成功销售的八种武器--大客户销售策略——时代光华课程答案
G06成功销售的八种武器大客户销售策略3付遥
内部审核定期做，系统维持不会错。 下午12 时6分9 秒下午 12时6 分12: 06:09 20.9.2 5
来料检验照标准，交期品质必然稳。 20.9.2 520.9. 2512: 0612: 06:09 12:06 :09Se p-20
严格按照规章操作，确保安全每时每 刻刻。 2020年 9月25 日星期 五12 时6分9 秒Frida y, September 25, 2020
第11讲 认清产生业绩的因素
态度决定一切
永不放弃
团队合作
决定销售业绩的因素： ➢态度决定和客户在一起 的时间有多少； ➢能力决定了和客户 接触的效果。
销售人员要擅于利用公司 的资源，发挥团队的力量
第11讲 认清产生业绩的因素
技能决定销售效果
销售的四种技能
技能的培养
➢核心技能：一对一、 一对多
我们的策略是以质量取胜。20.9.252 020年 9月25 日星期 五12时 6分9 秒20.9. 25
谢谢大家！
准备
练习
收集客户资料、 挖掘客户需求
用三倍以上的时间来练习 开场白、核心内容和结束语
第14讲 谈判的技巧
谈判4个步骤 了解对方的立场和利益 分析谈判的内容
谈判就是妥协 不要直接到最关键的话题
找到对方的谈判底线 脱离谈判桌达成有利的协议
第14讲 谈判的技巧
处理异议的技巧 站在客户的角度，认可客户、转移话题 绝不可指责客户
质量是制造出来的，而不是靠检验出 来的。 12:06: 0912: 06:09 12:06 Frida y, September 25, 2020
不懂莫逞能事故不上门。20.9.2520. 9.251 2:06: 0912: 06:09 Septe mber 25, 2020
g06成功销售的八种武器大客户销售策略3付遥
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。 2020年 9月28 日星期 一上午 9时30 分19秒 09:30 :1920 .9.28
按章操作莫乱改，合理建议提出来。 2020年 9月上 午9时3 0分20 .9.280 9:30Septe mber 28, 2020
作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。 2020年 9月28 日星期 一9时 30分19 秒09: 30:19 28 September 2020
雪怕太阳草怕霜，办事就怕太慌张， 绊人的 桩不在 高，违 章的事 不在小 。上午 9时30 分19秒 上午9 时30分 09:30: 1920. 9.28
一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.9 .2820. 9.280 9:300 9:30: 1909: 30:19 Sep-2 0
牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。20 20年9 月28日 星期一 9时30 分19秒 Mond ay, September 28, 2020
➢辅助技能：处理异议 谈判
学习 实践
第11讲 认清产生业绩的因素
客户覆盖指标
第一个指标
第二个指标
客户接触次数
覆盖比例
第12讲 面对面的销售活动
精彩的开场白
要在五、六分钟内让客户明白销售益处
进入议题展开销售 询问－倾听－建议－行动
销售人员的个人形象
第13讲 销售呈现技巧
演讲
正式登台
计划
依据销售策略 确定时间对象场合
准备
练习
收集客户资料、 挖掘客户需求
用三倍以上的时间来练习 开场白、核心内容和结束语
第14讲 谈判的技巧
谈判4个步骤 了解对方的立场和利益 分析谈判的内容
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观看课程测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 对于新员工而言，短时间内接触到大量潜在客户的有效方法是：√A 登门拜访B 赠送礼品C 邀请客户参观考察D 举办产品发布会正确答案： D2. 下列选项中，不属于举办展会作用的是：√A 搜集到全面的客户资料B 提高与客户接触次数C 超越客户期望D 帮助介绍和宣传正确答案： C3. 要想在产品优势不如竞争对手的情况下赢得客户，销售人员应该采取方法是：A 举办产品巡回展B 电话沟通C 提供样品和测试D 赠送礼品正确答案： C4. 邀请客户到销售方选定的第三方地点进行介绍的形式，称之为：√A 交流√B 汇报C 展会D 登门拜访正确答案： C5. 下列关于电话销售的描述中，表述不正确的是：√A 是最经济的销售方法B 比较适合解决售后服务问题C 用途非常广泛D 覆盖的客户数量有限正确答案： D6. 技术交流与展会都是针对大客户销售比较好的方法，二者在作用上的共同点是：√ A 打击竞争对手B 提高与客户的接触次数C 增加客户满意度D 增进互信关系正确答案： D7. 销售人员想要在客户内部酝酿阶段邀请客户到公司参观考察，应该邀请的客户类型是：A 决策层B 技术人员C 产品使用者D 财务人员正确答案： A8. 在技术交流介绍现场，销售人员借助与客户讨论的机会，想要达到的目的是：√ A 了解竞争对手√B 挖掘客户需求C 让产品给客户留下深刻印象D 让客户了解企业正确答案： B9. 关于销售人员向客户馈送赠品，表述不正确的是：√A 赠品是指商务礼品B 赠品的目的是增进互信关系C 赠品的价值越贵重越好D 赠品可以表现出对客户的关切正确答案： C10. 下列选项中，属于商务活动中最初级的活动形式的是：√A 吃饭和旅游B 吃饭和KTVC 吃饭和打高尔夫D 旅游和打高尔夫正确答案： B判断题11. 参观考察是一种强有力，且能够解决多种问题的销售活动。
