们要避免给客户产生压力，可以说：“我能理解您可能对我们的产品或服务不感兴趣，但是我想了解一下您为什么会这样认为。
也许我可以帮您解决一些问题或提供一些新的信息，让您对我们的产品或服务有更深入的了解。
”借口2：我已经找到了另一家更好的供应商。
应对方法：不要对竞争对手发表任何贬低的言论。
可以说：“我很高兴您已经找到了合适的供应商。
我不知道他们的价格和服务如何，但是如果您有任何问题或需要帮助，我乐意提供帮助。
”借口3：我没有足够的时间。
应对方法：可以说：“我完全理解您的忙碌，我会占用您宝贵的时间。
但是如果您能抽出几分钟和我聊聊，我可以向您介绍一些与您相关的新产品或服务，或是帮助您解决一些问题。
”借口4：我现在没有预算。
应对方法：我们要避免追问客户的财务状况，可以说：“我明白您现在可能没有预算，但是我们可以讨论一下您的需求和目标，然后为您提供一些解决方案。
如果您需要任何支持或建议，我会很乐意帮助您。
”借口5：我刚刚购买了相同或类似的产品。
应对方法：不要对客户的购买决策发表任何贬低的言论。
可以说：“感谢您选择我们的竞争对手，我希望您对他们的产品或服务满意。
如果您在使用过程中遇到任何问题，或者需要更多的支持和建议，我会很乐意提供帮助。
”借口6：我需要再考虑一下。
应对方法：可以说：“当然，我理解您需要时间来考虑。
如果您有任何问题或需要更多的信息来帮助您做出决策，我会随时为您提供支持。
”借口7：我只对价格感兴趣。
应对方法：不要仅仅降低价格以争取客户，可以说：“价格是一个重要的因素，但是也不能忽视产品或服务的质量、可靠性和售后服务等其他方面。
销售经验总结如何应对客户的疑虑和拒绝
销售经验总结如何应对客户的疑虑和拒绝销售经验总结：如何应对客户的疑虑和拒绝在销售工作中，我们时常面对客户的疑虑和拒绝。
对于销售人员来说，如何应对客户的疑虑和拒绝是一项非常重要的技能。
本文将从积极倾听、有效沟通以及灵活应对等方面，探讨如何应对客户的疑虑和拒绝。
一、积极倾听客户的疑虑1. 不打断客户在客户表达疑虑时，我们应该保持耐心，不要轻易打断客户。
只有当客户表达完疑虑后，我们才能更好地理解客户的需求，并给出合适的回应。
2. 给予客户时间客户可能需要一些时间来思考和表达自己的疑虑。
我们应该耐心等待，给客户足够的时间，避免催促或者急于解答客户的疑虑。
这样能够让客户感受到我们的尊重和关注。
3. 鼓励客户主动表达为了更好地了解客户的疑虑，我们可以运用开放性问题和积极的肢体语言，鼓励客户主动表达他们的想法和问题。
例如，“您对我们产品的哪个方面有疑虑呢？”，或者微笑着说：“请告诉我您的顾虑，我们会尽力解答。
”这样能够促使客户更自在地表达自己的疑虑。
二、有效沟通解决客户的疑虑1. 明确客户关注点在客户表达疑虑时，我们需要明确客户的关注点。
这样能够更有针对性地回答客户的问题，避免客户的犹豫和拒绝。
通过与客户的深入交流，我们能够更好地理解客户的需求并提供解决方案。
2. 向客户展示价值客户对于产品或者服务的疑虑，往往源于对产品价值的不了解。
我们应该通过有效的沟通，向客户展示产品或服务的特点和优势，让客户明白购买我们的产品或服务对他们的价值和利益。
我们可以分享一些成功案例或者客户的反馈，以及产品使用后的益处，帮助客户更好地理解，从而消除他们的疑虑。
3. 提供有力的证据当客户对我们的产品或者服务表示怀疑时，我们可以通过提供有力的证据来回答客户的疑虑。
这些证据可以是客户的反馈、行业专家的评价或者独立权威机构的认证。
通过这些证据，我们能够增加客户的信任感，降低他们的疑虑。
三、灵活应对客户的拒绝1. 不要轻易放弃当客户拒绝购买我们的产品或服务时，我们不应轻易放弃。
销售经验与技巧如何应对客户异议和拒绝
销售经验与技巧如何应对客户异议和拒绝在销售领域，经常会遇到客户对产品或服务提出异议或拒绝购买的情况。
