商务沟通与谈判技巧ppt
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商务谈判与沟通技巧(PPT136页)
（一） 需要与动机
1. 需要 需要，就是有机体缺乏某种事物时产
生的一种主观状态，它是有机体对客观事 物需求的反映。掌握“需要理论”能使谈 判当事人知己知彼，找出与对方相联系的 需求，懂得如何选择不同的方法去适应、 抵制或改变对方的动机。
（一）需要与动机
2. 动机 以愿望、兴趣、理想等的形式，激励
1. 迎和式 2. 引诱式 3. 劝导式
发问是商务洽谈中认识对方和对对方 进行摸底探测的重要手段。通过发问，可 以发现对方的需求和动机。
（一） 问什么和如何问 （二） 有效发问模式 （三） 何时问 （四） 问多少 （五） 发问的注意事项
1. 开放式发问
开放式发问，是将回答的主动权让给对 方的一种发问。这一类问题可促使对方思 考，从而发现对方的需求，以证实己方推 测的准确。
2. 实务性谈判，即关于实质问题的谈 判。
3. 决定性谈判，又叫关键性谈判，大 多指决定谈判全过程成败的最后一轮 谈判。
1. 单一型谈判 单一型谈判，是指谈判的主题单一，要求 双方必须确定某个能共同调节的连续变量 的值。
2. 统筹型谈判 统筹型谈判，多指双方洽商谈判的主题系 由多个议题构成。
1. 投资谈判 投资谈判，以投资方式看，可分单独投资 和合伙投资两种。
2. 商品供求谈判 商品供求谈判是最普遍的商务谈判。
3. 技术引进与转让谈判
一、需要理论 二、原则谈判法
（一） 需要与动机 （二） 马氏需要理论 （三） 需要理论在商务谈判中的运用 （四） 需要理论在商务谈判中的意义
一、 倾听艺术 二、 发问艺术 三、 叙述与应答艺术 四、 论辩与说服艺术 五、 应对洽谈对象反应的艺术
（一）倾听的效应 “倾听”是谈判者所必须具备的一种修养。
商务沟通方法与技能PPT(全)(ppt资料)
D类：不紧急也不重要 以后做委托他人完成
.分析我们是否有效利用时间的方法 通过写时间日志或者估算完成各项主要任务
所需时间来评估自己的工作绩效
从别人那里获得反馈和指导
制定(zhìdìng)一个行动计划来预测当我们更有 效的利用时间时，我们的行为将怎样变化
详细记录所有需要花费时间的任务，各项任 务一经结束就要注销其优先顺序
第二十页，共111页。
• 通过学业学习和其他活动开发技能 • 通过学习日志进行自我反思(fǎn sī) • 定期检查档案文件 • 年终检查这些档案文件 • 课程结束时检查这些档案文件
第二十一页，共111页。
• 学生要具备的基本职能 • 计划和组织(zǔzhī)技能 • 沟通技能 • 创造性技能 • 解决问题技能 • 技术技能
商务(shāngwù)沟通方法与技 能
1
第一页，共111页。
一、课本内容(nèiróng)结构
第二页，共111页。
重要性
学生成长档案
方法 路径
分类（口头、 非语言、
书面）
第一章、学生(xué sheng)成长档案 第二章、商务沟通的重要性 第三章、沟通的方法和路径 第四章、口头沟通 第五章、非语言沟通 第六章、书面商务文件--内部沟通文件 第七章、书面商务文件--外部沟通文件 第八章、视觉沟通
记录所有无效时间
第十七页，共111页。
➢实际花费时间的方式 ➢可能正在执行(zhíxíng)的应由他人执行(zhíxíng) 的任务 ➢在应承担和不应承担的任务上的时间分配不够合理 ➢在紧急且重要的事情上几乎没有运用时间 ➢承担的任务可能超出自己的承受范围
作用是有助于处理那些时间(shíjiān)利用效率低 的任务
第三十八页，共111页。
.分析我们是否有效利用时间的方法 通过写时间日志或者估算完成各项主要任务
所需时间来评估自己的工作绩效
从别人那里获得反馈和指导
制定(zhìdìng)一个行动计划来预测当我们更有 效的利用时间时，我们的行为将怎样变化
详细记录所有需要花费时间的任务，各项任 务一经结束就要注销其优先顺序
第二十页，共111页。
• 通过学业学习和其他活动开发技能 • 通过学习日志进行自我反思(fǎn sī) • 定期检查档案文件 • 年终检查这些档案文件 • 课程结束时检查这些档案文件
第二十一页，共111页。
• 学生要具备的基本职能 • 计划和组织(zǔzhī)技能 • 沟通技能 • 创造性技能 • 解决问题技能 • 技术技能
商务(shāngwù)沟通方法与技 能
1
第一页，共111页。
一、课本内容(nèiróng)结构
第二页，共111页。
重要性
学生成长档案
方法 路径
分类（口头、 非语言、
书面）
