客户地图与客户召集

产业区
57
42
52 53 54 55 56 57 珠江装 天津轻纺 珠江家具 美克美 环渤海汽车 奥迪、标志、马自达 饰城 商城 城 家 城 等4S店 46 47 宝洁公司 松下部品
池鱼型产业人口
41 36 35
熊掌型产业人口
48 大维制衣
52 53 54 电力开发 海泰信息 鑫茂民营科技 园
49 50 51 狗不理食品 恒安纸业 三星通讯有 有限公司 集团 限公司
【森淼公寓，周女士 48岁，贸易工作】
【泰达园业主 李大爷 七十岁老人】
梅江生活不怎么方便，买东西还要开车去。
我一家三口现在住150平米的三室两厅两卫，私密 现在住四居室240平米，老两口住一起，儿子一家 性比较好。要是再买房子我就在在这周边，河西， 刚搬出去。这个社区环境还可以，但物业差。如果 南开，梅江买房子。对于房子，我看中的是社区 我再买房，选择河西区，梅江也是可以，环境好。 会选择小高层，三居，150平米左右，环境要好。 环境，物业服务，希望私密性更好。
故事引发的思考？
1、为什么巡航导弹会如此精准？
——卫星定位，范围筛选的准确
2、海湾战争美国为什么采用巡航导弹拉开战争序幕？ —打击手段的有效性 3、海湾战争中，为什么巡航导弹如此重要？ ——分析对手，选择最好的打击策略
故事给我们的启示？
战争的成败三个关键点：
关键点1 ：准确确定打击的范围； 关键点2 ：选择精准的打击手段； 关键点3 ：研判好竞争关系。
社区客资购买力研判
池鱼型板块重点社区
A级—拟合度较高 B级—拟合度一般
友谊路黑牛城道沿线
背 景 需 求
契 合 度
以老年空巢、后小太阳为主； 目前居住产品跨度较大，从标准两居至大尺度 三居均包括； 居住房龄多在5年以上， 现居住社区环境普通。 置业方向：体北、奥体水上、梅江、河西腹地； 置业需求：居住面积升级与品质升级，子女婚 房、品质养老为主。需求结构丰富。
客户语录
【盈海名都 王先生 40岁 公司中层】
我现在住100多平米二居，和老婆孩子一起。 如果再买我会考虑利民道，不会考虑去梅江买
房，梅江那边不方便，那边的房子都是大 户型，不适合投资。
【森淼清华园 孙女士 45岁 个体老板】
我和老公现在住120平米的2室2厅。如果买房子 的话，我选择五大道小白楼附近，120-130平米， 社区里最好有公园，饭后可以散散步；我不会考 虑梅江，因为交通不便，配套一般。
客户地图与客户召集
初航
首先我们来听一个小故事！
1991年1月17日2时30分，美国用35颗巡航导弹的发射揭开了海湾战争的序幕，
35枚常规型空射巡航导弹从7架飞机上陆续发射，飞向伊拉克8个重要目标，包括通讯枢纽、
预警中心、发电厂、电力输送网等。约半小时后，这些巡航导弹命中所有目标。 几乎与此同时，美国海军在战列舰、巡洋舰、驱逐舰和潜艇上发射的52枚海对陆常规型 “战斧”巡航导弹，全部命中包括伊拉克国防部大楼在内的许多重大战略目标。 在整个海湾战争中，美军共发射了288枚海射“战斧”巡航导弹和35枚空射巡航导弹，给伊 拉克以沉重打击。巡航导弹在海湾战争中起到了功不可没的作用，同时成为现代战争的首选。
与项目的匹配度，分析客户特点，寻 找突破方向 研判竞品竞争强度，与对客户分流强 度，确定目标客群。寻找应对策。
3、研判竞争
客户预判地图分析路径是什么？
分析路径
1.核心价值体系梳理 2.项目辐射客户范围锁定
1、分析本体
2、了解客资
分析路径
1. 社区客资购买力研判 2.项目有效客资范围锁定
1.竞争关系研判
3、研判竞争
分析路径
2.竞争强度研判 3.核心竞品研判 4.项目最终目标客户锁定
客户地图预判得到那些结论？
分析步骤 结 论
里程碑一 锁定客户范围
1、分析本体
2、了解客资
里程碑二
确定客户的层次，指导营销手段
里程碑三 3、研判竞争 确定客户属性，制定竞争策略
“客户预判地图分析步骤及路径” 案例
境界梅江
STEP1
开盘进场前客户地图预判
关键字：经验与预判
在本体分析客户定位的基础上，预判客户，
圈定客户范围、确定营销手段，制定竞争策略
客户地图预判需要哪些步骤？
分析步骤
1、分析本体
意 义