作为销售人员，应该具备应对客户异议和拒绝的经验和技巧，以有效处理这些挑战，提高销售业绩。
本文将介绍一些应对客户异议和拒绝的方法和技巧。
一、倾听客户，了解异议原因当客户提出异议时，首先我们要倾听客户的意见并耐心听完他们的话。
我们要理解客户对产品或服务的不满意之处，并询问原因。
通过倾听和理解，我们能更好地了解客户的需求和关注点，为针对性地解决问题提供基础。
二、解释产品或服务的优势和价值当客户提出异议时，我们可以积极地回应并解释产品或服务的优势和价值。
我们可以强调产品或服务的特点、质量、效果以及与竞争对手的差异等。
通过清晰地解释产品或服务的优势，我们能够增加客户对产品或服务的认可度，从而减少客户的异议。
三、展示成功案例和客户反馈为了增强客户对产品或服务的信任和认可，我们可以展示一些成功案例和客户反馈。
可以介绍一些类似客户的成功故事，以及他们使用产品或服务后取得的成果和效益。
这种方式能够通过实际案例的验证来证明产品或服务的价值和可靠性，从而减少客户的异议和拒绝。
四、个性化解决方案每位客户都有自己的需求和关注点，我们可以通过个性化的解决方案来回应客户的异议。
根据客户的特定情况，我们可以提供针对性的解决方案，满足客户的需求。
这样能够让客户感受到我们的关注和贴心服务，减少客户的异议和拒绝。
五、沟通技巧与情绪控制在与客户沟通过程中，我们要注意自己的语言和表达方式。
我们要用积极、友好的态度与客户进行对话，避免过度批评或指责客户。
同时，我们也要学会控制自己的情绪，保持冷静和耐心。
在面对客户的异议和拒绝时，情绪上的波动只会加重紧张气氛，不利于解决问题。
六、寻求共赢解决方案当客户仍然坚持异议或拒绝购买时，我们可以积极地与客户合作，寻求共赢的解决方案。
我们可以尝试调整产品或服务的条件、价格或其他方面，以满足客户的要求。
通过妥协和协商，我们可以在维护客户关系的同时达成双方都能接受的解决方案。
如何应对客户的异议和拒绝
如何应对客户的异议和拒绝在商业交往中，客户的异议和拒绝是无法避免的。
作为销售人员或客户服务代表，我们需要学会应对客户的异议和拒绝，以维护良好的客户关系和提供优质的服务。
本文将针对这一问题，给出一些建议和方法供大家参考。
一、倾听与理解对于客户的异议和拒绝，我们首先要做的是倾听并理解他们的观点和诉求。
耐心聆听客户的意见和抱怨，尽量从客户的角度去理解问题的本质。
只有通过理解客户的真正需求，我们才能提供更合适的解决方案。
二、保持冷静和礼貌面对客户的异议和拒绝，我们不能因为情绪激动而做出冲动的回应。
相反，我们应该保持冷静和礼貌，不要争论或进行无谓的辩论。
展示出专业的素养和微笑，让客户感受到我们的关怀和诚意。
三、寻找共同点在客户提出异议和拒绝时，我们可以试图找到客户的共同点，即双方都能接受的事实或观点。
通过寻找共同点，我们可以建立起与客户的共鸣，从而更好地沟通和解决问题。
这种方法有助于缓和局势，避免争吵和冲突。
四、提供解决方案针对客户的异议和拒绝，我们需要积极主动地提供解决方案。
在解决问题时，我们要给客户以足够的选择，以便客户能够根据自身需求做出决策。
同时，我们还应提供可行且具体的解决办法，让客户感觉到我们真正关心并且有能力解决问题。
五、妥协和弹性面对一些客户的坚持和固执，我们有时也需要做出妥协和弹性。
尽量从双方利益出发，找到一个双方都可以接受的解决方案。
灵活性和妥协并不意味着我们失去了立场和原则，而是在确保客户满意的前提下，维护了长期合作的关系。
六、反思与改进与客户的异议和拒绝相处过程中，我们要时刻反思自己的表现和服务。
回顾沟通的方式和方法，寻找可以改进的地方。
只有不断反思和改进，我们才能提供更好的客户服务，以应对不断变化的市场需求。
在商务交往中，面对客户的异议和拒绝是每个销售人员和客户服务代表都会面临的情况。