第一章、学生(xué sheng)成长档案 第二章、商务沟通的重要性 第三章、沟通的方法和路径 第四章、口头沟通 第五章、非语言沟通 第六章、书面商务文件--内部沟通文件 第七章、书面商务文件--外部沟通文件 第八章、视觉沟通
记录所有无效时间
第十七页，共111页。
➢实际花费时间的方式 ➢可能正在执行(zhíxíng)的应由他人执行(zhíxíng) 的任务 ➢在应承担和不应承担的任务上的时间分配不够合理 ➢在紧急且重要的事情上几乎没有运用时间 ➢承担的任务可能超出自己的承受范围
作用是有助于处理那些时间(shíjiān)利用效率低 的任务
第三十八页，共111页。
商务沟通与谈判PPT课件
1、消除或减轻局部的冲突 2、相对阻止列强的侵略活动 3、促进经济、技术、贸易、文化交流 4、缓冲阶级对抗
（二）近代谈判的特点
1、强权谈判 2、讹诈谈判 3、秘密谈判 4、分赃谈判
（三）中国近代谈判的发展
1、有许多成功的谈判实践
2、缺乏系统的理论总结
四、谈判从近代到现代的发展 ——谈判日趋完善阶段
二、谈判的性质 （一）谈判目的性明确
1、分歧是谈判的前提条件
2、需要是谈判的基本动因
（二）谈判相互性明确
1、谈判的主体 2、谈判的议题 3、谈判的背景
（三）谈判协商性明确
1、是谈判各方互动的过程 2、需要的研究是关键 ３、寻找适宜的协商途径和策略
第二部分 谈判发展史
一、谈判的历史起源 （一）原始社会——谈判的萌芽期
第五部分 谈判实务B 谈判队伍组建
一、谈判力的研究 （一）谈判力的基本含义
1、谈判力是一种特殊的力 2、谈判力的表现（1） 3、谈判力的表现（2）
4、谈判力的构成
（二）谈判力的主要来源
1、源于环境的谈判力
2、源于机构的谈判力
= + 3、源于信息的谈判力
4、源于谈判人员的谈判力
（三）增强谈判力的途径
三、谈判人员的基本要求 （一）典型谈判人员的表现特征
1、权力型谈判人员的表现特征 2、说服型谈判人员的表现特征 3、执行型谈判人员的表现特征 4、疑虑型谈判人员的表现特征
（二）个人形象构成
1、内蕴系统 2、外化系统 3、内在修养的培养
（三）谈判人员的心智能力
1、心理承受力 2、创造力
பைடு நூலகம்四）谈判人员的专业能力
（三）按谈判的过程分类
1、一次谈判
企业商务谈判沟通技巧原则培训PPT模板课件
不被事实、平均数或统计数唬倒
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如果僵局产生，不要过份强调自己 的困扰，对方保证也有一堆
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NEGOTIATION STEPS
特征说明
FEATURE DESCRIPTION
基本内容
BASIC
CONTENT
谈判技巧
NEGOTIATION SKILLS
谈判步骤
NEGOTIATION STEPS
谈判步骤
谈判步骤
特征说明
FEATURE DESCRIPTION
特征说明
基本内容
BASIC CONTENT
谈判技巧05
扮猪吃虎 （单击输入文本）
“为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步 探求。比如下列的对话： “我最多只能出十万元。” “为何如此?”“如果再多出，就无利可图了。” “为什么?” 如此等等。 这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助 我们了解对方是如何真正评价事物的。 对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况， 在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权 迫使我们回答对他们有益的情况。
谈判技巧04
金蝉脱壳 （单击输入文本）
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明 没有被授予达成这种协议的权力。 这通常是谈判人员抵抗到最 后时刻而亮出的一张“王牌”。 一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈 判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈 判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题： “你有最后决定的权力吗?”