在项目定位、客户定位确定的基础上 ，凭本体分析与经验相结合，设想客 户在哪里。 从客户需求出发，结合客户购买实力
2、了解客资
大梅江板块
本案
友 谊 路
客 户 范 围 初 步 筛 选
了解客资
从客户需求出发，结合客户购买实力与项目 的匹配度，分析客户涂点，寻找突破方向。
分析路径
1. 社区客资购买力研判 2.项目有效客资范围锁定
本部分，分析“各板块、板块内重点社区、可辐射的产业区”内的客资情况与本案产品属性的契合度； 研判出未来重点客户资源所在，同时根据客户属性找到营销推广渠道。
客户地图意义就是 在研判竞争对手的基础上，在合理的范围 内采用最合理的手段，更精准的打击目标
问题1：客户地图是什么？
WHAT
定义：客户地图不仅是地图，是指导营销工作的路径与渠道。 1、项目理解的验证；
2、客户召集的工具；
3、营销工作的指导及依据；
在市场不好情况下，及高端项目楼盘尤其重要！
问题2：客户地图的作用是什么？
作用1、锁定客户范围——客户地图的生成；
WHY
作用2、确定营销手段——找到接触客户的方法与渠道； 作用3、制定竞争策略——确定推广核心诉求点，制定针对性的竞争策略。
思考3 怎么制作客户地图？ HOW
按照营销的时间节点顺序，客户地图分为以下三个阶段：
STEP1
STEP2
STEP3
开盘进场前客户地图预判
背 景
以三口之家为主， 目前多居住为大两居与大三居； 居住房龄多超过5年， 现居住社区环境良好。 置业方向：和平、体北、河西腹 地、五大道； 置业需求：大房型尺度之上的品 质升级为主，子女婚房、面积升 级为辅。
背 景
以小太阳、后小太阳为主， 目前多居住为大两居与大三居； 居住房龄多超过5年， 现居住环境优秀，地段价值突出。 置业方向：五大道、河西腹地、 海河沿线、少量梅江；
大盘首发价值
资源价值 产品价值
低密高品质人居社区
品牌价值 户型价值
人性化居所
八大价值体系，塑造国际级人居理念的优质社区。 H5将是一个“势 在全市”、“实 在南部“的城市级项目。
第一个里程碑
熊掌型辐射客群
不在梅江，也不临近梅江，但具有“梅江情节”， 渴望抓住“最后的梅江”。同时现居住地与梅江 具有良好的交通动线。
居住区
板块 社区名称 翠湾花园 浩天天骄园 水上 奥体 板块
30 22 25 20
编号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17
板块
凯祥花园 方正山海天 凯摩国际公寓
河西腹地
29
熊掌型客群
53 3 2
32
31 34 33
21
时代奥城
23
27 26
体北 板块
28
凤凰城 水映兰庭 森淼公寓 久华里 竹华里 俊城浅水湾 万顺温泉花园 紫桂苑 顺驰世纪城 友谊花园 立达博兰
海河沿线
社区名称 白楼仕嘉 富邦花园 泰达园 华夏国际公寓 中豪世纪花园 罗马花园 名仕达花园 盈海名都 海景公寓
编号 20 21 22 23 24 25 26 27 28
29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44
【竹华里 张女士 30岁左右 企业白领】
我一家三口现在住的是80平米的两居，如果我买 房子，我想买一个三居室。我选择黑牛城道附近， 当然，梅江我也会考虑，但梅江的房价有些贵； 可能承受起来有些困难。
社区客资购买力研判
熊掌型A级板块重点社区
A级—拟合度较高 B级—拟合度一般
水上奥体板块
体北板块
池鱼型地缘客群
现居梅江或住在梅江周边，熟悉梅江，认可梅江价值， 深知“最后梅江”的珍藏价值，希望在梅江实现居住 升级，或为家庭成员需求购房。
五大道板块
河西中 心板块
熊掌型客群
华苑板块
水上奥体板块
体北板块
黑牛城道及友谊 路沿线板块
环渤海产业板块 大寺
西青经济技 术开发区产 业板块
池鱼型客群
卫 津 路
蓄水期客户修订
开盘后客户地图完善
关键字：经验与预判
在本体分析客户定位的基础上，预判客户， 圈定客户范围、确定营销手段制定竞争策略
关键字：验证与调整
通过实际接访客户地图，验证前期客户地 图预判，同时根据实际情况，调整客户范 围、营销手段及竞争策略