通过倾听、保持冷静和礼貌、寻找共同点、提供解决方案、妥协和弹性以及反思与改进，我们能够更好地应对客户的异议和拒绝，增强客户满意度，维护良好的客户关系。
如何在销售中处理客户的拒绝和反对的方法
如何在销售中处理客户的拒绝和反对的方法在销售中，我们往往会遇到客户的拒绝和反对。
这些情况对销售人员来说是非常常见的，但也是具有挑战性的。
如何有效地处理客户的拒绝和反对，是每个销售人员需要学习和掌握的重要技巧。
本文将介绍在销售中处理客户拒绝和反对的有效方法。
一、了解客户需求在销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。
只有深入了解客户的需求，我们才能有针对性地提供解决方案，并在客户拒绝和反对时有所准备。
通过与客户进行充分的沟通和了解，我们可以获得更多信息，为达成共识打下基础。
二、积极倾听客户当客户表达拒绝或反对时，我们不应立即反击或争辩。
相反，应该保持冷静，积极倾听客户的意见和顾虑。
这样有助于建立良好的沟通基础，我们可以更好地了解客户的担忧，并为之解答和提供建议。
三、回应客户的反对和拒绝当客户表达拒绝或反对时，我们需要针对性地回应他们的观点和疑虑。
我们可以首先确认客户的拒绝和反对，并表达理解和尊重。
然后，我们可以针对客户的具体问题逐一解答，并提供相关的证据和数据，以支持我们的建议和观点。
在回应客户时，我们需要语气和善，维持良好的人际关系。
四、展示产品或服务的价值和优势很多时候，客户的拒绝和反对源于他们对产品或服务的认知不足。
为了解决这个问题，我们需要通过展示产品或服务的价值和优势，来打消客户的顾虑和拒绝。
我们可以提供实际案例或者推荐其他客户的成功故事，向客户展示产品或服务的实际效果和收益。
这种方法有助于加深客户对产品或服务的认知，从而改变他们的拒绝和反对态度。
五、灵活调整销售策略在处理客户的拒绝和反对时，我们需要保持灵活性。
即使一开始的销售策略没有成功，我们也可以尝试调整策略，寻找新的销售机会。
这可能包括定制化产品或服务，提供更具吸引力的优惠和价格，或提供其他增值服务等。
只有不断调整和优化销售策略，我们才能更好地应对客户的拒绝和反对，并取得更好的销售结果。
六、建立长期合作关系在销售过程中，我们要将客户的拒绝和反对看作是一种挑战，而不是终结。
十大常见抗拒点及解决方法
顾客常见抗拒点及解决方法1、好吧，把资料留下来吧，把报价传真过来。
2、我不是太了解，不很清楚。
3、一般情况下，我公司不会随意换供应商。
4、你公司的佐川品牌，我是第一次听说，具体不是很清楚。
5、你说质量好，好在哪里，怎样才能让我相信。
6、指定用油，有专门的公司保养。
7、现目前工作太忙，生产紧张，不会换油。
8、现在我也不知道用的什么油。
9、你说保证使用一年，一年后付款可以吗？10、“我们用油量很小”11、“我们已有供应商,为什么要向你买呢?”12、“我听人说，你们的产品质量不好，所以我对你们的产品没兴趣。
”13、“我对你的东西没兴趣”1、“好吧，把资料留下来，把报价传真过来。
”1）那王先生，如果您要采购这个油品，价格是您考虑的唯一因素吗？（客人如果说：“不一定。
”）你：“如果要选用我们公司的产品，您除了价格肯定还会考虑到品格和服务，那现在让我给你介绍一下我们的产品和服务。
“2）打断连接法。
3）我现有三个价位一、二、三，你会选择哪个呢？2、“关于设备及用油方面我不是太了解，不很清楚。
”1）先感谢，请问这方面找谁会好一点。
2）二择一引导法。
3）如果我们要合作，您最关心的是哪方面的问题呢？4）您是做这行的，怎么会不清楚呢！开玩笑的吧！是不是不愿告诉我啊？3、“一般情况下我们不会换供应商。
”1）哪种情况下你们会换呢？2）假如我们有明显的优势，难道你不会考虑吗？3）那二般（不一般）情况下呢？4）使用客户鉴证法。