《商务谈判》课件第6章 商务谈判中的沟通技巧
注意：
• 把握时机，注意速度 • 有准备和随机提问相结 • 合理进行提问的人员分工 • 善于追问 • 态度诚恳
§1 商务谈判中语言沟通的技巧
二、商务谈判中语言沟通的技巧
2. 提问
注意谈判中一般不应提的问题：
• 带有敌意的问题 • 个人隐私以及敏
§3 谈判中的说服力
一、谈判中说服的作用
1. 是沟通的目的 2. 有助于建立良好的谈判者形象 3. 有助于提高谈判的效率
§3 谈判中的说服力
二、说服中的障碍与增强的技巧
1. 说服中的障碍
• 将对方视为要击败的对手 • 缺乏充分而有效的说服准备 • 背后利益集团的影响 • 沟通障碍
§3 谈判中的说服力
【学习目标 】
掌握商务谈判中语言沟通与非语言 沟通的内容与技巧。认识商务谈判语言 的特征，谈判中倾听、提问、回答、辩 论的过程的基本原则。了解非语言沟通 的特性，掌握非语言沟通的表现形式以 及含义。学会克服说服中的各种障碍， 培养增强说服力的技巧。
§1 商务谈判中语言沟通的技巧
一、商务谈判语言的特征
§2 谈判中非语言沟通
三、非语言沟通的表现形式以及含义
2. 说话语调
音量大小、说话的速度、 频率、语调、音质、及语气的 停顿等等，均称为声音的线索 或附语言。
§2 谈判中非语言沟通
三、非语言沟通的表现形式以及含义
3. 印象
沟通中的印象系统主要包 括服饰、打扮、记号等。
§2 谈判中非语言沟通
三、非语言沟通的表现形式以及含义
1. 客观性 2. 针对性 3. 逻辑性 4. 规范性 5. 灵活性
§1 商务谈判中语言沟通的技巧
二、商务谈判中语言沟通的技巧
1. 倾听
• 耐心地听 • 对对方的发言做出积极回应 • 主动地听 • 做适当的记录 • 理解所听到的信息
• 把握时机，注意速度 • 有准备和随机提问相结 • 合理进行提问的人员分工 • 善于追问 • 态度诚恳
§1 商务谈判中语言沟通的技巧
二、商务谈判中语言沟通的技巧
2. 提问
注意谈判中一般不应提的问题：
• 带有敌意的问题 • 个人隐私以及敏
§3 谈判中的说服力
一、谈判中说服的作用
1. 是沟通的目的 2. 有助于建立良好的谈判者形象 3. 有助于提高谈判的效率
§3 谈判中的说服力
二、说服中的障碍与增强的技巧
1. 说服中的障碍
• 将对方视为要击败的对手 • 缺乏充分而有效的说服准备 • 背后利益集团的影响 • 沟通障碍
§3 谈判中的说服力
【学习目标 】
掌握商务谈判中语言沟通与非语言 沟通的内容与技巧。认识商务谈判语言 的特征，谈判中倾听、提问、回答、辩 论的过程的基本原则。了解非语言沟通 的特性，掌握非语言沟通的表现形式以 及含义。学会克服说服中的各种障碍， 培养增强说服力的技巧。
§1 商务谈判中语言沟通的技巧
一、商务谈判语言的特征
§2 谈判中非语言沟通
三、非语言沟通的表现形式以及含义
2. 说话语调
音量大小、说话的速度、 频率、语调、音质、及语气的 停顿等等，均称为声音的线索 或附语言。
§2 谈判中非语言沟通
三、非语言沟通的表现形式以及含义
3. 印象
沟通中的印象系统主要包 括服饰、打扮、记号等。
§2 谈判中非语言沟通
三、非语言沟通的表现形式以及含义
1. 客观性 2. 针对性 3. 逻辑性 4. 规范性 5. 灵活性
§1 商务谈判中语言沟通的技巧
二、商务谈判中语言沟通的技巧
1. 倾听
• 耐心地听 • 对对方的发言做出积极回应 • 主动地听 • 做适当的记录 • 理解所听到的信息
商业谈判与沟通的技巧(ppt资料)
空間
6.I must have Item1,I