成功销售的八种武器--大客户销售策略 时代光华 试题答案
D 沟通正确答案： A6. 新的销售人员入职时，（）最重要。
√A 拜访客户B 电话联系客户C 观摩展会D 计划和准备正确答案： D7. 以订单为导向的销售是（）销售的行为特点。
√A 猎手型B 专家型C 伙伴型D 顾问型正确答案： A8. 八种销售武器中，不属于一对一的是（）√A 展会B 电话销售C 拜访客户D 参观考察正确答案： A9. 伙伴型销售人员适合（）。
√A 拓展新市场B 巩固销售领地C 控制客户相关采购D 把握市场最新动向正确答案： C10. 向客户方介绍产品的最好方式是（）×A 展会B 技术交流C 登门拜访D 赠品正确答案： B11. 销售人员与客户的最佳关系是（）。
√A 朋友B 合作伙伴C 供应商D 局外人正确答案： B12. 超越期望是要满足顾客的（）。
×A 了解要素B 需要/值得要素C 相信要素D 满意要素正确答案： D13. 销售人员面对客户个人利益和客户机构利益时，要（）√A 抓客户个人利益B 抓客户机构利益C 不确定，抓大放小D 两手都要抓，两手都要硬正确答案： D14. 哪一种说法是正确的？（）×A 对于客户不轻易做出承诺B 尽量不讲优势，让客户自己发现，有所惊喜。
C 讲不讲优势，根据客户的要求来决定。
D 不管理客户兴趣为何，把优势都讲出来。
正确答案： A15. 销售过程中，（）决定了销售人员与客户在一起的时间。
√A 态度B 能力C 技能D 风度正确答案： A。
G06-成功销售的八种武器--大客户销售策略
第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。
每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。
如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。
有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。
影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。
您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。
您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。
消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。
【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。
打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。
打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。
现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。
理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。
客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。
有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求，继续把这个产品卖给客户。
【情景3】销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。
现在只卖500元钱，您愿意买吗？客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的，所以我还是不能决定。
这就是消费者采购的第三个要素：相信。
销售人员可能会把产品说得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者不一定会相信。
成功销售的八种武器002
成功销售的八种武器002大家好,欢迎进入时代光华的管理课程，本讲的题目是大客户分析。
在讲到这个课题的时候大家一定会有一个问题，什么是大客户？所以呢在这一讲我们首先做一个定义，什么是大客户？那我们可以看到其实我们可以很明显的把我们的客户分成两大类。
从消费者的类别来分，第一类就是个人和家庭客户，第二类是商业客户。
那么，这两类客户的采购特点和消费习惯是完全不同的。
所以，我们基本上把商业客户的销售叫做大客户的销售，那针对于个人和家庭是另外一种销售渠道。
这两种销售模式在很多方面有很大的不同。
第一点，就是采购的对象不同，大家可以想一下我们家庭和个人，那么基本上我们的主体就是夫妻，夫妻就可以做决定了。
一般来讲都是太太，因为一般统计就是平均一个家庭挣到的钱70%-80%都让太太花掉了。
一般来讲就是太太，对于商业客户来讲，采购对象就不同了，像大型的机构，他可能有局长，可能有处长，下面可能还有工程人员，他还有不同的财务部门，使用这些设备的人，以及维护企业设备的人，所以，他们都与采购非常相关，所以，在这种个人和家庭的采购对象里面，他的采购都非常简单。