4、“你们佐川品牌我是第一次听说。
“1）那真是我们的损失，竟然漏掉了您这么重要的客户……2) 那是因为我们公司是专门做工业润滑剂的。
3）我们的营销方式不一样。
4）因为我们这边的分公司刚成立，但我们总部的知名度也是很高的。
5、“你说质量好，让我怎么相信呢？1）那好，我可以先送您一罐试用，好就ok. 02）提供一种专业检测方法，演示给客户看。
3）凭您的经验，质量好的油具备什么样的条件。
4）客户见证法6、“我们都是指定用油，是由专门的公司来保养的。
如何消除客户抗拒点
如何消除客户抗拒点1、明天再打电话给我约时间先生/小姐，我知道您的时间非常宝贵，而我也不希望浪费您的时间，所以如果我们现在就把时间约好，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间，您看是明天上午还是下午呢？2、先把你的资料传真给我先生/小姐，我知道您的时间非常宝贵，也很忙，即使我现在传真给您，您也可能需要花10分钟的时间来了解，因为产品的介绍资料并没有办法完整地表达出我们产品真正的优点，明天我刚好会经过你们公司附近，我想把这些资料亲自送到你手中，而我也只需要占用你3~5分钟的时间来向您做一个详细的介绍。
我想这或许才是最节省您时间的方式，您明天什么时候会在公司呢？中午或是下午呢？3、你卖的是什么产品？是多少钱？我们的产品有几百种，我必须要根据您的实际要求，推荐最适用的产品给您才会对您有帮助。
否则就算只需100元，对您不适用的话，也是一种浪费。
4、没有时间太好了，我知道你非常忙，所以才打电话与您约时间。
您只须抽出3—5分钟，就可获得一个对您和您公司都很帮助的信息。
您不觉得很值得吗？况且我并非一定要您采用我们的产品，您自己完全可以判断出是否对您最合适。
5、若真的帮不上忙非常抱歉打扰您，我已经知道你所要的产品，可惜我们公司没有提供。
我们是专业润滑油公司，希望日后能有机会为贵公司服务。
您刚才所讲的产品我有一个朋友专业从事这方面的，我会将您的资料告诉他，他会为您服务的。
不过，我想请问，你周围的朋友是不是有哪家公司会用到我们的产品呢？6、我们再研究一下打扰你了，不好意思。
尼奥先生，请容我问一声，您还有什么需要考虑的呢？是不是我哪些方面不够清楚呢？7、太贵了1）小姐，就是因为贵，所以您更应该考虑使用我们的产品。
一分钱一分货2）请问刘小姐，你做出采购决定时，最主要考虑的是什么呢？价格是您唯一考虑的因素呢？您认为价格和品质对您来说哪一个比较重要呢？3）不好意思，刚才是我疏忽了，我刚才的这个报价不仅只是一桶油的本身的价格。
如何解决客户抗拒点
三、客户忘记，不要再提
如果问题是在产品介绍的早期提出，但后来却没有再度被提起，那么就算了。往往客户提出抗拒意见或问题，只是想证明他们是在注意听，但这些抗拒意见其实是无关紧要的。 Leabharlann 四、转换话题，转移客户注意力
当客户提出反驳时，立刻转换话题，然后设法再继续转回到商谈的主题。话题转换的目的是调整情绪，使商谈气氛趋于友好。但不可脱轨太远，一有机会就应立即回原来的主题上。例如可使用这些过渡句：“你说得太对了！另外还有一点……”，“此事不假，但还有一事……”，“我同意你的看法，而且我确信你也同意……”
七、提供适当资料以解答反对理由对客户提出的反对理由，销售人员应尽量提供全面确凿的证据，如老客户的感谢函、专家评断、客户使用满意的照片等。也可以描述一个故事，而且越是生活化的实例越具有说服力。你要向客户说明真实的情况，给他们提供事实，你可以假设客户的反对只是变相的要求你提供更多资料。
八、让客户回答自己的反对理由
一、先发制人，以防为主