really
want Item2,and
第二十三页，共35页。
【EX:船難,船上共有300人】
---
好 sure gain(100人必得救)
| may gain
|
| may avoid(可能可避免
(bìmiǎn))
| definite loss
| (200人會死/一定失去/
否則酌減租金->50% (雙贏)
第十七页，共35页。
違約金or其他(qítā)賠償 訴諸權威(找資料,要禁得起 挑戰的) “制式”合約(定型化契 約)->可附加條款
第十八页，共35页。
分紅入股(可加入創意,不一 定要死死的租金(zūjīn),可 採"浮動租金(zūjīn)") EX:百貨的美食街,不一定要 收租金(zūjīn),可採6,4分紅 知道對方真正在意的,自己不 一定非要堅持立場 先談不重要的,再談重要的
第十九页，共35页。
過於強調數據,沒注意對方的 感覺&需求(xūqiú)<==not good 控制情緒 Memo寫下已經達成的共識 (not confuse)
第二十页，共35页。
要確認價格<==不要回答 (huídá)的太快 要讓對方有台階下,對方若有 漏洞,不要立即戳破, 要讓他有時間自圓其說,他會 自己讓步 要有耐心<==時間底限
care你的其他事情 你的寵物)
(EX:
8.不喜歡下最後通牒(有轉 圜空間)
第三十页，共35页。
Low Context 1.重規則/準確的文字,準時 2.合約(一本(yī běn)),EX: 美國
4.show off他們談判的力量 (美國)
商务沟通与谈判—04商务沟通主要手段与技巧上PPT课件
老太太回答说:“不需要了，我已经有了割草工。” 男孩的朋友又说:“我会帮您拔掉花丛中的杂草。” 老太太回答:“我的割草工已经做了。” 男孩的朋友再说:“我会帮您把草与走道的四周割齐。” 老太太回答:“我请的那个割草工也已经做了，他做得很好。
谢谢你，我不需要新的割草工。” 男孩的朋友便挂了电话，接着不解地问割草的男孩说：“你不
第36页/共159页
注意：
在使用积极倾听这一方法时，根据自己认为容易误解的地方，以及认为最重要的信息，集中精力去揣摩对方 想要表达的感情和内容。要得出自己的结论， 你需要默问自己： “他心里是什么样的感受？” “她想要传达什么样的信息？”
第37页/共159页
在你试探性地向对方做出回应时， 你通常会用“你”这个字开头，而且在结尾会加上“是吗”，要求对方给出直接的回
夸赞型
你的同事老王今天刮了胡子：你怎么 说？你同学穿了件新裙子：你今天更
漂亮了！与广告公司设计员：您设计
的方案真好！
没有一个人会拒绝赞美！
第51页/共159页
攀认型
“我出生在重庆，与您可算是同乡 啊“您是！重”大毕业的，那咱还是校友呢！”
只要你有心留意，常常会发现双方之间存在着这样那样的“亲”“友”关系！ 这种寒暄往往能取得“一见如故”的效果，有利于营造谈判的良好人际关系和
a．“你应该这样想：她养大了你，现在该你回报
她了。”
b．“我想你心里肯定很高兴又能和她住一起
了。”
第41页/共159页
测试题：只回答是或否
你是一个好的倾听者吗 ？ 如果你有兴趣了解自己的倾听习惯如何,那么就回答下列问题:
你选择某个位置以使你能听得更清楚吗 你要听主要的看法和事实吗
你是不注意讲话者的外表而只关注他讲的观点吗
谢谢你，我不需要新的割草工。” 男孩的朋友便挂了电话，接着不解地问割草的男孩说：“你不
第36页/共159页
注意：