但是对于商业客户就非常复杂，一个是组织结构复杂，另外一个是他们之间的关系也非常复杂。
而且，再加上采购流程，采购会更加复杂。
所以，这是采购对象不同的第一个不同，第二个不同，就是采购的金额不同，这个也很直截了当，大家想一下一个家庭的一年的正常收入大概就是一万块，或者是几万块，那么，他们用于买产品的钱也不会特别多，一般衣食住行，都是几十块钱几百块钱几千块钱，比较贵一点的买一辆汽车，或者买一个房子几十万块。
只是消费者，而且，他买了车子或者买了房子之后，可能在很长的一段时间他不会再去采购了。
但是，对于商业机构就不同了，大家可以想象一下，一个航空公司他去买商用客机，可能一个订单可能就是十亿或者几十亿，那么比如说电信局去买交换设备，比如说是中国联通去买这个CDMA的叫唤系统，他一下就给厂家付给十几个亿或者上百个亿。
成功销售的八种武器--大客户销售策略(1)_付遥
总目录
第一部分 掌握以客户为导向的营销策略
第二部分 大客户销售流程
第三部分 大客户成功销售八种武器 第四部分 销售技巧
第二部分 大客户销售流程
第5讲 第6讲 第7讲
客户采购的六大步骤 针对采购流程的六步销售法 对销售类型的分析
第5讲 客户采购流程分析
1、客户采购流程分析
发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施
最迅速、最成本地接触到客户 非常有效地开局武器
第八讲 八种武器(上)
技术交流
优势：
集中的介绍产品 在客户内部一次覆盖20-30个客户 现场讨论，引导需求 精美茶点，轻松话题，增进互信，增加个人资料 费用基本为零
一次完整地交流抵得上 十次徒劳拜访
第九讲 八种武器(中)
测试和提供样品
优势：
演讲
正式登台
计划
依据销售策略 确定时间对象场合
准备
练习
收集客户资料、 挖掘客户需求
用三倍以上的时间来练习 开场白、核心内容和结束语
第14讲 谈判的技巧
谈判4个步骤 了解对方的立场和利益 分析谈判的内容
谈判就是妥协 不要直接到最关键的话题
找到对方的谈判底线 脱离谈判桌达成有利的协议
第14讲 谈判的技巧
运气为先
顾问型销售--B
客户 采购
六步
以客户为导向，调动公司资源，交流
稳定的可预计的销售业绩
伙伴型销售--C
客户优化采购流程或签框架性协议
发现需求BC 内部酝酿BC 系统设计BC 评估比较AC 购买承诺AC 安装实施 C
总目录
第一部分 掌握以客户为导向的营销策略 第二部分 大客户销售流程
接触决策层 的时机，尽 可能与之建 立 互信
成功销售的八种武器-大客户管理分析(pdf 47页)
成功销售的八种武器--大客户销售策略□内容提要第一讲以客户为导向的营销策略第二讲大客户分析第三讲挖掘需求与介绍宣传第四讲建立互信与超越期望第五讲客户采购的六大步骤第六讲针对采购流程的六步销售法第七讲销售类型的分析第八讲成功销售的八种武器（上）第九讲成功销售的八种武器（中）第十讲成功销售的八种武器（下）第十一讲认清产生业绩的因素第十二讲面对面的销售活动第十三讲销售呈现技巧第十四讲谈判技巧第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。
——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。
如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。
有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。
影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。
您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。
您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。
消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。
【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。
打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。
打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。
现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。
理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。
客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。
g06成功销售的八种武器--大客户销售策略(3)_付遥
（11－14）
总目录
第一部分 掌握以客户为导向的营销策略
第二部分 大客户销售流程
第三部分 大客户成功销售八种武器
第四部分 销售技巧
第四部分 销售技巧
第11讲 第12讲 第13讲 第14讲
认清产生业绩的因素 面对面的销售活动 销售呈现技巧 谈判技巧
第11讲 认清产生业绩的因素
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。 20.11. 30202 0年11 月30日 星期一 12时5 7分4 秒20.11 .30