解决客户抗拒最好的办法就是在客户没有提出异议之前，你就主动提出来并把它解决掉，让客户不受干扰地专心听你的解说。举例来说，你的产品比竞争者的昂贵，且知道价格问题会成为主要的抗拒理由，你就应该在销售对话一开始时就这样说：“王先生，在我开始之前，我想告诉你，我们的产品是市面上最昂贵的。然而，即使是这样的价位，每年都有很多人购买这项产品，你想知道为什么吗？”用这种先发制人的战术，准客户就没有办法再说“你的价格比别人贵”，因为你已经告诉他为什么了。不管客户主要的抗拒意见是什么，你都要准备在一开始就将它打得落花流水，不要让它成为一个抗拒点。
十、使反对具体化
在认同了客户的想法和感受以后，销售人员要尽最大努力使客户的意见具体化，即客户反对的细节是什么？是哪些因素导致了客户的反对？使客户意见具体化有助于彻底找出导致客户异议的真正原因。客户很多的反对意见并不是他们真实的想法，所以，销售人员在听到客户的异议后，不要急于就客户异议的本身作出解释，而是要尽量探寻客户更为详细、具体的反对意见。
克服客户抗拒的八大话术技巧
克服客户抗拒的八大话术技巧在销售工作中，经常会遇到客户对某个产品或服务抱有抗拒心理的情况。
这种客户抗拒的表现有时候是直接拒绝，有时候是犹豫不决或疑虑重重。
作为销售人员，我们需要具备克服客户抗拒的能力，以争取更多的销售机会。
下面将介绍克服客户抗拒的八大话术技巧，希望对销售人员有所帮助。
1. 听取客户意见当客户表达出抗拒的声音时，我们首先应该保持耐心，倾听客户所言。
客户抗拒的原因可能是由于对产品了解不足、价格过高、功能不符合需求等多种原因。
通过倾听客户的意见，我们可以了解到客户的真实需求以及对产品的疑虑，有针对性地进行解释和回应。
2. 理解客户痛点在销售过程中，我们需要深入挖掘客户的需求和痛点。
了解客户的真正需求，并展示产品或服务如何解决客户所面临的问题，能够增加客户对产品的认可度，减少抗拒情绪的产生。
3. 提供证据支持客户抗拒的一个重要原因是缺乏对产品或服务的信任感。
为了克服这种抗拒，我们可以通过提供证据来支持产品或服务的优势和价值。
这些证据可以是过往客户的满意度反馈、产品的案例分析、使用的技术指标等。
通过客观的数据和事实来证明产品的可信度，能够有效地减轻客户的抗拒情绪。
4. 引用成功案例通过引用成功案例，我们可以向客户展示类似的情况下产品或服务的良好表现，以此来增加客户对产品的信心。
成功案例的力量是巨大的，因为它们具有实际性和可靠性，能够为客户提供一种更加直观的感受。
5. 制造紧迫感客户抗拒的一个常见原因是拖延时间。
我们可以通过制造紧迫感来促使客户尽快做出决策，以便克服抗拒。
例如，可以提供限时优惠，或者强调产品的优势和价值只有在特定时间内才能享受到。
6. 运用情感说辞人们购买产品或服务往往是由于情感因素的影响。
我们可以运用情感说辞，唤起客户的共鸣，从而减少对产品的抗拒。
比如，让客户想象拥有产品后的好处，或者通过真实的故事和情感化的语言打动客户的内心。
7. 帮助客户消除疑虑客户抗拒的一个常见表现是疑虑重重。
9-化解客户抗拒点
（三）测试成交 假如我能够让价格便宜点，您能定下来吗？ 假如我能够申请到一些优惠，您能定下来吗？ 假如。。。 测试客户： “假如。。。，您能定下来吗”（。。。） 假如客户说“是”，那太好了，接下来就只需要去证实价格特 超所值或是申请优惠、折扣等。 假如客户说“不是”，那表示当前的这个抗拒点是假的，所以 他才会说不会，所以客户前面说的抗拒点是骗你的。需要我们 继续罗列抗拒点，套出真相。
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例： 客户：课程太长了,我学不了. CC：那就规划个最短的72课时吧。 客户:不行,有没有再短的. CC：那我帮您好申请一个36课 客户：还是太长了，我不可能规划那么多的课时。 还有再短一点的吗时的吧 • CC：啊？这是我们最短的课程了。 • 客户：我再考虑考虑。
三、客户常见抗拒点