在使用积极倾听这一方法时，根据自己认为容易误解的地方，以及认为最重要的信息，集中精力去揣摩对方 想要表达的感情和内容。要得出自己的结论， 你需要默问自己： “他心里是什么样的感受？” “她想要传达什么样的信息？”
第37页/共159页
在你试探性地向对方做出回应时， 你通常会用“你”这个字开头，而且在结尾会加上“是吗”，要求对方给出直接的回
夸赞型
你的同事老王今天刮了胡子：你怎么 说？你同学穿了件新裙子：你今天更
漂亮了！与广告公司设计员：您设计
的方案真好！
没有一个人会拒绝赞美！
第51页/共159页
攀认型
“我出生在重庆，与您可算是同乡 啊“您是！重”大毕业的，那咱还是校友呢！”
只要你有心留意，常常会发现双方之间存在着这样那样的“亲”“友”关系！ 这种寒暄往往能取得“一见如故”的效果，有利于营造谈判的良好人际关系和
a．“你应该这样想：她养大了你，现在该你回报
她了。”
b．“我想你心里肯定很高兴又能和她住一起
了。”
第41页/共159页
测试题：只回答是或否
你是一个好的倾听者吗 ？ 如果你有兴趣了解自己的倾听习惯如何,那么就回答下列问题:
你选择某个位置以使你能听得更清楚吗 你要听主要的看法和事实吗
你是不注意讲话者的外表而只关注他讲的观点吗
商务谈判与沟通技巧概要精品PPT课件
利用客户的尝试心理 缺乏信任——搞好关系，建立私人友谊 支付能力不足——减少定量、降低价格、放弃 想货比三家——主动帮助客户比较 无法更改交易条件——己方主动更改
2021/2/1
33
5 成功应对客户拒绝
销售人员自身的原因 与同事交流甚至直接请教客户，获得意见
逐步改进 知识、态度、技能三到位 后备体系的原因 客观反应但不要怨天尤人找借口
无论谈判者是否意识得到，但所有谈 判者在做选择的时候，其脑海中都会自动 浮现出另一个最佳的选择。
2021/2/1
19
3.3 BATNA——最佳替代方案
练习：步步推进的BATNA
用图谱树列出客户在从开始接触到最 终购买公司产品的过程中的每个环节可能 面临的选择。
2021/2/1
20
3.3 BATNA——最佳替代方案
2021/2/1
45
7 当客户说“我不需要”时
7.2 可能反应及其应对 真的不需要——放弃或者换产品 已有竞争对手——回到6 意识不到需要——问题引导，耐心倾听 缺乏信任——留下活口和方案、长期跟追 自然心理防线——继续谈判、逐步深入
2021/2/1
各方面需求
2021/2/1
40
6 如何插入竞争对手占领的客户
6.2 利用尝试性心理 客户尝试心理的表现
愿意倾听更多的介绍 明确表示可以考虑 深入关注细节问题（重要机会！） 讨价还价 答应进一步联系或接受私下宴请
2021/2/1
41
6 如何插入竞争对手占领的客户
如何激发客户的尝试心理？ 继续利用FABE！ 情景描述（Feature）（试用后的不同） 优劣势比较（Advantage）（T型比较表） 利益说明（Benefit）（竞争的好处、让步
2021/2/1
33
5 成功应对客户拒绝
销售人员自身的原因 与同事交流甚至直接请教客户，获得意见
逐步改进 知识、态度、技能三到位 后备体系的原因 客观反应但不要怨天尤人找借口
无论谈判者是否意识得到，但所有谈 判者在做选择的时候，其脑海中都会自动 浮现出另一个最佳的选择。
2021/2/1
19
3.3 BATNA——最佳替代方案
练习：步步推进的BATNA
用图谱树列出客户在从开始接触到最 终购买公司产品的过程中的每个环节可能 面临的选择。
2021/2/1
20
3.3 BATNA——最佳替代方案
2021/2/1
45
7 当客户说“我不需要”时