关键字：研判与精耕
1、营销策略的再确认 2、通过成交客户地图及库存结构，调整 后期的客户范围、来自百度文库销手段及竞争策 3、有效渠道的精耕
需 求
契 合 度
需 求
契 合 度
置业需求：大房型尺度之上的品 质升级为主，子女婚房为辅。
需 求
购买力充足，但对梅江认可 度稍弱； 对产品面积要求较大，适于 本案大两居与大三居。
购买力充足，但多数社区业 主对梅江认可度稍弱； 对产品面积要求较大，主流 需求超出本案尺度。
契 合 度
对梅江认可度较高，但高端 客户购买基数较少； 主流需求产品，适于本案小 两居与小三居。
梅江板块
背 景 需 求
契 合 度
家庭结构丰富，分为两类人群； 梅江老社区，以小太阳、后小太阳、老年空巢为主 居住产品以大两居、大三居为主。 梅江南新社区，以青年持家、小太阳为主； 以小两居、小三居为主。 置业方向：梅江、奥体水上、河西腹地； 置业需求：老社区以高端子女婚房、品质养老、品质升 级为主。 新社区以功能、面积升级为主。
购买力良好，对梅江认可度极高； 产品面积要求丰富，适于本案全产品线。
购买力良好，对梅江认可度极高；
老社区产品需求，适于本案小两居、大两居、大 三居。新社区产品需求，适于本案大两居、小三
居、大三居。
【水岸江南 李先生 30岁 媒体记者】
河西中心板块
背 景 需 求
契 合 度
家庭结构丰富，中年空巢、老年 空巢、小太阳、后小太阳为主； 目前多居住为大两居与大三居； 居住房龄多在5年左右， 现居住社区环境优秀。 置业方向：体北、奥体水上、梅 江； 置业需求：居住品质升级，子女 婚房、品质养老为主。追求舒适 型尺度产品。
背 景 需 求
契 合 度
8 7
9
24
52 54 10
华苑 板块
13 16
1
4 11 12
6
5
14 18 17 15
19
40 39
外环线
大寺
46 47 50 48 51 49
池鱼型客群
本案
友 谊 路
卫 津 路
52 53 54 37 43 44 38 55 56
友谊 路黑 牛城 道沿 线
五一阳光
长达清秀园
18
19
吉利花园二期 森淼清华园 万科都市花园 五大道板块 云琅新居 赛顿中心 犀地 俊城橡树原 水岸江南 半岛蓝湾 半岛豪庭 芳水园 大梅江板块 玉水园 卡梅尔 万科水晶城 华厦津典 第六田园
社区客资购买力研判
熊掌型B级板块重点社区
A级—拟合度较高
B级—拟合度一般
海河沿线板块
五大道板块
华苑居住板块
背 景
以后小太阳、中年空巢、老年空 巢为主为主， 目前多居住为标准两居与三居； 居住房龄多超过5年， 现居住社区环境普通。 置业方向：体北、奥体水上、梅 江、南开中北部； 置业需求：功能与面积升级，子 女婚房。对面积要求较低。
购买力充足，对梅江认可度 较高； 产品面积要求丰富，适于本 案大两居、小三居、大三居。
购买力良好，对梅江认可度 较高； 产品需求丰富，适于本案全 产品线。
购买力充足，对梅江认可度 较高； 产品面积要求丰富，适于本 案全产品线。
客户语录
【时代奥城 龚先生 45岁 公司高管】
我现在住高层，想买个160平米左右的三室，环 境当然好一点。奥城虽不错，但是还是有点吵。 要是买房子我觉得梅江不错。环境好呀！但
分析本体
在项目定位、客户定位的确定的基础上，凭 本体分析与经验相结合，设想客户在哪里。
分析路径
1.核心价值体系梳理 2.项目辐射客户范围锁定
本部分，我们将分析H5地块的核心价值体系， 并研判出H5地块的客户辐射范围。
最后的梅江
国际会展中心
梅江湖生态公园
大型上市企业
时机价值 大盘价值
依托境界梅江
引擎价值 首发价值
青年持家、小太阳、老年空巢为 主； 目前多居住为舒适两居与三居； 居住房龄多在5年左右， 现居住社区环境良好。 置业方向：体北、奥体水上、梅 江； 置业需求：居住面积与品质升级， 子女婚房、品质养老为主。
背 景 需 求
契 合 度
家庭结构丰富，中年空巢、老年 空巢、小太阳、后小太阳为主； 目前多居住产品跨度较大； 居住房龄多超过5年， 现居住社区环境良好。 置业方向：五大道、体北、奥体 水上、梅江、海河沿线； 置业需求：居住面积与品质升级， 子女婚房、品质养老为主。