谢谢大家！
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上4 20.11 .30
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.1 1.302 0.11.3 000:5 700:5 7:040 0:57: 04Nov -20
务实，奋斗，成就，成功。2020年1 1月30 日星期 一12时 57分4 秒Mon day, November 30, 2020
重于泰山，轻于鸿毛。00:57:0400: 57:04 00:57 Mond ay, November 30, 2020
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11. 3020. 11.30 00:57: 0400: 57:04 Nove mber 30, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。20 20年1 1月30 日上午 12时57 分20. 11.30 20.11. 30
➢辅助技能：处理异议 谈判
学习 实践
第11讲 认清产生业绩的因素
客户覆盖指标
第一个指标
第二个指标
客户接触次数
覆盖比例
第12讲 面对面的销售活动
精彩的开场白
要在五、六分钟内让客户明白销售益处
大客户营销策略的八种武器
大客户营销策略的八种武器在当今竞争激烈的商业环境中，大客户的重要性不言而喻。
大客户不仅拥有较高的交易价值，还能为企业带来长期稳定的业务关系。
然而，要想成功地吸引和维护大客户，企业需要运用有效的营销策略。
本文将介绍大客户营销策略中的八种武器，帮助企业在市场竞争中立于不败之地。
武器一：个性化服务大客户往往对服务有较高的要求，因此提供个性化的服务是吸引和留住大客户的关键。
企业可以通过了解客户的需求和喜好，为其量身定制专属解决方案，并提供定期的客户维护和跟进服务。
武器二：质量保证质量是企业与大客户建立信任和长期合作的基石。
企业需要确保产品和服务的质量符合客户的期望，并及时处理和解决可能出现的质量问题。
建立良好的质量保证制度，并主动向大客户提供质量问题的解决方案，可以增强客户对企业的信任感。
武器三：价格策略大客户往往拥有较强的议价能力，因此企业需要制定合理的价格策略来争取客户的支持。
可以考虑通过采购量折扣、长期合作优惠等方式，提供有竞争力的价格给大客户，并在与竞争对手进行价格谈判时保持弹性和灵活性。
武器四：客户关系管理与大客户建立并维护良好的客户关系是营销战略中至关重要的一环。
企业应该制定客户关系管理计划，不断与大客户保持沟通，并关注客户的需求和反馈。
通过建立互信和合作的关系，提高客户对企业的忠诚度，并扩大合作空间。
武器五：供应链优化通过优化供应链管理，提高企业的运作效率和客户满意度。
大客户通常对供应链的稳定性和效率提出较高要求，因此企业需要与供应商建立紧密的合作关系，并通过供应链技术和管理手段，实现生产、物流等环节的优化和协同。
武器六：品牌建设品牌是企业在客户心目中的形象和价值体现。
通过积极的品牌建设活动，提升品牌影响力和认知度，可以增加客户对企业的信任感和忠诚度。
企业可以通过广告、媒体宣传、公关活动等方式，塑造独特的品牌形象，并与大客户分享品牌背后的核心价值和理念。
武器七：市场分析对目标市场的深入了解是制定有效营销策略的基础。
成功销售的八种武器--大客户销售策略
成功销售的八种武器--大客户销售策略□内容提要第一讲以客户为导向的营销策略第二讲大客户分析第三讲挖掘需求与介绍宣传第四讲建立互信与超越期望第五讲客户采购的六大步骤第六讲针对采购流程的六步销售法第七讲销售类型的分析第八讲成功销售的八种武器（上）第九讲成功销售的八种武器（中）第十讲成功销售的八种武器（下）第十一讲认清产生业绩的因素第十二讲面对面的销售活动第十三讲销售呈现技巧第十四讲谈判技巧第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。
——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。
如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。
有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。
影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。
您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。
您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。
消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。
【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。
打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。
打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。