7.2 可能反应及其应对 真的不需要——放弃或者换产品 已有竞争对手——回到6 意识不到需要——问题引导，耐心倾听 缺乏信任——留下活口和方案、长期跟追 自然心理防线——继续谈判、逐步深入
2021/2/1
各方面需求
2021/2/1
40
6 如何插入竞争对手占领的客户
6.2 利用尝试性心理 客户尝试心理的表现
愿意倾听更多的介绍 明确表示可以考虑 深入关注细节问题（重要机会！） 讨价还价 答应进一步联系或接受私下宴请
2021/2/1
41
6 如何插入竞争对手占领的客户
如何激发客户的尝试心理？ 继续利用FABE！ 情景描述（Feature）（试用后的不同） 优劣势比较（Advantage）（T型比较表） 利益说明（Benefit）（竞争的好处、让步
《商务谈判技巧篇》课件
实施方案制定
制定可行的实施方案，包括资源准备和解决潜 在问题的备选方案。
二、谈判中的技巧
1
沟通技巧
有效沟通是谈判成功的基础，包括倾听、清晰表达和避免语言暴力。
2
讨价还价技巧
灵活运用讨价还价技巧，设定阶段性目标、强调共赢和提供替代方案。
3
情绪控制技巧
良好的情绪控制有助于建立和谐的谈判氛围，包括明确自己的情绪、疏导对方的 情绪和追求和谐。
《商务谈判技巧篇》PPT 课件
商务谈判技巧是成功交流的关键。本课件将为您详细介绍商务谈判的准备工 作、技巧和注意事项，助您实现协议双赢。
一、谈判前的准备工作
目标确定
明确自己的谈判目标，并制定达成目标的计划。
对方需求了解
充分了解对方的需求和期望，为谈判做出有针 对性的准备。
自身实力评估
认清自己和对方的实力差距，制定战略以增加 自身优势。
三、谈判后的注意事项
落实协议的关键点
确保协议中的关键点得到落实，避免后续纠纷。
2 合作细节的规定
明确合作细节，包括时间、资源和责任的分配。
3 解决合作过程中的问题
及时解决合作中出现的问题，保持合作关系的稳定性。
结论
商务谈判是一项综合性的活动，需要全面考虑整个合作过程中的各项因素， 真正实现协议双赢。
商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
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两种手位 不可取
握手礼仪
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话 第二要以表情进行配合
正确名片的交换 先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源 以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的技 巧
笑——微笑的魅力
动——运用身体语 言的技巧
听——拉近与对方 关系
如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如 何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么 方法打破，你怎么处理？
谈判概述
认识谈判
广义谈判 狭义谈判
解决分歧 达成协议
广义的谈判：是指除正式场合下的谈判外 一切协商、交涉、商量、磋商等等 都可以看做谈判。 狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判。
确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我 更多的信息？您的意思是……?