（二）不学了 如果客户在电话或是面咨过程当中，直接表 示我不学了，拒绝你了，怎么办？
1、为什么？我能问问是为什么吗？ 一定要知道客户不学我们的课程的真正原因，才能根据那 个原因是去解除抗拒。 2、您的主意怎么改变了呢？让客户直接告诉我们答案 3、我什么地方做错了？我什么地方没有解释（介绍）清楚？ 您能告诉我是哪方面做错了？ 当我们以无辜担心，去征求客户意见跟态度时，客户也许会 告诉你，他真正不学的原因。
（一）确认是否是客户唯一真正的抗拒点 请问您今天唯一不能确定下来的原因是XX？ 请问您XX是您今天唯一不能确定下来的理由吗？
假如答案是NO，表示这不是真的抗拒点。 不是，那还有别的，帮客户找到别的抗拒点。 假如答案是Yes,进行第二步。
（二）再确认一次 例：以价格为例 客户：太贵了 判断真假，如果是真的，往下走： CC：请问您今天唯一不能确定下来的原因是价格太 贵了吗？ 客户：是。 CC：要不是因为价格太贵了，您今天就能确定下来 了是吗？ 客户：是。
客户拒绝的处理方法
客户拒绝的处理方法客户拒绝是客户服务工作中常遇到的情况之一，对于客户拒绝，我们需要采取适当的处理方法来解决问题。
下面是一些处理方法的建议：1.理解客户拒绝的原因：首先，我们需要倾听客户的意见和反馈，了解他们为什么拒绝。
可能有多种原因，例如价格太高、产品功能不符合需求、缺乏信任等等。
理解原因有助于我们更好地应对客户的拒绝。
3.问明客户的需求：与客户交流时，我们需要提问，并深入了解他们的需求。
这有助于我们更好地了解客户的问题，并找到解决方案。
通过问明客户需求，我们可以更针对性地提供解决方案，并帮助他们克服拒绝。
4.提供替代方案：如果客户拒绝了我们的产品或服务，我们可以考虑提供替代方案，以满足他们的需求。
这包括提供更便宜的价格、更适合的产品型号或其他增值服务。
我们应该与客户一起合作，找到最适合他们的解决方案。
5.强调价值：当客户拒绝时，我们可以强调我们产品或服务的价值和优势，并向他们展示如何能够解决他们的问题。
我们可以提供一些案例研究或客户见证，证明我们的产品或服务确实有效，并能够实现客户的期望。
6.保持专业和友好：在面对客户拒绝时，我们需要保持专业和友好的态度。
我们不能对客户发火或争论，这只会迎来更多的拒绝。
相反，我们应该表达理解和尊重，耐心听取客户的意见，并积极寻找解决方案。
7.提供售后支持：即使客户拒绝了我们的产品或服务，我们仍然应该提供售后支持。
我们可以询问他们是否还有其他问题或需求，以帮助他们解决问题。
这不仅可以留下好的印象，还有可能在将来的一些时候重新获得他们的信任和合作。
8.记录和分析拒绝情况：对于每一次客户拒绝，我们应该将其记录下来，并分析其原因和模式。
这有助于我们了解客户的需求和偏好，并改进我们的销售策略。
通过不断改进，我们可以减少客户拒绝的情况，并增加销售成功的机会。
9.转向其他潜在客户：客户拒绝并不意味着我们不再有机会销售。
我们可以将注意力转向其他潜在客户，寻找新的销售机会。
通过扩大客户群体，我们可以更好地应对客户拒绝，并找到更多的销售机会。
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公司刚成立/网站还没建好/且公司越小，越处于发展阶段，用的效果越明显！”
我作本地市场，本地很小的不需要上网
我作固定客户/有熟人介绍不需要
1、---您这边老客户维护得很好，说明您这边质量过硬，服务的。
点一次我付一次费用，划不来
有朋友作过，没效果/以前作过网络效果不好
1、“您朋友作过没效果，那您好有没有问过您的朋友，平时有没有花时间打理网站和跟踪客户信息呢？没效果原因是多方面的。”
2、“如果我会”得到客户承诺，增加购买意向，此法也可用来确认对方身份。
2、---你们价格多少?
---我不知道该怎么回答你?