现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。
理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。
客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。
大客户销售策略成功销售的八种武器
八种武器(上)【本讲重点】展会技术交流对每一位销售人员来说，热情是无往而不利的。
当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西，其他人必定能感受得到。
——玫琳凯·艾施销售人员应该如何顺着客户的采购流程实施销售计划，并最终满足客户的四个采购要素，销售出产品呢？根据本教材提供的理论，有八种销售活动可以达到这个目标，称之为“八种武器”。
当销售人员成功掌握了这“八种武器”之后，既可以挖掘客户需求、建立互信，又可以介绍和宣传、超越客户的期望，达到销售目标。
展会是一种比较有效的介绍和宣传的方法。
展会的作用【案例】初战告败小张是一名电信公司新入职的销售人员，在新员工培训后，他马上就开始客户的开发，他计划第一批拜访30名客户。
第一批联系电话打完，有15名客户同意约见；第二批联系电话打完，只有七、八名客户可能约见，其他的不是出差，就是有事脱不开身。
约见的时候更多的是被推辞到技术人员那里，或者客户暂时不考虑采购，根本无法了解决策层的想法。
结果一个月下来，一张定单也没有拿到。
新员工入职后，都会急着去见客户，但最重要的工作应该是做好计划和准备。
跟客户不认识，就去挨家挨户地约见，效果一定不会理想。
而且还要花费交通费、住宿费、通信费、工资、时间、精力等成本，与微乎其微的机会相比，成本显得过高。
聪明的销售主管会在正式开展工作前，让新员工参加公司的培训，同时帮助这些新员工做出计划。
如该员工负责的是北京的客户，公司就会在当地举办一个产品的巡回展，或者发布会、展览会，充分搜集客户的资料，通过电话邀请或者寄送精美的请柬邀请客户来参加展览，可以尽快地使新员工在短时间内接触到大量的潜在客户。
【案例】戴尔的巡回展戴尔公司北方业务部有一名新员工负责河南的业务，在他接受培训的时候，他的主管就帮助他做了一个计划，入职一个月到两个月的时候，在当地较有档次的“豫达酒店”召开了一个展览会，邀请所有最重要的潜在客户一百多家前来参会。
同时，公司搜集客户的资料，通过电话或发放请柬来邀请客户前来参加。
成功销售的八种武器12-12-5
课程意义同样的工作态度、同样的销售技能，为什么取得的业绩不同?是因为策略，赢得客户才是取得定单的前提。
了解影响客户采购的要素，并采取相应策略来逐一破解，你就会找到答案。
本课程讲述的就是如何做足客户的“文章”，利用以客户为导向的营销策略实现成功销售。
同时，曾作为创造了全球销量NO.1的销售团队的代表，付遥老师还将传授给学员成功销售的秘密招术——八种武器。
课程对象★各类销售人员★销售主管★销售经理课程目标1．掌握大客户分析方法2．了解销售类型的分析3．掌握成功销售的八种武器4．掌握面对面销售技巧5．掌握销售呈现技巧6．掌握谈判技巧课程提纲第一讲以客户为导向的营销策略1．采购的四个要素2．以产品为导向的营销模式3．以客户为导向的营销模式第二讲大客户分析1．大客户的特征2．大客户资料的收集3．影响采购的六类客户第三讲挖掘需求与介绍宣传1．挖掘客户需求2．介绍宣传产品第四讲建立互信与超越期望1．引言2．建立互信关系3．超越客户期望第五讲客户采购的六大步骤1．案例：采购空调2．采购流程的步骤第六讲针对采购流程的六步销售法1．引导期的销售步骤2．竞争期的销售步骤第七讲销售类型的分析1．引言2．案例：IBM的电子商务风暴3．销售类型分析第八讲成功销售的八种武器（上）1．引言2．快速进入新市场--展会3．洽谈或技术交流第九讲成功销售的八种武器（中）1．测试和样品2．拜访客户3．赠送礼品第十讲成功销售的八种武器（下）1．商务活动2．参观考察3．电话销售4．本讲小结第十一讲认清产生业绩的因素1．引言2．态度因素3．能力因素4．客户的覆盖比率第十二讲面对面的销售活动1．引言2．精彩的开场白3．进入议题展开销售5．销售人员个人形象第十三讲销售呈现技巧1．销售呈现的条件2．销售演讲技巧第十四讲谈判技巧1．谈判技巧2．处理异议的技巧3．课程总结★讲师简介付遥☆北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，北京倍腾企业顾问有限公司资深顾问师☆曾任戴尔计算机公司北方区行业销售经理、北方区销售经理，获得亚太地区Direct To Top和中国香港区优秀主管的奖励☆曾任IBM中国公司销售专员，获得IBM中国公司Hundred Percent ArrayClub奖励。
成功销售的八种武器--大客户销售策略
【情景4】
销售员：您去年买的印章和这个一模一样， 还是500元钱，您要不要再买一个？
【案例】
经典的4P营销理论
20世纪20年代，汽车生产商亨利·福特有一
个梦想，希望把轿车卖给每一个美国家庭。他 认为首先要有高质量的产品，所以就通过流水 线大批量生产不同规格的轿车。同时他想到还 得让人们买得起才行，所以要有具有竞争力的 价格。通过大批量生产之后降低了成本，也形 成了消费者可以接受的价格。但是他觉得还是 有问题：消费者在美国全国各地，福特汽车生 产地在底特律，消费者不可能为买一辆汽车， 千里迢迢来底特律，于是就通过代理商或者分 销商把汽车运到了全国各地。这样，消费者很 方便地就能够买到福特汽车。所以这是他认为 的第三个要素：分销渠道。