4 不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法 5 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等 6 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等
7 记住不同的人有不同的谈判风格
8 合理的表情，语气及坐姿，着装
CONTENTS
一切都是无所
录
依傍的。我对蒲萎说，我是一株柔软而强悍的花。我一 直在寻找，寻找一个荡然无存的归宿，执着，坚定。秋 暮，一块黑色的土地在我黑色的瞳孔里深藏。在泥土的 梦里，呼吸你的呼吸，在黑色的森林里，终于发现，你 是我投奔时唯一的去处。转眼韶华暗淡岁月轰然倒地。 我是春天的花开在秋天落叶纷飞的世界里。流浪中，记
寄梦于粗野和平原，那片静谧的绿色。阳光每一天的第
一次吻触，落在我脸颊上，闭上眼睛，我看见了天堂，
为了我，是应该有一个天堂的啊。我小，不会落寞成一
粒沙。我大，我
谈判技巧培训
Negotiation skills training
演讲人：某某某
时间：2020年X月X日
在仰望太阳。向日葵告诉我，太阳一直在头顶的那个方
损，勤换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内 无污垢 亲洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、 不蓄胡子，发脚不盖耳
表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 勤戴正领带、领结 工号牌佩带在左胸上衣口袋处 保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤
客户究竟想要什么？谈判策略
追求快乐 逃避痛苦
描绘蓝图
求大同 存小异
添加标题
服务及提供 支持
小恩小惠
客户究竟想要什么？谈判策略
了解客户
谈判策略
制定有效的谈判策略
商务谈判礼仪 03
商务 着装 仪表 仪容
理短发为宜，留长发不能披肩 化淡妆，表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 不带耳环、项链等饰品 工号牌佩带在左胸上方适当的位置 保持工服整洁，不脏不皱、不缺
买卖双方达成交易中的承诺
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4
1 相互利益 2 客户价值 3 公司价值
4 分歧
准备与注意事项 02
谈判前的准备
充
活动
资质
数据
文件 模
分
拟
准
谈
备
目标
建议
客户 性格
案例 判
客户究竟想要什么？了解客户
顾客忠诚度 客流量 新顾客
知名度 促销活动
生意驱 动因素
利润 (根本需求)
销售额 （基本需求）
换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 指甲常修剪，不留长指甲，指甲边缝内
无污垢，不带戒指手链等 勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
说——对方更在乎 怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）
客户异议的倾听与思考（认同 逼单（抓住客户的需求进行逼 聆听并思考解决方案） 单，坚决有理由的逼单）
取得订单或者推迟延后（签单的 细节注意，为下次安排时间）
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，我要流浪。最后一次亲吻妈妈的额头，离开，默默的，
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不要声响。我随风飘，化身为伞，脚尖不着地，身比羽
薄。春阳潋滟，我拥抱的梦想在太阳底下发光。我要去
哪里采集花瓣？与土地不想再有纠缠。自己低语，让风
吹散。对候鸟高呼我在这儿，可有人应声？一路朝南谈，判 培 训 员 工 培 训 入 职 培 训 谈 判 技 巧
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了解与引导（有效地询 问 倾听 认同）
给予合理的建议和方案(我是行 客户的异议处理并给予合理的建 客户的异议处理并进行再
业的专家，最好的建议)
议与方案（学会说不）
次逼单（执着精神）
谈判中建立信任
1 建立良好的谈判气氛，寒暄几句
2 尽量使用开放式和探究式的问题 3 不要打断对方，少说多倾听:
谈判中建立信任
类型 分析家型 指挥官型 老好人型 演说家型
四种不同风格对手及其对策
特点
对策
表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己 的私人空间。
喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎 别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我 为中心。 表达程度低，表达能力比较差，但是情感度 非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做 事比较有耐心。
向。我努力靠近天空，用尽我毕生的年华。我做假设，
如果我接近太阳我见到的是否只是比现在看到的更大的
目 亮光？温暖，属于你，属于我。风送了我一程又一程，
我的双眼紧闭，不断往前飞。再远一点再远一点，离我 的梦想就再近一点再近一点。落雨，我该怎么闪躲？日
子变更，黄昏代替了晨曦，时间蔓延，白天又一个白天。
为何会有春华，夏长，秋实，冬藏？空气是重叠的寂静，
商务谈判的概念 忆被投递到虚无之中，开始成为无始无终。我，逾起了
距离，看到了我想看的世界。天空明媚依然，而我应该 止步。离开风的怀
01
谈判的概念
念概的判谈
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事 情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上， 了解对方的需求和内容，才能够做出相应的 决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从 对方那里获得我们想要的东西的一个过程。