---什么意思?
---因为我现在不知道我们的产品能否满足你们的需要。但如果我能先问您几个问题，我就会大致告诉您一个合适的价格。例如，我想知道你们现在在这个领域具体做什么？
3、---你们价格多少？
---价格多少？问得好，如果我们的产品不适合您，免费也行。
---什么意思？
---如果我卖给您的东西不适合您，您就不要，是吗？
---是的，我不要！
---如果您不要，就不用付钱，对不对？
---没错，那么你卖的是什么？
---这正是我想和您谈的。我就耽误您几分钟时间。我想让您看看我们的产品。
价格太高/你们预存费太高
1、“是的，我知道这个方案会使你的广告费超支，但它可以使您的销量大增，而这代表着更高的利润没时间/我有点事/我要去忙了
“我理解，我也老是时间不够用，不过，只要2分钟，您就会相信，这是个是，我完全理解，对于不了解的事情（对于不知道有什么好处的事情）不感兴趣，这是十分合理自然的，所以让我给您解说一下，你会介意吗？”
2、“我非常明白您好的感受，客户第一次听到这个价格，感觉跟您一样，但是当他们使用了我们的产品，他们发现，确是最贵的，最好的同时也是最便宜的，因为您第一次就选对了平台，这其中不知道为您节省么不1000给您呢？”
行业限制，作不了，谢谢
我生意很好，供不应求，断货了，不用
“说实话，我们经常跟客户讲，我们希望在你们生意好的时候来跟我们合作，那样我们才能更有效地帮到你们，如果你们生意不好的时候才来找我们，只时为时已晚了。所以我们还是早作准备吧！”
三、费用问题
你们怎么收费？
1、我知道价格对您很重要，不过我能否了解您的现状后再来和您谈这个问题？
可不可以先免费试用
“请问一下，中国移动会让您好免费试用吗？”
四、竞争对手
已作了阿里巴巴了，不考虑其它的了
---李总，请问一下，如果您是一个渔夫，您会会是渔杆钓鱼还是用鱼网捕鱼呢?
---当然是用渔杆
---对，您说得很对。现在阿里巴巴是B2B，而却包括了B2合伙人商量
---是吧！
---那么同样，当新客户同您作生意时，依赖感更高，新客户更容易转化为老客户，您同意吗？
--利润高的客户，这样不更好吗？而且来一个新客户，服务好新客户，客户也可以介绍朋友，作公司不就是作人脉吗？”
我暂时不考虑、不需要/暂时没计划；
我明年再作，到时我会联系你的
--- 您明年再作，也就是说您对我们有过了解了，对吗？---可以这样理解吗？
-这样不更好吗？
先了解下再说/你先传真或邮件，我了解下
“如果这些资料可以做我被付费来做的事，我早就失业了。现在您如果有任何情况不清楚，那便是我在这里的原因，确切地说，您有什么不明白的地方吗？”
不懂网络，暂时不考虑
“这个您完全不用担心，我们会帮您成一切的细节，并提供全面的服务，您有什么需要我们的地方，我们会尽一切可能帮到您。”
客户抗拒点及经典对策总结
类别
经典抗拒点
经典对策
一、不需要
我不需要/不考虑
1、在销售之初受到拒绝，可以用“不予理会”的策略来回应，你可以积极而有礼貌的说：“没关系，当我第一次跟客户接触时，大部分人跟您一样，但他们都已经成了我们的忠实顾客，并把我们介绍给他们的朋友！”
2、停下来面带微笑，说：“我不太明白您说的‘不需要‘具体是什么意思？”（客户无法回答这个问题，你可以一而再再而三地问，客户一般会转入下一个抗拒点）
谷歌可以试用，而且价所以我给您致电不是来推销产品的，而是想和您认识一下，建立个联系，如果将来您有什么问题，即使不是公司，我也会以中立的立场为您分析。”
3、“很明显，您有理由这么说，如果我告诉您这种产品是什么，你会介意吗？”
我再考虑一下
1、“那肯定是我讲得不够清楚，来，我们再来一遍。”
2、“您还有什么不明白的，看我能不能帮到您？”
3、“这正是我在这里的原因，您有什么问题尽可以问我。”
4、“由今天不作决定，所以今天生意非得成交您才能出大门。现在就签了好吗？”