【情景2】
销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后， 您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的 雕刻图案。打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可 以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。现 在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意 买吗？
客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以 我很难做决定是否购买。
但是他认为消费者可能还是不会买，为什么 呢？消费者可能不知道有这样的产品，这时候 他通过广告进行强力的促销，并派销售团队上 门挨家挨户地销售。
这就是传统4P的来历。
图1-2 以产品为导向的营销模式
成功销售的武器之大客户销售策略概述
成功销售的八种武器大客户销售策略□内容提要第一讲以客户为导向的营销策略第二讲大客户分析第三讲挖掘需求与介绍宣传第四讲建立互信与超越期望第五讲客户采购的六大步骤第六讲针对采购流程的六步销售法第七讲销售类型的分析第八讲成功销售的八种武器（上）第九讲成功销售的八种武器（中）第十讲成功销售的八种武器（下）第十一讲认清产生业绩的因素第十二讲面对面的销售活动第十三讲销售呈现技巧第十四讲谈判技巧第讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。
——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。
如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。
有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。
影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景】销售员：我手中有一枚印章。
您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值元钱。
您是否愿意花元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。
消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。
【情景】销售员：那么现在我给您介绍一下。
打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。
打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。
现在，您对产品有了初步了解，它的价格是元钱，您愿意买吗？客户：价格是元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。
理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过元钱。
客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。
有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求，继续把这个产品卖给客户。
时代光华-成功销售的8种武器
第一讲以客户为导向的营销策略1．采购的四个要素2．以产品为导向的营销模式3．以客户为导向的营销模式第二讲大客户分析1．大客户的特征2．大客户资料的收集3．影响采购的六类客户第三讲挖掘需求与介绍宣传1．挖掘客户需求2．介绍宣传产品第四讲建立互信与超越期望1．引言2．建立互信关系3．超越客户期望第五讲客户采购的六大步骤1．案例：采购空调2．采购流程的步骤第六讲针对采购流程的六步销售法1．引导期的销售步骤2．竞争期的销售步骤第七讲销售类型的分析1．引言2．案例：IBM的电子商务风暴3．销售类型分析第八讲成功销售的八种武器（上）1．引言2．快速进入新市场--展会3．洽谈或技术交流第九讲成功销售的八种武器（中）1．测试和样品2．拜访客户3．赠送礼品第十讲成功销售的八种武器（下）1．商务活动2．参观考察3．电话销售4．本讲小结第十一讲认清产生业绩的因素1．引言2．态度因素3．能力因素4．客户的覆盖比率第十二讲面对面的销售活动1．引言2．精彩的开场白3．进入议题展开销售5．销售人员个人形象第十三讲销售呈现技巧1．销售呈现的条件2．销售演讲技巧第十四讲谈判技巧1．谈判技巧2．处理异议的技巧3．课程总结第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。
——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。
如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。
有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。
影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。
您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。
您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。
成功销售的八种武器--大客户销售策略(DOC11页)
成功发卖的八种兵器--大客户发卖策略□内容撮要第一讲以客户为导向的营销策略第二讲大客户阐发第三讲挖掘需求与介绍宣传第四讲成立互信与超越期望第五讲客户采购的六大步调第六讲针对采购流程的六步发卖法第七讲发卖类型的阐发第八讲成功发卖的八种兵器〔上〕第九讲成功发卖的八种兵器〔中〕第十讲成功发卖的八种兵器〔下〕第十一讲认清发生业绩的因素第十二讲面对面的发卖活动第十三讲发卖呈现技巧第十四讲谈判技巧第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产物为导向的营销策略以客户为导向的营销策略发卖的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。
——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。
如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点〞，就能收到事半功倍的效果。
有一点是毋庸置疑的，那就是发卖的目的是从客户那里得到物质的回报。
影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章〞的发卖【情景1】发卖员：我手中有一枚印章。
您看，它的包装非常标致，翻开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。
您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产物不了解，我不买。
消费者如果不了解产物，便必然不会买这个产物，这就是客户采购的第一个要素：对产物的了解。
【情景2】发卖员：那么此刻我给您介绍一下。
翻开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕镂图案。
翻开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场所使用这枚印章。
此刻，您对产物有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购置。
理智的消费者就提出别的一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，必然要大白，这个产物带来的价值到底会不会超过500元钱。
客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。
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成功销售的八种武器--大客户销售策略
课后测试测试成绩：66.67分。
恭喜您顺利通过考试！
单选题
1. 下列哪一项不属于客户层次上的分类（）√
A 操作层
B 管理层
C 决策层
D技术层
正确答案： D
2. 营销策略要以（）为导向。
√
A 产品
B 渠道
C 价格
D客户
正确答案： D
3. 被称为“收获技巧”的是（）×
A谈判
B 推销
C 公关
D 沟通
正确答案： A
4. 售楼的介绍方案中，哪一项最需要强调益处？（）√
A 环境
B 设计
D 装修
正确答案： C
5. 销售代表成长的正确顺序是（）×
A 猎手—伙伴—顾问
B猎手—顾问—伙伴
C 顾问—伙伴—猎手
D 顾问—猎手—伙伴
正确答案： B
6. 下列哪一项不是基于客户需求进行介绍和宣传的方面？（）√
A 特性
B价格
C 优势
D 益处
正确答案： B
7. 对于（）的收集是最重要、最富竞争力的。
×
A客户个人资料
B 客户公司资料
C 竞争对手资料
D 项目资料
正确答案： A
8. 只有在内部酝酿和购买承诺时才参与的是（）√
A 操作层
B 管理层
D 财务层
正确答案： C
9. 竞争对手资料不包括（）√
A 竞争对手产品使用情况
B竞争对手对我公司产品的意见
C 客户对其产品的满意度
D 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
正确答案： B
10. 猎手型销售人员适合什么样的工作？（）√
A开拓新市场
B 保留老用户
C 控制客户的相关采购
D 巩固销售领地
正确答案： A
11. 超越期望是要满足顾客的（）。
×
A 了解要素
B 需要/值得要素
C 相信要素
D满意要素
正确答案： D
12. 销售人员接触决策层的最佳时期是（）×
A购买承诺和内部酝酿阶段
B 发现需求和内部酝酿阶段
C 发现需求和购买承诺阶段
D 安装实施和评估比较阶段
正确答案： A
13. 决定销售人员业绩的两个因素是（）√
A 产品的质量和价格
B 销售经验和能力
C 产品和销售人员能力
D销售人员的态度和能力
正确答案： D
14. 哪一种说法是正确的？（）√
A对于客户不轻易做出承诺
B 尽量不讲优势，让客户自己发现，有所惊喜。
C 讲不讲优势，根据客户的要求来决定。
D 不管理客户兴趣为何，把优势都讲出来。
正确答案： A
15. 销售过程中，（）决定了销售人员与客户在一起的时间。
√
A态度
B 能力
C 技能
D 风度
正确答案： A。